論壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式變革

1、-. z論壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式的變革.mans. 我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷了從無(wú)到有并正經(jīng)歷從單一到多元化的變革，本文將對(duì)我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其存在的問(wèn)題、面臨的挑戰(zhàn)及改革的趨勢(shì)和政策建議作一探討。 一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的概念與西方保險(xiǎn)營(yíng)銷的開展歷程(一)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的概念從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人承受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后效勞等一系列活動(dòng)。(二)西方保險(xiǎn)營(yíng)銷的開展歷程保

2、險(xiǎn)營(yíng)銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的開展過(guò)程。縱觀西方保險(xiǎn)營(yíng)銷開展的歷史進(jìn)程，大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段：第一階段為保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的萌芽階段。20世紀(jì)初期保險(xiǎn)市場(chǎng)日臻成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步形成，各國(guó)公布了相比照擬完備的保險(xiǎn)法規(guī)以規(guī)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作。在英國(guó)勞合社組織有些保險(xiǎn)公司開場(chǎng)借鑒工商企業(yè)的做法，在個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也被迫采用同樣的措施，這個(gè)階段可以看作是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的初步萌芽階段。第二階段是20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)效勞階段。保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)很快為競(jìng)爭(zhēng)者的仿效所抵消，他們還感到吸引一

3、批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠(chéng)度，使之成為終生保戶。因此，保險(xiǎn)公司開場(chǎng)注重效勞，但僅把效勞片面地理解為對(duì)客戶的關(guān)心體貼和友好的圍。許多保險(xiǎn)公司開場(chǎng)對(duì)員工和代理人進(jìn)展培訓(xùn)，努力提高保險(xiǎn)工作人員的素質(zhì)和推銷技巧，推行“微笑效勞。在此期間，國(guó)外保險(xiǎn)公司大力推廣中介代理制度，并對(duì)代理人、經(jīng)紀(jì)人和公估人的行為進(jìn)展法律的規(guī)和約束，為西方保險(xiǎn)業(yè)后期的開展奠定了根底。這個(gè)時(shí)期為保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的形成期。第三階段為保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段。自20世紀(jì)70年代中期，整個(gè)西方的金融業(yè)爆發(fā)了一場(chǎng)稱之為金融革命的大變革，這場(chǎng)大變革推動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷的迅速開展。許多保險(xiǎn)公司開場(chǎng)意識(shí)到它們所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷開

4、展變化的保險(xiǎn)方面的需要，于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價(jià)值的保險(xiǎn)效勞。眾多西方保險(xiǎn)公司開場(chǎng)在金融工具、保險(xiǎn)市場(chǎng)以及保險(xiǎn)效勞工程等方面進(jìn)展創(chuàng)新。在此期間各家保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險(xiǎn)、“投資型保險(xiǎn)、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險(xiǎn)、汽車與第三者責(zé)任險(xiǎn)相結(jié)合保險(xiǎn)等新的功能的險(xiǎn)種，并與銀行，投資公司、醫(yī)院、修理場(chǎng)等各種相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)展聯(lián)合經(jīng)營(yíng)效勞，這些創(chuàng)新的實(shí)施為西方保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了新的繁榮，也為保險(xiǎn)營(yíng)銷的進(jìn)一步開展奠定了根底。第四階段為保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段，即企業(yè)形象識(shí)別CI戰(zhàn)略價(jià)段。20世紀(jì)80年代，各家保險(xiǎn)企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)效勞和險(xiǎn)種創(chuàng)新，則他們就逐步成為同一層次水平上的競(jìng)爭(zhēng)者。于是各家保險(xiǎn)公

