母嬰用品店創(chuàng)業(yè)計劃書

1、母嬰用品店創(chuàng)業(yè)計劃書母嬰用品店創(chuàng)業(yè)計劃書（此文檔為 word格式,下載后您可任意修改編輯?。┮?、孕嬰童市場分析一）、孕嬰童消特點2005年1月6日零點2分，中國的第十三億個公民在北京婦產(chǎn)醫(yī)院誕生。 至此，我國的計劃生育已進行了三十多年，我國的孕齡人群全面進入了獨生子女時代。市場調(diào)查結(jié)論：1、 95%的孕婦仍然傾向艷麗、時尚的孕嬰衣服，100%的父母聲明，孩子 是生命的延續(xù)，是將來的希望，他們最關(guān)心孩子，認為天經(jīng)地義。2、100%的新丈夫和新爸爸表示，愿意在一個地方一次性把所有的孕嬰用品買齊，她們中只有3%的人知道要買些什么；幾乎所有的人都表示“此時用錢， 又興奮，又驕傲！”3、100%的準媽媽

2、，準爸爸希望得到全面的孕育知識，而缺乏相關(guān)知識的占 87%。4、87.5%的父母表示，發(fā)薪水最先想到的是為他們的孩子買點什么。5、在25歲以上的受訪者當中，93%的人給同事、親戚、朋友購買過孕嬰 產(chǎn)品。特殊的時期與特殊的國情造就了中國孕嬰產(chǎn)業(yè)的巨大商機，也造就了一批特殊的消費者。二）、孕嬰童市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)國家統(tǒng)計局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國年均出生人口是1500萬到1700萬。一個媽媽從懷孕到孩子6歲上學，這7年正是母嬰市場的黃金時間，取人均年出生 平均數(shù)1600萬乘以7,得出大約有1.1億個孩子或者說是1.1億個家庭是母嬰 市場的買方。如果平均一個家庭一年在孩子身上的開銷是5000元，那么這個市場的容

3、量就有5500億元，而據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，中等城市的新生兒每年消費6000 到1.8萬元之間。中國嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心的最新數(shù)據(jù)表明，近幾年嬰童市場保持 15%左右的 高速增長，2011年中國0歲到12歲的嬰童市場總規(guī)模約1.15萬億元左右，2015 年嬰童市場將達到2萬億元的規(guī)模。三）、孕嬰童市場潛力1、市場需求新生兒父母年齡的下移和文化層次的提高，表現(xiàn)在對育養(yǎng)知識的渴求和健康 意識的增強，伴之而來的是對多功能、多樣化的產(chǎn)品，高品質(zhì)的服務及專業(yè)指導 的渴求?，F(xiàn)代父母對孕婦、嬰兒健康的要求，已經(jīng)開始由簡單的物質(zhì)供應、傳統(tǒng) 的生理呵護，轉(zhuǎn)向更注意心理的調(diào)適、心靈的溝通及科學育兒文化的熏陶。這對 嬰幼兒用

4、品行業(yè)本身來講，是一種無形的挑戰(zhàn)，但更是一種潛在的商機。將產(chǎn)品、 文化和服務作為一個整體來導入市場，將是未來嬰幼兒用品行業(yè)發(fā)展的方向。2、市場購買力如何使孩子健康、茁壯地成長，成為家庭投資的重點。年輕父母們在孩子身 上的投資，無論在人力、物力還是財力上，都無怨無悔，毫不吝嗇。同事之間對 對方的重視程度，也常常體現(xiàn)在對對方孩子的重視程度（禮品）上，這也為有中 國特色的群體消費擴大了消費基礎。四）、孕嬰童市場現(xiàn)狀1、實用性品牌專營嚴重空白在國內(nèi)孕嬰市場尚未形成的過渡時期，除少數(shù)大型商場、專賣店外，幾乎 沒有具有品牌效應的專營店店面，一些地方仍將孕嬰用品隨同百貨用品銷售， 這 樣既不方便購買，又缺乏

