SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步如何評(píng)估你的市場(chǎng)

1、如何評(píng)估你的市場(chǎng)1評(píng)估你的市場(chǎng)學(xué)習(xí)目的掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)；市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測(cè)； 課題一、了解你的顧客了解顧客的意義 解決顧客的問(wèn)題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。 經(jīng)營(yíng)思路改變： 怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問(wèn)題？ 沒(méi)有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉! 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問(wèn)題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、自行車 主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！ 獨(dú)具匠心搶市場(chǎng) 北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向，

2、變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開(kāi)辟了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 需要收集顧客的哪些信息？ 詳細(xì)了解顧客的信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行了解顧客信息的5“W”1“

3、H”原則5W1HWhat購(gòu)買什么Why為何購(gòu)買Who誰(shuí)參與購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where何地購(gòu)買How如何購(gòu)買閱讀教材P45：創(chuàng)業(yè)故事（九）找到自己的市場(chǎng)確定5W1H9每個(gè)小組成員采用“5W1H”法進(jìn)行顧客信息收集完成P145 練習(xí)17 確定你的顧客顧客信息收集方法？情況推測(cè)法：（對(duì)本行業(yè)很了解，憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測(cè)） 行業(yè)信息法：（專家、書(shū)報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)查詢） 抽樣調(diào)查法：（詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法： (對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄) 實(shí)地考察： （到行業(yè)第一線實(shí)地收集第一手資料） 實(shí)驗(yàn)法： （將自己或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品給顧客試用， 獲得顧客對(duì)產(chǎn)品觀點(diǎn)的反饋。）收集顧客信息的方法：閱讀教材P47

4、創(chuàng)業(yè)故事（十） 調(diào)查顧客需求11顧客特征情 況性別、年齡段、職業(yè)收入狀況、住址顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？ 顧客最看重產(chǎn)品或服務(wù)的哪些特點(diǎn)？喜歡在何地點(diǎn)、何時(shí)、何種情況下購(gòu)買多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)一次物？購(gòu)買數(shù)量？每月花費(fèi)？他們?cè)敢獬龆嗌馘X買你的產(chǎn)品、服務(wù)或購(gòu)買何種價(jià)位的產(chǎn)品顧客通過(guò)什么渠道了解此產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)（顧客數(shù)量會(huì)增加、減少或不變）課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手13課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念與類型 凡是可以與自己爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)資源的企業(yè)和實(shí)體都成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)提供幾乎相同的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，“中國(guó)移動(dòng)”與“中國(guó)聯(lián)通”；“肯德基”與“麥當(dāng)勞”。平行競(jìng)爭(zhēng)

5、對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)提供可以滿足同一需要的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，摩托車與電動(dòng)車；潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在廣泛的意義上，企業(yè)還可以把與自己爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)購(gòu)買力的企業(yè)都看作競(jìng)爭(zhēng)者。例如，汽車銷售公司與房地產(chǎn)公司，兒童玩具商與兒童食品供應(yīng)商 不要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作是能教會(huì)你如何競(jìng)爭(zhēng)的老師。同行是老師，有時(shí)還要合作。沒(méi)有單獨(dú)的贏家 鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開(kāi)的羊湯館，對(duì)面是李四開(kāi)的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂(lè)乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊?wèn)其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”

6、。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來(lái)個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠(chéng)合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。 俗話說(shuō)，同行是冤家。在這里我們要換一個(gè)思考方式，換一個(gè)觀念。 不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7、視為敵人，他們還是: 共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有精英 請(qǐng)看教材P49 閱讀故事（十一） 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？完成P146 練習(xí)18 確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并作出優(yōu)勢(shì)分析并找出自己創(chuàng)業(yè)構(gòu)思相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特別之處了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解對(duì)手信息的主要方法訪問(wèn)法：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客、供應(yīng)商、員工、 親朋。觀察法：到第一線實(shí)地觀察，以得到第一手資料。刺探法：扮成顧客上門。臥底法：應(yīng)聘到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)工作。3、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要了解的內(nèi)容 對(duì) 象 內(nèi) 容項(xiàng)目我的產(chǎn)品或服務(wù)

