保險(xiǎn)公司早會專題有趣做保險(xiǎn)課件

1、主管、組員的苦惱沒有客戶，沒興趣，做不起來。拜訪吧！主管伙伴第1頁，共23頁。1拒絕!好不容易“趕出”公司大門卻被客戶“趕出” 家門第2頁，共23頁。2不出成績我們誰都在急！第3頁，共23頁。3得出去得回來做有趣的保險(xiǎn)戶客走到哪里？向誰拿?。?計(jì)劃活動 技能怎么走？怎么?。勘ｋU(xiǎn)要做得有趣，主要是將趣這個(gè)字拆成兩部份走得出去，取得回來。然而在走與取之間還存在著一個(gè)關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰拿??？其實(shí)就是拜訪。趣第4頁，共23頁。4得出去 解決“拜訪恐懼感”在客戶家門前做有效的對話第5頁，共23頁。5一則家喻戶曉的美國征兵廣告 “來當(dāng)兵吧！當(dāng)兵其實(shí)并不可怕。應(yīng)征入伍后你無非有兩種可能：有戰(zhàn)爭或沒戰(zhàn)爭

2、，沒戰(zhàn)爭有啥可怕的？有戰(zhàn)爭后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因?yàn)槟阋呀?jīng)死了。”在美國有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：第6頁，共23頁。6 這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學(xué)家之手。媒體記者采訪了他，問：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？他回答說：”當(dāng)人們

3、有了接受最壞情況的思想準(zhǔn)備之后，就有利于應(yīng)對和改善可能發(fā)生的最壞情況 第7頁，共23頁。7“當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后，你想最壞的情況是怎樣？”“被客戶趕出來?！薄氨豢蛻糈s出來后，又站在哪里？”“還是客戶家門口。”“請問你位于何處？” “客戶家門口。”“接下來，你想去哪里？”“我想進(jìn)入這位客戶的家中?！痹谔と肟蛻艏依镏埃旱?頁，共23頁。8怎么走？日行程計(jì)劃周拜訪計(jì)劃月工作計(jì)劃第9頁，共23頁。9走到哪里？向誰拿取？新客戶；老客戶轉(zhuǎn)介紹； 答謝會，產(chǎn)說會第10頁，共23頁。10 這是一個(gè)另人討厭的問題;因?yàn)橐惶岬骄芙^，相信我們大家都會打心底不喜歡，但在壽險(xiǎn)業(yè)“面對拒絕”卻是一個(gè)值得人深究的問題。如

4、何取？面對拒絕：第11頁，共23頁。11美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律： 假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他認(rèn)為：“請記住，你之所以賺到800元，是因?yàn)槟銜娏?0名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當(dāng)你被拒絕時(shí)，想到這個(gè)顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當(dāng)然應(yīng)該面帶微笑，敬個(gè)禮！”第12頁，共23頁。12日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說： 一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個(gè)人之中，就會有

5、一個(gè)人買車，此項(xiàng)信息讓他振奮不已，他認(rèn)為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，最重要的他覺得不但要感謝第10位買主，而且對先前沒買的9位更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)槿绻麤]有前面的9次挫折，怎會有第10次的成功呢？第13頁，共23頁。13一日3訪，月拜訪量 325天 = 75訪假定被拒絕9次，有10分之一的成功率75訪 10 = 7.5件假定件均保費(fèi)3000元，傭金率20%月收入: 3000 7.5件 20% = 4500元你每訪的價(jià)值=4500 75 =60元你知道你拒絕一次的價(jià)值嗎？第14頁，共23頁。14 成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時(shí)候，成功者和

6、失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅(jiān)持多拜訪了一位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因?yàn)閱适判亩艞壛恕Ｆ鋵?shí)，成功就在前面不遠(yuǎn)處等著你，請你再多走一步吧！第15頁，共23頁。15拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、須有自信心:他早晚要保!2、坦然面對：自然的事3、了解真正原因?qū)ΠY下藥4、不可爭議，留有后路5、事先準(zhǔn)備，先發(fā)制人 6、運(yùn)用人際和名人事例 第16頁，共23頁。16判 斷 真 假 拒 絕 1.仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出的反對理由： 判別:如是借口，用導(dǎo)入的話來取得事實(shí)。2.再確認(rèn)： 把你問過的問題，換一個(gè)方式再重新問一遍。第17頁，共23頁。17成功往往是在原有基礎(chǔ)上再努力一次!第18頁，共23頁。18切記

7、：要有目標(biāo)和追求第19頁，共23頁。19切記：保持高度的自信心第20頁，共23頁。20贈送精美圖標(biāo)第21頁，共23頁。1、字體安裝與設(shè)置如果您對PPT模板中的字體風(fēng)格不滿意，可進(jìn)行批量替換，一次性更改各頁面字體。在“開始”選項(xiàng)卡中，點(diǎn)擊“替換”按鈕右側(cè)箭頭，選擇“替換字體”。（如下圖）在圖“替換”下拉列表中選擇要更改字體。（如下圖）在“替換為”下拉列表中選擇替換字體。點(diǎn)擊“替換”按鈕，完成。222、替換模板中的圖片模板中的圖片展示頁面，您可以根據(jù)需要替換這些圖片，下面介紹兩種替換方法。方法一：更改圖片選中模版中的圖片（有些圖片與其他對象進(jìn)行了組合，選擇時(shí)一定要選中圖片 本身，而不是組合）。單擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“更改圖片”，選擇要替換的圖片。（如下圖）注意：為防止替換圖片發(fā)生變形，請使用與原圖長寬比例相同的圖片。22第22頁，共23頁。PPT放映設(shè)置PPT放映場合不同，放映的要求也不同，下面將例舉幾種常用的放映設(shè)