如何有效開展績效面談

1、如何有效開展績效面談 烏魯木齊第一宣廣處1個人情況介紹2012年2月12日入職實習，參加公司第一批模壓訓練2012年6月畢業(yè)江西中醫(yī)學院2012年3月-13年4月在空白市場庫爾勒負責開發(fā)上量2013年5月調回烏魯木齊負責自治區(qū)中醫(yī)院上量、新醫(yī)大五附院開發(fā)上量、烏魯木齊市中醫(yī)院開發(fā)上量、新疆兵團醫(yī)院的開發(fā)2013年10月提升烏魯木齊一辦主管2013年12月經理轉正2 目 錄3PART1. 績效計劃面談計劃面談三步曲4了解代表工作狀況溝通解決目前工作中存在的問題明確客戶計劃銷量根據(jù)計劃目標預估績效得分明確目的第一步5代表準備 1.市場情況 2.自我評價經理準備1.代表市場情況2.分級客戶銷量3.時

2、間地點安排4.代表最近狀態(tài)面談準備第二步6有效利用表格管理客戶銷量分級表7第三步代表經理代表、經理對代表提出問題的解決以及各項指標分解預估下月績效分數(shù)以及銷售額本月工作總結以及下月績效分解8舉例個人情況：代表賓江偉預估本月績效C級，銷售額計劃6.5w，實際完成7w，個人狀態(tài)較好代表總結：銷售額完成這塊中醫(yī)院、婦幼總體達到預期銷量，私立醫(yī)院比預期高50瓶。新品新客戶29285突破20,新品處方客戶完成率2/3,01這塊69733突破20,01處方客戶完成率80%，老客戶都沒有掉量代表分析：超額完成，但是部分計劃突破的客戶未突破 32525客戶一直再用衛(wèi)喜康，產品不認可，04未突破20，失分。29

3、914客戶啟動03用藥，談量后沒有持續(xù)跟進，未突破20，失分。29285客戶03未達到計劃失分，醫(yī)院系統(tǒng)以及商業(yè)公司客觀情況50833客戶01未突破20失分，客戶對產品不認可。65622客戶01未突破20失分，前期沒有堅持短頻快，后期客戶出差9舉例績效計劃：新品新客戶，32525,29914.新品客戶完成率至少80%，01新客戶突破50833,60622，01處方客戶完成率80%，老客戶不掉量。討論確定：新品新客戶32525客戶很頑固，未必能保證突破，新增住院部29457客戶，01新客戶這塊增加68728，客戶開始出門診。44590和66169突破200，所有客戶確定客戶方案。銷售額及績效預估：銷售額=上月銷售額+本期突破客戶的銷售額=8w 績效分數(shù)按照KPI指標核算8.4分。收入預估：績效C級以上，季度增額8w，季度獎4500 提成3000 工資10面談中可能存在問題的應對代表上月績效分數(shù)低，情緒低落部分客戶每次都會面談突破代表不認同經理規(guī)劃的績效11PART2. 績效輔導面談客戶方案的跟進數(shù)據(jù)管理（日銷量、月中統(tǒng)方、分析數(shù)據(jù)背后）及時發(fā)現(xiàn)存在的問題績效輔導面談也是一個重要的部分，卻往往容易被忽略！12PART3. 績效反饋面談績效分數(shù)比較AB分析績效對收入的影響，進行規(guī)劃DC確定改進措施分析員工績效得分差距13心得體會