2017贛州中海高端物業(yè)銷售錘煉營培訓(xùn)課件18.商業(yè)

1、2017年8月商鋪銷售技巧交流陳濤第 2 頁主要內(nèi)容銷售期間第二部分銷售后期第三部分銷售前期第一部分注意事項以及常見問題第四部分 我們賣的到底是什么東西？商鋪劃算的投資方式為什么是劃算的投資，有多少人了解自己現(xiàn)在所賣的這個東西它到底有多大的吸金力？商鋪如何為客戶賺錢？錢從何而來？投資回報計算1.租金回報（案例分析）2.升值空間簡而言之，就是客戶現(xiàn)在買是多少錢？三五年十年以后它又值多少錢？其中的價差就是客戶獲得的盈利。未來商鋪值多少錢是未知的，但是現(xiàn)在的價格是已知的，你無法預(yù)知未來的賣出價，但是你可以控制現(xiàn)在的買入價！中海國社，占據(jù)著新區(qū)優(yōu)越的位置，這樣簡單明了的客觀事實是需要讓客戶清楚地知道的

2、。中海的商鋪周圍消費人群是最多的！3.投資穩(wěn)定性（針對競品商業(yè)綜合體）（1）運營風(fēng)險。商業(yè)綜合體運作的成功與否依賴于實力強大且有經(jīng)驗的開發(fā)商，如果運作失敗，投資將會一文不值。典型案例春天 百貨 毅德城（2）商業(yè)綜合體非常聚人氣，也非常搶人氣。買個商鋪在商業(yè)綜合體旁邊，是否真的更有人氣？人氣都在商業(yè)綜合體里面，并沒有外圍內(nèi)街商業(yè)什么事（3）商業(yè)綜合體價格高，性價比不高。一般稍微好一點的商業(yè)綜合體項目，商業(yè)價格都相對較高，買入價這么高了，未來的升值空間有限，所以性價比并不高（很多的商業(yè)綜合體里面的業(yè)態(tài)其實都是虧損的，只有部分餐飲有盈利）。 更低的價格，選擇更加穩(wěn)定的社區(qū)沿街商業(yè)！做中海以及周邊業(yè)主

3、的生意，也做整個中海國社的車來車往的生意！4.消費群體穩(wěn)定性（針對電商） 中海國社沿街商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃： 前五年以建材家裝類行業(yè)業(yè)態(tài)為主（裝修公司，五金，建材，油漆，門窗，整體櫥柜，家電，廚電）這些 業(yè)態(tài)特點：利潤率高，裝修市場需求量大。 五年以后以生活服務(wù)類為主（銀行，超市，便利店，藥店，診所，美容，美發(fā)，酒莊茶莊，面包甜品店，麻將館，幼教，保健沐足，汽車美容） 業(yè)態(tài)特點：是居民日常生活類消費，消費穩(wěn)定，隨著入住率提升，此類業(yè)態(tài)的消費量必定是越來越高。 大家上網(wǎng)買的最多的是什么？衣服，包包（麥包包），手表，美妝產(chǎn)品（聚美優(yōu)品），零食。而這些消費得實體店大都也在綜合體項目里面，所以電商真正沖擊的

4、是綜合體商業(yè)! 居民日常消費是臨街商鋪最大最穩(wěn)定的消費市場，多與人力相關(guān)，多為服務(wù)業(yè)，涉及到人力的服務(wù)業(yè)是目前電商無法替代的！置業(yè)顧問普遍存在的心態(tài)始終不敢踏出第一步！覺得自己接不了商業(yè)客戶！不會談，成交不了大客戶！一遇到商業(yè)客戶，就覺得成交概率很低，瞬間就泄氣，沒有接待的激情！沒有感受過成交商業(yè)客戶所帶來的快感！缺乏自信 建立自信相信自己可以！因為每個人都存在巨大的潛能，只是你自己有沒有發(fā)現(xiàn) 我們的客戶到底是怎樣的？他們精明理性投資決策時較為謹慎，冷靜會對產(chǎn)品做宏觀評估，橫向?qū)Ρ?，不會快速做決定他們會受圈內(nèi)人的影響，同時也會影響圈內(nèi)人有較強的經(jīng)濟實力、社會地位強調(diào)投資回報率投資渠道很多，不一

5、定非得要買商鋪核心欲望渴望找到未來更具發(fā)展?jié)摿Φ摹⒏呋貓舐实膭澦愕耐顿Y產(chǎn)品第 12 頁主要內(nèi)容銷售期間第二部分銷售后期第三部分銷售前期第一部分注意事項以及常見問題第四部分我們該如何應(yīng)對1.相信！2.欲望！3.成就感！ 我們要具有勇于挑戰(zhàn)的精神，運用正確的心態(tài)應(yīng)對商業(yè)客戶，他們就像一座座樹立在你面前看似無法逾越的高峰；但其實并非如此，因為我們每一個人都是專業(yè)的登山者！ 1.心態(tài)很重要我們該如何應(yīng)對 每一個商鋪都有自己的特性，要充分了解產(chǎn)品:1.每個商鋪的開間，進深，層高2.哪些商鋪時單層鋪，哪些是雙層，哪些是一拖二3.哪些商鋪總價高，哪些商鋪總價低4.哪些商鋪適合自營，哪些商鋪適合投資5.哪些商

