業(yè)績(jī)?yōu)橥酰喊偃f(wàn)年薪銷售高手實(shí)戰(zhàn)心法

1、無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 .25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 ：.；無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 強(qiáng)勢(shì)推銷倍增銷售業(yè)績(jī)技巧第一講 推銷任務(wù)和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析1引言2商業(yè)世界的法那么3銷售人員必需知道的兩件事4做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者5頂尖業(yè)務(wù)員勝利的關(guān)鍵6業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅必需做的四件事第二講 從事業(yè)務(wù)任務(wù)的心思態(tài)度1建立積極正確的心態(tài)2積極的心態(tài)及其達(dá)成方法3銷售活動(dòng)的七項(xiàng)心思法那么第1

2、講 推銷任務(wù)和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析【本講重點(diǎn)】商業(yè)世界里的20/80法那么銷售人員必需知道的兩件事向勝利者學(xué)習(xí)找到銷售致勝的關(guān)鍵業(yè)績(jī)倍增的方法業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差別就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個(gè)推銷過(guò)程中應(yīng)該遵照的游戲規(guī)那么，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，擅長(zhǎng)向勝利者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此可以在任務(wù)領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。商業(yè)世界里的20/80法那么120/80法那么進(jìn)展銷售之前，銷售人員首先需求知道商業(yè)世界的20/80法那么。所謂20/80法那么，其含義是80%的財(cái)富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)富。20/80法那么同樣適用于銷售世界中，

3、即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員發(fā)明了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績(jī)，賣出了公司里80%的產(chǎn)品。銷售世界中的20/80法那么意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所發(fā)明的業(yè)績(jī)占整個(gè)公司總業(yè)績(jī)的80%。更進(jìn)一步，假設(shè)公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，那么該公司發(fā)明了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。圖11 商業(yè)世界的20/80法那么2優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法那么作為一名銷售業(yè)務(wù)人員，要做好心思預(yù)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)踐上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所發(fā)明出的業(yè)績(jī)，能夠會(huì)是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員開(kāi)展的空間沒(méi)有界限。詳細(xì)來(lái)講，假設(shè)業(yè)務(wù)人員的收入主要來(lái)源于獎(jiǎng)金，那么

4、，業(yè)績(jī)的比例本質(zhì)上也就是收入的比例。業(yè)績(jī)的差別帶來(lái)收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法那么。力爭(zhēng)使本人成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才干更好地不斷發(fā)明出好的業(yè)績(jī)。銷售人員必需知道的兩件事除了要了解商業(yè)世界中的20/80法那么外，要做好業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情：情愿接受挑戰(zhàn)，以為銷售容易而且簡(jiǎn)單；樂(lè)意付諸行動(dòng)與客戶互動(dòng)。1正確的認(rèn)知不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷售人員對(duì)推銷的觀念也各自不同。銷售人員的業(yè)績(jī)從零開(kāi)場(chǎng)，因此可以說(shuō)，推銷既是世界上最容易的任務(wù)，也可以說(shuō)是最困難的任務(wù)。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)以為銷售是非常容易而且

5、簡(jiǎn)單的任務(wù)，而失敗的銷售人員那么會(huì)以為銷售任務(wù)的難度非常大。銷售人員每天的業(yè)績(jī)從零開(kāi)場(chǎng)，需求在與舊客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷尋覓新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)壓服老客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，還要不斷地尋覓新的客戶來(lái)和本人做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需求依托實(shí)力來(lái)發(fā)明業(yè)績(jī)，而勝利的銷售人員并不害怕從零開(kāi)場(chǎng)，情愿接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀的銷售人員以為銷售任務(wù)非常容易、簡(jiǎn)單。2積極地行動(dòng)正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才干發(fā)明出良好的銷售業(yè)績(jī)。許多人往往都是言語(yǔ)的巨人，行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話說(shuō)，坐而言不如起而行。勝利的銷售人員會(huì)花大量時(shí)間與顧

