營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織增員課件

1、1993.1.1994.1. 上海友邦保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部 業(yè)務(wù)員1994.2.1996.1. 上海友邦保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部 主 任1996.2.1998.1. 上海友邦保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部 高級(jí)主任1998.2.1999.12. 上海友邦保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部 部經(jīng)理2000.1.2001.1. 上海友邦保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部 區(qū)經(jīng)理1994.2.2001.1. 上海友邦保險(xiǎn)公司 兼職講師2001.2.2001.11. 南京新華保險(xiǎn) 分公司培訓(xùn)部 經(jīng) 理2001.6.2001.11. 南京新華保險(xiǎn)分公司個(gè)人部 經(jīng) 理2001.11.2002.9. 江蘇省新華保險(xiǎn)分公司 培訓(xùn)總監(jiān).業(yè)務(wù)督導(dǎo)2002.9. 2002.12. 寧波

2、新華保險(xiǎn) 分公司培訓(xùn)部 經(jīng) 理2003。1 至今 新華保險(xiǎn)保險(xiǎn)總公司培訓(xùn)部 東區(qū)督導(dǎo)長(zhǎng)講 師 介 紹營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的 組織增員主講：錢 安 新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)？為什么選擇新華保險(xiǎn)？為什么要做組織發(fā)展？怎樣做好組織發(fā)展？前言-幾個(gè)問(wèn)題對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)及從業(yè)人員的認(rèn)識(shí)人壽保險(xiǎn)因人性的需求而產(chǎn)生中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)處于起步階段，空間巨大，前景廣闊壽險(xiǎn)營(yíng)銷是幫助普通人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，造就英雄的行業(yè)行業(yè)前景光明不等于個(gè)人前景光明-態(tài)度是關(guān)鍵如何在壽險(xiǎn)業(yè)走出一條成功之路？壽險(xiǎn)是不是值得從事的行業(yè)一個(gè)最近18年來(lái)每年以40%的速度在全球遞增的行業(yè)；一個(gè)占世界500強(qiáng)56個(gè)席位,總營(yíng)業(yè)收入11.4%,總利潤(rùn)

3、10%, 資產(chǎn)總值17.7%的行業(yè);一個(gè)在美國(guó)人均保費(fèi)4000美金而中國(guó)人均僅25美金的行業(yè);一個(gè)在日本有40萬(wàn)從業(yè)人員,香港也高達(dá)10萬(wàn),上海僅4萬(wàn)人投入的行業(yè);一個(gè)據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)中國(guó)大陸保費(fèi)蘊(yùn)藏量約2500億但國(guó)內(nèi)專家認(rèn)為可達(dá)4200億的行業(yè);一個(gè)在日本投保率達(dá)到600%而在上海僅有60%的行業(yè)；一個(gè)充滿機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),前程似錦的朝陽(yáng)行業(yè)!壽險(xiǎn)將會(huì)是最熱門的行業(yè)嗎中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展；百姓收入穩(wěn)步增長(zhǎng)；保險(xiǎn)消費(fèi)觀念逐步成熟；醫(yī)療及養(yǎng)老體制改革加速推進(jìn)；WTO引入國(guó)際同業(yè)蜂擁而來(lái)；廣受媒體關(guān)注被列入21世紀(jì)十大熱門行業(yè)；20012010：中國(guó)金融服務(wù)業(yè)騰飛的“機(jī)會(huì)窗”！2000年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率高

4、達(dá)8.3% 2000年中國(guó)保險(xiǎn)投資額以1191億首次超過(guò)銀行存款額1177億元 IT行業(yè)，旅游及相關(guān)行業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，金融服務(wù)行業(yè)，美容相關(guān)行業(yè)等上海人均GDP已達(dá)4218美元開放壽險(xiǎn)市場(chǎng)是入關(guān)的重要條件數(shù)十家海外公司虎視眈眈上海已全面推行醫(yī)保制度改革及社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老做新華推銷員的優(yōu)勢(shì)財(cái)務(wù)穩(wěn)健 產(chǎn)品領(lǐng)先服務(wù)一流 人性激勵(lì)相識(shí)新華 新華人壽保險(xiǎn)公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，于1996年8月成立的全國(guó)性、股份制專業(yè)壽險(xiǎn)公司，公司總部設(shè)在北京。公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括各類人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等。 現(xiàn)有股東16家，其中中資股東12家，外資股東4家，外資占比為24.9%，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)資

5、本國(guó)際化. 2002年,公司全面啟動(dòng)了客戶服務(wù)體系建設(shè),完善了續(xù)收管理基礎(chǔ)平臺(tái),建立了配套的規(guī)章制度.電話服務(wù)中心、柜面服務(wù)中心和網(wǎng)絡(luò)三大服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)不斷取得新進(jìn)展.全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話“95567”在各分公司陸續(xù)開通. 新華員工隊(duì)伍不斷壯大,一直保持著高昂的士氣和戰(zhàn)斗力,全體員工務(wù)實(shí)低調(diào),艱苦創(chuàng)業(yè),形成了朝氣蓬勃奮發(fā)向上的企業(yè)文化,為實(shí)現(xiàn)建立金融服務(wù)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)而不斷努力.新華-以人為本,服務(wù)社會(huì)新華-快速發(fā)展,連續(xù)盈利 2003年，公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入171.85億元，比上年增長(zhǎng)115% .資產(chǎn)總額達(dá)到243.8億元 ,實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)2.19億元 ,連續(xù)八年實(shí)現(xiàn)盈利,實(shí)際償付能力超過(guò)了監(jiān)

6、管部門的最低標(biāo)準(zhǔn).更為難得的是，2003年公司繼續(xù)實(shí)現(xiàn)贏利，創(chuàng)下了開業(yè)以來(lái)連續(xù)八年保持贏利的新紀(jì)錄。 2003年新華占全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額上升為5。7%,全年實(shí)現(xiàn)投資收益4.28億元.全國(guó)市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居第四位. 2003年公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)快速鋪設(shè), 截至2003年底，公司在全國(guó)擁有29家分公司，89家中心支公司，460家營(yíng)銷服務(wù)部。員工隊(duì)伍也日漸壯大，總規(guī)模人力由2002年的4萬(wàn)多人增長(zhǎng)到12.6萬(wàn)人。作業(yè)區(qū)域已覆蓋全國(guó)主要壽險(xiǎn)市場(chǎng).新設(shè)機(jī)構(gòu)迅速形成作業(yè)能力.新華-不斷創(chuàng)新,展示優(yōu)勢(shì) 2003年,新華公司運(yùn)用了在國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)居于領(lǐng)先水平的美國(guó)CSC公司系統(tǒng),進(jìn)入核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面實(shí)施階段. 新華公司積

