銷售管理的一些方法

1、.：.；一、一季度的任務(wù)小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負(fù)增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負(fù)27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負(fù)增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后(本

2、文由中國教育資源網(wǎng)chinesejy精心為他整理)11.82個百分點，而且從1月份開場增幅逐月走低，到4月份很有能夠負(fù)增長。因此情勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必需進(jìn)展仔細(xì)分析，加以改良，否那么今年的方案義務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可繼續(xù)開展。 二、目前主要存在的問題 1經(jīng)銷商數(shù)量與運營才干缺乏以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需求 全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營才干缺乏以協(xié)助 我公司控制市場，同時亦有能夠不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存開展的需求。同時32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部

3、分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會呵斥整體客戶的忠實度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險才干不強(qiáng)，駕馭市場的才干缺乏，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。 2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)展全品項銷售 公司以為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最頂峰時一定價錢低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開場逐漸走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時隨著公司規(guī)模不斷開展增長，競爭的要求也高了，每年添加10%20%，就要添加1020個億的銷售，而且不添加這點銷售還缺乏以與世界級大品牌進(jìn)展競爭，因此公司近幾年的種類開展很快亦很多，本來應(yīng)該是添加我們銷售的盤旋余地，而實踐上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有才干來彈好

4、這個鋼琴，不能平衡各個種類的開展，亦沒有才干去開辟市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此呵斥目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與自信心，甚至帶來后遺癥。 3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而本人又沒有才干全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都喪失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司以為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，假設(shè)不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必需仔細(xì)調(diào)查，立刻采取措施、重新建立二批

5、網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。假設(shè)經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確通知他，我們本人直做二批，對其庫存一概不擔(dān)任任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會思索照顧其利益。 4 廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表如今三個方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太親密，甚至成為利益共(本文由中國教育資源網(wǎng)chinesejy精心為他整理)同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些景象都有不正常，必需堅決取締！最近已延續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告景象，公司以為這種情況是絕

6、不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司以為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結(jié)派；公司置信的是現(xiàn)實下效果，而不是置信人多與口頭外表景象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠的、平等的、精誠協(xié)作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系方式的存在。 5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)程度尚不順該當(dāng)前市場競爭的需求 近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策了解未到位，而且營銷戰(zhàn)略方式幾乎沒有，獨一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏自信心與熱情。想當(dāng)年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷

7、售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立刻到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有如今多，銷售人員的收入出沒有如今多按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元但效率與業(yè)績都比如今高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳到達(dá)各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與任務(wù)程序亦未仔細(xì)執(zhí)行，因此公司以為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員熱情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否那么是打不好仗的。

8、6 廣告宣傳不到位，促銷活動無力的情況亦沒有得到改動 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推行方案，廣告謀劃賣點不突出，投放不合理的景象幾乎沒有改動，不痛不癢的宣傳既未到達(dá)效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉(zhuǎn)移到價錢促銷上去，呵斥品牌根底下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，本錢吃光，今后就更難辦了。 7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善 報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售時機(jī)，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)拍也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么呵斥

9、積壓、要么呵斥斷貨，銷售員搶政策單種類過度壓庫，資金積壓，影響其它種類銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的要素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的心情。 三 當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營運才干、對公司的忠實度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)展分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。 評定固定工資級別與計算出固定工資總額 評定獎金系數(shù) 制定評分規(guī)范 工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額 獎金總額除以全省獎金總分=分值 得分分值=每個人獎金 c 必需落實的幾項管理制度 每月三次組織客戶經(jīng)

10、理睬議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬任務(wù)閱歷教訓(xùn)，落實下一旬的任務(wù)目的義務(wù)。 按每日、每旬、每月任務(wù)要求規(guī)范仔細(xì)執(zhí)行。 每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析情勢，落實逢二準(zhǔn)確報站，逢五資金到位任務(wù)，并且在報站時要思索發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。 搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關(guān)系 準(zhǔn)確了解市場動態(tài)，及時反響匯報與采取對策。 以上要求亦必需在4月30日前完成上報銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。 一、一季度的任務(wù)小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負(fù)增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲

