（廣告策劃）皇明連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

1、連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)采納皇明項(xiàng)目組目 錄一、前言二、皇明現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與問(wèn)題三、連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)的選擇四、商圈和店址選擇五、購(gòu)物環(huán)境的設(shè)計(jì)原則六、連鎖系統(tǒng)物流管理七、建立連鎖樣板店八、連鎖運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)管理九、連鎖店經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)一、前 言連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)是與連鎖店手冊(cè)配套的連鎖系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)文件。連鎖運(yùn)營(yíng)手冊(cè)只有與各項(xiàng)連鎖管理制度和報(bào)表協(xié)同使用才能起到管理連鎖運(yùn)營(yíng)的目的。連鎖運(yùn)營(yíng)管理著重強(qiáng)調(diào)連鎖類型的選擇、店址選擇、財(cái)務(wù)管理等連鎖體系整體運(yùn)營(yíng)角度需要解決的問(wèn)題，連鎖店手冊(cè)著重強(qiáng)調(diào)的是單店的內(nèi)部管理。為保證手冊(cè)的完整性，本手冊(cè)仍然包括了關(guān)于樣板店建設(shè)意義的部分概述，關(guān)于樣板店運(yùn)作的具體內(nèi)容請(qǐng)參考連鎖店手

2、冊(cè)。二、現(xiàn)有營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與問(wèn)題1、太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀2、皇明渠道模式現(xiàn)狀及問(wèn)題3、皇明渠道模式分析太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀太陽(yáng)能熱水器行業(yè)中有影響的品牌側(cè)重于新品研究和科普教育來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。但市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)的方式偏向于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，皇明太陽(yáng)能也不可避免的面臨很大價(jià)格壓力。由于整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)層次還比較低，廠家某種程度上只是一個(gè)供貨商，整個(gè)太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（包括皇明在內(nèi)）既缺乏有效的規(guī)劃又缺乏有力的控制。不少家電知名品牌如海爾、澳柯瑪、小鴨、華帝、萬(wàn)家樂(lè)等相繼上馬太陽(yáng)能熱水器項(xiàng)目。這些品牌在家電行業(yè)積累了非常豐厚的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)公司資金實(shí)力雄厚，他們的進(jìn)入不但增加了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度，其先進(jìn)營(yíng)銷模式

3、更會(huì)促使整個(gè)營(yíng)銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)型。目前太陽(yáng)能熱水器廠家常見(jiàn)的渠道模式有以下三種。（1）廠家經(jīng)銷商（辦事處）零售終端（大型百貨家電部、家電專賣(mài)店等）（2）廠家經(jīng)銷商（辦事處）太陽(yáng)能熱水器專賣(mài)店。（3）廠家代理商批發(fā)商零售終端（大型百貨家電部、家電專賣(mài)店等） 前兩種模式對(duì)經(jīng)銷商的要求比較低，廠家加大促銷投入，同時(shí)輔以適當(dāng)?shù)膹V告支持，能夠及時(shí)了解市場(chǎng)變化，但是相對(duì)需要一個(gè)比較長(zhǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期。太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀第三種模式中網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的作用比較大，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，物流、信息流的控制和反饋，企業(yè)相對(duì)工作較少，不但要求企業(yè)投入較多的廣告費(fèi)用，而且不利于企業(yè)控制網(wǎng)絡(luò)和及時(shí)了解市場(chǎng)信息。其實(shí)關(guān)于渠道網(wǎng)絡(luò)

4、的變化已經(jīng)開(kāi)始。例如，澳柯瑪太陽(yáng)能即采取專賣(mài)店渠道模式，廠家積極支持經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，為專賣(mài)店提供裝修費(fèi)用，廠家招聘促銷員等。雖然這些渠道模式的變化還處在調(diào)整和試驗(yàn)階段，但可以看出，原有的廠家到經(jīng)銷商的基本模式面臨新的挑戰(zhàn)。 太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀皇明渠道模式現(xiàn)狀及問(wèn)題皇明總部大區(qū)（分中心）經(jīng)銷商（經(jīng)銷區(qū)域大）商場(chǎng)（賣(mài)場(chǎng)）渠道專賣(mài)店渠道工程渠道小區(qū)渠道二級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商（經(jīng)銷區(qū)域小)二級(jí)經(jīng)銷商是否介入工程渠道視具體情況而定皇明的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)仍以區(qū)域控制為主，通過(guò)總部管理大區(qū)，大區(qū)管理分中心，分中心管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷范圍大的經(jīng)銷商再管理二級(jí)經(jīng)銷商的方式完成整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。每個(gè)經(jīng)銷商管理的區(qū)域都

5、不大，大經(jīng)銷商也僅僅管理臨近幾個(gè)地區(qū)級(jí)城市。但在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的事務(wù)很多，需要負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)所有渠道的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。從經(jīng)銷商的反映來(lái)看，皇明的渠道管理不是很規(guī)范。廠家沒(méi)有嚴(yán)格按照終端規(guī)定來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行專賣(mài)店管理。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不健全，空白點(diǎn)多，網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有完全激活，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售陳列點(diǎn)，店面不規(guī)范，總部很難管理和考核?；拭髑滥Ｊ浆F(xiàn)狀及問(wèn)題 由經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)點(diǎn)所帶來(lái)的好處和壞處：好處：1)分銷商提貨方便；2)提高了市場(chǎng)整體影響力；3)可以提升終端整體銷量；4)經(jīng)消費(fèi)者提供了更多的便利。壞處：1)分銷商利潤(rùn)降低；2)營(yíng)銷中心既要管理經(jīng)銷商又要管理分銷商，管理明顯跟不上；3)公司給直銷商有統(tǒng)一扣點(diǎn)，但

6、對(duì)經(jīng)銷商給分銷商的沒(méi)有扣點(diǎn)限制，造成彼此之間扣點(diǎn)有矛盾；4)業(yè)務(wù)員對(duì)分銷商的拜訪次數(shù)少，對(duì)分銷商的店面管理明顯跟不上；5)分銷商的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、促銷標(biāo)準(zhǔn)較差，業(yè)務(wù)員不好監(jiān)督?；拭髑滥Ｊ椒治鼋?jīng)銷商建立分銷網(wǎng)點(diǎn)所引發(fā)的渠道問(wèn)題：1、由于經(jīng)銷商過(guò)分注重短期效益，沒(méi)有和廠家形成戰(zhàn)略合作的關(guān)系，廠家無(wú)法貫徹和執(zhí)行長(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略，因而可能常常出于短期利益考慮而損失更大的、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益；2、由于網(wǎng)絡(luò)成員之間缺乏合作，廠家無(wú)法從中間商網(wǎng)員那里掌握到充足的、及時(shí)的市場(chǎng)信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)，而且無(wú)法以全盤(pán)的角度通過(guò)保障網(wǎng)絡(luò)的整體利益來(lái)更好的保障每個(gè)網(wǎng)員的各自利益；3、經(jīng)銷商全權(quán)出資建立專賣(mài)店的模式使得銷量較差的經(jīng)

7、銷商無(wú)力負(fù)擔(dān)高額的運(yùn)營(yíng)成本，影響了網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張速度。4、不能充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性?；拭髑滥Ｊ椒治龌拭髑滥Ｊ椒治隼硐氲幕拭髑滥Ｊ饺缦拢夯拭鳡I(yíng)銷總部營(yíng)銷職能部門(mén)連鎖總部市場(chǎng)部物流部資訊部售后服務(wù)部銷售管理部特殊渠道部工程部大客戶部*區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商*區(qū)特渠運(yùn)營(yíng)商*區(qū)工程運(yùn)營(yíng)商*區(qū)大客戶經(jīng)理虛線管理部門(mén)直線管理部門(mén)皇明渠道模式分析理想的皇明渠道模式如下：皇明營(yíng)銷總部區(qū)域管理部門(mén)連鎖總部*大區(qū)特殊渠道部工程部大客戶部虛線管理部門(mén)直線管理部門(mén)*大區(qū)*大區(qū)區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商區(qū)域特渠運(yùn)營(yíng)商區(qū)域特渠運(yùn)營(yíng)商區(qū)域特渠運(yùn)營(yíng)商區(qū)域工程運(yùn)營(yíng)商區(qū)域工程運(yùn)營(yíng)商區(qū)域工程運(yùn)營(yíng)商大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理大