5、司通過(guò)建立理念識(shí)別MI、行為識(shí)別BI、視覺識(shí)別VI等子系統(tǒng)來(lái)構(gòu)成企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，探索如何開展自己的特殊優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為保險(xiǎn)公司所提供的效勞具有同質(zhì)性，然而又沒有一家保險(xiǎn)公司能成為所有顧客心目中的最正確保險(xiǎn)公司。因此，各保險(xiǎn)公司開場(chǎng)進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各自經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)有所側(cè)重，找到合理的市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，以便將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)。在這期間各保險(xiǎn)公司大力宣傳自己的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨、制定各部門的行為規(guī)、準(zhǔn)則及衡量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)符合企業(yè)理念的標(biāo)識(shí)及有關(guān)圖案、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，并通過(guò)群眾媒體或非群眾媒體向外界進(jìn)展傳播。這個(gè)階段是西方保險(xiǎn)營(yíng)銷的開展階段。第五階段為現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷階段

6、。20世紀(jì)90年代，西方興旺國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷開展，已進(jìn)入了一個(gè)“營(yíng)銷分析、方案、控制的時(shí)期，保險(xiǎn)公司在注重傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)后，認(rèn)識(shí)到要使自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢(shì)地位，獲得持久的良好業(yè)績(jī)，就必領(lǐng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定長(zhǎng)期和短期的營(yíng)銷方案，也就是通過(guò)分析、方案、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險(xiǎn)公司與目標(biāo)客戶之間的雙贏交換，到達(dá)本企業(yè)的目標(biāo)。同時(shí)將戰(zhàn)略營(yíng)銷即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位要素和戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷4P一一產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、分銷(place)、促銷(promotion)有機(jī)結(jié)合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營(yíng)銷變量，用以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。這個(gè)階段是保險(xiǎn)營(yíng)銷的成熟階段。

7、二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)(一)營(yíng)銷模式的概念與我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式所謂“模式按字面理解是指“*種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售動(dòng)作方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素。并主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。在1992年美國(guó)友邦進(jìn)入之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于方案經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量

8、的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入，將個(gè)人代理人這一行銷方式引入國(guó)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人代理人制度，這一銷售方式開展迅猛，并成為國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人代理人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)代理為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的形成有其客觀根底，對(duì)推動(dòng)我國(guó)尚處于初級(jí)階段的壽險(xiǎn)業(yè)的開展、普及保險(xiǎn)意識(shí)等都起了不可估量的作用，而且在相當(dāng)時(shí)期現(xiàn)有營(yíng)銷模式還將繼續(xù)占居主導(dǎo)。但也應(yīng)該看到現(xiàn)有營(yíng)銷模式也存在一定的問(wèn)題，并面臨許多新

9、的挑戰(zhàn)。(二)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題1渠道單一。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占居絕對(duì)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微缺乏道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的開展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2以產(chǎn)品而不是客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多保單，同一公司多頭效勞的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)本錢，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，表達(dá)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3中介嚴(yán)重不興旺、不規(guī)。由于體制及

10、觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)直處于空白，近年雖然開場(chǎng)開展，但舉步維艱。截止到2001年底，我國(guó)共有專業(yè)公司保險(xiǎn)中介公司170家，其中代理公司127家，經(jīng)紀(jì)人公司17家，與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少(僅瑞士就有1000家)，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)歷少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大局部處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因。中介的開展出現(xiàn)不規(guī)的現(xiàn)象，如兼業(yè)代理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和開展。4個(gè)人代理人定位不明確：從法律定位講，個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司屬委托代理關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人代理人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)

11、人代理人的管理方面采取了一些類似員工的形式，如職場(chǎng)支持、培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人代理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人代理人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人代理人的管理難度。5人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放：由于個(gè)人代理人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)企業(yè)都采取了跑馬占地的策略，因此快速增員成為各公司主要手段，由于沒有經(jīng)過(guò)認(rèn)真的篩選，且后期的培訓(xùn)支持都難以跟上，業(yè)務(wù)員的技能與素質(zhì)下降。大量的個(gè)人代理人只能過(guò)陌生拜訪來(lái)開拓市場(chǎng)，形成眾多個(gè)人代理人涌向機(jī)關(guān)、企業(yè)和家庭，使相當(dāng)一局部人“談保險(xiǎn)變色，有些公司還貼上了“保險(xiǎn)推銷勿入的告示，造成了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)

