銷售流程與技巧培訓(xùn)教材課件

1、推銷流程及技巧營(yíng)銷的含義專業(yè)化推銷的含義專業(yè)化推銷流程分解推銷的四個(gè)順序推銷的“530”定律客戶拒絕處理推銷員的心態(tài)調(diào)整2022/8/81成功管理一、營(yíng)銷的含義什么是營(yíng)銷營(yíng)銷和推銷有什么區(qū)別呢？ 營(yíng)銷是如何使產(chǎn)品好賣，而推銷是如何使產(chǎn)品賣好。推銷是營(yíng)銷的一部分，是營(yíng)銷里核心內(nèi)容之一，是具體實(shí)施的一個(gè)核心舉措，沒有推銷，營(yíng)銷的靈魂將不能體現(xiàn)出來。2022/8/82成功管理二、推銷的四個(gè)順序1、自己 2、產(chǎn)品價(jià)值 3、產(chǎn)品 4、售后服務(wù) 推銷自己 人生是一個(gè)不斷推銷自我的過程。 每一個(gè)人從出生到死亡都在推銷。 嬰兒孩童學(xué)生成人就業(yè)退休 做好人，自然好推銷。2022/8/83成功管理* 推銷的四個(gè)境

2、界： 三流的推銷員賣產(chǎn)品 二流的推銷員賣服務(wù) 一流的推銷員賣理念 頂尖的推銷員賣自己 2022/8/84成功管理所有行銷最核心的產(chǎn)品就是自己2022/8/85成功管理行銷成功秘決先讓客戶喜歡自己，而讓客戶喜歡自己，必須讓自己先喜歡對(duì)方。2022/8/86成功管理銷售中有沒有二等獎(jiǎng)沒有 客戶或者向你購(gòu)買，或者向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買2022/8/87成功管理推銷是： 98%了解人性 2%商品知識(shí)2022/8/88成功管理將產(chǎn)品銷售給別人之 前，必須先要100%的銷售給自己 如果我是顧客，我自己會(huì)不會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品2022/8/89成功管理營(yíng)銷趨勢(shì)1、客戶由數(shù)量質(zhì)量 提升關(guān)系 簡(jiǎn)單交易終身價(jià)值的戰(zhàn)略伙伴

3、2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由一味建設(shè)向追求效益發(fā)展 做市場(chǎng)：區(qū)域市場(chǎng)深度分銷 粗放市場(chǎng)變成精確市場(chǎng) 成熟產(chǎn)品面向成熟市場(chǎng)2022/8/810成功管理 3、營(yíng)銷員由單槍匹馬的業(yè)余選手向職業(yè) 化團(tuán)隊(duì)顧問營(yíng)銷發(fā)展 業(yè)務(wù)員專業(yè)化、職業(yè)化 業(yè)余職業(yè)重視過程管理 4、營(yíng)銷由單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 由中國(guó)武術(shù)美國(guó)拳擊 專業(yè)知識(shí)和技能 職業(yè)精神 職業(yè)規(guī)則：殺手2022/8/811成功管理三、什么是專業(yè)化推銷A、專業(yè)：一件事情無論困難或者容易，總有固定的規(guī)律可以遵循，照此經(jīng)營(yíng)便是專業(yè)。B、推銷：運(yùn)用才智和工具將人們不知道，不了解的事物推薦給人們，使其接納，并從中受益的行為及過程 2022/8/812成功管理推 銷推銷 才

4、、佳、金、肖才 才子佳 佳人金 財(cái)富肖 俏2022/8/813成功管理C、專業(yè)推銷D、專業(yè)化推銷2022/8/814成功管理三、專業(yè)化推銷流程分解A、推銷觀念的變革： 強(qiáng)勢(shì)推銷 人情式推銷 顧問式推銷B、購(gòu)買行為模式： 認(rèn)識(shí)需求-收集信息-判斷選擇-購(gòu)買決策-購(gòu)后評(píng)價(jià)2022/8/815成功管理顧問銷售法之核心就是滿懷信心的與客戶見面、敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶問題（需求），并協(xié)助客戶解決問題（滿足客戶需求）； 只有當(dāng)人們不能用自己的資源解決問題時(shí)才會(huì)購(gòu)買您的商品！2022/8/816成功管理需求的創(chuàng)造與確定 需求的產(chǎn)生 實(shí)際狀態(tài) 渴望狀態(tài)2022/8/817成功管理三個(gè)代替2022/8/818成功管理（