5、安全感；而類似集中經(jīng)營嬰幼用品的經(jīng)營店卻又無嚴格 意義上的品牌。因此，市場急切呼喚既具有品牌價值，又具有品質(zhì)保證，且能適 應消費需求的品牌專營店。2、購物地理環(huán)境局限性大孕嬰用品的消費主體一般為懷孕 6- 10個月期間的孕婦和新生兒的媽媽， 這兩類特定消費群體一般活動不便， 對安全性要求特別強，這是這兩類特殊階層 消費的共性。故而那種交通便利，接近社區(qū)服務，且環(huán)境優(yōu)雅的購物場所成為消 費者的急需。市場上的孕嬰用品多在大型市場和購物中心，不便于消費者消費。 于是，消費者在出于安全及品質(zhì)的雙重的需求下， 對出現(xiàn)在家門口、接受社區(qū)服 務的專營性品牌店尤為渴望。3、缺乏綜合性，結(jié)構(gòu)相對單一孕嬰用品涉及

6、行業(yè)廣泛（服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙 品數(shù)十個行業(yè)），且市場較分散，缺乏統(tǒng)一的機制規(guī)范整個行業(yè)，所以品牌規(guī)模 的營造成為業(yè)內(nèi)發(fā)展的方向。同時，現(xiàn)在品牌店僅限于用品、服飾兩類商品。而 像日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品幾乎為零。4、銷售方式單一由于孕嬰行業(yè)本身的特點，需要社區(qū)服務的切近與人性化的服務，而很多 品牌店在銷售上仍采用傳統(tǒng)的方式接待客人，而且由于傳統(tǒng)的營銷方式的終端嚴 重滯后，市場意識不高造成經(jīng)營上的短期行為，都無形地拉遠了與顧客的距離。 親情式營銷，人性化服務將是以后市場發(fā)展的重點。5、現(xiàn)有產(chǎn)品價格體系不合理目前，孕嬰產(chǎn)品呈現(xiàn)兩個極端：一方面，進口產(chǎn)

7、品過高的價格令普通消費 者望而卻步，一個童車的價格動輒八九百甚至幾千， 趕上一輛山地車的價錢；另 一方面質(zhì)低價廉的產(chǎn)品又不能適應廣大中層消費者的需求。中端產(chǎn)品在中國是個空白。消費者呼喚適合中國市場大眾化的中端品牌。五）、孕嬰童市場前景1、孕嬰起步，前景廣闊目前，孕嬰市場屬啟蒙階段，市場切合點仍在初建時期，雜貨鋪式的商店 居多，而能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質(zhì)，低價位的特許專營店，將是未 來市場發(fā)展的趨勢。因此，發(fā)展嬰幼用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊，屬于真正的“陽光 產(chǎn)業(yè)”。2、無限商機應“孕”而生2000多年來，聰明的猶太人深信，婦女和兒童的錢最也賺。究其原因，不 是因為婦兒商品的存在暴利，而是因

8、為該行業(yè)潛藏著易被忽略的巨大市場， 可以 給投資人帶來穩(wěn)定的收益。2002年起，嬰童用品市場象被突然發(fā)現(xiàn)的“金礦”，吸引了大量投資者， 各大城市的嬰童用品專柜、專賣店如雨后春筍，生機一片，但綜觀市場現(xiàn)狀，國 內(nèi)普遍存在嬰童用品品類單調(diào)，檔次不高，廠商經(jīng)營規(guī)模偏小，故嬰童用品業(yè)表 面喧鬧，其實尚處于早春的萌芽狀態(tài)。隨著國民經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展和人均收入的提高，近年來嬰幼兒用品市場發(fā)以 年均21%的遞增率快速成長，日漸成形為一個專業(yè)的、具備相當規(guī)模的產(chǎn)業(yè)市場， 正所謂“無限商機，應“孕”而生”。3、特許連鎖經(jīng)營是孕嬰童行業(yè)的未來方向雜貨鋪的個體經(jīng)營愈來愈難以滿足媽咪們的安全與服務需求，并且個體店 經(jīng)營實

9、力有限，背后沒有一個全國知名品牌的系統(tǒng)服務與廣告支持， 基本處于“自 生自滅”狀態(tài)，而特許連鎖經(jīng)營作為經(jīng)營新世紀最具科學性與競爭力的盈利模式， 勢將主導傳統(tǒng)的孕嬰行業(yè)。目前，孕嬰市場屬啟蒙階段，市場切合點仍在初建時 期，雜貨鋪式的商店居多，而能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質(zhì)，低價位的 特許專營店，將是未來市場發(fā)展的趨勢 六）、特許專業(yè)連鎖加盟店分析1、杭州市場概況從杭州各大商場的兒童類商品銷售情況來看， 品牌嬰童類服飾用品銷售在逐 年快速增長。以杭州百貨大樓兒童商場為例：今年所有位于邊柜的嬰童品牌銷售 額都出現(xiàn)了大幅上揚。派克蘭帝童裝去年全年銷售額是80多萬元，今年至今已經(jīng)做了 180多萬元

