百貨營運(yùn)管理

1、百貨營運(yùn)管理(gunl)培訓(xùn)共七十五頁硬件部分軟件部分營運(yùn)管理計(jì)劃軟硬兼施軟硬件有哪些(nxi)？共七十五頁 硬件(yn jin)部分店鋪設(shè)施裝修、陳列、燈光、道具、維護(hù)等人 員素質(zhì)良好的營業(yè)員、有管理能力的主管貨 品能產(chǎn)生購買欲望的貨品。管理制度工作標(biāo)準(zhǔn)、管理守則。共七十五頁整體(zhngt)氛圍1、明亮的店堂形象。2、豐富生動(dòng)(shngdng)的貨品形象。3、富有陽光與和諧團(tuán)隊(duì)氣氛。團(tuán) 隊(duì)管 理1、意氣煥發(fā)、精神抖擻的禮儀風(fēng)貌。2、嫻熟的商品知識。3、專業(yè)的服務(wù)技巧和推銷技巧。導(dǎo)購員管理人員1、店鋪生意把控能力。2、人員激勵(lì)和管理的能力。3、店鋪形象維護(hù)能力。4、全店內(nèi)務(wù)管理能力。運(yùn)作管理

2、1、各項(xiàng)行為規(guī)范及工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。2、目標(biāo)（經(jīng)營目標(biāo)和工作目標(biāo)）計(jì)劃與實(shí)施。3、工作過程監(jiān)控與改善。 軟件部分共七十五頁現(xiàn)場(xinchng)管理商品(shngpn)管理經(jīng)營分析課程綱要角色認(rèn)知團(tuán)隊(duì)管理營銷管理共七十五頁行業(yè)的認(rèn)識及自我(zw)認(rèn)知共七十五頁認(rèn)識(rn shi)百貨業(yè)：百貨發(fā)展趨勢注重暢銷商品量感陳列折扣(zh ku)與贈(zèng)品商品提供注重推廣促銷質(zhì)感陳列商品附加信息與服務(wù)企業(yè)與商品文化提供創(chuàng)造引導(dǎo)消費(fèi)可視化個(gè)性陳列商品文化主體氛圍社會(huì)集群文化提供過去做法現(xiàn)在做法將來做法回顧百貨定位共七十五頁營運(yùn)(yn yn)管理人員自我認(rèn)知共七十五頁何時(shí)何地資源(zyun)怎樣(znyng)做為

3、什么 價(jià)值觀 終極價(jià)值觀=發(fā)展行為能力提升和改變有5個(gè)層次環(huán)境我是誰價(jià)值觀和信念身份或角色做什么共七十五頁營運(yùn)(yn yn)管理人員角色營運(yùn)管理人員自我(zw)認(rèn)知共七十五頁優(yōu)秀(yuxi)管理者素養(yǎng)知識（Knowledge） ： 做什么（what to do）技能（ skill）： 如何做（how to do）態(tài)度與意愿(yyun)（Attitude & Desire）： 想要做（want to do）知識Knowledge技能skills態(tài)度與意愿Attitude & Desire成功習(xí)慣SuccessfulHabits掌握哪些知識和技能共七十五頁營運(yùn)(yn yn)管理：做什么計(jì)劃（Pla

4、n） 計(jì)劃在每日、周、月工作開始(kish)前，確定預(yù)期目標(biāo)。組織（Organize） 組織樓層商家日常工作。督導(dǎo)（Direct） 通過指揮、監(jiān)督、協(xié)助，激勵(lì)商戶提高服務(wù)，提升配合度?？刂疲–ontrol） 按照商城規(guī)章制度、計(jì)劃，檢查進(jìn)度，確保質(zhì)量。一天工作流程?共七十五頁管理的角色：營運(yùn)(yn yn)管理的一天8:108:208:309:309:3010:3010:3011:3011:3011:4513:0014:00 14:3015:00 15:0016:3016:3017:0017:0017:45早班會(huì)（確認(rèn)商戶晨會(huì)內(nèi)容、違紀(jì)情況(qngkung)、臨時(shí)通知）組織商戶進(jìn)場、巡場（開晨會(huì)