8、競(jìng)爭(zhēng)者甲姓名：地址：電話：競(jìng)爭(zhēng)者乙姓名：地址：電話：競(jìng)爭(zhēng)者丙姓名：地址：電話：價(jià)格、質(zhì)量裝修、設(shè)備先進(jìn)性貨品擺放、銷售額地理位置與租金員工技術(shù)水平與待遇企業(yè)、品牌知名度廣告有效性特別銷售策略有效性（如：賒銷、折扣）交貨及時(shí)購(gòu)買方便性顧客滿意度售后服務(wù)、額外服務(wù)業(yè)主社會(huì)背景、人品業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況、管理能力、生活方式注意：再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)，重新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。 課題三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃23課題三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 4P理論營(yíng)銷與銷售的區(qū)別 營(yíng) 銷依賴于市場(chǎng)調(diào)研從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)間用于計(jì)劃工作上從長(zhǎng)期考慮目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤(rùn)

9、銷 售依賴經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買主時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上從短期考慮目的在于促進(jìn)銷售 營(yíng)銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開(kāi)展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 銷售只是營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作。每項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃都包括4個(gè)P 產(chǎn)品 價(jià)格 product price 地點(diǎn) 促銷 place promotion 產(chǎn)品概念的層次包括？有用性品牌包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費(fèi)送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加使用指導(dǎo) 好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？ 閱讀理解P52創(chuàng)業(yè)故事（十二）產(chǎn)品決策思考：他們的核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品各是什么？做出你的產(chǎn)品決策，完成練習(xí)19價(jià) 格 決 策 定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高

10、了顧客不買；定低了賺不到錢！ 影響定價(jià)的因素有哪些？頭腦風(fēng)暴決定價(jià)格的影響因素產(chǎn)品價(jià)格顧客愿出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格經(jīng)營(yíng)理念折扣賒銷產(chǎn)品成本產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約“螞蟻商人”的一分錢利潤(rùn) 在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂(lè)福大賣場(chǎng)賣1.2元，那里賣0.19元義烏的市場(chǎng)很大，任你開(kāi)著汽車14樓一圈一圈地兜，常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。賣根牙簽只賺分錢，一個(gè)姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計(jì)算，他每天銷售約億根牙

11、簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬(wàn)元。有個(gè)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)俱全，平均分錢兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到80萬(wàn)元。 在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù),人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開(kāi)工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤(rùn),培育出了數(shù)不清的義烏的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬(wàn)到80萬(wàn)雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤(rùn),一年下來(lái)就有將近10萬(wàn)元,租10個(gè)攤位，就是近100萬(wàn)！義烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來(lái)在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,

12、一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣22元時(shí),她只賣14.1元,不想,后來(lái)批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大。現(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說(shuō)搞攝影的無(wú)人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的“只賺一毛錢”的真誠(chéng)打敗了復(fù)雜的東西。 按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說(shuō)明薄利是沒(méi)有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做不得。 一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬(wàn)個(gè)，利潤(rùn)為90萬(wàn)元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身

13、的實(shí)際運(yùn)作成本來(lái)?yè)?，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無(wú)疑制造了“一分錢優(yōu)勢(shì)”，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)。 現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無(wú)成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無(wú)法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見(jiàn)效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。啟 示課堂思考“薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說(shuō)法。閱讀P53 創(chuàng)業(yè)故事（十三）價(jià)格決策做出你的價(jià)格決策，完成練習(xí)20 地 點(diǎn) 決 策地點(diǎn)計(jì)劃考慮 首先考慮

14、企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、最活的地方。顧客密度最高50%-70% 次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場(chǎng)占有率減少 顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景；同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；交通是否方便；怎樣確定自己開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的位置或黃金口岸呢？ 第一、交通便利的地點(diǎn)。 第二、人口流量大，行人多的一側(cè)。 第三、市政建設(shè)發(fā)展，潛在的人口情況、將來(lái)會(huì)

