如何引導消費前廳必看

1、Word文檔 如何引導消費，前廳必看！ 服務員引導客人消費的步驟 引導來賓的餐飲消費又叫導餐服務，對于接待初次來就餐的來賓是特別重要的一個服務環(huán)節(jié)。通過導餐服務，可以有效的改善服務態(tài)度，提高餐廳服務質(zhì)量，便利客人，起到刺激消費的作用;通過恰當?shù)膶Р头?，可以增加來賓的就餐情趣，活躍餐廳氣氛，加深與來賓之間的感情;通過導餐服務可以吸引更多的來賓光顧餐廳，從而為酒店制造更大的經(jīng)濟效益。 (一) 服務員的推銷技巧 餐廳的每一位員工都是推銷員，服務員的外表、服務和工作態(tài)度都是對餐飲產(chǎn)品的無形推銷，服務員應當明白餐飲服務的過程就是餐飲推銷的過程。推銷是一門有用而敏捷的學問，是餐廳利于不敗之地的秘訣。 1

2、、 主動招呼 主動招呼對招攬來賓有很大的意義，比如有的來賓進餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了。這時，假如有服務員主動上前招呼歡迎光臨，同時引客人入坐，來賓即使對餐廳環(huán)境不是很滿足也不會退出。 2、 熟識產(chǎn)品，適時介紹菜品 熟識菜品是做好推銷的前提，服務員要熟識餐廳的每個菜品，熟識各菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。菜品的介紹要能調(diào)動來賓的購買動機，服務員在向客人介紹時，除介紹菜品的配料外，要留意強調(diào)菜品的烹調(diào)特點，強調(diào)菜品由哪位名廚烹調(diào)，這樣會使客人產(chǎn)生品嘗的欲望，假如菜品帶有典故和來歷，服務員肯定要結(jié)合菜品典故，做有聲有色生動介紹，以引起來賓愛好，從而達到更好的推銷效果。 3、 適時推舉高

3、價菜品 在服務過程中假如看到來賓在點菜時遲疑不定，服務員可適時介紹，推舉高價菜品或高利潤菜品。一般來說，高價菜品和飲料，其毛利較高，同時這些菜品和飲料的確質(zhì)量好，有特色。因此，我們的推銷技巧在于宣揚其質(zhì)量和特色，使來賓購買高價菜品和飲料。4、 主動服務，抓住銷售機會 無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機會?？腿它c菜時是服務員推銷的最好時機，客人看菜單時，服務員不行置之不理、一言不發(fā)，而是要與客人進行關(guān)于菜單內(nèi)容的必要溝通，主動向客人提出各種建議，使客人對菜單上所列的產(chǎn)品感愛好，從而接受服務員的推銷。在客人就餐時，服務員要留意觀看客人有什么需要，主動上前服務。有的客人在用完一瓶葡萄酒后想在來

4、一杯，他環(huán)顧四周，服務員卻沒有主動上前，客人怕麻煩而不再要了，結(jié)果使餐廳丟失了一次銷售的機會。所以，服務員應留意客人的酒杯和飲料杯等，空了以后應馬上上前詢問是否需要在來一點。在宴會、團體同餐和會議用餐的服務過程中，餐廳應多多預備酒和飲料，只要客人杯子一空，立刻為其斟滿，往往在用餐過程中會消失多次飲酒高潮，服務員若不留意斟酒，這一餐的酒水銷售就會削減許多。 5、 要有針對性的進行推銷 服務員應了解來賓的就餐目的，面對不同的用餐客人，不同的用餐形式，不同的消費水準，進行有針對性的推銷。如：家宴要留意老人和孩子們的選擇，對情侶則一般要側(cè)重與女士的選擇。 6、 要正確使用推銷語言 服務員應具備良好的語

5、言表達力量，擅長把握客人的就餐心理，敏捷奇妙的使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引來賓，有助于餐飲的推銷，如：服務員常用您需要果汁還是酸奶來代替您需要什么飲料，引導來賓快速做出消費決策。 (二) 來賓消費心理和推銷工作1、 按來賓的消費動機來推銷 1)宴會：無論是商務宴請還是婚宴，這類客人都講究排場，菜肴品種要求豐富，也要考慮肯定的價格范圍。針對這類顧客，在介紹菜品時，應介紹一些本酒店的風味名菜，要有冷有熱、有葷有素，品種多樣，即要菜肴豐富，又能適當掌握在價格范圍之內(nèi)。 2)便餐：這類客人的消費特點是經(jīng)濟實惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務員應

