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文檔簡介

1、如何成為談判的高手一、何謂談判及談判的目的二、如何及為何要規(guī)劃談判三、如何準備談判四、準備重點五、問題的重要性六、談判高手致勝法則1何謂談判談判的定義 這是好又多與供應商之間的交易。供應商希望按平價出售所有的商品,但好又多只愿以折扣價采購高回轉率的商品。 我們應該在談判過程中極力為好又多爭取利益。作為談判員,您應成為一位頂尖的談判高手,這即是本次培訓的目的所在。 通過談判之獲益來強化我們的價格形象或課績效2談判的目的最重要的目的:增加公司盈利,降低成本,改善與廠商的關系,有良好的互動,才有未來最好的成果使用正確的策略和方法,實現(xiàn)我們的目標訓練結束后,你將有能力做到1、進行事前規(guī)劃2、運用有效的

2、方式3、堅定成功的信心3采購必須牢記攜帶金額不符的發(fā)票報表了解供應商的商業(yè)狀況分析供應商VS競爭者的競爭力清楚供應商的即時采購量攜帶并填寫會談記錄簿知道供應商銷售最好及最差的商品要求供應商提供廣告及促銷計劃清楚競爭者的正常及促銷售價4二、如何計劃談判為何要計劃擬定計劃51、為何要計劃預期會發(fā)生什么每日會發(fā)生的事與某事件相關的種種可預期的;不可預期的主動安排會議每個月至少與所有供應商談判一次成為第一個從供應商獲得預算的零售商為采購機會預留時間與決策者直接對談事先準備談判于決議日達成約定.產保有工作的規(guī)律62、擬定計劃依據(jù)年度行銷計劃擬訂考慮供應商的優(yōu)先順序(依銷售金額及數(shù)量),以將TG組織作最好

3、的安排(依部門及處別)每次談判的日期應事先規(guī)劃,以安排及準備每次會議7三、如何準備談判方法來源好的談判者應做些什么81、方法來源此方法是根據(jù)觀察事實與工作態(tài)度發(fā)展而來,并不是根據(jù)理論或假設所有研究可用來辨識好談判者的行為及策略好談判者所簽訂的合約之特點雙方均表明滿意在預期的條件下,合約經??梢月男泻霞s是長期合作關系的基礎92、好的談判者應做些什么謹慎地準備談判依據(jù)下列4個步驟主持談判會議步驟1:歡迎及介紹 目的:營造歡迎的環(huán)境步驟2:收集重要資訊目的:收集遺漏的資訊訂定最終的策略預期供應商的策略于談判中居優(yōu)勢步驟3:談判目的:經由彼此讓步以減少雙方認知的差距步驟4:為一致同意(及非同意)的聲明

4、與形式下結論目的:訂定雙方最終的共同協(xié)議,以確保此協(xié)議的適當執(zhí)行會議期間好的談判者經常運用一些特別的行為10四、準備要點收集資訊確認共同的利益定義預期目標的范圍列舉談判的重點其他的解決方案評估供應商的可能策略詳述好又多的策略的架構記錄要尋問的問題111、收集資訊在所有談判中,資訊管理是成功要素之一資訊就是力量要掌控談判,我需要什么樣有關供應商的資訊?我能夠使用什么資訊?我需要搜尋什么資訊?什么問題我需要提出及如何尋問供應商?122、確認共同的利益目的:在談判開始建立彼此的信任重點式地介紹及/或合理化各項提議、方案、或讓步;并減少及拒絕供應商的提議加速達成最終協(xié)議在談判期間,供應商能從中獲利的我

5、方期望是什么?對于好又多及供應商,談判要包括什么樣的短、中、長期利益?133、定義目標的范圍定義單一目標可促使采取單一觀點:“取或舍”談判中,定義以下各目標明亮重點:理想目標是草擬提議的基礎基于慎重及可抗辯的理由,必須是可信的希望目標為供應商所能接受之最接近理想目標的解決方案:“即我們擁有對供應商有所期待之權力”在所有談判中,必須謹記此目標。最低的目標低于此目標即無法達成協(xié)議定義此最低目標及依據(jù),當談判采購人員所能采取的最佳代替方案144、列舉談判的重點及其他解決方案增進談判者在談判中的彈性及獲取改進談判的所有機會預期供應商可能運用的其他談判論點155、評估供應商的可能策略評估供應商提出的策略

6、與理由試問自己供應商的談判模式供應商定義其利潤的方法與供應商建立關系的分析及供應商可能運用的武器評估(假設自己為供應商)目標的范圍讓步的策略主要的理由反駁我方的理由記錄會議中被詢問的問題收集遺漏的資訊檢視事前 的假設166、詳述好又多策略的架構定義要素:好又多條件的優(yōu)缺點如何掌握步驟2(收集資訊)收集什么資訊提出什么問題,使好又多在下一步驟占優(yōu)勢。如何掌握步驟(交換理由讓步談判本身)評估好又多及供應商的讓步及陳述讓步的順序定義其他談判的理由以定義選用的策略加強本身優(yōu)勢、及回應供應商拒絕依據(jù)上述要點,準備要提出的問題177、記錄要詢問的問題好問題不是油然而生的是需要準備好問題經常在談判中被遺忘是

