論企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟論文

1、一、導(dǎo) 言（一）寫作背景經(jīng)濟(jì)的全球化和技術(shù)的迅速變革，使得國際競爭日益激化和復(fù)雜。任何公司不管其規(guī)模多么龐大，實(shí)力多么雄厚，要單靠自己的力量成功地在國內(nèi)國際市場上競爭，已越來越困難。戰(zhàn)略聯(lián)盟作為企業(yè)獲得一種長期、持續(xù)競爭優(yōu)勢的行為或組織，應(yīng)運(yùn)而生。特不是90年代后大量興起，同時(shí)也開始逐步改變世界的經(jīng)營環(huán)境。使得現(xiàn)在的企業(yè)競爭不再是單純的公司與公司之間的競爭，而越來越強(qiáng)調(diào)一種合作與競爭并存的局面，越來越表現(xiàn)出一種集團(tuán)合作，各集團(tuán)相互競爭的局面。隨著改革的深入和環(huán)境的變化，我國企業(yè)也進(jìn)入到一個(gè)新的調(diào)整期，集中歸結(jié)為市場約束增強(qiáng)，競爭加劇，在一批優(yōu)勢企業(yè)崛起的同時(shí)，另一部分卻深陷困境，企業(yè)兩極分化迅

2、速展開。因此我們在研究現(xiàn)代企業(yè)制度，為我國企業(yè)做好體制改革的同時(shí)，也應(yīng)適應(yīng)環(huán)境變化，從戰(zhàn)略治理的角度與國際接軌搞好企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營，因此正確地認(rèn)識戰(zhàn)略聯(lián)盟、應(yīng)用戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強(qiáng)我國企業(yè)的競爭優(yōu)勢就成為研究這一問題的所在。目前我國已有一些企業(yè)把目光投向了戰(zhàn)略聯(lián)盟，也通過同國內(nèi)外的公司聯(lián)盟而大大增強(qiáng)了競爭力。比如：北大方正集團(tuán)和IBM的聯(lián)姻，海信集團(tuán)與聯(lián)想集團(tuán)共同承擔(dān)計(jì)算機(jī)國家攻關(guān)項(xiàng)目等。但從總體上看，我國企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟尚處于實(shí)施的初級時(shí)期，對戰(zhàn)略聯(lián)盟尚不專門重視，尤其是國內(nèi)企業(yè)之間的聯(lián)盟，而已組建的許多企業(yè)集團(tuán)也因缺乏合作經(jīng)驗(yàn)或其它緣故不能達(dá)到預(yù)期的效果。針對以上幾點(diǎn)，我寫了簡論企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟這篇文章

3、，旨在于關(guān)心我國企業(yè)加深對戰(zhàn)略聯(lián)盟的了解和認(rèn)識，促進(jìn)我國企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)展，并提高我國企業(yè)對內(nèi)對外的合作水平。（二）研究現(xiàn)狀對戰(zhàn)略聯(lián)盟的研究，要緊能夠從以下三個(gè)方面得以展開，首先能夠從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，借助于企業(yè)理論（包括交易費(fèi)用理論、托付代理理論、契約理論、激勵(lì)理論、產(chǎn)權(quán)理論、廠商理論、博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等）的研究成果，從企業(yè)聯(lián)盟的形成機(jī)制、利益分配、聯(lián)盟的穩(wěn)定性及對聯(lián)盟成員的制約機(jī)制等方面展開研究；其次能夠從治理學(xué)的角度對企業(yè)聯(lián)盟的內(nèi)部治理與協(xié)調(diào)展開研究，能夠講企業(yè)聯(lián)盟是一種極難治理的組織形式，因?yàn)槁?lián)盟中各盟員的利益與沖突不能以行政命令的方式加以解決；第三要對與企業(yè)聯(lián)盟相“配套”的社會環(huán)境展開研

4、究，包括對可控環(huán)境（如政府的政策、法規(guī)、制度以及有關(guān)的“軟件”和“硬件”等）與不可控環(huán)境（如市場和技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)、挑戰(zhàn)與機(jī)遇等）的研究。（三）研究思路和內(nèi)容框架基于以上情況，本人在比較充分的學(xué)術(shù)資料和現(xiàn)實(shí)案例的基礎(chǔ)上，實(shí)證分析和規(guī)范分析相結(jié)合，運(yùn)用制度經(jīng)濟(jì)學(xué)，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)以及戰(zhàn)略治理學(xué)對戰(zhàn)略聯(lián)盟的興起、本質(zhì)、優(yōu)勢、弊端（劣勢）及對策、機(jī)制進(jìn)行了一些分析和解釋，并結(jié)合我國實(shí)際就我國企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性和應(yīng)注意的問題做出了自已闡述。文章的內(nèi)容框架如下：首先從戰(zhàn)略聯(lián)盟的差不多概念入手把其定為一種帶有戰(zhàn)略性目的松散型合作組織或聯(lián)合行動(dòng)，并對其特征和分類也做了一定的闡述和介紹。其次，對其興起和形成的緣故，

5、從實(shí)踐背景和理論解釋兩個(gè)方面做了闡述，從背景來看，它是經(jīng)濟(jì)全球化與技術(shù)迅速變革的產(chǎn)物；從理論上來講，戰(zhàn)略治理理論認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)生是基于企業(yè)的重要資源有可能超越了單個(gè)企業(yè)的邊界轉(zhuǎn)向企業(yè)群體或企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，從交易費(fèi)用理論來分析，戰(zhàn)略聯(lián)盟則能夠看成是當(dāng)企業(yè)對市場交易與企業(yè)合并的費(fèi)用難以清晰比較或認(rèn)為兩者相差不大時(shí)，采取的中間組織戰(zhàn)略，同時(shí)組建和運(yùn)行這種中間組織的費(fèi)用，明顯地既低于合并將帶來的治理費(fèi)用和成本的提高又低于市場交易費(fèi)用。再次，深入詳細(xì)地分析了戰(zhàn)略聯(lián)盟在實(shí)際運(yùn)用時(shí)所表現(xiàn)的制度優(yōu)勢與組織優(yōu)勢，以及最大劣勢合作中的機(jī)會主義行為和對策信任機(jī)制的培養(yǎng)與產(chǎn)生機(jī)制。在制度方面，戰(zhàn)略聯(lián)盟并不以產(chǎn)權(quán)交換而是以

6、產(chǎn)權(quán)共享或多數(shù)情況下無產(chǎn)權(quán)交換為特征，從而其制度交易成本能夠通過共享利益得以降低，并進(jìn)行知識型擴(kuò)張；在組織方面，其松散性給其成員企業(yè)帶來了極好的識不，適應(yīng)市場機(jī)會靈活性，及成員企業(yè)相互學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的可能性。然而，正是由于這種松散的合作性給聯(lián)盟帶來了其最大的弊端，即成員的機(jī)會主義行為。要克服這一弊端，相互信任的培養(yǎng)和產(chǎn)生則至關(guān)重要，它首先能夠隨著聯(lián)盟的成長成熟而產(chǎn)生，其次也需要注意一種文化的融合，最后還能夠通過一套規(guī)范機(jī)制來約束。最后，接合我國實(shí)際，并以兩個(gè)案例為講明，談了自己對我國企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟的一些考慮。由于中國尚處在戰(zhàn)略聯(lián)盟的初級時(shí)期，不管是為適應(yīng)時(shí)代環(huán)境的變化，依舊迫于入世的壓力，它

7、都值得倡導(dǎo)。而更重要的意義則在于它關(guān)于中國企業(yè)市場化合作和大型國有企業(yè)外部化改革的推動(dòng)作用。同樣在具體應(yīng)用時(shí)，我們首先應(yīng)解決的也不是較細(xì)的微觀治理方面的問題，而必須注意以下幾點(diǎn)：一是從低級形態(tài)的合作向具有戰(zhàn)略意義的高級形態(tài)的跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變；二是在多行業(yè)建立多種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟；三是為戰(zhàn)略聯(lián)盟制造一個(gè)良好的制度、政策環(huán)境。二、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟簡介隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，企業(yè)越來越面對一種以多變性和不確定性為主導(dǎo)的市場競爭環(huán)境?？萍歼M(jìn)展日新月異，市場環(huán)境變幻莫測，商業(yè)機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝；面對如此的挑戰(zhàn)，企業(yè)常常感到無力獨(dú)自應(yīng)付，越來越多的企業(yè)已將查找戰(zhàn)略伙伴，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行合作視為生存與進(jìn)展的必不可少的手段，那