8、客戶經(jīng)理皇明渠道模式分析皇明連鎖總部*區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商*區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商直營(yíng)連鎖店*區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商特許連鎖店自由連鎖店連鎖網(wǎng)絡(luò)如下：理想的皇明渠道網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)三維復(fù)合管理網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點(diǎn)由所屬的渠道管理部門(mén)直線管理，營(yíng)銷職能管理部門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷功能方面的虛線管理，區(qū)域管理部門(mén)（大區(qū)經(jīng)理）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)不同渠道間的協(xié)調(diào)和控制。特殊渠道包含小區(qū)渠道或其他新開(kāi)拓渠道。同一區(qū)域的不同渠道可以由同一家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，也可以是不同經(jīng)銷商分別運(yùn)作?；拭髑滥Ｊ椒治龈鶕?jù)皇明理想渠道模式的分析基礎(chǔ)，我們?cè)O(shè)計(jì)了其中的連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，請(qǐng)見(jiàn)以下部分三、連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)的選擇1、建立連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)2、連鎖經(jīng)營(yíng)的不同形式及比較3、選擇合適的連鎖形

9、態(tài)4、皇明總部對(duì)連鎖形態(tài)的要求5、發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素6、建立連鎖系統(tǒng)的關(guān)鍵性工作建立連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)有效輻射皇明熱水器的經(jīng)銷范圍。任何類型的零售形式都有其輻射半徑范圍，經(jīng)銷商實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，可以有效擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸面，擴(kuò)大店面的輻射范圍。提高經(jīng)銷商地位。集中進(jìn)貨和分散銷售相結(jié)合，一方面可以在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況采取更加靈活的市場(chǎng)戰(zhàn)略和策略，另一方面，網(wǎng)點(diǎn)布置的能力將會(huì)有效提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力，從而完成普通經(jīng)銷商向皇明區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變。建立連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)成為區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商后，不但可以有效降低平均物流、營(yíng)業(yè)、服務(wù)等各項(xiàng)費(fèi)用，而且也會(huì)隨著連

10、鎖網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)上的規(guī)模效益。最大程度實(shí)現(xiàn)資源共享。皇明經(jīng)銷商可以通過(guò)在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)建立小型連鎖網(wǎng)絡(luò)在皇明公司總部、經(jīng)銷商、市場(chǎng)之間快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、信息、管理、信譽(yù)的內(nèi)部共享，不但可以進(jìn)一步提高皇明品牌的知名度，還可以利用皇明良好的品牌實(shí)力迅速在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)建立經(jīng)銷商自己的品牌信譽(yù)。連鎖經(jīng)營(yíng)的不同形式 希望成為區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和市場(chǎng)特點(diǎn)選擇不同的皇明連鎖店形式，在連鎖系統(tǒng)建立初期，連鎖系統(tǒng)的形式可以更為多樣化以迅速拓展網(wǎng)絡(luò)。主要的連鎖分類如下：直營(yíng)連鎖：由經(jīng)銷商全資控制，經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)統(tǒng)一，可以實(shí)現(xiàn)各分店的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理。特許連鎖：加盟連鎖，通過(guò)加盟的形式對(duì)成員店實(shí)行

11、控制，雙方已特與合同作為連鎖關(guān)系的紐帶基礎(chǔ)。自由連鎖：成員連鎖店保持高度的獨(dú)立性，皇明經(jīng)銷商通過(guò)協(xié)商完成進(jìn)貨管理和銷售管理。直營(yíng)連鎖店的特點(diǎn)為經(jīng)銷商全資所有，資產(chǎn)的所有權(quán)人可以有效介入分店的財(cái)務(wù)、物流、人員、銷售等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理，保證連鎖系統(tǒng)的整齊劃一，即實(shí)現(xiàn)外觀相仿、品種相同、陳列一致，能起到很好的示范、樣板作用。經(jīng)銷商企業(yè)和分店之間不涉及合同關(guān)系，管理關(guān)系比較單一，運(yùn)營(yíng)比較順暢。對(duì)資金的需求量比較大，連鎖的規(guī)模往往受到經(jīng)銷商個(gè)人融資能力、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把握、管理水平的限制。風(fēng)險(xiǎn)程度比較高，商圈、地點(diǎn)選擇等所有風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷商單獨(dú)承擔(dān)。特許連鎖的特點(diǎn)區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商依靠皇明總部支持

12、，通過(guò)轉(zhuǎn)讓商標(biāo)使用權(quán)，提供經(jīng)營(yíng)支持系統(tǒng)，以特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的銷售權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，加盟店需要繳納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)，加盟人擁有加盟店的資產(chǎn)所有權(quán)。需要皇明總部建立完善的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，并提供全面、深入的運(yùn)營(yíng)支持，而且對(duì)經(jīng)銷商管理能力的要求也較高，對(duì)下級(jí)特許經(jīng)營(yíng)商的控制難度高于直營(yíng)連鎖?？梢砸揽炕拭骺偛繉?shí)力實(shí)現(xiàn)節(jié)省資本投入情況下的迅速擴(kuò)張，并且分散了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)，特許經(jīng)營(yíng)是當(dāng)前零售經(jīng)營(yíng)的一大潮流。自由連鎖的特點(diǎn)自由連鎖是所有形式中最松散的一種形式，主要依靠已有獨(dú)立店面在自愿的基礎(chǔ)上完成進(jìn)貨、銷售、促銷活動(dòng)的聯(lián)合行動(dòng)，是當(dāng)前部分經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展的下游網(wǎng)點(diǎn)主要形

13、式。但現(xiàn)在的系統(tǒng)還太松散，不能稱為連鎖業(yè)態(tài)。公司和經(jīng)銷商（連鎖運(yùn)營(yíng)商）對(duì)下游網(wǎng)點(diǎn)的控制力度很弱，難以保證價(jià)格、促銷活動(dòng)、品牌形象、店面陳列等各方面的統(tǒng)一，營(yíng)銷決策遲緩，受地域限制較大。下游網(wǎng)點(diǎn)忠誠(chéng)度低，完全是利益驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)上的合作關(guān)系，不利于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的長(zhǎng)期發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商管理能力、資金實(shí)力的要求較低，可以應(yīng)用于市場(chǎng)拓展初期的營(yíng)業(yè)擴(kuò)張。三種連鎖經(jīng)營(yíng)形式的比較三種連鎖形式的最大差異在于皇明總部或者連鎖運(yùn)營(yíng)商對(duì)下游網(wǎng)點(diǎn)的控制能力，直營(yíng)連鎖控制力最強(qiáng)，自由連鎖控制力最弱。直營(yíng)連鎖和特許連鎖可以保證公司市場(chǎng)政策和各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)要求在終端迅速有效的貫徹與執(zhí)行。而自由連鎖由于仍然保留有太多的獨(dú)立性，所以公司對(duì)

