終端建設管理指導書

1、WORD.50/50終端建設管理指導手冊終端就是零售點。如果讓原料供應、生產(chǎn)、分銷、零售、消費者連成一個鏈式整體。那么這一系列過程的最后必須要有一個“驚險的一躍”，也就是讓消費者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。這也是一切價值實現(xiàn)的最關(guān)鍵所在。然而這“驚險的一躍”就發(fā)生在終端。在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是整個鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。當年健力寶是市場上很著名的品牌，廠家非常重視廣告宣傳，但忽視了終端建設，鋪貨率很低，而可口可樂、百事可樂在做好廣告宣傳的同時，都非常重視市場終端建設，鋪貨率較高。因此，健力寶在較短時間失去了大片的市場，而可口可樂、百事可樂卻贏得了市場，也贏得

2、了消費者。因為許多銷售機會失去了就永遠失去了，消費者想服用勁得鈣而買不到時，在下次遇到勁得鈣時不會把上次少買的一盒補買上的。這就是1：0的事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很簡單。對許多廠家來說，終端就是“中斷”，不知道終端在哪里，也不知道終端銷售過程發(fā)生了什么，不知道產(chǎn)品的信息與服務如何到達消費者的，也不知道消費者對產(chǎn)品的最真實感受與需要，這是很危險的。其實，也違反了基本的營銷原理。新的銷售理念告訴我們，誰掌握了終端，誰管住了終端，誰就可以駕駛產(chǎn)品的未來，終端的成敗也決定了競爭的結(jié)果。在沒有大規(guī)模和立體式廣告宣傳的前提下，建議所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終

3、端市場，精耕細作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益。第一章 終端售點管理指南一、終端的意義與作用終端是一切營銷管理的出發(fā)點；終端建設是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績的必要手段；終端是企業(yè)對外傳播信息的媒介；終端是連接企業(yè)與商家、消費者的紐帶；終端建設是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。二、終端業(yè)務員的素質(zhì) 業(yè)務代表是公司的形象，也肩負著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。其工作職責如下：1.安排繪制終端拜訪線路圖；2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準確性，保證售點的安全庫存。3.完成商品生動化列工作，有效進行列位置、空間位置、地面列的管理；4.進行

4、有效的售點援助器材的貼、懸掛和列；5.培育零售商店對于商品列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認識；6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進行反饋并提出意見；7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式開展各類促銷活動；9.服從工作安排，完整、準確、與時地制作、匯報各類報表；10.在上級主管的指導下，管理好各類促銷人員；11.其他工作（如回款、處理消費者投訴等）。三、終端鋪貨管理和庫存管理 1.客戶分類與說明 T經(jīng)銷商（distributor） W批發(fā)商（wholesaler） S超市（supermarket）：

5、自選式，面積不限； C連鎖超市（chain store）：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè) D百貨公司（department store）：經(jīng)營圍廣，面積大于100平方米 P藥店（pharmacy） H醫(yī)院（hospital）整個鋪貨是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均不同。我們可以根據(jù)ABC分類法進行，分類排隊，將經(jīng)銷商分為ABC三大類，分清重點與一般，精心編制網(wǎng)絡，使市場銷售渠道和售點疏而不漏。2.加權(quán)鋪點數(shù)weight distribution 所謂加權(quán)鋪點數(shù)是建立在對市場更加細分的角度上，我們知道，你所在區(qū)域不是每個銷售的品牌都是一致的。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整

6、個城市銷售的40%，而一個小藥店銷售可能只占1%，有些保健品店可能一個月都不銷。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠比小店大，你做一個大店相當于你做20家小店的量，例如下圖所示：A B C D E F G H I J K L M 30 25 15 10 5 5 5 2 2 1 0 0 0在項，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以起生意量MKT SHARE 占80%，而項，雖然客戶數(shù)量上超過項，達到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT SHARE只有42%。因此，同樣是鋪貨，就看你怎么鋪，如果你鋪的是從D M的十家客戶，雖然你鋪點是10家，但由于權(quán)重低，整個MKT SHARE只有30%。3.對終

