產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商方式方法課件

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商方式方法讓園區(qū)招商更有效make it easy第1頁，共24頁。招商難，這已經(jīng)成為了制約產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的一大瓶頸。越來越多的產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資商、政府、招商人員發(fā)現(xiàn)，破解產(chǎn)業(yè)園區(qū)持續(xù)發(fā)展問題，必先突破招商難題。各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目接連上馬，一位從事房地產(chǎn)咨詢行業(yè)的人士說，“去年，我們一共接了16個產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目的顧問，感覺這個行業(yè)突然間井噴了。” 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是近年來逐漸發(fā)展形成的新型商業(yè)模式，結(jié)合了地產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和城市功能三個層面。在國家嚴(yán)格房地產(chǎn)調(diào)控不放松的情況下，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)成為下一個藍(lán)海。隨著產(chǎn)業(yè)向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)型介入，專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在全國范圍內(nèi)快速增長，

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，相互之間的競爭日益激烈，招商速度慢、入駐率不足日益成為各產(chǎn)業(yè)園區(qū)的首要難題。據(jù)調(diào)查顯示，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)超過50%的一年內(nèi)招不到10家企業(yè)，招到中大型企業(yè)的數(shù)量更是少之又少。有三分之一的產(chǎn)業(yè)園區(qū)雖然經(jīng)過幾年的開發(fā)建設(shè)，但招進(jìn)的企業(yè)僅有可憐的幾十家，大量的園區(qū)物業(yè)空置，工程停止建設(shè)，留下來的是一堆分文不值的廢銅爛鐵。國內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商現(xiàn)狀第2頁，共24頁。由于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作產(chǎn)業(yè)園區(qū)的案例并不多。在實(shí)際的操作中能參考的資料少之又少，招商人員缺乏專業(yè)有效的指導(dǎo)。由于缺少發(fā)展經(jīng)驗，整個行業(yè)一直處于探索發(fā)展階段。為了讓更多的開發(fā)商在產(chǎn)

3、業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、規(guī)避風(fēng)險，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤最大化，將與您分享產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商整體解決方案，系統(tǒng)全面的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目招商操作手法及技巧。本書共分為7篇，分別是“解惑篇”“策略篇”“實(shí)戰(zhàn)篇”“制度與流程篇”“表格工具篇”“提升篇”及“附錄篇”，內(nèi)容豐富詳實(shí)，本書注重實(shí)操性，配備豐富實(shí)操案例，通過一個個鮮活的案例，將理論與實(shí)際結(jié)合起來，招商人員可以直接借鑒使用，滿足招商實(shí)踐需求。7年多來，我們一直以如履薄冰的謹(jǐn)慎態(tài)度堅持做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)，極其珍惜這部產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商實(shí)戰(zhàn)攻略帶給產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)從事人員工作指導(dǎo)的作品，因此也希望讀者能對這本書提出意見和建議，讓我們不斷地改進(jìn)。臣通選址 出品國內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)

4、的招商現(xiàn)狀第3頁，共24頁。第一篇 解惑篇：揭秘產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的本質(zhì)第一節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商現(xiàn)狀003 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商困境005 典型案例 北科建的品牌建設(shè)006 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商現(xiàn)狀009 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商誤區(qū)012 典型案例 電子商務(wù)園區(qū)的招商問題第二節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商概述014 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商四個階段016 典型園區(qū) 重慶盈田（集團(tuán)）有限公司018 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商特點(diǎn)020 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商原則022 典型案例 番禺節(jié)能科技園投資導(dǎo)向與投資方式023 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商模式024 典型案例 聯(lián)東U谷的企業(yè)定制服務(wù)第三節(jié)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)概述027 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的概念031 典型案例 北科建嘉興園區(qū)招商項目讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品

5、第4頁，共24頁。033 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展034 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的六大特征036 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與其它地產(chǎn)的區(qū)別037 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系040 典型園區(qū) 鄭州臺灣科技園042 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀044 典型案例 武漢產(chǎn)業(yè)園存過剩隱憂 家具業(yè)轉(zhuǎn)移難第四節(jié)企業(yè)選址分析046 企業(yè)選址的概念049 企業(yè)選址需要考慮的因素052 典型案例 海爾集團(tuán)倉庫的選址要求054 企業(yè)選址流程056 典型案例 英特爾在哥斯達(dá)黎加選址的決策057 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移分析060 部分重要行業(yè)的選址要求第五節(jié)開展產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商068 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商工作070 典型案例 鄭州臺灣科技園的投資優(yōu)勢分析讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第5頁，共24頁

