專業(yè)化銷售流程

1、專業(yè)化銷售流程大綱1、認(rèn)識(shí)推銷專業(yè)化推銷的定義專業(yè)化推銷流程認(rèn)識(shí)推銷人生無處不推銷每個(gè)人都是推銷員人的一身所有的工作都是業(yè)務(wù)代表專業(yè)化推銷的定義推銷推銷二才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺按一定的程序、一定的步驟.一定的方法將推銷過程分解量化，最大程度的滿足客戶的需求，從而達(dá)到一定推銷的目的。有一家效益相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘市場部經(jīng)理。廣告一打出來，報(bào)名者云集。面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多

2、的賣給和尚?！苯^大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解,甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開涮嗎？于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者：甲乙和丙。負(fù)責(zé)人交待：“以10日為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果?！?0日到。負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少把？答：1把。”“怎么賣的？n甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，可是沒有什么效果，還慘遭和尚白勺責(zé)罵,好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負(fù)責(zé)人問乙：“賣出多少把？答：“10把。“怎么賣的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛

3、的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。負(fù)責(zé)人問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”負(fù)責(zé)人驚問:“怎么賣的？”丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上積善梳三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百,朝拜者更多，香

4、火更旺。于是，住持再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部經(jīng)理。J客戶購買,理的分析引起興趣了解采取行動(dòng)滿足感說明促成售后服務(wù)客戶購買投資產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)分析客戶最關(guān)注的產(chǎn)品因素是資金安全和投資收益。他們希望在資金安全的前提下尋求投資理財(cái)?shù)亩嘣緩?。專業(yè)化銷售流程促成思考接觸前要不要準(zhǔn)備？1.保持愉快的心情2、克服“不好意思癥”，我今天要資料準(zhǔn)備1、公司及產(chǎn)品的宣傳冊2、紙、筆及投資合同（已簽樣本）接觸的方式接觸的方式接觸的定義所謂接觸，即與目標(biāo)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?從而對目標(biāo)客戶初步了解以扌它掘他的購買需求。用什么方法

5、接融客戶，彼此拉近距離？微笑寒喧贊美說明的定義說明的定義接觸時(shí)的注意事項(xiàng)言多必失不可不丿|董裝丿I董接甬蟲的過程中推銷的不是產(chǎn)品而是你自己所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言結(jié)合客戶的需求點(diǎn)向客戶介紹投資產(chǎn)品的功育皂，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對投資產(chǎn)品的興趣。說明的方法說明的內(nèi)容產(chǎn)品特色貝勾買利益投資金額、期限回答客戶的提問1、資料展示法宣傳冊、報(bào)纟氏等2、資金拆分法存款+基金+股票3、大眾心里法已出合同、舉例等4、利益誘導(dǎo)法與同類產(chǎn)品比較收益說明的技巧最佳位置客戶的右側(cè)說明資料時(shí)用筆指引，少用手指眼光隨時(shí)轉(zhuǎn)向客戶，以示尊重注意客戶的反應(yīng)牙口動(dòng)作舉例時(shí)采用大數(shù)法則說明的流程說明的流程放大需求達(dá)到共識(shí)案例

6、包裝促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)促成的定義所謂促成，就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出另定月其辦理相關(guān)皿龍手促成是銷售的高潮，他一般是瞬間完成的。在一次交易中可能需要幾次的促成嘗試。客戶對你的說明比較滿意時(shí)客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí)客戶詢問其他人辦理4青況日寸客戶沉默考慮時(shí)客戶對風(fēng)險(xiǎn)表示擔(dān)憂時(shí)客戶猶豫不決時(shí)實(shí)際上整個(gè)銷售過程都是促成的最佳時(shí)機(jī)促成的方法促成的方法1、二擇,法時(shí)機(jī)：客戶對說明比較滿意并詢問細(xì)節(jié)時(shí)7K沱話術(shù)：您是投您自己的名字呢還是存您家人的名字？您是先投30萬呢還是50萬？注意:目光堅(jiān)定，語氣有力2、行動(dòng)法時(shí)機(jī):客戶沉默時(shí)7R沱話術(shù):您身份證帶了嗎？您只要去銀行打一下錢就可以了o注意：語氣堅(jiān)定，動(dòng)作到位促成

7、方法3、從眾心理法時(shí)機(jī):客戶決定購買時(shí)或者詢問他人辦理時(shí)7K沱話術(shù)：一般像您這樣的客戶都投50萬呢！光這幾天都有好多客戶辦理呢!注意:語言輕松，以未領(lǐng)合同和投資確認(rèn)氓為輔助工促成的方法促成的方法4、品貝曾送法時(shí)機(jī):任何時(shí)機(jī)均可示范話術(shù):這星期正好公司有方案，投資50萬可以額外送XX呢！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺5.激將法時(shí)機(jī):客戶對金額猶豫時(shí)示范話術(shù):像您這樣的老板（老板娘）投資個(gè)50萬肯定沒問題!注意：語氣肯定，目光注視，適度使用6、突入奇兵法時(shí)機(jī):在屢談不下時(shí)方法：請出經(jīng)理、主管進(jìn)行再次肯定促成。7.利益誘導(dǎo)法時(shí)機(jī):在客戶詢問收益時(shí)方法：與其他理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行比較.分析。注意：一定要自信異議處理的原貝u異議處理的原貝u先處理心情再處理異議!異議處理的技巧決柔克剛不要急于辯論，先重復(fù)問題，表示認(rèn)同，再建立同理心了解問題背后真相，用正面論點(diǎn)回復(fù)從客戶立場出發(fā)，處理問題（認(rèn)同一論述一反問）再次說明.促成公式:重復(fù)一認(rèn)同一正面論述一反問一再次促成異議處理的萬能話術(shù)認(rèn)同話術(shù):那很好!那沒關(guān)系！你說的很有道理！這個(gè)問題你問得很好!你的意思我明白！你的想法我理解！注意：認(rèn)同并不代表同意!售后服務(wù)的內(nèi)容與技巧及時(shí)送達(dá)客戶的合同