12、的誤會(huì)與反感。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開場(chǎng)涉及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的開展管理，長(zhǎng)此以往，對(duì)塑造保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象將產(chǎn)生極為不利的影響。盲目增員導(dǎo)致的個(gè)人代理人素質(zhì)偏低還直接影響了保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)質(zhì)量，突出的表現(xiàn)是業(yè)務(wù)員銷售時(shí)的誤導(dǎo)和隱瞞導(dǎo)致的客戶投訴，退保的上升和續(xù)保的下降等。6機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多，費(fèi)用本錢上升：在搶占市場(chǎng)、全力增員思想的指導(dǎo)下，人員與機(jī)構(gòu)也迅速膨脹，各企業(yè)的職場(chǎng)建立、培訓(xùn)及鼓勵(lì)等方面的投入不斷增加，經(jīng)營(yíng)本錢不斷上升。但機(jī)構(gòu)與人力的本錢一收益卻較少受到關(guān)注。(三)現(xiàn)有營(yíng)銷模式面臨的挑戰(zhàn)1新技術(shù)的挑戰(zhàn)。電子信息及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用極提高了信息的及時(shí)性與透明性，同時(shí)縮小

13、了時(shí)空距離，而且客戶擁有較大的自主性，因而直郵、和網(wǎng)絡(luò)等直銷方式近年得到了迅速開展，國(guó)三星生命2001年的新契約保費(fèi)中有47%來(lái)自和網(wǎng)絡(luò)銷售。據(jù)美國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)今后10年個(gè)人險(xiǎn)種的37和企業(yè)險(xiǎn)種的31將通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成。由于直銷模式的低本錢優(yōu)勢(shì)，許多采用個(gè)人代理制的公司都轉(zhuǎn)而采用直銷模式，如英國(guó)保誠(chéng)公司就解散了營(yíng)銷隊(duì)伍。2個(gè)性化需求的挑戰(zhàn)：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的開展，人民生活水平也有了較大的提高，收入差異擴(kuò)大，中、高收入階層崛起，需求層次產(chǎn)生差異；同時(shí)，同一家庭在不同階段的需求也不同，客戶以對(duì)效勞的要求也不斷提高，希望個(gè)性化、人性化的銷售與效勞，這都對(duì)現(xiàn)有銷售模式下的簡(jiǎn)單銷售方式提出了挑戰(zhàn)，

14、綜合性的理財(cái)銷售效勞將成為開展趨勢(shì)。3金融一體化的挑戰(zhàn)：金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)、銀行、證券業(yè)的穿插成為國(guó)際潮流，金融產(chǎn)品呈現(xiàn)復(fù)合化趨勢(shì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品也從儲(chǔ)蓄和保障型向投資型轉(zhuǎn)變，在2001年全國(guó)的壽險(xiǎn)保費(fèi)中，分紅與非傳統(tǒng)等投資型產(chǎn)品已占323，而占新單保費(fèi)的比重已超過(guò)50。產(chǎn)品復(fù)合化對(duì)銷售人員的知識(shí)水平與技能提出了更高要求，也使現(xiàn)有的普遍存在的低學(xué)歷、單一技能的銷售隊(duì)伍面臨挑戰(zhàn)。三、壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式的改革(一)多元化的改革探索進(jìn)入新世紀(jì)，各保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要紛紛拓展新的銷售渠道，進(jìn)展?fàn)I銷模式改革探索。一是開辟銀行代理保險(xiǎn)銷售渠道。銀行代理保險(xiǎn)具有網(wǎng)絡(luò)全、效勞佳、本錢低等優(yōu)點(diǎn)，深受各家保險(xiǎn)公司的歡

