2021年淺析企業(yè)營(yíng)銷管理的制度建設(shè)

1、摘 要本論文作為管理專業(yè)的實(shí)習(xí)報(bào)告將利用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)對(duì)水泥企業(yè)的營(yíng)銷管理和制度建設(shè)進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析與探討， 雖然每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況和所面臨市場(chǎng)環(huán)境不同 ， 但也有相 TOC o 1-5 h z 互學(xué)習(xí)和借鑒之處， 針對(duì)于其中的問(wèn)題可作進(jìn)一步潛心分析并制定相應(yīng)對(duì)策。、 銷售渠道分析銷售渠道是企業(yè)營(yíng)銷管理服務(wù)對(duì)象的載體 ， 是企業(yè)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)， 掌握銷售渠道就是掌握企業(yè)生存與發(fā)展的命運(yùn)。 由此 ， 對(duì)企業(yè)銷售渠道的分析與了解， 是營(yíng)銷制度建設(shè)的基礎(chǔ)和重心。 水泥企業(yè)的銷售渠道 ， 針對(duì)其產(chǎn)品同質(zhì)化 、 區(qū)域化的特征， 大致劃分為三類。區(qū)域市場(chǎng)銷售區(qū)域的確定以生產(chǎn)基地為中心， 根據(jù)運(yùn)輸

2、路距的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ， 布局和規(guī)劃市場(chǎng)輻射的有效范圍 。 銷售渠道的設(shè)立一般以縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。銷售門店的特點(diǎn)資金現(xiàn)， 有一定的區(qū)域和渠道 ， 銷量不大 ， 但較穩(wěn)定 ， 人熟地方熟; 但對(duì)價(jià)格敏感 ， 忠誠(chéng)度不高 。經(jīng)銷商的特點(diǎn)有一定的實(shí)力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 有當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系和銷售渠道， 市場(chǎng)熟悉 ， 有一定的市場(chǎng)掌控力和品牌忠誠(chéng)度， 資金風(fēng)險(xiǎn)小 ， 是各廠家爭(zhēng)取的主要客戶對(duì)象。工地項(xiàng)目的特點(diǎn)是相對(duì)單獨(dú)使用產(chǎn)品的個(gè)體客戶 ， 需求量一般 ， 產(chǎn)品要求不是很高， 首先關(guān)注價(jià)格 ， 品牌認(rèn)同其次; 單體項(xiàng)目使用 ， 不是長(zhǎng)期客戶 ， 需一定的墊資; 一般情況是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做 ， 個(gè)別條件好

3、的工地廠家也可直銷 。重點(diǎn)工程項(xiàng)目需求量大 ， 時(shí)間長(zhǎng) ， 多為先貨后款， 墊資大 ， 但資金風(fēng)險(xiǎn)小 ， 價(jià)格較為穩(wěn)定 ， 其合作方式多以公開招投標(biāo)為主， 對(duì)水泥品牌， 產(chǎn)能 、 供貨業(yè)績(jī)等有較高的要求， 水泥廠家參與多 、 競(jìng)爭(zhēng)大， 運(yùn)行價(jià)格在優(yōu)勢(shì)區(qū)域較好 ， 競(jìng)爭(zhēng)大區(qū)域運(yùn)行價(jià)格較低。商品混凝土攪拌站區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的長(zhǎng)期的主要客戶 ， 需求量大 ， 市場(chǎng)占有率高， 屬各水泥廠家支撐性客戶 ， 有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力 ， 形成合作關(guān)系后， 一般不會(huì)輕易調(diào)換品牌， 對(duì)商品的穩(wěn)定、 富裕強(qiáng)度 、 外加劑的適應(yīng)性、 保供性等要求較高， 但會(huì)選擇兩家以上的商家做為供應(yīng)商。建立與完善企業(yè)營(yíng)銷管理制度的思考強(qiáng)化管理

