房產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)案例解析

1、 . . 61/61房產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)案例解析 日期： HYPERLINK :/ 第八部分：房產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)部分第一部分：二手房實戰(zhàn)案例分析1，如何面對和對待朋友或熟人介紹的客戶？回答：按照正常的客戶標準來對待。因為你如果太熱情，否則到最后收取費用的時候還是很尷尬。既然收取傭金了，那么朋友的成分就有點淡化了。所以還是按照正常的客戶來對待。這樣對于雙方的位置都不至于尷尬。既然是朋友或熟人介紹來的客戶，相對熱情一點就可以了。還有在要求傭金找折的時候，要經(jīng)理或店長給他打：說，XX業(yè)務(wù)員給我們申請了三報告，我們研究決定，給你優(yōu)惠XX，這已經(jīng)是公司能讓步的最大底線了，這樣客人才能感受到你的真誠。對誰都可以有個

2、交代。2，房主在外地，委托代理人無法決定是地怎么辦？回答：先根據(jù)委托書的容做判斷?？纯创砣擞袩o決定權(quán)。同時，要代理人自己盡快聯(lián)系房主，告之，他如果還不下定，會起一些對自身不利的變化。比如房源售出給其他客戶或者是錯過好的銷售機會。 要求房主 一份房主親手簽名給代理人的公證過的全權(quán)委托書。同時，在簽訂相關(guān)合同或協(xié)議的時候要注意自己的免責條款，免得房主回來后悔，或者引起糾紛。保留委托書，作為自己將來免責的依據(jù)。3，房主是夫妻或者家庭部意見不統(tǒng)一時怎么辦？回答：夫妻一般是共有產(chǎn)權(quán)人，在意見不統(tǒng)一的情況下，出售該房源一般有很多麻煩。一般我們采取分個擊破的辦法，把丈夫和妻子分開。在談判的過程中要找出雙方

3、在哪些問題上出現(xiàn)分歧，然后提出這些問題的合理解決辦法，或者對其交易房源的好處，平打消疑慮。請記住，在客人互相意見不統(tǒng)一的情況下，不要隨便插話，以便引起客人惱羞成怒。盡量讓夫妻雙方自行溝通，達成妥協(xié)。在說話之前，禮貌的說：可以打攪一下可以嗎，我覺行這件事情是這樣的。同時在談話中分析夫妻雙方誰占主導地位，對占次要的地位的人進行勸告，促使其放棄自己的反對立場。4，客戶即將簽署協(xié)議時，房主要求漲價怎么辦？回答：首先，將房主拉到一個避開客戶的地方開勸誡，避免說出“你賣的房子價格已經(jīng)很高了，讓客戶聽到，引起客戶反感和疑慮。告訴房主，作為中介的辛勤努力，才促使交易達成，這樣做有違交易誠信原則。編造兩三個和房

4、主同類房型，地段房子的成交價格，讓房主覺得這樣的價格我們已經(jīng)會出相當?shù)呐Σ耪劤?，同時客戶對其他地段房子也很感興趣，我們努力推薦才使客戶選擇了房主這套房源。必要時，可以舉出市場的宏觀大環(huán)境來使房主改變主意。我們定金已經(jīng)收了，如果你現(xiàn)在臨時提升，對于你自己，客戶，和我們公司的形象都不得是不小的打擊。而且，依據(jù)委托協(xié)議，我們可以啟動相關(guān)的制裁條款。迫使房主打消這類念頭。同時，告訴房主，自己會為一些一次性付款，按揭啊，過戶等方面給他盡最大的努力，不讓其利益受損，讓房主覺得中介是站在他一邊的。面對客戶時，要隨意說出自己的辛苦努力，才讓房主消了漲價的念頭。比如：唉，費了九牛二虎之力，這套房子他真的覺得賣

5、虧了。也是，誰不想高興點呢，其實他這套房子還是很不錯的，難怪他想漲價。5，客戶和房主私下準備成交時怎么辦？回答：一般中介在代理之前，都有一個委托協(xié)議，如果私自成交，有相關(guān)條款來制約他，同時告訴房主和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場的程序復雜性，私下成交的危害性和風險，為了省那一點錢，萬一錢財兩空，就得不償失了。有意無意的告訴客戶，我們和房產(chǎn)局的關(guān)系，即使你們私下成交，辦理過戶，我們也會查到相關(guān)的紀錄，知道房子是賣給誰了，必要時候，我們會運用法律武器來保護自己公司的利益，打消客戶和房主的私下成交念頭。6，客人不同意署獨家委托代理怎么辦？回答：首先告訴客人，獨家委托的好處，（1）不用面對許多不同的中介公司，

6、省了很多時間。（2）每個信息都有員工跟蹤。（3）公司會以客為主，做到誠信可靠。（4）可以享免費的報紙廣告、貼廣告，還可以把您的房源發(fā)布到公司的。由于公司上門客數(shù)量多，因此您的房子會得到大圍的有力宣傳。（5）能為您把握好房價，使您享受最高的銷信價位，避免多家委托造成買方到各家物業(yè)公司連環(huán)壓價，損害您的利益。（6）把鑰匙交給公司，公司派專人人負責年房等工作?？梢悦馐軒Э蛻艨捶亢褪艽驍_的麻煩，使您的正常生活不受影響。（7）公司會起到信用擔保作用，成交后會為您代辦一手續(xù)，為您節(jié)省時間和精力。（8）公司會為業(yè)主提供售前反饋信息和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。（9）臺以建立起彼此之間的信任關(guān)系，有利于在其它項目上合作。

7、（10）公司會保證透明交易，不會出現(xiàn)溢價行為。（11）避免“一物多賣”的弊端，不會發(fā)生一些不必要的糾紛，同時也為物業(yè)公司節(jié)省了人力、物力、財力。（12）輕松賣，門鑰匙交于本公司可免因經(jīng)常須看房而影響您的私人時間和不必要的金錢消費。（13）不會讓買方覺得您的房屋沒有價值（多家委托只會讓人覺得您好像急需用錢或覺得您的房屋是否有問題急于脫手）。（14）避免多家中介公司聯(lián)合壓低您理想的價格，和不必要的騷擾。您的房屋需要高檔的公司來幫助您。我們公司會全心全意給億服務(wù)，同時也不會太多占用他的時間，對于客人來說省心。其實各家的服務(wù)都小異。可以和客戶設(shè)定一委托期限，如果在此期限房源無法賣出，我們允許他找下一家