6、鋪有煙道，哪些商鋪可以做餐飲6.哪些商鋪單價比較低，性價比高7.每個商鋪具體在什么位置在哪里8.每個商鋪的利好因素和不利因素.2.熟悉自己的產(chǎn)品我們該如何應(yīng)對3.了解客戶需求自 營關(guān)注重點： 業(yè)態(tài)規(guī)劃 鋪型、位置需要了解： 1.自營的業(yè)態(tài) 2.之前是否有過實體店 3.需求面積投 資關(guān)注重點： 投資回報率（租金） 單價（性價比）需要了解： 1.之前有無投資經(jīng)歷 2.投資物業(yè)具體位置 3.總價預(yù)期我們該如何應(yīng)對 4.如何給客戶選擇合適的商鋪四大“引導(dǎo)”位置引導(dǎo)總價引導(dǎo)價差引導(dǎo)業(yè)態(tài)引導(dǎo)我們該如何應(yīng)對位置引導(dǎo)：為什么要用位置進行引導(dǎo)1、商鋪的位置一定是客戶首要看重的因素；2、不同位置適用于不同的商鋪業(yè)

7、態(tài)，相應(yīng)價格和租金也不一樣；引導(dǎo)關(guān)鍵點1、熟悉項目商業(yè)街鋪所在位置的路況，車流人流，后期規(guī)劃等；2、跟客戶分析每條路，每一個位置的具體優(yōu)勢，引導(dǎo)選擇合適位置；2、最好可以帶客戶去實地感受，如果展示條件允許的情況下。引導(dǎo)禁忌1、切勿主觀臆斷，可先試探客戶心理的最佳位置2、跟客戶分析每一條位置都有優(yōu)劣勢，只是看哪個更合適我們該如何應(yīng)對業(yè)態(tài)引導(dǎo)：為什么要用業(yè)態(tài)進行引導(dǎo)1、商鋪客戶有一部分是有自營需求的；2、開發(fā)商擁有業(yè)態(tài)規(guī)劃，體現(xiàn)商業(yè)運營團隊的專業(yè)性，增強客戶投資信心；3、引導(dǎo)統(tǒng)一業(yè)態(tài)，利于形成集群效應(yīng)，增加商鋪的影響力及增值性。引導(dǎo)關(guān)鍵點1、了解項目的整體規(guī)劃以及業(yè)態(tài)規(guī)劃；2、了解清楚客戶是否有自

8、營需求以及自營商鋪的具體業(yè)態(tài)；2、對于投資客戶則清楚周邊市場相關(guān)業(yè)態(tài)的租金情況。引導(dǎo)禁忌1、注意多項業(yè)態(tài)之間的鋪位轉(zhuǎn)換；我們該如何應(yīng)對總價引導(dǎo)：為什么要用總價進行引導(dǎo)1、商鋪客戶對于總價敏感度高于單價；2、商鋪客戶有多少可支配的現(xiàn)金就決定了他能購買哪一類的商鋪，因此總價特別關(guān)鍵；3、降低單價影響，避免與客戶陷入計算投資回報的漩渦中。引導(dǎo)關(guān)鍵點1、了解清楚客戶目前可支配的現(xiàn)金，再進行商鋪推薦；2、小面積鋪高單價，低總價，告知客戶低門檻投資高收益的商鋪；3、溝通之初，采用多傾聽的方式充分了解客戶需求，了解客戶偏好位置后再進行總價引導(dǎo)。引導(dǎo)禁忌1、避免一味進行總價引導(dǎo)，不考慮客戶意向；我們該如何應(yīng)對

9、價差引導(dǎo)：為什么要用價差進行引導(dǎo)1、對于面積段接近的商鋪，單價勢必會成為影響其決策的重要因素；2、有些鋪型較差但是單價較低的商鋪，往往比較受投資客的青睞。引導(dǎo)關(guān)鍵點1、區(qū)分各類客戶（占便宜的、只要最好位置的、要性價比的），對癥下藥，合理利用價差引導(dǎo)；2.這種情況一般更適用于專業(yè)投資客，沒有明顯總價限制的客戶。引導(dǎo)禁忌1、引導(dǎo)時注意不要拉低客戶的心理價位。我們該如何應(yīng)對4.折扣釋放合理(逼定)1.商業(yè)客戶從來不知道什么叫做適可而止，一定是貪得無厭的，千萬不要被他們善良的外表和“誠懇”的言語所迷惑；2.不到最后逼定成交的時候千萬不談價格和折扣，讓客戶先看好商鋪，落好位置先，一步步將客戶逼至逼定環(huán)節(jié)

