如何成為合格的招商經(jīng)理講義課件

1、 如何成為一個合格的招商經(jīng)理 一、藥品招商的概念 1 、為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、代理商、終端客戶通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。 一、藥品招商的概念2 、傳統(tǒng)招商銷售模式: 錢、貨兩清弊端:對終端銷售及市場信息掌控較差，不利于進一步的市場決策.一、藥品招商的概念3 、現(xiàn)代科學的招商銷售模式:科學的招商銷售是分四步:第一、客戶把貨款

2、匯到公司，公司把貨發(fā)給客戶，這僅 是招商銷售的第一步；第二、負責該區(qū)域的公司招商經(jīng)理了解自己產(chǎn)品的特 點，又了解該區(qū)域市場情況，了解經(jīng)銷商，所以 幫助與指導經(jīng)銷商把產(chǎn)品鋪貨到終端，這是招商銷售的第二 步；第三、幫助與指導終端客戶把產(chǎn)品銷售給消費者，這是最為關(guān)鍵的 招商銷售的第三步；第四、把產(chǎn)品銷售的相關(guān)市場信息收集整理并反饋給公司市場部， 以利于公司的市場決策及改進自己區(qū)域市場銷售方式。招商渠道長度分級零級渠道生產(chǎn)廠家-消費者（患者）一級渠道生產(chǎn)商-零售商（醫(yī)院）-患者二級渠道生產(chǎn)商-批發(fā)商（代理商）-醫(yī)院-患者三級渠道生產(chǎn)商-代理商-分銷代理-醫(yī)院-患者一、藥品招商的概念4 、區(qū)域完全總代理

3、制與區(qū)域多家代理制一、區(qū)域完全總代理制 區(qū)域完全總代理制，就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。這其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。 一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點： 1.可以充分利用醫(yī)藥公司在當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，如政策、關(guān)系、分銷渠道等，進行藥品的宣傳、推廣、分銷和返款工作。 2.充分調(diào)動醫(yī)藥公司的積極性，有利于營銷工作的更好完成。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司可以用很低的價格從藥廠拿貨，因此有很大的利潤空間，對于此類產(chǎn)品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營銷成績。 一

4、、藥品招商的概念3.由于藥品的分銷壁壘很高（醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開戶才可以向醫(yī)院售藥，而開戶要求很嚴格），因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開展新藥的研發(fā)，或?qū)⒋隧椯M用投入其他產(chǎn)品的營銷。 4.不存在中間商之間的相互競爭，因此不容易出現(xiàn)價格競爭，有利于保證較高的利潤率。 5.藥廠與醫(yī)藥公司的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問題時盡快解決。 一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的缺點： 1.風險高。區(qū)域完全總代理制由于中間商只有一家，因此其經(jīng)營好壞對企業(yè)的影響很大，而且出現(xiàn)嚴重問題后，藥品生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)難以及時進入當?shù)厥袌?，因而風險較大。同時，由于藥品生產(chǎn)企業(yè)在這一地區(qū)過分依賴一家

5、代理商，因此代理商可能會要挾企業(yè)。 2.可能會對藥廠的形象產(chǎn)生不良影響。由于一些代理商只重視經(jīng)濟利益，因此在推銷藥品的過程中會采用各種手段以達到目的，從而可能會給產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)帶來不利影響。而企業(yè)形象對于產(chǎn)品 一、藥品招商的概念3.不利于市場占有率的提高。各地醫(yī)藥公司不可能達到100的醫(yī)院開戶率，因此采用區(qū)域完全總代理制不利于快速提高市場占有率。 4.市場信息反饋慢。 由于大多數(shù)醫(yī)藥公司只管銷售，因此生產(chǎn)企業(yè)得到的市場反饋少而慢。 一、藥品招商的概念二、區(qū)域多家代理制 區(qū)域多家代理制就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作也由各醫(yī)藥

