2021年企業(yè)管理咨詢實務(wù)(上冊)串講點題班

1、第一章 管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范大綱要求：一、管理咨詢的特點及分類 考點二、管理咨詢?nèi)藛T職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范的評價 考點三、分析判斷客戶選擇管理咨詢的主要因素四、識別和判定不同類型客戶的咨詢需求與特點五、管理咨詢的程序與應(yīng)用 重點1 業(yè)務(wù)洽談2診斷3 改善方案設(shè)計六、咨詢項目管理制定咨詢項目計劃咨詢項目風(fēng)險與質(zhì)量的評估第一章管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范第一節(jié)管理咨詢概述第二節(jié)管理咨詢的基本程序第三節(jié)咨詢項目管理第四節(jié)不同類型客戶的管理咨詢活動第五節(jié)管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì)與道德規(guī)范考點一： 管理咨詢的含義和作用（一）管理咨詢的含義管理咨詢 （manasementconsulting） 是由咨詢專家根據(jù)企業(yè)

2、的需求，運用科學(xué)的方法，通過深入調(diào)查、分析， 找出企業(yè)管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因， 有針對性地提出科學(xué)的、 切實 可行的解決方案，并指導(dǎo)方案的實施，以提高企業(yè)績效的智力服務(wù)過程。特征表現(xiàn)為：管理咨詢是由管理咨詢專家和咨詢企業(yè)共同參與的活動。，管理咨詢是 “一把鑰匙開一把鎖”的過程。3管理咨詢不是一般的服務(wù)，而是為企業(yè)提供管理知識和技能的智力服務(wù)；也不是中介機構(gòu)的服務(wù)，只有 “甲方 ”和 “乙方 ”，沒有起中介作用的第三方。（二）管理咨詢的作用預(yù)防作用糾錯作用改善作用創(chuàng)新作用考點二： 管理咨詢的特點及分類（重點）（一）管理咨詢的特點科學(xué)性其一，整個咨詢過程都是遵循管理科學(xué)和其他相關(guān)學(xué)科的基本

3、原理。其二，管理咨詢的診斷過程符合由表及里、去偽存真、由局部到全局的事物認識過程。其三，管理咨詢改善方案遵循 “一把鑰匙開一把鎖 ”的原則，針對性很強。創(chuàng)新性創(chuàng)新性是管理咨詢生命力和活力的源泉。首先是改善方案的創(chuàng)新。其次，診斷方法創(chuàng)新。有效性有效性是管理咨詢存在的基礎(chǔ)和前提。 咨詢?nèi)藛T為企業(yè)所提供的管理咨詢方案， 應(yīng)確保其質(zhì) 量和有效性。獨立性咨詢?nèi)藛T應(yīng)該客觀、中立地看待和思考企業(yè)存在的問題，并提出自己獨立的見解。合作性 良好的合作性，是管理咨詢項目取得成功的必要條件，也是對咨詢?nèi)藛T素質(zhì)的基本要求。長期性管理咨詢活動，無論是其過程還是其效果的顯現(xiàn)都是一個長期的過程。（二）管理咨詢的業(yè)務(wù)分類按咨

4、詢對象分可以分為企業(yè)管理咨詢、事業(yè)單位管理咨詢、社會團體管理咨詢和政府機構(gòu)管理咨詢。按合作方式分按照咨詢機構(gòu)與企業(yè)的合作方式不同，可以分為項目咨詢與長期咨詢。3按企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理職能分可以分為戰(zhàn)略管理咨詢、 組織管理咨詢、 流程管理咨詢、 人力資源管理咨詢、 財務(wù)管理咨詢、 企業(yè)文化咨詢、信息化管理咨詢、采購與供應(yīng)鏈咨詢、生產(chǎn)與質(zhì)量咨詢、市場營銷咨詢等?？键c三：管理咨詢?nèi)藛T的角色定位（一）專家（二）醫(yī)生（三）教練員（四 ）培訓(xùn)師（五）管理變革推動者考點四： 咨詢程序管理咨詢是有基本程序的， 一個完整的管理咨詢活動包括四個階段， 即業(yè)務(wù)洽談階段、 診斷 階段、改善方案設(shè)計階段和實施指導(dǎo)與項目總

5、結(jié)階段?？键c五： 業(yè)務(wù)洽談（?？键c）業(yè)務(wù)洽談這個階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。要實現(xiàn)本階段的任務(wù)， 管理咨詢機構(gòu)就必須初步了解企業(yè)的需求和基本情況， 同時， 也要讓 企業(yè)了解管理咨詢機構(gòu)的特長和能力，雙方建立起信任關(guān)系。業(yè)務(wù)洽談階段包括以下內(nèi)容：獲取咨詢需求信息；初步洽談；預(yù)備調(diào)查；擬定項目建議書；展示咨詢機構(gòu)實力；商務(wù)洽談；7簽訂咨詢服務(wù)合同。一、獲取咨詢需求信息（一）咨詢需求的信息來源網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)與會議書籍與文章合作伙伴老客戶（二）企業(yè)的分類二、初步洽談（一）初步洽談的主要內(nèi)容 需要向企業(yè)介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、 方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德； 本公司的背景、基本

6、情況、 專長和業(yè)績。 介紹的目的是打消企業(yè)對管理咨詢和本公司的疑慮， 建立對本公司的初步信任。2了解企業(yè)的基本情況：包括企業(yè)的基本情況、企業(yè)咨詢需求產(chǎn)生的原因與背景、企業(yè)希望咨詢的內(nèi)容和想要達到的目的。3在明確企業(yè)初步咨詢意向后，雙方應(yīng)就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預(yù)備調(diào)查等達成一致，以利于咨詢項目的推進。（二）初步洽談的注意事項通過初步洽談判斷清楚企業(yè)的意圖。因勢利導(dǎo)。3初步洽談的結(jié)果是希望企業(yè)能夠提供更加詳細的資料，最好能進行預(yù)備調(diào)查。4 初步洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在專門的企業(yè)檔案內(nèi)， 條件允許的咨詢機構(gòu)應(yīng)建立專門的信息系統(tǒng)，記錄、整理和分析企業(yè)的資料。三、預(yù)備調(diào)查【考點】（一）預(yù)備調(diào)

7、查的主要任務(wù)和結(jié)果預(yù)備調(diào)查是項目洽談中很重要的一個環(huán)節(jié)， 能夠有效地提高咨詢項目洽談的成功率。 其主要任務(wù)是：1 根據(jù)企業(yè)的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項目應(yīng)解決的主要問題；2把握咨詢項目的范圍和質(zhì)量要求；3了解企業(yè)企業(yè)進行變革和有效解決問題的潛力。（二）預(yù)備調(diào)查的準備事項對預(yù)備調(diào)查應(yīng)認真做好如下準備工作：. 選派預(yù)備調(diào)查人員。選派1-3 名咨詢?nèi)藛T進行預(yù)備調(diào)查。.預(yù)備調(diào)查人員技術(shù)準備。調(diào)閱初步洽談記錄，通過報刊、行業(yè)資料、網(wǎng)絡(luò)了解該企業(yè)及所屬行業(yè)情況。.和企業(yè)聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與企業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面。.做好交通和生活準備。（三）預(yù)備調(diào)查的基本過程和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)

8、導(dǎo)溝通見面現(xiàn)場參觀（1）對于初次接觸的企業(yè)，通過現(xiàn)場參觀的方式建立對企業(yè)的感性認識，初步了解企業(yè)的生產(chǎn)過程、（2）注意事項：嚴格遵守企業(yè)的各項規(guī)定；不影響現(xiàn)場工作人員的工作；未經(jīng)允許，參觀過程中不要錄像或拍照；必要時可以簡短地詢問員工或瀏覽現(xiàn)場資料；保持融洽的氣氛。3收集必要的資料詢問調(diào)查5信息的匯總、整理與分析（四 ）預(yù)備調(diào)查中的注意事項1 咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識2咨詢?nèi)藛T要驗證企業(yè)對自身的認識保證獨立性，依據(jù)自己調(diào)查得到的資料做出判斷3咨詢?nèi)藛T要基于事實作判斷調(diào)查中應(yīng)注意收集事實，盡量不要收集觀點4 應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料預(yù)備調(diào)查資料很寶貴，不宜交給企業(yè)，應(yīng)系統(tǒng)整理提交四、擬定項目