11、料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全(本文由中國教育資源網(wǎng)chinesejy精心為他整理)國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負(fù)27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負(fù)增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開場增幅逐月走低，到4月份很有能夠負(fù)增長。因此情勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必需進(jìn)展仔細(xì)分析，加以改良，否那么今年的方案義務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可繼續(xù)開展。

12、 二、目前主要存在的問題 1經(jīng)銷商數(shù)量與運營才干缺乏以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需求 全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營才干缺乏以協(xié)助 我公司控制市場，同時亦有能夠不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存開展的需求。同時32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會呵斥整體客戶的忠實度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險才干不強(qiáng)，駕馭市場的才干缺乏，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。 2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)展全品項銷售 公司以為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最頂峰時一定價錢低了，廠商盈利水

13、來亦都低了，而且要開場逐漸走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時隨著公司規(guī)模不斷開展增長，競爭的要求也高了，每年添加10%20%，就要添加1020個億的銷售，而且不添加這點銷售還缺乏以與世界級大品牌進(jìn)展競爭，因此公司近幾年的種類開展很快亦很多，本來應(yīng)該是添加我們銷售的盤旋余地，而實踐上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有才干來彈好這個鋼琴，不能平衡各個種類的開展，亦沒有才干去開辟市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此呵斥目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與自信心，甚至帶來后遺癥。 3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留

14、政策，有的放棄二批直做終端，而本人又沒有才干全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都喪失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司以為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要緣由，假設(shè)不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必需仔細(xì)調(diào)查，立刻采取措施、重新建立二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。假設(shè)經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確通知他，我們本人直做二批，對其庫存一概不擔(dān)任任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會思索照顧其利益。 4 廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表如今三個方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷

15、商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些景象都有不正常，必需堅決取締！最近已延續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告景象，公司以為這種情況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司以為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結(jié)派；公司置信的是現(xiàn)實下效果，而不是置信人多與口頭外表景象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠的、平等的、精誠協(xié)作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系方式的存在。 5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)程度尚不順該當(dāng)前

16、市場競爭的需求 近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策了解未到位，而且營銷戰(zhàn)略方式幾乎沒有，獨一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏自信心與熱情。想當(dāng)年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立刻到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有如今多，銷售人員的收入出沒有如今多按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為

17、9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元但效率與業(yè)績都比如今高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳到達(dá)各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與任務(wù)程序亦未仔細(xì)執(zhí)行，因此公司以為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員熱情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否那么是打不好仗的。 6 廣告宣傳不到位，促銷活動無力的情況亦沒有得到改動 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推行方案，廣告謀劃賣點不突出，投放不合理的景象幾乎沒有改動，不痛不癢的宣傳既未到達(dá)效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉(zhuǎn)移到價錢促銷上去，呵斥

18、品牌根底下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，本錢吃光，今后就更難辦了。 7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善 報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售時機(jī)，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)拍也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么呵斥積壓、要么呵斥斷貨，銷售員搶政策單種類過度壓庫，資金積壓，影響其它種類銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的要素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的心情。 三 當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、

19、營運才干、對公司的忠實度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)展分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。 評定固定工資級別與計算出固定工資總額 評定獎金系數(shù) 制定評分規(guī)范 工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額 獎金總額除以全省獎金總分=分值 得分分值=每個人獎金 c 必需落實的幾項管理制度 每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬任務(wù)閱歷教訓(xùn)，落實下一旬的任務(wù)目的義務(wù)。 按每日、每旬、每月任務(wù)要求規(guī)范仔細(xì)執(zhí)行。 每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析情勢，落實逢二準(zhǔn)確報站，逢五資金到位任務(wù)，并且在報站時要思索發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。 搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關(guān)系 準(zhǔn)確了解市場動態(tài)，及時反響匯報與采取對策。 以上

