2012年3月-5月常熟市某項(xiàng)目小結(jié)

1、XXX國(guó)際花園2012年3月-5月小結(jié)一、項(xiàng)目1-5月份銷售數(shù)據(jù)分析來(lái)訪來(lái)電以及成交客戶分析 1-5月份本項(xiàng)目共來(lái)訪602組客戶， 來(lái)電355組客戶，成交套數(shù)為90套。1月份和2月份由于市場(chǎng)行情不好以及新的營(yíng)銷方案沒(méi)有出來(lái)，成交量為零，從3月份開(kāi)始本項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪和成交量大幅度的提高，每月的成交量都能排進(jìn)常熟成交前十名。隨著本項(xiàng)目3號(hào)樓的開(kāi)盤，成交量會(huì)持續(xù)提高。 1-5月份本項(xiàng)目共來(lái)訪602組客戶， 來(lái)電355組客戶，除去1、2月份的來(lái)訪來(lái)電客戶，平均每天來(lái)訪5-7組、來(lái)電4-5組客戶。來(lái)電來(lái)訪客戶主要是通過(guò)朋友介紹、項(xiàng)目圍墻、派單單頁(yè)和短信的途徑，其中朋友朋友介紹和短信是最有效的途徑，分別占到

2、了來(lái)訪來(lái)電總量的25.8%和32.7%，兩種渠道占到了總來(lái)電來(lái)訪的將近60%。客戶來(lái)電來(lái)訪渠道分析 1-5月份本項(xiàng)目共來(lái)訪客戶602組，主要來(lái)自于老城區(qū)、招商城、XX鎮(zhèn)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，四個(gè)區(qū)域來(lái)訪客戶占到了總來(lái)訪客戶的85.5%?？蛻魜?lái)訪區(qū)域分析 1-5月份本項(xiàng)目來(lái)訪602組客戶，客戶看房主要看中的是項(xiàng)目周邊的交通、配套和區(qū)域發(fā)展，占到了總來(lái)訪的58.6%?？蛻舨晒鈫?wèn)題也關(guān)注度較高?？蛻魜?lái)訪購(gòu)房關(guān)注度分析 1-5月份本項(xiàng)目共成交90套房源，成交客戶只要是通過(guò)朋友介紹、單頁(yè)和短信的途徑了解的本項(xiàng)目，占到了總成交量的67.8%。通過(guò)廣播、報(bào)紙和雜志廣告的途徑?jīng)]有成交量，效果不明顯。成交客戶來(lái)訪渠道分析

3、 1-5月份本項(xiàng)目共成交90套房源，成交客戶主要來(lái)自于老城區(qū)、招商城、XX鎮(zhèn)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中招商城成交客戶最多，成交客戶量占到了總數(shù)的26.7%。成交客戶區(qū)域分析 本項(xiàng)目成交的客戶在成交前來(lái)訪量主要集中在1-4次區(qū)間段，成交客戶量達(dá)到了74組客戶，占到了82.2%，可以看出客戶在看房1-4次以內(nèi)就會(huì)決定購(gòu)房。在成交的90組客戶中，新客戶有67組，老客戶有23組，新老客戶比為3:1.成交客戶成交前來(lái)訪次數(shù)和新老客戶分析 1-5月份本項(xiàng)目共成交90套房源，成交房源單價(jià)主要在70008000元/平米，共有60套，其中單價(jià)在70007500元/平米成交量最大有33套房源，占到了總成交量的36.7%，說(shuō)

4、明這個(gè)區(qū)間的房源單價(jià)最讓客戶接受。成交房源價(jià)格段分析 1-5月份本項(xiàng)目共成交90套房源，成交房源戶型主要是2室2廳1衛(wèi)、3室2廳2衛(wèi)，總共有80套房源。其中3室2廳2衛(wèi)戶型最受客戶認(rèn)可，成交了44套，占到了總成交的49%。成交房源戶型分析 1-5月份本項(xiàng)目成交房源90套，成交房源主要集中在310層和1125層，共有房源68套，占到了總成交的76%，說(shuō)明這兩個(gè)區(qū)間的樓層最受客戶喜愛(ài)，其中610層成交套數(shù)最多為20套，占到了總成交的22%。成交房源樓層分析剩余貨量分析1號(hào)樓剩余7套，主要分布在西邊套7層以下無(wú)湖景單位；以及熟市民認(rèn)為不好的14層常；以及東邊套和中間套133138平方米受高壓線視線影