7、端社會庫存的總量進行監(jiān)控與調(diào)整，通過動銷報表，我們可以看出社會庫存的穩(wěn)定性與安全性，以周動銷量來評估，旺季的社會庫存是動銷量的3倍，淡季的社會庫存是動銷量的2倍。通過對每個終端售點社會庫存的每周動銷報表，就能反映整個市場的動銷狀況，同時也能有效地掌握你的鋪貨和庫存狀況。4.鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計和分析 各個辦事處和經(jīng)營部每月需要對本區(qū)域時常進行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點數(shù)量方法進行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存，保持合理庫存數(shù)。調(diào)查表反映出

8、：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況建立終端網(wǎng)絡管理系統(tǒng) 1.各辦事處或經(jīng)營部以城市為單位，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個小區(qū)域再設立若干終端售點。然后再按照各區(qū)域終端客戶動銷狀況，依據(jù)周期進貨頻率和重點非重點來確定。規(guī)劃和設計終端訪問路線訪問路線的設計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要。（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客

9、戶開始訪問。然后在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。（三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束訪問正好回到公司，銷售人員可以設計規(guī)模不同的圓圈式路線。（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設計問題。而是時間管理問題，可以避免重復訪問，以節(jié)約時間。銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設計的銷售量，應提供的銷售服務與非銷售活動等因素的影響，另外路線形式對指導銷售人員路線設計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設計路線。 建議：準備一銷售區(qū)

10、域的詳細地圖打破原有行政區(qū)域的劃分，將梯度分為若干區(qū)進行，調(diào)查所有客戶。選定要開發(fā)的批發(fā)商，零售終端根據(jù)ABC分類法，將終端分為A、B、C類設計拜訪頻率，一般A級每周二至三次，B級每周1次，C級每月三次進行拜訪，拜訪頻次可以視產(chǎn)品與市場情況，隨時調(diào)整。終端業(yè)務員拜訪客戶的技巧和要求（專業(yè)化的拜訪步驟）1）計劃與準備每次拜訪前，都要擬訂拜訪計劃，運用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價格單、抹布（隨時在終端擦貨品）。 同時要注重個人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈。并節(jié)約利用時間

11、，雷厲風行，盡早出行隨時做好收款準備，事先要帶好收款的發(fā)票。2）拜訪程序開場白：要求問候客戶時態(tài)度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。售點庫存盤點如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記客戶卡上，檢查標價牌，核對零售價，與時補貨，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產(chǎn)品列面。銷售述運用客戶卡，分析銷售情況，述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，推薦我公司的產(chǎn)品，同時推薦新產(chǎn)品，從利益點開始介紹公司的新品并與時爭取上市。異議處理客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應與時把握實際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

12、購買。各種矛盾要化干戈為玉帛。約束銷售運用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫存管理情況來適當送貨。生動化關(guān)于生動化，本文已做介紹，不再敘述。第二章 商品展售列與基本原則產(chǎn)品是有生命力的，是有個性的，如果在眾多的商品中，你的商品經(jīng)過生動化列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，它會對顧客說“請您看看我吧！買我吧！試一試吧！”這樣你的產(chǎn)品才是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。松下幸之助說：“要不時創(chuàng)新、美化商品的列，這是吸引顧客登門的秘訣之一?！鄙唐氛故凼谴俪射N售的最后一次機會，只有被顧客看得見的東西才會賣得掉

13、！產(chǎn)品的列將決定產(chǎn)品的未來！有70%的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數(shù)，在一個超市一般平均逗留時間為15分鐘，在1個產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，75%的人是在5秒做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費者的目光，是所有廠家與零售店主所關(guān)注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美列，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費者的光顧和購買。而有的商品卻在銷售中“千呼萬喚始出來，猶報琵琶半遮面”，讓消費者很難買到或發(fā)現(xiàn)。其實在寸土寸金的售點中，如何使自己的列做得精彩，這里面是

14、大有文章可做的。其實看似復雜多變的商品展售和列，實際萬變不離其宗。我們可將豐富多彩的商品歸納為十八條，簡單容易掌握，以下容分兩部分：第一部分是十八項列原則與案例對照分析說明。第二部分是商品展售與列的基本常識和概念，便于讀者對商品展售有一個較系統(tǒng)的認識和完整的概念。這些容可供銷售人員、管理人員、營業(yè)員與與商品有關(guān)人員參考學習。本文部分資料引自尚陽的產(chǎn)品展示與列手冊。在此深表意！希望所有銷售人員本著素面朝天、認真學習的態(tài)度，領會其中的精髓！同時必要的話，我們經(jīng)常會有活性案例的推出、收集的照片。有可能就來自您負責終端的店頭。我們將在照片的周圍標上市場、店名、銷售人員，讓全國的都來學習，別忘了將優(yōu)秀的