15、增加 的 一邊； 第四、 接近人們聚集的場(chǎng)所。 第五、 同類店鋪聚集的一邊。 第六、選擇較少橫街或障礙物的一邊。 第七、 店鋪門前是否有一定空間。 第八、是否與臨近商店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 第九、 該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點(diǎn)、 公園、幼兒園等）。 第十、高等院校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡店、快餐店、食品店等可考慮該區(qū)域）。店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈 1）離公交站點(diǎn)越近越好； 2 ）要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。服裝店、小超市要求開(kāi)在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開(kāi)在偏僻、安靜一些的地方。 3）要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷售某類

16、商品的“集中市場(chǎng)”。 4）要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒(méi)有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營(yíng)銷智慧的空間。 5）要有“傍大款”意識(shí)。把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至開(kāi)在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。 6）不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意頭腦風(fēng)暴：哪個(gè)位置更好些？ 店門往哪個(gè)方向開(kāi)好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？ 面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情況。方位是指商場(chǎng)正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來(lái)時(shí)，以東北路口為

17、最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場(chǎng)設(shè)在路口的轉(zhuǎn)角處。 閱讀P55 創(chuàng)業(yè)故事（十四）地點(diǎn)與分銷做出你創(chuàng)辦企業(yè)的地點(diǎn)和采取的分銷渠道，完成練習(xí)21促 銷 決 策 傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說(shuō)“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無(wú)價(jià)值的”。 世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來(lái)。 世界上百分之九十以上的富人都是做過(guò)銷售工作的。 頭腦風(fēng)暴您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷手段？常見(jiàn)的

18、企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購(gòu)買一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。贈(zèng)送商品。賣一送一。有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂(lè)部。明折優(yōu)惠。現(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。廣 告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開(kāi)通熱線電話。促銷方式的分類 促銷可以分別對(duì)消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。廣告:通過(guò)媒體或招貼小

19、冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。營(yíng)業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客。公共關(guān)系:樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客。 廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整促進(jìn)購(gòu)買建立友誼及時(shí)得到顧客反饋但最昂貴短時(shí)期的特別促銷用贈(zèng)品優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激但顯示急售意圖頻繁會(huì)降低身價(jià)是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報(bào)道可信傳遞給避

20、開(kāi)推銷和廣告的顧客促銷方式的特點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng) 征服顧客 李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的喜愛(ài)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。 由于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開(kāi)張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒(méi)有他想象的那么好。通過(guò)分析他覺(jué)得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽(tīng)滑板、溜冰愛(ài)好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗(yàn)，并和他們交朋友，周圍許多對(duì)這些運(yùn)動(dòng)感興趣的人便上前詢問(wèn)，這樣他的生意便做成了。 漸漸大家接受了他的產(chǎn)

21、品。通過(guò)口口相傳，溜冰圈里知道這個(gè)店的人越來(lái)越多，經(jīng)常有人慕名而來(lái)。對(duì)于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。 小老板的實(shí)用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時(shí)隨地的銷售6、善用資源，無(wú)中生有沒(méi)事找事的“事件營(yíng)銷”1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。最賺錢的性格 美國(guó)一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思： 每一項(xiàng)新的交易，其中的80%都要在同一個(gè)對(duì)象打了第五次電話后才能談成。 有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。 有25%的人在打第二次電話后就放棄了。 有12%

22、的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。 有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。 而這些10%的人正是美國(guó)收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。 看來(lái)，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來(lái)樂(lè)觀的自信，每天的努力和不懈的堅(jiān)持，雖然不能讓人第一個(gè)抽到幸運(yùn)簽，卻可以讓人最后一個(gè)拿到財(cái)富的金鑰匙。閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十五）促銷方法 營(yíng)銷大師談4：3：2：1營(yíng)銷法則服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來(lái)十二個(gè)顧客的效應(yīng)。 40%的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的； 30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來(lái)的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的； 10%的顧客是靠其它方式而來(lái)的。 服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。做出你創(chuàng)辦企