7、極引進(jìn)國(guó)際管理資源,聘請(qǐng)明治生命等外資股東單位顧問(wèn),充分利用外資股東的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)手段,完善公司的管理機(jī)制.新華公司不斷更新產(chǎn)品體系,開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品. 新華資金運(yùn)作成績(jī)突出，公司成立八年以來(lái)，連續(xù)保持盈利，在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，目前已完成上市的所有準(zhǔn)備工作，預(yù)計(jì)不久將擇機(jī)上市。股東介紹現(xiàn)有中資股東12家：東方集團(tuán)股份有限公司上海寶鋼集團(tuán)公司 新產(chǎn)業(yè)投資股份有限公司信泰珂科技發(fā)展中心 中國(guó)誠(chéng)通控股公司 北京市華遠(yuǎn)集團(tuán)公司神華集團(tuán)有限責(zé)任公司 北亞實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司東方集團(tuán)實(shí)業(yè)股份有限公司安徽省糧油貿(mào)易公司儀化集團(tuán)公司 北京市太極華青信息系統(tǒng)有限公司 2000年8月，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，新華增資擴(kuò)股

8、，向4家外國(guó)保險(xiǎn)公司增發(fā)了24.9%的股份，使注冊(cè)資本金由5億元增加到現(xiàn)在的12億元，在國(guó)內(nèi)同業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)了資本國(guó)際化?，F(xiàn)有外資股東4家：瑞士蘇黎世保險(xiǎn)公司日本明治生命保險(xiǎn)公司荷蘭金融發(fā)展公司國(guó)際金融公司合作伙伴：蘇黎世、明治生命、新光、格寧再、 瑞士再、安裕再、科隆再企劃顧問(wèn)：KUMA財(cái)務(wù)顧問(wèn)：美國(guó)普華永道營(yíng)銷顧問(wèn)：明治生命、臺(tái)灣保銷、 LOMA、LIMRA一家快速成長(zhǎng)的公司必將為員工帶來(lái)更大的成長(zhǎng)空間和更多的發(fā)展機(jī)會(huì)!增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈！ 現(xiàn)代營(yíng)銷是一種高級(jí)的立體式的、全方位經(jīng)營(yíng)模式，是一個(gè)系統(tǒng)工程。你得到了什么？底 薪初 傭 續(xù) 傭展業(yè)津貼 增員獎(jiǎng) 增才獎(jiǎng) 育成獎(jiǎng) 增部獎(jiǎng) 管理津貼 經(jīng)

9、理津貼 輔導(dǎo)津貼育成回饋 增部回饋您今天怎么會(huì)來(lái)？業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)輪廓年齡教育情況緣故市場(chǎng)成熟程度等等請(qǐng)問(wèn)為什么業(yè)務(wù)員不愿意增員？我都不知道哪一天離開這個(gè)行業(yè)了增員 與我無(wú)關(guān)！原因一帶團(tuán)隊(duì)好累，還不如自己做！原因二增不到人員？原因三討論：為什么我們?cè)霾坏饺藛T？(1)失敗不再增員一朝被蛇咬，十年怕井繩。(2)成功不再增員錯(cuò)誤的增員心態(tài)。(3)增員方法技巧不好增員話術(shù)不好。(4)努力不夠。(5)沒有選擇標(biāo)準(zhǔn)選人不對(duì)。(6)錯(cuò)誤的增員話術(shù)(7)主管形象差，以及吸引力不佳。(8)單位職場(chǎng)沒有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。?組織發(fā)展流程觀念對(duì)象接觸面談促成 尋找有效的增員方法你 在 介紹 什 么？介紹 壽險(xiǎn)的意義與功能

10、介紹 新華保險(xiǎn)公司品牌介紹 自我成長(zhǎng)傳奇故事介紹 新華保險(xiǎn)公司商品人生旅程增員法告訴準(zhǔn)增員對(duì)象您需要一張地圖作人生的指南;了解準(zhǔn)增員對(duì)象要到哪里旅行？幫助準(zhǔn)增員對(duì)象確定他的人生目標(biāo);為準(zhǔn)增員對(duì)象展示一幅地圖。告訴他每條路有不同的交通標(biāo)志; 告訴他我會(huì)帶你走一段，并教你走完剩下的路；讓你實(shí)現(xiàn)理想的目標(biāo)。一、與準(zhǔn)增員對(duì)象開始交談二、繼續(xù)交談三、目標(biāo)：把準(zhǔn)增員對(duì)象帶回職場(chǎng)繼續(xù)深談直接接觸增員法的三個(gè)步驟您認(rèn)為您能夠從目前從事的工作中得到真正期望的報(bào)酬嗎？大多數(shù)人想從工作中得到的不僅僅是金錢，還有“自我滿足”、“個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”或“自信從事的工作非常重要”等。你現(xiàn)在從事的工作會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)向您提供這三

11、項(xiàng)成果嗎？假如許多年后您遇到一位很成功的老友，您會(huì)非常驕傲地告訴他您今天的工作情況嗎？當(dāng)您在60歲寫自傳的時(shí)候，您會(huì)告訴讀者您對(duì)今天這份工作中所取得的成就很滿意嗎？一、與準(zhǔn)增員對(duì)象開始交談 開場(chǎng)白步步為營(yíng)不知道您現(xiàn)在（以前）從事什么工作的？那很好，可能每月有 的收入吧？不會(huì)吧，你有向老板提出嗎？為什么？你是否托朋友找一份高收入工作嗎？為什么？我所從事的工作和你差不多，收入也就是星期四正好是我們公司的參觀日，你可以順便了解一下，當(dāng)然決定因素還是你自己?！拔依斫猓屛腋嬖V您我為什么要問(wèn)那個(gè)問(wèn)題的原因”。幾年前，我曾遇到一個(gè)工作機(jī)會(huì)： 現(xiàn)在，我是新華保險(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)主任。我正在尋找一位合格的男士或

12、女士，一位對(duì)家庭比較有責(zé)任感寧愿付出努力而不愿承受貧窮，對(duì)自己及家庭的前途有抱負(fù)的人。您現(xiàn)在能抽出十五分鐘的時(shí)間讓我們交流一下嗎，或者再晚些時(shí)候，今天下午3點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘更方便？二、繼續(xù)交談 不管他怎么回答你均可以說(shuō)要回答4個(gè)基本問(wèn)題新華是什么樣的公司優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)晉升的機(jī)會(huì)成就新華是什么樣的公司? 新華是與國(guó)際接軌的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司，具有雙重優(yōu)勢(shì)。 成立：新華人壽保險(xiǎn)公司成立于1996年8月20日，是全國(guó)性股份制保險(xiǎn)公司。 2003年，公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入171.85億元，比上年增長(zhǎng)115% .資產(chǎn)總額達(dá)到243.8億元 ,實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)2.19億元 ,連續(xù)八年實(shí)現(xiàn)盈利,實(shí)際償付能力超過(guò)了監(jiān)管部門的最低