6、客進(jìn)展足夠的互動(dòng)，為顧客效力，壓服并博得顧客的信任和稱心。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢(mèng)想家，更是積極的行動(dòng)者。這樣的認(rèn)知，才干引導(dǎo)出色的銷售人員努力的任務(wù)并發(fā)明出好的業(yè)績(jī)。【案例】勝利的吉尼斯世界紀(jì)錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，延續(xù)11年在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治吉拉德。當(dāng)記者訪問(wèn)喬治吉拉德為什么能出色的延續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時(shí)，喬治吉拉德笑著說(shuō)，其實(shí)業(yè)務(wù)任務(wù)非常簡(jiǎn)單，只需每天比他人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就可以了。記者詰問(wèn)，那怎樣才干比他人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治吉拉德說(shuō)，方法很簡(jiǎn)單，每天比他人早一個(gè)小時(shí)出來(lái)做事情，永遠(yuǎn)比公司里同事每天多打通一個(gè)，每天比同事

7、多訪問(wèn)一位顧客。喬治吉拉德總結(jié)道，勝利非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有竅門(mén)，每天早一個(gè)鐘頭出門(mén)，每天多打通一個(gè)，每天多訪問(wèn)一位顧客就可以獲得勝利。喬治吉拉德以為銷售非常簡(jiǎn)單而又容易，只需銷售人員肯比他人更努力，就一定會(huì)獲得好的業(yè)績(jī)，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治吉拉德為典范，只需銷售人員肯付出，努力的任務(wù)一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、杰出。3建立正確的認(rèn)知每天多任務(wù)一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)、多訪問(wèn)一位顧客，這就是喬治吉拉德勝利的獨(dú)一的。銷售人員可以針對(duì)本人的詳細(xì)情況，調(diào)整本人努力的目的，制定更加詳細(xì)的任務(wù)方案。建立正確的認(rèn)知：銷售是一件容易而又簡(jiǎn)單的事情，銷售人員應(yīng)該將盼望

8、勝利的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)踐行動(dòng)，這樣才可以成為20%中的一員。向勝利者學(xué)習(xí)堅(jiān)持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員勝利的另一秘訣。不滿足、不停滯于曾經(jīng)獲得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才干確保證銷售人員永遠(yuǎn)的勝利。向指點(diǎn)、顧客學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)參與研討會(huì)和讀書(shū)的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。1向指點(diǎn)學(xué)習(xí)銷售人員可以從內(nèi)部開(kāi)場(chǎng)，向本人的指點(diǎn)或上司學(xué)習(xí)其勝利之處。指點(diǎn)普通都具有豐富的銷售閱歷，擁有多于普通業(yè)務(wù)人員的方法。銷售人員可以經(jīng)過(guò)向本人的上司討教，必然會(huì)學(xué)到很多勝利的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司討教勝利的閱歷，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。2向顧客學(xué)習(xí)銷售人員破費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與

9、客戶經(jīng)常進(jìn)展接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷售人員最好的教師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無(wú)論銷售勝利與否，銷售人員都可得到有價(jià)值的閱歷。推銷勝利，銷售人員可以經(jīng)過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)的緣由而獲得勝利的推銷方法，從而提升業(yè)績(jī)；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以經(jīng)過(guò)分析失敗的緣由，避開(kāi)不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的勝利做好充分預(yù)備。3參與研討會(huì)除了向指點(diǎn)、顧客學(xué)習(xí)外，銷售人員參與研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。經(jīng)過(guò)參與研討會(huì)、讀有價(jià)值的書(shū)籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，這樣才不會(huì)落伍，才干不斷提高。只需堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才干不斷地實(shí)現(xiàn)銷售的勝利。找到銷售致勝的關(guān)鍵具備根本的認(rèn)知后，銷售人員接下來(lái)的任務(wù)是要找出詳

10、細(xì)銷售任務(wù)中致勝的關(guān)鍵。只需找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才可以有的放矢，根據(jù)實(shí)踐的關(guān)鍵要素，向指點(diǎn)、顧客討教，經(jīng)過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)，才干真正實(shí)現(xiàn)勝利的銷售。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)勝利的關(guān)鍵：明確的目的、安康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的才干、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的講解技巧、擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。1明確的目的勝利的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目的。明確的目的通常包括：確定每天要訪問(wèn)的顧客，找出所需求的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目的群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，銷售人員需求知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，經(jīng)常能給顧客留下最