8、么究竟什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟呢？（一）戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義，學(xué)術(shù)界目前還存在專門大的分歧。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，戰(zhàn)略聯(lián)盟是由專門強(qiáng)的，平常本是競爭對手的公司組成的企業(yè)或伙伴關(guān)系，是競爭性聯(lián)盟。西爾拉（sierra,1995）康特拉克特（Contractor,1988）也持類似的觀點(diǎn)，他指出：“近年來的伙伴關(guān)系許多涉及經(jīng)營過程眾多時(shí)期的聯(lián)合行動(dòng)，如聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合采購、聯(lián)合研究開發(fā)。這些聯(lián)合經(jīng)常是規(guī)模實(shí)力大致相等，且都從事國際經(jīng)營的公司之間的聯(lián)合，雙方做了的貢獻(xiàn)是類似的而不是互補(bǔ)的，”1按照上述定義，戰(zhàn)略聯(lián)盟是從事同一種活動(dòng)的公司之間的合作，比如兩家生產(chǎn)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的公司的合作。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為：戰(zhàn)略聯(lián)盟

9、是“不同國家的公司之間的長期聯(lián)合。它超出正常市場關(guān)系，又沒有達(dá)到合并程度的長期協(xié)議”。2（波特與富特Porter&Fuller,1986）按這種觀點(diǎn)劃分，戰(zhàn)略聯(lián)盟是市場與公司之間的某種交易方式，其中包括合資、許可證、供應(yīng)協(xié)議、營銷協(xié)議和其它各種協(xié)議，如圖1.1。 市場 非正式合作項(xiàng)目 正式合作項(xiàng)目 合資企業(yè) 多數(shù)股權(quán)參與 無 一體化程度 大 圖1.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟是介于市場與公司之間的交易方式 圖1.1的右邊是公司,它代表生產(chǎn)某一產(chǎn)品(或服務(wù))的所有交易活動(dòng)部都在內(nèi)部一體化進(jìn)行的組織形式；左邊是市場，這時(shí)公司只從事生產(chǎn)某一產(chǎn)品的所有活動(dòng)中的一部分，其它活動(dòng)都依靠外部的公司進(jìn)行，戰(zhàn)略聯(lián)盟是介于市場和

10、公司之間的所有各種安排。按這種劃分，戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍十分廣泛，因?yàn)槌鍪袌龅慕灰钻P(guān)系實(shí)在太多。這兩種定義都不專門恰當(dāng)，實(shí)際上，戰(zhàn)略聯(lián)盟是公司之間為了戰(zhàn)略目的達(dá)成的長期合作安排。它既包括從事類似活動(dòng)的公司之間的聯(lián)合，也包括從事互補(bǔ)性活動(dòng)的公司之間的合作，既包括強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也包括強(qiáng)弱聯(lián)合。但這種合作或者聯(lián)合必須涉及公司的戰(zhàn)略考慮，是公司為了長遠(yuǎn)的生存或進(jìn)展而采取的重大步驟，而公司之間出于友好，在一些無足輕重的情況上的協(xié)作就不能算戰(zhàn)略聯(lián)盟。需要指出提是，聯(lián)盟時(shí)刻的長短依合作目標(biāo)和結(jié)構(gòu)及各方現(xiàn)行的業(yè)務(wù)條件和治理能力而定。因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)或跨國公司，為了提高各自的競爭優(yōu)勢，出于戰(zhàn)略考慮，

11、而采取的相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的聯(lián)合行動(dòng)或松散型組織。（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征戰(zhàn)略聯(lián)盟具有不同于一般法人企業(yè)，也不同一般經(jīng)濟(jì)組織的特征。1組織的松散性。戰(zhàn)略聯(lián)盟以共同占據(jù)市場，合作開發(fā)技術(shù)等為差不多目標(biāo)，其所建立的并非一定是獨(dú)立的公司實(shí)體，聯(lián)盟各成員之間的關(guān)系也并不正式。因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟本身是一個(gè)動(dòng)態(tài)的開放的體系，是一種松散的公司間一體化組織形式。2行為的戰(zhàn)略性。戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式結(jié)果，不是對瞬間變化所作出的應(yīng)急，而是對優(yōu)化企業(yè)以后競爭環(huán)境的長遠(yuǎn)謀劃。因此，聯(lián)合行為注重從戰(zhàn)略的高度改善聯(lián)盟共有的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營條件。戰(zhàn)略聯(lián)盟最大著眼點(diǎn)是在經(jīng)營活動(dòng)中積極地利用外部經(jīng)濟(jì)。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立，使企業(yè)對資源的使

12、用界限擴(kuò)大了，一方面能夠提高本企業(yè)資源的使用效率，減少埋設(shè)成本；另一方面又可節(jié)約企業(yè)在獵取資源方面新的投入，降低轉(zhuǎn)置成本，從而降低企業(yè)的進(jìn)入和退出壁壘，提高企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的靈活性。3地位的平等性。聯(lián)盟各方的經(jīng)營行為只受所定協(xié)議，契約的管制，在此之外都具有獨(dú)立平等的法人資格。它一般差不多上通過談判簽訂能增加共同利益的合同，以及基于共同信仰和價(jià)值觀相似的長期交易合同來實(shí)現(xiàn)，一旦聯(lián)合任務(wù)完成，戰(zhàn)略聯(lián)盟的使命即告成結(jié)束。4范圍的廣泛性。聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)反映了戰(zhàn)略聯(lián)盟范圍的廣泛性。所謂聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)是指聯(lián)盟各方圍繞在具有主導(dǎo)阻礙力的某一方（聯(lián)盟中心）周圍，依照各自的核心專長，以及所處的開發(fā)和生產(chǎn)的不同環(huán)節(jié)而形成的

13、距離不等、錯(cuò)綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)。在這種聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)里，聯(lián)盟伙伴不僅包括了跨國公司，同時(shí)也包括了大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)甚至企業(yè)工會等。聯(lián)盟的目標(biāo)指向集中于知識的制造。通過聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)分享信息，實(shí)現(xiàn)能力互補(bǔ)，提供戰(zhàn)略柔性，促進(jìn)知識的制造是聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)的特征。同時(shí)戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠產(chǎn)生于價(jià)值鏈3的各個(gè)環(huán)節(jié)，從研究開發(fā)到售后服務(wù)。不僅如此，它還涉及眾多行業(yè)。從產(chǎn)生方式看，包括技術(shù)轉(zhuǎn)移、相互特許、中間產(chǎn)品聯(lián)營、合作生產(chǎn)、治理協(xié)議或市場協(xié)議等多種方式，范圍相當(dāng)廣泛。5合作與競爭共存。傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系往往是純粹的競爭，而戰(zhàn)略聯(lián)盟則存在著一種以合作和聯(lián)盟為基礎(chǔ)的競爭，為贏得更大的競爭優(yōu)勢而合作，而合作又將產(chǎn)生新的競爭，競爭中的合作與合作中的競

14、爭并存不悖。 這種競爭與合作并存的方式要緊有三種：一是先合作后競爭，合作各方在一定領(lǐng)域中合作，再在其它領(lǐng)域中競爭。典型例子是索尼、松下和日立三家公司曾首先共同制定統(tǒng)一的與高清晰度電視機(jī)相容的盒式錄像機(jī)制式標(biāo)準(zhǔn)，然后各方在市場上展開競爭；二是競爭與合作同時(shí)進(jìn)行，如在某些職能上合作，在另一些職能上又競爭；如美國通用汽車公司與瑞典沃爾沃公司在美國建立合作生產(chǎn)重型卡車項(xiàng)目的同時(shí)，仍在其它產(chǎn)品市場相互競爭；三是合作各方與他方競爭，即整個(gè)聯(lián)盟體與聯(lián)盟體之外的競爭。6治理的復(fù)雜性。這種合作與競爭共存的局面也常常給聯(lián)盟在運(yùn)行過程中帶來如此那樣的問題，即治理的復(fù)雜性加大。要緊表現(xiàn)在以下方面： = 1 * GB3

15、 治理權(quán)關(guān)系模糊，治理權(quán)關(guān)系模糊不清，使得協(xié)調(diào)和操縱過程中帶有專門大的不確定性。其中每一方都期望自身收益最大化，聯(lián)盟各成員往往難以協(xié)調(diào)一致。 = 2 * GB3 收益不平衡。戰(zhàn)略聯(lián)盟的收益往往不是在所有合作伙伴之間均分，這可能與各方原有的期望值相悖，從而難使聯(lián)盟各成員始終如一地保持合作熱情，并將威脅著聯(lián)盟的存在。 = 3 * GB3 企業(yè)文化的沖突。聯(lián)盟各成員由于分屬于不同的企業(yè)文化，在合作中難免發(fā)生治理方式甚至價(jià)值觀的碰撞，至使聯(lián)盟效率低下。 = 4 * GB3 合作伙伴的“背叛”危險(xiǎn)。當(dāng)合作各方在合作過程中或提出合作意向時(shí)，發(fā)覺其中一方正與其競爭對手結(jié)為聯(lián)盟，將有可能使合作或合作意向告吹。