20、要求亦必需在4月30日前完成上報銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。 4 落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序 最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較費事，工資獎金發(fā)放也不及時，公司以為差旅費確實要從嚴(yán)控制，厲行節(jié)約，但不是以少出差來到達(dá)這個目的的，這等于本末倒置；同時工資獎金亦要及時發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定： a 各省按每月三次客戶經(jīng)理睬議、三次區(qū)域經(jīng)理睬議及按客戶經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域，省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預(yù)算與詳細(xì)報銷的規(guī)范，上報銷售公司確認(rèn)后通知各外地公司按人、按規(guī)范審核報銷當(dāng)即兌現(xiàn)，上報銷售公司進(jìn)展抽查復(fù)審，對外地公司未仔細(xì)審核而加以

21、亂報銷者要進(jìn)展外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。 b 公司要求工資按時發(fā)放，假設(shè)人沒變動未在工資發(fā)放前上報，呵斥損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理，假設(shè)屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認(rèn)可同時簽好工資發(fā)放單，上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再前往獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準(zhǔn)時發(fā)放。 四 當(dāng)前與五月份的政策與計劃 a 嚴(yán)厲執(zhí)行37號通報精神，3月份獎金券于4月15前按卸庫補(bǔ)貨義務(wù)完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn)，4月25日對4月份鋪貨費用進(jìn)展結(jié)算，完成義務(wù)者在5月10日(

22、本文由中國教育資源網(wǎng)chinesejy精心為他整理)前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結(jié)算清單下達(dá)各省并予以兌現(xiàn)，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結(jié)算清單下達(dá)各省，5月10日前予以兌現(xiàn)。 b 五月份的產(chǎn)品價錢政策暫按四月份的價錢政策不動。 c 各項產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略 1配制奶 公司以為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)冒充產(chǎn)品沖擊二大要素，呵斥銷量上不去，因此公司要求各省自動打擊、打假辦重點打擊侵權(quán)冒充產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，到達(dá)32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變的方法提高零售商

23、的利潤。對價錢提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為2525.5元/箱，零售價確保4元/板合計32元/箱，經(jīng)銷商、二批商的差價保證在22.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，翻開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝xx，制定好合理差價，以浸透方式促銷，逐漸擴(kuò)展奶的銷量。 2xx系列 公司預(yù)備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價錢不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進(jìn)展促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以后視情況再定。 3xx xx必需確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按510箱配

24、一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進(jìn)展仔細(xì)查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務(wù)必在5月份將xx打響。 4瓶裝水 目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低本質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所呵斥的，我們停頓促銷后人家迫于本錢的壓力也在緩慢提價，故公司以為沒有必要在近期再怎樣促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價錢鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的方式去鋪，決不要折成價錢去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司以為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售

25、的價錢到達(dá)3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者獵奇應(yīng)該還是能接受的原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省本人按情況而定。 5其它種類 目前我們有許多種類由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關(guān)注，再加銷售之前沒有仔細(xì)規(guī)劃呵斥均未銷起來，反而呵斥疑問庫存，產(chǎn)生負(fù)面影響。公司以為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所呵斥的，因此要求銷售公司將各類種類下達(dá)方案給各省，要求各省指定專人、專戶進(jìn)展銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的種類不要思索成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，詳細(xì)方案下達(dá)后各省亦要上報方案措施到銷售公司跟蹤監(jiān)視與調(diào)查。 最后希望各省級經(jīng)理要認(rèn)清情勢，雖然我們還處于優(yōu)勢，但已產(chǎn)生

26、了不少問題，必需及時改良，不要等到積重難返后才去糾正，能夠就來不及了；第二，要認(rèn)識到管理出效益，對經(jīng)銷商、銷售員的管理加強(qiáng)了，自然業(yè)績也就出來了，銷售情勢亦就會改觀了；第三要提商執(zhí)行力，必需求不折不扣地執(zhí)行公司的指令，有問題可及時反映，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時必需求雷厲風(fēng)行，不要延誤戰(zhàn)機(jī)，公司深深地感到，不少省均由于沒有執(zhí)行公司的指令而到了費事，不少好的戰(zhàn)略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進(jìn)比我們執(zhí)行還快而呵斥被動。該要仔細(xì)反省進(jìn)展改革了，希望各級銷售人員仔細(xì)學(xué)習(xí)本通報精神，了解透徹，仔細(xì)付諸于行動，并請各省要將通報精神仔細(xì)傳到達(dá)每位經(jīng)銷商，團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商一同行動，盡快改動局面。 a 實施經(jīng)銷假商密集化或