11、好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)壓服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行方案，其內(nèi)容包括：應(yīng)該訪問(wèn)的目的群，最正確訪問(wèn)時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的講解技巧和推銷的處理方案，協(xié)助 顧客解除疑慮，讓其快速做決議購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。2安康的身心心思學(xué)家的研討證明，第一印象非常重要。由于推銷任務(wù)的特殊性，顧客不能夠有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有安康的身體，給顧客以充溢活力的印象。這樣，才干使顧客有交流的志愿。3開(kāi)發(fā)顧客才干強(qiáng)優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶才干。只需找到適宜的顧客，銷售人員才干獲得銷售的勝利。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必需有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧

12、客的才干。4劇烈的自信自信是勝利人員必備的特點(diǎn)，勝利的銷售人員自然也不例外。只需充溢劇烈的自信，銷售人員才會(huì)以為本人一定會(huì)勝利。心思學(xué)家研討得出，人心里怎樣想，事情就經(jīng)常容易按照所想象的方向開(kāi)展。當(dāng)持有置信本人可以接近并壓服顧客、可以滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員訪問(wèn)顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。勝利的銷售人員的人際交往才干特別強(qiáng)，銷售人員只需充溢自信才可以博得顧客的信任，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的愿望。5專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比普通的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)一樣的問(wèn)題，普通的業(yè)務(wù)人員能夠需求查閱資料后才干回答，而勝利的銷售人員那么能立刻對(duì)答如流，在最

13、短的時(shí)間內(nèi)給出稱心的回答。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于普通的銷售人員。6找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即使是一樣的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不一樣。優(yōu)秀的銷售人員可以迅速、準(zhǔn)確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而博得訂單。7講解技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的講解技巧也是勝利的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品闡明講解時(shí)，擅長(zhǎng)運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且可以精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。8擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)善優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于普通銷

14、售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需求擅優(yōu)點(diǎn)理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客可以輕松愉快地簽下訂單。9擅長(zhǎng)跟蹤客戶在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客堅(jiān)持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，是銷售人員勝利的關(guān)鍵之一。銷售人員可以繼續(xù)不斷地大量發(fā)明高額業(yè)績(jī)，需求讓顧客買(mǎi)的更多，這就需求銷售人員能做到最完善的使顧客稱心的管理。勝利的銷售人員需求經(jīng)常聯(lián)絡(luò)顧客，讓顧客精神上獲得很高的稱心度。10收款才干強(qiáng)極強(qiáng)的收款才干也是銷售勝利的致勝關(guān)鍵之一，否那么就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處置收款問(wèn)題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)推卸

15、責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有方法讓顧客快速地付錢(qián)。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)展模擬、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為本身的習(xí)慣，銷售人員才可以獲得不斷的勝利，獲得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)?！咀詸z】回答以下問(wèn)題，測(cè)試本人在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需求改良？1在銷售過(guò)程中，他有明確的銷售目的嗎？有沒(méi)有2在銷售過(guò)程中，他總是充溢活力嗎？是否3在銷售過(guò)程中，他開(kāi)發(fā)顧客的才干強(qiáng)嗎？是否4在銷售過(guò)程中，他自信能壓服顧客嗎？是否5在銷售過(guò)程中，他曾經(jīng)回答不出顧客的問(wèn)題嗎？是否6在銷售過(guò)程中，他擅長(zhǎng)找出顧客的需求嗎？是否7在銷售過(guò)程中，他能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)展產(chǎn)品闡明嗎？是否8在銷售過(guò)程中，他擅優(yōu)點(diǎn)理顧客的反對(duì)意見(jiàn)

