電銷新人入職培訓(xùn)課件

1、1走向成功之路 新人入職培訓(xùn)大家好第1頁，共74頁。2提 綱銷售電話銷售展會(huì)電話銷售大家好第2頁，共74頁。3為什么要做銷售大家好第3頁，共74頁。4你的回答可能是BECDA賺錢：解決溫飽找一份工作鍛煉自己的能力積累工作經(jīng)驗(yàn)還沒有想好為什么大家好第4頁，共74頁。5你們眼中的銷售是怎么樣的？1、地位低，沒有發(fā)展前景？ 2、很辛苦，付出沒有回報(bào)？大家好第5頁，共74頁。6做銷售能獲得什么1、地位低，但是發(fā)展前景大 銷售人員永遠(yuǎn)是公司重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象之一，目前世 界上大多數(shù)公司的老板不外乎于兩種，其中99%是銷售 出身，還有1%是做財(cái)務(wù)的。銷售人員容易做自己的職業(yè)規(guī)劃和設(shè)定目標(biāo)，不像機(jī)關(guān)單位要靠關(guān)系

2、,而銷售人員靠的是實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)!大家好第6頁，共74頁。7做銷售能獲得什么2、很辛苦，但是多勞多得，具有挑戰(zhàn)性 銷售人員靠能力賺錢,使用正確的方法,付出的越多得到的越多,同時(shí)又具有一定的挑戰(zhàn)性，其實(shí)就是借助公司的平臺(tái)為自己打工! 又不用承擔(dān)自己做生意的風(fēng)險(xiǎn)，有干勁！大家好第7頁，共74頁。88什么是電話營(yíng)銷以電話為工具, 實(shí)現(xiàn)在多種情況下與客戶的接觸, 從而與客戶建立起信任關(guān)系, 并在建立關(guān)系的過程中, 了解和發(fā)掘客戶的需求, 滿足其需求的過程大家好第8頁，共74頁。99你用電話都做哪些營(yíng)銷?收集客戶信息挖掘關(guān)鍵決策人了解客戶需求過濾、篩選客戶預(yù)約客戶跟進(jìn)熱門客戶要求簽約大家好第9頁，共74頁。1

3、010電話營(yíng)銷的好處在最短時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶了解客戶需求, 有針對(duì)性地拜訪, 提高拜訪效率更加快速地提高銷售技巧大家好第10頁，共74頁。1111碰到過哪些困難?電話撥通后大腦一片空白前臺(tái)不轉(zhuǎn)電話找不到關(guān)鍵決策人電話中被拒絕約不到人挫敗感大家好第11頁，共74頁。1212模擬練習(xí)你拿到一家 Open 客戶的 Call Card, 現(xiàn)在你打算打個(gè)電話給他兩人一組, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分鐘通話時(shí)間大家好第12頁，共74頁。1313模擬練習(xí)請(qǐng)兩位上臺(tái), 分別扮演 A 和 B, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分鐘通話時(shí)間大家好第13頁，共

4、74頁。1414議程電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備突破秘書/前臺(tái)經(jīng)典開場(chǎng)白聲音的感染力大家好第14頁，共74頁。15電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備大家好第15頁，共74頁。1616電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備明確打電話的目標(biāo)獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人的資料印證、發(fā)掘客戶的背景資料出口產(chǎn)品、新產(chǎn)品信息、經(jīng)營(yíng)狀況、推廣方式將自己和公司向?qū)Ψ阶鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單的介紹與相關(guān)負(fù)責(zé)人建立初步的關(guān)系發(fā)展內(nèi)線預(yù)約客戶約定下次打電話的時(shí)間請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶大家好第16頁，共74頁。1717電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題產(chǎn)品類別、范圍產(chǎn)品質(zhì)量、定位有無開發(fā)新產(chǎn)品有無擴(kuò)大產(chǎn)能是否獨(dú)立出口推廣方式外貿(mào)人員的能力大家好第17頁，共74頁。1818電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備為達(dá)到目