10、；3.折扣保留適當(dāng)，不宜太多，嚇走客戶，也不宜太少，給自己留有后路；4.每給客戶釋放每一點折扣，相應(yīng)要客戶付出一定的代價，配合解決客戶的問題5.折扣放到成交為止，如果還有低價折扣未放完，可等客戶簽約是再給釋放。我們該如何應(yīng)對“還有什么問題？”“這個商鋪合不合適？”“還有沒有其他問題？”若沒有問題，或者客戶沉默，銷售人員就主動說沒有問題的話我就幫您辦手續(xù)，讓他拿出身份證“落定”，即使客人說還要再考慮考慮，銷售員也沒有損失，因為若要順利達成成交，就請嘗試。4.主動出擊，促成刷卡第 23 頁主要內(nèi)容銷售期間第二部分銷售后期第三部分銷售前期第一部分注意事項以及常見問題第四部分銷售后期需注意追緊商業(yè)客戶

11、的簽約工作，時時提醒商業(yè)客戶按揭辦理盡量一次搞定商業(yè)客戶一定要注意服務(wù)和技巧商業(yè)客戶在圈層的影響力強大，充分發(fā)揮客戶的老帶新要和商業(yè)客戶成為朋友第 25 頁主要內(nèi)容銷售期間第二部分銷售后期第三部分銷售前期第一部分注意事項以及常見問題第四部分1.防范輕信大客戶特點：對外宣稱一次性成片購買，價格不是問題只選最好的位置，不給他這個位置他就不買了價格和付款時間要求照顧，折扣方面要重點關(guān)照應(yīng)對：任何”不差錢“的客戶都不存在，不進入到最終的價格談判階段不能輕易判定客戶誠意度對大客戶要多方觀察判斷，多使用交定金，誠意金等形式試探起誠意度，提前鎖定大客戶往往會提很多問題，盡量創(chuàng)造談判對等平臺，防止其提出過分要

12、求2.注意挖掘老業(yè)主依照以往的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，老業(yè)主是我們每次商鋪銷售中不可忽視的市場很多的老業(yè)主希望能在自己住的地方同時買一套商鋪，后期養(yǎng)老很方便，一般這種老業(yè)主誠意度都比較高老業(yè)主對我們的品牌認知以及產(chǎn)品都比較了解，成交難度相對較低充分挖掘老業(yè)主的再次生產(chǎn)力3.商鋪客戶跟你說要延期，資金不到位了解客戶資金到底用去干嘛了？（理財、定期、股票、借給別人了）利用手上保留的優(yōu)惠給客戶分析利弊得失引導(dǎo)客戶問朋友借或者從其他渠道籌資提高定金金額，避免客戶違約4.商鋪未來通過租金回報年限太長，不劃算在贛州、甚至全國計算目前的租金回報都是不劃算的，因為客戶大部分算的是靜態(tài)的租金回報應(yīng)該算動態(tài)的，而且是有遞增率

13、的，這樣你才會發(fā)現(xiàn)它的價值要長遠的看問題，投資商鋪更主要是關(guān)注物業(yè)升值，只要前期氛圍做好，注意養(yǎng)鋪，租金回報是你想象不到的；5.認為資金占用時間過長，不如一分錢放貸利息放貸風(fēng)險很高，舉身邊真是的例子人民幣貶值，但是商鋪此類不動產(chǎn)畢竟是保值的關(guān)于資金占用問題：如果你在入伙的時候再買，一是你買不到好位置的商鋪了，二是那時候你只能買別人手上的二手商鋪，價格肯定更高，估計你這幾年放貸的所有利息全部貼進去也不一定夠6.認為雙層鋪商鋪分開算一樓價格過高，不劃算雙層鋪商鋪在全國是一種趨勢，一定會引領(lǐng)潮流，以后的租客會淡化一二層租金的價差，畢竟一二層是聯(lián)合經(jīng)營；雙層鋪的商鋪一般面對的租客業(yè)態(tài)都比較高端（銀行、酒樓、茶莊、旗艦餐飲等等），后期的租金增值以及租期的穩(wěn)定性都會更好雙層鋪的商鋪昭示性比較好7.競品及其他問題+分聽說某某項目單層鋪，才不到10000元一平米我剛?cè)サ哪莻€項目，包租5年，10年就能回本了你們以前8000多，我都來了你們第一期賣過4萬多的單層鋪，貴，沒買，是不是掉價了你們的租金，我自己去問了，沒你說的那么高30-40大把在你們交鋪時間那么晚，我不如考慮現(xiàn)鋪了你們現(xiàn)在賣的周邊好荒涼，以后的情況誰都說不準(zhǔn)你們商鋪好多都在15米左右長的你們商鋪很多沒窗，朝北或朝西.高逼格 +分地段、地