14、市場(chǎng)的反應(yīng)速度慢，自由連鎖店鋪對(duì)公司的要求往往在執(zhí)行過(guò)程中打折扣。這種差異還體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的拓展速度上，大部分經(jīng)銷商受資金實(shí)力的限制，采用直營(yíng)連鎖時(shí)擴(kuò)張速度比較有限，特許連鎖和自由連鎖的拓展速度都較快，可以實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)點(diǎn)的迅速覆蓋。從風(fēng)險(xiǎn)的角度，由于直營(yíng)連鎖全部由經(jīng)銷商獨(dú)立投資，各店鋪負(fù)責(zé)人并不擁有店鋪的所有權(quán)，所以采用直營(yíng)連鎖經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)是最大的。而特許連鎖和自由連鎖都是由加盟人自己投資建設(shè)并參與管理，可以激發(fā)加盟人員的創(chuàng)業(yè)熱情和工作積極性，并且分散了投資人的資金投入風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。從建立品牌資產(chǎn)的角度，由于總部對(duì)直營(yíng)連鎖和特許連鎖擁有較強(qiáng)的控制能力，可以介入連鎖店鋪的日常經(jīng)營(yíng)管理，從而保證了品牌

15、形象的統(tǒng)一和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的健康發(fā)展，而自由連鎖的管理聯(lián)系過(guò)于松散，對(duì)皇明品牌的長(zhǎng)期發(fā)展貢獻(xiàn)有限。三種連鎖經(jīng)營(yíng)形式的比較直營(yíng)連鎖和特許連鎖都要求皇明集團(tuán)的區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，沒(méi)有良好的人員素質(zhì)和完善的組織架構(gòu)將很難維持業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，而其中特許連鎖的管理難度又要高于直營(yíng)連鎖。特許經(jīng)營(yíng)不僅需要建立更為完善的特許運(yùn)營(yíng)體系吸引潛在的受許人，建設(shè)樣板店，還需在選擇受許人方面進(jìn)行大量細(xì)致的工作，并為受許人提供培訓(xùn)等服務(wù)。對(duì)皇明總部和區(qū)域連鎖商而言，特許經(jīng)營(yíng)最大的優(yōu)點(diǎn)還在于可以實(shí)現(xiàn)分散投資風(fēng)險(xiǎn)前提下的快速市場(chǎng)擴(kuò)張，在短期內(nèi)即可有效提高市場(chǎng)占有率，提高品牌認(rèn)知。三種連鎖經(jīng)營(yíng)形式的比較選擇合適的連

16、鎖形態(tài)如果從連鎖形態(tài)的擴(kuò)張速度、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋率、對(duì)下游網(wǎng)點(diǎn)控制力、公司品牌發(fā)展的角度，特許經(jīng)營(yíng)無(wú)疑是區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商選擇連鎖系統(tǒng)的主流方向。但從經(jīng)銷商自身實(shí)力限制的角度，特許經(jīng)營(yíng)對(duì)自身能力的要求又最高，因此，皇明連鎖的區(qū)域運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)到底選擇什么樣的連鎖形態(tài)應(yīng)該根據(jù)自身具體實(shí)力、區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展情況和皇明總部的支持情況予以正確選擇。選擇合適的連鎖形態(tài)如果區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商需要建立區(qū)域性特許連鎖系統(tǒng)，即取得皇明公司在其經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的特許連鎖經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)銷商應(yīng)該獲得公司總部下列支持：1、公司以特許經(jīng)營(yíng)合同為基礎(chǔ)的授權(quán)許可2、公司為特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)準(zhǔn)備的系列操作文本3、公司提供的全套CIS（cor

17、porate identify system）運(yùn)作手冊(cè)4、公司提供的全面系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)5、公司對(duì)特許連鎖系統(tǒng)的持續(xù)督導(dǎo)和管理為保證系統(tǒng)的順暢運(yùn)行，以及皇明品牌形象在全國(guó)范圍內(nèi)的統(tǒng)一，也同樣要求皇明總部在公司特許連鎖系統(tǒng)正式運(yùn)營(yíng)前即成立管理各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的特許連鎖運(yùn)營(yíng)總部，形成皇明特許總部管理各地特許運(yùn)營(yíng)商，各地特許運(yùn)營(yíng)商管理區(qū)域性特許運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的層級(jí)管理關(guān)系。在特許運(yùn)營(yíng)的初期，皇明總部不但要控制各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的管理更需要向各運(yùn)營(yíng)商提供全面的特許系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支持。只有在區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)逐步完善后，總部才可能逐步將區(qū)域日常系統(tǒng)支持的職能權(quán)力下放。選擇合適的連鎖形態(tài)如果限于自身的管理能力和人力資源結(jié)構(gòu)，

18、經(jīng)銷商暫時(shí)仍難于選擇特許連鎖作為連鎖系統(tǒng)的主要經(jīng)營(yíng)形式，為了有效提高市場(chǎng)覆蓋率，經(jīng)銷商應(yīng)該從資金實(shí)力出發(fā)，靈活選擇直營(yíng)連鎖和自由連鎖作為市場(chǎng)擴(kuò)張的手段。直營(yíng)連鎖店是連鎖系統(tǒng)穩(wěn)定的核心，如果經(jīng)銷商不能在全部經(jīng)銷區(qū)域設(shè)立直營(yíng)連鎖店，那么可以有選擇的在市場(chǎng)內(nèi)的核心區(qū)域，如銷售重點(diǎn)市場(chǎng)、核心城市等公司要求必須控制的，而且經(jīng)銷商出于自身利益也必須控制的商圈設(shè)立直營(yíng)連鎖店。選擇合適的連鎖形態(tài)在經(jīng)銷商暫時(shí)不作重點(diǎn)考慮的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，出于深度分銷和利益目的，向連鎖運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的經(jīng)銷商可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐南鄳?yīng)獨(dú)立店面（原電器專賣(mài)店、水暖店等）成立自由連鎖店。經(jīng)銷商同樣應(yīng)該投入相應(yīng)的管理力量，加強(qiáng)對(duì)加盟自由連鎖店的控

19、制，保證原來(lái)獨(dú)立店面能夠真正按照公司的管理規(guī)定改造原有店面設(shè)計(jì)和陳列標(biāo)準(zhǔn)以符合自由連鎖要求。選擇自由連鎖形式的連鎖運(yùn)營(yíng)商更需要考慮今后連鎖系統(tǒng)升級(jí)的可能，在前期加盟店選擇上應(yīng)該設(shè)定合適的加盟選擇標(biāo)準(zhǔn)，并定期評(píng)估和淘汰已加盟的自由連鎖店。選擇合適的連鎖形態(tài)出于企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃和近期網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的綜合考慮，皇明總部允許不同區(qū)域經(jīng)銷商建立不同類型的的連鎖系統(tǒng)，但公司將要求區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商按照市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)間表逐步向特許運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。出于區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)便于管理和控制的考慮，皇明總部要求區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商無(wú)論是選擇特許連鎖還是自由連鎖都應(yīng)該在經(jīng)銷市場(chǎng)的核心區(qū)域建立直營(yíng)連鎖店以保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性和對(duì)市場(chǎng)的控制力。直營(yíng)連鎖店應(yīng)

20、該建成經(jīng)銷商的樣板店和形象店，以便于在整個(gè)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)都起到示范作用，直營(yíng)連鎖店的具體作用將在連鎖店運(yùn)營(yíng)部分予以闡述?；拭骺偛繉?duì)連鎖形態(tài)的要求區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該參與總部對(duì)具體特許經(jīng)營(yíng)形式和特許條件的選擇（包括自由連鎖），并且可以要求皇明總部協(xié)助區(qū)域建立連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。但特許連鎖運(yùn)營(yíng)商在同一區(qū)域內(nèi)除直營(yíng)連鎖以外的連鎖形式（特許連鎖或自由連鎖）應(yīng)該統(tǒng)一。可以采用的特許連鎖和自由連鎖形態(tài)中加盟人的主要特點(diǎn)如下：皇明總部對(duì)連鎖形態(tài)的要求特許連鎖（經(jīng)營(yíng)模式）： 在特許經(jīng)營(yíng)合同許可的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)，皇明總部不僅提供給加盟受許人商品和商標(biāo)，而且還給予一整套進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的“系統(tǒng)”，也就是說(shuō)，加盟人可以得到諸多方面的