16、以上因素造成聯(lián)盟的復(fù)雜性，并帶來諸多不利阻礙，直接威脅著聯(lián)盟的存在，為此，戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與維護(hù)必須有相應(yīng)的約束機(jī)制，這也是我們以后要討論的問題。總之，戰(zhàn)略聯(lián)盟最全然的特征：在于它是一種介于市場與企業(yè)之間的一種競爭性合作組織，是為了贏得長期競爭優(yōu)勢而采取簽置超出正常交易的長期協(xié)議的成長戰(zhàn)略方式，它要緊以市場機(jī)遇和契約為紐帶，而非以資本為紐帶（合資除外）并未達(dá)到合并的程度。（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟的分類4：由于產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的性質(zhì)、競爭的程度、企業(yè)的目標(biāo)和自身優(yōu)勢等各因素各不相同，企業(yè)間采取的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式自然也呈現(xiàn)出多樣性。常見的有聯(lián)合技術(shù)開發(fā)，合作生產(chǎn)后勤供應(yīng)、分銷協(xié)議、合資經(jīng)營等。1986年格林沃特、

17、哈默爾和普格哈格德把戰(zhàn)略聯(lián)盟分為X類和Y類：X類指垂直聯(lián)盟；Y類指水平聯(lián)盟，即在價(jià)值鏈中承擔(dān)相同環(huán)節(jié)物公司之間的聯(lián)盟。他對還分不依照法律性質(zhì)（合資、許可證、供給協(xié)議）和職能同素（技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)與后勤供應(yīng)、營銷服務(wù)）來對戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行分類。1988年，普辛克教授認(rèn)為公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，過去要緊考慮的是降低資本投資的需要，減少進(jìn)入新市場時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，而現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)點(diǎn)要緊是如何利有技術(shù)快速變化所帶來的好處，以及如何對世界上不斷加深的競爭性做出反應(yīng)。他把戰(zhàn)略聯(lián)盟分為五種。1因技術(shù)變動(dòng)而建立的聯(lián)盟，比如交叉授予許可證2合作生產(chǎn)和OEM協(xié)議3聯(lián)合銷售或聯(lián)合分銷4共同開發(fā)產(chǎn)品項(xiàng)目5建立合資企業(yè)1989年坎特教授也提出了

18、相似的觀點(diǎn)，她認(rèn)為“得到另一個(gè)組織提供的好處而不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任是企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的最終動(dòng)力?！彼岢隽藨?zhàn)略聯(lián)盟的三種差不多形式1多公司服務(wù)性國際聯(lián)合，如以R&D為目的的建立的聯(lián)盟；2為了獵取具體條件下的優(yōu)勢而建立的機(jī)會性聯(lián)盟，如大多數(shù)的合資企業(yè)；3股東的聯(lián)盟，其它學(xué)者也稱之為垂直聯(lián)盟或處于價(jià)值鏈上不同環(huán)節(jié)上的聯(lián)盟，如供應(yīng)商與生產(chǎn)者形成的互補(bǔ)性聯(lián)盟?？蔡亟淌谥赋觯闪H聯(lián)合的公司一般是力求通過資源共享而獲得大規(guī)模經(jīng)營的好處。在高新技術(shù)領(lǐng)域，相互競爭的公司之間建立這種形式的聯(lián)盟是專門普遍的，但失敗的情況也許多，因?yàn)楦鱾€(gè)聯(lián)盟成員承擔(dān)的義務(wù)不多；在合資形式中，因?yàn)樾枰恳环蕉继峁Ψ剿鄙俚哪芰驅(qū)?/p>

19、長，因此是最不穩(wěn)定的聯(lián)盟形式，其要緊的推動(dòng)力是轉(zhuǎn)讓技術(shù)和進(jìn)入市場，由于它本身的機(jī)會主義性質(zhì)，因此一旦環(huán)境發(fā)生變化，這些聯(lián)盟專門難達(dá)到完美的結(jié)果；股東的聯(lián)盟保證了企業(yè)組織原先的獨(dú)立性，常常是提高產(chǎn)品質(zhì)量和以革新為推動(dòng)力的，這種形式的聯(lián)盟應(yīng)該是穩(wěn)定的，因?yàn)槁?lián)盟成員要承擔(dān)較多的義務(wù)，相互之間的競爭較少。美國學(xué)者伯納德L賽蒙因依照股權(quán)參與和合伙人的數(shù)量這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，提出了五種要緊戰(zhàn)略聯(lián)盟形式。合伙人數(shù)量股權(quán)22無非正式合作無契約性協(xié)議國際聯(lián)合有合資有股權(quán)參與 圖1.2戰(zhàn)略聯(lián)盟形式1非正式合作。合伙人在一起工作，卻并不存在一個(gè)具有約束力的協(xié)議。非正式合作的具體形式專門多，既采取互相訪問，交流信息的形式，也

20、能夠采取在一定的時(shí)刻內(nèi)交換人員的形式。2契約性協(xié)議。戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴共同投入力量進(jìn)行聯(lián)合R&D聯(lián)合生產(chǎn)和聯(lián)合營銷活動(dòng)。聯(lián)合行動(dòng)可能包括許可證，交叉許可證和交叉營銷等，比如瑞士雀巢公司和美國通用米勒公司達(dá)成聯(lián)盟協(xié)議，雀巢的某些產(chǎn)品可在米勒公司的美國工廠中生產(chǎn)，然后成批運(yùn)回歐洲，用雀巢的產(chǎn)品包裝，在法國、西班牙和葡萄牙出售。3國際聯(lián)合。這種形式的聯(lián)盟要緊是美國、西歐和日本的跨國公司之間為應(yīng)付技術(shù)與開發(fā)的高額成本和巨大風(fēng)險(xiǎn)而建立的。在電子通訊，飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)和制藥等行業(yè)中這種國際聯(lián)合已是特不普遍的情況。4合資。確實(shí)是由兩家或兩家以上的公司共同出資，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利潤而形成的，這種形式的聯(lián)盟被普遍采納。5股

21、權(quán)參與。許多跨國公司都在其它企業(yè)中占有少數(shù)股權(quán)，其戰(zhàn)略目的在于確保供應(yīng)商的能力和建立非正式的工作關(guān)系。也確實(shí)是講，合伙人接著以獨(dú)立的實(shí)體而經(jīng)營，但各自都能享受對方優(yōu)勢所提供的好處。比如美國福特汽車公司擁有日本馬自達(dá)公司25%的股權(quán)，結(jié)果在小型汽車的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)上得到馬自達(dá)的大力扶持，而后者也依靠福特進(jìn)入國際市場。美國因佛耐特服務(wù)公司的董事長兼總裁喬柯萊譯從交易和治理兩方面對戰(zhàn)略進(jìn)行分類，他認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟要緊有交易聯(lián)盟，職能聯(lián)盟和動(dòng)態(tài)聯(lián)盟三個(gè)類型：交易聯(lián)盟也叫傳統(tǒng)聯(lián)盟，確實(shí)是買賣雙方以合同為基礎(chǔ)簽訂的有關(guān)買賣或進(jìn)口協(xié)議；職能聯(lián)盟是把合作各方的某些職能人員集中在一起，通過共同努力來實(shí)出具體目標(biāo)，并建立

22、一種不斷進(jìn)展的治理工作關(guān)系；動(dòng)態(tài)聯(lián)盟是最緊密的合作關(guān)系，它與前兩種要緊區(qū)不在于涉及到雙方的隱型資產(chǎn)，比如技術(shù)能力和專業(yè)訣竅等。了解戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式和特點(diǎn)有助于我們對其性質(zhì)的深入了解。不管從它的形式上看，依舊從它的歷史進(jìn)展上看，戰(zhàn)略聯(lián)盟在國際競爭中的確算不上什么新東西，但若認(rèn)真分析就不難發(fā)覺，傳統(tǒng)的企業(yè)間合作或聯(lián)盟與今天的戰(zhàn)略聯(lián)盟有著性質(zhì)上的差不。前者僅僅表現(xiàn)出戰(zhàn)術(shù)性，而后者卻具有明顯的戰(zhàn)略性。傳統(tǒng)的合作或聯(lián)盟連續(xù)的時(shí)刻不長，側(cè)重于近期目標(biāo) ，著眼于當(dāng)前的利潤；而今天的戰(zhàn)略聯(lián)盟不管它采取何種形式，差不多上都注重于長期的目標(biāo)和收益，考慮到企業(yè)的整體進(jìn)展，假如講前者僅僅是企業(yè)為了節(jié)約成本增加收益而作出