6、主動介紹價廉物美，制作耗時較短的菜品。 3)聚餐：這些客人往往要求喧鬧，喜愛邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細而不太貴。針對這些特點，服務中應主動詢問他們的要求和愛好。冷盤和頭兩個菜數(shù)量可以多一點，后面的菜可以少一些，避開鋪張。同時可以適時介紹多推銷一些酒水和飲料。 4)調(diào)劑口味：這類客人大都是慕名而來，想品嘗餐廳的特色菜，他們喜愛吃一些平常不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風味特色，不要求快而要求好。著類顧客對餐廳的風味特色較為了解，喜愛自己點菜，也有對餐廳的風味名菜不太了解的需要服務人員介紹。在介紹時多留意推舉一些反映本酒店特色的菜肴，數(shù)量上要精。 2、

7、 按來賓的特性來推銷 1)習慣性：這類來賓吃慣了的食物往往不肯定有獨特的風味，由于長期食用，在打算用餐時就形成了一種心理慣性，這類來賓往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。接待這類顧客應自然大方，向?qū)Υ习閭H一樣親切，使他們在主觀上感覺能得到某種優(yōu)待和機遇，在介紹菜品時賜予對口的介紹。 2)炫耀型：這類顧客好面子，重友情，情感較為豐富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋請友。這類古肯要自己富有慷慨，一般不考慮價格范圍，不求快，只求好，求敬重，在介紹菜品時應多介紹一些有特色的菜肴，數(shù)量少而精。同時應留意操作方法、口味、色調(diào)和原料的搭配。 3)茫然型：這類來賓不常外出，不太習慣在外就餐，需要就餐時不

8、知道到哪家餐廳好，也不知吃什么好，對就餐學問和閱歷較為缺乏;這類來賓進入餐廳后，往往會環(huán)顧四周，看別人吃什么然后在打算。他們盼望得到服務員的關(guān)心，這是服務員應當當好參謀，在推銷中介紹一些餐廳風味菜肴，但留意要把菜的風味、特色、原料加以介紹，使來賓對菜肴加以了解，另外推銷菜品時，應考慮肯定的價格范圍。 3、按來賓的年齡來推銷 1)老年顧客：這類來賓在飲食上要求嫩、爛、酥、松、簡單消化，多汁松軟性的菜肴，在服務過程中要有急躁，不急不躁，向這類來賓可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補燉品。 2)青年來賓：這類來賓在飲食上要求香、脆、爽、菜肴豐富多樣，服務上要求快速準時，在推銷過程中要針對其特點賜予介

9、紹。 3)少年兒童：他們在飲食上要求新奇、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜愛吃甜味菜，依據(jù)他們的特點，在服務時要主動關(guān)懷，介紹符合喜好的菜肴。 除以上介紹外不同身份的客人在飲食要求上也各不相同，如工薪階層顧客講究經(jīng)濟實惠，偏愛廉價、量大能下飯的菜肴;白領(lǐng)階層來賓比較喜愛質(zhì)細、清淡、少而精的菜肴。還有些來賓有一些特別的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鮮，有的不吃牛羊肉，有的不吃雞肉等，針對這些有特別要求的來賓，服務員在服務過程中應留意急躁詢問，并賜予滿意。 語言運用技巧 語言是有聲的思想，是表達心情的工具，語言是對客服務中最重要的服務要素，奇妙的運用語言能起到意想不到的效果。(一) 點菜推銷語言

10、的技巧 1、選擇問句法：是指在推銷時不以是與否的問句提問，如：不要問先生您需要飲料嗎?這樣的問句答往往是不要或要，簡單使餐廳失去銷售的機會。假如問先生，我們酒店有果汁、飲料、牛奶，請問您需要(選)哪一種?這樣客人的反映是選擇一種飲料而不是要與不要。 2、語言加法：語言加法是指盡可能多的排列菜肴的各種優(yōu)點。例如：這道菜不僅味道好，原料也非常新奇，含有多種養(yǎng)分，具有滋補養(yǎng)顏的作用! 3、語言減法：向客人說明假如不啻這道菜會有一種損失。例如：某某菜是我們酒店的十大金牌菜之一，來到我們酒店您肯定要嘗一嘗! 4、語言除法：即將一份菜的價格分成若干份，使其看起來不貴，例如：某某菜雖然50多元一份，但6個人平均下來差不多8元錢，您只需要花8元錢就能品嘗到本地的特產(chǎn)(色)了。 5、一卷芭蕉法：一卷芭蕉法又稱轉(zhuǎn)折術(shù)，即先順著客人的看法，然后在轉(zhuǎn)折闡述。例如：這道菜的確比較貴，但他的原料在市場上的價格就不低，成菜工藝也較為簡單，口味別具特色，您不妨嘗一嘗! 6、贊譽法：例如：這某某菜是我們酒店的十大招牌菜之一，您不妨試試。 7、親近法：例如：您始終這么關(guān)照我們生意，今日我特意介紹一道好菜給您。 8、借人之口法：例如：客人都反映我