13、標(biāo)準(zhǔn). 現(xiàn)狀：以經(jīng)濟(jì)效益為中心，提高公司可持續(xù)發(fā)展能力和綜合 競(jìng)爭(zhēng)能力。該思想下的戰(zhàn)略：產(chǎn)品開發(fā)、人力資源開發(fā)、資本運(yùn)營(yíng)、客戶服務(wù)、管理機(jī)制五個(gè)方面構(gòu)筑公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 目標(biāo)：三年后，公司的目標(biāo)，要成為以壽險(xiǎn)為核心，兼有證券、銀行、資產(chǎn)管理、基金、醫(yī)療險(xiǎn)專業(yè)公司的現(xiàn)代金融集團(tuán)。新華培訓(xùn) 課程教學(xué)大綱壽險(xiǎn)推銷職業(yè)培訓(xùn) 入司一年內(nèi)的業(yè)務(wù)員必修課程，學(xué)滿全部課程頒發(fā)“新華壽險(xiǎn)推銷職業(yè)培訓(xùn)合格榮譽(yù)證書”。壽險(xiǎn)推銷進(jìn)階培訓(xùn) 修完壽險(xiǎn)推銷職業(yè)培訓(xùn)或一年以上業(yè)務(wù)員的提升培訓(xùn)課程（部分選修），學(xué)滿可獲“新華壽險(xiǎn)推銷進(jìn)階培訓(xùn)合格榮譽(yù)證書”。壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理培訓(xùn) 針對(duì)業(yè)務(wù)主管，高級(jí)業(yè)務(wù)主管及籌備營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的全年系列

14、管理培訓(xùn)，也可邀公司內(nèi)外專業(yè)人士主講。我們有，我們可以專業(yè)化推銷流程輔導(dǎo)銷售快捷入門訓(xùn)練健康險(xiǎn)培訓(xùn)分紅專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)金融投資理財(cái)培訓(xùn)需求導(dǎo)向研討銷售初講培訓(xùn)增員開門壽險(xiǎn)市場(chǎng)商品比較直覺式推銷服務(wù)行銷高保額行銷增員選擇輔導(dǎo)有效地展示成長(zhǎng)訓(xùn)練網(wǎng)路行銷消費(fèi)心理學(xué)財(cái)稅知識(shí)培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓壽險(xiǎn)推銷職業(yè)培訓(xùn)壽險(xiǎn)推銷進(jìn)階培訓(xùn)2）業(yè)務(wù)員的工作是什么？開發(fā)客戶，建立友誼幫助人們?yōu)槲覀兊膰?guó)家利益著想，建立一個(gè)資金投資渠道會(huì)見客戶要回答4個(gè)基本問(wèn)題3）你應(yīng)該做些什么？遵照我的指導(dǎo)進(jìn)行工作與有趣的人們建立聯(lián)系參加晨會(huì)通過(guò)培訓(xùn)，為成功作準(zhǔn)備要回答4個(gè)基本問(wèn)題4）為了幫助你取得成功，我能做些什么？向您展示一個(gè)您能效仿的工作

15、模式對(duì)于您需要了解和做的事情進(jìn)行培訓(xùn)我?guī)椭鷦e人的成功范例或許對(duì)您的期望是最好的參照要回答4個(gè)基本問(wèn)題推介人增員法朋友幫助朋友要點(diǎn)1、我為什么需要你的幫助？ （開場(chǎng)白）2、被增員者需要做什么？3、被增員者的輪廓4、被增員者能在我們公司得到什么？5、說(shuō)明增員是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程6、新華訓(xùn)練體系及領(lǐng)導(dǎo)特色那么您可以幫我介紹誰(shuí)呢?“需要您的幫助!”通過(guò)幫助我, 您可以幫助另一個(gè)人開創(chuàng)事業(yè)。 我為什么需要你的幫助？ 王先生你好，我在保險(xiǎn)公司已經(jīng)工作了一段時(shí)間，近期公司業(yè)務(wù)發(fā)展的非常迅速，同時(shí)市民的投保意識(shí)不斷的增強(qiáng)，需要有更多的人來(lái)幫助服務(wù)；因此我們想找?guī)孜缓线m的合作伙伴，希望你能介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)，

16、其實(shí)你在幫助我的同時(shí), 也給了你的那些朋友一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。 開場(chǎng)白（一）開場(chǎng)白（二） 王先生你好，我知道你是個(gè)愿意幫助別人的人，可有時(shí)你并不一定能幫助所有想要獲得幫助的人，是嗎？所以，我想是否我可以協(xié)助你一同去幫助他們。 你看你的周圍是否有一些這樣的朋友需要幫忙？他需要做什么? 首先他將接受公司的專業(yè)培訓(xùn)，熟悉公司的產(chǎn)品，幫助客戶選擇適合的保險(xiǎn)計(jì)劃，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)認(rèn)識(shí)更多的新朋友，在工作中提升自我，融入團(tuán)隊(duì)。王先生，我想請(qǐng)你幫忙，介紹一兩個(gè)象你一樣的有著這么好的人際關(guān)系的人來(lái)我們公司，這個(gè)人年齡大約 ? 歲左右，具有一定的文化素質(zhì)，當(dāng)然，如果是本地人，或有過(guò)推銷經(jīng)驗(yàn)，我們更歡迎！被增員者

17、的 輪廓金錢和其它寶貴的東西收入取決于他或她的能力和工作結(jié)交新朋友晉升和其它機(jī)會(huì)自我提升職業(yè)生涯規(guī)劃接受培訓(xùn)在一家先進(jìn)且擁有宏偉發(fā)展藍(lán)圖的中國(guó)本地公司工作關(guān)注他的個(gè)人發(fā)展專業(yè)的培訓(xùn)收入的提高晉升的機(jī)會(huì)更多的朋友 他能在我們公司得到什么？選擇最好的雙向選擇對(duì)該人有益對(duì)新華有益 對(duì)你推薦的朋友，我們會(huì)向他介紹我們的工作情況和環(huán)境，他可以考慮是否適合他，同時(shí)我們也會(huì)了解他的想法，并告訴他我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)。如果我們判定他有機(jī)會(huì)在我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展，經(jīng)過(guò)我們培訓(xùn)，考核后，他就可以加盟了。增員是一個(gè)雙向選擇過(guò)程訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)新華能夠提供很多學(xué)習(xí)和發(fā)展 的機(jī)會(huì)新華的領(lǐng)導(dǎo)層是中國(guó)最好的最先進(jìn)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)理訓(xùn)練 新華有