15、送。資料顯示，在西方成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)呈迅速開展之勢(shì)。西歐國(guó)家的保險(xiǎn)公司大多通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，意大利、德國(guó)、英國(guó)等歐洲國(guó)家通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占到保費(fèi)總額的1520；在世界第三大保險(xiǎn)國(guó)家一一法國(guó)，大約60的保費(fèi)收入是通過(guò)銀行分銷來(lái)實(shí)現(xiàn)的。目前，由平安率先啟動(dòng)并領(lǐng)軍的國(guó)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域已取得了突破性的開展。其他壽險(xiǎn)公司也紛紛與銀行聯(lián)手，爭(zhēng)相推出各自品牌的“銀行保險(xiǎn)，“銀行保險(xiǎn)已成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新“王牌。二是電子商務(wù)等直銷模式的開展。電子商務(wù)即利用互聯(lián)網(wǎng)交易辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這種交易方式具有快捷性和便利性，不直接面對(duì)客戶，可節(jié)省大量本錢，是未來(lái)壽險(xiǎn)銷售的開展方向。目前各大保險(xiǎn)企業(yè)均

16、設(shè)有自己的，主要進(jìn)展宣傳和咨詢，也有局部進(jìn)展簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)的銷售。參加WTO后，外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)往往會(huì)避重就輕，不拼設(shè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，而是選擇創(chuàng)新的效勞手段來(lái)占領(lǐng)空白或薄弱領(lǐng)域，因此，我們要注意開發(fā)和開展。但是，中國(guó)電子商務(wù)的開展處在初級(jí)階段，網(wǎng)上欺詐、非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管、平安等技術(shù)問(wèn)題現(xiàn)在需要解決，因此，我們要積極而穩(wěn)妥地推進(jìn)。另外，銷售、門店銷售和直郵等高效率、低本錢的營(yíng)銷方式也在研究探討中。三是專業(yè)代理人公司和經(jīng)紀(jì)人公司的建立。多層次、多類別的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人為壽險(xiǎn)公司特別是新公司業(yè)務(wù)的開展提供了多層次的選擇方式。各保險(xiǎn)公司根據(jù)其營(yíng)銷方案、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品特性，采用不同的營(yíng)銷方式，擴(kuò)大銷售，降低本錢

17、，保證競(jìng)爭(zhēng)力相比之下，我國(guó)的保險(xiǎn)中介雖然有一定的開展，但是很不完善，尤其是經(jīng)紀(jì)公司在我國(guó)還只是新興事物，這與壽險(xiǎn)業(yè)興旺的國(guó)家形成鮮明比照，這使得我國(guó)壽險(xiǎn)公司的銷售渠道受到一定的限制。近年來(lái)，特別是相關(guān)的保險(xiǎn)中介管理?xiàng)l例出臺(tái)以后，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)有了長(zhǎng)足的開展。四是營(yíng)銷收展制的試行。收展制源之於19世紀(jì)美國(guó)的工業(yè)保險(xiǎn)(IndustrialLife)，是美國(guó)早期職域開拓的業(yè)務(wù)員制度，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員派駐工廠，專職銷售、收費(fèi)及效勞、介金及管理費(fèi)由保費(fèi)中直接扣除。二次戰(zhàn)后引進(jìn)日本正式更名為收展制，在日本大形其道，是當(dāng)今日本區(qū)域制及職團(tuán)制的前身，也是日本壽險(xiǎn)為何普及率最高的原因，最終在國(guó)泰、生根，目前是這兩個(gè)公司