16、嗎？是否9他經(jīng)常與老客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)嗎？是否10他能否順利收到貨款？是否提示：銷售致勝的關(guān)鍵是：明確的目的、安康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的才干、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的講解技巧、擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。業(yè)績(jī)倍增的方法銷售人員如何經(jīng)過(guò)實(shí)際上述10個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵，促使本人的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售人員只需每個(gè)環(huán)節(jié)都提高一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷售人員就可以業(yè)績(jī)倍增，提高收入。銷售人員從目的、執(zhí)行方案、開(kāi)發(fā)、擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)、成交，不斷到最后的效力、收款等各種才干的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)生長(zhǎng)10%，例如如今銷售人員開(kāi)發(fā)顧客的才干為每個(gè)月開(kāi)

17、發(fā)10位顧客，那如今再多開(kāi)發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)生長(zhǎng)10%，最終銷售人員的業(yè)績(jī)可以添加26倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事一次的銷售勝利是容易的，困難的是一直堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制定遠(yuǎn)大的目的、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，那么可以有效地堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。1永不放棄永不放棄是任何從事任務(wù)的人都應(yīng)該堅(jiān)持的積極態(tài)度。作為一名希望勝利的銷售員，首先需求下定決心從事業(yè)務(wù)任務(wù)，將推銷業(yè)務(wù)任務(wù)視為終身任務(wù)，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、訕笑、繼續(xù)不斷地努力任務(wù)，直至勝利。2向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)閱歷、技巧，這是一切勝利的銷售人員繼續(xù)不斷要做的事情

18、。勝利的銷售人員每天、每周、每個(gè)月都繼續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只需堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才可以帶來(lái)銷售的提高，從而堅(jiān)持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。3制定遠(yuǎn)大目的要堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷售人員要做的第三件事情是制定遠(yuǎn)大的目的。自信與遠(yuǎn)大的目的親密結(jié)合才可以帶來(lái)更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制定的目的，從而堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入?！咀詸z】測(cè)試他有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目的。普通的業(yè)務(wù)人員制定的目的就是公司所要求的目的，假設(shè)公司要求每月做100萬(wàn)元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)以為公司制定的目的太低，自動(dòng)提高到150萬(wàn)元?？纯此麑儆谀姆N情況？想想他本人在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制定的目的，判別他有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目的。_4積極

19、自動(dòng)地行動(dòng)堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)踐行動(dòng)。優(yōu)秀的銷售人員的行動(dòng)力比普通的銷售人員更強(qiáng)，只需堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才干到達(dá)本人制定的目的。圖12 業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做的事情【本講小結(jié)】財(cái)富的20/80法那么同樣適用于銷售領(lǐng)域。銷售任務(wù)勝利的架構(gòu)有10個(gè)，這些架構(gòu)從制定目的、執(zhí)行方案、建立自自信心、安康的外表開(kāi)場(chǎng)不斷到要繼續(xù)培育各種不同的真功夫：開(kāi)發(fā)顧客的才干；處置價(jià)錢(qián)的才干；反對(duì)意見(jiàn)的才干；成交的才干；展現(xiàn)闡明的熟練技巧；為顧客提供優(yōu)質(zhì)效力的才干，按照這些致勝關(guān)鍵來(lái)做，銷售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績(jī)。銷售人員要堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需求做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制定遠(yuǎn)大

20、的目的和積極自動(dòng)地行動(dòng)?！拘牡妙I(lǐng)會(huì)】_第2講 從事業(yè)務(wù)任務(wù)的心思態(tài)度【本講重點(diǎn)】樹(shù)立積極正確的心態(tài)六種需求完善的心態(tài)鍛煉和達(dá)故意理安康的七個(gè)方法銷售活動(dòng)遵照的七項(xiàng)心思法那么掌握了銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對(duì)勝利，正確安康的心思態(tài)度是銷售過(guò)程得以順利進(jìn)展的不可短少的條件。樹(shù)立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會(huì)到信息社會(huì)，闡明時(shí)代對(duì)人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極地聯(lián)絡(luò)顧客，更要學(xué)會(huì)動(dòng)腦，運(yùn)用本人的心思態(tài)度，以安康的心態(tài)來(lái)促成銷售的成交。1心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢(shì)勝利地充分表如今與顧客互動(dòng)的過(guò)程中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心思學(xué)知識(shí)。