5、響單位。剩余貨量分析剩余貨量分析剩余貨量分析2號(hào)樓剩余21套，主要分布在西邊套7層以下無(wú)湖景單位.123456XXX中央景觀XXX河高壓塔及電線剩余貨量分析剩余貨量分析剩余貨量分析3號(hào)樓剩余106套；已售11套主要是西邊套湖景最佳單位.剩余貨量分析123456XXX中央景觀XXX河高壓塔及電線剩余貨量分析剩余貨量分析剩余貨量分析4號(hào)樓剩余101套；已售116套主要是西邊套湖景最佳單位，98平方米可望湖單位和復(fù)式單位。東單元因單價(jià)較高、景觀資源稍遜，銷售完全受阻。剩余貨量分析123456XXX中央景觀XXX河高壓塔及電線5、6號(hào)樓單價(jià)較低，去化最快；6號(hào)樓盡管受高壓塔影響，但7500的單價(jià)，使之

6、最早清盤。5號(hào)樓剩余25套，主要是西邊套視線受3號(hào)樓阻擋之單位；高層單位因單價(jià)較高，無(wú)湖景資源，亦去化不佳。剩余貨量分析本項(xiàng)目剩余房源樓層分析 本項(xiàng)目目前在售房源剩余261套，剩余最多的房源主要集中在315層和2130層，分別占到了剩余套數(shù)的49%和31.4%，其中16-20層剩余套數(shù)很少，說(shuō)明16-20層是客戶最喜歡的樓層。 本項(xiàng)目目前在售房源剩余261套，剩余最多的房源戶型為3室2廳2衛(wèi)為154套，但從1-5月份已銷售90套的房源戶型上來(lái)看，3室2廳2衛(wèi)是銷售最好的戶型，因此3室2廳2衛(wèi)是接下來(lái)的銷售重點(diǎn)房源。本項(xiàng)目剩余房源戶型分析樓盤名稱均價(jià)現(xiàn)階段銷售和優(yōu)惠XX老街6300XX老街XXX

7、12#，15#，16#開(kāi)盤，96m2,108m2,122m2珍稀戶型，共推出房源207套，開(kāi)盤均價(jià)8500元/m2，貸款一次性付款84折。XXXX7200二期高層房源準(zhǔn)現(xiàn)房在售，有88平米、135平米左右和140平米左右等高層戶型，【XX苑】湖景多層，5.5號(hào)開(kāi)盤花園洋房不帶電梯，兩房83，三房118。XX苑預(yù)定五千抵五萬(wàn)，可享受疊加優(yōu)惠。XXX邸7280二期4.22號(hào)開(kāi)盤2、6、10號(hào)樓。共200多套房源，享受3千低2萬(wàn)，一次性付款享受總價(jià)94折優(yōu)惠，按揭付款客戶可享受總價(jià)96折優(yōu)惠。首付7.8萬(wàn)元起，即享92平米全朝南景觀2房。XXXX名門9500現(xiàn)房發(fā)售6788元/平米起，在售最后一幢高

8、層房源共134套，140平米，其他在售的有95268平米。先減45000再打98折一次性再打94折，目前商業(yè)也在銷售中XXXX花園8000目前在售85-183平米的陽(yáng)光公寓，220-360平米的疊加別墅。首付30%總價(jià)優(yōu)惠14000，全款優(yōu)惠35000 XXXXX園9500在售常熟XXXXX園26#、33#面積106-147M2不等，簽約客戶享受500元/每平米優(yōu)惠，付款方式上針對(duì)首次置業(yè)客戶首付30%還可再享受95折優(yōu)惠，全款客戶可再享受9.2折優(yōu)惠。XX家園730047萬(wàn)起7983平米精致房源，買房送車庫(kù)加車位。XXXXX10000在售高層81#、85#，兩房：95-100平米。三房：14

9、0平米。按揭原價(jià)、一次性付款95折，買133平得176平米。XXXX花園7300在售高層房源，80-120平米，一次性97折，貸款98折。最低5900元/平米起。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析項(xiàng)目XXXXX項(xiàng)目地址常熟市XX南路26號(hào)開(kāi)發(fā)商 常熟XXXXX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司基本信息：1、建筑面積：100萬(wàn)方、占地面積：59萬(wàn)方2、容積率：1.35、綠化率：35% 車位配比：1：13、建筑類型：高層陽(yáng)房、花園洋房、聯(lián)排別墅 項(xiàng)目在售情況在售高層81#、85#，兩房：95-100平米。三房：140平米。按揭原價(jià)、一次性付款95折，買133平得176平米。均價(jià)10000元/m2與本項(xiàng)目分析對(duì)比優(yōu)勢(shì)：XXXXX位于