23、的權(quán)宜之計(jì),那么后者差不多成為跨國公司高層治理者貫徹其全球戰(zhàn)略意圖，實(shí)現(xiàn)其全球戰(zhàn)略目標(biāo)的要緊工具。同時(shí)兼任通用電器、杜邦和花旗公司咨詢顧問的塞斯查倫曾如此講過：“單純地為節(jié)約金鈔票，不足以考慮戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是為了進(jìn)入一個(gè)新的市場獲得一種專門技術(shù)，或擊敗市場上的對手，假如聯(lián)盟達(dá)不到上述目標(biāo)，就不要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟?！?；查倫的話足以反映出現(xiàn)代戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)。注釋：1見 Sierra MCauley de la 1995 Managing Global Alliance Key Step for Success ful Co11aboration(全球戰(zhàn)略聯(lián)盟治理)，England: Addis

24、on-Wesley.2同注釋13價(jià)值鏈?zhǔn)侵改軌虬哑髽I(yè)制造價(jià)值的過程分解為一系列互不相同、但又相互聯(lián)系的增值“活動(dòng)，其總和就構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。實(shí)際上并非每個(gè)環(huán)節(jié)都制造價(jià)值，而是來自于某些特定的價(jià)值活動(dòng)，即“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”，企業(yè)的競爭優(yōu)勢，實(shí)際上是企業(yè)在價(jià)值鏈上某個(gè)特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。那個(gè)觀點(diǎn)是由美國聞名治理學(xué)家邁克爾波特提出的。4此分類借鑒了李國津戰(zhàn)略聯(lián)盟中的分類，目的在于以時(shí)刻為序按聯(lián)盟進(jìn)展過程給出不同時(shí)期的典型分類。天津人民出版社，1997年。三、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的一般理論戰(zhàn)略聯(lián)盟的興起與進(jìn)展，能夠講與其時(shí)代的競爭環(huán)境的變化分不開的，而要緊的環(huán)境變化要緊體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，市場的全球化和技術(shù)

25、的迅速就業(yè)革。（一）企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的興起背景1市場的全球化這也許是最近幾十年世界經(jīng)濟(jì)中發(fā)生的最大的變化，市場全球化要緊有三個(gè)差不多特征： = 1 * GB3 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化公司在所有的市場上均以同樣的方式銷售其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如汽車、鋼鐵、化妝品、石油、保險(xiǎn)服務(wù)、計(jì)算機(jī)、運(yùn)輸設(shè)備、藥品等。 = 2 * GB3 技術(shù)與生產(chǎn)工序標(biāo)準(zhǔn)化在原材料和高科技產(chǎn)品領(lǐng)域，世界所有的用戶都使用同樣的語言，機(jī)器人化、辦公自動(dòng)化、零庫存生產(chǎn)方式對世界所有地點(diǎn)的公司都意味著效率。 = 3 * GB3 消費(fèi)者偏好趨同從最富有的美國到貧窮的非洲，可口可樂都同樣流行。好萊塢電影、日本電器、列維牛仔褲、耐克運(yùn)動(dòng)鞋在全世界都同樣受到歡迎

26、。由于人們受教育水平的提高和對口腔衛(wèi)生重要性的了解加深，消費(fèi)者對牙膏的需求和偏好都趨于一致。市場全球化與國際貿(mào)易和國際直接投資的迅速增長有聯(lián)系。90年代以來，世界貿(mào)易的增長率連續(xù)超過世界生產(chǎn)的增長率。世界生產(chǎn)每增長1%，世界貿(mào)易量在1960-1969、1970-1979、1990-1994間分不增長了1.42%、1.25%、2%。世界貿(mào)易額在世界國民生產(chǎn)總值中所占比重從1980年的28%提高到1992年的33%，這意味著世界產(chǎn)值中有1/3是在國際交換中實(shí)現(xiàn)的1；比國際貿(mào)易增長更快的是國際直接投資1986年世界所有國家的對外直接投資僅為880億美元，1990則增至22.50美元，至1996年這一

27、數(shù)字已達(dá)3470億美元，目前世界直接投資總存量已超過3.2萬億美元。國際直接投資的主體跨國公司日益通過國際生產(chǎn)來有效地組合資源和市場。它們的海外子公司和附屬機(jī)構(gòu)的銷售增長超過了世界貿(mào)易的增長?？鐕镜某隹谠谑澜绯隹谥械谋戎匾堰_(dá)2/3。直接投資的增長帶動(dòng)了全球客戶的進(jìn)展，全球客戶是指其需求具有全球性的客戶，比如皇家/荷蘭殼牌公司對程序操縱設(shè)備的需求就具有全球性。全球客戶隨著企業(yè)的全球化進(jìn)展而大量增加。全球化導(dǎo)致競爭對的增加。過去跨國公司在國際市場上專門少碰到競爭對手。其后西歐的大跨國公司參加了競爭。70年代末，日本的集團(tuán)公司，綜合商社加入了跨國經(jīng)營的行列，而到90年代，眾多進(jìn)展中國家的公司也跨

28、出國門參加全球競爭。據(jù)統(tǒng)計(jì)60年代末，跨國公司僅7000多家（不包括其子公司和分支機(jī)構(gòu)，下同）而到1996年世界跨國公司的總數(shù)已達(dá)44500家，其中進(jìn)展中國家的跨國公司有近8000家。過去從來與進(jìn)展中國家無緣的世界100強(qiáng)大公司排名中，1996年也有2家進(jìn)展中國家的跨國公司榜上有名。全球化，導(dǎo)致一些產(chǎn)業(yè)集中度不斷加強(qiáng)，這些產(chǎn)業(yè)大多是研究開發(fā)投入大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)明顯或者進(jìn)入成本高的產(chǎn)業(yè)，全球化使這些產(chǎn)業(yè)的市場不斷擴(kuò)大，但產(chǎn)業(yè)內(nèi)生產(chǎn)廠商的數(shù)目卻不斷減少。比如在醫(yī)藥工業(yè)，1981年16家最大公司的銷售占全球市場銷售的33%至1989年16家的銷售占到35%，上升了2個(gè)百分點(diǎn)。市場全球化進(jìn)展使各個(gè)國家的公

29、司面臨前所未有的挑戰(zhàn)。首先，傳統(tǒng)上靠市場分割愛護(hù)的國內(nèi)市場現(xiàn)在不再安全。全球化產(chǎn)品隨時(shí)能夠入侵任何國家的市場不管這些國家的公司情愿與否。其次，由于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和工序標(biāo)準(zhǔn)化，加上通訊、交通技術(shù)的現(xiàn)代化，全球生產(chǎn)變得更加容易。假如其它公司能通過全球化生產(chǎn)，利用不同地點(diǎn)的區(qū)位優(yōu)勢，從而使生產(chǎn)成本大幅度下降，那么其生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上就比沒有全球化的公司的產(chǎn)品更有競爭力。再次，在消費(fèi)者偏好趨同的情況下，誰在世界上的阻礙大其產(chǎn)品的市場份額就更大。而最能阻礙某一地區(qū)消費(fèi)的因素是在當(dāng)?shù)亟?shí)體。具有全球網(wǎng)絡(luò)的公司，因此在市場占有方面將具有優(yōu)勢。2技術(shù)的迅速變革技術(shù)環(huán)境從過去的相對穩(wěn)定可預(yù)測變得動(dòng)蕩多變難以預(yù)測。

30、這一時(shí)期的技術(shù)進(jìn)展包括以下要緊特征。 = 1 * GB3 產(chǎn)品周期縮短在許多產(chǎn)業(yè)中，由于技術(shù)創(chuàng)新加快，產(chǎn)品的生命周期大大縮短。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品的生命周期，70年代平均為8年，80年代縮短到不足2年。以計(jì)算機(jī)硬磁盤的進(jìn)展為例，1976-1992年，磁盤的功能以驚人的速度改善：100兆位系統(tǒng)的體積從5400立方英寸縮小到8立方英寸，成本從560美元降到5美元，磁盤的直徑從最初的14英寸縮小到8英寸，然后又縮上到5英寸，最后又達(dá)到了3.5英寸。產(chǎn)品生命周期縮短使許多產(chǎn)品難以得到專利愛護(hù)，許多新技術(shù)，如微電子，生物技術(shù)，新材料，商業(yè)化的搶先行動(dòng)行業(yè)特不重要。一旦技術(shù)開發(fā)完成，開發(fā)者需要迅速將技術(shù)商業(yè)

31、化，否則技術(shù)的壟斷地位便會受到侵蝕。圖2.12,講明了新技術(shù)從開發(fā)到商業(yè)化的時(shí)刻變化。（年）21產(chǎn)品從科學(xué)發(fā)覺到商業(yè)化時(shí)刻 = 2 * GB3 研究開發(fā)成本增加，風(fēng)險(xiǎn)增加產(chǎn)品生命周期縮短和競爭加劇導(dǎo)致創(chuàng)新產(chǎn)品商業(yè)化的不確定性增加和技術(shù)的開發(fā)與生產(chǎn)成本加大。例如，開發(fā)一種新型飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的成本至少是15億美元，設(shè)計(jì)和制造新的4兆位隨機(jī)存儲器要花20億美元（全世界市場對所有種類的隨機(jī)存儲器的需求每年不不到100億美元）。因此公司不得不增加它們的投資，電子部門100家最大的美國上市公司，1988年用于研究開發(fā)的支出是182億美元，比1987年的157億美元增加了15.9%，即使是大公司也不能籌集到足夠

