國內(nèi)外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀分析資料

1、二內(nèi)外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀分析（完整版）資料（可以直接使用，可編輯 優(yōu)秀版資料，歡迎下載）國內(nèi)外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀分析國外研究現(xiàn)狀、問題起源風(fēng)險(xiǎn)管理作為一門系統(tǒng)科學(xué)產(chǎn)生于本世紀(jì)初的西方工業(yè) 化國家。問題的提出最先起源于第一次世界大戰(zhàn)時(shí)期及戰(zhàn) 后的德國，當(dāng)時(shí)德國出現(xiàn)了近乎天文數(shù)字的惡性通貨膨 脹，企業(yè)經(jīng)營程度的好壞已成為能否生存的嚴(yán)重問題。在 這種情況下，德國開始研究企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，并制定了若干經(jīng)營 政策，以1915年著名學(xué)者萊特納的著作企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)論 為標(biāo)志。德國的風(fēng)險(xiǎn)政策，以理論性研究為主，以保護(hù)企 業(yè)為目的，同時(shí)根據(jù)實(shí)際需要，在理論體系上結(jié)合了一些 實(shí)際問題。德國學(xué)者強(qiáng)調(diào)處理風(fēng)險(xiǎn)的手段是風(fēng)險(xiǎn)的控制、 分散

2、、轉(zhuǎn)移、回避和抵消等，至于應(yīng)當(dāng)選擇哪一種，則要 根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。初步實(shí)踐在企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理出現(xiàn)之初，美國的學(xué)術(shù)界對于進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn) 管理的必要性就已經(jīng)有了認(rèn)識(shí)。1921年，著名學(xué)者馬歇 爾在企業(yè)管理一書中提出了風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)管理的觀點(diǎn)，他 提出了風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)排除的風(fēng)險(xiǎn)處理方法。1931年美 國管理協(xié)會(huì)首先倡導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)管理，并在以后的若干年里，以 學(xué)術(shù)會(huì)議及研究班等多種形式集中研究和探討風(fēng)險(xiǎn)管理 問題。從此，對風(fēng)險(xiǎn)管理問題的理論探討在一些大企業(yè)中開始初步實(shí)踐并逐步展開。概念產(chǎn)生本世紀(jì)五六十年代，特別是在西歐經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)后復(fù)蘇時(shí)期，在 歐美興建了一大批的煤炭、水電、能源、交通、水利項(xiàng)目， 由于很多項(xiàng)目工期長，投

3、資大，技術(shù)復(fù)雜，涉及因素廣泛， 加之宏觀和微觀環(huán)境的不確定性，使得項(xiàng)目在質(zhì)量、成本、 進(jìn)度管理本身面臨著許多風(fēng)險(xiǎn)因素，于是，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理 概念就應(yīng)運(yùn)而生。獨(dú)立學(xué)科1963年，在美國出版了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理一書，引起了 歐美各國的普遍重視。此后，對風(fēng)險(xiǎn)管理的研究逐步趨向 系統(tǒng)化、專門化，使風(fēng)險(xiǎn)管理逐步成為一門獨(dú)立的專門的 學(xué)科。風(fēng)險(xiǎn)劃分1987年，美國學(xué)者Cooper和Chapmen按照風(fēng)險(xiǎn)的特 性將風(fēng)險(xiǎn)分為技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)與非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。1993年美國學(xué)者 Tahetal應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)分解結(jié)構(gòu)原理對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了相應(yīng)的研 究。1999年Tah和Carr在HRBS方法的基礎(chǔ)上發(fā)展的 風(fēng)險(xiǎn)評估方法主要用于風(fēng)險(xiǎn)的定性分析。2

4、000年 Zdoganmeal為了有效進(jìn)行項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理，將項(xiàng)目的 風(fēng)險(xiǎn)分為國家風(fēng)險(xiǎn)、政府風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)三大類，并形成 決策策劃程序，大大提高了項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。領(lǐng)域滲透在西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家，項(xiàng)目管理的應(yīng)用范圍已從最初的國 防、航天和建筑部門，廣泛普及到了醫(yī)藥、化工、礦山等 部門。隨著對風(fēng)險(xiǎn)管理的重視，在西方發(fā)達(dá)國家，各企業(yè) 都相繼建立了風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)分析和研究等 方面的工作。美國還成立了全美范圍的風(fēng)險(xiǎn)研究所和美國 風(fēng)險(xiǎn)管理協(xié)會(huì)等專門研究工商企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的學(xué)術(shù)團(tuán)體。 風(fēng)險(xiǎn)管理協(xié)會(huì)的建立和風(fēng)險(xiǎn)管理教育的普及，表明風(fēng)險(xiǎn)管 理已滲透到社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域。管理準(zhǔn)則1983年，在美國風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)管