23、業(yè)采用的促銷方式，完成練習(xí)22 營(yíng)銷計(jì)劃的核心是營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合就是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具。 你的市場(chǎng)目標(biāo)是用正確的推廣方法、在適合的地點(diǎn)、以合適的價(jià)格，將適銷對(duì)路的產(chǎn)品帶給客戶。 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌名稱包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨目標(biāo)市場(chǎng) 目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信貸條件促銷廣告人員推銷公共關(guān)系直接營(yíng)銷渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)格推廣地點(diǎn)賣報(bào)老人的營(yíng)銷策略 兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開(kāi)始打算賣報(bào)掙錢（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報(bào) （初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。 經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)

24、人已有兩個(gè)（營(yíng)銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)人賣很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)一定會(huì)被人家趕出來(lái)。于是老漢打算從車站管理人員下手 （制定公關(guān)策略）。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了 （與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來(lái)我

25、們車站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)）。 可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分析）。 于是，老

26、漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫“快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)）。這一招果然十分見(jiàn)效！許多原先沒(méi)打算買報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！ 之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來(lái)個(gè)，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲

27、料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){問(wèn)題就解決了（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀 （有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本讀者送一份快報(bào)什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末

28、在肯德基打工，常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份 （整合資源，創(chuàng)造差異化）. 由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入 （開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來(lái)讀研的錢也掙到手！

29、賣報(bào)似乎很簡(jiǎn)單，但做好同樣需要完整的營(yíng)銷策略。銷售預(yù)測(cè)的含義 預(yù)計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。銷售預(yù)測(cè)的重要性：1、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來(lái)的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。2、銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。3、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)4 、指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)銷活動(dòng)，以加強(qiáng)計(jì)劃性，減少盲目性。 是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）5、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)。預(yù)測(cè)銷售的意義 預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查與歷史數(shù)據(jù)，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。

30、 賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄， 少到一定程度就虧了。 切記：整個(gè)企業(yè)都要依靠從銷售中獲得的 資金維持運(yùn)轉(zhuǎn) 什么是讓人羨慕的職業(yè)？向全國(guó)人民收費(fèi)！ 無(wú)論你跑到天涯還是海角！張瑞敏：非常羨慕中國(guó)移動(dòng)的老板銷售預(yù)測(cè)的影響因素 盡管銷售預(yù)測(cè)十分重要，但進(jìn)行高質(zhì)量的銷售預(yù)測(cè)卻并非易事。在進(jìn)行預(yù)測(cè)和選擇最合適的預(yù)測(cè)方法之前，了解對(duì)銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要的。 1、外界因素 1）需求動(dòng)向 需求是外界因素之中最重要的一項(xiàng)如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測(cè)。 2）經(jīng)濟(jì)變動(dòng) 注意資源問(wèn)題的未來(lái)發(fā)展、政府及財(cái)

31、經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變動(dòng)情況。要考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施，要關(guān)注突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。 3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向銷售額的高低深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格高低，促銷與服務(wù)措施等等。2、內(nèi)部因素 1）營(yíng)銷策略 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對(duì)銷售量所產(chǎn)生的影響。 2）銷售政策 考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對(duì)銷售量所產(chǎn)生的影響。 3）銷售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷售量的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。 4）生產(chǎn)狀況預(yù)測(cè)銷售的方法銷售預(yù)測(cè)的基本方法

32、有以下五種：（1）、你的經(jīng)驗(yàn)：你在同類企業(yè)工作過(guò)；你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過(guò)；你親朋好友在同類企業(yè)工作過(guò)； 在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤(rùn)水平，需要一段時(shí)間。（2）、與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比： 將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹?lái)預(yù)測(cè)你的企業(yè)銷售。 你必須找一個(gè)本地的同類競(jìng)爭(zhēng)者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運(yùn)作的。（3）實(shí)地測(cè)試： 試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。 這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。 使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開(kāi)工狀態(tài)，慢慢做大做全。下崗開(kāi)辦鹵雞店 一年賺錢四五萬(wàn) 山西賴冬梅是一