10、常熟新CBD、CDL雙核中心，樓間距大 交通便利，周邊配套齊全，開(kāi)發(fā)商名氣高，學(xué)區(qū)房，贈(zèng)送面積大達(dá)到20%。項(xiàng)目XXX邸項(xiàng)目地址XX鎮(zhèn) 常熟XX鎮(zhèn)XX路1號(hào) 開(kāi)發(fā)商 常熟市XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司基本信息：1、建筑面積：13萬(wàn)方、占地面積：5.4萬(wàn)方2、容積率：1.8、綠化率：36.8% 車位配比：810個(gè)3、建筑類型：公寓、高層、小高層 項(xiàng)目在售情況二期4.22號(hào)開(kāi)盤2、6、10號(hào)樓。共200多套房源，享受3千低2萬(wàn)，一次性付款享受總價(jià)94折優(yōu)惠，按揭付款客戶可享受總價(jià)96折優(yōu)惠。首付7.8萬(wàn)元起，即享92平米全朝南景觀2房。均價(jià)7280元/m2與本項(xiàng)目對(duì)比分析優(yōu)勢(shì)：全部是小高層，樓間距合適

11、，開(kāi)發(fā)商知名，是常熟規(guī)劃中心琴湖新城板塊核心中央生活區(qū)（CLD），地理位置較優(yōu)越，處在常熟老城區(qū)市中心與東南開(kāi)發(fā)區(qū)的核心區(qū)域。 劣勢(shì):周邊還有要拆遷的居民樓，與周邊環(huán)境不搭。項(xiàng)目XXXX老街項(xiàng)目地址常熟市XX北路進(jìn)北三環(huán)開(kāi)發(fā)商 XX集團(tuán)基本信息：1、建筑面積：90萬(wàn)方、占地面積：54萬(wàn)方2、容積率：1.7、綠化率：35% 車位配比：3、建筑類型：公寓、高層、小高層 項(xiàng)目在售情況XX老街XXX12#，15#，16#開(kāi)盤，96m2,108m2,122m2珍稀戶型，共推出房源207套，開(kāi)盤均價(jià)8500元/m2，貸款一次性付款84折。均價(jià)6300元/m2與本項(xiàng)目對(duì)比分析優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商知名度高，小區(qū)很成熟

12、了，交通便利，周邊配套完善，有自己的商業(yè)街，生活措施比較齊全客戶訴求點(diǎn)很高。劣勢(shì):處于外三環(huán)以外，小區(qū)不算高檔，沒(méi)有電梯，對(duì)于XX鎮(zhèn)的人來(lái)說(shuō)購(gòu)買離客運(yùn)站太遠(yuǎn)了。項(xiàng)目XXXXX園項(xiàng)目地址XX鎮(zhèn) 常熟市XXX大道XXX路口 開(kāi)發(fā)商 常熟中冶寶潤(rùn)置業(yè)有限公司基本信息：1、建筑面積：20萬(wàn)方、占地面積：13.6萬(wàn)方2、容積率：1.4、綠化率：32% 車位配比：1:13、建筑類型：公寓,商鋪,花園洋房,高層,小高層,多層項(xiàng)目在售情況 4月22日，位于XXX大道XXX的常熟XXXXX園26#、33#花園洋房盛大開(kāi)盤，此次開(kāi)盤共推出70套精品房源，面積106-147M2不等，盤當(dāng)天簽約客戶享受500元/每平

13、米優(yōu)惠，付款方式上針對(duì)首次置業(yè)客戶首付30%還可再享受95折優(yōu)惠，全款客戶可再享受9.2折優(yōu)惠。均價(jià)9500元/m2與本項(xiàng)目對(duì)比分析優(yōu)勢(shì)：世界五百?gòu)?qiáng)傾力打造，處于城心低密度住區(qū)，緊挨百萬(wàn)商業(yè)中心，周邊交通便利。劣勢(shì):中冶由于被老客戶砸過(guò)，名聲在常熟不怎么好，客戶認(rèn)同點(diǎn)不怎么高，價(jià)格有點(diǎn)高。項(xiàng)目XXXX項(xiàng)目地址XX開(kāi)發(fā)區(qū)XX大道111號(hào) 開(kāi)發(fā)商常熟XX置業(yè)有限公司基本信息：1、建筑面積：75萬(wàn)方、占地面積：27萬(wàn)方2、容積率：2.5、綠化率：37% 車位配比：-3、建筑類型：項(xiàng)目建筑類型有別墅、多層、小高層、高層等 項(xiàng)目在售情況二期高層房源準(zhǔn)現(xiàn)房在售，有88平米、135平米左右和140平米左右等