6、公司負責 一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的優(yōu)點： 1.有利于提高產(chǎn)品覆蓋率。 2.風險降低。由于是多家代理，因此如果一家代理商出現(xiàn)問題，一般不會對市場產(chǎn)生決定性影響。 3.費用下降。企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費用。 4.有利于對代理商的控制。由于同一地區(qū)存在多家代理商，企業(yè)可以利用適當?shù)氖侄问顾麄冃纬筛偁帲贯t(yī)藥公司投入較多的精力，從而推動產(chǎn)品銷售。 一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制的缺點： 1.多家代理商之間競爭，可能導致互相壓價，造成市場價格混亂。 2.由于多家代理，企業(yè)和醫(yī)藥公司對當?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)控能力下降，因此，假藥問題可能出現(xiàn)。事實證明，假藥問題通常出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，而

7、且代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。 3.由于代理商之間競爭激烈，產(chǎn)品利潤空間不高，因此，當有的代理商得到代理更好的品種的機會時，可能會拋棄這個品種，從而使藥廠受到損害。 一、藥品招商的概念區(qū)域多家代理制下的渠道管理： 1.選擇規(guī)模適宜的代理商。區(qū)域多家代理制對于每家代理商的要求并不十分高，沒有必要選擇大型醫(yī)藥公司。因為大型醫(yī)藥公司代理的品種多，談判能力強，因此并不適合采用多家代理制的企業(yè)。 2.由于多家代理可能出現(xiàn)代理商之間的激烈競爭，從而損傷各個代理商的利益，因此生產(chǎn)企業(yè)應對他們進行合理的區(qū)域分配，以保持適宜的競爭水平。 3.為代理商提供合理的利潤空間。 4.與代理商建立良好的關(guān)系。由

8、于同類品種競爭對手多，因此必須與代理商保持良好關(guān)系，使代理商在同類產(chǎn)品中對自己的產(chǎn)品投入較多的力量。 二、合格招商經(jīng)理的概念 1、合格的含義 (1)正確理解并貫徹公司整體營銷計劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實際情況，對招商銷售計劃作出客觀部署，較好的完成公司下達的年度銷售指標; (2)及時、準確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點，供決策層參考; (3)能根據(jù)公司提供的相應條件，解決市場突發(fā)事件。 二、合格招商經(jīng)理的概念2、招商經(jīng)理的素質(zhì) （1）須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度; （2）須積累一定的招商知識和經(jīng)驗; （3）須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識。 二、合格招商經(jīng)理

9、的概念事業(yè)的成功=思微方式x熱情x能力二、合格招商經(jīng)理的概念3、招商經(jīng)理的能力 (1)思維能力 思維能力表現(xiàn)在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。 二、合格招商經(jīng)理的概念A、擬定計劃： 孫子兵法第一篇是“始計篇”，“凡事預則立，不預則廢”，說明計劃的重要性。計劃分為三種類型： 具有特定目標的項目管理計劃； 例行工作的日常管理計劃； 處理問題的處置計劃。 二、合格招商經(jīng)理的概念B、制定決策： 招商經(jīng)理的職責：在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應決策與領導執(zhí)行。 計劃與執(zhí)行的過程有許多的變量（如時間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關(guān)系等），必須不斷的進行決策。 二、合格招商經(jīng)理的概念C、解決問題： 在

10、銷售過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標等，誰能解決相應問題，誰便能取得成功。 二、合格招商經(jīng)理的概念（2）創(chuàng)造績效 企業(yè)的競爭極為激烈，每一份沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理應如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力。 二、合格招商經(jīng)理的概念(3)組織能力 現(xiàn)代企業(yè)組織日益復雜，成員來自四面八方，面對這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來，集中力量實現(xiàn)年度目標，是對招商經(jīng)理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設、領導能力和培育部署能力。 二、合格招商經(jīng)理的概念（4）專業(yè)風采 要贏得代理商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專業(yè)風采，這樣

11、的能力表現(xiàn)在 A、區(qū)域內(nèi)招商會議、產(chǎn)品推廣培訓會； B、溝通表達； C、個人管理-個人管理的 核心是一種積極的人生態(tài)度。 二、合格招商經(jīng)理的概念4、招商經(jīng)理的職能 招商經(jīng)理應該通過發(fā)揮下面的職能實現(xiàn)公司賦予的目標： （1）計劃 A、地區(qū)的目標與行動計劃; B、目標與行動計劃的實施; C、制定時間表; D、關(guān)鍵點的控制（醫(yī)保、物價、招、投標，掛網(wǎng)，VIP客戶）. 二、合格招商經(jīng)理的概念（2）組織 A、區(qū)域內(nèi)各種市場資源的組織與協(xié)調(diào) ;B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系）; C、代理商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào) .二、合格招商經(jīng)理的概念（3）控制 計劃執(zhí)行過程中，分階段追蹤即為控

