電商銷售技巧培訓課件

1、電商銷售技巧培訓藝豪工貿駐南通辦事處主講人：俞曉佳1第1頁，共61頁。掌握基礎銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓目的2第2頁，共61頁。培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務3第3頁，共61頁。一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設立目標良好的銷售態(tài)度4第4頁，共61頁。 銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產品，并提供周到的服務。（產品和服務是貫徹銷售整個過程中最重要的兩個因素）“銷售”的定義5第5頁，共61頁。銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情6第6頁，共61頁。正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽7第7頁，

2、共61頁。設立目標 有目標，才有行動的方向和動力, 有目標，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感記?。涸脚υ叫疫\，機會只留給有準備的人！8第8頁，共61頁。設立目標的原則目標原則具體的（我們具體到每天）可度量的（業(yè)績）可達到的（不難也不易）與策略相關（目標、產品）有時間限制的（實習期2個月）9第9頁，共61頁。培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務10第10頁，共61頁。二、售前準備硬件設施準備軟件設施準備11第11頁，共61頁。硬件設施準備電子商務需要有品牌和精致美觀的網店至關重要12第12頁，共61頁。網店的重要性樹立品牌形象的媒介，能夠

3、提升品牌檔次吸引客戶目光，方便客戶瀏覽購買，增加成交機會13第13頁，共61頁。網店要點美觀清晰統(tǒng)一標準14第14頁，共61頁。宣傳資料：產品手冊、產品系列展業(yè)夾電商工具：電腦、高清相機其它硬件設施準備文具：筆記本、筆、計算機、客戶檔案本15第15頁，共61頁。軟件設施準備知識 產品知識技巧銷售技巧、溝通技巧形象熱情、親善的態(tài)度16第16頁，共61頁。培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務17第17頁，共61頁。銷售五步驟步驟一：接洽客戶步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售18第18頁，共61頁。第一步：接洽客戶 目的：通過正確的打招呼和接近

4、客戶，使客戶愿意和你聊下去19第19頁，共61頁。打招呼小Tips如果客戶對產品沒有迫切需求，我們盡量避免一開始就提及產品，聊些輕松話題，然后再切入我們的公司和產品，目的是能夠和客戶聊下去稱呼對方X總、X老板，我們的姿態(tài)要放低20第20頁，共61頁。銷售五步驟步驟一：迎接客戶步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售21第21頁，共61頁。第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解客戶的購買心理過程注視、留意感興趣聯想產生欲望比較權衡信任決定行動滿足22第22頁，共61頁。了解需要 了解了客戶的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現銷售機會，然后在最短時間內誘導客戶說出需要，

5、并確認需要 23第23頁，共61頁?！皺C會” 和“需要”機會客戶對產品的興趣需要客戶想要改變生活及享受生活的愿望24第24頁，共61頁。通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“您覺得我們的產品怎么樣？”“您想了解哪方面的產品？”開放式尋問對愿意多交流的客戶怎么樣哪方面為什么25第25頁，共61頁。通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“今年夏季特別流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您有沒有興趣試試？”您想不想知道您最適合穿什么類型的拖鞋？對不愿意交流過多的客戶限制式尋問有沒有是不是或者26第26頁，共61頁。贊美很重要！讓那些不愿意交談的客戶開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客27第27頁，共61頁。銷

6、售五步驟步驟一：迎接客戶步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售28第28頁，共61頁。第三步：推介合適的產品在了解客戶需要后，就要向他推薦適合的產品來滿足需要1、根據需求確定產品2、推薦你所確定的產品29第29頁，共61頁。1、確定產品客戶的需要客戶的性別、年齡你的產品知識+=適合的產品30第30頁，共61頁。2、推薦產品講解該產品如何有利于客戶及如何滿足需要介紹該產品的特性及好處強調產品的好處及帶來的效果31第31頁，共61頁。銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售32第32頁，共61頁。第四步：連帶銷售售中連帶售