18、的營(yíng)銷主渠道。由於雙軌制的因素，代理制的業(yè)務(wù)員與收展員長(zhǎng)期向同一客戶提供效勞，所以永無(wú)止息的紛爭(zhēng)是不可防止的，國(guó)泰、長(zhǎng)達(dá)20年收展制的開展就是一直無(wú)法理順客戶效勞、搶單的關(guān)系。安泰人壽有鑒於此在90年初組建收展隊(duì)伍終于解決了長(zhǎng)期困擾的問(wèn)題，就是收展制的員工，僅效勞孤兒保單客戶，其他客戶由原經(jīng)手人效勞，經(jīng)多年的開展，業(yè)績(jī)平穩(wěn)開展，已是安泰的重要業(yè)績(jī)來(lái)源。平安在國(guó)率先進(jìn)展收展制的嘗試，除了期望使公司的效勞更貼近客戶，使平安的客服更個(gè)性化外，也期望借此開展高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。五是綜合開拓的創(chuàng)新開展。綜合開拓業(yè)務(wù)指的是通過(guò)其他專業(yè)公司(事業(yè)部)所屬單位或人員提供客戶信息、進(jìn)而銷售本系列產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。為客戶

19、提供全面的、綜合性的理財(cái)效勞是壽險(xiǎn)業(yè)未來(lái)開展的方向之一。平安由于有集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì)，因而進(jìn)展綜合開拓的嘗試，以到達(dá)平安價(jià)值最大化的最高經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，全面提升多角化保險(xiǎn)理財(cái)效勞、開展綜合金融效勞，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員綜合銷售技能的目標(biāo)。平安在綜合開拓方面已經(jīng)明確了各項(xiàng)組織架構(gòu)，同時(shí)也在產(chǎn)品、培訓(xùn)和后援等方面制定了專項(xiàng)推廣措施。(二)面臨的問(wèn)題在拓展多種渠道的同時(shí)，也出現(xiàn)了許多的問(wèn)題，主要有以下方面：1渠道業(yè)務(wù)沖突在不同的銷售渠道間，如銀行代理與個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷、收展與個(gè)險(xiǎn)代理人、綜合開拓等因?yàn)楫a(chǎn)品與業(yè)務(wù)之間的界定模糊等因素，都普遍存在業(yè)務(wù)間的沖突。需要進(jìn)一步各方面的規(guī)則以協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)開展。2對(duì)市場(chǎng)秩序的干擾另外，也有個(gè)別的保

20、險(xiǎn)公司混淆渠道和產(chǎn)品之間的差異，一味追求保費(fèi)規(guī)模，結(jié)果卻是擾亂了市場(chǎng)秩序，破壞了客戶資源。這樣的問(wèn)題需要及時(shí)予以解決。3人才和績(jī)效的缺乏，本錢的增如也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制創(chuàng)新中所面臨的問(wèn)題。4現(xiàn)有法規(guī)的滯后：現(xiàn)有法規(guī)已有很多地方不適應(yīng)形勢(shì)開展的需要，需要進(jìn)展完善。四、政策建議(一)個(gè)人代理人的明確定位如前所述，個(gè)人代理人已成為我國(guó)目前個(gè)人壽險(xiǎn)主導(dǎo)型的銷售模式，但個(gè)人代理人的定位社會(huì)上還存在許多模糊認(rèn)識(shí)?？紤]到個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的重要作用，個(gè)人代理人的定位對(duì)國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)、*開展有著舉足輕重的作用，因而各級(jí)監(jiān)管部門應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)有法律明確個(gè)人代理人與保險(xiǎn)企業(yè)屬于委托代理人關(guān)系，而不是勞動(dòng)合同關(guān)系。另一方面?zhèn)€人代理人的經(jīng)營(yíng)管理有別于其它的中介，其經(jīng)營(yíng)組織應(yīng)視為保險(xiǎn)企業(yè)的設(shè)機(jī)構(gòu)，而不是單獨(dú)的法人，因此對(duì)于個(gè)人代理人的一些政策規(guī)定需要從實(shí)際出發(fā)考慮，如要求每個(gè)代理人都辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、營(yíng)銷職場(chǎng)的定位以及個(gè)