15、照片寄給我們！什么是商品展售？ 商品展售是銷售的一個重要過程產(chǎn)品展售 = 位置 + 與競品的區(qū)別 + 一致性 + 創(chuàng)意大部分消費者不愿意：搜尋、冒險、挺身、俯身。銷售過程是：零售點進貨 + 商品展售=商品賣出去商品展銷的目的：吸引顧客注意我們的產(chǎn)品，然后實現(xiàn)銷售。商品展售在市場營銷中扮演的角色是：市場研究生產(chǎn)制造促銷活動貨進倉庫經(jīng)銷商談判（會議）擺貨商品展售消費者購買。商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨送到店面商品展售消費者知曉消費者購買再送貨。商品展售的理由商品展售的最終目的就是銷售。例如在一個現(xiàn)代化的超市里，列著上千種不同品牌、不同包裝的商品，一分鐘消費者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過。如果讓他

16、們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣，吸引他（她）的眼球，進而購買商品，這時商品展售的魅力就面臨考驗。所以，商品展售的理由就顯而易見了：（1）讓消費者看到商品，擴大產(chǎn)品沖擊力（2）刺激沖動性購買（3）爭取更大的列空間，縮小了競品的空間（4）保護自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象（5）增加店面利潤（6）加深店面好感（7）提高消費者的忠誠度（8）在公眾面前保持自己的商標形象，讓消費者感受到產(chǎn)品品質(zhì)3.商品展售的觀念美國行銷協(xié)會對商品展售的定義是：將適當?shù)纳唐?、以適當?shù)臄?shù)量與價格，在適當?shù)臅r間，列在適當?shù)奈恢蒙稀＿m當?shù)纳唐罚褐妇哂袖N售潛力的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品型號、品牌、顏色、規(guī)格等條件都要考慮到適當?shù)膬r格：指價格應具有競

17、爭力，才足以吸引消費者來購買適當?shù)奈恢茫翰粌H列地點要考慮到店面列的位置，而且店面列物也應盡可能地列出來，最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置上。適當?shù)牧忻娣e：列時，要注意擺好商品包裝與下面的堆架，商品在列架的正確位置與列面積的大小是否足夠吸引消費者的視線，適當?shù)臅r間：最好配合廣告活動、促銷活動或旺季周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力。適當?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的數(shù)量，讓消費者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用列太多而造成處理上的困難。超市和藥店自助式的購買趨勢愈來愈高，展售的重要性也顯得日益突出。商品展售與列的基本知識最大的列面積 + 全部品項產(chǎn)品 +

18、 有明確價格標示 + POP廣告 = 規(guī)化列 =銷售、業(yè)績、利潤列面的多少，不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照，產(chǎn)品列面一定要大于主競品的排面。如何通過列來支持客戶的形象、銷售量和利潤呢？1.盡量擴大和增加產(chǎn)品列位置1A：主要列區(qū)的中部是最佳位置2A：位于1A的右側(cè)（右手習慣）,位置較好2B：位于1A的左側(cè)，次于2A2C：位于1A上方，但不高于頭部2D：位于1A下方，但不低于臀部擴大和增加列位置：決定第二列位置：第二列位適合放置：銷售最好的規(guī)格和季節(jié)性較強的產(chǎn)品2.盡量增加產(chǎn)品列面：產(chǎn)品列面：是指面向消費者的包裝面。列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。 摘自1

19、996AcNielSen亞洲零售市場調(diào)查三個以上的列面是必要的，往往有一個列面是被價簽擋住的。列面的放置應穩(wěn)定，不易倒翻。如果是超市貨架列，往往留一個列缺口。3.規(guī)列的基本概念大列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭突出列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品，突出列，以招徠顧客貨架黃金位：60-160cm平視可見，伸手可得，出售率占50%次位置（次上下端）：160-180cm，30-60cm，出售率占30%上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15%產(chǎn)品生動化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP（粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價格標簽等體現(xiàn)產(chǎn)