5、理協(xié)會(huì)年會(huì)上，云集紐約 的各國專家學(xué)者，討論并通過了 “101條風(fēng)險(xiǎn)管理準(zhǔn)則 作為各國風(fēng)險(xiǎn)管理的一般原則，這標(biāo)志著風(fēng)險(xiǎn)管理已達(dá)到 了一個(gè)新的水平。走向全球國夕卜一些大型土木工程項(xiàng)目均采用了風(fēng)險(xiǎn)管理，如美國的 英國倫敦地鐵項(xiàng)目、華盛頓地鐵項(xiàng)目、香港地鐵項(xiàng)目、新 加坡地鐵等大型項(xiàng)目，采用了風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，從而保證了 項(xiàng)目的成功運(yùn)行。風(fēng)險(xiǎn)管理的概念、原理和實(shí)踐從美國迅 速傳播到歐洲、亞洲等世界各地。1986年，歐洲11個(gè) 國家共同成立了 “歐洲風(fēng)險(xiǎn)研究會(huì)，進(jìn)一步將風(fēng)險(xiǎn)管理 擴(kuò)大到國際交流范圍。1986年10月，在新加坡召開了 風(fēng)險(xiǎn)管理國際學(xué)術(shù)討論會(huì)，同年日本風(fēng)險(xiǎn)研究會(huì)成立，這 表明，風(fēng)險(xiǎn)管理研究運(yùn)動(dòng)已

6、經(jīng)走向全球，成為全球范圍的 國際性運(yùn)動(dòng)。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀:的招標(biāo)現(xiàn)狀改革開放以來，招標(biāo)一直作為經(jīng)濟(jì)體制改革的有效措施之一而在各行各業(yè)加以推行:首先是農(nóng)村的土地承包經(jīng)營招 標(biāo)，后來是企業(yè)，商業(yè)的競爭招標(biāo)承包，到近年來的反腐敗運(yùn)動(dòng), 強(qiáng)調(diào)減少政府行政審批制度，擴(kuò)大招標(biāo)的運(yùn)用范圍:截至2002 年底,30個(gè)省的1435個(gè)縣，對經(jīng)營性土地使用權(quán)實(shí)行招標(biāo)拍 賣;全國338個(gè)地（市）級以上的城市，基本建立有形建筑市場, 其中220個(gè)已與政府部門脫鉤。西方國家一般沒有專門的招 標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，而是政府采購代理機(jī)構(gòu)或政府采購執(zhí)行機(jī)構(gòu)。政 府采購的代理指接受政府部門委托，執(zhí)行采購程序的企，事業(yè) 單位。目前,西方一些國

7、家已經(jīng)逐漸接受企業(yè)參與政府采購代 理的觀念。它是基于競爭和公平兩個(gè)核心。代理機(jī)構(gòu)在 政府采購操作過程中扮演著兩種角色:首先，以經(jīng)營者的身份 從事政府采購,與賣方直接聯(lián)系和對話。他們會(huì)因此而掌握許 多供應(yīng)商的資料及信息,他們的活動(dòng)過程決定了政府采購的 效率和效果。采購執(zhí)行機(jī)構(gòu)及其代理應(yīng)當(dāng)是一個(gè)誠實(shí)的經(jīng)營 者。其次以政府部門的身份從事政府采購活動(dòng)。操作部門由 于接受了政府部門的委托而掌握和占有許多信息，也就具有 了一定的授予合同的決定權(quán)。因此,政府采購執(zhí)行機(jī)構(gòu)及代理 即使是企業(yè)性質(zhì)，也必須接受政府部門行政，法規(guī)的管理和制 約,政府采購執(zhí)行部門和代理也要保證其行為具有透明度和信息公開。實(shí)踐證明，招投

8、標(biāo)制度是比較成熟而且科學(xué)合理 的工程承發(fā)包方式，也是保證工程質(zhì)量、加快工程進(jìn)度的最 佳辦法。但由于機(jī)制不完善，法制不健全，致使當(dāng)前的招投 標(biāo)現(xiàn)狀仍存在不少不容忽視的問題。陪標(biāo)現(xiàn)象：由于現(xiàn)今基本建設(shè)管理體制還沒有完全從 計(jì)劃為中心轉(zhuǎn)移到以項(xiàng)目為中心。一些部門濫用權(quán) 利，將建設(shè)工程內(nèi)定給某些施工單位中標(biāo)，其他單位只是陪 襯；或者是投標(biāo)人之間進(jìn)行串標(biāo)，相互約定提高或壓低投標(biāo) 報(bào)價(jià)，而獲取中標(biāo)資格，使招投標(biāo)成為徒具形式的空殼，無法 做到公開、公平、公正。 承包單位轉(zhuǎn)包問題：轉(zhuǎn)包現(xiàn)象的存在是現(xiàn)今豆腐 渣工程存在的一個(gè)根源。有的企業(yè)中標(biāo)后，直接轉(zhuǎn)包或違 法分包給其他單位，從中收取管理費(fèi)，以包代管，而對工程