5、標(biāo)所必須問的問題決策人姓名目前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中有哪些挑戰(zhàn)有無針對(duì)性的對(duì)策對(duì)盛康的熟悉和認(rèn)可程度朋友中有沒有可以介紹的大家好第18頁，共74頁。1919電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能提到的問題并做好準(zhǔn)備你們是做什么的？你們?nèi)绾螏椭覀?？你們跟別的廠家相比有什么優(yōu)勢(shì)？反對(duì)意見的處理大家好第19頁，共74頁。2020電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備所需資料筆記本、筆銷售資料成功故事可以發(fā)送的文件模版 (感謝信、四大差異點(diǎn)、熱門產(chǎn)品 Top 20、方案說明)積極的態(tài)度大家好第20頁，共74頁。21突破秘書/前臺(tái)大家好第21頁，共74頁。2222秘書/前臺(tái)的 “三板斧”你是誰?哪里的?有什么事?大家好第22頁，共74頁。2

6、323為什么受傷的總是你AE: 您好, 請(qǐng)問是 xx 公司嗎?客戶: 是的, 請(qǐng)問你是哪里?AE: 是這樣, 我是XXX公司的, 我想找一下王總客戶: 王總不在, 請(qǐng)問你們是做什么的?AE: 我們是做畜牧飼料的客戶: 我們暫時(shí)不需要(掛斷)大家好第23頁，共74頁。2424為什么受傷的總是你客戶: 王總出差了, 有什么事可以先跟我說嗎? 到 時(shí)候我再轉(zhuǎn)告給他AE: 我覺得還是親自告訴他比較好客戶: 那你改天再打吧(掛斷)大家好第24頁，共74頁。2525為什么受傷的總是你客戶: 這樣吧, 你先發(fā)個(gè)傳真/郵件過來, 到時(shí)我會(huì) 交給相關(guān)負(fù)責(zé)人AE: 我覺得我還是跟他通個(gè)電話比較好, 請(qǐng)幫我 轉(zhuǎn)一下

7、好嗎?客戶: 我們公司有規(guī)定, 我也沒有辦法幫你, 如果 你覺得方便就發(fā)傳真吧, 我們有需要的話會(huì) 主動(dòng)聯(lián)系你的AE: 好吧大家好第25頁，共74頁。2626為什么受傷的總是你客戶: 王總很忙, 不方便接電話客戶: 要不然這樣, 把你的電話留給我, 到時(shí)候我 讓王總給你回電客戶: 我們剛做了 BIG5, 現(xiàn)在不需要/公司近期 沒計(jì)劃客戶: 你打錯(cuò)了大家好第26頁，共74頁。2727失敗原因分析不夠自信沒有著眼于建立關(guān)系, 未提到自己的名字當(dāng)前臺(tái)說要求留言時(shí), 沒有表示感謝還沒有找到負(fù)責(zé)人時(shí)就開始談產(chǎn)品/服務(wù)很容易讓前臺(tái)辨別出是銷售電話始終是對(duì)方控制局面, 被對(duì)方牽著鼻子走沒有關(guān)注前臺(tái)人員的姓名

8、沒有約定再次打電話的時(shí)間.大家好第27頁，共74頁。2828突破秘書/前臺(tái)的策略直接稱呼老板的姓名直接稱呼秘書/前臺(tái)人員的姓名贊美秘書/前臺(tái)人員 (老鄉(xiāng)、聲音好聽、稱職)同理秘書/前臺(tái)人員霸王硬上弓告知以前聯(lián)系過/見過大家好第28頁，共74頁。2929突破秘書/前臺(tái)的策略假扮消防局、貿(mào)促會(huì)假扮買家 (講英文)假扮供應(yīng)商聲稱要對(duì)企業(yè)做采訪和報(bào)道稱呼客戶的英文名換個(gè)時(shí)間再打約下一次通話的時(shí)間大家好第29頁，共74頁。3030突破秘書/前臺(tái)的策略還有哪些？未接來電的回?fù)艿禽d Free Listing大家好第30頁，共74頁。31經(jīng)典開場(chǎng)白大家好第31頁，共74頁。32321. 請(qǐng)求幫忙法AE: 你好

9、, 李經(jīng)理, 我是XXX公司的, 有件事情想麻煩您一下!客戶: 請(qǐng)講!大家好第32頁，共74頁。33332. 第三者介紹法AE: 您好, 是李經(jīng)理嗎?客戶: 是的AE: 我是 xx 的朋友, 我叫 xx, 是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前 幾天我們剛通了一個(gè)電話, 在電話中他說您是一個(gè)非 常和藹可親的人, 他一直非常敬佩您的才能。在打電 話給您之前, 他叮囑我務(wù)必要向您問好客戶: 客氣了AE: 實(shí)際上我和 xx 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系, 兩個(gè)月 前他開始用我們的產(chǎn)品后, 效果非常好, 在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您, 所以他讓我 務(wù)必給您打個(gè)電話大家好第33頁，共74頁。34342. 第三者介紹法