14、高層戶型，【XX苑】湖景多層，5.5號(hào)開(kāi)盤花園洋房不帶電梯，兩房83，三房118。XX苑預(yù)定五千抵五萬(wàn)，可享受疊加優(yōu)惠。均價(jià)7200元/m2與本項(xiàng)目對(duì)比分析優(yōu)勢(shì)：XXXX位居常熟東南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)劃八平方公里居住區(qū)內(nèi)的核心區(qū)域，XXX穿湖大堤向東第一站。西臨18平方公里XXX水景，獨(dú)擁75萬(wàn)平米原生態(tài)領(lǐng)地。劣勢(shì):周邊配套不完善，距離市區(qū)稍微有點(diǎn)遠(yuǎn)。項(xiàng)目常熟XXXX名門項(xiàng)目地址XX鎮(zhèn) XX路與XXX大道交匯處開(kāi)發(fā)商常熟XXX發(fā)展置業(yè)有限公司基本信息：1、建筑面積：13萬(wàn)方、占地面積：6萬(wàn)方2、容積率：2.5、綠化率：37% 車位配比：-3、建筑類型：公寓、高層項(xiàng)目在售情況3月17日，XXXX名門最

15、后一棟1號(hào)樓盛大開(kāi)盤,當(dāng)天推出房源共134套，140平米，其他在售的有95268平米。享受98和94折的優(yōu)惠，先減45000再打98折一次性再打94折6788元/平米起。均價(jià)9500元/m2與本項(xiàng)目對(duì)比分析優(yōu)勢(shì)：地理位置優(yōu)越，靠市中心很近歐尚，麥當(dāng)勞，世茂實(shí)驗(yàn)小學(xué)等生活配套完善，出行交通便利，緊鄰江蘇省常熟中學(xué)和常熟市中學(xué)，體育中心，展覽中心和新區(qū)醫(yī)院。有大型的自帶商業(yè)。劣勢(shì):價(jià)格比較高二、營(yíng)銷推廣總結(jié)推廣線一、媒體部分1、報(bào)紙媒體：常熟日?qǐng)?bào)、姑蘇晚報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)2、戶外媒體：方塔街三面翻、印象城LED屏、XXX大道戶外、焰火晚會(huì)相關(guān)戶外3、印刷品：海報(bào)、客戶通訊錄4、現(xiàn)場(chǎng)包裝：圍墻、規(guī)劃展示畫

16、框、最新區(qū)位圖5、雜志媒體：常熟樓市6、網(wǎng)絡(luò)媒體：常熟零距離網(wǎng)絡(luò)7、電信電話短信回訪：售樓處電話8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅報(bào)紙媒體日?qǐng)?bào)、姑蘇、揚(yáng)子報(bào)紙媒體日?qǐng)?bào)、姑蘇、揚(yáng)子報(bào)紙媒體日?qǐng)?bào)、姑蘇、揚(yáng)子戶外媒體戶外媒體方塔街三面翻畫面1方塔街三面翻畫面2戶外媒體印象城LED畫面1印象城LED畫面2戶外媒體XXX大道戶外畫面戶外媒體焰火晚會(huì)戶外涵蓋西塘河橋戶外及錫太公路戶外印刷品海報(bào)-龍年喜事印刷品海報(bào)-最美新娘印刷品海報(bào)-為愛(ài)安家XXX印刷品第二期客戶通訊錄現(xiàn)場(chǎng)包裝圍墻畫面更換現(xiàn)場(chǎng)包裝區(qū)位圖更換現(xiàn)場(chǎng)包裝規(guī)劃展示畫框雜志媒體常熟樓市網(wǎng)絡(luò)媒體常熟零距離-置頂帖-品茶網(wǎng)絡(luò)媒體常熟零距離-置頂帖-最美新娘網(wǎng)絡(luò)媒體常熟零距離