27、二批商密集化戰(zhàn)略 按各省、各地域、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各種類方案義務(wù)完成情況、資金到位情況分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實力夠不夠，二批商網(wǎng)點夠不夠，有否足夠的資金與營運才干完成我公司下達(dá)的方案，假設(shè)完不成就要制定調(diào)整與補(bǔ)充方案，采取的方法為調(diào)整、添加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法，最終的目的是保證金到位與實現(xiàn)銷售方案的完成保證銷售公司將會下達(dá)建議方案，各省要仔細(xì)分析后于4月25日前反響，銷售公司確認(rèn)后要在5月10日前落實并作為方案義務(wù)考核。 b 實施分種類、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略 鑒于公司目前種類較多，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項運營的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿運營或運營不力的種類拿出來找新的經(jīng)銷商去運營，在分配

28、種類的過程中要留意新老種類的搭配。因老種類有銷售根底，但利益一定會比較?。恍路N類雖然沒有銷售根底，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷商就比較情愿接受分種類銷售的戰(zhàn)略；同時要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而添加了許多連鎖小超市、小便利店，要留意這個變化，及時開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴(yán)厲執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點。 c 本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商量，終究采取哪種方式進(jìn)展調(diào)整，甚至于經(jīng)過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的規(guī)范不變，今后應(yīng)該還要提高才干對

29、經(jīng)銷商的開展有利，對網(wǎng)絡(luò)的開展有利，只需大經(jīng)銷商才干對公司有忠實度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存開展的需求，才干使其更有自信心與積極性去運營我們的產(chǎn)品。我們?nèi)缃裾{(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量添加多少，而是看銷量添加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目的所在，千萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要留意的另一個關(guān)鍵要素是經(jīng)銷商的運營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關(guān)重要。 以上調(diào)整方案與方案必需在4月25日前上報，5月10日前實施終了，發(fā)順應(yīng)旺季銷售的需求。 2 調(diào)整價差戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略 公司以為這兩年公

30、司與幾家大對手均已墮入了低價競爭的怪圈，特別是康統(tǒng)對零售終端的政策已呵斥終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很難跳出這個怪圈，呵斥經(jīng)銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用，而無法地經(jīng)過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在改動戰(zhàn)略，跳出怪圈，公司實踐上已在去年就預(yù)備跳出這個怪圈，提出差別化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略，但實踐各省并沒有真正了解也沒有真正實行，現(xiàn)將五月份開場實施的詳細(xì)部署通知如下： a 實施差別化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟 公司以為要跳出怪圈必需求實施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)展產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈

31、。同時亦思索到目前我司產(chǎn)品種類較多，市場分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時采取閃電戰(zhàn)與浸透二種方式及分種類全國推與分區(qū)域重點推的戰(zhàn)略，亦就是說每年或每一階段重推12個種類，采取閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤究竟，一氣呵成的方法，確保到達(dá)一炮打響的效果，五月份首先從xx與乳娃哈哈開場。另一種方法是浸透性的方法，主要能過鋪市、商場、超市、銷售賣場廣告等方式推行，逐漸增量的方法進(jìn)展推行，發(fā)現(xiàn)有開發(fā)希望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的方式，確保經(jīng)銷商沒有負(fù)擔(dān)與損失。同時要求銷售員對新產(chǎn)品的開發(fā)要負(fù)全責(zé)，要有追蹤究竟務(wù)必翻開市場的責(zé)任心，同時亦要求經(jīng)銷商要負(fù)起開辟新產(chǎn)品的責(zé)任，對經(jīng)過三個月的真正努力仍打不開市場的產(chǎn)品公司負(fù)全責(zé)，但對浸透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。 b 制定合理的價差戰(zhàn)略，調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售積極性 目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配制奶均應(yīng)該是第一品牌，但連年低價傾銷已呵斥各級經(jīng)銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，因此必需理順價差，特別是零售的