6、。071 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功的核心072 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的三大規(guī)律074 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的工作流程075 如何開展產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商080 開展園區(qū)招商工作的原則第二篇 策略篇：披露產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的技巧第一節(jié)招商方式085 資源招商 086 典型案例 界牌陶瓷工業(yè)園的資源優(yōu)勢087 項目招商 088 產(chǎn)業(yè)招商089 活動招商090 典型案例 2011首屆重慶總部基地高峰論壇092 展會招商095 商會招商097 典型案例 南京江寧濱江開發(fā)區(qū)投資考察邀請函098 上門招商讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第6頁，共24頁。099 駐點(diǎn)招商100 典型案例 駐點(diǎn)招商手記101 中介招商102 典型案例 青島生物

7、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園投資考察103 傳媒招商104 典型案例 渝中政府優(yōu)惠多 知名企業(yè)頻考察106 廣告招商107 網(wǎng)絡(luò)招商108 典型案例 華茂國際服裝產(chǎn)業(yè)園品牌網(wǎng)絡(luò)推廣策劃110 以商招商112 典型案例 落戶的企業(yè)逐漸成為招商主角113 委托招商114 關(guān)系招商115 典型園區(qū) 華茂國際服裝產(chǎn)業(yè)園118 優(yōu)惠招商 119 典型案例 河南鄭州臺灣科技園招商優(yōu)惠政策第二節(jié)招商策略122 重點(diǎn)招商讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第7頁，共24頁。125 價格策略125 配套策略127 典型園區(qū) 商控華頂工業(yè)園130 以情招商132 典型案例 某園區(qū)2010年度管理和服務(wù)工作總結(jié)132 產(chǎn)業(yè)鏈招商133

8、二次招商133 追商策略135 搶商策略137 服務(wù)策略141 典型案例 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造產(chǎn)業(yè)集群第三節(jié)園區(qū)策略144 完善園區(qū)建設(shè)與配套145 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的概況分析147 典型園區(qū) 中國五礦（營口）產(chǎn)業(yè)園151 產(chǎn)業(yè)園區(qū)SWOT分析152 典型案例 襄樊市的比較優(yōu)勢153 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的品牌建設(shè)讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第8頁，共24頁。155 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形象包裝158 典型案例 天津聯(lián)東U谷雙港項目形象包裝161 部分園區(qū)的宣傳語161 典型案例 蘇州工業(yè)園區(qū)Logo和宣傳語征集啟事163 如何編寫招商手冊第四節(jié)宣傳策略167 典型案例 總部基地（ABP）168 產(chǎn)業(yè)園區(qū)品牌傳播策略170

9、典型案例 西部智谷的階段傳播策略172 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商宣傳特點(diǎn)175 如何發(fā)布園區(qū)招商信息178 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商宣傳渠道180 產(chǎn)業(yè)園區(qū)形象宣傳片制作181 典型案例 兩江新區(qū)形象宣傳片腳本184 典型案例 句容經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商宣傳片文稿（分鏡版）188 園區(qū)如何開展網(wǎng)絡(luò)推廣191 園區(qū)軟文推廣策略192 典型案例 妙盛國際企業(yè)孵化港的軟文推廣讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第9頁，共24頁。第五節(jié)客戶策略199 企業(yè)經(jīng)營中的問題與需求200 如何與企業(yè)家打交道203 影響企業(yè)家投資的因素205 各地投資者的風(fēng)格207 成立園區(qū)的企業(yè)家俱樂部208 典型園區(qū) 百世金谷第六節(jié)人才策略212 組建專業(yè)招

10、商隊伍214 招商部的組織架構(gòu)215 園區(qū)招商人員定位217 招商人員工作流程218 招商人員服務(wù)形象220 對招商人員的要求第三篇 實(shí)戰(zhàn)篇： 開展產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作第一節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商統(tǒng)籌策劃225 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的統(tǒng)籌策劃讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第10頁，共24頁。226 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策劃的流程230 典型案例 百世金谷項目宣傳策劃方案232 如何進(jìn)行售價與租金定價234 典型案例 西部智谷房價及租金規(guī)定235 制定企業(yè)入駐園區(qū)的方式237 擬定產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商方案239 撰寫招商工作計劃與總結(jié)第二節(jié)如何做產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研242 產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的概述243 產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的要點(diǎn)247