10、失敗案例AE: 您好, 劉經(jīng)理, 我是 xx, 山東盛康牧業(yè)有限公司的, 是您的朋友向榮介紹我打電話給您的, 我們是 一家專業(yè)、全面、星級(jí)、核實(shí)的飼料生產(chǎn)廠家, 所以他讓我打電話給您, 問您是否有這方 面的需求客戶: 對(duì)不起, 我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃大家好第34頁，共74頁。35353. 牧群效應(yīng)法AE: 您好, 王經(jīng)理, 我是山東盛康牧業(yè)公司的 xx, 我打 電話給您的原因是因?yàn)槟壳澳芏嗟耐? 如 xx、xx 都在與我們合作, 進(jìn)一步擴(kuò)大他們的 出口業(yè)務(wù), 我想您可能對(duì)這方面的信息也會(huì)感 興趣, 我可以請(qǐng)教您關(guān)于出口業(yè)務(wù)方面的一些 問題嗎？大家好第35頁，共74頁。36364. 巧借

11、東風(fēng)法AE: 王經(jīng)理, 你好, 我是山東盛康牧業(yè)的 xx, 我了解到 您公司目前的產(chǎn)品屬于市場(chǎng)上非常熱門 的產(chǎn)品, 需求量特別高, 與我們公司合作的一 些大買家, 如 xx、xx 最近都有采購(gòu)該產(chǎn)品的 計(jì)劃, 我想與您面談, 看如何幫您抓住出口市 場(chǎng)的機(jī)遇, 您今天下午 3 點(diǎn)還是明天上午 10 點(diǎn)方便? (Free Listing webmail)大家好第36頁，共74頁。3737還有哪些？大家好第37頁，共74頁。3838針對(duì) Alibaba 的客戶對(duì)決策人 (決策人往往比較直接, 了解幾個(gè)基本的問題后就可以開始轉(zhuǎn)到出展計(jì)劃)劉總, 您好！我是XXX的小王, 您現(xiàn)在說話方便嗎？我看到你們?cè)?/p>

12、 alibaba 上的網(wǎng)頁有一些關(guān)于 xx 的產(chǎn)品, 在上屆展會(huì)上效果很好，非常熱門, 想了解你們?cè)?alibaba上做的效果怎樣呢？A很好 B. 不好大家好第38頁，共74頁。3939針對(duì) Alibaba 的客戶A很好那恭喜劉總您, 我有幾個(gè)客戶都說這段時(shí)間的效果不錯(cuò)。不知道劉總您有沒有考慮過把你們的產(chǎn)品也放在國(guó)際展會(huì)上做些曝光呢？(了解客戶對(duì)國(guó)際展會(huì)的看法), 剛好我們有個(gè)非常優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù), x 總您看周一上午 11 點(diǎn)有時(shí)間嗎？我把 x 產(chǎn)品的市場(chǎng)資料帶過來給您參考, 順便也讓您可以了解我們這個(gè)優(yōu)惠服務(wù), 好嗎？大家好第39頁，共74頁。4040針對(duì) Alibaba 的客戶B不好其

13、實(shí)我也看過你們?cè)?alibaba 上的網(wǎng)頁, 上面做這個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量真不少啊, 而且看起來他們跟你們都差不多！對(duì)了劉總, 您有上我們環(huán)球資源上看過嗎？(可以順勢(shì)介紹我們環(huán)球資源的優(yōu)勢(shì)), 我知道有不少做這個(gè)產(chǎn)品的客戶在環(huán)球資源上做得不錯(cuò), 而且我們有個(gè)很優(yōu)惠的推廣服務(wù), 我想應(yīng)該會(huì)非常適合你們公司的，您看周一上午 11 點(diǎn)我們見個(gè)面, 帶些資料給您, 順便把這個(gè)優(yōu)惠方案也給您參考參考大家好第40頁，共74頁。4141針對(duì) Alibaba 的客戶對(duì)非決策人關(guān)注點(diǎn)在于與其日常工作相關(guān)的信息, 像 “如何管理買家詢盤” 小冊(cè)子, 與非決策人建立起關(guān)系為了能讓其引見決策人大家好第41頁，共74頁。