17、-置頂帖-功夫茶及送紫砂杯網(wǎng)絡(luò)媒體常熟零距離-置頂帖-南部濱湖新城網(wǎng)絡(luò)媒體常熟零距離-回帖通欄網(wǎng)絡(luò)媒體常熟零距離-最美新娘評(píng)選頁(yè)面自動(dòng)短信回訪XXX國(guó)際花園，傲踞南部新城核心，80萬(wàn)國(guó)際社區(qū)，98-230豐富戶型，坐擁一線XXX景，XXX大道暢達(dá)全市。XXXX52772222鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅覆蓋常熟所有重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總計(jì)懸掛橫幅超過(guò)100組！鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅覆蓋常熟所有重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總計(jì)懸掛橫幅超過(guò)100組！推廣線二、拓展部分1、覆蓋式派單2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演3、酒店、會(huì)所、高端消費(fèi)場(chǎng)所拓展4、常熟市各大學(xué)校教職工拓展5、常熟市各大醫(yī)院拓展6、業(yè)務(wù)員精準(zhǔn)派單覆蓋式派單鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演-下午場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演-晚間場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演-

18、X展架鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演舞臺(tái)背景畫面路演禮品券消費(fèi)場(chǎng)所拓展編號(hào)名稱地址聯(lián)系人1XX門2XXX3XXX4XX大酒店5XX樓6XXX酒店7X酒家8XXXX9XX飯店10XXX集團(tuán)酒店11XX公館12XX火鍋XX店13XX火鍋XX店14XX酒家XX城店15XX酒家XXX店利用開(kāi)發(fā)商在常熟的人脈關(guān)系，對(duì)酒樓、醫(yī)院和學(xué)校進(jìn)行客戶拓展：1、酒樓拓展方式：由開(kāi)發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人推動(dòng)以下酒樓客戶經(jīng)理，開(kāi)展泛銷售：在酒樓放置宣傳資料：經(jīng)黃建聯(lián)系，可將項(xiàng)目海報(bào)、樓書、資料架免費(fèi)放置在各酒樓。 學(xué)校、醫(yī)院拓展利用開(kāi)發(fā)商在常熟二院及常熟教育系統(tǒng)的關(guān)系及優(yōu)勢(shì)，對(duì)每家醫(yī)院、學(xué)校以電影專場(chǎng)的形式推薦項(xiàng)目。目前此項(xiàng)工作正在積極推進(jìn)

19、中。精準(zhǔn)派單由項(xiàng)目業(yè)務(wù)員針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行精準(zhǔn)派單：莫城小學(xué)、辛莊小學(xué)、古里小學(xué)推廣線三、活動(dòng)部分1、春日品茗2、尋找常熟最美的100名新娘3、XXX五一焰火晚會(huì)春日品茗借助常熟人喜歡喝茶這一特性，在售樓處舉行功夫茶演藝，邀請(qǐng)客戶前來(lái)售樓處品茶的同時(shí)，增加售樓處人氣，制造成交。最美新娘評(píng)選全市范圍內(nèi)的大型評(píng)比活動(dòng)，上線后受到了熱烈追捧。在評(píng)比過(guò)程中將本項(xiàng)目的銷售信息及時(shí)傳達(dá)給參賽選手，制造了更多的來(lái)電來(lái)訪。參賽選手均可獲贈(zèng)常熟本地蘇菲雅影樓的攝影套餐，評(píng)比之后的前20名還將獲贈(zèng)文峰連鎖美容美發(fā)卡、10萬(wàn)購(gòu)房基金、社區(qū)巴士免費(fèi)租賃等一系列特權(quán)。最美新娘評(píng)選五一焰火晚會(huì)由常熟市政府東南管委會(huì)主辦，我項(xiàng)目冠名的五一焰火晚會(huì)，除了現(xiàn)場(chǎng)的精彩焰火表演之外，還擁有其他眾多招商回報(bào)條款，如戶外畫面冠名權(quán)、出租車LED廣告、市區(qū)LED畫面更借助冠名事宜，獲得政府方許諾配合后期我項(xiàng)目其他諸多活動(dòng)，如南部濱湖新城論壇等。焰火晚會(huì)門票XXX國(guó)際花園5月?tīng)I(yíng)銷推廣計(jì)劃營(yíng)銷方向1、增加銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣2、提升南部新城、XXX知名度3、廣泛發(fā)布項(xiàng)目銷售信息營(yíng)銷重點(diǎn)1、加強(qiáng)南部新城炒作2、家樂(lè)福超市進(jìn)駐炒作3、對(duì)于社區(qū)巴士啟用的推廣4、新客戶渠道拓展酒樓、醫(yī)院、學(xué)校5、廣泛開(kāi)展泛銷售6、派單、短信媒體延續(xù)使用南部新城炒作以新聞發(fā)布會(huì)及論