9、建議書【重點】（一）項目建議書及其作用項目建議書是咨詢機構(gòu)在對企業(yè)進行預(yù)備調(diào)查之后， 向企業(yè)說明其存在的問題、 咨詢項目的 內(nèi)容、解決問題的思路和框架，以說服企業(yè)向咨詢機構(gòu)委托咨詢項目的書面材料。（一）項目建議書及其作用項目建議書的主要作用是：向企業(yè)展示咨詢機構(gòu)對其問題和需求的把握程度；2向企業(yè)說明咨詢機構(gòu)將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)；3使企業(yè)相信咨詢機構(gòu)有理由、也有能力完成咨詢?nèi)蝿?wù)。（二）項目建議書的主要內(nèi)容項目背景和目的（引言、確定基調(diào)）.企業(yè)面臨的問題首先，明確地表述出企業(yè)存在問題并做必要的解釋。第二，證明問題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成

10、效性。上述三點是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映咨詢公司水平的最有力的證據(jù)之一。3解決企業(yè)問題的技術(shù)思路和方法這一部分重點是體現(xiàn)咨詢公司的專業(yè)能力。項目內(nèi)容和成果描述項目內(nèi)容是指完成該項目所要做的工作。 項目成果是指項目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果，成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實施。. 項目時間進程和初步計劃. 項目組構(gòu)成與分工. 管理咨詢機構(gòu)簡介（三）項目建議書編寫的要求深度合適具有針對性3具有體系性4以適當(dāng)方式表達五、展示咨詢機構(gòu)實力早期國內(nèi)管理咨詢機構(gòu)實力的展示，更多地是通過演示講解項目建議書的方式進行。（一）項目建議書的常規(guī)演示演示前的準備演示需要注意的

11、問題(1)邏輯清晰 (2) 突出重點和特色(3)給企業(yè)提問的機會(二)咨詢項目的招投標展示1 、咨詢項目的招投標過程隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范， 招投標正在成為企業(yè)選擇咨詢公司的重要工具。招標和投標是指交易活動中的兩個主要步驟。管理咨詢行業(yè)的招投標程序包括：招標、投標、開標、評標和中標五個過程。評標是招投標活動中的核心環(huán)節(jié)。2管理咨詢機構(gòu)的實力展示開標的過程實際就是咨詢機構(gòu)對自身實力的展示過程， 評標過程則是企業(yè)企業(yè)對咨詢機構(gòu)實力的評價過程。咨詢機構(gòu)需要向企業(yè)企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：咨詢機構(gòu)介紹(2)咨詢機構(gòu)的規(guī)模和專長(3)相關(guān)項目的案例經(jīng)驗(4)知識儲備與專業(yè)研究(5)

12、重點企業(yè)的評價反饋(6)擬任項目經(jīng)理的能力(7)售后服務(wù)的承諾(8)對項目的認識與理解(9)招投標過程的現(xiàn)場表現(xiàn)六、商務(wù)洽談【重點】商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化， 形成規(guī)范的文字表述草案， 供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。(一) 商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細化的成果、咨詢項目的周期、 咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、 咨詢過程中合作方式、 咨詢費用和付款方式、 培訓(xùn)的內(nèi)容以及企業(yè)關(guān)心的其他內(nèi)容。(二)管理咨詢的報價方法管理咨詢項目的費用是企業(yè)和咨詢公司都非常關(guān)注的內(nèi)容。 管理咨詢的報價通常有以下幾種方法：成本定價報價法以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投入為計算原則， 即成本定價法， 包括咨詢?nèi)?/p>

13、員人力投人報價加差旅費。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項目報價方法。費用=E (人員單價x 工作時間) x ( 1+差旅費比例)企業(yè)增益報價法管理咨詢機構(gòu)收取的費用不是一個固定的數(shù)目，而是按照一定時間內(nèi)（比如三年）企業(yè)年度銷售收入或利潤的增加值的固定百分比來收取， 也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。費用=匯（利潤增加及成本節(jié)?。固定百分比注意： 并非所有咨詢項目都能夠用這樣的方法來報價， 而只有那些直接影響收入或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報價。3咨詢?nèi)藛T工作時間報價法這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時

14、間為基數(shù)來計算咨詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。這種報價方式能夠使咨詢?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢項目，保證項目的質(zhì)量。（三）管理咨詢費用的支付方式在咨詢項目合同簽訂的時候企業(yè)就把咨詢費用支付給管理咨詢機構(gòu)， 從現(xiàn)金流狀況來看， 這 對管理咨詢機構(gòu)是再好不過了，但是對企業(yè)來說卻并不是一件好事。因此，在咨詢項目的運作過程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。首期付款（ 30%-50%），中期付款（30%-50%），結(jié)尾款（ 10%-30%）七、合同確認與簽訂當(dāng)管理咨詢機構(gòu)與企業(yè)雙方就合同條款和細節(jié)達成一致， 并經(jīng)過雙方確認形成最終的管理咨詢合同文本之后， 就可

15、以簽訂咨詢合同了。 合同簽訂的過程實際是履行法律手續(xù)的過程。 簽定前需注意兩點：第一，由雙方的法律專家，從法律的角度對合同草案文本進行最后審核。第二，對雙方單位名稱、法人資格、簽字人的資格（法人代表或其授權(quán)人）進行確認?？键c六：診斷診斷階段是從依據(jù)咨詢服務(wù)合同著手準備咨詢開始， 經(jīng)過調(diào)研分析明確企業(yè)存在的問題和產(chǎn)生問題的原因、 理清改善建議的方向和重點、 編寫診斷報告書， 直至向企業(yè)匯報交流使診斷診斷階段包括如下內(nèi)容：1 進駐企業(yè)單位前的準備；2召開項目啟動會；3開展調(diào)研分析；4提出解決問題的思路和框架；5撰寫診斷報告；6匯報和提交診斷報告。二、調(diào)研分析（一）調(diào)研分析的任務(wù)調(diào)研分析階段的任務(wù)是

16、圍繞咨詢項目內(nèi)容， 運用多種調(diào)查分析的手段， 找出企業(yè)存在的問題 及問題產(chǎn)生的原因，為制定改善方案指出方向和要點。不論咨詢項目具體的內(nèi)容和范圍是什么， 調(diào)研分析一般都會分為兩個環(huán)節(jié)進行， 一是綜合調(diào)研分析，主要是對企業(yè)的整體情況、 管理現(xiàn)狀進行調(diào)研； 二是專題調(diào)研分析，即針對咨詢項目的具體內(nèi)容，找出企業(yè)存在的問題和產(chǎn)生問題的原因。(二)綜合調(diào)研分析綜合調(diào)研分析是管理咨詢的基礎(chǔ)，其主要目的是建立起對企業(yè)的概況性認識。綜合調(diào)研分析的內(nèi)容包括：企業(yè)基本情況，包括歷史、主要經(jīng)營數(shù)據(jù)、主要業(yè)務(wù)情況、通過的認證與榮譽、員工數(shù)量及構(gòu)成、薪酬與激勵方案框架、中高級管理人員基本情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)等。2企業(yè)管理狀況，