14、4242聲音的感染力語速清晰度語氣音調(diào)節(jié)奏音量熱情度帶笑的聲音自信專業(yè)簡(jiǎn)潔語言中的情感大家好第42頁，共74頁。4343總結(jié)電話營(yíng)銷是最簡(jiǎn)單的工作, 因?yàn)槟阒恍枳鰞牲c(diǎn), 1% 的成交率是非常容易達(dá)成的找準(zhǔn)目標(biāo)客戶拼命打電話量變引起質(zhì)變?cè)O(shè)計(jì)問題和說辭傾聽處理反對(duì)意見有結(jié)構(gòu)性地表達(dá)大家好第43頁，共74頁。44我們的使命服務(wù)報(bào)國(guó)讓1000萬中國(guó)企業(yè)走出去大家好第44頁，共74頁。45 了解了公司的產(chǎn)品，那么我們?cè)撊绾蝸碜?？如何來銷售？ 總體來說分三個(gè)步驟：找客戶，訪前準(zhǔn)備，談客戶！大家好第45頁，共74頁。46LEADS的來源還有一個(gè)重要組成部分當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)：例如：畜牧業(yè)相關(guān)連的產(chǎn)業(yè)例如：互聯(lián)

15、網(wǎng)平臺(tái)找客戶大家好第46頁，共74頁。47搜集客戶資料的渠道的具體操作：1、收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹2、傳統(tǒng)資源的有效利用A、黃頁：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多；B、電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；C、展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中；D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓掃街、與一些政策部門索要相關(guān)企業(yè)信息；找客戶大家好第47頁，共74頁。48搜集客戶資料的渠道的具體操作：4、定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng)5、其他方式A、從名片印刷的地方購(gòu)買客戶資料B、從招聘會(huì)收集C、小廣告D、利用114查詢E、利用市場(chǎng)調(diào)研的名義收集客戶信息

16、F、從代辦執(zhí)照公司購(gòu)買客戶資料G、收到的垃圾郵件或是短信F、電子城收集名片等找客戶大家好第48頁，共74頁。49讓客戶注意重點(diǎn)有重點(diǎn)地介紹重點(diǎn)用利益法講透觀察客戶注意力，用行動(dòng)引導(dǎo)客戶訪前準(zhǔn)備大家好第49頁，共74頁。504、拜訪心態(tài)的準(zhǔn)備：1)、眼睛里不要只看到錢； 2)、我們是幫助企業(yè)帶來生意機(jī)會(huì)的；3)、你可以不做誠(chéng)信通，但你需要了解；4)、客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助；5)、不要忽視任何一個(gè)客戶；6)、是資料調(diào)查員，又是拉家常的好手；7)、用客戶的語言講客戶感興趣的話；8)、產(chǎn)品是兒子，同行是魔鬼，買家是天使。訪前準(zhǔn)備大家好第50頁，共74頁。51 準(zhǔn)備好了嗎？ 出發(fā)！談客戶！ G

17、o!Go!Go!大家好第51頁，共74頁。52談客戶談客戶過程主要包括以下幾個(gè)步驟：1、開場(chǎng)白；2、話天地（挖需求）3、入主題（介紹服務(wù)）；4、試締結(jié)（解決異議）5、再締結(jié)（促銷）請(qǐng)嚴(yán)格按照銷售流程進(jìn)行，如果未達(dá)到每一個(gè)步驟的目的，請(qǐng)勿盲目進(jìn)入下一銷售環(huán)節(jié)，其中通過和客戶交流客戶自己的產(chǎn)品和行業(yè)，從而建立信任是關(guān)鍵！大家好第52頁，共74頁。53談客戶1、開場(chǎng)白：目的：a.公司和自我介紹清晰；b.來電或來訪目的，站在客戶的立場(chǎng)，傳遞價(jià)值。說辭舉例：例如針對(duì)公海挑入的客戶：您好，我是阿里巴巴XX區(qū)域的服務(wù)推廣商，我叫XXX，主要是想幫助阿里巴巴網(wǎng)站上的買家找一些優(yōu)質(zhì)的箱包供應(yīng)商，不知道您這邊是否