5、）專業(yè)的說話習(xí)慣 平時(shí)說話習(xí)慣代替2022/8/819成功管理（）專業(yè)化的對(duì)話步驟 以往說話的步驟代替2022/8/820成功管理 （3）專業(yè)的推銷本能 原本主觀本能代替2022/8/821成功管理所有推銷技巧運(yùn)用成功的基礎(chǔ) 掌握了客戶的心理2022/8/822成功管理 1 銷售是對(duì)話，而不是說話。 2 推銷是先處理心情后處理事情的過程。 3 推銷要從建立人際開始。 4 拒絕是推銷的開始。 5 推銷要以退為進(jìn)。2022/8/823成功管理 萬(wàn)物皆轉(zhuǎn)、萬(wàn)物皆流不流不轉(zhuǎn)，這個(gè)世界就會(huì)停滯不前2022/8/824成功管理 推銷流程推銷前的規(guī)劃 潛在客戶的開發(fā)人脈拓展 推銷前的準(zhǔn)備資料整理拒絕處理 推

6、銷三步曲2022/8/825成功管理 油田給我們的啟示2022/8/826成功管理 D、流程分解： a 推銷前的規(guī)劃 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo) 2022/8/827成功管理b 潛在客戶開發(fā)（目標(biāo)客戶） 尋找符合條件的銷售對(duì)象 分析一下自己的產(chǎn)品，應(yīng)定位找哪些人員進(jìn)行銷售。2022/8/828成功管理尋找準(zhǔn)客戶的方法陌生拜訪緣故推銷法多米諾骨牌（連鎖介紹法）2022/8/829成功管理陌生拜訪的原則拜訪前有一個(gè)特定的目的留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否則不要談業(yè)務(wù)千萬(wàn)不要批評(píng)客戶現(xiàn)有的商品2022/8/830成功管理緣故推銷法2022/8/831成功管理成功的250定律2022

7、/8/832成功管理為什么要列名單一個(gè)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)客戶名單就如同一個(gè)工廠沒有原料2022/8/833成功管理連鎖介紹法 意義：專業(yè)素質(zhì)的提升服務(wù)觀念的加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)理念的強(qiáng)化市場(chǎng)邁向縱深的標(biāo)志2022/8/834成功管理 拜訪準(zhǔn)備外在形象及內(nèi)在知識(shí)準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備2022/8/835成功管理 c推銷前的準(zhǔn)備 為正式與潛在客戶進(jìn)行推銷面談而作的事前準(zhǔn)備。 公司簡(jiǎn)介、商品介紹、個(gè)人資料、產(chǎn)品、宣傳資料2022/8/836成功管理簽單工具的準(zhǔn)備 收據(jù)、簽字筆、計(jì)算器、名片 、空白草紙心態(tài)的準(zhǔn)備 信心、熱心、恒心、愛心、耐心人員擬定、時(shí)間、場(chǎng)所、話術(shù)2022/8/837成功管理d、正式

8、推銷三步曲 1、接觸 通過與客戶溝通，激發(fā)其對(duì)商品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購(gòu)買點(diǎn)： 2、說明 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹商品的功能、特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對(duì)商品的興趣 2022/8/838成功管理所謂購(gòu)買點(diǎn)： 推銷是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程，那么所謂的購(gòu)買點(diǎn)也就是產(chǎn)品能滿足需求的那一點(diǎn)2022/8/839成功管理d、正式推銷三步曲 1、接觸 通過與客戶溝通，激發(fā)其對(duì)商品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購(gòu)買點(diǎn)： 敲門微笑問好鞠躬握手 遞名片說明來意 2、說明 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹商品的功能、特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對(duì)商品的興趣 注視微笑點(diǎn)頭傾聽贊美提問 2022/8/840成功管理 商品的展示重