21、據(jù)研討，銷售人員80%的勝利取決于能否具有堅(jiān)強(qiáng)的心思態(tài)度。2心態(tài)對(duì)銷售的影響不同的人解釋世界的方式并不一樣。對(duì)于不同的銷售人員而言，也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、想法。而在心思學(xué)上，人類的心思所發(fā)明出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運(yùn)用到銷售之中，銷售人員那么可以很好地調(diào)整本人的心態(tài)，勝利地進(jìn)展銷售。心態(tài)有兩種：正面積極的態(tài)度；負(fù)面消極的態(tài)度。在訪問(wèn)顧客之前，銷售人員首先需求樹(shù)立正面積極的態(tài)度，清楚地置信顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，而且顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多。繼續(xù)地通知本人，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。圖21 積極和消極心態(tài)帶來(lái)不同的銷售結(jié)果3將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷售任務(wù)心想事成是心

22、思學(xué)中的一個(gè)最根本的技巧，銷售人員只需將其運(yùn)用到詳細(xì)的銷售任務(wù)中，才干真正不斷地獲得勝利。詳細(xì)來(lái)講，每次訪問(wèn)顧客之前，銷售人員應(yīng)該通知本人，顧客一定會(huì)簽署單，這種潛認(rèn)識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目的的真正實(shí)現(xiàn)。在推銷之前，心思態(tài)度曾經(jīng)決議了銷售的勝利與否?！咀詸z】根據(jù)資料中的描畫(huà)，對(duì)比他本人的銷售閱歷，他終究是一位勝利的銷售人員，還是一位沒(méi)有自信的銷售人員？假設(shè)他是一位沒(méi)有自信的銷售人員，那么馬上制定方案，改善他的心態(tài)吧！勝利的業(yè)務(wù)人員每次訪問(wèn)顧客之前總會(huì)比較自信，置信本人一定會(huì)取到訂單。平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，那么會(huì)給本人預(yù)設(shè)許多妨礙，例如以為顧客能夠會(huì)很刁鉆，接受同事以前講的消極觀念，以為顧客羅嗦，

23、買(mǎi)的東西非常少，付款不干脆。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的消極心情。假設(shè)將這種負(fù)面消極的心情帶到與客戶的溝通之中，那么銷售人員的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。勝利的業(yè)務(wù)人員出門(mén)訪問(wèn)客戶之前，絕不會(huì)接受其他人的消極觀念，給本人暗示客戶不好的認(rèn)知，而是非常自信地以為本人會(huì)處理客戶的問(wèn)題，從而締結(jié)訂單。積極正面的思索融入到與客戶的勝利溝通之中，顧客會(huì)認(rèn)可銷售人員專業(yè)的言行舉止，顧客購(gòu)買(mǎi)的志愿也會(huì)隨著銷售人員的表現(xiàn)而不斷加強(qiáng)，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和愿望最終會(huì)被銷售人員鼓勵(lì)出來(lái)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。_六種需求完善的心態(tài)積極正面的心態(tài)博得料想中的勝利銷售，

24、消極負(fù)面的心態(tài)帶來(lái)讓人沮喪的銷售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得訪問(wèn)客戶之前愉快的心境，而后全力尋覓并滿足顧客的需求。那么，銷售人員如何培育積極正面的心態(tài)呢？銷售人員首先要明白需求完善的幾種態(tài)度：對(duì)本人、對(duì)推銷任務(wù)、對(duì)主管、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)本人未來(lái)等六種心態(tài)。表21 六種完善的心態(tài)心態(tài)類別正確的觀念對(duì)本人的態(tài)度以為本人很優(yōu)秀推銷任務(wù)的態(tài)度銷售任務(wù)可以協(xié)助 本人功成名就對(duì)主管的態(tài)度主管的職責(zé)是協(xié)助 銷售人員進(jìn)展銷售，要與主管融洽相處對(duì)公司的態(tài)度置信本人所效力的公司對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可公司的產(chǎn)品對(duì)未來(lái)出路的態(tài)度充溢希望和憧憬1對(duì)本人的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)本人的態(tài)度。正確的對(duì)本人的態(tài)度