20、品的生動化，要能引起消費者注意，有美感，激起即興消費和購買欲望。堅守列面：列面的變化引起銷量的變化。列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的列面。終端維護工作：不僅僅是簡單的往貨架上添貨，還包括：整齊排列，促銷活動消息發(fā)布，清潔維護，價簽醒目，先進先出，產(chǎn)品生動化，新品上柜，售后服務規(guī)化列的好處：（1）增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績（2）爭取最大的列空間，刺激消費者購買（3）加強店方對產(chǎn)品與銷售員的好感（4）提高品牌知名度和美譽度（5）加快商品流動，使售點增加利潤， 好列 = 銷量 + 利潤據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)列后，可使銷量較以前增加30%5

21、0%以上！如何做好商品展售工作1.終端生動化的意義沒有看到產(chǎn)品消費者就不會買：不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去（unseen is unsold）公司和店主都失去利潤和銷量失去的銷售機會永遠不會再來生動化是業(yè)務人員的天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段。2.終端生動化管理流程3.列展示四要素：位置，外觀（廣告、POP配合）價格牌，產(chǎn)品擺放次序和比例。4.貨架的列位 貨架通常有幾個高度，與視線平行，直視可見，伸手可與，齊膝。貨架不同高度對銷售的影響是：（1）貨架從伸手可與的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%；（2）從齊膝的高度換到伸手可與的高度，上升20%；（3）從伸手可與的高度

22、上升到直視可見的高度，上升30%50%；（4）從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%60%；（5）從直視可見的高度換到伸手可與的高度，下降15%。5.超市列最佳位置（1）與目標消費者視線盡量等高的貨架；（2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣；（3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；（4）有收銀通道的入口處與出口處；（5）靠近大品牌、名品牌的位置（6）改橫向列為縱向列，因為人的縱向視野大于橫向視野。6.貨架列（1）同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷售和排面成正比，每個品種的列面最好不低于6個。多于6個可增加本公司其他產(chǎn)品，產(chǎn)品排面一定要大于主競品

23、的排面，同時不可缺貨。（2）優(yōu)先列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品；（3）同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平列；（4）同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直列；（5）每次拜訪堅持先進先出，避免產(chǎn)品被長期日曬，與時清潔產(chǎn)品，移走不良品，保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；（6）所有產(chǎn)品中文商標朝外；（7）明碼標價是最好的廣告，標價不要冠戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致；（8）避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損）（9）列產(chǎn)品與展示工具應充分配合，新展示工具應用于樣品上；（10）任何時候都應該保持產(chǎn)品與列貨架的清潔，防止灰塵與污漬，避免影響銷售；（11）擺在暢銷品旁邊，不要和異類

24、放在一起；（12）與店方人員保持良好客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品列位置。7.上貨要求（1）所有列于貨架上的公司產(chǎn)品必須拆開外包裝，以便消費者拿取，每次去店時，發(fā)現(xiàn)不良品立即撤下貨架；（2）盡可能多地利用客情關(guān)系，幫助店方營業(yè)員親自上貨，以增加排面，（3）在推廣新品期間，要保證新品占1/3列空間，每次新品推出，都要精心策劃，每推廣成功一個新產(chǎn)品，都可以增加市場銷量所以一定要讓消費者看到新產(chǎn)品。8.落地列（1）除非有促銷指定品項，一個落地列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝列組合（2）用于超市賣場或批發(fā)箱體列，堆頭列。（3）島型列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全

25、部擱箱露出商標；（4）梯型列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品；（5）金字塔列：四方型，下大上小一圈一圈多層列；（6）所有落地列要有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；（7）每次拜訪時清理列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品；（8）因地制宜，不拘一格。利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品；（9）完成列后，故意讓排面留下缺口，以顯示產(chǎn)品熱銷局面；9.爭取最好的列位置超市/平價商場（1）正對門，入門可見的地方，（2）與視線等高的貨架上，（3）顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時就爭取左邊的位置）必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺，（4）貨架兩端的正向（端架）10.避免差的位置。（1