4、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的永恒的主題制度是管理的基礎(chǔ)。 制度建設(shè)的完善與否是企業(yè)生存生存與發(fā)展的根本保障。 營(yíng)銷管理制度企業(yè)管理的重中之重， 直接引導(dǎo)和規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的方向與行為 ， 營(yíng)銷管理制度的建設(shè)與完善， 直接關(guān)系企業(yè)銷售服務(wù)提升， 渠道穩(wěn)定 ， 客戶滿意 。 優(yōu)秀的營(yíng)銷管理制度能夠有效的強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力 ， 能夠有力保障企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理制度建設(shè)從以下幾方面進(jìn)行分析與探討 。人員管理制度從本質(zhì)上講 ， 每個(gè)公司都有自己的管理制度 ， 對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理首先在勞動(dòng)紀(jì)律方面應(yīng)做好要求 ; 其次 ， 要建立工作紀(jì)實(shí)制度 ， 營(yíng)銷人員每天要如實(shí)、 規(guī)范

5、填寫工作日志報(bào)表或在手機(jī)工作群中報(bào)告工作情況， 片區(qū)負(fù)責(zé)人應(yīng)每周 （ 天 ） 予以審核 ; 然后 ， 要建立工作交接制度， 公司人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)， 各個(gè)片區(qū)須認(rèn)真辦理工作交接， 工作交接完畢后 ， 無(wú)任何遺留問(wèn)題 ， 交接雙方簽字確認(rèn); 最后 ， 公司還應(yīng)建立營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考評(píng)機(jī)制 ， 著重強(qiáng)化營(yíng)銷人員的危機(jī)意識(shí)和業(yè)務(wù)技能， 不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力 。銷售合同管理銷售合同簽訂規(guī)范性要求的內(nèi)容合同買方應(yīng)提供相關(guān)資料與合同一起評(píng)審; 合同有效期 、品種 、 數(shù)量約定 ; 嚴(yán)格執(zhí)行 “隨行就市 ” 、 “先款后貨 ” 的價(jià)格政策;4 ， 銷售區(qū)域的約定; 所有簽訂的合同文本和評(píng)審表等統(tǒng)一采用

6、電腦錄入 ， 不準(zhǔn)出現(xiàn)手寫 、 涂改等不符合標(biāo)準(zhǔn)的合同 。銷售價(jià)格管理 TOC o 1-5 h z 預(yù)算價(jià)格 ， 為公司年度預(yù)算項(xiàng)目之一， 經(jīng)公司預(yù)算會(huì)議確定。產(chǎn)品銷售 （ 運(yùn)輸 ） 指導(dǎo)價(jià)格是銷售總公司銷售產(chǎn)品的最低價(jià) ， 由管理部門制定下發(fā)。特殊價(jià)是指根據(jù)市場(chǎng)拓展需要， 針對(duì)重點(diǎn)客戶或投標(biāo)項(xiàng)目低于指導(dǎo)價(jià) 、 固定價(jià)及實(shí)行商務(wù)折讓政策的價(jià)格 ， 由銷售總公司按照規(guī)定程序、 權(quán)限履行審批程序。出廠價(jià) （ 合同價(jià) ） 是指銷售總公司按審批合同對(duì)外銷售產(chǎn)品執(zhí)行的價(jià)格 。零售價(jià)指銷售部門對(duì)外報(bào)價(jià)、 零售或用于發(fā)貨控制的高于當(dāng)期最高出廠價(jià)（ 合同價(jià) ），由銷售部門申報(bào)， 市場(chǎng)部審批， 銷售部門掛牌公示