17、包括企業(yè)未來幾年發(fā)展戰(zhàn)略思路、組織結(jié)構(gòu)與各部門核心職責(zé)、管理制度的健全程度和執(zhí)行情況、核心文化等。綜合調(diào)研最主要的方法是企業(yè)內(nèi)部資料研究、 高層管理人員訪談， 同時， 咨詢?nèi)藛T在現(xiàn)場對企業(yè)管理狀況和文化的感受也非常重要。(三)專題調(diào)研分析圍繞咨詢項目充分地了解和掌握企業(yè)管理的現(xiàn)狀， 運用數(shù)據(jù)和資料證明這些問題確實存在和對經(jīng)營的影響程度。(1)建立明確的判斷管理問題的標準沒有標準就無法判斷是否有問題。咨詢?nèi)藛T判斷管理問題的標準有三個層次：第一個層次是 “做錯了沒有” ，做錯了應(yīng)糾正，這屬于糾偏型標準；第二個層次是 “做優(yōu)秀了沒有” ，應(yīng)引入好的做法，這屬于改進型標準；第三個層次是 “滿足企業(yè)要求

18、了沒有”，這屬于改善性標準。(2)認真查清現(xiàn)狀查清現(xiàn)狀是調(diào)查清楚企業(yè)實際存在的客觀事實， 包括各種現(xiàn)象、 員工的行為、 各種記錄和統(tǒng)計匯總以及管理制度等。(3)采用正確的分析方法做出獨立判斷分析過程是比較判斷的過程。(4)查清問題對企業(yè)經(jīng)營的影響(5)徹底查清問題產(chǎn)生的原因(6)找準問題及原因，明確解決問題的方向和重點(四 )常用調(diào)研方法 1 訪談 優(yōu)點： 能夠很快了解企業(yè)存在問題的線索， 而且信息量大； 能直接了解管理者和員工的情況。缺點： 不同訪談?wù)哂捎诹龊臀恢貌煌?提供的情況和事實往往帶有主觀色彩， 夾雜著大量主觀性的意見和看法，故不能完全作為確定問題的依據(jù)。. 問卷調(diào)查的優(yōu)缺點 優(yōu)

19、點：覆蓋面廣，效率高，信息量大，可以獲取針對性的信息。缺點：由于獲得信息事實少，看法多，故多數(shù)結(jié)果不能作為確定問題的直接依據(jù)。資料收集資料收集是收集企業(yè)單位內(nèi)部和外部與咨詢項目有關(guān)的資料，并進行整理、加工的過程。（1） 資料的內(nèi)容資料內(nèi)容分為數(shù)據(jù)資料和文字資料兩類。（2）資料收集方法管理相對完善的企業(yè)，都有比較健全的內(nèi)部和外部資料庫。4 現(xiàn)場參觀與現(xiàn)場調(diào)查（五）常用分析方法1 模型分析法。以成熟的管理模型進行分析： swot 分析模型 五力分析模型波士頓矩陣分析模型 杜邦分析模型平衡計分卡企業(yè)生命周期等2對比分析法。對比分析法是把待研究的事件和一個已經(jīng)的基準進行比較得出結(jié)論。關(guān)鍵在于選擇一個比

20、較基準。3因果分析法。找出事物之間的因果聯(lián)系，多因一果，一因多果，多因多果以及因果循環(huán)。4相關(guān)分析法。事物呈現(xiàn)出某種共同的規(guī)律性變化，稱他們之間有相關(guān)關(guān)系，正相關(guān)、負相關(guān)；線性/ 函數(shù)相關(guān)。5趨勢分析法。運用數(shù)量工具和方法，把歷史數(shù)據(jù)放入坐標圖內(nèi)，坐標橫軸為時間，縱軸為數(shù)據(jù)值，根據(jù)數(shù)據(jù)的歷史變化規(guī)律預(yù)測未來的趨勢。三、診斷報告的擬定診斷報告是管理咨詢運作過程中給企業(yè)提交的第一份正式報告。通過診斷得出的主要結(jié)論，這是診斷報告的核心部分，是整個報告的靈魂和提綱。（一）診斷報告應(yīng)達到的目的. 對企業(yè)存在的問題和問題的根源有全面準確、清楚透徹的分析，并能得到企業(yè)的認可.能夠?qū)栴}提出針對性的解決思路框

21、架，并能得到企業(yè)認可。. 以診斷報告為核心，咨詢項目組內(nèi)部達成一致，成為對下一步工作開展的指導(dǎo)。.企業(yè)通過診斷報告能夠充分感受到管理咨詢?nèi)藛T的專業(yè)水平，對咨詢項目組產(chǎn)生高度信任。.能夠作為咨詢項目組、企業(yè)高層和企業(yè)一般員工就企業(yè)問題進行溝通的平臺，通過診斷報告的講解使企業(yè)員工就企業(yè)存在問題達成一致看法。.按時收回與該部分內(nèi)容掛鉤的項目咨詢費用。（二）診斷報告框架（三）診斷報告的表達（四）診斷結(jié)果匯報與確認考點七：改善方案設(shè)計（?？键c）改善方案設(shè)計改善方案設(shè)計階段是將診斷報告中解決問題的思路和框架，經(jīng)過詳細設(shè)計使之成為可操作 的、得到企業(yè)相關(guān)方面認可的解決方案文件的全過程。改善方案設(shè)計階段包括如

22、下內(nèi)容：.改善方案的設(shè)計；.改善方案的研討；.改善方案的匯報與確認。(一)改善方案的構(gòu)思的來源(1)在原有做法的基礎(chǔ)上梳理和完善ecrs分析法。即對企業(yè)現(xiàn)有的做法逐一審查：有沒有可以排除(eliminate)的、有沒有可以合并(combine)的、有沒有可以調(diào)整順序 (rearrange)的、有沒有可以簡化(simplify)的。5w1h1c也是一種分析方法。即對企業(yè)現(xiàn)有的做法逐一提出問題：在做什么事(what)?為什么要做這件事(why)?應(yīng)該由誰來做這件事 (who)?應(yīng)該在什么時候做這件事 (when)?應(yīng)該在哪里 做這件事(where)?應(yīng)該怎樣彳這件事(how)?做這件事的費用有多少

23、(或效率有多高)(cost)?(2)借鑒其他企業(yè)成功的做法企業(yè)管理，盡管不同的企業(yè)有許多特性，但仍然有許多共性的做法，其不同點更多的是在細節(jié)上。所以根據(jù)管理理論的要求，吸收其他企業(yè)，特別是先進企業(yè)行之有效的實際做法，是進行方案設(shè)計的又一個重要思路。(3)多種方案的整合對于企業(yè)在某個方面存在的管理問題，雖然企業(yè)本身并沒有形成一套完整可行的解決方案， 但是，許多員工對解決該問題都有自己的建議。需要注意的是，整合并不是簡單的疊加，而 是圍繞解決問題的核心思路進行的創(chuàng)造性工作。(4)設(shè)計方案構(gòu)思的創(chuàng)新在企業(yè)管理咨詢中，需要完全創(chuàng)新的解決方案并不多，但是針對企業(yè)一些非常棘手的管理難題，則必須提出創(chuàng)新性的

24、方案，才能解決這些問題。方案創(chuàng)新常用的方法之一是頭腦風(fēng)暴法(brain storming)”。三原則：庭外判決、各抒已見、鼓勵補充。二、改善方案的研討【考點】在整體改善方案初步形成后，咨詢團隊?wèi)?yīng)與企業(yè)進行深度交流和研討，從下而上地對已經(jīng)形成的改善方案征求意見。(一)有效性分析(二)可操作性分析三、改善方案的匯報與確認方案設(shè)計階段的結(jié)果是詳細設(shè)計報告書。整個咨詢報告書是由診斷階段的診斷報告書和方案設(shè)計階段的詳細設(shè)計報告書兩部分組成。考點八：實施指導(dǎo)與項目總結(jié)實施指導(dǎo)與項目總結(jié)咨詢機構(gòu)在一定時間段內(nèi)指導(dǎo)、 協(xié)助實施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段是指改善方案被企業(yè)認可后，企業(yè)實施方案并最終結(jié)束咨詢項目的過程。實