9、 質(zhì)量、安全不從事管理、不負(fù)責(zé)任。這種轉(zhuǎn)包的現(xiàn)象，使得 一些資質(zhì)不夠，沒有施工經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，進(jìn)入施工現(xiàn)場，為質(zhì) 量安全問題埋下隱患。 評標(biāo)辦法不夠科學(xué)，專家水平有待提高：目前我們還沒 有建立起一套科學(xué)的評標(biāo)辦法，以至于有些單位，單純著重 報(bào)價(jià)高低，且整個(gè)評分方法重定性評分，輕定量評分.專家評 標(biāo)水平和職業(yè)素質(zhì)有待提高。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的行為有待進(jìn)一步規(guī)范:由于工程招投標(biāo) 活動(dòng)的監(jiān)管方式，已由審批管理依法改變?yōu)檫^程監(jiān)督，依法 登記備案和對違法、違紀(jì)行為的查處，招投標(biāo)工程的操作都 由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)來完成。由于我國招標(biāo)代理業(yè)務(wù)起步晚，招 標(biāo)代理市場發(fā)育尚不完善，一些相關(guān)的配套制度還不健全， 致使一些代理機(jī)構(gòu)

10、在實(shí)際工作中缺乏自律，步入誤區(qū)，利用 自己的特殊身份幫助業(yè)主選擇有傾向性的選擇中標(biāo)單位的 結(jié)果。其次對于代理機(jī)構(gòu)的工作成果，還沒有一個(gè)很好的可 操作、量化的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對招投標(biāo)過程中的違法、違紀(jì)現(xiàn)象執(zhí)法監(jiān)察力度不大。隨著公開招標(biāo)和招標(biāo)投標(biāo)法的深入實(shí)施，建設(shè)市場 必將形成政府依法監(jiān)督，招投標(biāo)活動(dòng)當(dāng)事人在建設(shè)工程交易 中心依據(jù)法定程序進(jìn)行交易活動(dòng)，各中介組織提供全方位服 務(wù)的市場運(yùn)行新格局，我國的招標(biāo)投標(biāo)制度也必將走向成 熟，它是招標(biāo)投標(biāo)發(fā)展的必然趨勢。建設(shè)市場規(guī)則將趨于規(guī) 范和完善。市場規(guī)則是有關(guān)機(jī)構(gòu)制定的或沿襲下來的由法 律、法規(guī)、制度所規(guī)定的市場行為準(zhǔn)則，其內(nèi)容包括：市場 準(zhǔn)入規(guī)則：市場的進(jìn)入

11、需遵循一定的法規(guī)和具備相應(yīng)的條 件，對不再具備條件或采取掛靠、出借證書、制造假證書等 欺詐行為的應(yīng)采取清出制度，逐步完善資質(zhì)和資格管理，特 別應(yīng)加強(qiáng)工程項(xiàng)目經(jīng)理的動(dòng)態(tài)管理。市場競爭規(guī)則：這是保 證各種市場主體在平等的條件下開展競爭的行為準(zhǔn)則，為保 證平等競爭的實(shí)現(xiàn)，政府必須制定相應(yīng)的保護(hù)公平競爭的規(guī) 則。外招投標(biāo)在國外招投標(biāo)主要體現(xiàn)了公開競爭的原則。針對這一原 則采取了相應(yīng)的措施。堅(jiān)持公開招標(biāo)制度。歐盟、美國、英國、意大利、瑞 士等國都規(guī)定使用公共資金必須采取公開招標(biāo)方式。實(shí)行招 標(biāo)制度的目的是為了保證公開競爭原則能夠有效貫徹。公開 招標(biāo)制度要讓采購招待人特別是政府采購的官員的行為要 象金魚缸