21、指導(dǎo)和協(xié)助，如店址選擇、人員培訓(xùn)、商務(wù)建立、廣告支持、物料支持、商品供應(yīng)等，但總部將為所提供的支持收取一定的加盟特許費(fèi)。自由連鎖（商品商標(biāo)模式）： 皇明總部?jī)H僅提供給連鎖加盟人商品經(jīng)銷權(quán)和商標(biāo)使用權(quán)，加盟人根據(jù)銷售的產(chǎn)品提取經(jīng)銷折扣?；拭骺偛繉?duì)連鎖形態(tài)的要求發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素 區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展連鎖系統(tǒng)特別是特許連鎖時(shí)必須考慮下列因素：加盟者的財(cái)力。為了保證連鎖系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定，考慮到加盟人在連鎖經(jīng)營(yíng)中的可靠性和可行性，皇明總部要求吸引一些擁有或有能力獲得足夠財(cái)力資源作為創(chuàng)業(yè)運(yùn)營(yíng)資本的加盟者。加盟者的能力。太陽(yáng)能熱水器是具有一定專業(yè)技術(shù)和專業(yè)要求的耐用消費(fèi)品，如果加盟者不具備適當(dāng)?shù)幕?/p>

22、能力、不能很好的學(xué)習(xí)所需技術(shù)，不但可能達(dá)不到公司總部的要求，還可能影響皇明品牌在終端的統(tǒng)一形象。連鎖店地址。店址選擇是連鎖運(yùn)營(yíng)工作的重中之重，店址選擇不但關(guān)系到今后銷售情況的好壞，還關(guān)系到連鎖系統(tǒng)形象和皇明品牌形象。連鎖店址選擇是區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商必須慎重決策的內(nèi)容，應(yīng)該尋找位于適合開(kāi)展業(yè)務(wù)，租金合理地點(diǎn)的加盟者，保證加盟店的位置使加盟者業(yè)務(wù)有利可圖。消費(fèi)者需求。總部將配合經(jīng)銷商（區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商）確定并投入適當(dāng)規(guī)模的資源以啟動(dòng)加盟者的市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)誘發(fā)足夠的消費(fèi)者需求。鮮明的連鎖加盟店形象。成功的特許加盟或自由連鎖度必須具有鮮明的店面形象，具有創(chuàng)新性，才能脫穎而出，并且對(duì)同行和加盟店起一種激勵(lì)作

23、用。發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素不要隨便模仿別人。皇明品牌是市場(chǎng)第一品牌，模仿競(jìng)爭(zhēng)者反而會(huì)使連鎖加盟店限于市場(chǎng)被動(dòng)，只有通過(guò)發(fā)展和積累經(jīng)驗(yàn)，才能保證市場(chǎng)領(lǐng)先者永遠(yuǎn)在市場(chǎng)上領(lǐng)先一步，同時(shí)避免由于模仿所帶來(lái)的法律糾紛。運(yùn)用法律維護(hù)整個(gè)CIS系統(tǒng)的獨(dú)占性。CIS系統(tǒng)是連鎖系統(tǒng)維護(hù)的最基本要素，特許連鎖特別是自由連鎖的存在，使得CIS系統(tǒng)運(yùn)用的獨(dú)占性受到挑戰(zhàn)。區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商必須隨時(shí)保護(hù)皇明品牌在連鎖授權(quán)后使用中的有限用途和獨(dú)占性，保證CIS系統(tǒng)沒(méi)有被挪用、沒(méi)有被不正當(dāng)修改，必要時(shí)應(yīng)該運(yùn)用法律武器維護(hù)商標(biāo)使用的嚴(yán)肅性。發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素保證連鎖加盟系統(tǒng)的公正性。連鎖加盟者出于自身實(shí)力在與皇明總部和

24、區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)溝通中往往處于弱勢(shì)，區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商必須嚴(yán)格按照皇明總部的特許政策保證連鎖加盟人能夠賺到合理的資金回報(bào)，只有讓加盟店有能力獲取足夠的盈利，整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)才能不斷發(fā)展。發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素謹(jǐn)慎推行相關(guān)制度。特許連鎖和自由連鎖加盟人與區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商之間畢竟不是所有和被所有的關(guān)系，加盟店對(duì)連鎖運(yùn)營(yíng)的不成熟（如政策變動(dòng)、可行性不強(qiáng)等）表現(xiàn)得更加敏感。連鎖系統(tǒng)在推行相關(guān)渠道政策時(shí)應(yīng)該比直營(yíng)連鎖更加謹(jǐn)慎，必須避免因推行不成熟的渠道政策而引發(fā)的下游網(wǎng)點(diǎn)不滿，這種波動(dòng)將影響連鎖系統(tǒng)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期發(fā)展。在設(shè)計(jì)政策時(shí)應(yīng)該考慮到以下幾項(xiàng)原則：發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素所有方案應(yīng)該在直營(yíng)連鎖

25、店已經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)，證明是行之有效的；必須能夠在合理的時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)和掌握，并能傳授給加盟人；必須能夠保證加盟人的合理資金回報(bào)；總部也能夠通過(guò)連鎖系統(tǒng)賺取持續(xù)利潤(rùn)；發(fā)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素建立連鎖系統(tǒng)的關(guān)鍵性工作首先，區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商必須尋找合適的連鎖加盟人，并參照原二級(jí)或三級(jí)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的打分方式對(duì)加盟人的實(shí)力進(jìn)行評(píng)估。向符合要求的申請(qǐng)人全面闡述連鎖系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式，雙方的權(quán)利和義務(wù)，基于平等的基礎(chǔ)上簽訂特許（或自由）連鎖經(jīng)營(yíng)合同。按照合同要求給予加盟商支持（包括系統(tǒng)性支持），對(duì)特許加盟系統(tǒng)的加盟商，區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商還應(yīng)該協(xié)助加盟人選擇、評(píng)估店址、談判租金，協(xié)助裝修店面、傳授管理技巧，招聘和培訓(xùn)人員甚

26、至提供信貸擔(dān)保。監(jiān)督并管理加盟店的日常管理工作，重點(diǎn)在銷售技巧、人員培訓(xùn)、店面陳列、市場(chǎng)信息等方面提供幫助。四、商圈和店址選擇1、選址的重要性2、選擇店址的步驟3、商圈分析4、商圈的大小和形象5、皇明連鎖商圈的選擇要素6、選擇合適的商店位置7、店址選擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵因素選址的重要性選址的決策過(guò)程復(fù)雜，選擇成本較高，而且一旦選定不易變動(dòng)，同時(shí)連鎖店位置對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略影響較大。一般來(lái)說(shuō)，如果商店位置好，即使戰(zhàn)略組合一般，也較容易獲得成功，如果選址不佳，經(jīng)營(yíng)者再有能力也往往難以彌補(bǔ)這一缺陷。店址的選擇是整個(gè)連鎖系統(tǒng)中靈活性最差的因素，一項(xiàng)決策需要考慮多種因素，包括周邊人群的規(guī)模和特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)水平，運(yùn)輸?shù)谋?/p>

27、利性，附近商家的特點(diǎn)，房產(chǎn)成本（租金成本），合同期限，人口變動(dòng)趨勢(shì)，法律法規(guī)等等。選擇店址的步驟選擇商店位置包括以下幾個(gè)步驟：評(píng)價(jià)每個(gè)區(qū)域（商圈）的人口及現(xiàn)有商店的特點(diǎn)。決定在什么樣的位置開(kāi)店更符合該地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能熱水器的要求。選擇并確定店址位于商圈的大體位置。評(píng)價(jià)并決定最終的店址選擇。商圈分析 商圈分析是店址選擇的第一步，通過(guò)商圈分析，可以詳細(xì)了解目標(biāo)店的人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征；確定今后促銷活動(dòng)的重點(diǎn)；對(duì)連鎖系統(tǒng)而言，還能夠通過(guò)商圈分析幫助確定新開(kāi)的分店能否擴(kuò)大市場(chǎng)，其顧客是新增客戶還是從原有分店轉(zhuǎn)移而來(lái)；可以通過(guò)商圈分析判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向；了解并評(píng)價(jià)位置的優(yōu)缺點(diǎn)及其他各項(xiàng)因素。商