25、施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段包括如下內(nèi)容：幫助企業(yè)制定實施計劃；2對企業(yè)進行相關(guān)培訓(xùn)；3對實施中的重點部分進行輔導(dǎo)；4解決實施中出現(xiàn)的問題，并對方案進行修改與完善；5對實施效果進行評估；6進行正式的項目總結(jié)。(一)變革的類型激進式變革企業(yè)完全打破原來的管理體系， 在一個較短的時間內(nèi)完成管理體系的更新， 由新的管理體系 來取代原來的管理體系，這種變革模式就是激進式變革。企業(yè)采取激進式變革可能基于多種原因，一是由于外部環(huán)境的劇烈變化、動蕩和不可預(yù)測，企業(yè)必須及時應(yīng)對各種變化和要求； 二是企業(yè)內(nèi)部管理體系嚴重滯后于企業(yè)的發(fā)展， 存在著 系統(tǒng)性的問題，很難通過局部的調(diào)整發(fā)生根本性的改變。漸進式變革漸進式變革是

26、指組織變革表現(xiàn)為一系列持續(xù)的改進，它維持著組織活動的一般平衡。漸進式變革通常只影響組織的一部分， 使變革過程比較好控制， 不至于影響當(dāng)期的經(jīng)營活動，但變革的時間比較長。3管理咨詢中的激進與漸進管理咨詢中的激進式變革與漸進式變革有兩層含義， 一層是針對方案設(shè)計的， 一層是針對方 案實施的。當(dāng)然，這兩種方式最終都表現(xiàn)為實施和變革過程的不同。咨詢方案開始實施時， 需要考慮企業(yè)的管理體系是按照新方案一步到位還是以一種更為穩(wěn)妥的方式逐步到位。一般情況下， 激進式變革往往是企業(yè)被迫選擇的， 是企業(yè)對外部環(huán)境變化的一種被動適應(yīng)過程， 在企業(yè)的變革過程中不會經(jīng)常發(fā)生； 而漸進式變革則是企業(yè)主動選擇的， 是由組

27、織的不穩(wěn)定和日常偶發(fā)事件驅(qū)動的， 變革是不間斷地、 連續(xù)地通過大量較小的管理調(diào)整而逐步實現(xiàn)質(zhì)變，應(yīng)該成為企業(yè)管理變革的一種常態(tài)。(二)不同變革類型下咨詢方案的實施激進式變革的實施激進式變革的實施會對企業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，在實施過程中應(yīng)該注意以下幾個問題：(1)企業(yè)一把手必須有魄力、有充分的信心和決心。(2)要制定嚴密的實施計劃，尤其是針對實施情況制定獎懲措施。(3)必須要有充足的資源支持。(4)加大培訓(xùn)的力度。(5)要充分發(fā)揮咨詢機構(gòu)的作用。漸進式變革的實施漸進式變革的實施對企業(yè)的影響相對較小， 實施的難度和面臨的阻力也沒有激進式變革那么大，但這并不意味著漸進式變革就一定能夠取得成功。另外，在漸

28、進式變革中，要有一個長期有效的變革管理機制。二、指導(dǎo)企業(yè)制定實施計劃實施計劃關(guān)注的要點是改革的順序問題。三、對企業(yè)進行相關(guān)培訓(xùn)四、對實施中的重點環(huán)節(jié)進行輔導(dǎo)五、對方案進行修改與完善六、對實施效果進行評價(一)評價的方法建立變革的評價機制具有非常重要的意義。評價通常有兩種方法：一是調(diào)查企業(yè)員工態(tài)度、想法和價值觀的轉(zhuǎn)變。二是以項目結(jié)果的好壞來評價成功與否。組織變革的評價步驟一般分為：確定評價目標、制定評價指標設(shè)定的原則、選擇評價方法、制定評價指標體系和標準、確定評價指標權(quán)重、確定評判依據(jù)、進行綜合評價并進行分析、提出評價報告和建議。具體操作如下：1 確定評價目標2制定評價指標設(shè)定的原則這些原則包括

29、： 動態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合， 以動態(tài)為主；定量分析與定性分析相結(jié)合，以定量分析為主； 全過程分析與階段分析相結(jié)合， 以全過程分析為主； 近期效益分析與遠期效益分析相結(jié)合，以遠期效益分析為主等。3 選擇評價方法目前， 在咨詢工作過程中使用的技術(shù)與方法有幾十種， 而這些方法又可分為定量分析法和定性分析法，可以根據(jù)需要選擇評價方法。4制定評價指標體系和標準選定評價指標后， 應(yīng)制定相應(yīng)的評價標準。 評價不能僅僅依靠主觀直覺， 要有定量的評價標 準。確定評價指標權(quán)重確定評判依據(jù)綜合評價的評判依據(jù)可以是單一指標，也可以是若干個指標。進行綜合評價并進行分析在明確的目標和范圍內(nèi)， 根據(jù)所定的指標和評判依據(jù)，

30、采用選擇的方法，進行綜合評價，包括預(yù)測、分析、評定、協(xié)調(diào)、模擬、綜合等工作，而且是交叉地反復(fù)進行。.提出評價報告和建議咨詢評價的最后一個步驟是提出評價報告和建議。 報告中要說明評價資料、 數(shù)據(jù)來源與評價方法，特別應(yīng)說明評價的結(jié)論與建議。七、進行正式項目總結(jié)在項目全部結(jié)束之后， 咨詢機構(gòu)應(yīng)對項目進行正式總結(jié)。 項目總結(jié)是咨詢機構(gòu)完成知識積累、提升咨詢能力的重要手段，必須高度重視。一般來說，項目總結(jié)應(yīng)該從以下幾個方面進行：1 項目實施效果如何，企業(yè)對項目的整體評價如何。2項目運作管理是否完善，在項目運作過程中是否有值得固化和推廣的創(chuàng)新思路與方法。3咨詢項目組搭配是否合理，各咨詢?nèi)藛T是否有能力完成工

31、作，也是需要認真總結(jié)，一個咨詢機構(gòu)不論多么龐大，在某個具體項目上和企業(yè)深度接觸的只有項目組成員，.項目具體咨詢內(nèi)容總結(jié).其他方面總結(jié)考點九： 咨詢項目管理的定義與重要性（一）咨詢項目的概念和特征咨詢項目是以合同形式確立的、 為實現(xiàn)一定目的而實施的一系列工作安排。 它具有下列特征：項目有特定的目的，它是根據(jù)企業(yè)的要求確立的咨詢工作所期望達到的境地；項目是一次性的，有明確的開始日期和結(jié)束日期； 項目是由一系列工作任務(wù)組合而成的， 包括接洽企業(yè)、 提交項目建議書、 簽訂咨詢合同、 進行訪談等。咨詢項目管理要實現(xiàn)的目標：質(zhì)量目標，即達到預(yù)期的績效；成本目標，即項目開支在費用和預(yù)算約束范圍內(nèi)；時間目標，

32、即按項目進展計劃開展咨詢工作，按合同約定時間提交咨詢報告；范圍目標，即確定的工作范圍符合效率原則。（三）咨詢項目管理的重要性1 咨詢項目管理是咨詢公司管理的基本環(huán)節(jié)。項目是咨詢公司的基本管理單元2咨詢項目管理是咨詢組織效率的保證。3咨詢項目管理是咨詢質(zhì)量的保證。考點十：咨詢項目管理的基本內(nèi)容（一）咨詢項目計劃管理項目計劃是指導(dǎo)項目執(zhí)行和實施控制的協(xié)調(diào)性文件， 它可用于咨詢公司和企業(yè)雙方之間進行相互溝通、實施項目監(jiān)控和測評。項目計劃編制應(yīng)符合下列要求：1 項目計劃應(yīng)具有現(xiàn)實性和實用性，盡量是計劃細致、可操作，以利于指導(dǎo)項目的具體實施。2項目計劃應(yīng)具有動態(tài)性和靈活性，能隨著環(huán)境和項目本身的變更而進

