大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理.課件

1、李踐-有效提升銷(xiāo)售的12大黃金法則8-大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理jiandandan第1頁(yè)，共25頁(yè)。1、什么是大客戶(hù)？20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法則第2頁(yè)，共25頁(yè)。2、實(shí)施大客戶(hù)服務(wù)的好處實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化保持企業(yè)持續(xù)性發(fā)展例：杰克。韋爾奇“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略（1982年）李踐“抓大放小”戰(zhàn)略（1997年）第3頁(yè)，共25頁(yè)。3、大客戶(hù)分類(lèi)鉑金客戶(hù)級(jí) 業(yè)績(jī)最高、價(jià)值最大黃金客戶(hù)級(jí) 業(yè)績(jī)比較高 忠誠(chéng)度也比較高的客戶(hù)鐵客戶(hù) 一般客戶(hù)第4頁(yè)，共25頁(yè)。十二條黃金法則第5頁(yè)，共25頁(yè)。法則一：世上無(wú)事不可為一切皆有可能永不言敗，永不放棄一定能想出解決問(wèn)題的方法具有極大的勇氣，

2、克服恐懼不斷地說(shuō)：“我能做到”第6頁(yè)，共25頁(yè)。法則二：銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售你自己熱愛(ài)產(chǎn)品，熱愛(ài)客戶(hù)，熱愛(ài)自己建立客戶(hù)喜愛(ài)的第一印象客戶(hù)會(huì)被感動(dòng)：因?yàn)槟愕木礃I(yè)、你的執(zhí)著，你的堅(jiān)持。第7頁(yè)，共25頁(yè)。法則三：設(shè)定明確的目標(biāo)強(qiáng)烈的渴望下定決心明確知道想要的結(jié)果第8頁(yè)，共25頁(yè)。法則四：充滿(mǎn)激情，永不懈怠讓客戶(hù)感受到你的能量把所有的發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)120%的付出全力以赴堅(jiān)持不懈第9頁(yè)，共25頁(yè)。法則五：微笑、傾聽(tīng)、專(zhuān)注微笑能為您增加你臉上的價(jià)值傾聽(tīng)產(chǎn)生信任讓客戶(hù)每次想到你，見(jiàn)到你就開(kāi)心而非痛苦像激光一樣聚集第10頁(yè)，共25頁(yè)。法則六：歸零的心態(tài)打開(kāi)心靈的木桶謙虛的態(tài)度與作風(fēng)開(kāi)放的胸懷第11頁(yè)，共25頁(yè)。法則七

3、：持續(xù)地學(xué)習(xí) 善于閱讀花時(shí)間學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)所有技能都是通過(guò)學(xué)習(xí)掌握的善于自我反省、不斷改進(jìn)知識(shí)就是資本你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)，你就擁有什么要樣的人脈第12頁(yè)，共25頁(yè)。法則八：100%承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)給客戶(hù)一個(gè)堅(jiān)定的承諾對(duì)待問(wèn)題時(shí)保持樂(lè)觀，想盡辦法給客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)果，并超出他的期望任何問(wèn)題都是我的問(wèn)題第13頁(yè)，共25頁(yè)。法則九：讓客戶(hù)隨時(shí)隨地都能找到你一周工作7天的準(zhǔn)備每天工作24小時(shí)的意識(shí)24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)，隨打隨通真正產(chǎn)生生產(chǎn)力：是8小時(shí)以外的付出8小時(shí)以?xún)?nèi)求生存，8小時(shí)以外求發(fā)展第14頁(yè)，共25頁(yè)。法則十：建立所有的客戶(hù)檔案系統(tǒng)第15頁(yè)，共25頁(yè)。法則十一：客戶(hù)是要求出來(lái)的想清楚你到底需要什么樣的結(jié)果

4、敢于直面客戶(hù)問(wèn)題沒(méi)有要求就沒(méi)有簽單合作是雙贏第16頁(yè)，共25頁(yè)。法則十二：要成為專(zhuān)家把自己當(dāng)成顧問(wèn)向別人提供幫助成為客戶(hù)的朋友提供解決方案第17頁(yè)，共25頁(yè)。卓越的服務(wù)就是要達(dá)到物超所值物超所值就是讓客戶(hù)感動(dòng)第18頁(yè)，共25頁(yè)。第三部分 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的四大方法客戶(hù)是找來(lái)的，而非等來(lái)的。收集目標(biāo)客戶(hù)資料探尋客戶(hù)需求營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值第19頁(yè)，共25頁(yè)。一、客戶(hù)是找來(lái)的，而非等來(lái)的設(shè)定明確的客戶(hù)拜訪目標(biāo)電視、報(bào)紙、電話簿、網(wǎng)絡(luò)戶(hù)外行走、逛街購(gòu)物、出差外地到客戶(hù)請(qǐng)客常去的地方“撒網(wǎng)”廣交朋友、主動(dòng)攀談：與同行搞好關(guān)系。參加研討會(huì)、著書(shū)、演講廣發(fā)名片與電郵廣告。第20頁(yè)，共25頁(yè)。二、收集目標(biāo)客戶(hù)資料人們并不在乎人知道多少，而在乎你知道他多少。從品牌客戶(hù)到企業(yè)名稱(chēng)判斷其實(shí)力、潛力、時(shí)機(jī)客戶(hù)行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析合作項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析第21頁(yè)，共25頁(yè)。多個(gè)、探尋客戶(hù)需求頂尖的顧問(wèn)都是發(fā)問(wèn)高手問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)多說(shuō)：“你的需求是什么呢？” 我能怎樣才能幫助您呢？第22頁(yè)，共25頁(yè)。四、營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值公司的文化價(jià)值產(chǎn)品的附加價(jià)值產(chǎn)品的功能、使用價(jià)值讓客戶(hù)體驗(yàn)物超所值第2