5、、早會(huì)后巡場檢查商戶進(jìn)場情況、監(jiān)督商戶衛(wèi)生、清點(diǎn)貨物；整理賣場、準(zhǔn)備營業(yè)）計(jì)劃上午工作并在辦公室處理商戶情況（銷售、問題商戶談話、文案工作）巡場（貨品陳列、衛(wèi)生、pop、模特）及時(shí)解決發(fā)現(xiàn)的問題處理文案工作值班人員賣場巡場（設(shè)施、通道、賣場衛(wèi)生、安全） 計(jì)劃下午工作安排人員巡檢（管理員各樓層巡場）處理文案工作巡視賣場時(shí)間軸/Timeline 工作內(nèi)容/Contents共七十五頁17:4518:0018:0018:1518:3019:00營業(yè)(yngy)結(jié)束 值班人員與其它(qt)部門聯(lián)絡(luò)召開晚班會(huì)（當(dāng)日工作匯報(bào)、準(zhǔn)備第二天早會(huì)）值班人員值班檢查燈、電源是否切斷協(xié)助保安做好清場工作時(shí)間軸/Tim

6、eline 工作內(nèi)容/Contents管理的角色：營運(yùn)管理的一天共七十五頁現(xiàn)場(xinchng)管理現(xiàn)場管理(gunl)管什么？共七十五頁16 三儀容：化妝、發(fā)型、手 四儀表：衣服、鞋子、襪子、飾品 五儀態(tài)(yti)：站姿、坐姿、行姿、目光、微笑儀容(yrng)儀表 三到：顧客到、微笑到、敬語到 四聲：來有迎聲、問有應(yīng)聲、走有送聲、問候要真誠 五心：貼心、耐心、熱心、誠心、用心。 服務(wù)禮儀現(xiàn)場管理之服務(wù)用“心”服務(wù)分享用心服務(wù)案例？共七十五頁現(xiàn)場管理之氛圍(fnwi)營造N 感官促銷 包含視覺(shju)、聽覺、嗅覺等 賣場通過視覺（色彩、質(zhì)感陳列）、聽覺（音樂）、嗅覺（氣味、香水）來刺激消費(fèi)

7、者感官，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)；L 語言表意 包含口語語言、肢體語言等 通過銷售人員專業(yè)話術(shù)（口語語言），眼神交流、神態(tài)動(dòng)作（肢體語言）來服務(wù)顧客。P 程序行為 通過神經(jīng)系統(tǒng)及語言影響顧客的行為，促成購買行為。 圖片中是哪個(gè)百貨，中國哪里有？共七十五頁現(xiàn)場管理(gunl)：關(guān)鍵要素賣場清潔 天花板、地面、專柜立面、試衣間等；賣場照明 偏暖色調(diào)；背景音樂 依據(jù)顧客群體特征調(diào)整，無明顯年齡區(qū)分播放輕音樂；溫度、濕度 感覺舒適(shsh)；各類指示牌 方位指示明確，無損壞；其他現(xiàn)場服務(wù)設(shè)施 POP（過期活動(dòng)）、模特放置位置正確，墻面海報(bào)無破損現(xiàn)場管理還關(guān)注哪些？共七十五頁團(tuán)隊(duì)管理(gunl)你如何理解(lji

8、)團(tuán)隊(duì)合作？共七十五頁行政命令尊敬(znjng)領(lǐng)導(dǎo)忠于(zhngy)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同成就領(lǐng)導(dǎo)力五境界約翰.馬克斯維爾職位領(lǐng)袖風(fēng)范育才魅力熱愛領(lǐng)導(dǎo)共七十五頁晨會(huì)管理(gunl)：晨會(huì)六部曲明確任務(wù)、總結(jié)分享激勵(lì)士氣、提高凝聚力Sub title早 會(huì)目 的 1、查看昨天晚班的交接本；2、清晰今天的工作目標(biāo)及 工作重點(diǎn)；3、收集分享案例；4、了解今天人員(rnyun)和現(xiàn)場狀況。準(zhǔn)備早會(huì)晨會(huì)六部曲是？共七十五頁22非言語(yny)言語(yny) 93%因素影響晨會(huì)效果共七十五頁簡單的動(dòng)作重復(fù)做, 你就是(jish)專家;重復(fù)(chngf)的動(dòng)作快樂做, 你就是贏家!演練及視頻分享（規(guī)則每組5分鐘，10分