33、位下崗女工。為了謀生先后開(kāi)過(guò)飯店、擺過(guò)布攤，受罪不少卻沒(méi)有掙下錢。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項(xiàng)目。她在臨汾市探親時(shí)，在街上看到一家店門前顧客排著長(zhǎng)隊(duì)，一打聽(tīng)原來(lái)是個(gè)鹵雞店?？吹缴馊绱撕茫嚩纺X中立即有了一個(gè)想法：能不能在本縣也開(kāi)一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見(jiàn)，賴冬梅花了多元錢，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點(diǎn)，拿到親戚家品嘗。嘗過(guò)之后，大家都認(rèn)為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風(fēng)味獨(dú)特。于是，賴冬梅來(lái)到這家鹵雞店，與老板作了深談，得知這種鹵雞配方獨(dú)特，他也有意在各地開(kāi)辦連鎖店，只是要交萬(wàn)元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，負(fù)責(zé)包會(huì)并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢，又向親

34、戚朋友借了一些，專程到臨汾和店主簽了合同并學(xué)習(xí)一周時(shí)間。學(xué)成回家后，賴冬梅選擇了臨街一間平方米的房間作為門店，按照制作方法作了第一鍋鹵雞。為了打開(kāi)市場(chǎng)，她打印了宣傳單，向街上散發(fā)傳單，又免費(fèi)讓上門觀察的顧客品嘗，還拿著做出的產(chǎn)品到本縣一些大飯店、熟食店讓廚師、老板品嘗。經(jīng)過(guò)努力，得到了消費(fèi)者認(rèn)可。一些大飯店為了吸引客人，也將鹵雞作為特色菜推出，使賴冬梅的鹵雞生意越來(lái)越火。為了迎合市場(chǎng)的需求，賴冬梅推出整雞、雞舌、雞腿、雞翅、雞蛋等八個(gè)品種供顧客選擇，幾乎每個(gè)顧客都能找到自己喜愛(ài)的品種。（4）、預(yù)訂單或購(gòu)買意向書(shū)： 向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購(gòu)買意向書(shū)，通過(guò)客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購(gòu)買意向

35、書(shū)，利用預(yù)定單來(lái)預(yù)測(cè)銷售。 適用于出口商、批發(fā)商或制造商 這些必須是書(shū)面購(gòu)買意向書(shū)，不能信賴口頭協(xié)議。（5）、進(jìn)行調(diào)查 調(diào)查方法為：以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。對(duì)確定訪問(wèn)的潛在顧客群抽樣調(diào)查。 抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。案例1：木梳賣給和尚 賣產(chǎn)品前我們都需要進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，而策劃第一步就是市場(chǎng)分析與需求預(yù)測(cè)。我們來(lái)看看L、Z、W三君是怎樣做的？L君不做寺廟分析，只要是寺廟就進(jìn)去銷售木梳，從這一點(diǎn)看，L君沒(méi)有市場(chǎng)分析的意識(shí)。 Z君去名山名寺，W君去頗具盛名，香火極旺的深山寶剎。這表明他倆有市場(chǎng)分析的意識(shí)，并做了需求預(yù)測(cè)與市場(chǎng)選擇。為什么Z君與W君的選擇會(huì)不一樣呢？這

36、是Z君與W君在做市場(chǎng)分析時(shí)，他們所選擇的市場(chǎng)關(guān)鍵因素不同所導(dǎo)致的。Z君所選擇的市場(chǎng)關(guān)鍵因素是寺廟的廟，而W君所選擇的市場(chǎng)關(guān)鍵因素是寺廟的香客，并對(duì)香客的需求進(jìn)行了分析與預(yù)測(cè)。其實(shí)Z君與W君都都看到了木梳的消費(fèi)者是香客而不是和尚。這表明他倆把握市場(chǎng)分析要回答的“誰(shuí)是木梳的最終使用者？”問(wèn)題上W君更勝一籌。由于Z君選擇了寺廟作為市場(chǎng)關(guān)鍵因素，做市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)時(shí)，就只能是寺廟的數(shù)量決定木梳的數(shù)量，盡管他看到了香客是木梳的最終使用者。而W君選擇了香客作為市場(chǎng)關(guān)鍵因素，他做市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)時(shí)，首選方法是市場(chǎng)關(guān)鍵因素派生-連比漏斗法。他的需求預(yù)測(cè)是這樣做的：一天香客有多少（可以從寺廟售票處獲得或其他渠道），比如