11、典型案例 2012年廊坊及周邊工業(yè)園區(qū)調(diào)研報告250 產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的方法252 典型案例 調(diào)研方案格式254 典型案例 “硅谷亮城”項目調(diào)研分析第三節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商前準(zhǔn)備258 組建強(qiáng)而有力的招商部260 園區(qū)招商資料的準(zhǔn)備263 投資項目包裝準(zhǔn)備讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第11頁，共24頁。264 典型案例 聯(lián)東U谷無錫總部商務(wù)園項目推介271 擬寫文字材料的幾個注意事項第四節(jié)招商部現(xiàn)場包裝277 招商部包裝的內(nèi)涵和功能280 典型案例 聯(lián)東U谷銷售中心的設(shè)計效果圖281 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商部的設(shè)計282 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商部包裝布置285 典型園區(qū) 重慶總部城290 如何舉辦招商部成立儀式29

12、1 典型案例 重慶總部城啟用招商中心的流程第五節(jié)招商人員準(zhǔn)備299 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員的要求301 招商人員的心態(tài)準(zhǔn)備304 招商人員的基本形象306 招商人員的著裝儀表要求309 招商人員的日常禮儀314 招商人員的基本素質(zhì)316 準(zhǔn)備回答客戶可能提出的問題讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第12頁，共24頁。第六節(jié)招商營銷策劃推廣319 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷推廣策劃321 典型案例 光谷芯中心定位推廣報告336 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商渠道337 典型案例 亦莊硅谷營銷策劃方案343 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的營銷推廣階段劃分347 典型案例 北辰項目推廣思考350 如何舉辦園區(qū)推介會/招商會352 典型案例 招商推介會工作方

13、案355 如何參加項目洽談會第七節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開盤359 產(chǎn)業(yè)園區(qū)開盤活動的策劃360 典型案例 華茂國際服裝產(chǎn)業(yè)園開盤奠基儀式策劃364 園區(qū)開盤銷售前的準(zhǔn)備369 園區(qū)開盤現(xiàn)場布置與包裝370 典型案例 “東方米蘭”開盤現(xiàn)場方案375 園區(qū)開盤活動的安排380 園區(qū)開盤安保與意外應(yīng)對預(yù)案讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第13頁，共24頁。382 舉辦入駐企業(yè)簽約儀式382 典型案例 渝中總部經(jīng)濟(jì)園區(qū)戰(zhàn)略企業(yè)簽約儀式第八節(jié)客戶開發(fā)390 客戶開發(fā)的流程391 目標(biāo)客戶的界定394 客戶信息的收集396 客戶的接近與維護(hù)401 約見客戶的原則402 約見客戶的方式404 約訪與電話營銷407 電話

14、接聽的技巧第九節(jié)考察接待415 關(guān)于邀請客戶參觀考察416 典型案例 市長到番禺節(jié)能科技園調(diào)研工作方案418 投資企業(yè)到園區(qū)考察什么419 典型案例 番禺節(jié)能科技園421 做好考察接待準(zhǔn)備工作422 如何迎接來到園區(qū)的客戶讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第14頁，共24頁。427 典型案例 寧波研發(fā)園區(qū)不同客戶群的接待429 考察接待安排注意事項434 典型案例 常州市安徽商會來黟考察團(tuán)接待方案第十節(jié)客戶洽談437 如何與客戶寒喧439 與客戶接觸的六個階段447 與客戶溝通的一般常識452 顧客購買心理與銷售策略455 如何說服投資企業(yè)由租轉(zhuǎn)買457 如何贏得客戶的好感第十一節(jié)客戶拜訪460

15、 不能缺少上門拜訪461 如何進(jìn)行客戶拜訪465 如何做好拜訪客戶工作第十二節(jié)招商談判469 招商談判的概述471 如何開展招商談判工作474 招商談判的準(zhǔn)備工作讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第15頁，共24頁。478 談判人員的要求與管理479 談判的策略與技巧483 談判的18條注意事項第十三節(jié)園區(qū)現(xiàn)場推介技巧487 園區(qū)物業(yè)介紹的方法與技巧491 園區(qū)物業(yè)介紹的招商道具492 項目介紹的角度和說辭493 典型案例 亦莊研創(chuàng)企業(yè)園的介紹銷售說辭502 介紹園區(qū)物業(yè)的要點(diǎn)技巧505 園區(qū)物業(yè)帶看要領(lǐng)509 園區(qū)推介常見問題與處理方法第十四節(jié)處理異議512 正確認(rèn)識客戶的異議513 客戶異議