8、，對于這種建議客戶也能理解。7，因為欲租住客人的拖延，而造成看中的房屋已經(jīng)也租也去時怎么辦？回答：首先向客戶表明，責任不在中介這一方。對于客戶的時間安排和心理表示理解。真誠地為他推薦其他房源，并和客戶約定好簽約付款時間，以免類似情況再發(fā)生。不要譴責和埋怨客戶，以免造成客戶反感。8，如何有效地防止客人跑單？回答：簽訂合同，加入私下成交制條款，同時告訴房主和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場和程序復雜性，私下成交的危害性和風險，為了省那一點錢，萬一錢財兩空，就得不償失了。在房地產(chǎn)交易中，中介起的作用是巨大的，我們會盡力完成好自己的居間服務(wù)，讓雙方滿意。收取的傭金也是合理的，是應(yīng)得的勞動報酬。同時，缺少第三方協(xié)

9、調(diào)，房主和買主之間可能會出現(xiàn)僵局，沒有辦法來達到溝通的目的。房子是大件商品。對于房主，可能對市場和出售的房源價格不是很了解，有可能賣的太低，損失對于那點傭金來說就大了。同樣告訴買方客戶，可能對市場和出售的房源價格不是很了解，有可能買的太高，損失比支付傭金來說大得多。有意無意的告訴客戶，即使你們私下成交，辦理過戶，我們也會查到相關(guān)的紀錄，知道房是賣給誰了，必要時候，我們會運用法律武器來保護自己公司的利益，按照相關(guān)合同條款來起訴他們。另外，如果私下成交，我們不承擔將來出現(xiàn)糾紛后的后果，出現(xiàn)一切的問題雙方自行承擔，萬一有欺騙行為或者中途出現(xiàn)其他情況，需要有人來協(xié)調(diào)或者幫助的事情，經(jīng)紀人都不會提供相關(guān)

10、幫助。都和中介無關(guān)。打消客戶和房主的私下成交念頭。9，客戶在選擇此類房型時，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？回答：首先向客戶申明，因為房源的流動性和每天上門的客戶很多，房源租售出，是很正常的事情。沒必要在一棵對上吊死。我們會盡全力推薦其他的好房源給他，讓他滿意。找出和該租售出房源相似的房源，象顧客推薦。著重介紹新房子的性價比和優(yōu)點，并與原來的房源作一個對比，找出相關(guān)差異，以證明新推薦的房源的優(yōu)越性。讓客戶重新選擇。10，客戶人堅決愿意支付一些他認為不屬于自己支付的正常合理費用怎么辦？回答：一般來說，具體費用由誰來支付，在合同簽訂之后，條款里面都有體現(xiàn)。要求客人按照合同來執(zhí)行。

11、對于合同條款里面沒有預(yù)先聲明的款項，可以按照雙方成交的滿意程度，找滿意度高的一方收取相關(guān)費用?；蛘邊f(xié)調(diào)由雙方共同來承擔。讓雙方明白。中介，作為居間人，收取的是服務(wù)費用，現(xiàn)在產(chǎn)生的這些費用，不是因為中介另行收取的，是因家征收的，與中介無關(guān)。是房產(chǎn)過戶手續(xù)中必需繳納的費用。提醒客戶或房主，不繳納費用，交易流產(chǎn)，但是中介的費用已經(jīng)在合同中得到保證，最終受損失的還是他自己。態(tài)度要和藹，盡量幫助雙方來協(xié)調(diào)。11，在原有房主不在時，如何藝術(shù)地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？回答：微笑，聲量適中，說明來意，原來房主的名字或姓，以博取信任。告訴他打攪參觀的容，就是參觀一下房子，時間不會太久，出示相關(guān)證件

12、和陌生住戶看，打消他們的疑慮。記住進房子的細節(jié)。細節(jié)1：相關(guān)東西放在屋外，空手進去。細節(jié)2：換鞋，等等。走的時候要恢復原狀，即使住戶不要求也要恢復原樣。大聲致。這也是經(jīng)紀人的素質(zhì)體現(xiàn)。12，房主和客戶的要求無法達到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時怎么辦？回答：這時候要分開他們，以免雙方?jīng)_突，最后導致交易流產(chǎn)。分別談話，找出雙方的分歧點在那里，逐個擊待查。首先要讓雙方感受到你作為中介，是站在他們一邊的，在談話中試探出雙方最終的最終底線，然后折中提出自己的看法和意見，慢慢往一起靠攏。13，如何讓客人愉快地支付中介費用，并認可你的勞動價值？回答：告訴客戶，作為中介，我們提供的是我們優(yōu)質(zhì)專業(yè)的居間服務(wù)，如果沒有中介，

13、現(xiàn)在市場的房源這么多，價格很斗智，將會付出更多的精力和時間，同時，不見得能買到現(xiàn)在這樣滿意的房子。 我們的中介在烈日和風雨中領(lǐng)著客人看房，一遍遍幫他和另一方討價還價，終于把價格變成一個雙方都可接受的合理的雙方價格，并幫他辦理這些都是中介的辛苦服務(wù)。中介正是有了傭金才可以生存。我們收取的只是國家規(guī)定的傭金，也是對自己專業(yè)服務(wù)的一個肯定。中介公司正式有了這些服務(wù)費用和傭金才能生存下去，客戶和買主在其他地方，得到服務(wù)都需要支付費用，這是市場經(jīng)濟的原則。我們幫客戶協(xié)調(diào)，議價，等等，幫他們?nèi)〉玫氖找孢h遠大于支付的傭金。14，談判時，如何把握一個度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？回答：1、從客戶的

14、思路和要求出發(fā)，盡量向他們的想法靠攏，按照他們的話往下圓。在客戶價格談判時，不要簡單地否定其中某個人對于價格地認定和想法。找出他們之間的分歧，提出自己出于中立的想法和建議。站在中立立場，幫助雙方分析其中的問題。在雙方陷入僵局時，將雙方分開， 然后逐個和他們談。談的時候要注意，先贊同客人的想法， 但是，溫和的指出禮貌的勸陰，有什么事情慢慢談。在把價格和對方信息傳達給另一方時，加入自己的意見，指出其中合理的部分，同時禮貌征詢他的意見。告訴雙方，有分歧和異議對于談判來說是很正常的。找出雙方一兩個無關(guān)緊要的問題，幫助提問題這一方向另一方努力爭取。15，如何準確確定房主和客戶都能接受的價格底線？回答：舉