25、是：以為本人很優(yōu)秀，不斷繼續(xù)地加強(qiáng)自信。即使剛剛開(kāi)場(chǎng)做業(yè)務(wù)任務(wù)，銷售人員也應(yīng)該充溢自信，這樣，堅(jiān)決的信心和頑強(qiáng)的意志才干不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。2對(duì)推銷任務(wù)的態(tài)度銷售人員對(duì)推銷任務(wù)應(yīng)持“銷售任務(wù)可以協(xié)助 本人功成名就的態(tài)度。銷售任務(wù)可以協(xié)助 銷售人員博得一定和尊崇。目前，對(duì)于銷售任務(wù)，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀念，以為推銷的任務(wù)非常低微。實(shí)踐上，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷任務(wù)屬于排名前10位的搶手任務(wù)，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷任務(wù)的態(tài)度，充分注重推銷任務(wù)。企業(yè)的擔(dān)任者假設(shè)將產(chǎn)品品牌推行出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員發(fā)明推銷的有利條件?！咀詸z】請(qǐng)回答下面的

26、問(wèn)題，檢查本人對(duì)推銷任務(wù)的態(tài)度能否正確。1比爾蓋茨是一位出色的推銷者嗎？是 否2他能否經(jīng)常對(duì)他人否認(rèn)本人是做推銷任務(wù)的？有 沒(méi)有3遇到他人向他推銷時(shí)，他會(huì)不會(huì)非常反感？有 沒(méi)有4他以為應(yīng)該如何改善本人對(duì)推銷任務(wù)的態(tài)度？_提示：對(duì)推銷任務(wù)的正確態(tài)度：銷售任務(wù)不僅可以給銷售人員帶來(lái)豐厚收入，而且還可以博得他人對(duì)他的尊崇。3對(duì)主管的態(tài)度業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否勝利的重要要素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠本人的努力來(lái)任務(wù)，更要與本人的主管溝通好，博得主管的全力支持，為銷售任務(wù)的順利進(jìn)展發(fā)明有利條件。正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是協(xié)助 銷售人員進(jìn)展銷

27、售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。4對(duì)公司的態(tài)度銷售人員不僅要對(duì)本人有自信，更要置信本人所效力的公司。對(duì)公司的正確態(tài)度是：置信本人任務(wù)的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。假設(shè)銷售人員以為本人的公司在同行中并不出色，闡明銷售人員并不喜歡本人的公司。并非一切的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員通知本人所任務(wù)的公司是最好的，實(shí)踐上，是在給本人學(xué)習(xí)銷售技巧的時(shí)機(jī)和生長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售任務(wù)非常容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)很少，銷售人員就減少了處置顧客反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)。一切的業(yè)務(wù)任務(wù)經(jīng)常都于諸多的困難、波折和絕望。當(dāng)銷售人員通知本人，公司提

28、供很好的鍛煉銷售技巧時(shí)機(jī)時(shí)，銷售任務(wù)開(kāi)展順利的同時(shí)，銷售者也在不斷地提高。5對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決議銷售人員業(yè)績(jī)的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)本人的自信是分不開(kāi)的。假設(shè)銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充溢自信的信息，從而能順利地壓服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需求在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需求的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)親密結(jié)合，壓服顧客進(jìn)展購(gòu)買(mǎi)。勝利的銷售人員可以不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。6對(duì)未來(lái)出路的態(tài)度

29、銷售人員需求完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)本人未來(lái)出路的態(tài)度。銷售人員首先要改動(dòng)對(duì)推銷任務(wù)的輕視態(tài)度。銷售人員對(duì)本人未來(lái)出路的態(tài)度應(yīng)該是：充溢希望和憧憬。這樣，銷售者才可以腳踏實(shí)地、一步步地向本人的目的勝利邁進(jìn)，最終成為勝利的銷售人員。鍛煉和達(dá)故意理安康的七個(gè)方法要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需求不斷地積極自我對(duì)話，建立積極的自我籠統(tǒng)，積極安康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練和開(kāi)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)。1積極自我對(duì)話人的認(rèn)識(shí)有實(shí)踐認(rèn)識(shí)和潛認(rèn)識(shí)之分，潛認(rèn)識(shí)不斷推進(jìn)著人們?nèi)プ瞿承┦虑椋覞撜J(rèn)識(shí)的力量是實(shí)踐認(rèn)識(shí)力量的3萬(wàn)倍。積極的自我對(duì)話是指，銷售人員不斷地通知本人的潛認(rèn)識(shí)，自我很優(yōu)