28、圈的大小和形象 每個(gè)商圈都包括三個(gè)層次：主要商圈，容納商店50-80%的顧客，他是離商店最近、顧客密度最大、平均銷售額最高的區(qū)域；次要商圈，包含15-25%的顧客；邊緣商圈，包括剩下的所有顧客，分布更加分散。主要商圈次要商圈邊緣商圈皇明連鎖商圈選擇要素區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商應(yīng)根據(jù)太陽(yáng)能熱水器所屬的產(chǎn)品類別，皇明品牌定位，加盟人的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況等各項(xiàng)相關(guān)因素選擇商圈，需要重點(diǎn)注意以下幾點(diǎn)：1、重點(diǎn)選擇現(xiàn)有市場(chǎng)中人氣比較聚集的商業(yè)區(qū)?；拭鬟B鎖店銷售產(chǎn)品單一，品牌單一，自身很難創(chuàng)造或吸引目標(biāo)群聚集，并不能真正形成自己的商圈，因此，在選擇商圈時(shí)應(yīng)該采用附著式商店的經(jīng)營(yíng)模式，重點(diǎn)選擇現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)

29、人氣聚集的商業(yè)圈，使得目標(biāo)群在光顧這些商業(yè)區(qū)時(shí)能夠順便光臨皇明連鎖店。2、充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)商圈選擇的影響分兩個(gè)方面，不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聚集在一起往往會(huì)使得每家店的影響范圍縮小，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聚集時(shí)不利的一方面；另一方面，不同太陽(yáng)能熱水器的專賣(mài)店開(kāi)在一起形成商店群反而可能因?yàn)檫@一區(qū)域太陽(yáng)能熱水器商品和服務(wù)種類齊全而吸引更多的客戶，從而擴(kuò)大商業(yè)區(qū)整個(gè)太陽(yáng)能熱水器品類經(jīng)營(yíng)在目標(biāo)群中的知名度。皇明品牌是市場(chǎng)第一品牌，在競(jìng)爭(zhēng)上可以更多的利用商店聚集所帶來(lái)的好處，形成太陽(yáng)能熱水器品類經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的聚集效應(yīng)。不過(guò)在利用聚集效應(yīng)的同時(shí)也要注意避免與劣質(zhì)品牌聚集在一起，如果周圍除皇明外連正規(guī)廠家的

30、產(chǎn)品都不多，很可能會(huì)降低皇明品牌的檔次，起到相反的作用?；拭鬟B鎖商圈選擇要素3、考慮市場(chǎng)飽和度。盡管某些商業(yè)聚集區(qū)域的消費(fèi)者特點(diǎn)與目標(biāo)市場(chǎng)接近，經(jīng)濟(jì)狀況良好，但如果競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，仍然不是最佳選擇。在這種同類商店過(guò)多區(qū)域很容易引起彼此價(jià)格、促銷等方面的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這雖然對(duì)所有品牌都不利，但對(duì)皇明這種市場(chǎng)高檔品牌尤為不利。相反，如果某一區(qū)域市場(chǎng)還沒(méi)有飽和，這就給區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了很大的機(jī)遇，運(yùn)營(yíng)商甚至可以在該區(qū)域建兩家以上的連鎖店面，以達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的目的?；拭鬟B鎖商圈選擇要素4、考慮商圈目標(biāo)群的人口特征。隨著市場(chǎng)細(xì)分的深入，同一個(gè)城市中不同消費(fèi)目的和消費(fèi)層次人群開(kāi)始趨向于在不同的商

31、圈范圍內(nèi)選擇自己的生活方式。例如在上海，高檔消費(fèi)群會(huì)選擇高檔商場(chǎng)購(gòu)物，更注重購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)，低層次消費(fèi)者會(huì)選擇商貿(mào)一條街和大市場(chǎng)這樣的商圈，目的是便宜?；拭鬟B鎖應(yīng)該選擇在當(dāng)?shù)刂懈邫n消費(fèi)群比較聚集的消費(fèi)區(qū)域建立自己的連鎖店。5、考慮到區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況?；拭鳠崴鞑徽搹钠放七€是價(jià)格都屬于熱水器中的高端產(chǎn)品。因此，無(wú)論是店址選擇還是店鋪的設(shè)立密度都必須考慮周圍目標(biāo)群的消費(fèi)特征。經(jīng)濟(jì)情況差的區(qū)域，每家連鎖店的覆蓋密度應(yīng)該更大些，密度過(guò)大將很難維持每家連鎖店的基本銷量，而發(fā)達(dá)地區(qū)則可以加大連鎖分布密度提高市場(chǎng)占有率。皇明連鎖商圈選擇要素6、根據(jù)目標(biāo)商業(yè)區(qū)的規(guī)模配合決策連鎖店的大小。人流密集的商業(yè)區(qū)其商圈覆蓋

32、范圍較大，聚集的商店門(mén)類和數(shù)量都會(huì)很多，需要建立較大的連鎖店才能突顯皇明品牌和吸引人氣光顧。當(dāng)所選擇的商業(yè)區(qū)還有其他品牌的店面時(shí)更應(yīng)該注意皇明連鎖店的規(guī)模和檔次，一定要能突顯皇明第一品牌地位，有一定的超前性。7、雖然區(qū)域連鎖系統(tǒng)在店址選擇時(shí)需要均衡考核上述因素，但人口因素還是重要程度最高的關(guān)鍵，每一個(gè)連鎖店的覆蓋范圍可以參考如下公式：皇明連鎖商圈選擇要素賴?yán)▌t：D=d/（1+（Pb/Pa）； 其中，D是a連鎖店的輻射范圍，d是連鎖店a和b之間主干道的距離，Pb是連鎖店b周圍的輻射人口數(shù)量，Pa是連鎖店a周圍的輻射人口數(shù)量。 賴?yán)▌t雖然有其局限性，比如考慮因素比較單一，數(shù)據(jù)結(jié)果存在偏差，但是

33、非常簡(jiǎn)單實(shí)用，當(dāng)其他數(shù)據(jù)無(wú)法收集或收集成本太高時(shí)這一公式尤其適用。皇明連鎖商圈選擇要素選擇合適的商店位置在確定好商圈范圍后，還需要選擇商圈內(nèi)具體的商店位置。一般商圈內(nèi)可供選擇的連鎖店位置類型有三種，分別是獨(dú)立店面，無(wú)規(guī)劃的商業(yè)區(qū)和規(guī)劃好的購(gòu)物中心。獨(dú)立店面是指孤立于其他各類購(gòu)物商店以外，單獨(dú)位于公路或街道旁的零售店。雖然這類店具有靈活、費(fèi)用低、競(jìng)爭(zhēng)條件好等各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，但除非選擇條件非常好的商圈，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商能夠投入相當(dāng)大的資金建設(shè)店面，創(chuàng)造吸引人氣的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，否則象皇明專賣(mài)店這樣的附著式商店不適宜孤立于其他購(gòu)物環(huán)境以外。包括皇明5s連鎖店在內(nèi)的連鎖形式最需要的不是創(chuàng)造對(duì)目標(biāo)群的吸引力，而是依靠其他