15、例說明：如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷售，賣方給的底價是20萬，開價是280萬。如何討價還價？我們向買方開出了280萬的價，買方察看房屋后說，180萬怎樣？于是我們運用行銷法則，強調(diào)房屋優(yōu)點，勉強使用買方將價格拉到200萬，這是第一回合。第二局開始，我們降價至270萬，同時以成本高、房價漲等等理由促使對開出220萬的價格，這里要掌握的是賣方降得要慢，并使對方升得快。第三局，賣方再降至260萬，買方出價240萬。最后折中，250萬。如果245萬或240萬賣出也行，這樣的談判算是賣方策略成功，因為200萬280萬的中線是240萬，超過240萬，說明賣方賣得好，低于240萬，說明買方買得精，這就是討價

16、還價的技巧。一般以雙方提出的價格取其中一個數(shù)字段的平均值，在試探雙方的反應(yīng)。比如：50萬的價值的房子，一般我們?nèi)?5萬為這種路線，然后根據(jù)雙方對價格的堅持度，來做調(diào)整，盡量向堅持度高的一方稍微靠攏。16，帶領(lǐng)客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？回答：要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價格賣出。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房

17、屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關(guān)系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣主賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。17，客戶接聽你的回訪時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？回答：這個時候，如果有可以

18、，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務(wù)。并在適當?shù)臅r候和客戶做一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對癥下藥，幫助客戶解決存在的問題。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問或者追根到底的語氣。盡力讓客人感受到我們的真誠。18，客戶落單之后開始后悔，并強烈要求退單怎么辦？回答：不同意客人的做法。按照合同來執(zhí)

19、行。找出客人后悔地原因，指出原因當中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經(jīng)過無數(shù)次談判才達成的價格。不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可雙性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實違約的責任并不是經(jīng)紀人造成的。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語氣要平和，但是表現(xiàn)出來的不能退單的立場要堅定。19，客戶在落單的最后一刻要提出降價要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？回答：不能同意客人的想

20、法。（這屬于要挾）首先指出這樣的行為不符合誠信交易原則。其二，依照委托代理合同等相關(guān)資料手續(xù)，因為客人自己變卦的原因，告訴客人，這樣的房源購買價格是客戶自己認可的，也是得到客戶同意的價格。不是經(jīng)紀人自己編造出來的價格，而且如果現(xiàn)在降價，房主肯定不會同意，相反，會追究中介和客戶的責任，但是不是中介的問題，所以作為中介公司不會承擔。同時將問題推給客戶，為什么你當時在談判的過程中不提出來?當時提出來還有可能有商量的空間，但是現(xiàn)在即將成交了，所以沒有可能再行降價了。指出房子的優(yōu)點和價格合理性。性價比高在什么地方。慢慢讓客戶放棄降價的念頭。20，客戶知道了你或者房主的底價時候怎么辦？回答：這很正常，沒有

21、關(guān)系，真誠的和客人解釋，作為房主或中介，任何時候都是一般會把價格抬高一點，誰買個幾十萬的房子，都會還還價，我們把價格訂的高一點，就是準備好讓你還價，對吧，相信你能理解我們的做法。退一萬步來說，我們就算給你底價，你也不會相信那是底價，是吧。現(xiàn)在你知道了，我們相信，同比同樣類型房源的價格，這是一個非常合理的價格。（備注：如果此時想抬高價格，和房主溝通好，可以告訴客人雖然是底價，但是是房子的凈價，是不含是介服務(wù)費用和傭金的價格。給價格留有一定的空間，以達到心理安慰的功效和防備客戶還價。）21，客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買（租）了怎么辦？回答：禮貌的解釋，不要和客人起沖突，千萬不能

22、說：這個價格怎么能買（租）到房子，開玩笑吧之類的話。這樣會傷到客人的自尊。我們完全理解您的心情，要是我處在您這個角度，我也希望價格越低越好。所有人都希望用最低的價格買（租）到最好的房子，但是房價由市場決定的，不是由您和我中介公司來決定的，您看看我們的房源信息，象同類型房源的價格，象您決定的那個價位根本沒有?，F(xiàn)在就是這樣價格的房子，還是我們經(jīng)過很多次和房主協(xié)商，才談下來的，也還是很搶手的。我們做這個行業(yè)時間了，您是我們的客戶，我不會故意抬高價格來賣（租）給您，我們只是希望您根據(jù)市場的價格制定一個更為合理的價格，相信您也走了不少中介，咨詢和看過不少房子了，沒有成交，我相信，價格因素占了很大一部分原

23、因。這個市場你也知道。（買房：房價天天在漲。房主的房子也不愁賣不出去。租房：客人買來就是投資收租的，你嫌價格高不租，還是有別人租的，你說呢）。你再考慮一下，我們建議的這個價位是否合理。22，房主咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不賣（租）了怎么辦？回答：首先不要對客人的價格提出異議。作為中介，我們理解您價格訂的是合理的，但是市場現(xiàn)在這么多房子，誰都想賣（租）高價，價格越高越好，我們作為中介，也希望您的價格高，我們還可以多收傭金，您的房子我們了，確實很不錯，但是畢竟是舊房了。您要知道，如果價位訂的人合理，我們在廣告上宣傳出去。無人問津怎么辦？我們都是專業(yè)人員，您作為我們的客戶，我們不會把您

24、的價格定的很低，讓您的利益受損，但是，也不能訂的過高，如果過高，您的房子賣（租）不出去，對于您來說，也是一大損失，對吧？這個價格是我們經(jīng)過市場對照分析比較來的，不是我們隨口說的。請您相信，我們做這行很久了，我們都是專業(yè)人員。您要是不信，我們按照您的價格把掛在網(wǎng)上或者是門市上，客戶可能會一看價格就沒有下文了，到時候您還是要調(diào)整價格。現(xiàn)在市場變化這么快，誰也說不準會發(fā)生什么變化，要是房價再跌，您的損失會更大，您說呢？如果您接受我們建議的價格，我們會努力爭取向客人，早日成交。23，碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。微笑著和客戶說，剛才

25、我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當?shù)臅r候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的準確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您的要求的，節(jié)約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶最好。24，房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對方發(fā)現(xiàn)怎么辦？回答：按照規(guī)定，房產(chǎn)共有產(chǎn)權(quán)人不簽署委托書