10、。巴布豆、黃色小鴨等都比去年增長了 20%以上。隨著人們 育兒要求的提高，0 3歲的嬰兒用品銷售增長加快，與服飾呈現(xiàn) 1 : 1的比例。 在杭州大廈購物中心，以國慶黃金周兒童商場的銷售為例，同比增加了40%,銷售額占整個購物中心的30%。每個客人每次消費金額在300元一400元之間的 非常普遍。在杭州，嬰童用品專營店表現(xiàn)為三種形式。一種是強調(diào)一站式購齊的嬰童用 品店。從奶粉、尿布，到服飾、玩具、早教類商品全都有，而且品牌多樣化。所 選品牌以商場超市的熱門品牌為主。 在杭州，以某某嬰童用品專營店、恐龍蛋嬰 幼兒用品店等為代表。另一種形式是單一嬰童品牌的專賣店， 里面的商品以某個 品牌的商品為主，

11、附帶少量的其他品牌商品，在杭州，以葆嬰、好孩子等專賣店 為代表。在體育場路上還散落著幾家單一品牌的童裝店，定位以中檔為主。還有一種形式，是準媽媽主題店。代表者為杭州未來媽咪服飾公司的0. C. Tmami店。主要做準媽媽服飾用品，發(fā)展到現(xiàn)在，里面做一些嬰童生活用品，還做媽咪 們較關(guān)注的生活家飾用品，定位在中高檔。玩具屋也是近幾年新興起來的一種嬰童用品專營店。原先這類店只是單純地 出租玩具，現(xiàn)在，杭州已經(jīng)出現(xiàn)了十多家玩具屋，不少玩具店把租賃、售賣、早 教結(jié)合在一起。玩具出租屋比較集中的地方在城西， 早期以上海、武漢等外地連 鎖品牌為主。城西花鳥城的某某玩具屋，在國內(nèi)已經(jīng)有600多家連鎖店，杭州有

12、 三四家。以玩具出租售賣為主，樓上還配有專業(yè)老師，進行音樂律動教育，讓孩 子在玩樂的過程中開發(fā)其音樂潛能。杭州本地最近出現(xiàn)了一家莊信娃娃玩具出租 連鎖。選擇知名品牌加盟連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢在于可以整合品牌資源、管理資源，對于 沒有進入過這一行業(yè)的人來說，沒有從業(yè)經(jīng)驗，也沒有好的進貨渠道，不如直接 找一家有一定知名度的連鎖公司加盟，下面介紹部分嬰童專營連鎖公司。某某嬰童用品專營店目前在杭州有3家，在寧波、上海、嘉興、蘇州、武漢等城市也都有連鎖店， 共計發(fā)展了 10家。其中鳳起路三華園有一家某某嬰童用品旗艦店，三層樓面積 達到3000多平方米。加盟某某需要加盟金1萬元，保證金1萬元（退出加盟可退還）。某

13、某對加 盟者的配貨要求較多：只要是某某生產(chǎn)的產(chǎn)品必須全部進貨， 除此之外，其他商 品可以由加盟者自己選擇。允許加盟者在當?shù)厥袌霾少彶糠稚唐罚?但是必須報公 司備案。首次向公司配貨的額度要求是 30平方米要達到3萬元，每增加10平方 米，配貨額就增加1萬元。投資一家60平方米的某某專營店，大約需要首期資金14萬元（包括6萬元 的半年房租）?？铸埖皨胪瘜Ｙu店這是一個杭州本地品牌。目前已經(jīng)在省內(nèi)發(fā)展了30多家加盟店，在杭州市 區(qū)的文苑路95號有一家自營店加盟者需要投入的資金：一次性向加盟主交納1萬元開業(yè)準備金，它包括品 牌授權(quán)使用費、店面整體設計、店內(nèi)外燈箱及宣傳畫制作、品牌培訓、首期推廣 禮品及營

