營銷管理如何注重信息化管理

1、.：.；標題：營銷管理如何注重信息化管理“命令式和“放鴨式的銷售管理“命令式銷售管理是很多企業(yè)普遍采取的管理方式。對營銷總監(jiān)，老板不斷下命令，從營銷目的到單個營銷事件，老板親身發(fā)號施令。對營銷團隊，營銷總監(jiān)將老板命令“技巧處置后，放大地、嚴峻地傳送給各級業(yè)務(wù)人員。營銷團隊很多時候“敢怒而不敢言，很多真實的意見和想法不敢流露，只能被動地、消極地執(zhí)行。在命令式管理下，營銷團隊沒有了本人的思想，本人的自動性，而是聽命令廉價行事，外表上營銷結(jié)果是營銷團隊擔(dān)任任，實踐上變成了指點在擔(dān)任任。“命令一旦取代了“授權(quán)、“指揮和“溝通，企業(yè)的營銷管理體系就不合理了，一潭死水的營銷氣氛下，營銷效率和效益會大大降低

2、，而企業(yè)營銷本錢會大大添加。“放鴨式管理也是企業(yè)銷售管理中普遍存在的景象。對于很多企業(yè)而言，業(yè)務(wù)人員一旦回到市場，公司對他們的管理根本沒招，僅經(jīng)過報表和是無法了解市場真實情況的。身在外，心在外，行為自若，業(yè)務(wù)人員的任務(wù)形狀如何，企業(yè)根本無法掌控。人員才干強、責(zé)任心強，客戶好，那么市場興隆，成為“重點市場；人員才干差，責(zé)任心不強，假設(shè)客戶再有問題，那么市場矛盾突出，成為“釘子市場或“渣滓市場。無論“命令式管理或者“放鴨式管理都有一個共同的特點，就是上下級間缺乏有效的信息溝通，公司也短少有效管理的手段和工具?！芭哪X袋式的營銷決策我國中小企業(yè)的平均壽命很短，很大程度上營銷管理職能發(fā)揚缺乏。管理巨匠德

3、魯克曾經(jīng)說過，任何企業(yè)都有兩項職能，也僅有這兩項根本職能：營銷和創(chuàng)新。而營銷結(jié)果如何，很多時候在營銷決策時曾經(jīng)顯示出來。很多中小企業(yè)的營銷決策都是時機主義，“模擬跟風(fēng)和“炒作概念是專長，缺乏系統(tǒng)的市場研討和論證。企業(yè)在營銷目的制定、新產(chǎn)品上市、區(qū)域市場開發(fā)、廣告?zhèn)鞑サ确矫嫱恰芭哪X袋式的。中國企業(yè)的“拍腦袋式?jīng)Q策，一方面由于國內(nèi)企業(yè)數(shù)量比較多，規(guī)模比較小，普遍缺乏競爭力，短視行為和快速“致富心思存在；另一方面由于企業(yè)短少科學(xué)決策的體制和方法。例如國內(nèi)企業(yè)開發(fā)一個新產(chǎn)品能夠只需求2？3個月，而國外品牌開發(fā)一個新產(chǎn)品那么需求3？4年，可見兩者在營銷決策上的差別。營銷信息管理“一團糟目前企業(yè)在營銷

4、信息管理上有兩種傾向：一是什么信息都想搜集；二是以為信息不重要。現(xiàn)實情況要么就是經(jīng)常填寫各種報表，下發(fā)各種調(diào)查詢卷，把營銷團隊“煩死；要么就是沒有什么報表，把業(yè)務(wù)人員“閑死。很多企業(yè)都是在兩者之間彷徨，知道銷售團隊不反響信息是不行的，但又不知道該搜集哪些信息，就是銷售團隊反響上來的信息也不知道如何分析利用。業(yè)務(wù)人員填寫的報表、報告，到了公司層面就束之高閣，沒有反響，久而久之，業(yè)務(wù)報表、報告的質(zhì)量越來越低，弄虛作假景象特別突出?？偛坎恢佬枨笫裁葱畔ⅲ瑓^(qū)域不知道反響什么信息，有了信息不知道如何分析利用，很多企業(yè)營銷信息管理“一團糟。營銷信息和營銷決策、銷售管理成了兩張皮。信息具有傳送性、共享性、

5、依靠性、可處置性、價值性、價值的相對性、時效性和真?zhèn)涡缘忍卣?，企業(yè)需求加強管理。營銷信息管理混亂實踐上是由兩方面的緣由呵斥的，一是信息管理制度的缺乏或者不合理，二是企業(yè)營銷管理體系的不健全，其中營銷管理體系的不健全起到?jīng)Q議作用。無論是營銷目的制定、新產(chǎn)品上市、品牌規(guī)劃、市場監(jiān)視、績效考核等都離不開必要的市場信息。建立基于信息管理的營銷管理體系一、企業(yè)營銷管理體系構(gòu)成根據(jù)企業(yè)的營銷職能分布，企業(yè)營銷管理體系主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：1.市場研討和預(yù)測體系：包括市場調(diào)研、消費者研討、市場預(yù)測管理等。2.營銷決策體系：包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷目的管理、產(chǎn)品開展規(guī)劃、渠道開展規(guī)劃含渠道、

6、終端、客戶規(guī)劃、市場規(guī)劃規(guī)劃等。3.營銷運作體系：新品上市、區(qū)域拓展、客戶開發(fā)、廣告?zhèn)鞑?、促銷推行、客戶效力、物流配送、方案管理等。4.營銷績效督導(dǎo)體系：包括市場督導(dǎo)、績效考核、任務(wù)管理等。5.營銷保證體系：包括財務(wù)效力、行政效力、人力資源效力、培訓(xùn)管理等。營銷管理體系各個環(huán)節(jié)的運轉(zhuǎn)都離不開信息管理見表1。二、基于信息的營銷決策企業(yè)營銷決策離不開營銷信息的支持，而不同的決策內(nèi)容需求的信息點不一樣，信息來源方式也有差別。企業(yè)營銷決策普通可采用日常信息和專項調(diào)研信息結(jié)合，決策信息既具有廣泛性、普遍性，也具有針對性。很多企業(yè)制定年度銷售目的根本上是“拍腦袋式的，普通是在上年根底上加上增長量能到達老板期望的結(jié)果就可以了。整