26、）倉庫、廁所入口處；（2）氣味強烈的商品旁（3）黑暗角落；（4）過高或過低的位置；（5）店門兩側(cè)的死角11.其他注意事項（1）隨時檢查出廠日期和保質(zhì)期；（2）盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置；（3）POP其他展品不能遮住產(chǎn)品。 12.廣告品使用技巧（1）商標廣告品不得投放在煙灰缸洗手間等位置（2）廣告牌等大型廣告需得市場專員按標準制作，不能任意圖畫和發(fā)布，即需經(jīng)公司同意方可發(fā)布。（3）所有廣告品必須突出主色調(diào)，使用簡單字體。（4）POP：英文含義point of purchase中文含義是：購買時售點的廣告從廣義講：即在購買場所能促進銷售的廣告廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一

27、致POP需常損常新，與促銷活動同步POP要有正確的品牌和包裝順序POP的位置選擇可參考列位置選擇法則POP的貼質(zhì)量和貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系要突出企業(yè)形象因地制宜，便利銷售，可手繪POP，請使用簡單而具有誘惑力的文字POP的訴求點：功效性能訴求價格優(yōu)惠訴求應季主題訴求賣廠氣氛訴求（5）廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品列區(qū)專有貨架、堆頭端架；（6）廣告品的質(zhì)量檔次應與該店的整體風格、裝修基調(diào)一致。13.信息收集終端售點作為最終實現(xiàn)購買行為的場所，也是各種市場信息匯合集中的地方，所以，終端的信息收集是公司信息系統(tǒng)的最基礎也是最重要的部分。（1）通過終端調(diào)查隨時跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況與銷售走勢，掌握市場

28、現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。（2）在終端通過營業(yè)員或親自觀察，了解消費者的一些重要情況，掌握現(xiàn)階段存在的消費障礙，觀察購買者的消費心理、購買特點，以與消費行為特點等第一手情報。（3）通過終端調(diào)查，可以掌握競爭產(chǎn)品情況，了解競爭環(huán)境，制定相應對策。（4）通過終端調(diào)查，可以在一定程度上對廣告宣傳實施效果和營銷策略進行評價提供決策依據(jù)。14.與店員溝通（1）與店員溝通的實施應細分售點的不同來執(zhí)行，還應掌握對方的接受方式來制定方案。如一些中老年營業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營業(yè)員可進行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己當作專家，把別人作為聽課學生，這樣容易造成別

29、人的反感，直至厭惡。前期的目標達到后再采取有獎答題的形式，讓他們參與活動，增加他們對品牌的理解，對公司終端工作的支持。（2）情感式的溝通是通過人來處理，如定期舉辦一些俱樂部形式的活動，集中部分售貨員，辦一些娛樂性的活動，或抽獎等形式。此類活動宜在大型藥店進行，因為在這些售點，營業(yè)員對產(chǎn)品的推薦作用非常之大。而超市等開架式銷售，理順售貨員就足矣。但現(xiàn)在市場操作規(guī)則基本一樣，大家所采用的方法也已雷同，能拿出標新立異的手段來，相對來講就易在終端售點的溝通上搶先一步。還有一種方法，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂節(jié)目，請來自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂于接受。也可利用媒體對一些先進售點A

30、類店的售貨員表揚，前期做好活動宣傳，讓大家知道人人爭相參與，但必須注意一些未參加人員是否會有負面效應。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常的溝通，應主動、熱情、善解人意，我們業(yè)務員配合售點促銷員的工作，同時與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。15.近臺促銷管理（1）促銷網(wǎng)的選擇選擇客流量大、保健品銷售量高的售點。促銷點的選擇要均勻、合理通過商店客流量、銷售潛力、競品促銷等因素，確定日常促銷與周末促銷。（2）促銷網(wǎng)點的洽談業(yè)務員與售點經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷事宜，A類店一定要爭取上促銷員進行銷售。店方許可促銷后，業(yè)務員要了解售點有關(guān)促銷的管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝要求。

31、（3）選擇促銷員業(yè)務員將促銷售點與售點對促銷員的要求反饋給促銷主管，由促銷主管負責促銷員的招聘、培訓。促銷主管委派各售點的促銷員。.協(xié)助促銷員16.對于新上崗的促銷員，業(yè)務員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店環(huán)境。在促銷技巧、產(chǎn)品知識等方面，業(yè)務員要予以指導，使促銷員盡快熟悉本職工作。業(yè)務員協(xié)助促銷員布置展臺，通過與店方協(xié)商，爭取最好的產(chǎn)品列與POP廣告展示。17.促銷員的管理業(yè)務員按促銷管理與培訓手冊有關(guān)規(guī)定管理促銷員業(yè)務員通過與店方的溝通，了解促銷員實際表現(xiàn)，調(diào)查促銷期間的真實銷量。業(yè)務員定期檢查促銷員工作，填寫人員考核表，將表格轉(zhuǎn)交促銷主管。促銷主管根據(jù)促銷銷量、促銷人員考核表以與促銷主管親自