26、的情況下，是不能完成房產(chǎn)交易的。這時候，我們一般要求客戶提供其配偶的授權(quán)委托書提供完整的合法手續(xù)，同時要注意規(guī)避風險。禮貌的暗示客戶，這樣做面臨的一些后果。即使現(xiàn)在不知道，但是房子賣出了，配偶還是會知道的，那時候也會出現(xiàn)很多問題，不如事先把問題解決好，這樣對于房主來說也是節(jié)約精力和時間。讓房主盡量自己解決委托書手續(xù)問題?；蛘吆团渑祭^續(xù)協(xié)調(diào)統(tǒng)一意見。25，當您編造了一些利于銷售的謊言，但是被客戶識穿了，您如何面對和調(diào)整這種尷尬局面？回答：首先真誠的向客人道歉。適當?shù)臅r候可以倒倒苦水，說說這一行的艱辛，這樣做也是為了能成單，以引起客人的同情和諒解。同時告知客人，這樣做也是為了留住他這個客戶。同時告

27、訴他，對于他的服務(wù)和他自己的利益，不會受到損害。盡心盡力的為他提供好服務(wù)。26，客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦?回答：盡量避免介介公司風險，在合同中加入免責條款，只要他提供的手續(xù)是合法的， 我們可以按照正常的操作程序辦，禮貌地暗示客戶這樣做的后果和風險。讓客戶自己斟酌。27，兩個客戶同時看中唯一一套房型怎么辦？回答：按照簽署代理協(xié)議的先后順序優(yōu)先原則。如果都沒有簽署，按照老客戶優(yōu)先的原則。如果都是新客戶，按照客戶成單熱烈程度原則，誰更有可能成交和優(yōu)先原則。28，空人準確指出房子的缺點，要求降價怎么辦？回答：這個客人肯定是有備而來，已經(jīng)對房源了解的很清楚了

28、，首先恭維一下客戶，您對房子真的很了解，一看就是個行家，看來什么都瞞不了你，所以一方面和客戶解釋房源定價的合理性，指出房子他已經(jīng)看過了，有這些缺點他也知道，正是有了這些缺點，所以訂出來的價格相對市場同類房源已經(jīng)偏低了。將客戶考慮的焦點引導到房子的價格上來，同時將客人的意見和房子的缺點傳達給房主，讓房主自行斟酌。告訴房主客人的真實意思就是想降價，看看房主的價格還有多少下降的空間，做到心中有數(shù)，努力讓房主和客戶的要求相接近，爭取成交。29，客戶對房子已經(jīng)有相當認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。此時，經(jīng)紀人怎么辦?回答：舉出房子的性價比來做比較，指

29、出同一樓層的一樣戶型的房子也會因為朝向，位置等問題，而產(chǎn)生價格上的差異。找出那套房源和你手上這套房源的差異。指出你這套房子的優(yōu)點，和那套房屋做一些對比，然后說出這套房子優(yōu)點在什么地方，記住不要橫向?qū)Ρ龋瑥膬r格，位置等縱向等方面進行對比，讓客人感受到雖然在一些方面哪些房子可能會優(yōu)異一點，但是在大的方面還是目前這套房源性價比較高。同時將另外那套房源盯住，防止客人最終變卦。如果客人最后堅持要那套房子，那么也好有個準備。30，客戶進行違反規(guī)定操作的時候怎么辦？回答：1，禮貌的提醒。2，解釋國家相關(guān)規(guī)定以與這樣做面臨的嚴重后果和法律風險。3，重申按照公司的規(guī)定，這樣違規(guī)操作公司不能幫他完成服務(wù)。4、提出

30、正常合法的操作流程以與這樣做的成本差異供客人判斷。5、申明中介公司作為居間服務(wù)，不承擔產(chǎn)生的后果和連帶責任，6、在違規(guī)操作的前提下，即使不能有效成單，公司依然會收取相關(guān)服務(wù)費用。31，如何識別客戶房產(chǎn)證件的真假？回答：1、格式容：新的房屋權(quán)屬證書由建設(shè)部設(shè)計監(jiān)制，中國人民銀行印鈔廠獨家印制。新證共分三種：即房屋所有權(quán)證、房屋共有權(quán)證、房屋他項權(quán)證。頁印有統(tǒng)一規(guī)的填寫項目。2、印制質(zhì)量：權(quán)證印刷質(zhì)量上乘，封面為紅色（他項權(quán)證為藍色），印有金色國徽。材料為進口護照面料，頁為粉紅色印鈔紙，采用了護照和鈔票印制工藝。3、防偽標識：建房注冊號編號是否與建設(shè)部公告的全國統(tǒng)一編號一致；發(fā)證機關(guān)蓋章市或縣房地

31、產(chǎn)管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻；團花封面里賈有土紅、翠綠二色細紋組成的五瓣疊加團花。線條流暢，紋理清晰；花邊發(fā)證機關(guān)蓋章頁有上下等寬、對稱，左右等寬、對稱的咖啡色花紋邊框；暗印、水印所有紙為印鈔紙，淺粉底色，并印有等線宋體“房屋所有權(quán)證”地紋暗印。將紙對著光亮處，則可見高層或多層水印房屋），編號在封面三頁，即“注意事項”頁右下角印鈔廠的印刷流水編號。同一發(fā)證機關(guān)的權(quán)證是連續(xù)的。發(fā)證編號即首頁花邊框上端有由發(fā)證機關(guān)編列的權(quán)證。此與發(fā)證機關(guān)的薄冊、檔案記載相一致。32，看完房之后客人沒有了下文怎么辦?回答：經(jīng)常碰到的事情，一般隔天會追蹤一下客戶，看看客戶到底是什么原因，如果是因為房源

32、沒有合乎要求，要熱情地為客人推薦其他房型，告訴客人，看一兩次不滿意很正常。我們公司還有大量的房源，希望客人抽時間，我們帶他去看房，如果客人沒有時間，我數(shù)碼相機或者其他方式將房間的情形搞好給他看。如果客人是放棄人，不想成單，我們應(yīng)該有禮貌的告訴客人，期待著能有為他下次服務(wù)的機會，同時將客人的相關(guān)資料登記在冊，如果有同類型的房源，我們再與時通知他。以幾天至十天時間為間隔，告訴客戶，有一套房型很適合他，看他有無興趣。同時，節(jié)假日，客人生日應(yīng)以公司或者個人的名字問候客人。33，客人其實有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦?回答：這時候中介也要沉住氣，不能急于求成，以免讓客人發(fā)現(xiàn)你的急于成單的意圖，