18、一整套類似于大學(xué)教育的壽險(xiǎn)義務(wù)教育培訓(xùn)體系。針對(duì)新的業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)各個(gè)階段，成長(zhǎng)的需求，及時(shí)地給予培訓(xùn)。同時(shí)，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)員特質(zhì)給予不同的培訓(xùn)。如講師培訓(xùn)、客戶需求培訓(xùn)、高層次客戶服務(wù)的培訓(xùn)等等。 有無(wú)培訓(xùn)是評(píng)判一家好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)，有培訓(xùn)的企業(yè)一定是值得為之服務(wù)的單位。 新華培訓(xùn)體系及領(lǐng)導(dǎo)特色在您的身邊：有誰(shuí)對(duì)自己的生活現(xiàn)狀不滿？有誰(shuí)人緣特別好？有誰(shuí)想追求更高收入？有誰(shuí)想成為職業(yè)經(jīng)理人的？有誰(shuí)多生了一個(gè)孩子，被迫離職的？有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)缺少資金的？有誰(shuí)想出國(guó)鍍金，目前卻未實(shí)現(xiàn)的？有誰(shuí)剛回國(guó)正在找工作的？ 其實(shí)你不了解這一行業(yè)，這幾年保險(xiǎn)工作給我太多美好的東西，我不覺得地位低，隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的提高，保

19、險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的能力和作用已經(jīng)被市民所認(rèn)可。是的，在我從事保險(xiǎn)這一行業(yè)前，我也有這樣的想法，主要是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的思想里對(duì)推銷有看法，當(dāng)你真正了解這一工作性質(zhì)時(shí)，你將為從事這樣的工作而感到驕傲你覺得地位的高低以什么來(lái)衡量呢？現(xiàn)在有許多高素質(zhì)的人進(jìn)入這一行業(yè)，同時(shí)這行業(yè)也培養(yǎng)出一批高素質(zhì)，高收入的人才。雖然你做得不錯(cuò)，但許多人都認(rèn)為業(yè)務(wù)員的地位很低。 王先生，我理解您的好意，其實(shí)工作就象穿鞋一樣，適不適合只有他自己明白，我們只是提供一個(gè)機(jī)會(huì)讓他了解，多一些了解對(duì)他來(lái)說(shuō)總是好的，您說(shuō)是嗎？他不適合？王先生，非常感謝您的熱心支持，保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的行業(yè)，關(guān)于某些特殊的問(wèn)題您可能一時(shí)無(wú)法及時(shí)解答，在他不了解實(shí)際的

20、情況下，作出的決定這對(duì)您的朋友來(lái)說(shuō)是不公平的。您說(shuō)對(duì)嗎？我先問(wèn)問(wèn)他再告訴你 是的，正是因?yàn)橛胁簧偃肆魇?，才顯示了壽險(xiǎn)業(yè)在眾多行業(yè)中的特殊地位。在其他行業(yè)，走掉的是金子，留下的是沙子。而在壽險(xiǎn)業(yè)，淘汰的是沙子，留下的是金子。 如果這個(gè)行業(yè)非常容易，他就不會(huì)吸引許多優(yōu)秀的人來(lái)到新華。我相信，在你的周圍一定有許多朋友，親戚是很能干的，但受到行業(yè)不景氣的影響，或單位領(lǐng)導(dǎo)的排擠，他們發(fā)揮不出自己的潛力，換個(gè)行業(yè)，換個(gè)環(huán)境，也許他們就成為了金子。雖然你做了幾年，但很多人很快就流失了，這不是能終身從事的。這樣吧，還是讓我和你的朋友見見面，我將給他提供更多的資訊，讓他更進(jìn)一步的了解這一行業(yè)。你現(xiàn)在想到的姓名是

21、他的電話是拒絕處理后應(yīng)加上：成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)有效的增員方法應(yīng)具備的條件伊人你在何方眾里尋她千百度驀然回首那人卻在燈火闌珊處來(lái)源分析表增員對(duì)象的特征一般業(yè)務(wù)員（培養(yǎng)企圖心）最佳增員對(duì)象(可培養(yǎng)成主管、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員)沒有目標(biāo)、沒有熱情，成就不了大事(一般做放棄處理)主管（培養(yǎng)親和力）親和力企圖心職業(yè)分析駕駛員高樓清潔工建筑工人冶金工人房產(chǎn)生意私營(yíng)業(yè)主股票鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工人店員農(nóng)民律師醫(yī)師注冊(cè)會(huì)計(jì)師保險(xiǎn)推銷員風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬增員來(lái)源提示錄 1. 成交或未成交之客戶 如：對(duì)壽險(xiǎn)有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說(shuō)買不起保險(xiǎn)的客戶； 及他們推薦的人員等 2. 親戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；

22、自己的朋友等 3. 通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人 如：孩子學(xué)校的老師、校長(zhǎng)；子女的同學(xué)、朋友的父母親友等 4. 通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人 如：他/她的親友，同學(xué)、單位同事等姓名姓名姓名姓名增員來(lái)源提示錄 5. 同學(xué)、校友、戰(zhàn)友 如: 從小到大學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)/老師/校長(zhǎng)；戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人； 親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等 6. 由個(gè)人愛好、運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 如：琴棋書畫戲曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、臺(tái)球、保齡 球、游泳、健身、攝影等 7. 過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居 如：過(guò)去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等 8. 從前一起工作過(guò)的同事 如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

23、姓名姓名姓名姓名增員來(lái)源提示錄 9. 日常生活認(rèn)識(shí)的人 如：百貨店、小賣部、水果攤、小吃店、飯店、修理部、干洗店及一切付 費(fèi)的地方的人等 10. 其他行業(yè)的推銷員 如：上門推銷人員，街邊商販、各類促銷人員、各行銷售人員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè) 員等 11. 每天乘車認(rèn)識(shí)的人 如：固定線路的乘客、司機(jī)等 12. 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 如：人才交流中心、勞務(wù)市場(chǎng)、職業(yè)介紹所、居委會(huì)等姓名姓名姓名姓名增員來(lái)源提示錄 13. 單位人事處收集的人員名單 如：工廠人事處的員工檔案、醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等 14. 影響力中心推介的人 如：各類高層人士、成功人士、公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等 15. 參加各類

24、社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 如：交流會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、球迷會(huì)、商會(huì)、婦聯(lián)、佛教、道教、基督教、天主 教的教友會(huì)等 16. 其他 如：網(wǎng)友、自己上門的人、投緣的陌生人及一切合適的人員姓名姓名姓名姓名您目前的工作醫(yī)務(wù)工作者 1200元/月中專以上教 師 1200元/月 大專以上，有相關(guān)工作經(jīng)歷 國(guó)有企業(yè)職工 800元/月 不等銀 行 1500元/月 中專以上，有相關(guān)工作經(jīng)歷營(yíng) 業(yè) 員 500元/月 高中公 務(wù) 員 1500元/月 大專以上行業(yè)崗位薪資學(xué)歷要求及行情概覽表您向往的工作行政經(jīng)理 5500元/月 大學(xué)本科，8年工作經(jīng)驗(yàn)， 其中相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)3年，英文流利，善于向外界打交道；人事經(jīng)理 7500元/月 工商管理碩

