區(qū)域經(jīng)理如何進行渠道規(guī)劃

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料區(qū)域經(jīng)理如何進展渠道規(guī)劃渠道的功能在于促使產(chǎn)品能在市場上進展流動，添加消費者與產(chǎn)品的接觸時機，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在市場上的銷售，一個好的和完善的渠道，不僅可以減少廠家與消費者的買賣次數(shù)降低企業(yè)的買賣本錢，同時也可以促使銷量上的提升和產(chǎn)品的推行速度，區(qū)域經(jīng)理對渠道的規(guī)劃也往往多以此為目的，那么作為一個區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何對區(qū)域的渠道進展規(guī)劃，來實現(xiàn)上述目的呢？一、了解渠道的構(gòu)成方式 一個企業(yè)營銷渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)制造商、中間商、終端商、消費者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式

2、不同或者市場的操作方式的不同普通分為以下幾種表現(xiàn)方式，其優(yōu)缺陷又各不一樣。 零級渠道指廠家直接與消費者發(fā)生買賣；一級渠道指廠家經(jīng)過零售商向最終消費者供貨；二級渠道指廠家先將產(chǎn)品賣給零售商，由零售商轉(zhuǎn)賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費者的渠道構(gòu)造；假設(shè)在零售商和零售商之間還存在一級中間商那么構(gòu)成了渠道。根據(jù)上述渠道的實踐情況，普通的工業(yè)消費品多采用零級渠道和一級渠道方式，或者制造商直接設(shè)立分銷機構(gòu)如辦事處或者經(jīng)過業(yè)務(wù)代表實現(xiàn)銷售，其渠道構(gòu)造普通不超越兩級，而對于普通的快速消費品，如飲料食品等多采用兩級和渠道方式。 二、明確渠道規(guī)劃的原那么 對于區(qū)域市場的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對渠道規(guī)劃

3、前，必需保證把握相應(yīng)的原那么，才使渠道規(guī)劃任務(wù)起到相應(yīng)的作用。 1、經(jīng)濟性原那么：對于每一個區(qū)域市場而言，每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同程度的銷售本錢，因此在進展渠道規(guī)劃時區(qū)域經(jīng)理需求對擬選擇的不同渠道的費效比進展評價，找到最經(jīng)濟適用的渠道規(guī)劃方案。 2、控制性原那么：即對渠道的控制才干必需可以把握。雖然用本人的銷售隊伍當(dāng)然可以最大限制地控制渠道，但本錢非常高；反之，假設(shè)運用零售商那么意味著會產(chǎn)生更多的控制問題，因此在對渠道進展選擇規(guī)劃時區(qū)域經(jīng)理需求思索對渠道成員的控制才干如何，只需可以對渠道進展有效的控制，才干保證市場按照設(shè)定的目的來開展。 3、順應(yīng)性原那么：渠道成員之間的協(xié)作在一個特定的時期內(nèi)

4、往往會有一定程度的承諾，但是由于市場的變動影響會影響廠商的應(yīng)變才干和協(xié)作根底，因此在迅速變化的市場上，制造商需求尋求能獲得最大控制的渠道構(gòu)造和政策，以順應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。 4、匹配性原那么：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對于渠道的要求也不盡一樣，同時企業(yè)情況的不同，對渠道的要求也會不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進展渠道規(guī)劃時充分思索制造商的實踐情況尋覓相匹配的渠道來進展市場的運作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費者接觸的中間環(huán)節(jié)盡能夠較少，采取零級渠道或者一級渠道就相對適宜，就可以防止因此拖延和反復(fù)搬運會呵斥損失。而對于保質(zhì)期長或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對時間要求不是很嚴(yán)