32、檢查等方式，判定促銷員實際工作表現(xiàn)，并予以獎懲。17接近客戶技巧初次見面，您如何立即獲得客戶的好感？當您對一個人有好感時，您一定會以好意回應他，如此雙方的會談汝木春風。是哪些因素影響的到第一次會面的印象好壞呢？業(yè)務代表應該把握住哪些地方呢？（1）先入觀的暗示效果一位有數(shù)十年教學經(jīng)驗的老師，當他們面對一群學生時，他對這些初見面的學生，往往不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學生；刑警對人的第一眼印象，往往把以往接觸過犯罪類型當作衡量的尺度；銀行家往往也會把以往接觸客戶的經(jīng)驗而判斷初次見面的人和信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生

33、好感的一種方式。專業(yè)業(yè)務代表的形象在初次見面就可營造，例如初次會面前約定時間表現(xiàn)出的專業(yè)接近的技巧，訂下的約定日期若有間隔三天以上時間，可先寄出推銷信函（sales letter），在見面前再確認會面時間與感客戶給予時間會面：也可先寄一份公司簡介讓客戶先了解您的公司，這些動作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。（2）注意客戶的“情緒”生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的，因此，您初次面對客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心情，適機另約下次會面的時間后，迅速禮貌地告退。（3）給客戶好的外觀印象人的外觀也會給人

34、暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。一個人面部上的眼、鼻、嘴與頭發(fā)都會給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當程度的裝飾。例如有些人的眼神冷俊或雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會給人較愉悅的觀感。此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時讓人感覺不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任。或許有些人認為這些都是小節(jié)，覺得自己超強的專業(yè)知識能給客戶最大的利益，客戶應該重視的是在這里，不可以以貌取人。沒錯！但是，客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則

35、“推銷商品前先推銷自己”這句化不會成一句推銷的指導金言了。（4）要記住并能常說出客戶的名字鋼鐵大王卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要幫著母親做其它的雜事，所以，有時候?qū)嵲跊]有充分的時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個方法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后就用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不與待地送最好的青草給與自己同名的兔子。名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡

36、主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門，但由于當時的各項物質(zhì)資源相當匱乏，聰明的堡主想出了一個好的辦法：他頒發(fā)了指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和石盤上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石等等絡繹不絕地有人捐出。專業(yè)的推銷員會密切注意，準客戶的名字有沒有被報刊雜志報道，若是您能帶著有報道準客戶名字的剪報一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您所感動嗎？能不對您心懷好感嗎？（5）讓您的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著

37、不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖然說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以夸贊。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。（6）替客戶解決問題幾年前公家單位的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復印機只能用A3復印后在裁減，非

38、常不方便。這個問題各家復印機廠商的業(yè)務代表都很清楚，但復印機都自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復印。施樂（XEROX）的一位業(yè)務代表，知道公家單位在復印上存有這個問題，因此，他在拜訪某位公家單位的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復印十八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)每一個型的復印機能經(jīng)稍修改即可印大八開，業(yè)務代表得到這個信號后，見到公家單位的主管，告訴他施樂愿意特別替公家單位解決大八開復印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間，施樂的這型機器成為公家機構(gòu)的主力機種。在您與準客戶見面前，若

39、是能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。（7）自己要快樂開朗快樂是會傳染的，沒有一個人會對終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。（8）利用小贈品贏得準客戶的好感一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特征，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準備許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔

40、了。日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心思去制作一些小贈品，供業(yè)務代表初次拜訪客戶時贈送給客戶。小贈品的價值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達了對客戶的一種感接見的心意與尊重，相信每個人受到別人尊重時，心的好感必然會油然而生。以上的八種方式都能使您的準客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這八種方法當作您立身處世的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。初次見面，如何立即引起注意？引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買，是客戶購買心理的六個階段，引起準客戶的注意處于第一個階段。別出心裁的名片別出心裁的名片，能吸引

