電話營(yíng)銷(xiāo)技巧之“電銷(xiāo)七步曲”課件

1、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧之“電銷(xiāo)七步曲”匯報(bào)人：優(yōu)品PPT第1頁(yè)，共32頁(yè)。目錄01話前準(zhǔn)備02開(kāi)場(chǎng)白03探詢需求04推薦產(chǎn)品05處理異議06約見(jiàn)客戶07話后整理第2頁(yè)，共32頁(yè)。第一部分話前準(zhǔn)備第3頁(yè)，共32頁(yè)。第一步：話前準(zhǔn)備 更容易達(dá)成目標(biāo)積極的態(tài)度了解客戶的基本情況明確去電的目的激情、自信、微笑客戶來(lái)源、是否在本網(wǎng)發(fā)帖、發(fā)帖量、所屬公司等邀約客戶？獲取更多信息？簽單？了解客戶需求？.充分準(zhǔn)備第4頁(yè)，共32頁(yè)。第一步：話前準(zhǔn)備一、積極的態(tài)度自信、熱情、開(kāi)朗、開(kāi)心、微笑*-*第5頁(yè)，共32頁(yè)。第一步：話前準(zhǔn)備二、了解客戶的基本情況經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品定位、目標(biāo)人群、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 我了解第6頁(yè)，共3

2、2頁(yè)。第一步：話前準(zhǔn)備三、明確訪談目的負(fù)責(zé)人或經(jīng)辦人的個(gè)人情況 電話 郵箱 性別公司現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) 經(jīng)營(yíng)狀況 廣告投入公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度 是否建有網(wǎng)站 是否做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣。負(fù)責(zé)人互聯(lián)網(wǎng)公司 知道打這通電話想要得到什么？第7頁(yè)，共32頁(yè)。目錄01話前準(zhǔn)備02開(kāi)場(chǎng)白03探詢需求04推薦產(chǎn)品05處理異議06約見(jiàn)客戶07話后整理第8頁(yè)，共32頁(yè)。第二部分開(kāi)場(chǎng)白第9頁(yè)，共32頁(yè)。第二步：開(kāi)場(chǎng)白利用開(kāi)場(chǎng)白打造良好的第一印象！消除客戶的防備心理和抗拒心里！把耳朵叫醒的開(kāi)場(chǎng)白！第10頁(yè)，共32頁(yè)。第二步：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)你是誰(shuí)？-確認(rèn)對(duì)方公司和聯(lián)系人我是誰(shuí)？-自我介紹干什么？-切入主題第11頁(yè)，共32頁(yè)。第二步

3、：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵 吸引注意！引起興趣！ 自信、簡(jiǎn)潔、熱情、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)第12頁(yè)，共32頁(yè)。目錄01話前準(zhǔn)備02開(kāi)場(chǎng)白03探詢需求04推薦產(chǎn)品05處理異議06約見(jiàn)客戶07話后整理第13頁(yè)，共32頁(yè)。第三部分探詢需求第14頁(yè)，共32頁(yè)。第三步：探詢需求一、含義: 開(kāi)放式提問(wèn):提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地，通常用于獲取客戶信息。封閉式提問(wèn):提出答案有唯一性，范圍較小，有限制的問(wèn)題，對(duì)回答的內(nèi)容有一定限制，提問(wèn)時(shí)，給對(duì)方一個(gè)框架，讓對(duì)方在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。這樣的提問(wèn)能夠讓回答者按照指定的思路去回答問(wèn)題，而不至于跑題。 提問(wèn)方式：開(kāi)放式、

4、封閉式第15頁(yè)，共32頁(yè)。第三步：探詢需求二、實(shí)際應(yīng)用： 1、張先生,請(qǐng)問(wèn)你今天什么時(shí)候有時(shí)間面談呢？開(kāi)放性提問(wèn)3、張先生,上次我們談的合作您考慮的怎么樣了,能定下來(lái)嗎? 2、張先生,請(qǐng)問(wèn)您今天是9點(diǎn)還是10點(diǎn)方便呢？4、張先生,您是開(kāi)1200租售版還是開(kāi)1400帶誠(chéng)信的租售版呢？ 封閉式提問(wèn)5、張先生，那下午我過(guò)去的時(shí)候就請(qǐng)您支付下現(xiàn)金吧？開(kāi)放性提問(wèn)封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)第16頁(yè)，共32頁(yè)。目錄01話前準(zhǔn)備02開(kāi)場(chǎng)白03探詢需求04推薦產(chǎn)品05處理異議06約見(jiàn)客戶07話后整理第17頁(yè)，共32頁(yè)。第四部分推薦產(chǎn)品第18頁(yè)，共32頁(yè)。第四步：推薦產(chǎn)品一表示了解顧客的需求二產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的,

5、FAB法則三確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同第19頁(yè)，共32頁(yè)。目錄01話前準(zhǔn)備02開(kāi)場(chǎng)白03探詢需求04推薦產(chǎn)品05處理異議06約見(jiàn)客戶07話后整理第20頁(yè)，共32頁(yè)。第五部分處理異議第21頁(yè)，共32頁(yè)。第五步：處理異議認(rèn)同傾聽(tīng)逼單陳述四步法第22頁(yè)，共32頁(yè)。第五步：處理異議常見(jiàn)異議有哪些？?jī)r(jià)格異議信心異議同行對(duì)比效果異議產(chǎn)品異議第23頁(yè)，共32頁(yè)。第五步：處理異議異議處理就是信任的傳遞異議問(wèn)題邏輯引導(dǎo)引導(dǎo)結(jié)果價(jià)格異議價(jià)格太貴了？?jī)r(jià)值你少點(diǎn)錢(qián)吧？同行對(duì)比新浪，房信服務(wù)搜房網(wǎng)效果異議擔(dān)心沒(méi)有效果信心、舉例還是擔(dān)心服務(wù)做不到信心異議是不相信我？品牌還是不相信58同城？產(chǎn)品異議是沒(méi)聽(tīng)清楚？還是不符合需求？

6、第24頁(yè)，共32頁(yè)。目錄01話前準(zhǔn)備02開(kāi)場(chǎng)白03探詢需求04推薦產(chǎn)品05處理異議06約見(jiàn)客戶07話后整理第25頁(yè)，共32頁(yè)。第六部分約見(jiàn)客戶第26頁(yè)，共32頁(yè)。第六步：約見(jiàn)客戶兩種情況：同意不同意確定約見(jiàn)的日期、時(shí)間（約時(shí)間段不約時(shí)間點(diǎn)）、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人、付款方式、公章等利用排異技巧處理，如果依然不同意約見(jiàn)，約定下次電話回訪的時(shí)間做鋪墊。“李經(jīng)理，感謝您對(duì)我們公司的認(rèn)可，如果您有什么問(wèn)題，可以隨時(shí)與我聯(lián)系，祝您生意興?。　苯Y(jié)束語(yǔ)第27頁(yè)，共32頁(yè)。目錄01話前準(zhǔn)備02開(kāi)場(chǎng)白03探詢需求04推薦產(chǎn)品05處理異議06約見(jiàn)客戶07話后整理第28頁(yè)，共32頁(yè)。第七部分話后整理第29頁(yè)，共32頁(yè)。第七步：話后整理1、資料分析2、