14、運中的部分資料物品。5000元保證金，合同期限到期時退還。以位于城市次中心面積為30平方米的專營店為例，總投入約需 9萬元。除開業(yè) 準備金、保證金外，還有裝修費用約需 1. 2萬元；首期鋪貨3萬元，房租費用 3萬元，證照手續(xù)和流動資金共 3000元。O. C. Tmami（未來媽咪）好孩子專賣店好孩子以做嬰童車、床出名。這一商品的利潤要比別的一些嬰童用品高，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到嬰童用品、服飾等。在省內(nèi)有 30多家，在杭州市區(qū)，由于大商場 內(nèi)都已覆蓋，銷售勢頭較旺，專賣店發(fā)展得不多，大約只有五六家。進入方式：每個地市都有好孩子的代理商，加盟者可以直接找到好孩子集團 杭州分公司，由分公司指定一家當?shù)氐拇?/p>

15、理商，由這個代理商向其供貨。所需要的加盟費為2000元，第一次鋪貨大約需貨款2萬元。以后，每次提 貨都需要帶款提貨，賣不掉不能退貨。某某玩具屋該專賣店的總部是上海某某科技有限公司。以 30平方米店面為例，首期需 付給加盟主3萬元錢，包括1萬元的加盟費，1. 5萬元的玩具貨款，5000元的 開店物品費用，包括電腦、消毒柜等。允許向別的玩具廠商采購一部分玩具?？?部給連鎖店的換貨政策：若玩具外包裝未損壞，不影響再次銷售，可在1個月內(nèi) 更換同等價值的物品。怎樣選擇嬰童店加盟主留心加盟主的進貨渠道、代理等級，這直接關(guān)系到店 里商品價格有沒有競爭優(yōu)勢。如果廠家自己在推廣品牌專賣店，問題會簡單很多， 所有

16、渠道來源都能搞清楚，對后期的風險也容易預測。但是，嬰童產(chǎn)品加盟主一般都代理很多嬰童商品品牌， 并不能保證所有品牌 都能從廠家拿到最好的價格。曾經(jīng)出現(xiàn)過一個情況，加盟主推廣了自己的加盟計 劃，有人加入進來，可是，因為加盟主沒有很好的進貨渠道，最后連貨源供應都 出現(xiàn)了問題。一個簡單的辦法是，收集所有品牌的廠家電話，然后向廠家詢問經(jīng)銷商的情 況。也可以先直接向廠家要求進貨，廠家一般都會將你的進貨要求轉(zhuǎn)給當?shù)刈蠲?切的經(jīng)銷商。加盟主的老底就可以摸清了另外，還要在加盟合同簽訂時詢問好商品退換貨的條件。不同的加盟主，對于退 貨換商品的條件很不一樣。有的加盟主會承諾第一次配發(fā)產(chǎn)品30天內(nèi)不適銷，可換貨，但有

17、一定的換貨限度，比如換貨限度是總配貨金額的20% ;銷售中增加的新品不適銷，也有一定比例的換貨,條件越優(yōu)厚，越能減少開店的風險。二、本地婦嬰市場情況：1）消費群體。某某市總?cè)丝?115萬人，市區(qū)人口 20萬。年人口出生率按國家標 準：20萬xO.16 = 3200個經(jīng)營范圍：0-3歲，一個嬰幼兒人均每年消費：5000 元，理論市場空間：1600萬元。2）醫(yī)院分布。臺州醫(yī)院，位于老城區(qū)紫陽古街，臺州口碑最好的醫(yī)院，人流量大。某某市中醫(yī)院：古城街道，靠近崇和門，對口婦嬰流量少。某某市立醫(yī)院，位于大洋街道，新城區(qū)百姓集中看病醫(yī)院。某某市婦幼保健院，位于靖江路西側(cè)，規(guī)模較小，外來人口居多。某某市衛(wèi)生院

18、，崇和門東側(cè)，小孩預防針制定醫(yī)院。3）幼兒園。大小50家左右，集中分布在大洋街道范圍內(nèi)，古城區(qū)以機關(guān)幼兒園 老園區(qū)為主。年齡在：1.5-5.5歲之間。4）目前某某市立醫(yī)院周邊5家，車站對面一家，鹿城路1家，臺州府路1家，人 民路1家。較具規(guī)模的屬車站對面的某某孕嬰用品專營店 5）超市分流了大部分消費，主要是，服裝，食品、玩具、和部分用品 從以上情況分析, 有再開一家婦嬰用品連鎖店的空間三、經(jīng)營規(guī)劃:1、1年內(nèi)采取加盟形式，各方面環(huán)節(jié)成熟后逐步自行尋找貨源，增大利潤空間。2、1年內(nèi)采取婦嬰專賣的經(jīng)營模式。1-2年左右考慮分開單獨營業(yè)，相互配合。3、目標消費對象：0-3歲的嬰幼兒和孕婦。4、開店策