7、需要記錄會議中查看筆記不是缺點此步驟目的是要記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題18五、準備好談判的重要步驟在談判中,問題是最重要的“know how“好的談判者提出的問題數(shù)量是一般平均的至倍問題的好處收集必要資料的媒介重要原則是經常在攻擊前發(fā)問問題具有說服力不要說服別人,自己只會被自己說服。問題會幫助人們說服自己推論及策略不足以說服人推論及策略更會造成抵制與反對控制及管理會議的策略性架構發(fā)問者主導會議;回復則屈從會議保持對方的熱忱回答問題的一方無法同時發(fā)展其策略闡明自己的意見發(fā)問者可使談判者有時間整理其想法及策略聆聽對方的回答發(fā)問者有義務要仔細地聆聽回答當意見不一致更好的替代方法說“如果你是我會

8、怎么做?”比“我拒絕“好191、好的談判者提出的問題形式產生建議及見解得知原因了解輕重緩急減少或拒絕供應商的理由著眼在后果一般性問題20產生建議及見解定義:提出此類型問題的目的是促使供應商詳述其方案、觀點、決定的標準及提議21得知原因定義:提出此類型問題的目的,是要得知供應商見解及提案的原因(為什么?)與其執(zhí)行的方式(如何?)22了解輕重緩急定義:提出此類型問題的目的,是要了解供應商提出來之理由、決策標準及解釋的重要性。23減少或拒絕供應商的理由定義:提出此類型問題的目的,是要拒絕或減低供應商所提出理由的重要性或說服力。24著眼在后果定義:提出此類型問題的目的,是要使供應商知道談判失敗的負面后

9、果。25一般性問題定義:提出其他類型問題以收集補充性的資料或訊息26六、談判高手致勝法則-22條天規(guī)摸底法則耐性法則底牌法則彈性法則緩沖法則探秘法則效率法則人緣法則時限法則保密法則趨利法則冷血法則限權法則狐貍法則進退法則論事法則折衷法則誠信法則緊逼法則剛柔法則雙贏法則制人法則271、摸底法則知己知彼,百戰(zhàn)不殆摸清對手的底線掌握自己的籌碼組織一支理想的談判團隊領導者的重要性結果并非與目標無關擬定全盤計劃忽視議程,喪失先機282、耐性法則沖動-把自己變成瞎子不可逞匹夫之勇冷靜是上上之策情感與理智的平衡293、底牌法則底牌即底線不到最后不攤排摸清對手的底牌底線策略,慎之又慎304、彈性法則不二價是沒

10、有的事不存在無法拒絕的價格沒有”不可商量的條件“”底價“策略對付”底價“的策略不道德的價格戰(zhàn)術315、緩沖法則欲速則不達別倉促行事耐心會改變一切當談判陷入僵局打破僵局的戰(zhàn)術暫停-成功的談判決策326、探秘法則用事實說話,不等于用真理說話既成事實有無殺傷力別相信既成事實統(tǒng)計數(shù)字的奧妙統(tǒng)計數(shù)字也會出問題事實不是權威337、效率法則時間在談判中的作用時間的限制接受時間的擺布選擇最好的時機如何利用時機348、人緣法則中國人的面子面子值千金如何給對方面子保護面子有高招要有紳士的風度已所不欲,勿施于人359、時限法則“最后期限”的秘密最后期限是一項致命的武器時間就是金錢賣方的最后期限買方的最后期限談判沒有

11、最后的期限3610、保密法則保守自己的秘密謹防商業(yè)間諜情報的來源買主的“算盤”賣主的“計算機”堵塞資訊傳遞的管道3711、趨利法則談判就是討價還價報價要從高到低不要失之輕率讓你的期望變成降落傘別接受“最壞的交易”最后別搶先報價給對方適應的時間避開虛假報價3812、冷血法則說“不”是一項權利拒絕不等于放棄要敢于說“不”要在最適當?shù)臅r候說“不”要善于說“不”要回避拒絕對方3913、限權法則充分授權的后果有限授權妙用無窮沒有權力說“是”有限授權的限制范圍4014、狐貍法則談判詭計古老的騙局不要被謊言欺騙不要被心理戰(zhàn)弄垮不要被壓力壓倒如何對付詭計4115、進退法則得寸進尺堅守自己的陣地掌握讓步的技巧我讓一尺,他讓九寸從容地讓步八種有效的讓步方式誘使對方讓步4216、論事法則談判者不是抽象代表不要糾纏不清如何解決問題多感受,少說話談判是為了溝通攜手同進4317、折衷法則立場爭執(zhí)阻礙談判底效率的談判雪上加霜面對“白熱化”場面不要只做好人互相妥協(xié)是唯一出路以利益為重4418、誠信法則不要人身沖擊別傷害對手長期關系與短期以誠為本信譽是籌碼做個好人創(chuàng)造良好的談判環(huán)境4519、緊逼法則只答不問處下風如何提問多問“為什么”“假設”的提問讓對方說“是”目的不

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