33、行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。3 項目計劃應(yīng)體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合， 既能涵蓋基本的項目計劃內(nèi)容 （包括項目名稱、項目背景、項目目標、項目成果、時間進度、組織描述、工作范圍、工作方法、項目人員、應(yīng)變措施及關(guān)鍵詞語等），又能根據(jù)特定的項目需要制定不同的計劃，做到量體裁衣。（二）咨詢項目人力資源管理咨詢項目的成功需要一支精干高效的團隊，包括監(jiān)管人員、項目經(jīng)理和其他成員。項目經(jīng)理的選定是咨詢管理的重要內(nèi)容，也是項目管理成功與否的關(guān)鍵。對于項目組成員， 首先應(yīng)根據(jù)項目的具體需求決定人員組合， 考慮個體的專業(yè)知識、 業(yè)務(wù)經(jīng)驗、個性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M行有效搭配， 以期取得整體優(yōu)勢。 其次，掌握以下團隊管理的基本原

34、則： 促進信息共享； 及時通報項目進展及個人工作情況； 明確個人職責(zé)和權(quán)限；尊重他人；把握團隊溫度。最后，應(yīng)在項目與項目之間進行人員的合理搭配。（三）咨詢項目的質(zhì)量管理狹義的咨詢項目質(zhì)量管理， 主要是指咨詢方案的質(zhì)量， 即咨詢方案是否具有系統(tǒng)性、 科學(xué)性和可操作性，以及向企業(yè)提交的咨詢報告是否具有準確性與完整性。咨詢機構(gòu)應(yīng)建立對咨詢方案的多級復(fù)核制， 咨詢方案必須經(jīng)過項目組內(nèi)部討論、 項目經(jīng)理把關(guān)、項目總監(jiān)（董事）復(fù)查三級程序，重大項目應(yīng)由兩個以上合伙人進行審核。在提交咨詢報告時， 至少應(yīng)經(jīng)過以下環(huán)節(jié)： 咨詢項目組保證內(nèi)容準確； 項目經(jīng)理從形式上和內(nèi)容上審核報告；報告翻譯、排板、校對；咨詢項目

35、組對數(shù)字、文字正確性和妥當(dāng)性再確認等。（四 ） 咨詢項目的財務(wù)管理咨詢項目財務(wù)管理既關(guān)系到咨詢項目盈虧情況，也關(guān)系到與企業(yè)關(guān)系處理妥當(dāng)與否。因此，應(yīng)引起咨詢機構(gòu)的重視。咨詢項目財務(wù)管理的內(nèi)容包括： 首先， 咨詢項目要有合理的定價， 定價過高將會失去很多客戶，過低又會使項目無利可圖；其次，要制定合理的預(yù)算，預(yù)算過緊可能會使項目組成員滿意度下降從而影響項目的質(zhì)量，而費用預(yù)算過寬又會降低利潤；再次， 要對項目實施進行嚴格的成本控制，保證預(yù)算的嚴格執(zhí)行；最后，要對項目經(jīng)濟效益進行考評，確定項目盈虧，以便為調(diào)整業(yè)務(wù)范圍和方向、改進人員結(jié)構(gòu)和加強薪酬管理提供依據(jù)。（五）咨詢項目的客戶管理一旦企事業(yè)單位與咨

36、詢機構(gòu)接洽進行項目的洽談， 無論最終是否選擇咨詢機構(gòu)進行合作， 該單位都成為咨詢機構(gòu)的客戶。客戶檔案、客戶管理潛在客戶變成真實客戶，老客戶帶來新客戶（六）咨詢項目的風(fēng)險管理簽訂合同之前對企業(yè)做盡可能詳細的了解。建立項目風(fēng)險負責(zé)制。3聘請法律顧問，對咨詢服務(wù)合同進行審查。4在咨詢項目運作過程中，應(yīng)加強與企業(yè)的溝通，與企業(yè)建立良好的工作關(guān)系，也能夠有效地降低風(fēng)險。5項目執(zhí)行過程中，所有正式文件，包括工作計劃、會議紀要與備忘錄、診斷報告、咨詢方案、 項目驗收函等， 都應(yīng)由咨詢機構(gòu)的項目經(jīng)理與企業(yè)方法人代表或其委托的項目負責(zé)人雙方簽字，并妥善保存。6項目執(zhí)行過程中，項目經(jīng)理必須時刻關(guān)注各類風(fēng)險發(fā)生的可

37、能性。咨詢項目管理的好壞既體現(xiàn)一個咨詢機構(gòu)的專業(yè)水平， 同時也是保證項目順利完成、 咨詢機 構(gòu)取得預(yù)期收益的必要手段。對項目管理水平的檢查和評價可以從以下方面進行：1 項目組與企業(yè)是否保持良好的合作關(guān)系；2咨詢?nèi)蝿?wù)是否按計劃進展并處于嚴格控制中，是否對項目啟動和結(jié)束實施了特殊控制；3咨詢?nèi)蝿?wù)日志和有關(guān)項目文件，是否井然有序和妥善保管；4項目組對重要里程碑是否足夠重視并采取必要的保障措施；5 項目實際開支是否超過成本預(yù)算，項目財務(wù)管理是否有效；6企業(yè)對項目經(jīng)費的支付是否按合同進行；7 項目組內(nèi)部工作氣氛是否良好，咨詢?nèi)藛T是否敬業(yè)并有足夠的能力；8項目進展當(dāng)中有無潛在的風(fēng)險因素，有無相應(yīng)的應(yīng)急措施

38、?？键c十二： 管理咨詢的客戶（一）成為客戶的條件管理咨詢企業(yè)是由一個個有管理咨詢需求的法人構(gòu)成。 這些法人成為管理咨詢企業(yè)， 需要具 備三個條件：一是有管理咨詢的需求，但自身缺乏能力或精力進行改革、優(yōu)化；二是有財務(wù)支付能力；三是與咨詢機構(gòu)簽訂咨詢服務(wù)合同或協(xié)議。（二）不同類型的客戶企業(yè)、事業(yè)單位、政府機關(guān)及其他非政府組織（ngo）都有可能成為管理咨詢的企業(yè)。企業(yè)是管理咨詢的主要企業(yè)，企業(yè)對管理咨詢的需求占整體需求的 90以上。事業(yè)單位目前的咨詢需求相對較小，但呈現(xiàn)出迅速上升的趨勢。政府機關(guān)和其他非政府組織目前的咨詢需求很小， 且需求主要集中在區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 招商引 資等方面。（三）企業(yè)的地域分

39、布根據(jù)2005年統(tǒng)計，在全國七大經(jīng)濟區(qū)域中，環(huán)渤海、長三角、 珠三角三地的管理咨詢需求量最大， 占到整體管理咨詢需求的65 以上。其他地區(qū)的咨詢需求量從大到小依次是長江中游地區(qū)、西南地區(qū)、東北地區(qū)、中部地區(qū)和西北地區(qū)。從以上地域分布來看， 管理咨詢需求和市場經(jīng)濟發(fā)育程度有關(guān)， 市場經(jīng)濟越發(fā)達， 管理咨詢 的需求越旺。考點十三：影響企業(yè)選擇管理咨詢的因素（重點）咨詢業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)， 一個咨詢機構(gòu)能否成功， 關(guān)鍵就在于是否有相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)，尤其是穩(wěn)定的企業(yè)。（一）宏觀環(huán)境因素（二）行業(yè)競爭因素（三）咨詢機構(gòu)因素（四 ）客戶因素考點十四：中小型企業(yè)的管理咨詢（重點）按照國家經(jīng)貿(mào)委的定義，