16、產(chǎn)生的原因515 如何處理客戶的異議520 客戶的異議與應(yīng)對案例第十五節(jié)促進(jìn)成交526 捕捉客戶的成交信號讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第16頁，共24頁。528 如何進(jìn)行成交531 成交促成的禁忌第十六節(jié)客戶跟蹤與管理533 客戶跟蹤的重要性534 客戶資料信息的收集536 如何確定需要跟蹤的客戶537 客戶跟蹤的方式538 跟蹤客戶技巧541 建立客戶檔案544 客戶檔案管理第十七節(jié)入園服務(wù)549 如何促進(jìn)項目早日落戶550 項目評估體系553 企業(yè)入園的一般流程555 企業(yè)入園服務(wù)的幾個階段558 如何留住投資者560 如何做好售后服務(wù)562 如何處理客戶的投訴讓園區(qū)招商更有效！臣通選

17、址 出品第17頁，共24頁。第四篇 制度與流程篇：提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商執(zhí)行力的保障第一節(jié)招商管理制度567 招商部管理制度571 招商部會議制度572 招商部保密制度573 招商部廉潔管理制度574 商務(wù)公出管理規(guī)定575 駐外招商管理辦法577 銷售管理辦法581 招商人員激勵辦法585 招商日常文件的管理制度587 招商合同的管理制度第二節(jié)招商人員的管理制度591 招商部崗位職責(zé)593 招商部培訓(xùn)制度第三節(jié)電話溝通的規(guī)范與制度597 電話在招商工作中的使用598 接聽電話的要求讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第18頁，共24頁。604 電話服務(wù)用語技巧605 接聽電話的禮儀607 招商電話使用

18、的流程612 電話使用管理制度第四節(jié)客戶開發(fā)與管理617 現(xiàn)場接待的基本流程及注意事項620 園區(qū)接待工作制度628 客戶接待禮儀細(xì)則631 拜訪客戶制度633 客戶管理制度第五節(jié)投資指南637 企業(yè)進(jìn)駐的常見程序640 廠房貸款步驟和業(yè)務(wù)流程641 工業(yè)廠房轉(zhuǎn)讓按揭流程642 項目立項申報程序643 項目審批報批申報材料649 辦理基本建設(shè)項目審批手續(xù)651 新建、改建、擴(kuò)建項目環(huán)保審批程序讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第19頁，共24頁。651 建設(shè)用地審批手續(xù)653 辦理土地證需提供的文件和資料654 辦理企業(yè)驗資程序654 辦理工商登記程序656 涉外建設(shè)項目向安全審查機(jī)關(guān)報審程序6

19、56 辦理外商海關(guān)注冊登記程序657 辦理企業(yè)驗資需提交的文件和資料657 辦理稅務(wù)登記程序658 投資企業(yè)辦理銀行開戶需提供的資料和文件658 辦理企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證明需提供的文件和資料第五篇 表格工具篇：提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商效率的手段第一節(jié)園區(qū)相關(guān)表格661 園區(qū)物業(yè)招商資料登記表662 項目會議記錄663 標(biāo)準(zhǔn)廠房項目調(diào)查表665 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)調(diào)查表第二節(jié)客戶開發(fā)表格讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第20頁，共24頁。668 客戶分析表668 客戶需求登記表669 投資企業(yè)選址方案建設(shè)投資費(fèi)用比較表670 選址評估報告表671 客戶接待申請表672 客戶接待安排表 673 來訪接待總結(jié)報告第三節(jié)招商工作開展表格675 銷售機(jī)會維護(hù)表676 項目銷售漏斗表677 銷售收入預(yù)測表678 每日電話營銷統(tǒng)計表678 每周電話營銷統(tǒng)計表678 電話營銷評估表第四節(jié)招商部管理表格680 招商日報表681 招商周報表682 客戶聯(lián)系周工作計劃及總結(jié)讓園區(qū)招商更有效！臣通選址 出品第21頁，共24頁。683 會議紀(jì)要684 培訓(xùn)會議紀(jì)要685 外出招商活動安排表686 出差申請表686 出差報告表第五節(jié)企業(yè)入園表格688 企業(yè)入園申請表（簡約版）689 企業(yè)入園申請及確認(rèn)表6