32、的財(cái)務(wù)資源，是這種巨大的研究開發(fā)投資固有的風(fēng)險(xiǎn)。研究開發(fā)中的風(fēng)險(xiǎn)要緊來自四個(gè)方面a技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。即使一家公司能夠籌集到足夠的資金，但由于多種風(fēng)險(xiǎn)的存在也使該產(chǎn)業(yè)中的公司不敢貿(mào)然單獨(dú)開發(fā)。這些包括預(yù)期的研究開發(fā)突破沒有出現(xiàn)或出現(xiàn)太晚，或要求更多的原來沒有預(yù)料的資金或技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。b需求方面的風(fēng)險(xiǎn)。許多新產(chǎn)品都難以把握消費(fèi)者的需求，尤其在許多高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，從開始研究到新產(chǎn)品投入市場可能需要專門長時(shí)刻。在這段時(shí)刻，市場因素可能會發(fā)生變化在產(chǎn)品進(jìn)入市場往常減少或轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的需求。c來自公司競爭對手的行為的風(fēng)險(xiǎn)。為了使對研究開發(fā)的投資得到補(bǔ)償，公司需要得到一定的市場份額，那個(gè)份額的獲得取決于競爭對手在同一市場競爭

33、的產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量。當(dāng)一個(gè)公司開始研制新產(chǎn)品的時(shí)候，它不但面臨其自身研究活動(dòng)的成功與否和成功時(shí)刻的不確定性，而且更難確定其競爭對手努力的結(jié)果。假如其競爭對的開發(fā)了更好的產(chǎn)品，或者以更快的速度將產(chǎn)品推向市場，那么，公司將陷入嚴(yán)峻的困境。d技術(shù)邊界模糊。1985年，日本最大的鋼鐵公司日本鋼鐵公司在其年度報(bào)告中將其產(chǎn)業(yè)重新定義為“基礎(chǔ)工業(yè)材料”包括新的有機(jī)和無機(jī)材料及鋼材。同一年，通用汽車公司宣布，其目標(biāo)是成為適用于其核心業(yè)務(wù)的所有技術(shù)的首領(lǐng)，這些技術(shù)跨越了產(chǎn)業(yè)線，除了包括汽車制造之外，還包括信息處理和機(jī)器人。許多歷史悠久的大公司都有意改變它們的核心產(chǎn)業(yè)的定義。產(chǎn)業(yè)邊界擴(kuò)大，是新技術(shù)互相滲透的結(jié)果。技

34、術(shù)邊界的互相滲透要緊表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面，技術(shù)創(chuàng)新日益依靠眾多學(xué)科積存發(fā)民的結(jié)合。技術(shù)，尤其是新技術(shù)的互相滲透，是自80年代以來技術(shù)進(jìn)展中的一個(gè)要緊新趨勢，這種趨勢既反映在同一技術(shù)群體之內(nèi)，也反映在不同的技術(shù)群體之間。因此開發(fā)一門新技術(shù)往往需要同時(shí)掌握不同的技術(shù)，單獨(dú)的公司可能難以勝任。比如，機(jī)器人的開發(fā)就涉及眾多產(chǎn)業(yè)的技術(shù)：計(jì)算機(jī)、機(jī)械、軟件等。另一方面，新的核心技術(shù)往往比它們所取代的技術(shù)更具通用性，從而更廣泛的用途。比如，激光盤，既能夠儲存百科全書、音樂、郵件、定貨廣告、電影、圖書目錄，又能夠儲存電視節(jié)目、商務(wù)信息和私人信息對每一種用途，其營銷方式都可能大不相同，所要求的技能沒有一家公司

35、能夠單獨(dú)提供，一家公司也難以開發(fā)利用所有的用途。 = 3 * GB3 規(guī)模收益遞增在傳統(tǒng)的以自然資源為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)有收益遞減特征。然而，在以知識為基礎(chǔ)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)具有規(guī)模收益遞增的特征。具有這種特征的典型產(chǎn)業(yè)是半導(dǎo)體業(yè)、電訊設(shè)備業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)、軟件業(yè)、飛機(jī)機(jī)架和發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)、生物技術(shù)和制藥業(yè)等等。它們最初的工作，如設(shè)計(jì)、開發(fā)、許可證和工程安裝等的成本可能專門高，而一旦這部分工作結(jié)束，其規(guī)模擴(kuò)張反而會使成本持續(xù)下降從而增加收益。比如軟件業(yè)，生產(chǎn)每一個(gè)新程序，包括開發(fā)，糾錯(cuò)等環(huán)節(jié)，成本要花5000美元。然后每復(fù)制一份，成本就降低0.5美元，其單位成本隨5000萬元美，不斷被分?jǐn)偟礁嗟膯挝?/p>

36、中去而不斷下降。在市場全球化、貿(mào)易障礙不斷降低的情況下，規(guī)模收益遞增會加劇產(chǎn)業(yè)的集中度，使企業(yè)的數(shù)目減少，規(guī)模要求擴(kuò)大，缺乏和規(guī)模的廠商或公司專門難生存。技術(shù)方面的這些變化迫使公司重新考慮其單體戰(zhàn)略。能否獨(dú)自承擔(dān)研究開發(fā)的巨大成本和風(fēng)險(xiǎn)，是否有足夠的力量，在較短的時(shí)刻把新產(chǎn)品推向市場以確保有足夠多的時(shí)刻收回研究開發(fā)的成本；是否有開發(fā)新產(chǎn)品的多種技術(shù)以及將技術(shù)用于多種終端產(chǎn)品的能力；在競爭對手規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，自己有無力量在規(guī)模上同對手抗衡；等等，差不多上企業(yè)決策時(shí)要考慮的問題。所有這些因素加上許多其它因素，使越來越多的公司采取合作戰(zhàn)略。戰(zhàn)略聯(lián)盟成了不同規(guī)模的公司實(shí)施全球戰(zhàn)略的有用手段。在扎耶克199

37、0年的研究中，大部分業(yè)務(wù)要緊負(fù)責(zé)人都認(rèn)為，他對公司對戰(zhàn)略聯(lián)盟的興趣會增加（66%），戰(zhàn)略聯(lián)盟是兼并（67%）和內(nèi)部一體化（63%）之外最重要的選擇。這些發(fā)覺也證明，戰(zhàn)略聯(lián)盟絕不是企業(yè)權(quán)宜的競爭對手段。（二）企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成機(jī)制1企業(yè)戰(zhàn)略理論的解釋人們在討論企業(yè)的經(jīng)營績效或競爭優(yōu)勢時(shí)，通常有兩種不同的分析視角和方法。一種是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)論，屬于早期邁克爾波特的企業(yè)戰(zhàn)略理論，他通過產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論分析方法，認(rèn)為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定企業(yè)的競爭狀態(tài)，從而導(dǎo)致企業(yè)的競爭戰(zhàn)略指向。另一種是視角是資源依存論，以本伊、巴尼為代表，即不同的企業(yè)績效，不是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)而是企業(yè)的異質(zhì)性所導(dǎo)致的，假如一個(gè)企業(yè)能夠獲得稀缺、有價(jià)值

38、、而且不可替代、模仿的資源或能力，它就能取得競爭上的優(yōu)勢。上述兩種觀點(diǎn)對我們理解企業(yè)超額利潤的實(shí)現(xiàn)有一定的意義。但問題在于前者將產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)這一外部分環(huán)境作為一個(gè)差不多分析單位來考察企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而忽視了企業(yè)本身所能產(chǎn)生的作用而后者始終認(rèn)為產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的資源或能力是由單個(gè)企業(yè)所擁有或操縱，因而企業(yè)的經(jīng)營績效取決于企業(yè)內(nèi)部所擁有的資源。然而事實(shí)上一方面原來意義上的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成在新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)下變更越來越模糊，特不是90年代以后盛行的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟已使企業(yè)的經(jīng)營范圍包含了一切能增強(qiáng)競爭力的相毒品走私案關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，促使企業(yè)從競爭、對立走向合作，并降低了企業(yè)相互參與的壁壘：另一方面，企業(yè)的重要資源有可能超越單