37、5000人，喜歡拿紀(jì)念品的香客比例約為10%，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)虔誠(chéng)的香客約為30%，這樣就可以計(jì)算出最基本的市場(chǎng)需求是150把每天，10天內(nèi)市場(chǎng)需求是1500把，故W君可以賣掉1000把。請(qǐng)注意，這里的10%與30%是可以從很簡(jiǎn)單的渠道得到，可以是一個(gè)大概的數(shù)據(jù)。另外，拿紀(jì)念品的香客不一定愿意拿木梳，拿紀(jì)念品的香客不一定虔誠(chéng)，虔誠(chéng)的香客不一定拿紀(jì)念品，但是不妨礙我們市場(chǎng)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)香客作為市場(chǎng)關(guān)鍵因素來(lái)做市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。另外市場(chǎng)需求會(huì)隨環(huán)境而變化的，比如拿到積善梳的香客，對(duì)其他香客會(huì)產(chǎn)生影響，導(dǎo)致那些不虔誠(chéng)的香客也來(lái)拿積善梳，導(dǎo)致那些不喜歡梳子的香客也來(lái)拿積善梳。所以市場(chǎng)需求的最大量就是漏斗頂

38、端的每天5000把（限定一人一把）。假如W君所到的寺廟每天香客為1000人次，那么按照市場(chǎng)關(guān)鍵因素派生-連比漏斗法，計(jì)算出來(lái)的最基本的市場(chǎng)需求為30把每天，這樣他就在10天之內(nèi)極有可能就賣不到1000把。作為理性的W君，在營(yíng)銷策劃前進(jìn)行了科學(xué)的市場(chǎng)分析與需求預(yù)測(cè)，這為他后面制定營(yíng)銷組合戰(zhàn)術(shù)奠定了成功的基礎(chǔ)。在市場(chǎng)分析與需求預(yù)測(cè)中，他的科學(xué)性就表現(xiàn)在兩個(gè)方面：1，市場(chǎng)關(guān)鍵因素找準(zhǔn)了，2，依據(jù)市場(chǎng)關(guān)鍵因素派生-連比漏斗法進(jìn)行了市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。案例2：職業(yè)乞丐 “我做過(guò)精確的計(jì)算。這里每天人流上萬(wàn)，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬(wàn)。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，

39、而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶?！彼麧?rùn)潤(rùn)嗓子繼續(xù)說(shuō)，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜](méi)有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。”“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問(wèn)?！笆紫龋繕?biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在2030歲。年齡太小，沒(méi)什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌

40、握在老婆手中。這類人，根本沒(méi)戲，恨不得反過(guò)來(lái)找我要錢?！薄澳悄忝刻炷苡懚嗌馘X。”我繼續(xù)問(wèn)?！爸芤坏街芪澹獠铧c(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百?！薄斑@么多？”見(jiàn)我有些懷疑，他給我算了一筆帳?！昂湍銈円粯樱乙彩敲刻旃ぷ?小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來(lái)回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%（70%+50%）2，得到將近300塊。”“千萬(wàn)不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)。”列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。剛開(kāi)辦的企業(yè)，要想超過(guò)對(duì)手的銷售額是不可能的。開(kāi)業(yè)36個(gè)月的銷售額一般不要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。預(yù)測(cè)銷售額要客觀實(shí)際，切記過(guò)高預(yù)測(cè)，要留有余地。預(yù)測(cè)銷售的技巧預(yù)測(cè)你的銷售閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事銷售預(yù)測(cè)完成練習(xí)題8、9、10。請(qǐng)注意：銷售預(yù)測(cè)有兩個(gè)陷阱，一是不認(rèn)真調(diào)查研究，二是過(guò)于樂(lè)觀。他們的銷售預(yù)測(cè)方法是一是認(rèn)真做好用