12、里的魚一樣透明，得到有前機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，以保 證招標(biāo)采購既經(jīng)濟(jì)節(jié)省又能使公共利益的重大實(shí)現(xiàn)。明確招標(biāo)步驟和程序。有標(biāo)準(zhǔn)的招標(biāo)公告格式、標(biāo)書 格式、規(guī)范和合同樣本，對招投標(biāo)的管理人員進(jìn)行定位，確 定不同的人員在招標(biāo)過程中的工作范圍。明確強(qiáng)制招標(biāo)的主體范圍。強(qiáng)制招標(biāo)。任何政府部門、 機(jī)關(guān)的主體范圍包括三類：第一類是政府及所屬機(jī)構(gòu)或任何 下屬機(jī)構(gòu)，除法律規(guī)定外，都應(yīng)當(dāng)實(shí)行招標(biāo)采購。第二類是 為公共利益而設(shè)定，受國家資助的機(jī)構(gòu)。第三類是由政府機(jī) 構(gòu)授專營權(quán)的公用企業(yè)或者屬于具有自然壟斷性質(zhì)企業(yè)。明確強(qiáng)制招標(biāo)的限額。世界各國和國際組織關(guān)于物質(zhì) 采購和工程，服務(wù)項(xiàng)目招標(biāo)，都有限額規(guī)定。低于限額的可 以不招標(biāo)。

13、明確招標(biāo)方式。主要有三種：a.公開招標(biāo)，也稱無 限競爭性招標(biāo)；b.選擇性招標(biāo)，也稱有限競爭性招標(biāo)； c.限制性招標(biāo)，也稱單一招標(biāo)，對那些沒有人應(yīng)標(biāo)的特 殊項(xiàng)目，選擇有條件的一兩家企業(yè)參加。明確招標(biāo)信息的發(fā)布。規(guī)定招標(biāo)信息發(fā)布主要包括兩 個(gè)方面：一是發(fā)布招標(biāo)公告，要對投標(biāo)者進(jìn)行資格預(yù)審的， 要公告審查標(biāo)準(zhǔn)和程序：二是提供招標(biāo)文件：編寫投標(biāo)文件 的說明；投標(biāo)者為證明其資格而必須提交有關(guān)的資料；提交 投標(biāo)擔(dān)保的要求；開啟投標(biāo)書的時(shí)間、地點(diǎn)和程序；對投標(biāo) 的評審程序和確定中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)等等。鄭州航院信息統(tǒng)計(jì)職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文論文題目：內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀及營銷策略分析學(xué)生姓名學(xué)生學(xué)號指導(dǎo)教師日 期年月日目錄 TO

14、C o 1-5 h z 摘要1一、會(huì)展業(yè)概況1（一）會(huì)展業(yè)概念1（二）會(huì)展業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位1二、會(huì)展?fàn)I銷概況1（一）國內(nèi)會(huì)展市場狀況1（二）會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀2（三）會(huì)展?fàn)I銷對營銷學(xué)的創(chuàng)新之處2三、會(huì)展?fàn)I銷中的營銷策略分析3（一）市場定位策略與促銷策略3（二）服務(wù)策略3（三）品牌策略4（四）經(jīng) 營 創(chuàng) 新 策略4、會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀存在的問題分析 TOC o 1-5 h z （一）缺乏整體的營銷協(xié)調(diào)4（二）會(huì)展?fàn)I銷理念落后5（三）城市會(huì)展定位混亂5（四）客戶關(guān)系管理不到位，服務(wù)營銷做得差5五、關(guān)于會(huì)展?fàn)I銷發(fā)展的建議5（一）加速會(huì)展業(yè)的市場化5（二）著力打造會(huì)展品牌5（三）注重服務(wù)營銷6（四）努力拓展?fàn)I

15、銷渠道6（五）加速會(huì)展?fàn)I銷的網(wǎng)絡(luò)化6結(jié)束語6參考文獻(xiàn)6內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀及營銷策略分析摘要:會(huì)展自誕生起就具有營銷的性質(zhì)，目前會(huì)展?fàn)I銷是許多企 業(yè)全新而有效的市場營銷組合策略之一，對會(huì)展?fàn)I銷最具有 主導(dǎo)作用的主體是展覽公司。本文從展覽公司的角度出發(fā)研 究會(huì)展?fàn)I銷的狀況，并對會(huì)展?fàn)I銷的發(fā)展提出相關(guān)的建議。關(guān)鍵字：會(huì)展?fàn)I銷 營銷學(xué) 營銷策略一、會(huì)展業(yè)概況（一）會(huì)展業(yè)概念會(huì)展業(yè)是會(huì)議業(yè)和展覽業(yè)的總稱，是一個(gè)新興的服務(wù)行 業(yè)，影響面廣，關(guān)聯(lián)度高。會(huì)展業(yè)為參展商和觀眾提供了一 個(gè)理想的溝通和交流的一個(gè)平臺(tái)。通過這個(gè)平臺(tái)，觀眾能在 短時(shí)間接觸到大量的提供統(tǒng)一產(chǎn)品的參展商，接觸到不同的 展品，比較充分的了解到同