12、制。 A、通過追蹤及時掌握代理商銷售進展情況 ;B、通過實際效果與預設目標的比較調(diào)整區(qū)域工作計劃; C、檢查計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題. 二、合格招商經(jīng)理的概念（4）協(xié)調(diào)（領導） A、幫助客戶協(xié)調(diào)各種資源; B、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系; C、通過與公司各部門的協(xié)調(diào)取得積極支持; D、協(xié)調(diào)代理商銷售活動的進程. 二、合格招商經(jīng)理的概念5、“三字經(jīng)驗” 如何才能成為合格的招商經(jīng)理？ 學習 但是，純粹的書本常識與理論是絕對不會培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。 所有的步入醫(yī)藥營銷之“道”的后來者都會學習醫(yī)藥營銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?，然而，并非所有的認真者

13、和實踐者都能如愿以償，為什么？因為，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應該掌握的“理念”醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！ 二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗之一：“道”。 “道之道，非常道”道德經(jīng)中的說法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應該給予它雙重含義。 在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說法，“全國醫(yī)藥是一家”。任何一個想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會嚴于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽的。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。如果需要我們把職業(yè)道德說得更細致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了： 二、合格招商經(jīng)理的概念其一，“營銷之道”,這是任何

14、一個希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當然，營銷之道絕對不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價格、渠道、促銷（4P）等等“死規(guī)律”。他應該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標的過程。 二、合格招商經(jīng)理的概念其二?！熬訍圬?，取之有道”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽光下的利潤。有很多人才在“財”的取舍與否上立場出現(xiàn)問題。沒有人不愛財，但是，有的“財”該取一定要取，有的“財”不該拿絕對不要拿。問心無愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。 二、合格招商經(jīng)理的概念案例:酒與污水定律 酒與污水定律是指把一匙

15、酒倒進一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒進一桶酒，得到的還是一桶污水。在任何組織里，幾乎都存在幾個難弄的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋果，如果不及時處理，它會迅速傳染，把果箱里其他蘋果也弄爛。 爛蘋果的可怕之處，在于它那驚人的破壞力。一個正直能干的人進入一個混亂的部門可能會被吞沒，而一個無德無才者能很快將一個高效的部門變成一盤散沙。組織系統(tǒng)往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥協(xié)和容忍的基礎上的，很容易被侵害、被毒化。 破壞者能力非凡的另一個重要原因在于，破壞總比建設容易。一個能工巧匠花費時日精心制作的陶瓷器，一頭驢子一秒鐘就能毀壞掉。如果一個

16、組織里有這樣的一頭驢子，即使擁有再多的能工巧匠，也不會有多少像樣的工作成果。如果你的組織里有這樣的一頭驢子，你應該馬上把它清除掉，如果你無力這樣做，就應該把它拴起來。二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗之二：“精” “精”者，其一，可理解為業(yè)務水平要精通和精細。這一點又不同于“經(jīng)營之道”?！敖?jīng)營之道”主要強調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識問題。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎業(yè)務能力方面有足夠的經(jīng)驗和實際操作水平。可以想象，如果一個醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營銷常識和業(yè)務能力都不具備，還談什么“營銷之道”？還談什么開發(fā)客戶與管理市場? 二、合格招商經(jīng)理的概念“精”者，其二，可以認為最為醫(yī)

17、藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平?！熬鳌笔悄軌虺蔀闃藴屎细襻t(yī)藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反應準確，應變能力強，是一個醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無法相信呆板木訥之人能夠勝任這個競爭慘烈的行當。 二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗之三：“量” “量”者，其一，是指肚量?！昂＜{百川，有容乃大，壁立千仞，無欲則鋼”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛財有道”，“無欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實際醫(yī)藥營銷與管理過程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)?？吹揭恍┠芰Τ旱窃谑聵I(yè)上無所建樹的“人才”。究其原因不過是沒有肚量，不夠?qū)捄?。所謂英雄“氣短”！ 二、合格招商經(jīng)理的概念