5、厲，那么可以采取二級或者渠道，如此種種情況有很多，這就需求區(qū)域經(jīng)理在進展渠道規(guī)劃時思索實踐情況，做到兩者的會向匹配。 三、需求思索以下幾個要素 在對渠道的構(gòu)成方式和渠道規(guī)劃原那么進展明確后，由于渠道級數(shù)的不同對于區(qū)域經(jīng)理來講尤其面對二、渠道級數(shù)，還需求針對整體市場情況在進展渠道規(guī)劃的同時思索是采取多家零售商還是獨家零售商的選擇以及為此能否設(shè)立二級零售商中間商的選擇。這就需求區(qū)域經(jīng)理在以下的要素上進展思索。 1、市場環(huán)境要素：每個市場由于所處的地理環(huán)境不同，消費者所接受的產(chǎn)品的信息也有所不同，產(chǎn)品在市場上的銷售量也有所不同，同時由于每個市場有著各不一樣的經(jīng)濟開展程度、人口數(shù)量、購買力等等客觀環(huán)境

6、的限制，這些市場的實踐情況是決議在二、渠道級數(shù)時選擇獨家還是多家經(jīng)銷商的要素之一，普通而言對于區(qū)域市場潛力大，適宜多家分銷以利于廣泛覆蓋做深做透。而對于市場潛力不大銷售有限的市場那么采取獨家分銷較為適宜，以求在單點上去獲得突破構(gòu)本錢人的強勢位置。 2、區(qū)域市場特性：每個市場都有著與生俱來的特殊性，尤其表如今地域特征上的消費習(xí)慣、消費行為和氣氛，只需了解所選擇的目的市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，只需對此了解透徹才干在渠道的規(guī)劃中找出適宜的渠道。 3、產(chǎn)品的特性：不同的產(chǎn)品本身對市場渠道的要求都會存在差別性，這主要是由于產(chǎn)品的消費人群、售賣場所、售賣價錢、售賣

7、方式、價錢需求彈性的不同所導(dǎo)致，即使同一品類的產(chǎn)品但是由于不同的定位對市場渠道的選擇也不盡一樣，對于有些產(chǎn)品雖然屬于群眾消費產(chǎn)品但是由于在整個企業(yè)的產(chǎn)品定位中主要起著高端宣傳作用，這樣的產(chǎn)品在進展渠道規(guī)劃時，就會根據(jù)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特性的定位選擇不同的渠道，如定位高端的產(chǎn)品企業(yè)往往會選擇零級或一級渠道，目的在于樹立品牌、掌控市場和獲取市場利潤，而對于群眾化的消費產(chǎn)品企業(yè)往往會選擇二、三渠道，目的經(jīng)過零售商的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)最大限制的市場覆蓋，其可采用的手段可以選擇獨家或者多家分銷的方式來實現(xiàn)。 4、本身在市場位置：企業(yè)產(chǎn)品在市場的位置有時往往是企業(yè)作為渠道選擇的一個關(guān)鍵點，假設(shè)企業(yè)產(chǎn)品是市場的新來者，就

8、比較適宜選擇獨家經(jīng)銷商，緣由在于作為市場的新來者，商家經(jīng)過獨家分銷權(quán)控制價錢，以求利潤。假設(shè)企業(yè)產(chǎn)品是市場的指點品牌，那么宜選擇多家經(jīng)銷商，由于雖然對廠家開展多個經(jīng)銷商而使價錢透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動其它產(chǎn)品的銷售。 5、競爭對手情況，每一個市場都不是一個品牌產(chǎn)品孤立存在的市場，都會有著大小數(shù)量不同的品牌在相互競爭，競爭對手在區(qū)域市場的位置和表現(xiàn)也不盡一樣，普通來講競爭對手表現(xiàn)比較強勢的市場采取獨家分銷的方式相對較好，緣由在于經(jīng)過獨家的銷售可以提升零售商的獲利空間，鼓勵經(jīng)銷商下更多的功夫進展市場推行來抵御競品。 6、經(jīng)銷商情況，經(jīng)銷商作為渠道的一環(huán)，經(jīng)銷商的資金實力、配送才干、銷售網(wǎng)絡(luò)、售后效力以及管理程度的好壞也是區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場進展渠道規(guī)劃需求思索的一個要素，對于經(jīng)銷商各方面才干較強的采取二級渠道相對適宜，而對于資金實力雄厚、配送才干有限、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全以及其他條件不是很到位的經(jīng)銷商采取渠道的方式能夠也會是一個不錯的選