25、士，6年 人事管理經(jīng)驗(yàn)，精通人事及用工策， 良好的人際溝通能力，英文流利行業(yè)崗位薪資學(xué)歷要求及行情概覽表您向往的工作生產(chǎn)經(jīng)理 6500元/月 工學(xué)學(xué)士，7年工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉大型電子企業(yè)的生產(chǎn)與運(yùn)作管理，精通英文；采購(gòu)經(jīng)理 6000元/月工學(xué)學(xué)士，6年工作 經(jīng)驗(yàn)，流利英文，負(fù)責(zé)大型消 費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的原材料采購(gòu)；行業(yè)崗位薪資學(xué)歷要求及行情概覽表您向往的工作質(zhì)量經(jīng)理 7000元/月 本科學(xué)士，10年相關(guān) 經(jīng)驗(yàn)，流利英文，熟悉ISO各種 質(zhì)量體系；培訓(xùn)主管 4500元/月 工商管理碩士，3年 相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，熟悉培訓(xùn)組織和管 理協(xié)調(diào)，流利英文。行業(yè)崗位薪資學(xué)歷要求及行情概覽表增員秘訣電話增員約訪 引導(dǎo)詢問(wèn) 約

26、定時(shí)間 成功促成電話增員約訪詢問(wèn)學(xué)歷、年齡、電話、工作經(jīng)歷、姓名、目前狀況表明身份面談邀約約定面談時(shí)間、地點(diǎn)電話約訪的步驟范例一先生： 小姐、先生，喂你好，我是先生,我是來(lái)應(yīng)聘的.請(qǐng)問(wèn)你們是什么單位？招聘者：我們是新華保險(xiǎn)公司，我們要招聘業(yè)務(wù)員。應(yīng)聘者：喔，新華保險(xiǎn)啊，保險(xiǎn)我不做，掛電話范例二招聘者：您好,請(qǐng)問(wèn)您是應(yīng)聘的嗎?應(yīng)聘者：對(duì)啊!應(yīng)聘者：你好,我是先生,我是來(lái)應(yīng)聘的,請(qǐng)問(wèn)你們是什么單位?招聘者：請(qǐng)問(wèn)你的學(xué)歷?應(yīng)聘者：大專學(xué)歷!招聘者：你的年齡?應(yīng)聘者：40歲.招聘者：你以前做過(guò)什么工作?應(yīng)聘者：我以前在單位是經(jīng)理,搞過(guò)管理,請(qǐng)問(wèn)你們是什么單位?招聘者：聯(lián)系電話?應(yīng)聘者：這是我家里電話。

27、招聘者：我們金融行業(yè),是新華保險(xiǎn)公司。公司需要發(fā)展，因此需要各種人才。你星期四下午一點(diǎn)到我公司來(lái)，請(qǐng)我們經(jīng)理幫你面試一下。招聘者：請(qǐng)問(wèn)貴姓?應(yīng)聘者：姓李.如何選擇?如何選擇?自我介紹心愿是什么模擬演示推銷尋找有效的增員方法持之以恒的付之行動(dòng)區(qū)域增員(版圖概念）地名新人名單ABCDEF介紹話術(shù)范例:1、推介人可獲得的利益: (1)感謝 (2)贊美 (3)功德(助人的機(jī)會(huì)) 話術(shù)范例 王大哥，這一段時(shí)日以來(lái)受你許多的照顧，真是十分感謝，最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來(lái)越忙，想找一個(gè)得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。王大哥，你平常為人成功，人緣也廣，可否請(qǐng)你幫個(gè)忙，推介幾位適合的人才。2、新人前程規(guī)劃: 這位新人如果合適，他將被有計(jì)

28、劃的栽培訓(xùn)練，從業(yè)務(wù)代表至主任、區(qū)部經(jīng)理。只要勤奮努力，收入也是十分可觀的介紹話術(shù)范例:3、選擇標(biāo)準(zhǔn): (1)年齡 (2)已婚 (3)能力強(qiáng)，最好有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)人緣好 (4)對(duì)于現(xiàn)在工作有些不滿意者感覺懷才不遇4、選擇程序: 我們將先與他初步面談，如他覺得有興趣，而我們也覺得他適合，我們?cè)龠M(jìn)一步給予職前教育，一直到雙方滿意才會(huì)簽約。介紹話術(shù)范例:5、推介名單的導(dǎo)引話術(shù):(l)你覺得在你的朋友中，有誰(shuí)懷才不遇的?(2)在你的朋友中，誰(shuí)是，或可能成為天生的業(yè)務(wù)代表?(3)你知道最近有誰(shuí)受景氣影響而結(jié)束營(yíng)業(yè)，或想轉(zhuǎn)業(yè)嗎?(4)你知道朋友中有誰(shuí)以經(jīng)常出差為樂(lè)嗎?(5)你的朋友中，有誰(shuí)在家族企業(yè)中無(wú)法出人頭

29、地嗎?(6)你知道哪家公司因不景氣而裁員嗎?(7)你知道有哪家公司改組嗎?(8)你知道有誰(shuí)對(duì)其工作有職業(yè)倦怠感嗎?(9)你知道有人想找工作嗎?(10)你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎?(11)你知道有誰(shuí)被調(diào)職而感到不快樂(lè)嗎?(12)你知道有誰(shuí)迫切需要增加收入嗎?增員面談流程圖銷售流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓準(zhǔn)主顧接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)增員流程增員對(duì)象增員計(jì)劃與活動(dòng)增員主顧開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員后續(xù)追蹤增員接觸增員促成增員說(shuō)明寒 喧贊 美詢問(wèn)導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)沉 默導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料演示CLOSE話術(shù)CLOSE動(dòng)作是否拒絕話術(shù)你過(guò)去做過(guò)哪些工作？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？你理想

30、中的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？詢問(wèn)導(dǎo)入的目的是為了找到被增員者的增員點(diǎn)詢問(wèn)導(dǎo)入可以選擇三四個(gè)問(wèn)題即可，不宜過(guò)多黃金要訣導(dǎo)入話術(shù)詢問(wèn)導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián) 系嗎？你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？詢問(wèn)導(dǎo)入話術(shù)你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？黃金要訣詢問(wèn)導(dǎo)入目的是為了抓住被增員者的增員點(diǎn)詢問(wèn)導(dǎo)入可以選三至四個(gè),不宜過(guò)多.詢問(wèn)導(dǎo)入話術(shù)緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性）充滿自信

31、帶 有激情 表達(dá)要鏗鏘有力,清晰連貫,一氣呵成 反問(wèn)至少三句 你想體現(xiàn)自己的自身價(jià)值嗎?你不覺得自己的付出與收入不平衡嗎？你不覺得目前的收入太低嗎？你就這樣一輩子下去嗎？你不覺得這樣下去是對(duì)不起親愛的妻子和可愛的孩子的嗎？動(dòng)搖話術(shù)黃金要訣動(dòng)搖話術(shù)你就這樣一輩子下去嗎?你不覺得自已生活壓力越來(lái)越大嗎?你不覺得自己付出與收入不平衡嗎?你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎?你不覺得你的能力沒有得到充分發(fā)揮嗎?你不覺得目前的收入太低嗎?你不覺得這其實(shí)是可以改變的嗎?動(dòng)搖話術(shù)你不覺得目前單位的效益越來(lái)越差嗎?你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎?你不覺得這樣下去,是對(duì)不起親愛的妻子,可愛的孩子嗎?你不覺得實(shí)行醫(yī)療制