16、類產(chǎn)品的最新信息；而參展商也 能在較短的時(shí)間內(nèi)接觸到大量的觀眾。通過參展，參展商將 企業(yè)形象、產(chǎn)品等信息傳達(dá)給觀眾；觀眾也可以找到合適的 產(chǎn)品、合適的參展商，從而更好的合作和交流，或從中找尋 新的商機(jī)。所以說，會(huì)展的本質(zhì)是信息傳播的一個(gè)平臺(tái)，可 以說展會(huì)時(shí)一個(gè)濃縮無限商機(jī)得打舞臺(tái)。作為聯(lián)系參展商和 觀眾的橋梁和紐帶，參展是一個(gè)重要的營銷方式之一，也是 觀眾獲取信息的重要渠道。（二）會(huì)展業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位21世紀(jì)的今天，國際間的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流異常頻 繁，會(huì)展業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨成熟后出現(xiàn)的一種新型經(jīng) 濟(jì)形態(tài)，已成為世界上許多發(fā)達(dá)國家國民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長 點(diǎn)。作為一個(gè)前景廣闊的產(chǎn)業(yè)，會(huì)展

17、業(yè)素有城市的面包 和觸摸世界的窗口之稱，它不僅可以為會(huì)展舉辦城市帶 來巨大的直接和間接經(jīng)濟(jì)效益，而且能加強(qiáng)城市與外界的商 貿(mào)、文化交流，推進(jìn)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高城市的知名度 以及優(yōu)化地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，因而受到了世界各國的廣泛重視。二、會(huì)展?fàn)I銷概述（一）國內(nèi)會(huì)展市場狀況隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,會(huì)展經(jīng)濟(jì)在我國得到了 快速發(fā)展，并成為國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的新亮點(diǎn)和助推器。會(huì)展市 場作為專門舉辦會(huì)議和展覽的場所，是會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要 載體。目前在發(fā)達(dá)國家，會(huì)展市場已發(fā)展到相當(dāng)高的水平。例如德國的漢諾威、慕尼黑、杜塞爾多夫、法蘭克福英國的 倫敦,美國的芝加哥，法國的巴黎，意大利的米蘭，以及新加坡 等都是著

18、名的展覽城。我國的會(huì)展市場雖沒有國夕卜那樣 完善、發(fā)達(dá)，但自改革開放以來從無到有從小到大以年均近 20%的速度遞增,成為社會(huì)主義市場體系的重要組成部分。（二）會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀雖然會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要作用已經(jīng)引起了中國 政府部門、行業(yè)人士和學(xué)術(shù)界的高度重視，有關(guān)部門也積極 與會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國家的專業(yè)公司進(jìn)行合作交流，但是由于中國 的會(huì)展業(yè)起步較晚，還未建立起完善的會(huì)展業(yè)營銷體系，在 營銷效率和營銷質(zhì)量方面與發(fā)達(dá)國家相比，差距甚遠(yuǎn)，亟待 改善。（三）會(huì)展?fàn)I銷對營銷學(xué)的創(chuàng)新之處1、應(yīng)用領(lǐng)域創(chuàng)新市場營銷的應(yīng)用領(lǐng)域拓展中，有很重要的一個(gè)領(lǐng)域就是 城市營銷。而會(huì)展是城市營銷一個(gè)重要的營銷策略，會(huì)展對 于提高

19、城市營銷力具有重大意義。城市營銷也稱營銷城市，是近年提出的一個(gè)新概念，城 市營銷就是城市營銷者將城市視為一個(gè)企業(yè)，將地方的未來 發(fā)展視為產(chǎn)品，分析它的內(nèi)部和外部環(huán)境，揭示它在全球性 競爭中的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)以及面臨的機(jī)遇和威脅，確定它的目標(biāo) 市場，包括目標(biāo)人口、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)以及目標(biāo)區(qū)域，進(jìn)行個(gè)性化 的定位，并通過一系列的管理制度和戰(zhàn)略控制，針對目標(biāo)市 場進(jìn)行城市建設(shè)規(guī)劃、改善城市產(chǎn)品即軟硬環(huán)境質(zhì)量、 城市品牌塑造，運(yùn)用差異化的營銷策略最終把城市銷售給城 市購買者，建立顧客滿意的動(dòng)態(tài)管理過程。2、細(xì)分市場創(chuàng)新隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，會(huì)展逐步發(fā)展成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)產(chǎn) 業(yè)鏈的核心是會(huì)展企業(yè)、會(huì)展展館企業(yè)。作為一個(gè)企業(yè)