9、點(diǎn) 商品特色購(gòu)買利益產(chǎn)品功用客戶證據(jù)所需費(fèi)用2022/8/841成功管理商品特色 廣告 優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn) 效果 時(shí)間 影響2022/8/842成功管理 推出話題的要求應(yīng)投其所好，說準(zhǔn)客戶所在的行業(yè)目前的工作，個(gè)人的興趣，使準(zhǔn)客戶主動(dòng)參與2022/8/843成功管理 商品展示 要點(diǎn)先強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，引起好奇心，再提到商品。話術(shù)要與準(zhǔn)客戶的需求及購(gòu)買點(diǎn)想呼應(yīng)準(zhǔn)客戶只有5分鐘的耐性2022/8/844成功管理 問話示范你工作當(dāng)中最大的樂趣是什么？你這一行的發(fā)展前景如何？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你成功的秘訣是什么？你的事業(yè)這么成功，能不能談?wù)勀惝?dāng)初是怎樣創(chuàng)業(yè)的？2022/8/845成功管理 問話示范你在事業(yè)方面還有

10、什么打算？你在管理方面有什么獨(dú)到的見解？ 總結(jié)讓準(zhǔn)客戶感覺良好，建立信任2022/8/846成功管理 3、促成 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)購(gòu)買手續(xù)幫助客戶下決心，用“二擇一”法促成時(shí)機(jī)（客戶的變化），注意事項(xiàng) 2022/8/847成功管理 促成的時(shí)機(jī)客戶感情有所變化時(shí)客戶突然沉默思考翻閱資料電視音響關(guān)小2022/8/848成功管理當(dāng)客戶提出問題時(shí)詢問費(fèi)用詢問內(nèi)容詢問別人購(gòu)買情形討價(jià)還價(jià)2022/8/849成功管理討價(jià)還價(jià)的方法1： 先報(bào)一個(gè)比真實(shí)價(jià)格高百分之二十的價(jià)格2： 再報(bào)一個(gè)比真實(shí)價(jià)格高百分之五十的價(jià)格3：最后報(bào)出真實(shí)價(jià)格2022/8/850成功管理 推銷時(shí)主要應(yīng)當(dāng)講顧

11、客可得到什么好處，而不是只介紹產(chǎn)品本身。2022/8/851成功管理 促成訊號(hào)負(fù)擔(dān)能力的陳述售后服務(wù)方面的問題買了之后的相關(guān)問題問到其他滿意的客戶尋求第三者的意見要求詳細(xì)解釋資料的有關(guān)細(xì)節(jié)端詳，擺弄商品2022/8/852成功管理e、拒絕處理 是營(yíng)銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶疑慮，最終促使其購(gòu)買商品的行為和過程。 1、拒絕的原因 不信任、不需要、不適合、不著急、其他原因 2、拒絕的本質(zhì)拒絕是客戶的習(xí)慣性反射行為： 我們每天都在拒絕別人 2022/8/853成功管理通過拒絕可以了解客戶的真正的想法 拒絕是推銷的開始對(duì)拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。預(yù)防拒絕 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成

12、的2022/8/854成功管理3、拒絕處理的萬(wàn)能公式 認(rèn)同 + 贊美 + 傾聽 + 說明 + 反問拒絕的含義是歡迎再來！讓我們調(diào)整心態(tài)，忘記挫折，把握機(jī)會(huì)，迎接新的挑戰(zhàn)！4、辨別真假拒絕2022/8/855成功管理拒絕處理的方法 我同意您的意見，同時(shí)（而且） 理解 觀點(diǎn)，同時(shí) 感謝 看法， 尊重 想法，理解感受，同意看法2022/8/856成功管理1、這個(gè)廣告太貴了 與什么做比較？2、我不喜歡在報(bào)紙上做廣告 您特別不喜歡報(bào)紙上廣告的哪一點(diǎn)3、那些領(lǐng)導(dǎo)們是不會(huì)同意的 哪幾個(gè)人不會(huì)同意4、這打亂了我們的安排 這件事到底是怎樣打亂了你們的安排5、我不能輕易決定這件事 如果你決定了會(huì)發(fā)生什么事 是什么