40、中小企業(yè)是指年營業(yè)額5億元人民幣以下的企業(yè)。根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司（idc）提供的數(shù)據(jù)，2003年末，中國有99%以上的企業(yè)屬于中小企業(yè)。通常，為中小企業(yè)提 供管理咨詢服務(wù)時，可能會經(jīng)常碰到以下幾個問題。（一） “語言 ”或 “溝通 ”問題。（二）所謂“管理提升 ”的誤區(qū)（三）與生命周期特定階段相伴的問題（四 ）發(fā)展的問題（五 ）基礎(chǔ)管理問題（六）咨詢服務(wù)的提供方式考點十六：大型企業(yè)的管理咨詢（重點）（一）認識大企業(yè)的控制和運轉(zhuǎn)方式（二）認識權(quán)力結(jié)構(gòu)對咨詢的影響（三）高標準完成咨詢建議或方案大企業(yè)一般都會期待咨詢的成果以正式的報告或方案的形式提交。（四 ）推行變革的困難考點十七：其它組織的管理咨詢（

41、一）事業(yè)單位的管理咨詢（二）政府組織的管理咨詢（三）共創(chuàng)非政府組織的管理咨詢（四 ）國際機構(gòu)的管理咨詢考點十八： 管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì)（重點）（一）管理咨詢?nèi)藛T的基本素質(zhì)表達和溝通能力分析和判斷能力快速學(xué)習(xí)能力. 創(chuàng)新工作能力. 承受壓力的能力考點十九：管理咨詢?nèi)藛T的道德規(guī)范（重點）（二）管理咨詢?nèi)藛T的專業(yè)素質(zhì)1 嚴格遵守國家有關(guān)法律、法規(guī)和政策。2不接受力不勝任的咨詢委托。3體現(xiàn)客戶利益最大化。4保持咨詢工作的獨立、客觀、公正。保守客戶秘密。既“授人以魚 ” ，又 “授人以漁 ” 。7不做詆毀同行的事。第二章 戰(zhàn)略咨詢 -大綱要求一、戰(zhàn)略綜合調(diào)查. 內(nèi)部信息的收集與分析.外部信息的收集與分

42、析二、企業(yè)外部環(huán)境分析 重點. 總體經(jīng)營環(huán)境分析.行業(yè)環(huán)境分析.市場和競爭環(huán)境分析三、企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析 重點現(xiàn)有和潛在資源分析內(nèi)部能力分析四、編寫戰(zhàn)略診斷報告五、戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略綜合分析戰(zhàn)略構(gòu)想戰(zhàn)略規(guī)劃方案的制定與篩選戰(zhàn)略保障措施的制定與選擇六、戰(zhàn)略實施指導(dǎo)戰(zhàn)略目標分解設(shè)計戰(zhàn)略實施計劃戰(zhàn)略調(diào)整第二章戰(zhàn)略咨詢第一節(jié)戰(zhàn)略咨詢概述第二節(jié)戰(zhàn)略診斷第三節(jié)戰(zhàn)略制定第四節(jié)戰(zhàn)略實施指導(dǎo)第五節(jié)戰(zhàn)略咨詢案例考點一：戰(zhàn)略簡述（?？键c）（一）戰(zhàn)略的含義及特點5層含義：一種規(guī)劃、一種模式、一個過程、一種定位、一種觀念戰(zhàn)略的5對特點.全局性及系統(tǒng)性.長遠性及動態(tài)性.創(chuàng)新性及獨特性.競爭性及合作性.復(fù)雜性及風(fēng)險性（二）戰(zhàn)

43、略的層次戰(zhàn)略可以劃分為公司層戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略、職能層戰(zhàn)略三個層次各層次戰(zhàn)略考點二：戰(zhàn)略咨詢的作用、內(nèi)容及體系（常考點）戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。戰(zhàn)略咨詢（一）戰(zhàn)略咨詢的作用：.幫助企業(yè)對內(nèi)外部形勢進行客觀分析和判斷.幫助企業(yè)解決關(guān)系全局的重大問題.幫助企業(yè)有效實施戰(zhàn)略（二）戰(zhàn)略咨詢的內(nèi)容及體系需求分析一戰(zhàn)略診斷一戰(zhàn)略制定-實施指導(dǎo).企業(yè)需求分析：（1） 了解和分析企業(yè)信息（2）辨別企業(yè)的真正需求（3）界定企業(yè)的戰(zhàn)略需求，確定戰(zhàn)略咨詢課題.戰(zhàn)略診斷（1）綜合診斷現(xiàn)行戰(zhàn)略診斷戰(zhàn)略制訂過程診斷戰(zhàn)略管理過程診斷（2）戰(zhàn)略綜合分析：外部環(huán)境分析內(nèi)部資源和能力分析戰(zhàn)略匹配分析（ 3 ）戰(zhàn)略診斷報告. 戰(zhàn)

44、略方案制定1 ）戰(zhàn)略構(gòu)想2 ）戰(zhàn)略方案的評價與選擇3 ）戰(zhàn)略保障措施. 戰(zhàn)略實施指導(dǎo)1 ）戰(zhàn)略目標分解2 ）戰(zhàn)略實施計劃制定3 ）戰(zhàn)略審計4 ）戰(zhàn)略調(diào)整考點三：戰(zhàn)略咨詢的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與趨勢戰(zhàn)略咨詢在我國的發(fā)展現(xiàn)狀1 市場經(jīng)濟的不完善導(dǎo)致戰(zhàn)略咨的土壤尚需培育2本土戰(zhàn)略咨詢公司與國外相比還有不小差距3 跨國咨詢公司 “水土不服 ”情況普遍存在4法律環(huán)境對戰(zhàn)略咨詢有很大影響5特有的文化要求戰(zhàn)略思想創(chuàng)新（三）戰(zhàn)略咨詢在我國的發(fā)展趨勢未來的戰(zhàn)略咨詢業(yè)務(wù)將面臨新一輪機遇和挑戰(zhàn)：戰(zhàn)略咨詢行業(yè)內(nèi)部的競爭將更加激烈品牌將成為競爭優(yōu)勢3本土化趨勢在戰(zhàn)略咨詢發(fā)展中的地位將越來越明顯戰(zhàn)略咨詢績效評價越來越重要考點四

45、： 戰(zhàn)略咨詢的假設(shè)（?？键c）假設(shè)是咨詢?nèi)藛T根據(jù)所掌握的企業(yè)信息和市場信息， 對調(diào)查對象關(guān)于經(jīng)營、 管理、 發(fā)展相關(guān)的問題所做的推測或判斷。咨詢過程就是不斷提出假設(shè)，檢驗假設(shè)， 排除或接受假設(shè)的過程， 從而確定管理問題， 分析問題原因，提出解決問題的思路和方法。（二）戰(zhàn)略咨詢假設(shè)的重要性戰(zhàn)略咨詢假設(shè)作為咨詢的一種思維方式和技能，無論對于咨詢?nèi)藛T還是對于客戶都十分重要，其重要性主要是在三個方面：1 戰(zhàn)略假設(shè)是戰(zhàn)略咨詢的主要前提2合理有效的假設(shè)將提高戰(zhàn)略咨詢的質(zhì)量和效率3戰(zhàn)略假設(shè)水平體現(xiàn)咨詢?nèi)藛T的能力（三）戰(zhàn)略咨詢假設(shè)的特征1 戰(zhàn)略咨詢假設(shè)具有明確的目的性2戰(zhàn)略咨詢假設(shè)是在一定的條件下提出的3 戰(zhàn)略