39、個(gè)企業(yè)的辦界，從而轉(zhuǎn)向整個(gè)企業(yè)群體或企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠講是社會進(jìn)展的必定產(chǎn)物。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化阻礙，使得原有企業(yè)的技術(shù)，市場營銷水平及治理大公司的能力，受到來自于世界各國公司的挑戰(zhàn)。尤其是新的行業(yè)，如電子計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，這些新產(chǎn)業(yè)掌握著新的技術(shù)。聯(lián)盟的形成使得傳統(tǒng)企業(yè)之是的競爭逐漸轉(zhuǎn)向以集團(tuán)為差不多單位的市場競爭形式，即聯(lián)盟集團(tuán)與聯(lián)盟集團(tuán)之間的競爭。促使聯(lián)盟形成的另一個(gè)重要因素是產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)與相關(guān)銷售遞增的復(fù)雜性。聯(lián)盟的形成使得傳統(tǒng)企業(yè)之間的競爭逐漸轉(zhuǎn)向以集團(tuán)為差不多單位的市場競爭形式，即聯(lián)盟集團(tuán)與聯(lián)盟集團(tuán)之間的競爭。特不是在下面兩種情況下聯(lián)盟集團(tuán)更具有其獨(dú)特的優(yōu)勢：一是聯(lián)盟之間的競爭

40、是基于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的競爭。二是新技術(shù)在創(chuàng)建原來獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)聯(lián)系上，聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)使每個(gè)領(lǐng)域的專家更容易合作并發(fā)掘新的市場機(jī)會，如多媒體聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)它是在計(jì)算機(jī)技術(shù)基礎(chǔ)上融合了電子通訊、電視及視聽等技術(shù)形成的。因此，杰姆斯、摩爾提出了一種新的競爭形態(tài)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。他把系統(tǒng)的方式用于企業(yè)戰(zhàn)略，認(rèn)為企業(yè)不能被看作是單一行業(yè)的一個(gè)成員，而應(yīng)被看作是跨越多個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)體系的一部分。2交易費(fèi)用理論的解釋4當(dāng)我們把戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種組織形式時(shí)我們能夠用交易費(fèi)用理論來深刻地理解其存在的淵源。交易費(fèi)用的概念最早是由諾貝爾獎(jiǎng)得主科期（RCoase）教授提出的。它是指企業(yè)用于查找貿(mào)易伙伴，討價(jià)還價(jià)，訂立合同、執(zhí)行交易、監(jiān)督違約行為并對

41、之制裁等方面的費(fèi)用支出?？扑拐J(rèn)為，有兩種能夠互相替代的制度來協(xié)調(diào)和配置資源；“在企業(yè)外中”價(jià)格運(yùn)行指揮生產(chǎn)，它通過一系列在市場上的交易來協(xié)調(diào)在企業(yè)內(nèi)部，這些市場交易被取消，而且市場交易的復(fù)雜結(jié)構(gòu)由廠商內(nèi)部的協(xié)調(diào)人來替代，由他來指揮生產(chǎn)，顯然這些是協(xié)調(diào)生產(chǎn)的不同方式。假設(shè)某一市場交易關(guān)系的交易費(fèi)用為M，合并以后新增的治理費(fèi)用為B，合并后由于不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 而帶來的新增成本為C，那么當(dāng)交易費(fèi)用大于治理費(fèi)用加新增成本（即MB+C）的時(shí)候，企業(yè)將實(shí)行合并的戰(zhàn)略；當(dāng)交易費(fèi)用小于治理費(fèi)用加新增成本（即MB+C）時(shí)，企業(yè)將接著從市場購買。那以決定交易費(fèi)用，治理費(fèi)用的又是哪些因素呢？首先我們來看資產(chǎn)專用性。

42、所謂資產(chǎn)專用性的威廉姆森提出的；即企業(yè)對某一交易的依靠性，包括設(shè)備專用性，人力資源專用性，廠址專用性等。其次，我們來看企業(yè)規(guī)模：一般來講，合并職工人數(shù)1000人的企業(yè)要比合并職工人數(shù)100人類的企業(yè)付出更多的治理費(fèi)用，但假如原企業(yè)的規(guī)模有幾十萬呢？兩者又什么差不？因此講新增的治理費(fèi)用由原來的企業(yè)規(guī)模合合并后的企業(yè)規(guī)模之間的差程度所決定，若不大則所增治理費(fèi)用可不計(jì)。最后，來看生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：從生產(chǎn)成本的角度來看，專門為某企業(yè)生產(chǎn)不如集中生產(chǎn)而通過市場銷售給各企業(yè)的成本低，因?yàn)楹笳吣芤愿笠?guī)模進(jìn)行生產(chǎn)。總之，企業(yè)按照交易費(fèi)用（M）和治理費(fèi)用加新增加成本（B+C）的大小決定合并或從市場購買。假如企

43、業(yè)對該交易關(guān)系的依靠程度高（資產(chǎn)專用性高）的話，交易費(fèi)用也會高，且合并將帶來的新增成本會減少?，F(xiàn)在，企業(yè)將選擇合并，相反地企業(yè)將選擇市場購買，圖2.2是關(guān)于系于資產(chǎn)專用性的大小和企業(yè)對市場或合并的選擇之間或關(guān)系。2.2資產(chǎn)專用性與企業(yè)的選擇以上理論只是講明了市場交易和企業(yè)合并的選擇問題，然而，當(dāng)企業(yè)對市場交易和合并的利弊難以進(jìn)行清晰比較的時(shí)候，或者認(rèn)為兩者相差不大的時(shí)候（即M=B+C）企業(yè)會如何做？戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)運(yùn)而生，當(dāng)我們把它看成一種中間組織，假如組建和運(yùn)行這種中間組織的費(fèi)用，明顯既低于合并將帶來的治理費(fèi)用和成本的提高，又低于市場交易費(fèi)用，那么采取它進(jìn)行交易就不失為上策：由于中間組織既帶有市場

44、的性質(zhì)又帶有組織的性質(zhì)。中間組織的形式是多種多樣的，關(guān)于這些費(fèi)用的大小常常難以分析。因此，我們應(yīng)當(dāng)從費(fèi)用比較之外的方面來尋求采取何種交易方式。此外，由于交易事實(shí)上是雙方面的事，因此，摒棄傳統(tǒng)的單方面分析，我們從交易雙方（A和B）共同參與交易形式的決定這一角度來分析，我們認(rèn)為從交易雙方對交易的依靠程度和雙方力量的大小對比上，更能夠理解中間組織產(chǎn)生的根源。綜上所述，依照交易費(fèi)用理論，戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種中間組織，因其不涉及組織的膨脹，卻又實(shí)實(shí)大在地?cái)U(kuò)大了企業(yè)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的分界線，而實(shí)現(xiàn)了既可幸免機(jī)構(gòu)過于龐大，又可通過分享技術(shù)和市場獲得外部資源，并克服市場交易不確定性的目的。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立使企業(yè)獲

45、得了一種成本最低的制度安排，這一新的內(nèi)部安排，是聯(lián)盟活力與創(chuàng)新精神的源泉，也是聯(lián)盟之外力量相抗的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，聯(lián)盟在合作安排上的靈活性，對變化莫測的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的良好的適應(yīng)能力，也使企業(yè)能夠形式靈活的經(jīng)營機(jī)制并與迅速進(jìn)展的技術(shù)和市場保持同步。此外，由于聯(lián)盟不涉及反壟斷法對企業(yè)規(guī)模膨脹的制約，還能夠幸免反壟斷制裁。注釋：1見佟家棟1996年世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)展報(bào)告第39頁，山西人民出版社。2資料來源：J.C.Jarrila,1993見陳清泰主編公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織與運(yùn)作第16頁,1999年3波特1980年提出的競爭戰(zhàn)略以行業(yè)的競爭分析研究為基礎(chǔ),認(rèn)為任何行業(yè)都存在五種競爭力量,新加入者的威脅、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)

46、的能力，顧客討價(jià)的能力、替代品的威脅和同行業(yè)中其它廠商的競爭。企業(yè)依照上述五種因素的分析制定相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略，一般有三種，即成本領(lǐng)先、差異化和集中戰(zhàn)略。4此分析參考了何畔在戰(zhàn)略聯(lián)盟：現(xiàn)代企業(yè)競爭模式（廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2000年）中的對聯(lián)盟本質(zhì)的分析。四、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)劣勢及對策機(jī)制分析（一）企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢分析1制度優(yōu)勢制度關(guān)于企業(yè)的進(jìn)展而言，不妨能夠簡單地概括為阻礙資源配置的原則總和，但制度本質(zhì)上是一種維持組織活動(dòng)的平臺，也就意味著制度能使企業(yè)的市場經(jīng)營活動(dòng)保持穩(wěn)定性。在戰(zhàn)略聯(lián)盟這種戰(zhàn)略形式中，企業(yè)制度的表現(xiàn)是以產(chǎn)權(quán)共享或多數(shù)情況下無產(chǎn)權(quán)交換為特征，是一種制度供給，制度交易成本能夠通過共享