13、防礙了你決定這件事2022/8/857成功管理f 推銷后的資料整理 *老客戶的反饋情況，拒絕的原因 *新客戶的有關(guān)資料和疑惑問題 *成交客戶 、 客戶檔案管理簽協(xié)議定稿（樣板）2022/8/858成功管理g 推銷后的人脈拓展 1、服務(wù) （1）什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。真正的服務(wù)除了親切友善的態(tài)度以外，更要履行承諾，做到前后一致，滿足客戶的需要。2022/8/859成功管理商海古訓(xùn)： 第一條顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 第二條如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參 看第一條換位思考：服務(wù)的定位是相互服務(wù) 2022/8/860成功管理 （2）什么是好的服務(wù) *超出期望的

14、服務(wù) *公平 + 不公平的服務(wù) （3）服務(wù)的分類 *售前 售中 售后 *售前服務(wù) 客戶購(gòu)買產(chǎn)品之前我們所做的一切行為都可歸結(jié)為售前服務(wù) 一個(gè)老人的故事 喬 - 吉拉德的故事2022/8/861成功管理2、售中服務(wù) 產(chǎn)品搭配、性能、質(zhì)量等是否合理，是否站在客戶的角度上考慮客戶的需求，在客戶使用產(chǎn)品這段日子里，要以服務(wù)鞏固客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。 進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，效果分析- - - - - - 2022/8/862成功管理3、售后服務(wù) 是推銷循環(huán)工作的開始，業(yè)務(wù)員須根據(jù)不同的需求來做售后服務(wù)，在服務(wù)之前擬定周全的服務(wù)計(jì)劃，使客戶滿意，進(jìn)而重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品。2022/8/863成功管理 售后服務(wù)的意義 對(duì)客戶而

15、言是感受公司專業(yè)形象和營(yíng)銷員關(guān)愛的唯一途徑。 對(duì)營(yíng)銷員而言是開拓市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，廣交朋友的有效方法。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：低成本、高報(bào)酬刺激再消費(fèi)、增加客戶源。 對(duì)企業(yè)而言：是取信于人，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段。 2022/8/864成功管理系統(tǒng)化服務(wù)的內(nèi)容時(shí)間與頻率的設(shè)定內(nèi)容的安排年度服務(wù)的事項(xiàng)商品退換商品利益兌現(xiàn)2022/8/865成功管理售后服務(wù)的技巧、方法 技巧：把握時(shí)機(jī)，貼近需求，善于創(chuàng)新，常保聯(lián)系。 方法：2022/8/866成功管理妥善建檔落實(shí)服務(wù)客戶滿意介紹客戶整理資料促成新業(yè)務(wù)客戶滿意服務(wù)2022/8/867成功管理售后服務(wù)結(jié)論： 1、 過去的經(jīng)歷影響今天的行為與明天的發(fā)展； 過去

16、享受好的服務(wù)，今天仍享受 ； 過去遭遇差的服務(wù)，今后不再光顧。 維護(hù)市場(chǎng)與拓展市場(chǎng)同樣重要！ 服務(wù)是一種理念，攻心為上！ 讓客戶想到產(chǎn)品就想到你，并成為一種習(xí)慣！讓客戶忘了我們都難2022/8/868成功管理 2、忠誠(chéng)客戶 重復(fù)購(gòu)買、相關(guān)購(gòu)買、介紹購(gòu)買 3、人際 主動(dòng)出擊：?jiǎn)?吉拉德發(fā)名片的故事 一面熟- - - - - - 記住別人的名字：羅斯福和周恩來的故事 用一個(gè)熟人代替- - - - - 參加公共活動(dòng)：聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、交流會(huì)、 讓自己出名：寫文章、宣傳自己- - - - - - 讓別人介紹你2022/8/869成功管理四、推銷的“530”定律5：拜訪客戶五次 1次：2% ；2次：10% ；3次：40% ； 4次：60% ；5次：80% 最難是推銷15次，大多數(shù)人