19、略嬰童商品市場潛力雖然大，但是，無形的網(wǎng)上購物和電話直銷也相當紅火， 給有形專業(yè)店帶來了競爭壓力。不僅專業(yè)嬰童用品網(wǎng)站在推銷品類眾多的商品， 杭州本地也有一支龐大的直銷隊伍，他們定期發(fā)布品類齊全的嬰童商品價格和促 銷措施，通過計生站、醫(yī)院等單位獲取目標客戶的名單，進行點對點營銷，而且 一律保證送貨上門，產(chǎn)品價格往往比較優(yōu)惠。經(jīng)營訣竅裝潢應當有特色這可是寶寶們經(jīng)常要光顧的地方，裝潢不用高檔，但是色彩要鮮亮，多用一 些嫩黃、鮮綠的顏色。地面要防滑，邊角則要做得光滑，以防孩子撞傷。與別的 社區(qū)店不一樣的是，里面還要多備幾張凳子，供孕婦和孩子的爸爸休息用。如果場地寬松，最好能買一套兒童桌椅，準備一些書

20、籍、積木或別的玩具。雖然這筆開銷只需要兩三百元錢， 但是，孩子如果能安安靜靜地坐下來玩， 媽媽 就可以有更多時間從容地購物了。陳列方式一種方式是以品牌歸類，如果一個專營店里有五六個知名品牌， 分別陳列在 不同的貨柜，突出這個專營店的品牌優(yōu)勢，會讓顧客的感覺很好。這要看你的店 是否足夠大，每個品牌的物品種類是否足以支撐一個貨柜。另一種方式是按類別陳列，如果專營店的面積比較小，以這種方式陳列比較 合適。例如，各個品牌的奶瓶、奶嘴都放到一起，另外，各種品牌的內(nèi)衣也歸到 一個貨架上。同一類別的商品，要按不同年齡段，有序地排好，便于顧客選購。5、價格策略當人們認同你的店面布置、品牌、商品質(zhì)量時，最后關(guān)心

21、的就是你的商品價 格。同一種商品，標價最好和超市里的會員標價一樣，然后再設定一個會員價， 給會員一定的優(yōu)惠。這樣，就可以吸納一部分人進入會員的名單， 他們成為回頭 客的可能性就加大了。6、推銷的技巧社區(qū)親子活動是目前最流行也最受家長歡迎的活動方式。最好能得到廠家的 支持贊助，讓他們來提供活動禮品，并由他們來請營養(yǎng)專家或醫(yī)院的兒科醫(yī)生。 活動可以定在周末，事先取得社區(qū)物業(yè)管理的支持，將這一消息通知出去。另外， 還要直接打電話通知會員。店內(nèi)的服務有很多可以開展。比如，在門店柜臺邊放置一些育兒寶典、雜志， 可供經(jīng)驗不足的媽媽們免費翻閱； 搜集一些醫(yī)院的專家門診信息 放在門店；會 員寶寶生日時，送點小

22、小禮品,玩具屋適合從一開始就發(fā)展會員。目前比較通行的做法是，設定100元、200 元、500元等面值不一樣的會員卡。會員購買之后，可不用押金，按8折的優(yōu)惠價將玩具租回家。平時，要做的社區(qū)服務，就是上門給有小孩的家庭清潔玩具， 偶爾也可以將一些好玩的玩具帶到社區(qū)里， 免費給寶寶們玩，激起客人下次到玩 具屋租玩具的興趣。7、進貨要求嬰童用品的知名度，很大程度上來自媽媽們的口口相傳。舉個例子：NUK品牌，以扁奶嘴而出名，所以，最好進它的奶瓶和奶嘴；媽咪寶貝以紙尿褲最受 歡迎；貝親的東西，則以護膚品見長；麗嬰房的服飾是很多顧客印象較深刻的產(chǎn) 品,服飾類商品進貨時必須注意一個趨勢：卡通類服飾目前的銷售不

