綜合布線市場與客戶培訓(xùn)教學(xué)課件

1、綜合布線市場與客戶成功銷售員最基本特征正確的態(tài)度：成功的欲望 強烈的自信 鍥而不舍的精神合理的知識成熟的銷售技巧銷售員知識構(gòu)成1.市場與客戶知識（了解市場、了解客戶，客戶的需求）2.產(chǎn)品知識（本公司及對手的產(chǎn)品）3.公司知識（了解自己公司：熟悉公司內(nèi)部運作人員分工、各項制度、費用報銷等）市場分析了解需求趨勢（與銅價關(guān)系、FTTH）了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（六類、超五類為主）了解競爭態(tài)勢市場信息來源媒體（網(wǎng)站、雜志、手冊等）客戶廠商最終用戶綜合布線產(chǎn)品品牌國際品牌：綜合布線產(chǎn)品品牌國內(nèi)品牌：光纖產(chǎn)品品牌長飛烽火亨通法爾勝永鼎綜合布線相關(guān)的行業(yè)介紹系統(tǒng)集成公司智能化工程公司設(shè)計院電腦網(wǎng)絡(luò)公司各單位的IT部門（

2、電腦部、網(wǎng)絡(luò)中心、信息部）綜合布線廠商和經(jīng)銷商綜合布線相關(guān)的職業(yè)介紹 電氣工程師網(wǎng)絡(luò)管理員智能化工程師系統(tǒng)集成工程師相關(guān)業(yè)務(wù)人員實訓(xùn)室教學(xué)客戶分析智能化（弱電）工程商系統(tǒng)集成商電腦網(wǎng)絡(luò)公司最終用戶（甲方客戶）工程承包商（土建、裝修公司）分銷商甲方客戶（最終用戶）工作發(fā)現(xiàn)項目品牌宣傳提供案例方案支持公共關(guān)系（用戶放心）項目工作、大型企業(yè)智能化集成商他們關(guān)心：安全、有能力、能配合項目支持、報備和保護建筑智能化工程設(shè)計與施工資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)一級、二級兩個級別 取得一級資質(zhì)的企業(yè)承擔(dān)建筑智能化工程的規(guī)模不受限制；取得二級資質(zhì)的企業(yè)可承擔(dān)單項合同額1200萬元及以下的建筑智能化工程。舊標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計與施工分開、13

3、級建筑智能化工程包括1、計算機管理系統(tǒng)工程；2、樓宇設(shè)備自控系統(tǒng)工程；3、保安監(jiān)控及防盜報警系統(tǒng)工程；4、智能卡系統(tǒng)工程；5、通迅系統(tǒng)工程；6、衛(wèi)星及共用電視系統(tǒng)工程；7、車庫管理系統(tǒng)工程；8、綜合布線系統(tǒng)工程；9、計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程；10、智能化小區(qū)綜合物業(yè)管理系統(tǒng)工程；11、可視會議系統(tǒng)工程；12、大屏幕顯示系統(tǒng)工程；13、智能燈光、音響控制系統(tǒng)工程；14、火災(zāi)報警系統(tǒng)工程；15、計算機機房工程。 系統(tǒng)集成商從事計算機應(yīng)用系統(tǒng)工程和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程的總體策劃、設(shè)計、開發(fā)、實施、服務(wù)及保障。 計算機信息系統(tǒng)集成資質(zhì)等級分一、二、三、四級 一級：具有獨立承擔(dān)國家級、?。ú浚┘?、行業(yè)級、地（市）級（

4、及其以下）、大、中、小型企業(yè)級等各類計算機信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。二級：具有獨立承擔(dān)?。ú浚┘?、行業(yè)級、地（市）級（及其以下）、大、中、小型企業(yè)級或合作承擔(dān)國家級的計算機信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。三級：具有獨立承擔(dān)中、小型企業(yè)級或合作承擔(dān)大型企業(yè)級（或相當(dāng)規(guī)模）的計算機信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。四級：具有獨立承擔(dān)小型企業(yè)級或合作承擔(dān)中型企業(yè)級（或相當(dāng)規(guī)模）的計算機信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。項目招投標(biāo)招標(biāo)文件（自行、委托、）準(zhǔn)備投標(biāo)文件、報備、授權(quán)、價格保護方案設(shè)計、報價開標(biāo)三家入圍品牌電腦網(wǎng)絡(luò)公司電腦配件、網(wǎng)絡(luò)配件銷售小的電腦網(wǎng)絡(luò)工程智能化專項工程分銷商（代理商）資信工程承包商既要質(zhì)量，又要價格需要施工配合（施工配