18、能夠供應(yīng)貨源？大家好第53頁，共74頁。54談客戶2、話天地（挖需求）：目的1：a.重復(fù)客戶動(dòng)作（例如上次登錄阿里巴巴的目的，或者在其他媒介上做宣傳的目的），喚起記憶；b.了解對(duì)方身份，以及kp等人員信息。說辭舉例：我看到您（您公司的XX）在阿里巴巴上注冊(cè)過會(huì)員，您（他）是公司的老板嗎？您（他）上阿里巴巴主要是想得到一些什么幫助呢？如果客戶表示想讓銷售上門介紹服務(wù)，則預(yù)約時(shí)間直接拜訪客戶，如果客戶有意愿繼續(xù)電話溝通則電話繼續(xù)挖需求。大家好第54頁，共74頁。55談客戶話天地時(shí)找KP 的技巧：1）：找不到KP，關(guān)鍵人不在公司對(duì) 策：a):訪前準(zhǔn)備，了解客戶背景；b):找公司二把手三把手溝通產(chǎn)品及

19、相關(guān)情況；c):留資料，要負(fù)責(zé)人名片及聯(lián)系方式；d):留字條，預(yù)約老板回電；e):現(xiàn)場(chǎng)電話給老板，說明情況，讓其重視。大家好第55頁，共74頁。562）：老板推給非KP來面談 對(duì) 策：操作的問題一定找他，錢是老板你付的，企業(yè)決策問題肯定是老板來操作。3）：純外貿(mào)企業(yè)及本地銷售等不適合企業(yè)對(duì) 策：馬上放棄。談客戶大家好第56頁，共74頁。57談客戶2、話天地（挖需求）：目的2：a.用收集到的行業(yè)知識(shí)和客戶談?wù)撍漠a(chǎn)品，包括客戶目前生意上的一些困難（產(chǎn)品目前的銷售渠道，如何增加更多的生意機(jī)會(huì)等）；b.把客戶的難點(diǎn)引導(dǎo)到用如何用網(wǎng)絡(luò)來解決，同時(shí)了解客戶的網(wǎng)絡(luò)背景：是否有網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷以及與對(duì)阿里的認(rèn)知

20、度； c.確認(rèn)需求（總結(jié)客戶的難點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)）需求有沒有挖對(duì)、挖夠唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是看有沒有找到客戶的重點(diǎn)難點(diǎn)問題。（無論是上門還是電話都可以適用） 大家好第57頁，共74頁。58挖需求的四個(gè)步驟 第一步：了解和溝通客戶背景和行業(yè)情況，建立信任； 目 的：用自己了解的行業(yè)知識(shí)和客戶談產(chǎn)品談客戶的生存發(fā)展環(huán)境，拉近和客戶的距離，建立信任感，同時(shí)了解客戶的需求和困難點(diǎn)。提問舉例：（1）、我知道您的箱包產(chǎn)品是自己生產(chǎn)，還能做貼牌是不是，不知道您現(xiàn)在是在做老客戶的生意呢還是做市場(chǎng)攤位上的客戶為主？（2）、我聽我做箱包的客戶說最近原材料又上漲了，生意不太好做，不知道您這邊怎么樣？（3）、劉老板有沒有想過

21、找一些更高質(zhì)量的客戶來合作？談客戶大家好第58頁，共74頁。59 第二步：了解網(wǎng)絡(luò)意識(shí)和需求；目 的：了解是否有網(wǎng)絡(luò)推廣的經(jīng)歷和意識(shí)，以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)程度提問舉例：（1)、您之前有嘗試或是考慮過通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道找一些客戶嗎？（2)、您有沒有想過在網(wǎng)上開一個(gè)像您現(xiàn)在這樣的店鋪?zhàn)尭嗟目蛻糁滥墓?，同時(shí)能夠認(rèn)識(shí)更多的客戶來買您的箱包嗎？談客戶大家好第59頁，共74頁。60 第三步：引導(dǎo)對(duì)阿里巴巴的了解；目 的：利用同行信息試探對(duì)阿里巴巴的了解程度；提問舉例：（1)、劉老板，您聽說過高碑店市廣順箱包工業(yè)有限責(zé)任公司嗎？他在阿里巴巴上做了6年的生意，一直在阿里找客戶，做公司的宣傳。談客戶大家好第6