23、如以往那樣 好做，市場大都讓幾個大品牌占領(lǐng)了。 反而是那些成人化設計的、帶有時尚味道 的服飾更受歡迎。8、贏利分析這是一個贏利不會太大，但是虧本也不會太大的行業(yè)。嬰童產(chǎn)品有一個特點， 不像成人的服飾用品那樣注重流行趨勢。 所以，庫存積壓的風險較小。如果做的 是品牌專營店，店里的商品基本上不會有季節(jié)性庫存。 如果這個季節(jié)賣不掉，下 一季照樣可以拿出來賣，且不會影響價格。只有外套會有一些影響。但嬰童用品 專營店以經(jīng)營內(nèi)著類衣服為主，影響也就不會太大。很多食品廠家都有一個收貨保證。比如，某種食品快到保質(zhì)期時，廠家會將 貨收回去。有的還剩三分之一的時間就把食品收回去。亨氏產(chǎn)品如果放在店里一 個月還沒動

24、銷，就會建議店主將商品拿回去。這類店的銷售毛利一般在35%- 40%之間。服飾類利潤最高，當然風險也 是最高的。品牌玩具一般可以拿到5-7. 5折的進貨價。紙尿褲、奶粉可能需要 用零毛利的方式操作，因為這一類商品價格透明度高，寶寶耗用量也大，可以用 來吸引人氣。、選址要領(lǐng)把專營店設在大商場大超市的附近，因為那里客流密集，只要商品價格有優(yōu) 勢，當然是很好的。但是這種地方租金貴，應當注意自己的承受能力。一般情況 下，如果30平方米的店面年租金超過6萬元，就不要去考慮了。婦幼醫(yī)院、兒童醫(yī)院附近也是最佳選擇之一。 準媽媽、新媽媽們經(jīng)常光顧的 計生站、衛(wèi)生院附近（最好是附近還有社區(qū)支撐），也是一個開店的

25、好場所。保險的做法是在中高檔的新社區(qū)附近。最好做一個調(diào)查，不要選擇那種拆遷 戶住的新社區(qū)，而要選擇以年輕人為主流的社區(qū)。30平方米年租金如果超過6萬元，風險較大，應不作考慮。四、使用特許加盟店經(jīng)營的優(yōu)勢和風險一）特許加盟店經(jīng)營的優(yōu)勢特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)轉(zhuǎn)讓，通過總部與加盟店的合同，總部在教授 加盟店完成事業(yè)所必需的所有信息、知識和技術(shù)的同時，還要授予店名、商號、 品牌、服務標記、商品等在一定區(qū)域內(nèi)的壟斷使用權(quán)，并在開店后繼續(xù)支持。主要表現(xiàn)如下：、沒有商業(yè)經(jīng)營的人，也可以通過加盟經(jīng)營商店；能力不強的員工也能得 到公司完整的培訓。、總部有一套成熟的贏利模式，可以減少經(jīng)營失敗的風險。、經(jīng)營技術(shù)

26、的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營水平的提高。貨架的擺放、商品的 陳列、店容店貌的設計施工、經(jīng)營品種的調(diào)整等經(jīng)營技巧使加盟者擺脫了依靠經(jīng) 驗操作的影響。、標準化的產(chǎn)品和服務質(zhì)量可以吸引顧客，擴大銷售。（標準化指：商店的開發(fā)、設計、設備、陳列、產(chǎn)品、操作程序、技術(shù)管理、廣告設計、加盟店選址、開辦前培訓、全套商業(yè)服務方案、經(jīng)營過程中的監(jiān)督指導、服務交流、培訓 等）。、用較少的資金就可以開展創(chuàng)業(yè)并發(fā)展自己的事業(yè)，是進入商界的“安全通道”。、利用加盟總部的知名度進行高效率高回報的經(jīng)營活動，在競爭中使消費者對商品的認識轉(zhuǎn)向?qū)ι痰昶放频恼J同。、通過統(tǒng)一的廣告宣傳能實施影響力強大的促銷策略，并節(jié)省廣告費用。、總部大批