33、來借機殺價。禮貌的征詢一下客戶對我們公司服務(wù)的意見，同時將房源的性價比做一個詳細的說明，指出，因為公司的客戶很多，同時網(wǎng)絡(luò)很廣，所以如果他不是很快作出決定的話， 該套房源不能長時間為他保留。同時告訴客戶，即使是這樣，如果他有，我們也會盡力幫助他找到符合他要求的房源。但是客戶的跟蹤服務(wù)要跟上，隔天之后打個，告訴客人，他看中的房子已經(jīng)有客人去看房了，禮貌的通知他一下。但是不要太多話。再過兩天，告訴他客人準備要下單了，按照公司的規(guī)定，您是先到的客戶，先通知您一下，然后試探一下客戶的想法。隔天再通知客戶，因故客戶取消，因為銀行房貸或者其他的問題房子取消了，現(xiàn)在按照規(guī)定，還是可以為他保留到下一個客戶來落

34、單為止。這樣反復激起客戶的購買欲，但是不要太急于求成，防止客人因此按兵不動。盡量試探出客人的真實想法，然后想出準確的對策。34，客人非常著急，但是您手中沒有他認為合適的房源怎么辦？回答：首先穩(wěn)住 客人，然后了解客戶的需求，盡量推薦一些條件相近的房源供客人來選擇，讓客人看看這些房源之后再做決定。如果客人不同意，一定要留下客人的聯(lián)系。把客人對房型 要求千之同事和公司。發(fā)動大家去尋找類似房源。同時隔天告之客人，已經(jīng)找到類似房源，但是公司正在協(xié)調(diào)中，不知道房源賣出去沒有？正在核實。如果有此類房源，通知客人來看房，如果找不到，帶上條件相近的房源登門拜訪一下客戶，向客戶推薦。35，客人找您同事，但是您同事

35、休假或請假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？回答：依據(jù)公司規(guī)章制度，先為客人做好接待工作，幫助客人完成手續(xù)。不能讓對客服務(wù)產(chǎn)生空白。同時告訴客戶，等同事一回來，讓他與時和您聯(lián)絡(luò)。公司是一個整體，同事不在，也會盡量幫他辦理和完成手續(xù)。并紀錄在案。等同事回來，與時告知狀況，完成后續(xù)服務(wù)。36，客戶和房主互相不降價，陷于僵局怎么辦？回答：把雙方先暫行分開，不要讓他們起沖突，否則會更麻煩?？隙p方的想法和價錢的合理性。但是希望雙方考慮到市的需求和房產(chǎn)價格走勢。定的過高或者出價過低都不會成交。對于房主：把房子的一些缺點舉例出來，然后說出市場同樣房子的價格狀況，而且這個客戶也看了很多房源了，已經(jīng)是有備而

36、來了，雖然他提得價格有些不合理，但是相對來說，比較符合市場的預(yù)期價位，請房主再斟酌一下。對于買主：把房子的一些優(yōu)點體現(xiàn)出來，然后說出市場同樣房子的價格狀況，告訴他房主的價格有點過高，但是相對來說比較合理，希望他仔細考慮一下，把雙方的意見綜合一下，找出一些可以共通的地方，分歧的要點還是在價格上，由中介找出一個雙方差不多可以接受的心理價位。然后以這個價格為基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)雙方。和雙方談判，讓各自價位互相靠攏。注意：語言要溫和，不可激起雙方的情緒。37，接待回頭客和老客戶應(yīng)該哪些問題？回答:細節(jié)，1，準確叫出客人的姓。2，熱情，但是不過火。3，感客人對公司和本人的信任和服務(wù)的認可并再次選擇本中介公司。4，

37、準確記錄客人的要求，并把其要求在時間允許的情況下優(yōu)先辦理。即使不能優(yōu)先，也要告之客戶。5，在互相信任的基礎(chǔ)上，盡量減少客人看房的次數(shù)和頻率。6，將客人的資料登記在案，注為老客戶，標明成交紀錄和次數(shù)。7，允許的情況下給予禮貌性折扣，因為買賣幾套房子的客戶一般都是投資型客戶，將來還會有機會繼續(xù)打交道。8，介紹客戶經(jīng)給公司經(jīng)理或領(lǐng)導認識，標明對客戶的重視。38，經(jīng)紀人尋找房源或客戶掃樓時的注意事項和訣竅是什么?回答:1,首先要注意個人禮儀，人們對某個陌生人的第一印象，往往是以他的衣著和儀表為基礎(chǔ)的，所以， 一名中介的衣著和儀表也不應(yīng)該被忽視。一般而言，所著服飾應(yīng)與客戶相當，這樣不會給客戶壓力。過于華

38、麗的服飾，會引起客戶的自卑與心理對抗，過于樸素的服飾會使得客戶懷疑公司的實力和品質(zhì)。另外，不用昂貴的戒指等飾品，發(fā)型應(yīng)柔和和大方，避免過于前衛(wèi)?？傊?，一切個人的形象均須與工作形象相吻合。其次。要注意的是態(tài)度，在與客戶交談時要彬彬有禮，儀態(tài)大方，從容平和，這樣做會給客戶留下受過印象?？蛻粢簿腿菀紫嘈拍闼诘墓竞蜆潜P了。總結(jié)起來也就是要注意以下幾點：（一）用客戶聽得懂的語言與之交談；（二）注視客戶，專注傾聽，身體略微前傾；（三）禮貌，待客戶說完才開口；（四）表情專注，面帶微笑；（五）適當放慢講話速度，使自己表述清晰，并盡量使語言生動并富于變化。注意事項：你直接進去，一般的寫字樓都是不管的，如果一

39、定要登記，就說找11樓的先生，隨便編個名字。門衛(wèi)肯定不知道。寫字樓都是有銘示牌，標明各樓層各公司的名稱。你可以從頂樓往下掃。看見太忙的公司就放一名片在前臺，不要打攪，以免引起人反感。在小區(qū)一般要和保安，物業(yè)搞好關(guān)系，他們一般知道幕比較詳細的情況消息。另外留意一下看看小區(qū)的一些告示?？纯词欠裼凶约盒枰南嚓P(guān)信息。39，同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是聯(lián)系不上，這時候另外一個客戶要求馬上落定怎么辦？回答：請示一下上級，再聯(lián)絡(luò)一下客戶，如果實在聯(lián)絡(luò)不上，短消息，電子等什么的，以便將來留下和客戶聯(lián)系過的證據(jù)。同時記錄在案，以便將來查驗，告之原來的客戶已經(jīng)盡力和他聯(lián)系了，但是一直沒有聯(lián)系上，可以為他再次尋