34、商業(yè)中心的熱鬧氛圍聚集人氣。在無(wú)規(guī)劃的商業(yè)區(qū)特別是互補(bǔ)產(chǎn)品（水暖器材）或同類產(chǎn)品（熱水器）銷售的聚集地建設(shè)皇明連鎖店是針對(duì)中等收入或中小城市目標(biāo)群的優(yōu)先選擇。因?yàn)檫@類區(qū)域往往是中小城市和中等收入者的主要購(gòu)物場(chǎng)所，此區(qū)域內(nèi)同等規(guī)模的其他店鋪林立，設(shè)立皇明連鎖店即可利用原有市場(chǎng)吸引的人氣，又可避免由于存在區(qū)域內(nèi)過(guò)于強(qiáng)大購(gòu)物中心所帶來(lái)的商圈內(nèi)人氣的分散，建設(shè)一家標(biāo)準(zhǔn)的5s或4s連鎖店不僅可以有效占據(jù)市場(chǎng)份額，還可以提高皇明品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗?。選擇合適的商店位置將皇明連鎖店建在規(guī)劃好的購(gòu)物中心可以獲得理想的購(gòu)物環(huán)境，如果更進(jìn)一步選擇高檔購(gòu)物中心還可以提升皇明品牌形象。這些都是選擇購(gòu)物中心的優(yōu)點(diǎn)，然而在購(gòu)

35、物中心選址缺點(diǎn)也很明顯。連鎖店的建設(shè)成本高于其他兩種形式，而且連鎖經(jīng)營(yíng)的方式、開(kāi)業(yè)時(shí)間、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等也比其他形式更加苛刻或高昂。區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商選址時(shí)需要綜合評(píng)估雙方面因素和目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群的購(gòu)物趨勢(shì)，當(dāng)區(qū)域消費(fèi)力確實(shí)達(dá)到時(shí)，運(yùn)營(yíng)商可以利用購(gòu)物中心購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，把連鎖店建設(shè)成形象店或樣板店，以此作為順應(yīng)市場(chǎng)的一種選擇。選擇合適的商店位置店址選擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵因素綜上所述，皇明的區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商在建立直營(yíng)店或幫助加盟人選擇店址時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)關(guān)鍵性因素：1、客流。衡量一個(gè)商店區(qū)位和商店價(jià)值的最重要因素就是過(guò)往行人的數(shù)量和類型。在其他條件相仿時(shí)，客流量最高的店址往往是最好的。2、交通條件。特別是在大中城市

36、考察店址必須注意交通條件的便利性，在鬧市區(qū)，靠近公交線路尤為重要，考察時(shí)必須注意公交線路站點(diǎn)位置、出租車、地鐵等各項(xiàng)公交設(shè)施。如果連鎖店設(shè)在近郊區(qū)，消費(fèi)群往來(lái)的時(shí)間也是必須考慮的內(nèi)容。3、周圍商店的構(gòu)成。應(yīng)該比較自己與臨近或附近商店的相容性。如前所述，如果連鎖店與周圍商店顧客存在互換的可能，我們就認(rèn)為這類區(qū)域有建設(shè)連鎖店的親和力，一般而言，親和力既存在于相互競(jìng)爭(zhēng)的商店之間，也能存在于相互補(bǔ)充的商店之間。4、具體店址。需要考察具體店址的戶外可見(jiàn)程度、具體方位和形狀。具體位置是指在連鎖店在商業(yè)區(qū)或購(gòu)物中心的相對(duì)位置，一般拐角的位置就比較理想。可見(jiàn)程度是過(guò)路人看到連鎖店的程度。良好的可見(jiàn)位置能使過(guò)路

37、人知道皇明專賣(mài)店的存在，并正在營(yíng)業(yè)。許多人不愿去小巷深處或購(gòu)物中心盡頭，這些位置的可見(jiàn)程度就較差。考察店址的場(chǎng)地大小和形狀必須以需要的總面積為依據(jù)，包括，步行道、賣(mài)場(chǎng)區(qū)域、非銷售區(qū)域等各個(gè)方面。店址選擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵因素5、使用條件。在店址選擇的最終決策前，必須詳細(xì)分析是自己購(gòu)買(mǎi)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所還是租用?？紤]日常維護(hù)和營(yíng)業(yè)費(fèi)用，營(yíng)業(yè)時(shí)的稅收、區(qū)域劃分的限制等經(jīng)營(yíng)時(shí)的費(fèi)用因素，針對(duì)每個(gè)可能的店址進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后才能在綜合考慮的基礎(chǔ)上做出最后決策。店址選擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵因素五、購(gòu)物環(huán)境的設(shè)計(jì)原則1、購(gòu)物環(huán)境分析2、購(gòu)物環(huán)境的基本設(shè)計(jì)原則3、店內(nèi)布局原則4、連鎖店內(nèi)部布局5、連鎖店的燈光、色彩和音響購(gòu)物環(huán)境分析連鎖店

38、的購(gòu)物環(huán)境分兩個(gè)層次，涉及三個(gè)方面。兩個(gè)層次是指購(gòu)物環(huán)境的硬件層次，包括：連鎖店的建筑、商店內(nèi)設(shè)備和設(shè)施、營(yíng)業(yè)用品和購(gòu)物環(huán)境的軟件層次，包括：店員的素質(zhì)、商店的清潔衛(wèi)生、商店氣氛等。購(gòu)物環(huán)境涉及的三個(gè)方面包括顧客購(gòu)物的對(duì)象；售貨人員；交易對(duì)象，即商品。關(guān)于購(gòu)物環(huán)境的分析說(shuō)明即使連鎖系統(tǒng)能夠在硬件設(shè)施上達(dá)到統(tǒng)一，良好的購(gòu)物環(huán)境還是有賴于連鎖店經(jīng)營(yíng)者關(guān)于軟件環(huán)境的建設(shè)和完善，購(gòu)物環(huán)境的關(guān)鍵是協(xié)調(diào)好顧客、售貨員、商品陳列三者間的互動(dòng)。購(gòu)物環(huán)境分析皇明總部將為區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的所有連鎖店（包括直營(yíng)、特許和自由連鎖）提供全套的連鎖店設(shè)計(jì)圖和連鎖店裝潢物料。每家分店都必須嚴(yán)格按照總部的設(shè)計(jì)要求保持店面風(fēng)格硬

39、件環(huán)境的統(tǒng)一，保證各分店購(gòu)物環(huán)境均能傳達(dá)企業(yè)的營(yíng)業(yè)理念和行為規(guī)范?？偛吭试S各區(qū)域連鎖店的購(gòu)物軟件環(huán)境在保留皇明特點(diǎn)的共性基礎(chǔ)上，增加符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)格的特色內(nèi)容。在設(shè)計(jì)連鎖店購(gòu)物環(huán)境（包括硬件和軟件）時(shí)應(yīng)該均衡考慮下列原則：購(gòu)物環(huán)境的基本設(shè)計(jì)原則能夠體現(xiàn)皇明品牌的企業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)特色。正如每家企業(yè)都帶有鮮明的個(gè)性色彩一樣，連鎖店的購(gòu)物環(huán)境應(yīng)該是企業(yè)個(gè)性色彩的集中體現(xiàn)，只有這樣才能造成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最大限度的方便顧客。這要求在環(huán)境設(shè)計(jì)、商品布局、購(gòu)物店的設(shè)置等方面符合顧客的購(gòu)物特點(diǎn)和規(guī)律。環(huán)境設(shè)計(jì)要具有一定藝術(shù)性。購(gòu)物環(huán)境是顧客辨認(rèn)和記住商店的途徑，布置上應(yīng)有創(chuàng)意，宜于捕捉顧客視線，引起注意，產(chǎn)生強(qiáng)烈的感染