41、準客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的小異，那么名片即無法傳達特殊的訊息引起準客戶的注意。相反地，若是您的名片設計獨特，能傳達一些特殊的注意感，對您的言談舉止也會特別的留意。請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的資訊，絕大多數(shù)的資訊平常您不會想到，也會使用到，可是當別人問您某個問題時，您的思考是否立刻集中在這個問題上，相關(guān)的資訊、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索與表達您對問題的看法呢？迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好辦法。告訴準客戶一些有用的訊息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常

42、關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新的訊息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。指出能協(xié)調(diào)解決準客戶面臨的問題例如當客戶的復印費用因管理不良而逐年高升時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題時，客戶必定會注意您所說的出的每一句話。以上這五個方法，若是您能妥當?shù)剡\用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。四如何取得商店店主的信任與合作銷售代表每天的拜訪工作面對的是不同客戶，由于每個客戶的興趣、需求、生意思路、個性都不一樣，特別是新的銷售代表和店主還存在著相互熟悉的過程，更快更好地取得每個店主的信任與合作，這是我們?nèi)〉贸晒Π菰L重要的第

43、一步。（一）端正自己的位置，樹立自信心在踏進商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷售代表所不具備的三大優(yōu)勢：第一，我們擁有最好的品牌第二，我們有最強大的市場支持第三，我們是最好的銷售人員公司的銷售人員拜訪商店時要意識到自己不單純是把我們的產(chǎn)品賣給店主，更重要的是你正在提供給店主賺錢的機會，如果店主不接受你的建議，一般原因在于你還不清楚店主的興趣和需求，或者他還沒明白你的轉(zhuǎn)椅帶給他的好處，因此你需要花時間和老板更耐心、更誠懇地交談。（二）熟悉產(chǎn)品知識您需要比店員、店主更熟悉你分銷產(chǎn)品的名稱、特點、價格等情況，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹立一個專業(yè)銷售人員的形象。（三）有效的利用銷售工具公

44、司提供你的銷售工具，如銷售包、報表、助銷品不僅是工作中的一部分，同樣可以讓客戶更直觀地認識勁得鈣公司的銷售代表，增加對銷售代表的信任度。（四）堅持固定拜訪銷售代表定時定線地拜訪區(qū)域每一家商店，給每一個店主都留下深刻的印象，這本身就是良好信譽的標志，所至，金石為開，天道酬勤，很多開始對我們銷售代表不信任的店主就是被這種堅韌的精神所感動，和我們建立了長期的生意關(guān)系。常見反對意見與處理辦法1.KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要講它呢？ANSWER：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品最好的，但是由我們產(chǎn)生或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長,您應該確信這一點：公司所

45、推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是能真正滿足消費者需求的,同時這種品牌或規(guī)格也受著公司強大宣傳推廣助銷支持。2.KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌ANSWER：老板，今天我向你提出這種品牌的原因是顧客在別的商店里已經(jīng)在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客決定，如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么，他們大多會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他可以在您的店里購買這一品牌。3.KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置ANSWER：老板，因為消費者有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問

46、題，您也應該購進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進包。4.KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月的時間才賣光。ANSWER：您上次進這種產(chǎn)品的時候，它的銷量已經(jīng)在穩(wěn)定增長了，過去您一周賣了3箱，那么我認為現(xiàn)在您將會賣的更好，從您這里購買這類產(chǎn)品的消費者，也許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。5.KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。ANSWER： （1）這種品牌的銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的每種需要的，請您記住這一點：你有多種類型的顧客，

47、他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足您百分之百的顧客的需求。 （2）我相信，您愿意自己的商店的每一種產(chǎn)品都能給您帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于中三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也給您帶來很高的利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣得都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。6.KDM：我不許要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好ANSWER：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生

48、意量增加3%，讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌：根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應占您同類產(chǎn)品總銷量的%。7.KDM：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品ANSWER： 老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費者較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進這一箱。 （您有沒有進行過詳細的調(diào)查研究，您的老客戶究竟能占多少而這些老客戶在您這里的消費主體是什么？是食品、洗滌品還是什么都有。他們之中有多少在購買時，由于您產(chǎn)品的不全面，而丟失了呢？）8.KDM：你做對面的商店，我就不要你的貨A