30、秀，以此充溢自信心。積極的自我對(duì)話好像三餐，是一種強(qiáng)有力地加強(qiáng)自自信心的方法。假設(shè)銷售人員總是給潛認(rèn)識(shí)輸入信息，以為本人才干太差，久而久之，才干果真會(huì)隨著失敗次數(shù)的添加而越來(lái)越差。由于推銷任務(wù)的95%都遭到非常大的波折，假設(shè)在蒙受波折之余，銷售人員再接著又打擊本人的自信心，就會(huì)變得自大、自憐，很難獲得勝利。2建立積極的籠統(tǒng)除了積極的自我對(duì)話，改動(dòng)內(nèi)在的想法外，銷售人員還要改動(dòng)外在的籠統(tǒng)，來(lái)完善本人的心態(tài)?；\統(tǒng)是看一種事物所產(chǎn)生的景象。每件事情都是內(nèi)在世界的反映，銷售人員給本人塑造積極的籠統(tǒng)后，也會(huì)博得他人的尊重，而這種尊重反過(guò)來(lái)又會(huì)加強(qiáng)銷售者的自信心，建立起完善的心態(tài)。3積極安康地生活心思安康

31、與生活態(tài)度有很大的關(guān)系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點(diǎn)是積極安康地生活。要做到積極安康地生活，銷售人員就應(yīng)該擯棄不良的生活習(xí)慣，舍棄一切無(wú)益于銷售和身心安康的事情。積極安康地生活，會(huì)協(xié)助 銷售人員養(yǎng)成一種積極的心思安康。4結(jié)交積極的人物物以類聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重要方法。朋友對(duì)人的影響非常大。當(dāng)銷售人員推銷失敗時(shí)，假設(shè)朋友舉出假設(shè)干理由，勸說(shuō)本人放棄推銷任務(wù)，久而久之，信息進(jìn)入到銷售者的潛認(rèn)識(shí)中，最終真能引起銷售者的負(fù)面心情，放棄推銷任務(wù)。相反，假設(shè)朋友不斷地鼓勵(lì)，并以本人的閱歷鼓勵(lì)，那么銷售人員就有能夠在失敗的根底上，很快向勝利邁進(jìn)。對(duì)業(yè)務(wù)有協(xié)助 的

32、朋友屬于益友，對(duì)業(yè)務(wù)任務(wù)有損害的朋友屬于損友，積極的人物會(huì)讓銷售人員的心思更加安康。5積極訓(xùn)練和開(kāi)展勝利與平凡的業(yè)務(wù)人員心思安康的區(qū)別就在于，勝利的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練和開(kāi)展本人。積極地訓(xùn)練和開(kāi)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。勝利的銷售人員經(jīng)過(guò)看錄像，讀有益于銷售的書(shū)，參與研討會(huì)，來(lái)不斷地提升本人，永遠(yuǎn)不斷前進(jìn)，建立安康的心態(tài)。6積極的安康習(xí)慣由于銷售任務(wù)的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有可以努力任務(wù)的身體方面的資本。因此，積極的安康習(xí)慣就變得至關(guān)重要了。良好的飲食習(xí)慣和有規(guī)律的作息，會(huì)讓銷售人員堅(jiān)持良好的身體形狀，從而為安康的心態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的根底。7積極的行動(dòng)力比他人多做一點(diǎn)兒是勝利的奧妙所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來(lái)源于積極的行動(dòng)力。積極的行動(dòng)力在博得更多顧客的同時(shí)，還給銷售者帶來(lái)極大的熱忱。不斷的勝利為銷售者奠定了良性循環(huán)的根底。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高得越快。銷售活動(dòng)遵照的七項(xiàng)心思法那么如何將上述心態(tài)勝利地運(yùn)用到詳細(xì)的銷售活動(dòng)中呢？