20、，特 別是會(huì)展企業(yè)，營銷成為企業(yè)管理的首要職能。然而，會(huì)展 行業(yè)相對其他行業(yè)來講又具有特殊性；會(huì)展行業(yè)對邊緣行業(yè) 的依賴性與帶動(dòng)作用；顧客需求的體驗(yàn)性；會(huì)展服務(wù)的準(zhǔn)備 長期性與交付短期性；會(huì)展服務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)性；會(huì)展?fàn)I銷的政 府參與性等，這些會(huì)展行業(yè)的特殊性決定了會(huì)展?fàn)I銷必然成 為營銷理論的一個(gè)新的細(xì)分市場。會(huì)展?fàn)I銷雖然可以吸收一 般營銷管理的基本理念，但是僅僅用一般營銷管理的理論來 解決會(huì)展?fàn)I銷的問題顯然是不夠的。所以，會(huì)展?fàn)I銷成為一 門特殊的營銷管理，它必須找準(zhǔn)自身在會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈上的 定位，牢牢把握自身行業(yè)的特點(diǎn)，考慮顧客需求的體驗(yàn)性， 并以實(shí)現(xiàn)顧客的顧客”的價(jià)值一專業(yè)觀眾的價(jià)值為營銷 出發(fā)點(diǎn)和

21、歸宿。從這個(gè)意義上講，會(huì)展是市場營銷在細(xì)分市 場上的創(chuàng)新。3、營銷策略創(chuàng)新營銷策略創(chuàng)新指的是企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(廣 告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷和直接銷售)等營銷組合 上的創(chuàng)新。會(huì)展對于企業(yè)在營銷策略上的創(chuàng)新指企業(yè)銷售促 進(jìn)創(chuàng)新，也就是說企業(yè)把會(huì)展作為一種新的銷售促進(jìn)手段， 利用該平臺(tái)來提高銷售量，傳播企業(yè)營銷信息。4、營銷理念創(chuàng)新在營銷理念創(chuàng)新上，會(huì)展使企業(yè)營銷從商品營銷、服務(wù) 營銷轉(zhuǎn)變到體驗(yàn)營銷上來。商品營銷所關(guān)注的重點(diǎn)是交易問 題；服務(wù)營銷強(qiáng)調(diào)接觸，服務(wù)營銷的關(guān)鍵在于對接觸 點(diǎn)的管理；體驗(yàn)營銷是一種為體驗(yàn)所驅(qū)動(dòng)的全新的營銷方 式，哈佛商業(yè)評論認(rèn)為：體驗(yàn)營銷就是企業(yè)以服務(wù)為舞

22、 臺(tái)，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。 三、會(huì)展?fàn)I銷中的營銷策略分析(-)市場定位策略與促銷策略市場定位是會(huì)展市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，它包括兩方面的內(nèi)容：1、會(huì)展場所的設(shè)置會(huì)展市場的發(fā)展有一個(gè)客觀過程,其規(guī)模必須同國民經(jīng)濟(jì) 發(fā)展規(guī)模相適應(yīng)。會(huì)展市場過多過少均不利于會(huì)展業(yè)的發(fā) 展。因此會(huì)展市場的設(shè)置應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)，因地制宜在市 場調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上，合理規(guī)劃不要一哄而起,搞形式主義, 以免造成社會(huì)資源的浪費(fèi)。一般來說，建立會(huì)展市場應(yīng)考慮以下因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，社 會(huì)秩序良好;交通運(yùn)輸設(shè)施先進(jìn)齊全，通訊便利;人力資源 豐富，管理服務(wù)水平高,能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);生態(tài)環(huán)境保護(hù)良 好，風(fēng)景優(yōu)美,

23、有良好的觀光游覽和休閑度假條件，為旅游度假的名勝之地。2、會(huì)展內(nèi)容的確定會(huì)展應(yīng)有鮮明的主題，沒有主題的會(huì)展，是不能夠吸引觀 眾的,會(huì)展市場也就無法獲得拓展。各地在確定會(huì)展內(nèi)容時(shí)， 應(yīng)充分發(fā)揮本地的資源優(yōu)勢，使會(huì)展呈現(xiàn)出鮮明的主題，提高 會(huì)展市場的競爭力。會(huì)展市場作為會(huì)展的重要場所在社會(huì)經(jīng) 濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著巨大的作用。一方面會(huì)展除給展出行業(yè)帶來 可觀的經(jīng)濟(jì)效益外，還能給舉辦地帶來巨大的社會(huì)效益。加強(qiáng)促銷工作，不斷增強(qiáng)廣大工商企業(yè)對會(huì)展市場的認(rèn) 識(shí)，是進(jìn)一步發(fā)展我國會(huì)展市場的一項(xiàng)重要策略?？煽紤]: 利用電視、廣播、報(bào)刊、街頭廣告等媒體進(jìn)行宣傳發(fā)布相關(guān) 信息才是高會(huì)展市場知名度；（2）舉辦會(huì)展市場發(fā)展