7、。4 產(chǎn)品運(yùn)輸管理要搞好產(chǎn)品運(yùn)輸管理， 重點(diǎn)應(yīng)該做好以下幾項(xiàng)工作運(yùn)輸方式的確定 。 制定運(yùn)輸指導(dǎo)價(jià)， 公司根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)距、 路況等 ， 制定各區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)輸指導(dǎo)價(jià)， 作為產(chǎn)品銷售終端價(jià)格制定的依據(jù)。 公司包到運(yùn)輸?shù)匿N售方式， 原則上采取招投標(biāo)的方式確定運(yùn)輸單位并簽訂運(yùn)輸合同。 所有的客戶使用產(chǎn)品在簽訂合同時(shí)， 需明確卸貨的地點(diǎn)或區(qū)域 ， 以便于公司對(duì)產(chǎn)品流向的監(jiān)控 。 建立公司物流監(jiān)控系統(tǒng)。 制定公司產(chǎn)品運(yùn)輸流向的管理制度， 嚴(yán)格監(jiān)察 、 獎(jiǎng)懲分明 ， 確保公司產(chǎn)品流向的規(guī)范化 。投標(biāo)項(xiàng)目管理投標(biāo)項(xiàng)目管理其作用是為了提升企業(yè)形象和品牌影響力 ， 擴(kuò)大重點(diǎn)民建、 商混及重大工程投標(biāo)項(xiàng)目

8、（ 以下簡(jiǎn)稱投標(biāo)項(xiàng)目 ） 市場(chǎng)份額 ， 規(guī)范投標(biāo)行為 ， 防范投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)項(xiàng)目的管理主要包括投標(biāo)項(xiàng)目信息管理、 投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 、 投標(biāo)管理 、 資格預(yù)審 、標(biāo)書購(gòu)買及標(biāo)前活動(dòng)、 投標(biāo)請(qǐng)示 、 生產(chǎn)組織方案 、 保供方案 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、 擬定投標(biāo)報(bào)價(jià) 、明確貨款結(jié)算方式、 投標(biāo)保證金和履約函 、 投標(biāo)書制作 、 開標(biāo)與競(jìng)標(biāo) 、 投標(biāo)總結(jié) 、 投標(biāo)項(xiàng)目合作簽訂與履行、 保供及服務(wù) 、 保密規(guī)定 、 考核措施等。臨時(shí)授信及應(yīng)收賬款管理公司對(duì)臨時(shí)授信及應(yīng)收賬款管理， 應(yīng)明確和細(xì)化管理部門與操作部門的職責(zé)， 要對(duì)授信客戶條件 、 客戶信用評(píng)級(jí)（ 評(píng)級(jí)時(shí)間 、 評(píng)級(jí)程序 、 評(píng)級(jí)結(jié)果分類） 。

9、臨時(shí)授信的業(yè)務(wù)管理與要求（ 原則 、 期限 、 額度 、 評(píng)審程序 、 擔(dān)保手續(xù) 、 安全責(zé)任 ） 要有具體的實(shí)施細(xì)則 。 應(yīng)收賬款管理（ 監(jiān)管 、 責(zé)任鑒定 、 清欠管理 、 交接 、 法律程序清收、 責(zé)任追究 ） 、 監(jiān)管 、 考核等要制定具體的實(shí)施細(xì)則并嚴(yán)格實(shí)施。 公司對(duì)應(yīng)收款的管理要有年度控制目標(biāo)， 并分解到每月和每個(gè)客戶 ，每月的授信金額要有預(yù)算和申報(bào)， 并經(jīng)公司審批同意后執(zhí)行?？蛻艄芾?、 內(nèi)容詳實(shí)客戶資料力求詳盡、 全面 、 具體 、 真實(shí) ; 管理方法從實(shí)際出發(fā) ， 具有可操作性。、 主次分明客戶要根據(jù)業(yè)務(wù)關(guān)系分清主次， 分級(jí)管理 ; 管理工作要有重點(diǎn)開展， 注重輕重緩急 。、 動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)狀況瞬息萬(wàn)變， 對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)要求進(jìn)行密切的 、 不間斷的跟蹤和分析， 并能及時(shí)調(diào)整客戶管理的工作重點(diǎn) 。公司內(nèi)部之間要實(shí)現(xiàn)客戶信息互通和資源共享、 資源共享客戶是企業(yè)的資源3 總結(jié)企業(yè)營(yíng)銷管理制度是一個(gè)系統(tǒng)性的龐大工程， 需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際在過(guò)程中不斷的完善和改進(jìn)，并持之以恒的落IT 、執(zhí)行，讓企業(yè)的規(guī)章制度潛移默化的變成員工的自覺(jué)行為和思想意