49、NSWER：（1）（關(guān)系一般時）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣，就象江漢路商業(yè)一條街，漢西瓷一條街一樣。既體現(xiàn)公開競爭，又加深周圍顧客對您商店的印象，這樣產(chǎn)品才好賣，更何況這些產(chǎn)品比賣米、賣面銷售的還多，就算我不給他送，他同樣會到其他地方市場去進，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競爭（適時恭維，但要注意環(huán)境、對象和語言）您進貨吧！”（2）（關(guān)系較好時）“（哀求）老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做哪一家商店，會被炒掉的，到那時我不光不能給對面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。假如再來一小店代表，關(guān)系不如我們這么好。如果面對的店主只讓信賴的小店代表送他的貨物，不讓送你的貨，那你就

50、倒霉了，您還要自己騎車到批發(fā)市場去進貨，那里真假不好說啊！（對關(guān)系交好的商店，此招往往很靈）”。9.KDM：我有固定的地方進貨，你的貨我不要ANSWER：（在處理這種反對意見時，首先要明確店主真正擔心什么。第一種擔心：店主擔心你的貨是水貨，這時就要證明你的身份，讓店主相信你，這個反對意見會迎刃而解。常用的一個反問是：“老板，你是擔心價格高，還是擔心水貨呢？”如果店主說：“我在批發(fā)市場進貨，你們的價格高了?！边@就是第一種擔心：“店主擔心進我們的產(chǎn)品價格很高”。我們發(fā)現(xiàn)許多小店人員在聽到店主這句話會沒有信心。你可以說：“老板，您的水袋0.44元/袋，我們的是0.45元/袋，如果加上進貨人工費用資金

51、成本在價格上也是0.45元/袋，何況你進貨不僅占用你的時間，也花精力。而我們是送貨上門，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進多少都可以，又不占用您的資金，并且當市場上某種產(chǎn)品緊俏時，我們公司都會給適量配額的產(chǎn)品給您銷售，您看進一點吧！”10.KDM：我從來不進上門的貨ANSWER：遇到類似反對意見時，我們要告訴店主勁得公司所有小店銷售代表都是送貨上門，并且只送勁得鈣的產(chǎn)品，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供勁得公司的良好服務。比如：幫助店主鑒別公司產(chǎn)品的真假，以免店主上當受騙，在他的商店貼精美的宣傳品，以便他的商店更醒目，幫助店主做好貨架列，以便他們的生意更好。另外當有

52、優(yōu)惠活動時，我們會很快將它送到店主手中。讓店主感受到勁得公司的誠意。同時一定要強調(diào)，我們的拜訪是經(jīng)常性定時的，絕對不會來過一兩次就再不來了。此外，對店主說明，我們對送貨數(shù)量沒有任何要求，哪怕是一盒產(chǎn)品我們也會送來，而不會象批發(fā)部那樣一次必須進很多，占壓資本，即使暫時不進我們的貨，同樣會提供服務。這個問題，我們只能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，耐心的服務，堅持不懈的努力來打動對方。11.KDM：是不是假貨。當?shù)曛魈岢鲞@個問題時，我們可以馬上反問店主：“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎？”如果店主表示知道真樣鑒別真假，我們可以非常高興地拿出自己的產(chǎn)品（最好是該店有的產(chǎn)品）讓店主判斷，同時要觀察對方是否真的會辨別真假，

53、如發(fā)現(xiàn)對方并非很在行時，應該把我們產(chǎn)品的特征，怎樣鑒別等知識，非常簡練地教給店主的同時，還可以教店主常見的假貨特征，但一定要準確，直到店主認可為止。通過教店主識別真假，我們往往可以徹底打消店主對自己的懷疑。新品牌與規(guī)格所遇到的反對意見處理辦法1.KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們的產(chǎn)品。ANSWER： （1）老板，我并沒有讓您提前6個月購進這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和列。 （2）老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在作廣告，但只有少數(shù)產(chǎn)品才能成為您生意的重要組成部分 。我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查表明，這種產(chǎn)品將在短期

54、成為銷量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行那就是您先進箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域的銷售主導地位。2.KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進ANSWER： （1）老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會迫使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品，請您用心回顧一下，保潔公司推出新品牌的紀錄：當我們推出品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在這種品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤，所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功，讓我們配合促銷品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。 （2）老板，您在這片區(qū)域獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者，消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品，您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種