9、）晨會(huì)視頻極速.qsv共七十五頁 店鋪員工(yungng)的類型R4有技能(jnng) 有意愿R2沒技能 有意愿R3有技能 沒意愿R1沒技能 沒意愿技能意願(yuàn) 員工的表現(xiàn)=意愿+能力針對不同類型員工如何管理？共七十五頁控制(kngzh)型（D）老虎型P（團(tuán)隊(duì)、人際關(guān)係）T（任務(wù)、事情(sh qing)）穩(wěn)定性（S）考拉型社交型（I）孔雀型分析型（C）老鷹型 四類人格特質(zhì)共七十五頁老員 工 良好(lingho)的內(nèi)部競爭機(jī)制樹標(biāo)桿建立崇尚王者(wn zh) 的文化 目標(biāo)清晰，以結(jié)果為導(dǎo)向 思想 平臺(tái) 表現(xiàn) 員工ABC管理案例視頻：特種兵選拔.mp4共七十五頁 有效(yuxio)激勵(lì)分享(fn xi

10、n)成功激勵(lì)案例？共七十五頁營造和諧的工作(gngzu)氣氛尊重(znzhng)關(guān)愛員工信任是一種力量公平的競爭機(jī)制還有嗎?如何營造團(tuán)隊(duì)氛圍？共七十五頁培養(yǎng)(piyng)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感視員工(yungng)為合作伙伴當(dāng)眾贊揚(yáng)私下批評分享讓員工隨時(shí)看見自己的成果還有嗎?共七十五頁團(tuán)隊(duì)管理(gunl)視頻：史上最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)斯巴達(dá).qsv共七十五頁商品(shngpn)管理商品管理(gunl)我們做哪些？共七十五頁 為了規(guī)范賣場貨品陳列，及最大限度地滿足顧客(gk)的需求，現(xiàn)特規(guī)定商戶店內(nèi)貨品豐滿度標(biāo)準(zhǔn)如下：1.服裝類貨品商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*12件應(yīng)季貨品需占店

11、內(nèi)貨品總量的2/3及以上墻體懸掛貨品可以側(cè)壓，但每件貨品必須露出整體的2/3，按此陳列上衣平均不到40公分（36公分）掛一件貨品；如果商戶每件貨品不相互疊加，且不需要貨品間有間隙，建議上衣60公分掛一件貨品，若墻體長度有限，至少也要55公分掛一件貨品，下衣40公分掛一件。商鋪基礎(chǔ)(jch)備貨量共七十五頁2、鞋類貨品商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*20雙貨架擺放貨品單排整齊擺放，擺滿為止(wizh)；店內(nèi)留足顧客試鞋的地方，不允許地上堆放過多鞋盒或鞋箱共七十五頁3、珠寶、鐘表、飾品類貨品商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*180現(xiàn)

12、場陳列(chnli)貨品應(yīng)依次擺滿整個(gè)貨柜及柜臺(tái)，要求整齊共七十五頁4、皮具類貨品(hupn)商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*10個(gè)共七十五頁5、日化貨品現(xiàn)場陳列貨品量必須保證貨柜及柜臺(tái)排面是滿的6、內(nèi)衣類貨品商戶(shn h)店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*25件共七十五頁商品(shngpn)出清原店打折外部(wib)（團(tuán)購）內(nèi)部（員工獎(jiǎng)勵(lì)）折扣店臨時(shí)特賣商品何時(shí)出清？共七十五頁商品工具及分析數(shù)據(jù)(shj)與陳列分析共七十五頁商品(shngpn)工具及分析庫存結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)匹配陳列占比與銷售占比匹配商品折扣與單款分析存貨折扣與銷

13、售折扣匹配共七十五頁庫存結(jié)構(gòu)與銷售(xioshu)結(jié)構(gòu)匹配： 大類匹配鞋、服、配大類庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配不同庫齡庫存銷售匹配、庫銷比合理 小類匹配不同性別各品類庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配上下裝庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配 單SKU匹配單SKU庫存、銷售周轉(zhuǎn)周期匹配TOP產(chǎn)品、POP產(chǎn)品庫存、銷售匹配商品(shngpn)工具及分析共七十五頁庫存結(jié)構(gòu)與銷售(xioshu)結(jié)構(gòu)匹配： 大類匹配鞋、服、配大類庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配不同庫齡庫存銷售匹配、庫銷比合理例：類別名稱銷售占比庫存占比差值鞋31.8%27.9%3.9%服裝41.2%48.8%-7.7%配件27.1%23.3%3.8%總計(jì)100.0%100.0%0.0%季

