雙贏優(yōu)勢談判(新)

1、心 想 事 成 之 雙 贏 優(yōu) 勢 談 判主講人： 教授一、提問問題是開啟我們 無限潛能的鑰匙。二、提問問題是改變我們 情緒最有效且簡單的 一種方法。三、提問問題能在極短時間，扭轉(zhuǎn)我們?nèi)松?方向。提 問 問 題清 晨 七 問一、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到高興？二、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到欣喜？三、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到振奮？四、此刻，在我的人生中有什么事讓我覺得驕傲？五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？六、此刻，在我的人生中有什么人值得我感謝的？七、我喜歡什么人？什么人喜歡我？夜 晚 4 問1、今天我有什么樣的付出？2、今天我學習到了些什么？3、今天我為

2、我的人生提高了什么樣的品質(zhì)？4、對於未來，我把今天做了什么樣的投資？快樂富足5大要件1、要能夠面對拒絕2、要能夠應付挫折3、要能面對金錢的壓力4、不要自滿5、付出的永遠要比得到 的多華人首富李嘉誠說過： “知識可以改變命運！” “理念可以成就未來！” 栽種思想，收成行為； 栽種行為，收成習慣； 栽種習慣，收成性格； 栽種性格，收成命運！ 思想 行為 習慣 性格 命運“動作會引動情緒，情緒會影響思想?！睅p峰的動作 巔峰的情緒 巔峰的思想 巔峰的行為 巔峰的習慣 巔峰的性格 巔峰的命運保 持 巔 峰 狀 態(tài)成 功 五 想A 今天真是美好的一天，充滿了熱情、財富與力量。PASSION PROFIT

3、AND POWER！B 人生真美好?。ㄊ朗码y預料，對人要更好）C 我喜歡我自己！D 我相信我自己！E 我一定做得到！ “今天我決心要成為一位 雙贏優(yōu)勢談判專家。” “吾心信其可行，則雖移山 填海之難，終有成功之日； 吾心信其不可行，則雖反掌 折技之易，亦無收效之期也?！?-孫中山雙 贏 優(yōu) 勢 談 判 所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。談 判 是 一 種 科 學 進行優(yōu)勢談判就像下西洋棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。 依據(jù)這些規(guī)則，就能預測對方的反應，進而采取適當?shù)拇胧?，達到雙贏的目標。 所以，我們可以說

4、: 談判是一種科學， 并只不是一種臨場反應的藝術(shù)。談判要運用策略 進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。 隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。 最后要運用收場策略，使雙方各自獲得想要的利益或使雙方都有贏的感覺。1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深談判的開場策略談判時運用“大膽開口要求”策略有項理由： 有成功的可能 (搞不好對方會答應) 提供轉(zhuǎn)圜的空間，避免談判陷入僵局 (因為開高后，只能下不能上) 提升產(chǎn)品或所提條件的價值感 營造對

5、方感覺自己獲勝的氛圍1. 大膽開口的要求絕不輕言接受對方所提的條件主要原因在於，若是就此接受，易予人兩種聯(lián)想： 覺得我應該可以將價錢殺得更低 才對。 覺得這么容易就同意成交，其中 必有詐。2. 絕不輕言接受首次開價1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深談判的開場策略 運用3F法則(FEEL感覺、FELT感受、FOUND發(fā)現(xiàn))，扭轉(zhuǎn)敵對的氣氛。4. 避免敵對1.大膽開口的要求2.絕不輕言接受首次開價3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對5.心不甘情不愿(做個不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深談判的開場策略談

6、判的中場策略一、應付沒有決定權(quán)的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李談判的中場策略 （請示上級）無法斷絕對方訴諸更高決策階層，應采取的2個步驟： a. 激起對方自大夸耀的心理 b. 讓對方承諾會傳達正面的意見給 更高決策階層談判的中場策略一、應付沒有決定權(quán)的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李 更換談判成員 要求令對方感到不愉快的成員退出談判。 建議午餐會談或晚餐會談，改變談判環(huán)境。 談新聞，說笑話，閑聊嗜好等，緩和緊張氣氛。

7、付款方式稍作調(diào)整。談判的中場策略 (五)陷入膠著的處理談判的中場策略一、應付沒有決定權(quán)的對手（請示上級）二、無形的服務難見其價值三、差價均分的謬誤四、意見分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報李 當你要求對方有所回報時，可能會有3種后續(xù)的發(fā)展： 如愿以償?shù)氐玫綄Ψ降某兄Z 藉此提高讓步內(nèi)容的價值感 可以避免得寸進尺的效應 談判的中場策略 (七)投桃報李談判的收場策略一、白臉黑臉 (GOOD GUY AND BAD GUY)二、逐步蠶食（蠶食法）三、每況愈下四、撤回承諾五、略施小惠談判策略的原則一、讓對方先做出承諾二、大智若愚三、起草合約，不假手對方四、每次都要詳讀合約書五、數(shù)字游戲

8、六、書面取信於人七、抓緊主題八、向?qū)κ种戮吹蕾R一、讓對方先做出承諾 、理由： 他們最先開出的條件也許比你預期的更好。 在你開口之前，已經(jīng)對對方有一些了解。 你可以運用涵括的策略，以差價均分方式成 交。談判策略的原則享 受 消 費 1、人們喜歡花較多的錢，而非較少的錢 購買產(chǎn)品。 2、真正為價格所困擾的人是業(yè)務人員， 而非顧客。 3、如何讓客戶多付錢來享受 消費？ 提供客戶一個多花錢的好 理由。 讓客戶知道你提供的是最 優(yōu)渥的交易條件。 一、時間壓力二、資訊是有價值的資產(chǎn)三、隨時準備掉頭就走四、燙手山芋壓 力 驚 爆 點一、具備探詢更多資訊的勇氣二、具備比對方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識四、具備促成雙贏的誠意五、具備善于傾聽他人的 能力談判好手的人格特質(zhì)一、能與模糊不清共存二、勇於面對競爭的精神三、沒有強烈討人喜歡的需求談判好手應具備的態(tài)度一、協(xié)商談判的過程是雙向的二、談判的過程是有脈絡可循三、“不”是最簡單的開場白談判好手的信條一、合法性的權(quán)力二、獎賞的權(quán)力三、恐嚇的權(quán)力四、言行一致的魅力五、領(lǐng)袖魅力(迷人的特質(zhì))六