40、找合適的房源。和后來的客戶交易。40，客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦?回答：首先問清楚原因，客人為什么要更換哪一種房型？如果是合理的要求，而公司有同樣類型的房源，可以為其更換，但是需要重新更換合同。如果是不合理的無緣無故要求換房，不能同意，告訴客人，為了找到這套符合他要求的房子，公司和經(jīng)紀人自己付出了極大的努力，但是他臨時更改，讓我們工作很被動，而且，這套房子同時有幾個客戶看中了，因為是你先預(yù)定，所以公司把這些客戶都推辭了，如果他這樣做讓公司損失很大。迫使客人放棄想法。41，同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是另外一個老客戶也要預(yù)定怎么辦？回答：按照預(yù)定優(yōu)先的原則，留給新客戶。對老客戶

41、解釋清楚公司的制度和規(guī)定，請他詳解，如果他換成是新客戶，也會理解這種做法的合理性，熱情為老客戶推薦其他房型。42，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費，讓您無利可圖，否則換人或換其他公司怎么辦？回答：不要先行拒絕，解釋房地產(chǎn)中介行業(yè)的服務(wù)費用收取比例和公司相關(guān)規(guī)定，指出他這樣做，作為經(jīng)紀人就是白忙一場，這樣對于經(jīng)紀人來說不是很公平。而且，即使經(jīng)紀人同意這樣做，公司也不會同意，因為這樣的做法損害了公司和利益。在沒有利益保障的前提下，相信別的中介公司也是不會做的。在談話中，找出客戶能讓出來的利潤比例。然后慢慢提高比例，比如說客戶說讓出1%，可以告訴他中介行業(yè)的辛苦和不易，如果讓出1

42、%，廣告，公司業(yè)務(wù)支出，銷售成本，再交完稅之后，還是無利可圖。作為中介理解作為公司經(jīng)辦人的想法和做法，但是，這種做法我們付出服務(wù)，得不到回報，這樣的做法讓我們無法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在客人的比例上調(diào)時，表現(xiàn)出無法作出決定得姿態(tài)，不停請示上級，讓客戶感受到這樣做可能無法完成交易。然后逐漸向理想的傭金比例靠攏。44，競爭對手詆毀您或公司，導致客戶對您不信任怎么辦?回答：告訴客戶，一個公司的聲譽，是在市場上慢慢建立起來的，不是某些人想詆毀就可以的。一個理智的人，不應(yīng)該相信一些道聽途說的小道消息。首先，我們作為同行，即使他們詆毀我們，我們公司也不會詆毀別的公司，因為這樣做違反了職業(yè)道德。再說，詆毀別人的公

43、司有什么好處。都是這個行業(yè)的人，互相詆毀沒有好處。客戶到了公司，我們的服務(wù)是要靠客戶自己去體驗的，這么大的公司，有一整套保護客人利益的規(guī)章制度。公司如此眾多的經(jīng)紀人，偶爾難免會出現(xiàn)一些違規(guī)，但是，公司有制度來制約他確?？蛻舻睦娌皇軗p失。如果經(jīng)紀人競爭對手說的那樣，公司為了維護自身的利益和聲譽，早就開除了，還會在這里為你提供服務(wù)嗎？姑且不說小道消息的正確性，告訴客戶，如果你愿意給我們公司或者經(jīng)紀人自己一個機會的話，我們以事實上的優(yōu)異服務(wù)來證明那些詆毀言語的荒謬。動之以情，曉之以理，獲得客戶的初步信任，服務(wù)過程中逐漸建立與客戶間的信任度。45，租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？回

44、答：告之客戶，經(jīng)紀人自己已經(jīng)付出很在的努力，才找到這套和客戶要求相當接近的房源了，希望客戶能理解。房源是由市場來提供的，不像衣服，可以量身定做。這套房源雖然總體上和客戶的要求小小差異，但是，總體來說還是性價比等等各方面都比較好的。同時說出這些房子的優(yōu)點，逐漸讓客戶接近成單狀態(tài)。同時，對比指出那些小小差異和這套房源的良好的性價比，讓客人在心理上慢慢接受。46，等客戶好不容易快要成交落單的時候，房主卻說不租（售）了，這時候您怎么辦？回答：如果客人不知道，不要告訴客戶，就說那套房子在房產(chǎn)部門，公司查出來產(chǎn)權(quán)有問題，為了保障客戶的利益，公司決定不與房主簽訂合同，以免將來利益受損，如果客戶知道了，禮貌的

45、告訴客戶，因為房主的變卦，導致交易無法完成，首先代表公司致歉，同時，第二天，一定要和客戶聯(lián)系，通知其看房。因為防止客戶轉(zhuǎn)身找別的中介公司落單，先要把客戶穩(wěn)住。同時迅速積極尋找其他符合客戶要求的房源。按照原先合同約定條款，向房主交涉，維護公司利益。47，客戶拿著其他公司的服務(wù)承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您好這里下單，這時候您怎么辦？回答：客人的最終目的就是省點錢，首先請客人先坐下，如果站著說，客人可能扭頭就走。倒杯水，讓客人慢慢把話說完。然后闡明傭金問題有國家和公司相關(guān)規(guī)定。不能輕易更改。指出每一個公司的服務(wù)水平不一樣，其他公司可能性在傭金服務(wù)上有上些承諾，但是收費不是很透明，可能傭金

46、給你便宜了，但是在實際操作中，會增加一些別的費用，到時候你還是得不償失。我們公司的服務(wù)費用是透明的，能讓客戶一目了然。知道你應(yīng)該繳納的所有費用。為了省點服務(wù)費用，到時候出現(xiàn)一些糾紛或者摩擦，對客戶來說，是一件很煩心的事情。你既然來到我們公司，表明你對我們公司品牌和服務(wù)是認可的，感客戶的信任。同時要求他稍等，可以故意多幾次說請示領(lǐng)導，把他的要求向領(lǐng)導反應(yīng)，次數(shù)多了，可能客戶覺得這個價格實有點低了，在談話中慢慢了解客戶能接受服務(wù)費的心理底線，然后告訴經(jīng)理，讓經(jīng)理直接面見顧客，在這個底線上加最后，向客戶介紹公司的良好服務(wù)，經(jīng)紀人可以把所有的服務(wù)分項列開，讓客戶會出傭金的感受到物有所值。但是，因為客戶