14、節(jié)名稱銷售占比庫存占比差值庫銷比2012春季0.62%0.18%0.44%2 2012夏季2.56%2.70%-0.14%6 2012秋季3.89%5.31%-1.42%8 2012冬季9.57%11.19%-1.62%7 2013春季11.22%11.92%-0.71%7 2013夏季72.13%68.69%3.44%6 總計(jì)100.00%100.00%0.00%6 商品(shngpn)工具及分析共七十五頁例： 小類匹配不同性別各品類庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配上下裝庫存、銷售結(jié)構(gòu)匹配性別品名銷售占比庫存占比差值男性板鞋18.40%14.40%4.01%戶外鞋2.29%2.15%0.14%籃球鞋8.7

15、1%12.70%-3.99%硫化鞋0.13%0.27%-0.14%跑鞋24.03%21.90%2.14%氫跑鞋0.20%0.23%-0.04%沙灘鞋0.00%0.14%-0.14%網(wǎng)球鞋1.70%1.66%0.04%休閑鞋9.63%7.64%1.98%綜訓(xùn)鞋7.99%8.46%-0.48%男性 匯總 73.08%69.57%3.52%女性板鞋6.94%10.09%-3.15%戶外鞋0.72%0.73%-0.01%硫化鞋0.13%0.40%-0.27%跑鞋9.17%8.15%1.02%氫跑鞋0.07%0.16%-0.10%網(wǎng)球鞋1.05%1.16%-0.11%休閑鞋4.06%4.47%-0.41

16、%綜訓(xùn)鞋4.78%5.26%-0.48%足球鞋0.00%0.02%-0.02%女性 匯總 26.92%30.43%-3.52%100.00%100.00%-4.01%性別上下身銷售占比庫存占比差值男性上身42.11%38.96%3.15%下身21.94%27.71%-5.77%男性 匯總64.05%66.68%-2.62%女性上身21.33%19.67%1.67%下身14.61%13.66%0.96%女性 匯總35.95%33.32%2.62%100.00%100.00%0.00%商品工具(gngj)及分析共七十五頁例： 單SKU匹配單SKU庫存、銷售周轉(zhuǎn)周期匹配TOP產(chǎn)品、POP產(chǎn)品庫存、銷

17、售匹配類別貨品|貨號正確品名性別單價(jià)訂量出貨量出貨率現(xiàn)倉量合計(jì)銷量合計(jì)實(shí)銷金額合計(jì)吊牌金額累計(jì)折扣總售罄率上市日期銷售天數(shù)訂量排名銷售排名庫存排名鞋11321165-1籃球鞋男2997272100%64154033.12448590%20.8%2013-3-561 11510080鞋11321165-2籃球鞋男299156156100%142225683.02657886%14.1%2013-3-1551 418718鞋11321165-3籃球鞋男299132132100%107379685.811106388%28.0%2013-3-2640 535931鞋11323303-1網(wǎng)球鞋男299

18、60120200%45235933.62687786%38.3%2013-04-1916 14382107鞋11323303-3網(wǎng)球鞋男2996096160%51112798.24328985%18.3%2013-04-1916 14311697鞋11325501-2跑鞋男5293535100%28125764.36634891%34.3%2013-3-2145 165113128鞋11325501-3跑鞋男5297171100%326229008.053279888%87.3%2013-3-2145 13938122類別性別銷售排名貨號正確品名單價(jià)出貨量合計(jì)銷量現(xiàn)倉量銷售天數(shù)累計(jì)折扣售罄率鞋

19、女112325512-5跑鞋3197%94.3%212328014-3板鞋229 144111333285.9%77.1%312328014-1板鞋229 180104763286.5%57.8%462321821-1休閑鞋2498%50.0%512328013-1板鞋249 240891516691.0%39.0%612325559-10跑鞋299 10982284587.8%75.2%712325512-1跑鞋319 716652089.3%93.0%812328848-3休閑鞋229 8462224590.3%73.8%91232801