7、后連帶33第33頁，共61頁。1、售中銷售如果你向客戶展示推介一件產品，你將賣給他最多一件產品如果你向客戶展示推銷三件以上產品，你就有可能賣給他兩件以上的產品請牢記展示三件，賣出兩件原則34第34頁，共61頁。請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得客戶的潛在需求推薦其它產品之前，先滿足客戶的需求你所推薦的產品必須根據客戶的需求與興趣35第35頁，共61頁。2、售后連帶客戶確定購買后36第36頁，共61頁。節(jié)日促銷產品配套產品熱銷產品其他類別產品 低價位產品售后連帶的產品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！37第37頁，共61頁。銷售五步驟步驟一：迎接客戶步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷

8、售步驟五：完成銷售38第38頁，共61頁。第五步：完成銷售 處理異議 促成交易39第39頁，共61頁。 1、誤解-錯誤的觀念 2、價格異議 常見異議40第40頁，共61頁。詢問誤解產生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解錯誤的觀念”？41第41頁，共61頁。重提客戶已接受的好處，淡化價格強調產品的總體好處價格攤分法利益補償法處理價格異議42第42頁，共61頁。促成交易掌握時機，促成交易43第43頁，共61頁。 購買訊號有哪些？仔細查看資料主動找你問售后服務討價還價咨詢產品質量問產品功能44第44頁，共61頁。直接法假設法選擇法總結利益法促成交易的方法45第45頁，共61頁。培訓內容二、

9、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務一、正確的心態(tài)46第46頁，共61頁。五、售后服務運用客戶檔案建立客戶檔案定期給客戶發(fā)祝福短信47第47頁，共61頁。建立客戶檔案使你對客戶有充分了解，建立起你與客戶之間的良好關系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立客戶檔案？48第48頁，共61頁。填寫客戶檔案找準時機，介紹好處填寫客戶檔案表示感謝，作出承諾49第49頁，共61頁。運用客戶檔案50第50頁，共61頁。運用客戶檔案的好處了解客戶的需求，讓一位客戶購買更多產品讓客戶成為你的忠實客戶幫你形成穩(wěn)定的客戶群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加客戶人數51第51頁，共61頁。何時運用？1、馬上運用2、短

10、信送“關懷”時3、與客戶再聯系時運用4、處理客戶抱怨時運用52第52頁，共61頁。1、馬上運用記住客戶的姓名，溝通時親切的稱呼客戶姓名針對客戶的購買情況，記錄客戶的購買產品、購買時間、提出的購買需求，并形成記錄建立良好關系的開端53第53頁，共61頁。給客戶送上最新產品、促銷活動信息2、短信送關懷時運用使良好關系進一步發(fā)展根據客戶生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯 54第54頁，共61頁。根據“客戶記錄表”，主動提起客戶購買過的產品以及提出的異議感謝客戶再一次聯系你，并給客戶選擇適合的同類產品3、與客戶再溝通時運用鞏固你和顧客的良好關系55第55頁，共61頁。表示同理心、安撫客戶情緒根據檔案中的“客

11、戶職業(yè)”、“生活狀況”、“年齡層次”等方面的記錄，幫助他分析原因給予改善建議一定要有耐心，不要有任何跟客戶爭辯的詞眼，哪怕客戶無理取鬧，也要耐心傾聽，認同客戶觀點4、處理客戶抱怨時運用維護你與顧客的良好關系56第56頁，共61頁。馬上運用短信送“關懷”時運用與客戶再見面時運用處理客戶抱怨時運用小結如何運用客戶檔案57第57頁，共61頁?？偨Y二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務58第58頁，共61頁。59第59頁，共61頁。謝 謝8月-2206:28:3806:2806:288月-228月-2206:2806:2806:28:388月-228月-2206:28:382022/8

12、/5 6:28:38第60頁，共61頁。踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。8月-228月-22Friday, August 5, 2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。06:28:3806:28:3806:288/5/2022 6:28:38 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2206:28:3806:28Aug-2205-Aug-22重于泰山，輕于鴻毛。06:28:3806:28:3806:28Friday, August 5, 2022不可麻痹大意，要防微杜漸。8月-228月-2206:28:3806:28:38August 5, 2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年8月5日6:28 上午8月-228月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。05 八月 20226:28:38 上午06:28:388月-22嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。八月 226:28 上午8月-2206:28August 5, 2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/8/5 6:28:3806:28:3805 August 2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。