22、0頁，共74頁。61 第四步：了解對(duì)誠(chéng)信通的需求；目 的：是否認(rèn)可誠(chéng)信通的服務(wù)。提問舉例：（1）、劉老板，那如果您也像廣順一樣，阿里巴巴每天給您提供購(gòu)買箱包的客戶，把他們的電話和公司名稱，聯(lián)系人全部告訴您，您覺得對(duì)您做生意有幫助嗎？談客戶大家好第61頁，共74頁。62 第五步：確認(rèn)需求目 的：用自己的話再次總結(jié)客戶目前生意的生存發(fā)展?fàn)顩r，和客戶達(dá)成一致，從而為切入服務(wù)創(chuàng)造由頭。 舉例:劉老板,我總結(jié)了一下,目前您是做箱包為主的,自己生產(chǎn)，也可以做貼牌加工，還是全國(guó)銷售,剛剛和您談一下，目前您遇到最大的問題是材料上漲，成本提高，但是箱包的價(jià)格沒有提上去，賺得錢就少了，工廠人員不多，公司規(guī)模也相對(duì)

23、比較小，所以您希望能夠找一些高質(zhì)量的客戶，多賺些利潤(rùn)，有了資金就可以擴(kuò)大您的公司規(guī)模，多招一些人，但是您又不是很相信網(wǎng)絡(luò)，覺得網(wǎng)上做生意都是虛的，覺得是不可能的，所以一直以來您從來都沒有關(guān)注過網(wǎng)絡(luò)。 談客戶大家好第62頁，共74頁。63 第六步：確認(rèn)需求后過渡到服務(wù)目 的：切入服務(wù)舉例：劉老板，這樣吧，您這里也有電腦，我?guī)暇W(wǎng)去看看，在阿里巴巴上全國(guó)有多少客戶在采購(gòu)箱包，同時(shí)又有多少像您一樣的工廠在這里做生意的。（如果沒有電腦，可以用二分鐘版本或者sales kit來演示）談客戶P83P88頁內(nèi)容提供的案例各自區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行替代大家好第63頁，共74頁。64 3.入主題（介紹服務(wù)）

24、目 的：介紹誠(chéng)信通服務(wù)，讓客戶明白阿里巴巴到底如何幫助他來做生意。方法：1）話述演示（兩分鐘版本）； 2）上網(wǎng)演示四步法操作； 3）sales kit演示談客戶大家好第64頁，共74頁。65話述原則 展會(huì)介紹兩分鐘說辭1、目的是為了引起興趣，吸引注意力，同時(shí)試探客戶的水溫；2、互動(dòng)原則；3、強(qiáng)化利益點(diǎn)，具體服務(wù)內(nèi)容盡量簡(jiǎn)化，甚至可以省略；4、注重條理性，注意總分總，盡量在三點(diǎn)之內(nèi)。1）話述演示談客戶大家好第65頁，共74頁。663）Sales kit演示其 他推動(dòng)成交部分ALI品牌影響力簽單流程誠(chéng)信通產(chǎn)品三大法寶身份證明部分談客戶大家好第66頁，共74頁。674.試締結(jié)目的1：a.測(cè)水溫的作用

25、，了解客戶是否聽明白我們的服務(wù)；b.引出客戶的異議；說辭舉例：劉老板，剛剛也和您介紹了如何通過阿里巴巴來幫您公司找一些新客戶，同時(shí)宣傳一下您的廠，讓全國(guó)的客戶都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您對(duì)于我們的服務(wù)是不是大概明白了？ 我們的費(fèi)用是2800一年的，劉老板是不是也打算嘗試一年看看。其 他ALI品牌影響力談客戶大家好第67頁，共74頁。68目的2：明確并解決客戶心中的疑慮解決異議的步驟：a.傾聽異議（先別急著去默認(rèn)客戶的疑慮，做好同理心）；b.總結(jié)異議（用自己的話再跟總結(jié)一下，并確認(rèn)是否還有其他異議）；c.解決異議（從同行，買家，賣點(diǎn)，成功故事多個(gè)角度）；d.提供方案，要求行動(dòng)（和客戶互動(dòng)、讓客戶認(rèn)同）備注：解決異議的同時(shí)可以配合成功故事，增加客戶的信心。其 他談客戶大家好第68頁，共74頁。69三個(gè)最常見的客戶問題的應(yīng)對(duì)1）、客戶說：“誠(chéng)信通會(huì)員有沒有效果啊？我不知道的！加入誠(chéng)信通會(huì)員后，你保證有訂單嗎？”說辭舉例：劉老板，您擔(dān)心沒有反饋是吧？阿里巴巴每天的瀏覽量超過一個(gè)億，如果把您公司的箱包放上來，即便是百萬分之一的人瀏覽你的信息，一天也有100個(gè)人看到你的信息，一個(gè)月就是3000多個(gè)啊，對(duì)吧？在這些人里面即使只有1