46、咨詢假設(shè)是一種推測4戰(zhàn)略咨詢假設(shè)貫穿于整個戰(zhàn)略咨詢過程中5隨項目進展而難度增大，風(fēng)險也不斷加大6 戰(zhàn)略咨詢假設(shè)必須具有可驗證性考點五： 戰(zhàn)略信息綜合調(diào)查（常考點）戰(zhàn)略信息綜合調(diào)查是指在戰(zhàn)略咨詢過程中， 咨詢?nèi)藛T將客觀存在、 與戰(zhàn)略有關(guān)或者有用各種信息，采取適當(dāng)?shù)姆绞健⒎椒?，有效匯集在一起的行為。戰(zhàn)略信息獲取：信息處理的起點，也是后續(xù)戰(zhàn)略決策選擇和制定的重要基礎(chǔ)。（一）戰(zhàn)略信息綜合調(diào)查的內(nèi)容戰(zhàn)略信息綜合調(diào)查的內(nèi)容分為企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息。1 內(nèi)部信息調(diào)查主要來源：企業(yè)會議、 訣議文檔資料；財務(wù)報告和統(tǒng)計報表； 制度范本； 現(xiàn)場觀察記錄以及有關(guān)的原始憑證和臺帳；企業(yè)問卷調(diào)查和員工訪談所得資料。主

47、要內(nèi)容：歷史沿革； 主要業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程；各項經(jīng)濟技術(shù)指標；重大會議相關(guān)資料；前一階段發(fā)展規(guī)劃及其執(zhí)行情況組織結(jié)構(gòu)和組織管理信息；人力資源狀況；財務(wù)狀況；市場營銷狀況；生產(chǎn)技術(shù)狀況；股權(quán)結(jié)構(gòu)及治理結(jié)構(gòu)2外部信息調(diào)查主要來源：查詢企業(yè)已有數(shù)據(jù)庫； 查閱國家或地方統(tǒng)計數(shù)據(jù)； 查閱專業(yè)雜志和期刊文章； 外部專家訪談； 市場調(diào)查報告和上網(wǎng)搜索相關(guān)資料。主要內(nèi)容 5點：國家相關(guān)政策；行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化概況；市場競爭狀況；技術(shù)和研發(fā)狀況。（二） 戰(zhàn)略綜合調(diào)查的方法原則是：以第一手資料為主，盡可能多地收集一手資料； 以二手資料為輔， 使用二手資料時要盡量驗證資料來源的真實性和可靠性。收集的方

48、法主要包括：資料收集；訪談和問卷調(diào)查等。(三)戰(zhàn)略綜合調(diào)查中的注意事項注意資料的審核與判定2注意對信息資料的管理注意對資料范圍的把握注意與企業(yè)協(xié)調(diào)5尊重資料提供者的意見6考慮收集資料的必要性和成本考點六： 企業(yè)外部環(huán)境分析(難點)外部環(huán)境是企業(yè)業(yè)務(wù)邊界外影響(包括潛在影響)其經(jīng)營績效的所有因素或力量的總。分析企業(yè)外部環(huán)境， 通常分為宏觀環(huán)境分析、 行業(yè)環(huán)境分析及市場和競爭環(huán)境分析三個層次。(一)宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析是指對影響到企業(yè)未來經(jīng)營與發(fā)展的各種宏觀環(huán)境因素進行分析。.宏觀環(huán)境分析方法一一pest分析框架法pest分別代表四類影響企業(yè)戰(zhàn)略制定的因素的英文首字母：p (political

49、)代表政治法律環(huán)境、e(economical)代表經(jīng)濟環(huán)境、s(social)代表社會環(huán)境、t(technological)代表技術(shù)環(huán)境。宏觀環(huán)境分析5項注意注意宏觀環(huán)境變化使待業(yè)邊界的移動；注意宏觀環(huán)境變化對顧客行為的影響；注意宏觀環(huán)境變化對供應(yīng)商的影響；注意宏觀環(huán)境變化對產(chǎn)品替代的影響；注意宏觀環(huán)境變化對關(guān)鍵成功因素的影響。. 行業(yè)環(huán)境分析的方法scp分析scp分析是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也是進行企業(yè)外部環(huán)境分析的基本方法，主要用于對企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行靜態(tài)和動態(tài)分析。s、c、p分別代表結(jié)構(gòu)(structure) 、行為 (conduct) 和績效 (perform

50、ance) 。(2)行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析波特五種競爭力量分析模型在行業(yè)結(jié)構(gòu)中， 有五種因素可能威脅客戶維持和創(chuàng)造高于正?；貓蟮哪芰Γ?它們是： 新進入者、現(xiàn)有競爭者、替代產(chǎn)品、供應(yīng)商和購買者。( 3 )行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析行業(yè)關(guān)鍵成功因素是在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 可以通過判別矩陣的方法定性識別行業(yè)成功的關(guān)鍵因素。具體操作： 采用集中討論的形式對矩陣中每一個要素打分， 一般采用兩兩比較的方式， 如果a要素比b要素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分，打分后橫向加總，進行科學(xué)的權(quán)重分配，權(quán)重最高的要素就成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素。（三）市場和競爭環(huán)境分析.市場分析：市場分析是對企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及行業(yè)

51、的市場總量變化；各產(chǎn)品和各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化；各消費群的容量及結(jié)構(gòu)變等。通過市場分析可以發(fā)現(xiàn)市場機遇，評估待業(yè)吸引力各企業(yè)在行業(yè)中的位置。.競爭者分析為企業(yè)制定有效的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略實施保障?？键c七：企業(yè)資源和能力分析（常考點）（一）現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查分析.現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查的內(nèi)容企業(yè)現(xiàn)有及潛在資源的內(nèi)容涵蓋面非常廣泛，大致可以分為三類,人力資源。2.現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查的方法：（1）調(diào)查法（2）資源法（二）企業(yè)能力分析企業(yè)能力是指企業(yè)為求得生存和發(fā)展，為不斷獲得新的競爭優(yōu)勢，利用的作用力。1.企業(yè)能力分析的內(nèi)容（1）職能視角營銷能力；財務(wù)能力；運營能力；人力資源管理能力；組織管理能力即有形資源

52、、無形資源和對企業(yè)各種資源進行綜合5個方面。（2）價值鏈視角：分為基礎(chǔ)活動和輔助活動兩大類（3）從重要程度和價值視角研究和分析企業(yè)的能力 一般能力和核心能力視角： 企業(yè)能力可分為一般能力和核心能力。核心能力分為技術(shù)核心能力和管理核心能力兩種。企業(yè)核心能力的組成要素有四個：1）企業(yè)核心價值觀；2）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和高層管理團隊?wèi)?zhàn)略管理水平及員工的知識與技能水平；3）企業(yè)技術(shù)體系；4）企業(yè)組織與管理體系。管理核心競爭力圖2 9核心能力培育企業(yè)核心能力培育 A-B-C美國通用電器 A-D-C聯(lián)想集團 A-B 高新技術(shù)企業(yè) A-D 麥當(dāng)勞.內(nèi)部能力的分析方法1企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施財務(wù)、計劃等)(1)價值鏈分析法人人

53、資源管理研究與乂發(fā)k內(nèi)部后勤I生產(chǎn)作業(yè)?外部后勤市場營銷I銷傷服務(wù)物資栗的壓木油動圖2-10企業(yè)價值鏈(2)戰(zhàn)略要素評價矩陣法全面綜合的評價企業(yè)內(nèi)各職能領(lǐng)域的主要優(yōu)勢和劣勢。步驟一：由咨詢?nèi)藛T或戰(zhàn)略決策者識別關(guān)鍵戰(zhàn)略要素 步驟二：為每個戰(zhàn)略要素指定權(quán)重以表明其相對重要程度 步驟三：1234代表主要劣勢；一般劣勢；一般優(yōu)勢；主要優(yōu)勢步驟四：將權(quán)重與相應(yīng)評價值的乘積相加得綜合加權(quán)評價表2-4企業(yè)內(nèi)部條件戰(zhàn)略建素評階矩陣裊戰(zhàn)整要崇權(quán)重舜價出加權(quán)評價值產(chǎn)晶嘖址.營運費金利潤增氏水平員工上氣技術(shù)開發(fā)人才組織結(jié)梅一,1練合加權(quán)評價倒L0L)考點八： 戰(zhàn)略綜合分析(重點)戰(zhàn)略綜合分析是將企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)