47、的堅持，應(yīng)該能予一點禮節(jié)性折扣，以免客戶到時候前往其他公司。48，房主定了一個價格，但是房型不錯和競爭的干擾，客人看房后不停變化價格，您怎么辦？回答：告訴客戶，房子的價格是由市場來決定的，作為一個專業(yè)的地產(chǎn)公司，對于房屋的定價是有一套嚴格的程序的，不是隨便定一個價格。競爭對手這樣那樣的干擾，首先是不符合職業(yè)道德，另外，有的中介公司為了吸引客源，故意報出一些不合理，遠低于市場的房源價格來達到吸引客戶的目的。試想，如果都知道房子有那樣便宜的價格，早就被定了或者被自己公司的相關(guān)利益人買走了，還能輪得著客戶來購買，有這樣好的事情？對于中介來說，房子是房主委托的，我們也不愿意將房子的價格定的很高，以免影

48、響銷售，這套房源的價格對于市場來說是合理的，而且你也看了房子，我相信你在市場上也已經(jīng)做了同樣的類比的，這套房子本身也符合你的要求，實事地講，這套房子也不貴。如果你放棄了，相信別的中介所謂地超低價格，等發(fā)現(xiàn)上當了，回來，可能房子已經(jīng)售出了。希望你早下決斷。同時指出房子地優(yōu)點，促使客人下定。49，房盤的來源已經(jīng)是二手了（別人先預(yù)定租（買）下來），這時候怎么交易？回答：買的房了：沒有問題。只要各種手續(xù)齊全，可以進行交易。注意核對房主的相關(guān)證件。同時，和房主事先協(xié)調(diào)好，告之客戶，是因為緊急需要錢才賣的房子，以免客戶產(chǎn)生疑問？為什么買完了馬上又賣，是不是因為房子本身的質(zhì)量有問題？租的房子：如果是租來的二

49、手房，就要注意很多的問題，以免上當受騙。最好的方法是：找到真正的房主，然后讓雙方解除租賃合同，在讓客戶與房主重新簽訂新的租賃合同。但是如果房主不在或聯(lián)絡(luò)不上，應(yīng)該看看原來的租房協(xié)議，有無不準租賃之條款，有無房主的聯(lián)系方式，盡量和房主取得溝通，征得房主的同意再進行簽約。同時告之客戶相關(guān)風險。申明中介公司的免責。不承擔房屋將來可能出現(xiàn)的糾紛。50，二手房買賣流程中應(yīng)該注意哪些事項？回答：簽訂合同關(guān)：近年來，二手房交易雙方常常因為合同簽訂得不夠規(guī)，導致糾紛事件不斷出現(xiàn)，而簽訂合同常常要注意諸多細節(jié)問題，如果委托正規(guī)中中介公司，最后達成了買賣交易。中介公司會提供規(guī)且詳實的買賣合同文本，這就為買賣雙方減

50、少了很多麻煩，也避免了因合同不規(guī)引起的糾紛。隨后，賣方在結(jié)清所有物業(yè)費和供暖費，為下一環(huán)節(jié)一一立契過戶做好準備。立契過戶關(guān)：辦理房屋的立契過戶，是買賣流程中最耗時間和精力的一關(guān)，普通老百姓由于缺房地產(chǎn)交易知識，不了解有關(guān)部門的辦事程序，往往跑斷了腿，事情也辦不圓滿，還浪費了寶貴的時間，花費了大量的人力、財力。而專業(yè)的房地產(chǎn)中介公司與有關(guān)部門有著良好的合作關(guān)系，辦事人員通曉有關(guān)政策法規(guī)、辦事程序，經(jīng)驗豐富。因此，委托專業(yè)的中介公司辦理房產(chǎn)過戶，省時、省力、省心，是眾多買賣房屋者的首選。交會房款關(guān)：交會房款是客戶最為擔心的一個環(huán)節(jié)。由于互相不信任，賣房的急著拿錢，買房的急著拿產(chǎn)權(quán)，都不愿意等。目前

51、大型正規(guī)中介公司紛紛推出“居間中?！狈?wù)，買方把房款交給中介公司保管，賣方把原產(chǎn)權(quán)證交中介公司保管，中介為雙方的利益。物業(yè)交驗關(guān)：物業(yè)交驗是買賣交易的最后一個環(huán)節(jié)，如果能夠順利完成，客戶隨即可以安心入住，原業(yè)主也不再對房子負有責任了。在物業(yè)交驗時，中介公司要提供一份物業(yè)交驗單供買賣雙方填寫確認，驗房的容主要包括：物業(yè)是否與合同約定的一致；物業(yè)里的家具是否已搬空；物業(yè)鑰匙是否已交付；水電費、煤氣費、有線收視費不否已經(jīng)結(jié)清。51，一套很好的房源，客戶絕中介怎么辦？回答：客人怕中介無非兩個原因，1、怕受到不停的等騷擾；2、怕中介在中間吃差價和繳納中介費用。1、如實禮貌的告之客戶，自己是專業(yè)正規(guī)的中介

52、公司經(jīng)紀人，房子是大件商品，因為房主不是專業(yè)人員，可能對市場的行情和定價不是很熟悉，如果定高了，賣不出去，賣低了，房產(chǎn)會有很大損失。2、而且只要你簽署了獨家委托合同，除了我們和你人必要的溝通外，一般不會再打擾你。而他現(xiàn)在這樣，不停地要接一些客戶地咨詢和一些中介公司的，受到搔擾可能會更大。3、房主的網(wǎng)絡(luò)肯定沒有中介公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛，如果靠房主的一下自已發(fā)布的消息，房子可能在相當長的時間里賣不出去。對于房主的精力和時間都是瑞在如果售出，好象是守株待兔。4、房子交易人一個繁瑣的流程，牽扯到很多相關(guān)證件，如果房主不好好把關(guān)，不熟悉流程可能會出現(xiàn)糾紛甚至是上當受騙。那樣房主就得不償失了。同樣，作為買主

53、客戶一方，也有同樣的優(yōu)慮，缺少第三方溝通協(xié)調(diào)，就會出現(xiàn)僵局。5、有了中介公司，雙方都有個信任度。這樣的款項和房屋的交接都由中介公司來完成，這樣可以節(jié)約雙方大量的時間和精力。6、關(guān)于中介服務(wù)費用，有很多種做法，由買主支付一半或者房主承擔。但是請房主相信，即使費是由他支付，我們也會將他房子賣一個合適的價錢，相比那百分之幾的中介費，房主還是利益增加了，而不是減少了。通過以上各種說辭，來讓房主把房源交給中介公司操作。 52，為了促使客戶落單，當您對客人承諾的條件況不了現(xiàn)怎么辦？回答：首先向客戶道歉，老實說出他自己當時為了成單，當時編造了一些小謊言，請你原諒，因為客人知道了，你再推卸就不好了，有點抵賴的