32、度改革以后,你所擁有的勞保不夠嗎?XX先生（女士），我現(xiàn)在并不 要你馬上決定，正好X月X日我們公司有一個(gè)公司情況介紹會(huì)，你到時(shí)抽空去聽一下，能更詳細(xì)的了解公司的情況，再請(qǐng)主任和經(jīng)理幫您面試一下，到時(shí)再作決定也不晚。促成話術(shù)導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料展示有什么行業(yè)能夠讓你在兩年內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺5000元、10000元甚至更多？有什么行業(yè)隨時(shí)可以給自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？有什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友,路路通？有什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？有什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你的老板夢(mèng)？導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料展示有什么行業(yè)可以讓你迅

33、速致富，你一個(gè)月所繳的稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？有什么行業(yè)既不要太高的學(xué)歷，也不需要良好的背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想？有什么行業(yè)，有人的地方就有生意談，保證客源充足？有什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多久就多久？有什么行業(yè)既有錢，又有閑？導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料展示黃金要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說(shuō)明內(nèi)容客觀隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面適可而止，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)促成CLOSE話術(shù)先生，我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好月日我們有個(gè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)抽空去聽一下，能更詳細(xì)地了解我們公司的情況，到時(shí)再作決定也不晚，請(qǐng)你把這幾行字填寫一下。CLOSE動(dòng)作 遞上筆和圓夢(mèng)新華之約夢(mèng)開始的地方尋找人生的定位“找”字很像“我”，但

34、總是差了一點(diǎn)，就因缺了 我人們常說(shuō)，要超越自我、肯定自我、創(chuàng)造自我、但更重要的：尋找自我！夢(mèng)開始的地方晉升您的生涯規(guī)劃試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員初級(jí)主任高 級(jí) 主 任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū) 經(jīng) 理行 銷 總 監(jiān)培訓(xùn)您的生涯規(guī)劃崗前培訓(xùn)代理人考試銜接教育轉(zhuǎn)正培訓(xùn)業(yè)務(wù)員提升培訓(xùn)資深業(yè)務(wù)員晉升培訓(xùn)初級(jí)主管培 訓(xùn)初級(jí)主管提高培訓(xùn)中級(jí)主管培訓(xùn)高級(jí)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)員專項(xiàng)培訓(xùn)講座、研討會(huì)訓(xùn)練營(yíng)榮譽(yù)您的生涯規(guī)劃MDRT新人明星全國(guó)高峰會(huì)議優(yōu)秀業(yè)務(wù)員意味著你能最充分地發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，體現(xiàn)自己的價(jià)值；意味著你擁有足以使自己滿意的社會(huì)地位；意味著你能夠最大限度地為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也能得到豐厚的收入。理想職業(yè)的意味著什么？因?yàn)樗潜Ｗo(hù)

35、家庭的一個(gè)方法。因?yàn)樗欠e蓄錢財(cái)?shù)囊晃恢?。因?yàn)樗潜Ｕ仙囊稽c(diǎn)代價(jià)。因?yàn)樗莿?chuàng)業(yè)守業(yè)的一條途徑。為什么越來(lái)越多的人相信保險(xiǎn)？因?yàn)樗茄a(bǔ)償損失的一項(xiàng)措施。因?yàn)樗遣粨?dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資。因?yàn)樗亲钣袃r(jià)值的一筆財(cái)富。因?yàn)樗瞧髽I(yè)聚財(cái)?shù)囊淮蟛呗?。因?yàn)樗谦@得安全的一種媒介。幫助他人最好的方法就是人壽保險(xiǎn)。為什么越來(lái)越多的人相信保險(xiǎn)？有什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月所繳的稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？有什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？有什么行業(yè)能夠讓你在兩年內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺5000元、10000元甚至更多？你能我也能你能我也能有什么行業(yè)隨時(shí)可以給自

36、己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？有什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友，路路通？有什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你的老板夢(mèng)？ 有什么行業(yè)能讓在二年內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)二十人，五十人，甚至更多展示你的管理才能?有什么行業(yè)能讓你免費(fèi)接受完整的終生教育，使你的能力不斷提升？ 親愛的朋友，我們?cè)概c您共創(chuàng)美好明天，歡迎您參加我們的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，為了便于聯(lián)系及會(huì)務(wù)安排，請(qǐng)您填妥以下內(nèi)容： 姓名： 聯(lián)系電話： 時(shí)間：邀請(qǐng)人： 人類之所以偉大，因?yàn)橛袎?mèng)，但沒有行動(dòng)的夢(mèng)想永遠(yuǎn)只是空想。圓夢(mèng)新華之約拒絕處理話術(shù)保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定 話術(shù)一： 王先生，請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)是沒有的，再說(shuō)你所說(shuō)的

37、穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來(lái)，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二: 您說(shuō)得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬(wàn)的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的,您說(shuō)是嗎？我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn).話術(shù)一： 是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在不也做得很好嗎?做任何一件事最直接有效的方法就是模仿,跟著師傅學(xué),三個(gè)月包你會(huì)!再說(shuō)我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系,老師會(huì)

38、教我們?cè)趺醋?這樣不會(huì)有問(wèn)題了吧!事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單,只要肯學(xué)習(xí)，能吃苦都可以做,你的能力并不比我差,你一定做的好!您認(rèn)為如何？話術(shù)二： 王先生你這人做起事來(lái)考慮得真周到，您的意思是假如你有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答） 其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，你平時(shí)有什么愛好？那你可以 話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好像一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜钚伦蠲赖膱D畫。我們公司會(huì)免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來(lái)說(shuō)，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？保

39、險(xiǎn)公司沒有“四金”，沒有底薪話術(shù)一： 誰(shuí)說(shuō)保險(xiǎn)公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說(shuō)你還可以參加社會(huì)保險(xiǎn)，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對(duì)你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金”“六金”，甚至更多，你總不會(huì)為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金” ，您說(shuō)是嗎？話術(shù)二： 我們第一年確實(shí)是不發(fā)底薪只發(fā)三個(gè)月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎(jiǎng)金，不信， 你來(lái)試試！不曉得下星期一上午還是下午方便？保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做

40、不好 幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過(guò)了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個(gè)月的時(shí)間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說(shuō)是嗎？現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了話術(shù)一: 你這個(gè)問(wèn)題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來(lái)說(shuō)，前期是一個(gè)開荒階段（真的很難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百多家??！你說(shuō)晚不晚？老外心甘情愿排隊(duì)二十年，進(jìn)入大陸做保險(xiǎn)，意味著什么？我們還在等什么？話術(shù)二: 王先生，你有這樣的想法真是太好了！