5、合、指導(dǎo)、測試）案例：福建農(nóng)大學(xué)生公寓了解客戶1.了解信息（什么信息：客戶過去、現(xiàn)在、將來的項目情況，品牌，進貨渠道，客戶公司的內(nèi)部信息，股東，人員背景及財務(wù)狀況）從各類人員、各種途徑獲取信息，核實信息,信息的時效性、廣交朋友、旁敲側(cè)擊。2.了解區(qū)域市場（產(chǎn)品、價格、競爭力）。3.了解競爭對手，針對具體客戶跟競爭對手的關(guān)系情況開展工作。4.各種品牌產(chǎn)品的比較（客戶對品牌的選擇）。銷售模式與技巧銷售模式客戶銷售項目銷售直接銷售、代理銷售、平臺銷售市場推廣工作市場工作是公司一起做，是團隊工作公司層面市場工作：網(wǎng)站、手冊、廣告、研討會、售后服務(wù)等個人層面市場工作：項目工作、拜訪最終用戶、電話提高市場

6、份額堅持市場推廣活動優(yōu)質(zhì)服務(wù)增值服務(wù)（測試、熔接)降價、促銷資金實力賣點質(zhì)量價格售后服務(wù)產(chǎn)品線物流服務(wù)（物流跟蹤）實力、資信銷售員日常工作市場工作：客戶和項目的基本情況，市場宣傳工作，競爭對手的市場動態(tài)及同類產(chǎn)品的市場情況 客戶工作：開拓新客戶，維護老客戶，提升競爭能力，展現(xiàn)賣點，推薦促銷產(chǎn)品，商務(wù)運作模式，戰(zhàn)略合作協(xié)議 銷售工作：信用分析、合同簽約、物流服務(wù)、收款、產(chǎn)品反饋及售后服務(wù) 客戶工作要點尋找客戶：網(wǎng)絡(luò)(資質(zhì)信息、建造師）先說、再看、找機會用說 看 用具體步驟說：1、介紹公司、產(chǎn)品歷史、品牌 2、介紹產(chǎn)品品質(zhì)、各種認證、檢測數(shù)據(jù)等 3、介紹市場分布，案例說明。 4、介紹銷售政策（分銷

7、商、SI、項目保護、特價支持） 5、銷售平臺、物流服務(wù) 6、產(chǎn)品質(zhì)保內(nèi)容，簽發(fā)質(zhì)保證書。看：1、樣品箱 2、展示架（平臺或主要SI） 3、寄送樣品用：找各種機會讓用戶從小項目中使用北訊產(chǎn)品，包括樣品 試用等。合作機會從小做起小產(chǎn)品帶來大業(yè)務(wù)、小生意可發(fā)展成大生意，因此要弄明白公司推出每種產(chǎn)品的意義。從個別產(chǎn)品、配件做起。100個水晶頭也是機會銷售的二個基本原則見客戶銷量與拜訪量成正比選擇潛在客戶拜訪客戶保持與老客戶的良好關(guān)系用更多時間找客戶用更快捷有效服務(wù)支持熟客戶大客戶工作建立戰(zhàn)略合作伙伴。以誠為本，創(chuàng)造機會，建立聯(lián)盟。以實際行動為大客戶創(chuàng)造效益。設(shè)身處地地為大客戶著想，做好各項客戶維護支持工作。項目工作要點找項目：招投標(biāo)網(wǎng)站、客戶、掃樓其他渠道項目跟蹤：持續(xù)聯(lián)系項目合作：找SI合作項目SI的項目支持、報備和保護。影響甲方：品牌入圍，選擇北訊，選擇放心。銷售工作要點用最大的銷售支持力度服務(wù)于客戶（包括應(yīng)收款、價格、物流、項目保護、技術(shù)方案、培訓(xùn)支持、戰(zhàn)略合作等）。最重要的3個因素 應(yīng)收款問題（信用體系、收款條件）市場因素（正確認識市場工作、市場推廣、市場競爭力）銷售服務(wù)（項目報備、方案支持、技術(shù)咨詢、質(zhì)量跟蹤）產(chǎn)品價格（價