40、力?？紤]經(jīng)濟(jì)性并留有余地，美但不奢華。購(gòu)物環(huán)境的軟件和硬件設(shè)計(jì)都要盡可能降低單位面積投資，既要符合當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的需要，又必須留有一定的發(fā)展余地?；拭鞯暮诵睦砟罴词莿?chuàng)造和諧的完美，購(gòu)物環(huán)境的布置也應(yīng)體現(xiàn)這一原則，整體環(huán)境首先應(yīng)該體現(xiàn)和諧，美并不等于豪華。哪怕簡(jiǎn)樸，但合理的設(shè)計(jì)，協(xié)調(diào)的布置，高素質(zhì)的員工也能體現(xiàn)不同的美。購(gòu)物環(huán)境的基本設(shè)計(jì)原則店內(nèi)布局的原則要便于顧客進(jìn)入。無(wú)論我們的產(chǎn)品如何有吸引力，如果顧客不愿進(jìn)來(lái)或不知道怎樣進(jìn)來(lái)，一切的努力將是白費(fèi)。店內(nèi)布局時(shí)應(yīng)該留出足夠的門(mén)口空間，在顯著區(qū)域表明出入口位置作為顧客店內(nèi)走向的引導(dǎo)。讓顧客在店內(nèi)停留時(shí)間更長(zhǎng)。顧客在店內(nèi)停留時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的可能性越大

41、，因此在連鎖店內(nèi)部的顧客走向布置上應(yīng)該更加注意線路的虛實(shí)關(guān)系。營(yíng)造明亮清潔的賣(mài)場(chǎng)氛圍。顧客往往把明亮整潔的購(gòu)物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。充分利用店內(nèi)有效空間，加以燈光、色彩、音響效果的配合可以營(yíng)造出良好的賣(mài)場(chǎng)氛圍。連鎖店內(nèi)部布局連鎖店內(nèi)貨物展示區(qū)、存貨區(qū)、店員用地和顧客用地應(yīng)該有合理的分配，皇明連鎖屬于家電、耐用消費(fèi)品連鎖，應(yīng)該盡量壓縮非營(yíng)業(yè)性區(qū)域?；拭骺偛坎⒉灰笊唐逢惲械耐耆y(tǒng)一，但要求每家分店必須把公司的主推產(chǎn)品陳列在最顯著位置，使顧客一進(jìn)門(mén)便能獲得鮮明的印象。因場(chǎng)地有限，在不可能使所有商品和顧客見(jiàn)面的情況下，要講究商品陳列的選擇，新產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、主要的上銷量產(chǎn)品、促銷活動(dòng)產(chǎn)品應(yīng)該

42、優(yōu)先陳列。連鎖店的燈光、色彩和音響 燈光照明、店內(nèi)色彩、音響效果是影響店內(nèi)購(gòu)物軟環(huán)境的主要因素，它們不僅能夠體現(xiàn)連鎖店購(gòu)物氛圍還能調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。連鎖店的燈光布置連鎖店的照明分三部分：1、基本照明。考慮到皇明太陽(yáng)能熱水器屬于耐用消費(fèi)品的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，店內(nèi)布置應(yīng)該保證足夠的照明亮度，一般采用熒光燈照明為主。在設(shè)計(jì)基本照明時(shí)，若以店內(nèi)照度為準(zhǔn)，并設(shè)他等于1，則其他各部分應(yīng)取不同的比例，大約店前照度為其1/10，店內(nèi)正面照度為其倍，以展示產(chǎn)品，店面內(nèi)如有櫥窗，照度為其3倍以突出陳列。2、重點(diǎn)照明。對(duì)陳列的太陽(yáng)能熱水器特別是主推產(chǎn)品應(yīng)該使用聚光燈實(shí)行從不同的角度定向重點(diǎn)照明，亮度為基本照明的4-5倍。3、裝

43、飾照明。裝飾照明是為了顯示空間層次而使用的照明?？梢栽谝?guī)模較大的連鎖店內(nèi)考慮一部分裝飾照明，如有選擇的在主推產(chǎn)品區(qū)上方設(shè)置彩燈或霓虹燈，可以有效的烘托購(gòu)物氣氛。連鎖店的燈光布置連鎖店內(nèi)部色調(diào)的變化主要體現(xiàn)在地面、天花板、墻面、陳列區(qū)布置等部位，色調(diào)設(shè)計(jì)應(yīng)該注意和諧的統(tǒng)一，注意與企業(yè)“標(biāo)準(zhǔn)色”的配合。連鎖店內(nèi)部布置中，如果分店在背景布置、陳列展示等區(qū)域巧妙利用公司統(tǒng)一制作的物料，可以營(yíng)造濃厚的企業(yè)氛圍，但如果物料用得過(guò)多過(guò)雜，在整個(gè)陳列面內(nèi)用得過(guò)滿，實(shí)際的色調(diào)效果將會(huì)很差，這即是過(guò)猶不及。充分利用皇明的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，還可以與其他同類商店明顯區(qū)別，便于消費(fèi)者識(shí)別。連鎖店的色彩布置連鎖店的音響布置音響

44、設(shè)備運(yùn)用的目的是為消費(fèi)者創(chuàng)造輕松、愉快的購(gòu)物環(huán)境，解除顧客和營(yíng)業(yè)員的疲勞感。皇明連鎖店為了盡量延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間，可選擇輕松、明快、柔和的輕音樂(lè)。音響的運(yùn)用還應(yīng)該注意時(shí)間和音量。一般來(lái)說(shuō)，音樂(lè)應(yīng)該間斷使用，并且在營(yíng)業(yè)不太緊張的時(shí)間內(nèi)運(yùn)用音響調(diào)節(jié)環(huán)境。音響的音量不宜過(guò)大，以能夠隱約聽(tīng)到為宜。六、連鎖物流系統(tǒng)管理1、現(xiàn)代物流的基本特征2、明確物流管理的作用3、連鎖物流系統(tǒng)的要求4、構(gòu)建連鎖物流體系5、物流的存貨管理6、物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理現(xiàn)代物流基本特征 現(xiàn)代物流要實(shí)現(xiàn)費(fèi)用更低、速度更快、服務(wù)更好這三個(gè)要求，就必須管理好現(xiàn)代化物流的兩個(gè)基本點(diǎn)。 第一個(gè)基本點(diǎn)是利用現(xiàn)代化技術(shù)。比如計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技

45、術(shù)、商業(yè)智能技術(shù)、自動(dòng)化設(shè)備技術(shù)等等。另一個(gè)基本點(diǎn)是運(yùn)用現(xiàn)代化管理。要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，對(duì)物流運(yùn)作過(guò)程的各種信息進(jìn)行科學(xué)管理，同時(shí)讓這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為策略，來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)工作。這兩個(gè)基本點(diǎn)構(gòu)成了現(xiàn)代物流的三個(gè)基本特征： 第一個(gè)特征就是物流一體化。物流一體化指從整體上對(duì)物流運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)，以求取得整體上的最優(yōu)。物流一體化應(yīng)包括從信息采集到訂單到采購(gòu)到加工到儲(chǔ)存到配送到結(jié)算直到分析的一條龍運(yùn)作，每一環(huán)節(jié)都缺一不可。第二個(gè)特征就是物流、信息流、資金流和人流的協(xié)調(diào)運(yùn)作。物流運(yùn)作環(huán)節(jié)眾多，涉及到皇明總部和連鎖系統(tǒng)的方方面面，協(xié)調(diào)不好就會(huì)出現(xiàn)各部門(mén)的脫節(jié)，進(jìn)而影響系統(tǒng)的運(yùn)行效率。要搞好四流合一的協(xié)調(diào)運(yùn)作，就必

