銷售員如何提高業(yè)績

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料銷售員如何提高業(yè)績發(fā)布人：芳子 營銷經(jīng)理人前言：筆者從事洗滌銷售任務(wù)已近6年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員勝利的方法。發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績有些共性的操作方法，但也無什幺大道理。現(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。 銷售業(yè)績的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價錢力、效力力、廣告力，以及促銷活動的有效開展，但作為在市場第一線、執(zhí)行銷售政策、每天與客戶打交道、廠商之間起橋梁紐帶作用的銷售員，對提高銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用可以說，一支高素質(zhì)、才干強(qiáng)、富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊(duì)伍是企業(yè)營銷的珍貴財(cái)

2、富。 洗滌產(chǎn)品是民用的、一次性的、講究便利性的群眾產(chǎn)品有“小產(chǎn)品、大市場之冠，這些特性決議了銷售員要做好銷售是一件事多而煩雜的任務(wù)，故不少銷售員疲于忙碌，往往事倍功半。筆者以為，洗滌行業(yè)的銷售員要提高銷售業(yè)績主要做好以下幾個方面的任務(wù)： 讓方案成為行動的開端 首先，要制定年度的營銷方案。銷售員在了解、掌握公司年度營銷方案的根底上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢、當(dāng)?shù)厥袌龅默F(xiàn)狀，運(yùn)用SWOT方法，尋覓產(chǎn)品的賣點(diǎn)。并把公司下達(dá)的銷售目的按經(jīng)銷單位、時間、產(chǎn)品進(jìn)展合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制定下月的任務(wù)方案，并把銷售方案分上、中、下旬在操作中，設(shè)法使銷售能往前移。圍繞發(fā)貨方案，有

3、偏重點(diǎn)地展開各項(xiàng)任務(wù)。 再次，每晚養(yǎng)成寫任務(wù)日志的習(xí)慣。在分析、總結(jié)當(dāng)天任務(wù)的同時，能合理、有效地安排好第二天的任務(wù)。 讓方案成為行動的開端，還必需以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對本人的方案擔(dān)任，定期評價并隨時督促本人盡全力來控制進(jìn)度，以達(dá)成方案的目的。 擁有堅(jiān)決的信心 洗滌行業(yè)經(jīng)過大力度的廣告、低價位的產(chǎn)品，已淘汰了一批設(shè)備陳舊、本錢高、銷售觀念落后的廠家。留下來的都是實(shí)力強(qiáng)、全國排得上號的品牌大廠。但市場的競爭從未間歇反而如火如荼不斷在升溫。在這種市場格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目的，一定會碰到非常多的阻力、接受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信心不可。由于，只需有信心的銷售員才干把壓力變

4、動力，才干以本人的精神支柱抑制目的道路上的阻力，才干成為“人定勝天、“事在人為、“沒有趟不過的河的勇士，才干成為戰(zhàn)無不勝的智者。所以，一個銷售員必需擁有本人的信心。 選擇經(jīng)銷商并處置好客情關(guān)系 有人說“選擇好一個適宜的經(jīng)銷商，銷售等于勝利了一半，這句話雖然有些夸張其辭，但也有一定的道理。產(chǎn)品要到達(dá)消費(fèi)者手中，運(yùn)用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拉力，而要運(yùn)用好這個推進(jìn)力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、效力、信譽(yù)、配合度等。有個適宜的經(jīng)銷商，往往能到達(dá)事半功倍的效果。可有實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)好的客戶往往不只運(yùn)營一個品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很，這樣銷售員如能不卑不亢地處置好客情關(guān)系，經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時間自然

5、就多，也能按照公司的意圖配合好、執(zhí)行好各項(xiàng)促銷活動。甚至?xí)浴袄婀餐w的角度不定期地為公司提出有建立性的建議和意見。 協(xié)助 經(jīng)銷商開展重點(diǎn)客戶 洗滌用品是長線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨、收款，一定做不好銷售，尤其是品牌力不強(qiáng)大的產(chǎn)品。一個有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過是實(shí)現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷售。而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只需協(xié)助 經(jīng)銷商梳通渠道，按照“80/20法那么，抓住重點(diǎn)客戶的銷售，才干事半功倍，構(gòu)成銷售氣勢，到達(dá)銷售目的。 控制市場價錢及沖貨 為減少流通本錢，提高競爭力，大部份企業(yè)的銷售方式都選擇短寬渠道的方式。但一方面，如今的交通非常方便，另一方面，如今銷售政

6、策的透明度高，而信息傳送快，客戶對價錢的敏感度也高。經(jīng)銷商為穩(wěn)定、吸引下線客戶，擴(kuò)展銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定、“身不由己壓低價錢，甚至超出本人的銷售區(qū)域銷售稱之為沖貨。沖貨的結(jié)果是損害了本人的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r錢，不利于產(chǎn)品的安康長期開展。而當(dāng)經(jīng)銷商無利可圖時，經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價錢不一致、多變而失去自信心。作為銷售員一定要嚴(yán)厲執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定，以企業(yè)的集體利益為主，不能對經(jīng)銷商的沖貨行為聽之任之，尤其不能縱容經(jīng)銷商沖貨。 客戶問題要求的處置 當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問題，或客戶有某些企圖心時，一定會向銷售員提出各種各樣的問題要求。作

7、為銷售員一定要仔細(xì)傾聽客戶的問題要求，尊重客戶，充分讓客戶表達(dá)完意思，不可忽視、輕視或阻遏客戶提出問題要求。對客戶提出的問題要求，一定要及時處置處理好問題，才干更好地實(shí)現(xiàn)銷售： 1首先對問題要求，要探明事情發(fā)生的背景，并弄清客戶的真正意圖。 2面對問題要求，要敢于正面而老實(shí)地給予回答。如客戶提出的問題要求，是現(xiàn)實(shí)存在，且在公司的政策范圍之內(nèi)，應(yīng)立馬給予明確的回答；如客戶提出的問題要求確實(shí)存在實(shí)踐困難，應(yīng)及時向指點(diǎn)匯報(bào)；如違反了公司政策的規(guī)定，應(yīng)毫不猶疑地予以回絕。 知知彼 “知知彼才干“百戰(zhàn)不殆。銷售員一定要充分掌握本身產(chǎn)品和競品的特點(diǎn)，充分領(lǐng)會公司的營銷戰(zhàn)略，知曉競品的營銷戰(zhàn)略。這樣才干充分

8、利用好公司的各項(xiàng)資源，才干有的放矢地開展好各項(xiàng)任務(wù)，才干真正執(zhí)行好公司的各項(xiàng)政策，最終到達(dá)銷售目的。 制定區(qū)域活動方案 區(qū)域方案制定得勝利與否，直接影響到銷售業(yè)績。銷售員在制定權(quán)益范圍內(nèi)的區(qū)域方案時，事先要充分了解市場的現(xiàn)狀、競品的戰(zhàn)略、現(xiàn)存的市場問題、公司的資源等，然后再制定區(qū)域活動方案，方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動理由、活動目的、活動時間、活動地點(diǎn)、促銷方式、操作方法、效果預(yù)測、財(cái)務(wù)預(yù)算投入產(chǎn)出比。 會算帳 懂算帳、會算帳、算好帳，亦是一個優(yōu)秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對本人所管轄區(qū)域的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對本人所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。指點(diǎn)或經(jīng)銷商問起帳務(wù)能立馬而準(zhǔn)確回答出來。這樣才干表達(dá)用“數(shù)字說話，算得上是個精明的銷售員。 不斷學(xué)習(xí) 中國已參與WTO，國外的先進(jìn)管理、先進(jìn)