54、部條件的各種因素結(jié)合起來所進行的分析；企業(yè)外部環(huán)境，反映可利用的發(fā)展機會和存在的威脅；分析內(nèi)部條件，為利用機會避開威脅提供依據(jù)。(一)綜合分析的作用.綜合分析是對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的結(jié)合.綜合分析是分析的綜合.綜合分析是戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)(二)綜合分析的內(nèi)容.機會和威脅分析外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響：一類為環(huán)境機會，一類為環(huán)境威脅。(1)機會：是企業(yè)提高其競爭地位和績效的契機(2)威脅：是指在企業(yè)外部迫使企業(yè)降低績效水平的個體、群體或組織的影響.優(yōu)勢、劣勢分析著眼于企業(yè)自身的實力與競爭對手的比較。(1)優(yōu)勢：是指企業(yè)擁有的、能產(chǎn)生競爭價值的、有時是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的資源和能力。(2)劣勢：是指導(dǎo)

55、致企業(yè)難以實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的障礙和不利因素，或者在實施戰(zhàn)略過程中會降 低企業(yè)競爭力的企業(yè)資源和能力。(三)綜合分析方法進行綜合分析和戰(zhàn)略匹配分析要運用一些定性或定量的工具和方法，經(jīng)常用到的有4種：1.swot分析矩陣2.波士頓（bcg）矩陣3.ge矩陣4.內(nèi)外部矩陣（iem）問題型業(yè)務(wù)明星型業(yè)務(wù)瘦向型業(yè)務(wù) I 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)相對市場份額考點九：戰(zhàn)略診斷報告（?？键c）一、診斷報告的重要性.確定問題和原因.增加客戶信任度.衡量咨詢水平.確定咨詢內(nèi)容.確定咨詢方向.增強與客戶的溝通二、診斷報告的內(nèi)容(一)基本情況(二)現(xiàn)行戰(zhàn)略存在的主要問題及其原因(三)解決問題的建議.解決問題的方法及方法的正確性。.可能得

56、到的結(jié)果。.其他應(yīng)該引起注意的地方?？键c十：戰(zhàn)略構(gòu)想(?？键c)(一)愿景分析.愿景的含義愿景是指企業(yè)長期的前景和發(fā)展方向、目標、目的、自我設(shè)定的社會責(zé)任和義務(wù)的一個高度概括，是企業(yè)實現(xiàn)了所定下的宗旨目標以后的那一幅激動人心的、無比美好的未來遠景的一種描述藍圖。愿景一般由企業(yè)的核心理念和長遠目標構(gòu)成。.愿景的作用(1)明確企業(yè)的定位(2)明確企業(yè)的長遠發(fā)展方向(3)形成戰(zhàn)略的依據(jù)(4)客戶導(dǎo)向(5)精神激勵(6)可以有效地分權(quán)力(7)把握變革的方向.愿景設(shè)計(六個條件)(1)要有針對性(2)要有完整性(3)要有可行性(4)文字清晰而美麗(5)變革性(6)企業(yè)高導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)要親自參與設(shè)計并身體力行(二)

57、確定使命1 .企業(yè)使命的含義企業(yè)使命是指企業(yè)在社會中借以存在的根據(jù)，或者說是企業(yè)在社會中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé) 任。企業(yè)使命體現(xiàn)了企業(yè)總的發(fā)展方向、企業(yè)的長期目標和企業(yè)行為活動的總原則。企業(yè)使命包含四個主要要素：企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)宗旨、企業(yè)形象、企業(yè)社會責(zé)任。2企業(yè)使命的作用決定企業(yè)發(fā)展方向，揭示自身的長期發(fā)展愿景；(2)是企業(yè)戰(zhàn)略目標制定的前提；(3)是企業(yè)戰(zhàn)略方案制定與選擇的依據(jù)；(4)是企業(yè)分配資源的基礎(chǔ)。使命為企業(yè)的戰(zhàn)略目標的確定提供依據(jù)。3企業(yè)使命的內(nèi)容(1)企業(yè)哲學(xué)：企業(yè)的核心價值觀、態(tài)度、信念、行為準則(2)企業(yè)宗旨：現(xiàn)在和將來應(yīng)從事什么樣的經(jīng)營活動，以及應(yīng)成為什么性質(zhì)的企業(yè)或組織類 型

58、(3)企業(yè)形象：在社會公眾心目中的總體印象和綜合評價(4)企業(yè)社會責(zé)任：贏利的同時承擔(dān)股東利益責(zé)任之外的其他利益相關(guān)者的責(zé)任。(三)構(gòu)建戰(zhàn)略目標體系戰(zhàn)略目標是企業(yè)愿景和使命的展開和具體化，一般按市場目標創(chuàng)新目標盈利目標社會目標四個方面展開。.市場目標(產(chǎn)品渠道溝通).創(chuàng)新目標(制度技術(shù)管理).盈利目標(生產(chǎn)資源人力資源資本資源).社會目標(公眾關(guān)系社會責(zé)任政府關(guān)系)(四 ) 戰(zhàn)略設(shè)計類型分公司層戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略、職能層戰(zhàn)略。.公司層戰(zhàn)略(1)現(xiàn)有業(yè)務(wù)：穩(wěn)定型戰(zhàn)略；增長型戰(zhàn)略；緊縮型戰(zhàn)略(2)新業(yè)務(wù)：一體化戰(zhàn)備；多角化戰(zhàn)略；歸核化戰(zhàn)略；兼并收購戰(zhàn)略(橫向縱向混合)；戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略(3)進入國際市場

59、：商品出口；許可證貿(mào)易；合同安排；直接投資。(4)跨國公司：多國公司；國際公司；全球公司。.業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略主要包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略及集中戰(zhàn)略。(1)供應(yīng)鏈管理上的競爭戰(zhàn)略。(2)在研發(fā)上的競爭戰(zhàn)略。(3)在生產(chǎn)制造上的競爭戰(zhàn)略。(4)在市場營銷上的競爭戰(zhàn)略。(5)在服務(wù)上的競爭戰(zhàn)略。(五)戰(zhàn)略預(yù)算在提出客戶的總體戰(zhàn)略規(guī)劃、 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略目標體系后， 咨詢?nèi)藛T還要對企業(yè)的資源進行戰(zhàn)略預(yù)算，以確定企業(yè)最終能夠?qū)嵤┑膽?zhàn)略方案。(六)擬定備選戰(zhàn)略方案經(jīng)過上述戰(zhàn)略構(gòu)想， 咨詢?nèi)藛T要為下一步的戰(zhàn)略評價和篩選擬定出幾套可行的備選戰(zhàn)略方案考點十一： 戰(zhàn)略方案的評價與選擇(?？键c)可供選擇的戰(zhàn)略方案一

60、般有若干種， 但是， 最適合企業(yè)外部環(huán)境與內(nèi)部條件的戰(zhàn)略方案只有一種。一、戰(zhàn)略方案評價的標準適用性可接受性可行性二、戰(zhàn)略方案評價和篩選原則(1) 整體優(yōu)勢最大化(2)競爭優(yōu)勢最大化(3)行業(yè)優(yōu)勢最大化三、戰(zhàn)略方案評價和選擇過程四、戰(zhàn)略方案評價、選擇的常用方法定性方法咨詢?nèi)藛T可以選用多種定性分析方法對經(jīng)由戰(zhàn)略綜合分析、 戰(zhàn)略構(gòu)想提出的系列備選戰(zhàn)略方案進行評價。 在實踐中應(yīng)用較多的定性戰(zhàn)略評價和篩選方法有經(jīng)理人員決策法、 專家會議法、頭腦風(fēng)暴法、名義群體法、德爾菲法等。定量方法咨詢?nèi)藛T經(jīng)常使用定量的評價和篩選工具很多，這里介紹一種稱之為定量化戰(zhàn)略計劃矩陣(qspm) 技術(shù)的實用方法。考點十二： 戰(zhàn)