27、量進貨，保證供貨渠道的穩(wěn)定和價格優(yōu)勢， 保證銷售產(chǎn)品的價 格優(yōu)勢，保證穩(wěn)定的銷售物美價廉的商品。、能進行適應市場變化的事業(yè)活動。、特許加盟受許人能專心致力于銷售業(yè)務和經(jīng)營。、可以接受行業(yè)最優(yōu)秀人才指導，可持續(xù)擴大和發(fā)展自己的事業(yè)。、統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略、統(tǒng)一采購、計劃、廣告、物流、信息流等降低經(jīng)營 成本。、在人才培養(yǎng)、使用，新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)推廣，信息和管理現(xiàn)代化 方面具有規(guī)模優(yōu)勢。、減少批發(fā)商等中間流通環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營利潤。、總部物流中心保證加盟店降低庫存面積和庫存量，擴大銷售面積，減 少資金占用。、可以通過總部的信譽當保給加盟商擴大經(jīng)營提供金融支持。、完整的銷售網(wǎng)絡體系保證目錄銷售、網(wǎng)站銷售得以

28、順利開展。、加盟總部的知名度和美譽度提高加盟者的社會地位。二）連鎖經(jīng)營也存在風險。主要表現(xiàn)在：、總部提供給加盟者的經(jīng)營訣竅體系和經(jīng)營模式，原則上是提供了一個業(yè) 務工具，還要經(jīng)營者具備一定的素質(zhì)和能力才能經(jīng)營成功。、市場變化、市場競爭、消費者的區(qū)域消費習慣、消費的多層次化、多樣 化等不穩(wěn)定市場因素帶來的風險。、總部實力不足、指導不力、信息傳遞不暢、廣告宣傳誤差、物流供應保 障不力等風險。二）米取的規(guī)避措施：、客觀全面地評價自己的態(tài)度、能力、實力、付出、長期的目標等。、做好行業(yè)現(xiàn)狀、競爭對手、發(fā)展前景和目標商圈的評估。、做好加盟總部的評估。資格、背景、體系模式的完整程度、實力、信譽 度、市場地位等

29、是否適合自己。五、店面規(guī)劃:選擇優(yōu)勢：A:。B:。C: 劣勢: 本店為二級商圈，平時人流量不大。特別晚上人流極少，消費不集中。解決辦法: 加大宣傳（考慮在鎮(zhèn)內(nèi)做1-2塊廣告牌，加強和婦科醫(yī)生的合作，平時 DM單的 派發(fā)，促銷電視廣告，）六、前期投入預算店面裝修：10萬店鋪租金：30萬店鋪轉(zhuǎn)讓費：10萬加盟專柜、設備費：5萬初期商品資金：15萬七、盈利計劃八、產(chǎn)品規(guī)劃：70平方的營業(yè)面積在當?shù)貞撌瞧痤I(lǐng)頭羊的作用，就是應該以龍頭老大的身份 來要求自己，不搞無關(guān)緊要的促銷，輕易不參于價格戰(zhàn)，不攻擊對手，不論是產(chǎn) 品，形象、專業(yè)知識、營業(yè)員素質(zhì)都應該是當?shù)刈詈玫?，店面就是一個品牌！讓 別人一想起嬰兒

30、用品，首先想到的就是我們。店內(nèi)各類產(chǎn)品所占比例：日用品：20%品種：奶瓶、奶嘴、喂藥器，吸鼻器，吸奶器、嬰兒牙刷、安全指甲剪、奶瓶蓋、 棉簽、學步帶、護手套、護腳套、護臍帶、干發(fā)帽、奶瓶刷、水壺、安全別針、安撫奶嘴、溫度計、寶寶傘、咬牙器、寶寶爽身巾、防撞器、泡沫地板、吸壁碗、 浴擦、浴架 浴盆、奶瓶消毒鍋、奶瓶干燥架 保溫筒 保溫奶瓶嬰兒手帕嬰 兒手巾軟頭湯匙溫度計奶瓶服飾：20%內(nèi)衣：嬰之谷童泰、拉比、哈奇、貝貝利安 小富蘭克、禧寶、 多比兔、牧羊 娃、寶藝小素材、心適貝貝、下一代、品種：偏開衫、和尚服、背心、肩開式內(nèi)衣、罩衣、綁帶無袖、護手套裝、翻領(lǐng) 套裝、肚圍、肚兜、棉裝！ 3.外套:

31、外貿(mào)產(chǎn)品和二線品牌床上用品：8%品種：紙尿褲、尿不濕、睡袋、定型枕、隔尿墊巾、藺草席、滲液毯、空調(diào)被、 小方被、母嬰蚊帳、棉紗尿布、防蹬被、披風、蠶沙枕、尿褲、床圍、洗護：15%品種：熱痱粉、爽身粉、沐浴露、防曬霜、潤膚油、防蚊液、洗發(fā)液、寶寶金水、 護臀霜、嬰兒香皂、濕巾、滋潤霜、驅(qū)蚊露、洗發(fā)沐浴液、車床：10%學步車、助步車、搖擺車、推車、健身車、童車、車后座、防雨篷、汽車安全座、 童床、電動搖籃！食品：10%可供選擇奶粉品牌：雅培 美贊臣 惠氏 美可高特 森永 雀巢 澳優(yōu) 美索國產(chǎn)的：雅士利 多美滋 光明 伊利 貝茵美 味全 圣元 完達山 蒙牛 南山 太子樂秦俑明一龍丹施恩飛鶴可供選擇保

32、健食品品牌：合生元葆必智金元康貝智康好益生優(yōu)你鈣奧 吉康 日月乳珍 培芝初乳、挪亞清火寶母貝健晶菊花蓋笛欣蕊盛蕊奶 喃康惠寶鞋帽襪：5%軟底鞋、帶響鞋、棉鞋、防滑襪、反口襪、生態(tài)襪、薄襪、太陽帽、海盜帽、套 帽、初生帽、涼帽玩具：7%塑料玩具、毛絨玩具、木制玩具、布藝玩具、媽媽用品：4%產(chǎn)后束腹帶、保胎帶、背包、防輻射肚圍、媽媽包、胎教磁帶、孕婦托腹褲、哺 乳文胸、孕婦內(nèi)褲 防溢乳墊防輻射內(nèi)衣 孕婦裝 10.書籍：5% 品種：嬰兒畫報、小手撕不破、掛圖、智力拼圖、翻翻樂、立體畫、媽媽講故事、 全能寶寶、媽媽書籍兒歌磁帶、彩色畫寫板、禮品：3%童泰、 小靈稚人之初、寶藝、綜合用品：3%手足印、寶

33、寶相冊、果汁機、理發(fā)器退燒貼、 游泳池、 游泳圈莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇薁膃莄 蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿 膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈罿 袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈 袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈肇膅 蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀

34、芀蒆螃羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇薁膃 莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆羆 腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈 罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈 莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈肇 膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇薁 膃莄蕿袇聿莃螞

35、蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆 羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀 薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈 蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈 肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇 薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁

36、薇螁袀肁 蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆 芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆 羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膆蒅祎膁膅薈 蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄 莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀 肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇

37、衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃 羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈 蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膆蒅祎膁膅 薈蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇 莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁 袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅祎膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆 螃羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞

38、蚇螈膇莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿 蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膆蒅祎膁 膅薈蚈肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈 腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄芆蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄肁薇 螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀 蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅 葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄

39、艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎 賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇 螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖 薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀 芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃 肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅

40、 祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞 蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄 崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁 肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆 袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝 蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀

41、羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈 蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇藥蔻羈 羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆 袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀 薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅 膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅 袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆

42、袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇藥蔻 羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁 螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿 莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀 芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅 羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇藥 蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅

43、腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄 芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈 腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆 薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆 薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇 蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅 肄芁螆

44、袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻 蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿 螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂 莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃 肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄 蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃

45、螞蠆羅莂莁裊袁莁 蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇 腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀 羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅 螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié) 薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁 莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈

46、羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇 羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃 螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆 螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈 節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊 袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃 螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰

47、莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇 蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂 蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂 膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁 裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈 薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆 芇蒃螀羂莆薅羅

48、袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀 膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂 袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂 莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈 膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇 肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀

49、蚄艾蔵螞 羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃 蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅 莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅 羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀 羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵 螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅

50、膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿 芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆 羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁 羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋 莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾 蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇 衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻

51、螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞 蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿 蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀 羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄 艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀 蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃 螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿

52、莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅 腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂 膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀 蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰 莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿 莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿

53、 肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻 螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈 蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃 腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇 聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿 蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁

54、螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿 蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇 蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖 羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿 袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀 荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂 艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇

55、聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁 袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕 襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄 蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿 膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量 袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈 袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅

56、蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅 蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃 莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆 腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈 量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈 莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇 膅蝕襖

57、羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁 膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆 羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀 薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈 蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈 肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅

58、羅袈蒞蚇螈腿莄莇 薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖 蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆 芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆 羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈 蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄 莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇

59、蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀 崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃 羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈 蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅 薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿 莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁 袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈薃螇羇腿螆薀芅膝蒅祎賺膅薈蚈肇膅蝕襖羃腰莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螆袁肀芀蒆 螃羆芀薈量袂艿蟻螂膀羋莀羇肆芇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈腿莄莇薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蔻蚈腿莀薆袃肅葿 蚈蚆羈蒈莈袁袇蒈蒀蚄艾蔵螞羀膂蒆螅螃肇蒅蔻羈羄崖薇螁袀崖蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