18、一生中要原諒的四種人1 、首先是我們的父母; 2 、第二種人是曾經(jīng)和你有過親密關(guān)系的人;3 、第三種人是你身邊曾經(jīng)傷害過自己的人 ; 4 、最后一個要原諒的人就是我們自己. 二、合格招商經(jīng)理的概念“量”者，其二，是指“銷量”。這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。在醫(yī)藥營銷界考核其能力水平最最直接的就是階段時間內(nèi)銷量的漲幅水平。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷量這個問題上體現(xiàn)出“小氣”的作風才對。斤斤計較，不放過任何一個營銷細節(jié)，時刻尋找是稍縱即逝的商機，這是一個醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿足“銷量”的重要特質(zhì)和必須具備的理念。 二、合格招商經(jīng)理的概念我們從“道”、“精”、“量”三個字的不同層面去理解、去把握、去要求

19、、去提高，加之在營銷理論與實踐方面的不斷進步，將自己打造成為合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！ 三、招商的標準流程 企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？ 三、招商的標準流程通常，招商工作可以從以下方面著手: 第一步：確定適合自己的目標招商群。 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的代理商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的代理商。 三、招商的標準流程 招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當作男方，那么代理商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據(jù)自身的

20、條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果代理商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為代理商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，代理商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了代理商過多的支持，導致合作的脫節(jié)，最終導致代理商的“死亡”。 三、招商的標準流程 代理商倒下去了，看似只是代理商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。一般而言，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設的代理商數(shù)量是有限的，當?shù)卮砩痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為代理商的個人原因

21、造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的代理商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是代理商，而是整個區(qū)域市場。 三、招商的標準流程 招商經(jīng)理在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。 三、招商的標準流程 適合的就是最好的。招商經(jīng)理在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分地市場調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。 三、招商的標準流程 通常，招商經(jīng)理對代理商范圍的確定的方法有以下

22、幾種： 1競爭對手的代理商 由于競爭對手的代理商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的代理商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀?。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 三、招商的標準流程1）經(jīng)營狀況不良的代理商; 這類代理商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致代理商業(yè)績欠佳，而非代理商自身原因造成。代理商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的代理商。 三、招商的標準流程2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的代理商 此類代理商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手

23、的承諾實現(xiàn)不了，使代理商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的代理商; 三、招商的標準流程3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的代理商 這類代理商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異和提供更優(yōu)異的服務，來說服他們更換產(chǎn)品. 三、招商的標準流程2相關(guān)產(chǎn)品的代理商 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此代理商往往比較容易介入。這類代理商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。 三

24、、招商的標準流程3、有閑置資金與一定資源的潛在代理商。 這部分代理商有一定的資金實力與社會關(guān)系，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標代理商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定的經(jīng)銷意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的代理商。 三、招商的標準流程第二步：用什么樣的方式去找? 企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。 三、招商

25、的標準流程1 、廣告招商;2 、參加藥交會;3、利用老的代理商橫向挖取;4、利用招標機會收集經(jīng)銷商信息;5 、通過各種社會關(guān)系;6 、其他方式. 四、新客戶拜訪 一、拜訪目的：了解代理商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。 二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 三、拜訪程序如下： 1、電話了解情況。 新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 四、新客戶拜訪 1)代理商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是 國營單位？ 3)代理商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主

26、要銷 售方式； 4)代理商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職 促銷多少人？ 5)代理商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為 主？ 6)代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū) 域？ 7)代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)代理商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如 何？ 9)代理商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)代理商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？ 四、新客戶拜訪2、在了解代理商基本情況后，在電話溝通中應該向代理商傳遞以下

27、八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀； 2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu) 勢、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等； 5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無 法判斷，不報代理扣率和價格）； 6)個別區(qū)域保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院可提前退還部 分市場保證金或轉(zhuǎn)為貨款，以打消代理商的不信任度）； 7)公司的市場保護政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹. 四、新客戶拜訪四、新客戶拜訪四、新客戶拜訪 3、在電話溝通后，每去一個地方，都要做出詳