41、你的意思是如果不是太晚的話你一定會(huì)從事壽險(xiǎn)工作對(duì)嗎？（等待回應(yīng)） 跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)事業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在世界各國(guó)經(jīng)過(guò)了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。而我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了幾年。今年的你對(duì)5年，10年后入司的新人來(lái)說(shuō)能算晚嗎？正因?yàn)槟阌羞@樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！您說(shuō)是嗎？話術(shù)三: 王先生，你的想法我理解，其實(shí)，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢(shì)。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)，市場(chǎng)當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為推銷保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買?！?就是買了，也不過(guò)給你100元（多寶通），你說(shuō)難不難？而現(xiàn)在，

42、許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬(wàn)的。一張保單往往是過(guò)去幾張保單，你說(shuō)開心不開心？家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)話術(shù)一: 這是好事，反對(duì)你的人是愛你的人，他們不是反對(duì)你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來(lái)認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊好嗎？做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色話術(shù)一: 是的，有道理，哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來(lái)了客戶20年對(duì)我們的需要，你說(shuō)這是

43、有面子還是沒面子？依我看，當(dāng)今社會(huì)還是有錢的人面子大，你說(shuō)對(duì)嗎？話術(shù)二: 你說(shuō)得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了，您說(shuō)是嗎？我認(rèn)識(shí)的人不多 是的，這很正常，一般情況下一個(gè)人一輩子最多認(rèn)識(shí)二百五十人，你認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的，再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么可擔(dān)心的呢？做

44、保險(xiǎn)太苦了話術(shù)一： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險(xiǎn)公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說(shuō)辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！您認(rèn)為呢？話術(shù)二： 王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話，您是愿意做保險(xiǎn)的是嗎？（等待回應(yīng)） 確實(shí)，別人休息的時(shí)候我們還在工作，別人一天工作8小時(shí)，我們可能要工作10小時(shí)，甚至16小時(shí)，但別人一小時(shí)得到的金錢回報(bào)往往2-3元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)達(dá)到10元，20元甚至更多。 在這個(gè)世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)，象我們做保險(xiǎn)的同樣付出1小時(shí)，卻得到了別人幾倍，甚至十幾

45、倍的回報(bào)，能算辛苦嗎？我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來(lái)做保險(xiǎn)？ 王先生，你這是太客氣了，像你這樣的人，怎么會(huì)混不下去呢？你是在安慰我吧；看來(lái)我也是等不到那一天的?。ぐl(fā)他，說(shuō)出本行的危機(jī)或弱勢(shì)）。 做保險(xiǎn)就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休市，絕沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機(jī)，擁抱那點(diǎn)不知道是不是利益的利益，您說(shuō)是嗎？增員面談模板（一）甲：增員者乙：被增員者兩者關(guān)系：初中同學(xué)寒 喧甲：很長(zhǎng)時(shí)間沒有見到你，你現(xiàn)在怎么樣？乙：老同學(xué)，你好！真的有好幾年沒見面了！贊美詢問(wèn)導(dǎo)入甲：你原來(lái)讀書時(shí)非常優(yōu)秀，女同學(xué)背后都在夸你，我們看了都眼紅，你現(xiàn)在在哪里上班，效益可以嗎？乙：不行了！我工作的廠原來(lái)是鄉(xiāng)

46、里 數(shù)一數(shù)二的，現(xiàn)在越來(lái)越差,很多人下崗了，我現(xiàn)在在家里輪休。甲：像你這樣的聰明人，應(yīng)該對(duì)本單位 的發(fā)展趨勢(shì)是很清楚的，你單位的前途會(huì)好嗎？乙：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)日子總不好過(guò)，就是景氣的話，時(shí)間往往也 長(zhǎng)不了。動(dòng)搖話術(shù)甲：那你為什么還要輪休？老同學(xué)，現(xiàn)在這種情況下，你不覺得在單位里是大材小用了嗎？你不覺得你自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？你不覺得你的生活壓力越來(lái)越大嗎？乙：這又有什么辦法呢？我們老百姓只能聽天由命。導(dǎo)入說(shuō)明甲：如果有一個(gè)行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺5000元、10000元甚至更多，你會(huì)怎樣？乙：哪里有那么好的事？展示資料甲：當(dāng)然有！ （出示夢(mèng)開始的地方）乙：你原來(lái)是在做保險(xiǎn)啊！這一行是好，但是不穩(wěn)定。甲

47、：那我問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又穩(wěn)定？這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒有的。我做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來(lái)，現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的是下崗工人每月250元，我想這種穩(wěn)定你我都不會(huì)要的，你說(shuō)是嗎？拒絕話術(shù)拒絕話術(shù)乙：你講的很有道理，不過(guò)我過(guò)去沒有做過(guò)銷售，不會(huì)做保險(xiǎn)?。〖祝何覀儽ｋU(xiǎn)公司對(duì)新人進(jìn)行完善的培訓(xùn)，另一方面你過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，生活經(jīng)歷就是最好資本，實(shí)際上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛心，能吃苦都可以做。你應(yīng)該知道我過(guò)去老是被老師留下來(lái)批評(píng)的，現(xiàn)在不是做得不錯(cuò)嗎？你一定能成功的！乙：你說(shuō)得很有道理，讓我考慮一下！甲：其實(shí)我現(xiàn)在并不要讓你馬上決定。正好7月25日有個(gè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)去聽一下

48、，可以更詳細(xì)了解我們公司的情況，到時(shí)再做決定也可以。請(qǐng)你把這幾行字填寫一下，以便我進(jìn)行安排。促成話術(shù)促成動(dòng)作遞上圓夢(mèng)新華之約增員面談模板（二）甲：增員者乙：被增員者（店員）寒 暄甲：你好，好久不見了！乙：你好！進(jìn)來(lái)坐！贊 美甲：家里好干凈?。∫遥耗睦?，一般一般。甲：你現(xiàn)在忙嗎？乙：還可以！甲：你下了班忙什么事？乙：幫孩子做做作業(yè)，也沒別的什么事！甲：收入好嗎？乙：好？糊糊口而已！甲：1000元一個(gè)月總有吧？乙：哪里有，每月600元左右！詢問(wèn)導(dǎo)入甲：只有600元！那你不覺得自己大材小用？乙：有什么辦法？動(dòng)搖話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)甲：你不覺得你自己也可以做老板嗎？乙：想是想，就是沒資金，再說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)也很大啊！甲