20、3-3板鞋2491%44.7%商品(shngpn)工具及分析共七十五頁陳列結(jié)構(gòu)與銷售(xioshu)結(jié)構(gòu)匹配：關(guān)注正、特價(jià)商品陳列占比與銷售占比是否匹配關(guān)注TOP產(chǎn)品、主推商品陳列占比的沖擊力與銷售表現(xiàn)關(guān)注單位陳列面積的商品與銷售表現(xiàn)的匹配商品(shngpn)工具及分析共七十五頁陳列占比與銷售(xioshu)占比匹配： 關(guān)注正、特價(jià)(tji)商品陳列占比與銷售占比是否匹配？商品工具及分析共七十五頁陳列占比與銷售(xioshu)占比匹配： 關(guān)注TOP產(chǎn)品、主推商品陳列(chnli)占比的沖擊力與銷售表現(xiàn) 背景介紹：店鋪有POP畫面產(chǎn)品，但未置于鞋墻POP旁做沖擊區(qū)陳列。

21、 經(jīng)營分析：渠道推廣資源浪費(fèi)，該產(chǎn)品市場接受度較強(qiáng)，但陳列原因?qū)е庐a(chǎn)能下降。 舉措調(diào)整：調(diào)整陳列，將產(chǎn)品同款不同色置于POP畫面旁展示區(qū)做沖擊區(qū)陳列，加大該產(chǎn)品庫存量，確保貨品供應(yīng)，獲利能力提升，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)加快。商品工具及分析共七十五頁陳列占比與銷售占比匹配： 關(guān)注單位(dnwi)陳列面積的商品與銷售表現(xiàn)的匹配。圖示：（框中產(chǎn)品舉例） 背景介紹：高效店鋪，是13夏季產(chǎn)品，無任何價(jià)格和活動(dòng)支持，產(chǎn)品已與銷售季節(jié)存在差異，連續(xù)2周無銷售。 經(jīng)營分析(fnx)：每個(gè)位置需分?jǐn)偟赇佔(zhàn)饨?、日常運(yùn)營費(fèi)用等成本，而此這個(gè)位置創(chuàng)造0價(jià)值，意味經(jīng)營虧損 。 舉措調(diào)整：引進(jìn)新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值，該產(chǎn)品流轉(zhuǎn)至折

22、扣或適合的店鋪進(jìn)行適合該產(chǎn)品銷售的價(jià)格（過季產(chǎn)品通過低折扣支持），快速消化，新產(chǎn)品盈利低折扣產(chǎn)品損失。商品工具及分析共七十五頁商品折扣(zh ku)與單款分析：上市15天顧客觸摸率及導(dǎo)購對單品建議產(chǎn)品上市15天后的銷售反饋上市30天售罄率分析、終端陳列擺位分析，舉措調(diào)整問題單SKU依據(jù)庫存量、未來銷售周期而定價(jià)或出銷售游戲，并關(guān)注價(jià)格調(diào)整和游戲后動(dòng)銷情況。遵循原則店鋪與商品加強(qiáng)信息溝通，快速反饋存在問題商品管理遵循先進(jìn)先出、快進(jìn)快出原則，關(guān)注單散產(chǎn)品款斷款，為未來新品上市預(yù)留空間。商品(shngpn)工具及分析共七十五頁商品支持商品促銷策略不可粗獷的以季節(jié)為單位，要以款為分析單位后作單款差異化

23、為定價(jià)。在每7天（最多15天）為一個(gè)周期的銷售分析后，判斷每個(gè)款存在的問題因素后，制定每個(gè)款的行動(dòng)舉措應(yīng)季新款的低售罄產(chǎn)品也要盡早打折否則后期的折扣會(huì)更低過季適銷產(chǎn)品也不一定低折扣出清，依銷售周期、產(chǎn)品款式、庫存貨品結(jié)構(gòu)、壓力而決定商品工具(gngj)及分析共七十五頁營銷(yn xio)管理營銷管理我們主要(zhyo)做什么？共七十五頁從品牌競爭(jngzhng)向營銷競爭(jngzhng)轉(zhuǎn)變共七十五頁共七十五頁代表傳統(tǒng)營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）營銷學(xué)理論的最新發(fā)展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客的需求出發(fā)，提出(t ch)