47、利益為這一經(jīng)濟(jì)理性人的行為基礎(chǔ)得以降低。從而，戰(zhàn)略聯(lián)盟在制度平面上的這種能力，為企業(yè)進(jìn)行跨國經(jīng)營提供了獲利的保障平臺。在這種制度平面上的競推動(dòng)下，企業(yè)經(jīng)營超越了意識形態(tài)，戰(zhàn)略聯(lián)盟以不涉及產(chǎn)權(quán)交易的市面運(yùn)作方式為各種制度安排下的企業(yè)提供了一種獵取經(jīng)濟(jì)利益的供給和杠桿。美國西馬技術(shù)公司1就如此一個(gè)顯示制度競爭力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。西馬是一個(gè)美國研發(fā)財(cái)團(tuán)，創(chuàng)建于1987年。14家公司最初同意提供5年的財(cái)務(wù)和人力資源，每位成員公司每年提供1億美元。美國政府提供另外的1億美元。在那個(gè)財(cái)團(tuán)運(yùn)作的第一個(gè)五年中西馬開支了9.9億美元。美國政府介入其中，表示這一財(cái)團(tuán)對愛護(hù)美國的經(jīng)濟(jì)和國家安全至關(guān)重要。西馬運(yùn)作的實(shí)際結(jié)果

48、是，美國的半導(dǎo)體企業(yè)在90年代中期終于全面強(qiáng)大，進(jìn)入這一聯(lián)盟的公司充分看到了它的好處。制度推動(dòng)下的這一聯(lián)盟使成員廠商從研發(fā)國獲得巨大利益。戰(zhàn)略聯(lián)盟作為企業(yè)的一種合作系，其運(yùn)作的規(guī)則還和產(chǎn)業(yè)組織研究中的卡待爾有著一定的關(guān)系，因?yàn)閮烧卟畈欢嗌夏撤N企業(yè)的關(guān)系，而且都和競爭相關(guān)，但區(qū)不是要緊的。在合作目標(biāo)上，締結(jié)卡待爾協(xié)定的各方極為精確詳盡地確定規(guī)格條件、領(lǐng)地等以保持現(xiàn)狀，即是講，卡待爾的目標(biāo)是一種封閉收劍性的目標(biāo)，如降低產(chǎn)量，提高價(jià)格，而大多數(shù)成功的聯(lián)盟，實(shí)際上是開放擴(kuò)散性的組織行為，目標(biāo)要緊是新產(chǎn)品，新市場或新的行業(yè)。聯(lián)盟比卡特爾向消費(fèi)者以更優(yōu)惠的條件提供了更多的選擇。兩者對競爭狀態(tài)的作用方向相反

49、。因而，聯(lián)盟通過給予成員企業(yè)更大的市場能力而經(jīng)常起到強(qiáng)化競爭的作用。在利潤的生成機(jī)制方面，卡特爾依靠人為的打擊消費(fèi)者的剩余需求，獵取產(chǎn)品市場的經(jīng)濟(jì)租金。這種租金不是依靠企自身的資源，稟賦實(shí)現(xiàn)的而是包含巨大的市面上場管制成成本。其利潤形成高于完全競爭市場下的廠商利潤，但對社會提供的產(chǎn)品數(shù)量卻遠(yuǎn)小于完全競爭市場的產(chǎn)品產(chǎn)出量。要緊機(jī)理是通過公開或背地的協(xié)議，造成產(chǎn)品市場壁壘的威脅，提高聯(lián)盟企業(yè)的市場，而戰(zhàn)略聯(lián)盟對企業(yè)制造利潤的方式，首先是提供企業(yè)資源固有的租金水平，即依照企業(yè)資源的資產(chǎn)形態(tài)，尤其是無形資產(chǎn)的能力，聯(lián)盟企業(yè)尋求利潤，潛在的理查德租金水平，甚至是提高競爭水平產(chǎn)生的熊彼特租金，然后依照市場

50、競爭的存在和進(jìn)展格局，進(jìn)展成員企業(yè)的利益共增愿景或所謂的“雙贏”或“全贏”格局。戰(zhàn)略聯(lián)盟的制度優(yōu)勢是國際經(jīng)濟(jì)一體化的重要支撐點(diǎn)，在這種意義上，國際經(jīng)濟(jì)慣例意味著某種程度的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。2組織優(yōu)勢戰(zhàn)略聯(lián)盟在組織資源的形式上以松散為屬性，又以長期互惠性為聯(lián)接紐帶，這就在形式上使得戰(zhàn)略聯(lián)盟給予企業(yè)之間相互學(xué)習(xí)的機(jī)會，而且進(jìn)一步因?yàn)閼?zhàn)略聯(lián)盟僅僅是契約關(guān)系的合作形式，使得運(yùn)用這種組織形式的企業(yè)更容易抓緊市場機(jī)會，增加企業(yè)組織的靈捷性，以及增大企業(yè)的組織資本。因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟在組織平面上的優(yōu)勢，具體地講一方面在組織結(jié)構(gòu)上最大程式度地沖擊直線等級制結(jié)構(gòu)，將組織結(jié)構(gòu)偏平化，虛擬化；另一方面是把職員之間的知識共享

51、，聯(lián)盟企業(yè)之間的能力互補(bǔ)并相互轉(zhuǎn)移，并最終壯大聯(lián)盟企業(yè)各自的競爭優(yōu)勢。首先，聯(lián)盟和收購的成功率的比較。研究結(jié)果表示，假如企業(yè)尤其是跨國企業(yè)，目標(biāo)是想擴(kuò)張進(jìn)入某個(gè)陌生的頷域，則聯(lián)盟的成功率大大高于收購，這要緊是由于收購方對被子收購方目標(biāo)資歷產(chǎn)的可消化性。與之間反在合作伙伴地理市場重疊的情況下，跨國收購的成功率高于聯(lián)盟。緣故在于，假如合作伙伴的地理市場的重疊 的程式度相當(dāng)高，則發(fā)揮合并協(xié)同作用的潛力最大。其次，是聯(lián)盟和收購在經(jīng)理人員思維層次上差異性。這種思維的異質(zhì)性一方面表現(xiàn)在兩者獲得成功所需的條件不同。另一方面，表現(xiàn)在選擇合作伙伴的差異性。第三，有一些經(jīng)驗(yàn)性結(jié)果值得重視。假如目的是擴(kuò)大核心業(yè)務(wù)，

52、跨國聯(lián)盟和收購都有專門好的效果，但假如目的是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)向新的地理區(qū)域擴(kuò)張，或逐步開展新的業(yè)務(wù)則跨國聯(lián)盟的效果更好。第四，實(shí)際上，硬性劃定聯(lián)盟和收購孰優(yōu)、孰劣并無多大意義。兩者的成功率都約為50%，但就核心業(yè)務(wù)和現(xiàn)有地理領(lǐng)域而言，收購的成功率較高；而就進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域或新的地理市場而言，聯(lián)盟則更為有效。需要對聯(lián)盟能上能下起注意的一個(gè)重要方面是，強(qiáng)調(diào)企業(yè)之間的聯(lián)盟專門少成功，緣故在于它們不能提供進(jìn)展所需要的但恰恰又是缺少產(chǎn)技能，從而導(dǎo)致平凡的績效。實(shí)力不平衡的伙伴關(guān)系若確實(shí)取得成功也往往因?yàn)閷?shí)力強(qiáng)大的一方帶來了對聯(lián)盟企業(yè)至關(guān)重要的生產(chǎn)能力。但假如合作雙方都有帶來產(chǎn)品，又帶來在不同地理市場的強(qiáng)大實(shí)力，就

53、會有強(qiáng)大的聯(lián)盟問世，如東芝摩托羅拉戰(zhàn)略聯(lián)盟，以及微軟和英特爾公司的WINTEL聯(lián)盟。2東芝帶來的動(dòng)態(tài)隨機(jī)存儲器方面的專門知識，以及進(jìn)入日本市場的機(jī)會；摩托羅拉帶來微處理器方面的專門知識和進(jìn)入美國市場的機(jī)會，強(qiáng)大的實(shí)力使得聯(lián)盟各方減少了對關(guān)系專用性投資和應(yīng)得資產(chǎn)的依靠性，更能用整合的資源能力開拓戰(zhàn)略性空間，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟的劣勢及對策機(jī)制分析1成員企業(yè)的機(jī)會主義行為與彼此的相互信任激烈的全球競爭，快速成長的技術(shù)變化和由于不斷開發(fā)新產(chǎn)品而導(dǎo)致成本和風(fēng)險(xiǎn)上升使企業(yè)不可能單獨(dú)完成所有的有情況，而戰(zhàn)略聯(lián)盟則為企業(yè)提供了一種能夠分擔(dān)成本和風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整流器產(chǎn)品開發(fā)時(shí)刻，滲透新市與獲得新技術(shù)和規(guī)模經(jīng)