54、意思。不如直接承認。以得到客戶有原諒。說出一些這行的不容易，也是為了想成單，把責任推卸給房主。告訴他當時也是許諾的諾言，但是他后來發(fā)現(xiàn)房子賣便宜了，想退單，但是我們不同意，他也沒有辦法。但是原來答應(yīng)的一些要求也不愿意了，讓我們有點被動。因為是口頭承諾，所以我們也沒有辦法約束他。當時的條件我都轉(zhuǎn)述給買主客戶了，但是現(xiàn)在他不同意，作為經(jīng)紀人，也是有失誤的，當時應(yīng)該把那些條件盡量用書面形式確定下來，看看客人的反映，你現(xiàn)在有什么要求，我們可以再和房主來協(xié)商，但是當初的那些要求估計他不可能全部答應(yīng)，因為本來就覺得賣便宜了，本來就不想賣，我們這樣要求他，他可能就更不想賣了。但是我試試吧，盡量來協(xié)調(diào)。53，

55、房主和客戶見面了，發(fā)現(xiàn)他們原來就認識，作為中介怎么辦？回答：沒有關(guān)系，將房主和客戶分開談，告訴他們，正因為是熟人，所以更需要中介。1，價格的問題，因為是熟人，如果價格問題談不攏，不好意思討價還價和提出一些合理要求，只能讓中介來協(xié)調(diào)，免得雙方的利益受損。2，過戶，房產(chǎn)的交易即使是熟人，也會有糾紛的可能性，所以由中介居間協(xié)調(diào)雙方的責任和義務(wù)約束條款，包括雙方的付款和服務(wù)費用承擔。這樣雙方也不是很尷尬。3，即使是熟人，也存在欺騙的可能性，讓房產(chǎn)中介來把關(guān)，這樣對雙方都很合適。4，注意在雙方的交易過程中，做好雙方要求的容，否則泄露了，雙方都不好做人，只有遷怒于中介。5，不要刻意作出一些準備隱瞞其中一方

56、的容，否則知道了對中介沒有什么幫助。6，按照正常和程序來操作，將一方的意思委婉地轉(zhuǎn)達給對方，比如不要說：房主就是要賣50萬，怎么辦？而是說：我們綜合了一下市場同類房源的價格，分析了一上，估計價格在52萬左右，我們和房主商量了一下，他也基本同意這個價格，你覺得這個價格合適嗎？你要是不好意思的話，你告訴我們一個心理價位，我們和房主來協(xié)商，好不好？如果客戶方報出48萬，基本上就快接近成功了。54，房屋真實的歷史年限，產(chǎn)權(quán)屬性，房屋結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，物業(yè)管理和您原先告訴客戶的不一樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？回答：首先向客人道歉，但是作為中介，并不是很清楚這種狀況。房子已經(jīng)帶客戶去看過了，總體質(zhì)量還是不錯

57、，這些細節(jié)問題只有到了最后成單的時候，我們查驗過證件和現(xiàn)場了解后才得知，不是故意隱瞞這些情況，請客戶相信我們。然后極力避開這些話題，朝房子的價格上面來引導，讓客戶慢慢了解，即使存在這些問題，但是房子的整體價格還是相對市場而言，比較便宜，讓客人覺得價格上能接受，同時，將這些情況反饋給房主，讓他在價格上作出一些松動或者下調(diào)，告之客戶，有這些問題，我們來和房主盡量協(xié)商，讓客戶自己主動聚焦到價格問題上來，對于其他問題如果價格合適的話，相對來說可以接受。一事實上讓房主適當?shù)慕祪r，言語中讓客戶感受到，即使存在一些問題，但是正是因為有了這些問題，所以才能以十分價格買到這套房。所有的問題都因為價格問題而迎刃而

58、解了。促使客戶成單。55，對客戶逼訂時要注意哪些細節(jié)？回答：一、不要操之過急，讓客戶看出來，裝出自然隨意的樣子。二、撒謊或裝出有其他人也看中這套房子的時候要說出這個人的名姓，最很具體一點，讓客戶相信。三、讓客戶交定金的時候不要語氣很急，裝出自然一點，還有，不要說：你準備交定金嗎？要說你準備交多少定金。四、說出這房子的優(yōu)點，言語中暗示讓客人撿了便宜似的，比如說：要不是房主經(jīng)濟出了點問題，這套房了才不舍得賣呢。等等諸如此類的話。五、下定的時間越早越好，再下定的金額上倒是不要計較。只要下定就好。56，如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優(yōu)點？回答：說話自然，語氣清晰，很自然地提與，比如說:說句實在話，這

59、房子的朝向還是不錯地。你認為呢？還有，房子的優(yōu)點不要連續(xù)說，如果連續(xù)說出房子的優(yōu)點。讓人感覺是在推銷，有點虛假，還有，對于客人的指出一些無關(guān)緊要的缺點要附和一下，免得讓客人以為你完全站在房主一方。說有點的時候不要特意指出，同時征詢客人的意見和反映，比如說，我覺得這個小區(qū)的環(huán)境還不錯，您認為呢？要套出客人自己心真實的想法，以便對癥下藥。房主當客戶的面時說出房子的優(yōu)點時，不要大聲附和，保持中立，或者不做回應(yīng)。優(yōu)點說的不要太露骨，暗示或好象有感而發(fā)的狀態(tài)最好。57，客人帶著律師要求改動公司的正式合同本時怎么辦？回答：首先申明，合同本是國家統(tǒng)一制定的，不是中介公司自行印制的，而且，使用規(guī)合同也是相關(guān)職

60、能部門規(guī)定的，作為一個中介經(jīng)紀人，自己無權(quán)也無法修改。對于客人的這種行為表示理解，與客人謹慎協(xié)商，注意，在法律問題上要說自己無權(quán)作主，要請示上級和公司法務(wù)部門和律師來看客戶提供的合同有無不妥之處，不要給客人和律師以把柄。然后看看客人要求變更合同的條款和公司正式合同文本有什么區(qū)別，如果沒有什么大沖突，對中介公司的利益沒有什么損害，可以要求客人將需要 改動的部分加在本合同的補充條款上，如果有一些措辭嚴謹?shù)牟煌字帲罂腿肆粝潞贤瑯邮?，然后轉(zhuǎn)交法律部門，看完后再和他聯(lián)系，留下客人的，要主動聯(lián)絡(luò)客人，而不是讓客人聯(lián)絡(luò)你。是否可以更換和簽署合同由公司律師斟酌，然后按照律師的指定意思辦。58，客戶看中的