24、了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費(fèi)用)，Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業(yè)的溝通)。而菲利浦科特勒認(rèn)為4P與4C有著一一對應(yīng)的關(guān)系（即 ProductCustomer； PriceCost； Placeonvenience；Promotion-Communication，4P應(yīng)向顧客提供價(jià)值就是相應(yīng)的4C企劃案的理論依據(jù)共七十五頁54促銷(c xio)方式廣 告營 業(yè) 推 廣公 關(guān)人 員 促 銷服 務(wù) 促 銷文 化 促 銷印刷廣告比賽 游戲信息 報(bào)導(dǎo)銷售 展示電視購物聯(lián)誼會(huì)廣播廣告抽獎(jiǎng) 獎(jiǎng)券研討會(huì)銷售會(huì)議消

25、閑夜市文化廣場包裝廣告獎(jiǎng)金禮品慈善捐款獎(jiǎng)勵(lì)使用前培訓(xùn)企業(yè)文化研討宣傳手冊贈(zèng)貨券社區(qū)關(guān)系樣品試用電話購物廣告牌會(huì)員卡標(biāo)識宣傳展覽會(huì)郵購畫展招牌現(xiàn)場演示公司期刊代客交費(fèi)文化藝術(shù)講座POP回扣演講 游說商品質(zhì)量鑒定圖書展賣商品目錄招待會(huì)年度報(bào)告物品寄存以舊換新折扣優(yōu)惠搭配商品共七十五頁55百貨常用的促銷方式(fngsh)與促銷工具3.2.1、贈(zèng)購物券 3.2.2、折價(jià)贈(zèng)券3.2.3、滿減 3.2.4、降價(jià)(jin ji)、特賣或折價(jià)3.2.5、以舊換新.折價(jià) 3.2.6、購物抽獎(jiǎng)3.2.7、贈(zèng)品 3.2.8、競賽3.2.9、邀請 3.2.10、展示會(huì)3.2.11、樣品 3.2.12、顧客服務(wù)3.2.

26、13、聯(lián)合促銷 3.2.14、現(xiàn)場促銷3.2.15、示范表演 3.2.16、消費(fèi)者教育 3.2.17 、社會(huì)公共服務(wù) 3.2.18、中心主題式的促銷商品促銷有哪些？共七十五頁銷售(xioshu)計(jì)劃管理大商集團(tuán)(jtun)銷售計(jì)劃管理方法的來源主要來源于日本麥凱樂 麥凱樂大連總店是年東北地區(qū)惟一一家中外合資百貨店，是日本邁凱樂株式會(huì)社在中國經(jīng)營的惟一一家百貨店。日本邁凱樂株式會(huì)社曾是日本排名第四的百貨集團(tuán)。 當(dāng)年大連麥凱樂的主要管理人員均為日本人，所以運(yùn)用這套方法。2004年，因?yàn)槎喾N原因，大商集團(tuán)100%控股麥凱樂，之后又在大連、青島連開3家店。共七十五頁銷售計(jì)劃管理(gunl)的內(nèi)容一、銷

27、售計(jì)劃(jhu)的制定二、營 銷 計(jì) 劃三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核Plan（計(jì)劃）Do（執(zhí)行）Check（總結(jié)）其實(shí)營銷計(jì)劃也是為完成銷售計(jì)劃而do(執(zhí)行)的一項(xiàng)內(nèi)容共七十五頁銷售計(jì)劃(jhu)管理一、銷售(xioshu)計(jì)劃的制定店年銷售計(jì)劃業(yè)種年銷售計(jì)劃業(yè)種月銷售計(jì)劃賣區(qū)月銷售計(jì)劃賣區(qū)日銷售計(jì)劃業(yè)種日銷售計(jì)劃全店日銷售計(jì)劃店月銷售計(jì)劃賣區(qū)年銷售計(jì)劃 分解 分解 分解 分解 分解 分解 匯總 匯總?cè)昴赇N售計(jì)劃的分解流程營銷部長12月中旬營銷部長12月中旬營銷部長12月中旬業(yè)種經(jīng)理12月中下旬業(yè)種經(jīng)理12月中下旬賣區(qū)長店月例會(huì)前業(yè)種經(jīng)理店月例會(huì)后一周內(nèi)營銷部每月下旬共七十五頁 年_賣區(qū)銷售計(jì)劃表