28、細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品等基本情況； 4、出發(fā)前，先通知一下要拜訪的客戶，先行了解一下客戶的基本情況，希望對方屆時安排時間會面； 5、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。 四、新客戶拜訪 7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到“六準備”、“五必談”、“四原則”、“三留意”。四、新客戶拜訪“六準備” 拜訪目的，加深了解還是簽約？ 電話預約時間和地點； 名片； 齊全的資料（銷售合同

29、）； 樣品； 客戶資料； 四、新客戶拜訪“五必談” 當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； 當?shù)卮黉N費用情況； 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手； 客戶對目標產(chǎn)品的操作思路； 客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期. 四、新客戶拜訪“四原則” 良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況； 不急于求成的原則,初次見面一般不要急于簽訂合同； 多側(cè)面了解的原則； 自信、誠懇、專業(yè)的原則,初次拜訪，招商經(jīng)理要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性. 四、新客戶拜訪“三留意” 留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； 留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而

30、不是個人； 留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧.四、新客戶拜訪7、經(jīng)過第一輪拜訪，招商經(jīng)理應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或招商經(jīng)理極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧： 四、新客戶拜訪“一中心” 拜訪的目的是達成招商經(jīng)理計劃中的合作，即以合作為中心； 四、新客戶拜訪二必到” 必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式； 必到客戶倉庫； 四、新客戶拜訪三要求” 要求操作的規(guī)范和思路； 要求合作的時效性，

31、遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行； 要求目標任務與考核； 四、新客戶拜訪“四堅持” 堅持公司的銷售政策； 堅持中長期發(fā)展的合作思想； 堅持局部短期利益服從大局的思想； 堅持爭取公司最大利益的思想 四、新客戶拜訪“五技巧” 以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶； 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定； 簽大合同前，先去談好一定的二級客戶（醫(yī)院代理），有利于簽大合同； 銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； 以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶. 五、老客戶拜訪一、拜訪目的：了解

32、代理商市場發(fā)展狀況，促進合作。 二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 五、老客戶拜訪三、拜訪注意事項： 1.出發(fā)前，先通知該區(qū)域客戶到達時間，希望對方屆時安排時間會面； 2.到達后，先通知客戶自己所住的賓館、賓館電話； 3.到達后，即以電話約見客戶。拜訪要做到“三準備”、“三必談”、“三必到”。 五、老客戶拜訪“三準備” 拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展趨勢； 電話預約時間和地點； 近期銷售記錄和給客戶的其它資料. 五、老客戶拜訪“三必談” 目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預期； 市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手； 目前銷售

33、存在的問題和解決的方法. 五、老客戶拜訪“三必到” 必到終端了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場； 必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向； 必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓； 五、老客戶拜訪4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等形成報告； 五、老客戶拜訪四、拜訪客戶時的三大紀律： 1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示； 2.拜訪客戶期間，應保持與公司上級的溝通； 3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾. 五、老客戶拜訪六、如何讓代理商愿意做 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨

34、理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和招商宣傳的準備工作，給代理商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。 六、如何讓代理商愿意做1 展示企業(yè)實力，讓代理商了解企業(yè)的過去與現(xiàn)在。 首先，要讓代理商了解企業(yè)的發(fā)展史。代理商對于企業(yè)是陌生的，要讓代理商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓代理商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓代理商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等等。 六、如何讓代理商愿意做2建立樣板市場，讓代理商看到自己的未來。 招商經(jīng)理在招

35、商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓代理商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，使代理商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來。 六、如何讓代理商愿意做3做好長久規(guī)劃，讓代理商看到發(fā)展的前景。 招商經(jīng)理要做好長遠地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。 六、如何讓代理商愿意做4建立可操作的經(jīng)營模式，讓代理商放心經(jīng)銷。 為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，這種模式簡單、易操作，只要代理商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，代理商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓代理商感覺到，企業(yè)不是讓代理商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓代理商消除后顧之憂。 六、如何讓代理商愿意做5事實勝于雄辯，代理商現(xiàn)身說法。 請已經(jīng)合作的優(yōu)秀代理商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有代理商的講解，可以打消代理商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，