24、的理論及 實(shí)踐研討會(huì)，加強(qiáng)對會(huì)展經(jīng)濟(jì)的研究，積極推廣一些好的經(jīng)驗(yàn) 和做法，努力提高社會(huì)各界對會(huì)展市場的認(rèn)識(shí)；（3）國家應(yīng)把 會(huì)展業(yè)納入國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體規(guī)劃中，并制定相應(yīng)的政策 措施,積極鼓勵(lì)與扶植會(huì)展市場的發(fā)展。（二）服務(wù)策略會(huì)展主辦者應(yīng)強(qiáng)化現(xiàn)代營銷理念，牢固樹立客戶至上的觀 念加強(qiáng)展前、展中、展后的服務(wù)工作以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得參 展商的信任，為此應(yīng)努力做到：1、會(huì)展前要加強(qiáng)對參展效果的調(diào)研汲時(shí)發(fā)布來展、出展 信息,引導(dǎo)企業(yè)的參展活動(dòng)，避免企業(yè)盲目參、辦展，為參展商 及廣告客戶提供廣告制作、說明書印制、展臺(tái)搭建等服務(wù)工 作；2、會(huì)展期間要幫助客戶組織信息交流會(huì)、貿(mào)易洽談會(huì)及 行業(yè)技術(shù)研討會(huì)等，為

25、買家和賣家創(chuàng)造商機(jī)；3、會(huì)展后要進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，詢問參展商對展會(huì)的看法、意 見,并把展覽會(huì)總結(jié)材料提供給參展商，征求他們的意見,了解 他們下一屆繼續(xù)參展的信心及希望解決的問題。（三）品牌策略隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，品牌特別是名牌成為企業(yè)吸引顧客, 贏得競爭勝利的銳利武器。會(huì)展市場的興旺與其它市場的發(fā) 展一樣，也需要名牌。只有大力發(fā)展名牌會(huì)展，才能不斷增強(qiáng) 會(huì)展市場的競爭實(shí)力,更好地推動(dòng)會(huì)展市場的發(fā)展。而要做到 這一點(diǎn)，我國的會(huì)展市場必須堅(jiān)持走四化的道路 廊國 際化、專業(yè)化、大型化及特色化。所謂國際化即適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全 球化發(fā)展的趨勢，加強(qiáng)對外交流與合作，借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn) 和管理辦法。包括:（1）通過委托

26、或招標(biāo)承辦大型會(huì)展項(xiàng)目，吸 引國外著名的展覽公司來我國開展展覽業(yè)務(wù)，設(shè)立分支機(jī)構(gòu) 或聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)；（2）積極組織我國的展覽公司到國外舉辦展覽活 動(dòng)或?yàn)閰⒄股虆⒓訃H展覽提供便利；（3）通過合展、合資等 形式積極組織國內(nèi)外展覽公司聯(lián)合辦展，提高辦展水平。（四）經(jīng)營創(chuàng)新策略隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，網(wǎng)上展覽成為會(huì)展市場的新高 點(diǎn)人們可以借助互聯(lián)網(wǎng)展示產(chǎn)品，交流信息治談貿(mào)易，開展 電子商務(wù)。作為一種虛擬展覽，網(wǎng)上展覽在發(fā)達(dá)國家發(fā)展迅 速。我們必須緊跟世界會(huì)展市場發(fā)展的潮，大力開展網(wǎng)上展 覽。會(huì)展主辦者在采用網(wǎng)上展覽時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：（1 ）加強(qiáng)網(wǎng)站 宣傳。網(wǎng)站是聯(lián)系會(huì)展主辦者和廣大參展者的橋梁和紐帶， 要通過各