28、業(yè)種：賣區(qū)長：制表人：附表2單位：元銷售計(jì)劃毛利計(jì)劃庫存計(jì)劃構(gòu)成比月銷售 計(jì)劃毛利率計(jì)劃毛利額月初庫存月末庫存平均庫存周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)1月2月3月4月5月6月上半年計(jì)7月8月9月10月11月12月下半年計(jì)合計(jì)構(gòu)成比=每月銷售計(jì)劃/全年銷售計(jì)劃平均庫存=(月初庫存+月末庫存)/2周轉(zhuǎn)率=本期銷售成本/平均庫存月周轉(zhuǎn)天數(shù)=30天/周轉(zhuǎn)率上半年計(jì)或下半年計(jì)周轉(zhuǎn)天數(shù)=180天/周轉(zhuǎn)率合計(jì)周轉(zhuǎn)天數(shù)=360天/周轉(zhuǎn)率共七十五頁銷售(xioshu)計(jì)劃管理的內(nèi)容三、銷售計(jì)劃(jhu)的跟蹤考核考核方法兩個(gè)表單四個(gè)營業(yè)例會(huì)時(shí)段點(diǎn)檢表銷售進(jìn)度管理表業(yè)種周例會(huì)全店周例會(huì)全店月例會(huì)賣區(qū)早會(huì)共七十五頁銷售計(jì)劃(jhu)

29、管理的內(nèi)容三、銷售計(jì)劃(jhu)的跟蹤考核時(shí)段點(diǎn)檢表 功能：時(shí)時(shí)檢查每日銷售，及時(shí)預(yù)測本日銷售及計(jì)劃完成情況；能夠迅速發(fā)現(xiàn)當(dāng)前問題并加以解決；為明年銷售計(jì)劃考核提供資料支持。 使用方法：營銷部每天12時(shí)、15時(shí)、18時(shí)、21時(shí)四個(gè)時(shí)段，填寫截止到此刻各業(yè)種的銷售額，并對比去年銷售額及當(dāng)天計(jì)劃額查找銷售異動(dòng)，并向業(yè)種反映，及時(shí)解決問題。共七十五頁時(shí) 段 點(diǎn) 檢 表 年 月 日星期：天氣：填寫人：單位：百元附表9業(yè)種日銷售計(jì)劃12時(shí)日計(jì)劃比構(gòu)成比15時(shí)日計(jì)劃比構(gòu)成比18時(shí)日計(jì)劃比構(gòu)成比21時(shí)日計(jì)劃比構(gòu)成比全店合計(jì)環(huán) 比%同 比%本月計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)額銷售累計(jì)額完成率進(jìn)度率異動(dòng)商品說明：“計(jì)劃累計(jì)額”為

30、截至該日，本月銷售計(jì)劃累計(jì)額 “銷售累計(jì)額”為截至該日，本月累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額 進(jìn)度率=銷售累計(jì)/計(jì)劃累計(jì) 完成率=銷售累計(jì)/本月計(jì)劃共七十五頁銷售計(jì)劃(jhu)管理的內(nèi)容三、銷售計(jì)劃的跟蹤(gnzng)考核銷售進(jìn)度管理表 功能：記錄當(dāng)前銷售累計(jì)情況及銷售計(jì)劃完成情況；預(yù)測月末銷售計(jì)劃的完成情況，為店長提供參考。 使用方法：營銷部每天早上將前一天的銷售進(jìn)度管理表（附表10）報(bào)給副總及總經(jīng)理。共七十五頁 月度銷售進(jìn)度管理表填寫人：單位：元附表10去年實(shí)際本 年日 次日 次累 計(jì)星期日期銷售構(gòu)成比星期日期銷售計(jì)劃構(gòu)成比實(shí)際銷售構(gòu)成比計(jì)劃差星期同比%銷售計(jì)劃構(gòu)成比實(shí)際銷售構(gòu)成比計(jì)劃差星期同比%進(jìn)度率合 計(jì)合 計(jì)月末預(yù)測銷售額本月銷售計(jì)劃累計(jì)差額（+/-）全年銷售計(jì)劃累計(jì)差額（+/-）本月銷售計(jì)劃累計(jì)差額=至當(dāng)日本月累計(jì)銷售額-至當(dāng)日本月計(jì)劃銷售額 月末預(yù)測銷售額=累