54、濟(jì)的手段 ，為每一成員企業(yè)提供了一種追逐全球競爭優(yōu)勢所必需的企業(yè)間的合作，而這種合作反過來也為聯(lián)盟形成了上述的種種優(yōu)勢。然而隨著戰(zhàn)略聯(lián)盟的不斷擴(kuò)大和國際經(jīng)營環(huán)境的日益復(fù)雜，聯(lián)盟內(nèi)部和外部環(huán)境隨時(shí)會發(fā)生許多意想不到的變化。因此，在既有競爭又有合作關(guān)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部，各成員企業(yè)要想靈活地適應(yīng)環(huán)境，就必須在相互依靠與各自的獨(dú)立之間找到平衡。更進(jìn)一步講，即使是在產(chǎn)權(quán)交易的企業(yè)市場行為中，企業(yè)內(nèi)部的治理方面的機(jī)會主義行為仍阻礙企業(yè)的經(jīng)營績效，而戰(zhàn)略聯(lián)盟完全以松散的企業(yè)合作關(guān)系和結(jié)構(gòu)的強(qiáng)彈性替代產(chǎn)權(quán)交易行為，機(jī)會主義的風(fēng)險(xiǎn)將更大，這也確實(shí)是戰(zhàn)略聯(lián)盟的最大劣勢了，而要消除這種機(jī)會義行為，機(jī)會主義的風(fēng)險(xiǎn)將更大

55、，這也確實(shí)是戰(zhàn)略聯(lián)盟的最大劣勢了，而要消除這種機(jī)會主義行為，彼此的相互信任以及這種信任機(jī)制的培養(yǎng)則顯得特不必要，在某種程度上，它比事先預(yù)測、領(lǐng)先權(quán)威或進(jìn)行談判等手段可更快、更經(jīng)濟(jì)地減少聯(lián)盟內(nèi)部的復(fù)雜性和不確定性，并能因此改善聯(lián)盟的績效。我們認(rèn)為，戰(zhàn)略聯(lián)盟中的相互信任包括下列幾層含義：（1）相互信任是和各方在面向不確定的以后時(shí)所表現(xiàn)的彼此間的信賴，這種不確定性。（2）建立在相互信任基礎(chǔ)上的聯(lián)盟實(shí)際上也意味著聯(lián)盟是相當(dāng)脆弱的，即合作各方以有限理性代替完全的理性，以默契代替合約，以感情替代程序，一旦聯(lián)盟中出現(xiàn)不老實(shí)的行為，其帶來的損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過彼此信賴時(shí)所能帶來的收益。（3）相互信任意味著放棄對他方

56、的操縱，從而也決定了聯(lián)盟中的成員對聯(lián)盟的產(chǎn)出結(jié)果阻礙甚微。與科層組織和治理相比，在治理聯(lián)盟時(shí)存在著“操縱斷層”，也即科層制下的單一企業(yè)有可能在本企業(yè)實(shí)行完全的操縱，而在聯(lián)盟中只可能實(shí)行部分操縱。因此，只有通過聯(lián)盟各方的相互信任才有可能填補(bǔ)如此的操縱斷層。2戰(zhàn)略聯(lián)盟的認(rèn)識與評審要培養(yǎng)和產(chǎn)生一個(gè)有效的相互信任，首先我們應(yīng)該對聯(lián)盟做一個(gè)專門好的認(rèn)識和評審，因?yàn)椴煌穆?lián)盟需要不同的信任。因此在選擇合作伙伴，締結(jié)聯(lián)盟以及在聯(lián)盟以后的運(yùn)作過程中，必須通過一套經(jīng)常性的持續(xù)的內(nèi)部評審體系對每一合作伙伴和所創(chuàng)建的聯(lián)盟的市場結(jié)構(gòu)屬性、聯(lián)盟的性質(zhì)、行為機(jī)制、選擇者的風(fēng)險(xiǎn)偏好等具有充分的了解和認(rèn)識：（1）所從事的產(chǎn)業(yè)

57、的以后進(jìn)展前景和市場結(jié)構(gòu)屬性。假如該產(chǎn)業(yè)目前或以后的市場結(jié)構(gòu)為完全競爭的市場，那么信譽(yù)對企業(yè)的阻礙是微乎其微的，企業(yè)間相互信任的作用也由此而顯得微不足道，相反，在寡頭壟斷市場結(jié)構(gòu)下，市場通過少數(shù)幾家大企業(yè)之間所達(dá)成的某種默契才得以均衡，由此寡占企業(yè)之間的彼此信任就特不重要。（2）聯(lián)盟的性質(zhì)。聯(lián)盟的性質(zhì)按企業(yè)間的聯(lián)盟合作安排形式的不同而有專門大的不同，從技術(shù)培訓(xùn)到松散型的聯(lián)盟，一直到合資經(jīng)營等緊密型的聯(lián)盟，具有多種多樣的形態(tài)。聯(lián)盟的性質(zhì)不同，即合作伙伴間的利益依靠越低，則聯(lián)盟的弱點(diǎn)也就越小，相互信任的重要性也就越微。（3）不確定性的根源。無可置疑，不確定性是戰(zhàn)略聯(lián)盟的固有屬性，然而，由于其外部環(huán)

58、境帶來的不確定性是難以操縱的而內(nèi)部的不確定性相對而言容易操縱，因此內(nèi)部的不確定性就成為維系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系的要緊可控因子。因此降低這種來自內(nèi)部的不確定性是穩(wěn)定和進(jìn)展聯(lián)盟的重要手段。其最有效的方法之一確實(shí)是進(jìn)一步提高聯(lián)盟內(nèi)部成員間流通的信息質(zhì)量，只有通過建立乃至提高聯(lián)盟成員行為的透明度，進(jìn)而提高相互信任的程度和成員企業(yè)的可靠性。（4）行為機(jī)制選擇者的風(fēng)險(xiǎn)偏好。采納什么樣的機(jī)制來保證戰(zhàn)略聯(lián)盟的各有關(guān)成員表現(xiàn)出理智可信的行為，這涉及到由什么樣的人負(fù)責(zé)選擇那個(gè)機(jī)制并執(zhí)行這項(xiàng)關(guān)鍵的任務(wù)，這類人是風(fēng)險(xiǎn)愛好者依舊風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者？在潛藏著機(jī)會主義和信息通常不對稱情況下，如何對這一方面作出一個(gè)客觀的評估也是內(nèi)部審核

59、的要緊任務(wù)。（5）尋求從聯(lián)盟中可獲得的預(yù)期收益與創(chuàng)建聯(lián)盟的激勵(lì)因素以及可相互信任的行為之間直接有效的聯(lián)系。通常對收益的預(yù)期會由于計(jì)算機(jī)方法的不同而有專門大的差異，進(jìn)而也就阻礙到創(chuàng)建聯(lián)盟的積極性和對相互信賴的客觀需要，因此治理人員對聯(lián)盟獲益率的預(yù)測，包括預(yù)期獲益的時(shí)刻進(jìn)展安排，預(yù)期獲益率與聯(lián)盟中各個(gè)成員伙伴的期望值間的差距等的運(yùn)籌也是必需的。治理人員還同時(shí)需要依照預(yù)期的獲益率來推測各個(gè)合作伙伴的可能行為，以把握聯(lián)盟的進(jìn)展方向和績效。3相互信任的培養(yǎng)與產(chǎn)生首先，通過聯(lián)盟本身的創(chuàng)建、成長和成熟而培養(yǎng)和產(chǎn)生相互信任。一般而言，在聯(lián)盟組建初期，由于對結(jié)盟各方資信信息了解不足，聯(lián)盟成員間的相互猜疑、試探情

60、報(bào)、試探行動(dòng)等現(xiàn)象在所難免。然而，隨著時(shí)刻的推移，合作伙伴依照對對方在聯(lián)盟中的實(shí)際（觀看到的）表現(xiàn)與所期望的（合作）行為之間的比較對比，會不斷地增強(qiáng)對聯(lián)盟的信心和對合作伙伴的信賴。因?yàn)樾袨榈倪B續(xù)性決定了過去的行為對現(xiàn)在及今后的行為有著不可磨滅的阻礙，因此長期持續(xù)、可靠的相互關(guān)系往往會進(jìn)一步強(qiáng)化為相互間的信任和依靠。而一旦結(jié)盟各方預(yù)期相互關(guān)系的一步進(jìn)展可帶來更大的互惠時(shí)，聯(lián)盟內(nèi)的相互信任關(guān)系也就隨聯(lián)盟的拓展不斷得以強(qiáng)化。具體來講，在整個(gè)聯(lián)盟的進(jìn)展過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）增加交流。（2）減少交往對象，保持長期關(guān)系。（3）注意公平原則。（4）保持聯(lián)盟文化的融合。（5）建立一個(gè)相互信任的規(guī)范機(jī)制。