27、種方式加強(qiáng)對網(wǎng)站的宣傳，增強(qiáng)網(wǎng)站的吸引力；（2） 選擇適當(dāng)?shù)纳唐?。并非所有商品都可以采用網(wǎng)上展覽的形 式。一般來說，網(wǎng)上展覽的商品有如下特征:確定性。即產(chǎn) 品比較簡單，客戶易于理解和使用;可察性。即通過視聽兩 種感覺來感受，讓客戶了解商品的特點(diǎn)，產(chǎn)生購買欲望;知識(shí) 性。即知識(shí)含量高的商品;無形性。即采取信息形式可以在 網(wǎng)上自由傳播的商品;均一性。即每種商品的質(zhì)量是均一的, 沒有明顯的差別。四、會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀存在的問題分析（一）缺乏整體的營銷協(xié)調(diào)我國會(huì)展業(yè)要開展整體營銷，面臨一個(gè)重要的問題就是 國家級、城市級會(huì)展整體營銷機(jī)構(gòu)的缺位。我國沒有統(tǒng)一的 全國性會(huì)展管理部門和協(xié)調(diào)部門，所以展覽公司開展會(huì)展

28、營 銷的時(shí)候，通常無法快速準(zhǔn)確地找到合適的協(xié)作部門，整體 營銷策略很難得到實(shí)施。（二）會(huì)展?fàn)I銷理念落后我國會(huì)展業(yè)雖然發(fā)展很快，但是會(huì)展?fàn)I銷理念卻相對落 后。社會(huì)對會(huì)展的整體營銷重視不夠，一提到會(huì)展?fàn)I銷，就 很自然地認(rèn)為是參展企業(yè)的事情，而忽視了展覽公司等其他 主體的作用。此外，我國的會(huì)展公司普遍缺乏品牌意識(shí)，會(huì) 展企業(yè)魚龍混雜、競爭無序，行業(yè)缺乏品牌企業(yè)和品牌會(huì)展， 缺乏領(lǐng)頭羊，這帶來整個(gè)行業(yè)的效率低下與惡性循環(huán)。許多 公司還沒建立起基本的客戶信息管理平臺(tái)，使得營銷的效率 偏低。（三）城市會(huì)展定位混亂我國有近百個(gè)各類城市把會(huì)展業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)， 開始出現(xiàn)盲目投資興建會(huì)展建筑物的現(xiàn)象，展覽公

29、司也不斷 涌現(xiàn)，開展重復(fù)、檔次不高、不專業(yè)的各類展會(huì)，盲目競爭 客戶，使得效果和聲譽(yù)都不好。世界著名會(huì)展城市都各有各 的特色，并不是萬能會(huì)展之都。我國的會(huì)展公司應(yīng)該根 據(jù)各城市的特色，準(zhǔn)確定位城市會(huì)展，打造適合各城市的專 業(yè)化展會(huì)，建造各地的品牌會(huì)展。（四）客戶關(guān)系管理不到位，服務(wù)營銷做得差展覽公司組織一個(gè)會(huì)展，從立項(xiàng)、招展、籌展到布展， 再到開展和閉展，每個(gè)環(huán)節(jié)都是營銷的節(jié)點(diǎn)，其品牌形 象和營銷水平都體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)中。然而，目前我國各城市 的會(huì)展經(jīng)營者都不同程度地進(jìn)行粗放經(jīng)營，幾乎沒有系統(tǒng)的 客戶關(guān)系管理，也沒有系統(tǒng)的服務(wù)流程。在大多數(shù)情況下， 觀眾在參加會(huì)展時(shí)遇到的問題難以解決。同時(shí)，在硬件設(shè)施 建設(shè)上仍有欠缺，如交通問題等。五、關(guān)于會(huì)展?fàn)I銷發(fā)展的建議（一）加速會(huì)展業(yè)的市場化舉辦展覽會(huì)是市場行為而不是政府行為，政府不應(yīng)該成 為辦展的主體，辦展的主體應(yīng)該是商會(huì)、協(xié)會(huì)和專業(yè)展覽公 司，這是國際慣例。在中國，目前絕大多數(shù)會(huì)展都是在政府 的主導(dǎo)下進(jìn)行的，行政推廣力量遠(yuǎn)大于營銷推廣力量。只有 加速中國會(huì)展業(yè)的市場化，讓政府服務(wù)于會(huì)展業(yè)，支持會(huì)展 業(yè)的發(fā)展，讓專業(yè)展覽公司有更大的自由權(quán)按照市場指導(dǎo)來 營銷各種展會(huì)，會(huì)展?fàn)I銷才有發(fā)展的土壤。此外，就中國最 有影響力的會(huì)展-廣交會(huì)而言，展位的分配問題一直是熱門 話題。每屆廣交會(huì)都有部分展位在私下進(jìn)行交易，價(jià)格都被 炒得相當(dāng)高，這不僅增加了參展