49、：你不覺得孩子大了，生活壓力越來(lái)越大了嗎？乙：是啊，壓力的確很大。導(dǎo)入說(shuō)明甲：我問(wèn)你什么行業(yè)既不要太高的學(xué)歷，也不需要良好的背景，只要靠自己的勤勞就能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想？又有什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千、一萬(wàn)，甚至更多？乙：哪里有這樣的好事。增員資料展示 出示夢(mèng)開始的地方，并做簡(jiǎn)要說(shuō)明。乙：哦，你是指做保險(xiǎn)，可是我認(rèn)識(shí)的人并不多。甲：是??！這很正常，一般情況下一個(gè)人最多認(rèn)識(shí)250人，你認(rèn)識(shí)的人并不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的，再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的朋友，你還有什么擔(dān)心呢？拒絕話術(shù)乙：我現(xiàn)在做保險(xiǎn)是不是太晚了？甲：你這個(gè)問(wèn)題

50、提得很好，對(duì)于一個(gè)新生事物來(lái)說(shuō)，前期是一個(gè)開荒期，真的很艱難，而后期是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？100多家！你說(shuō)晚不晚？乙：你講的是很有道理，讓我考慮一下。拒絕話術(shù)促成話術(shù)甲：我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好我們有一個(gè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)抽空聽一下，能更詳細(xì)了解我們公司的情況，請(qǐng)你把這幾行字填寫一下，以便我們安排工作。促成動(dòng)作遞上圓夢(mèng)新華之約話術(shù)五步驟肯定找尋不滿將不滿轉(zhuǎn)換成問(wèn)句引發(fā)興趣邀請(qǐng)家庭主婦屬性：1.時(shí)間自由；2.生活單純無(wú)壓力；3.無(wú)薪資；4.自我成長(zhǎng)機(jī)會(huì)少；話術(shù)重點(diǎn)：1.開創(chuàng)事業(yè)第二春；2.自強(qiáng)、獨(dú)立、有尊嚴(yán)；3.富挑戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)自我；4.增加收入肯定

51、 話術(shù)：您的家里收拾得真干凈，要花很多時(shí)間吧！真太辛苦了您的孩子這么聰明乖巧，一定是您教導(dǎo)有方；你的先生事業(yè)如此成功，一定少不了您的大力支持.刺激 話術(shù)：不過(guò)以你的能力窩在家里太可惜了，若出來(lái)找份事做，一來(lái)可多點(diǎn)收入為孩子讀書作準(zhǔn)備，二來(lái)也可跟上時(shí)代的步伐，老呆在家里會(huì)慢慢褪化的，到時(shí)候什么都要依賴別人.試探 話術(shù)：我看你可以來(lái)我公司試試，時(shí)間彈性自由，也不一定要做多少.服務(wù)業(yè)屬性：1.對(duì)客戶無(wú)法選擇2.工作忙碌、內(nèi)容單一3.薪資低4.沒有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)話術(shù)重點(diǎn)：1.可以選擇服務(wù)對(duì)象2.工作時(shí)間自由、內(nèi)容豐富3.收入不封頂4.公平的晉升其他金融業(yè)屬性：1.擁有財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)2.工作環(huán)境封閉3.工作忙

52、碌、一成不變4.薪資高于一般行業(yè) 話術(shù)重點(diǎn)：1.工作時(shí)間富彈性2.富挑戰(zhàn)性、可實(shí)現(xiàn)自我3.收入多律師、會(huì)計(jì)師屬性：1.擁有法律或會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)2.工作環(huán)境或內(nèi)容復(fù)雜3.工作壓力大，責(zé)任重話術(shù)重點(diǎn)：1.嘗試新機(jī)會(huì)2.工作時(shí)間自由3.收入多4.可實(shí)現(xiàn)自我資訊業(yè)屬性：1.擁有電腦專業(yè)知識(shí)2.工作時(shí)間長(zhǎng)且需無(wú)償?shù)募影?.大公司晉升管道少，小公司創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高話術(shù)重點(diǎn)：1.富挑戰(zhàn)性、可實(shí)現(xiàn)自我2.薪資與付出成正比3.嘗試新機(jī)會(huì)事業(yè)單位人員屬性：1.晉升要求排資論輩2.工作時(shí)間、內(nèi)容固定3.工作無(wú)自主性、常受人指揮話術(shù)重點(diǎn)：1.做你想做的事2.賺你想賺的錢3.新的事業(yè)機(jī)會(huì)4.更大的成長(zhǎng)空間增員促成1.事業(yè)與職業(yè)

53、的不同點(diǎn) 保險(xiǎn)事業(yè)，不但現(xiàn)在可以做，而且終身可以從事，而職業(yè)只是短暫的，職業(yè)是爭(zhēng)一口飯吃，這就是能力的提升。2.怕吃苦的人，苦一輩子，吃苦的人，苦一陣子，不怕苦的人，苦一下子 我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)！ 保險(xiǎn)工作前三年比較辛苦一點(diǎn)，但可一輩子享用不盡。有人說(shuō)一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是透過(guò)我們自己的加倍努力，在40歲以前使我們成功，那我們便可輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚谒氖畾q以后，小孩小學(xué)、高中，生活費(fèi)用加重后才努力的想去賺錢，而我們由于制度上的優(yōu)越，心愿亦能早日實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在正是我們努力的時(shí)候。來(lái)吧！Close 的話術(shù)3.這是一個(gè)不需要本錢的工作 當(dāng)你來(lái)從事保

54、險(xiǎn)的時(shí)候，我并沒有要你拿10萬(wàn)、20萬(wàn)，當(dāng)你做不好時(shí)就沒收，我們只要你投資時(shí)間和精神，我們便可成功。來(lái)吧！4.用六個(gè)月的時(shí)間來(lái)賭一生的事業(yè)劃得來(lái) 你只要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后，我們?cè)賮?lái)檢討能不能做，如果可以那就是我們一生事業(yè)的開始，如果不行我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)月中間你并沒有損失，反而可學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對(duì)保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，用六個(gè)月來(lái)賭一生絕對(duì)劃算。來(lái)吧！5.保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力很大 隨著社會(huì)結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，每個(gè)家庭也只有自保，由于中產(chǎn)階級(jí)的增加（月入5，000元10，000元）這些人很清楚，只要他沒有收入，全家便沒有保障，保險(xiǎn)的人口不斷的增加，由歐美市場(chǎng)上的反應(yīng)，我們便可了解，而且我們一定要隨歐美的腳步在前進(jìn)。由此可知，保險(xiǎn)市場(chǎng)上的潛力很大，所以要趁早從事。來(lái)！現(xiàn)在正是時(shí)候呢?。ㄊ澜绺鲊?guó)的人都想來(lái)?yè)屨贾袊?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，我們能放棄嗎？）6.由于我們這一代社會(huì)地位的提升，可以使下一代減少競(jìng)爭(zhēng) 社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力愈來(lái)愈大，如果我們的父母從前是上流社會(huì)的人，目前至少我們不必那么辛苦，既然是一個(gè)無(wú)法挽回的事實(shí)，那只有靠我們這一代了，如果我們好好的努力，我們的下一代競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)便可提