46、須應(yīng)用現(xiàn)代化的工具，運(yùn)用科學(xué)的管理和調(diào)度，讓企業(yè)在高效穩(wěn)定中運(yùn)行發(fā)展。現(xiàn)代物流基本特征 第三個(gè)特征就是現(xiàn)代物流的五化。即規(guī)?；⒐餐?、短路化、自動(dòng)化和信息化。1、規(guī)?；牡缆肥乾F(xiàn)代物流的一個(gè)共識(shí)，只有達(dá)到一定規(guī)模后，物流系統(tǒng)的效率和利潤(rùn)才能顯現(xiàn)。2、共同化其實(shí)就是共同配送。同一地區(qū)同一行業(yè)的企業(yè)為了避免運(yùn)輸效率降低等諸多因素，而謀求共同配送的方式降低成本，這種作法在歐美大城市中已經(jīng)非常流行，在國(guó)內(nèi)，由于許多條件不成熟，共同化可以選擇性試行。3、短路化主要指縮短供應(yīng)鏈，以期節(jié)約成本。物流中的短路化是物流專業(yè)化的一種表現(xiàn)?，F(xiàn)代物流基本特征 4、自動(dòng)化有兩個(gè)方面的概念，一種是指存儲(chǔ)、運(yùn)輸設(shè)備的自動(dòng)

47、化，另一種概念是指物流運(yùn)作環(huán)節(jié)的自動(dòng)交接，以保證物流運(yùn)作在各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)高效。5、物流的信息化。沒(méi)有物流系統(tǒng)的信息化，物流系統(tǒng)在實(shí)現(xiàn)一體化和協(xié)調(diào)運(yùn)作上就會(huì)有很大的困難。而信息化建設(shè)本身又是一把雙刃劍，建設(shè)得不好不僅不會(huì)提高效率，還會(huì)給管理者帶來(lái)很多不必要的麻煩。現(xiàn)代物流基本特征 下面是一個(gè)信息系統(tǒng)層次與競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)示意圖： 現(xiàn)代物流基本特征 明確物流管理的作用 理想的物流管理系統(tǒng)在皇明太陽(yáng)能連鎖體系中所承擔(dān)的運(yùn)作職能主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：完成貨物運(yùn)輸、客戶（含消費(fèi)者）服務(wù)、提高盈利能力和捕捉顧客信息。完成貨物運(yùn)輸。所有的太陽(yáng)能熱水器必須送達(dá)并安裝到消費(fèi)者家中，企業(yè)才算實(shí)現(xiàn)了銷售。連鎖的物流系統(tǒng)首

48、先必須完成貨物主體及配件從工廠到各配送中心到配送點(diǎn)最后到消費(fèi)者家中的整個(gè)物流運(yùn)輸功能。客戶（含消費(fèi)者）服務(wù)。服務(wù)分為兩個(gè)方面：1、皇明總部對(duì)各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的物流服務(wù)。良好的物流管理越來(lái)越多地被當(dāng)作提高客戶服務(wù)水準(zhǔn)，增加企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的手段。物流管理對(duì)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)主要體現(xiàn)在降低缺貨率，縮短區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商訂貨至收貨的周期時(shí)間，提高客戶滿意度等幾個(gè)方面。2、提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)能力。太陽(yáng)能熱水器在安裝前只能說(shuō)是半個(gè)產(chǎn)品，安裝服務(wù)和維護(hù)是產(chǎn)品使用不可或缺的一部分。連鎖物流的后半部分服務(wù)就在于縮短消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的等待時(shí)間和提高安裝服務(wù)的質(zhì)量，安裝和維護(hù)服務(wù)實(shí)際上屬于物流系統(tǒng)的溢出服務(wù)價(jià)值。明確物流管理的作

49、用提高盈利能力。物流系統(tǒng)如果沒(méi)有整合，整體目標(biāo)不清晰或各部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通不夠，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)降低其中的某一項(xiàng)成本（或費(fèi)用）而增加了另一種成本（或費(fèi)用）的情況。通過(guò)物流環(huán)節(jié)的整合和管理控制，可以不斷改善物流環(huán)節(jié)的成本控制，滿足皇明總部對(duì)盈利能力的要求。捕捉客戶信息。信息傳遞不及時(shí)，不準(zhǔn)確是目前大部分企業(yè)的通病。通過(guò)物流系統(tǒng)的整合和控制，企業(yè)即可以隨著庫(kù)存的變動(dòng)或訂單的處理過(guò)程及時(shí)掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好與購(gòu)買(mǎi)能力。對(duì)這些信息的及時(shí)捕捉及分類處理，能夠協(xié)助公司管理層及時(shí)掌握客戶的動(dòng)向并能及時(shí)調(diào)整自己的策略。明確物流管理的作用連鎖物流系統(tǒng)的要求連鎖物流的關(guān)鍵要求是滿足顧客需要。物流的顧客包含所有服務(wù)對(duì)象，包

50、括直營(yíng)門(mén)店、加盟門(mén)店以及具體消費(fèi)者。因此連鎖物流系統(tǒng)應(yīng)該是以顧客為核心的物流系統(tǒng)，是根據(jù)既定服務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)，而不是單純以成本為定位的系統(tǒng)。有效的物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)該是市場(chǎng)定位、服務(wù)定位的。因此，物流系統(tǒng)一要面向市場(chǎng)，把服務(wù)放在第一位，讓配送中心和消費(fèi)者滿意；二是要控制好費(fèi)用，努力降低物流成本。這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的明確，可以說(shuō)是為配送中心解決了定位問(wèn)題。理想的物流服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)分為三個(gè)步驟，分別是識(shí)別顧客需求、定義顧客服務(wù)目標(biāo)與設(shè)計(jì)物流服務(wù)系統(tǒng)。1、識(shí)別顧客服務(wù)需求。在物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，首先必須從外部顧客的角度考察物流服務(wù)，只有門(mén)店和消費(fèi)者認(rèn)為滿意的物流服務(wù)才是有意義的物流服務(wù)。其次，要建立完整的物流服務(wù)績(jī)

51、效衡量指標(biāo)體系，現(xiàn)有的一些績(jī)效指標(biāo)往往從內(nèi)部來(lái)衡量物流服務(wù)的，它們可能對(duì)財(cái)務(wù)控制等很有用，但卻反映不出對(duì)顧客的價(jià)值。連鎖物流系統(tǒng)的要求2、定義顧客的服務(wù)目標(biāo)。識(shí)別顧客需求后還要分辨顧客群所需要的關(guān)鍵服務(wù)是什么，只有當(dāng)顧客對(duì)每一項(xiàng)服務(wù)要求的完成都滿意，才能稱為“完美訂貨”。3、設(shè)計(jì)物流服務(wù)系統(tǒng)。任何一個(gè)企業(yè)的物流系統(tǒng)不可能對(duì)任何門(mén)店都提供令人滿意的高水平服務(wù)，所以必須區(qū)別門(mén)店服務(wù)的優(yōu)先級(jí)，可以的優(yōu)先級(jí)分類是A、B、C分類法。分類指標(biāo)最好是利潤(rùn)指標(biāo)，而不應(yīng)是銷售收人或銷售量指標(biāo)。對(duì)物流系統(tǒng)的A類顧客應(yīng)優(yōu)先保證存貨的可得性。 連鎖物流系統(tǒng)的要求在物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)完畢后，對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的管理和控制還需要完成下

52、列幾個(gè)步驟：1、評(píng)估自身的資源。即使有了清晰的目標(biāo)和周密的策略與完善的操作流程，企業(yè)還必須根據(jù)自身的資源（主要是資金和人力資源）對(duì)上述操作流程、策略乃至目標(biāo)進(jìn)行修正，以適合實(shí)際情況。2、加強(qiáng)管理和控制。在分析完皇明總部的資源實(shí)力后，如果總部發(fā)現(xiàn)自身資源的局限，而無(wú)法全面顧及所有領(lǐng)域，企業(yè)即應(yīng)該選擇第三方物流服務(wù)。要選擇良好的合作伙伴。這個(gè)合作伙伴必須具備以下幾個(gè)條件：a.要有良好的信譽(yù)，注重服務(wù)；b.有商業(yè)及IT的開(kāi)發(fā)實(shí)施背景；c.要有良好的發(fā)展勢(shì)頭。連鎖物流系統(tǒng)的要求3、制訂配套的操作流程。物流管理中涉及到的操作流程主要有以下幾個(gè)方面：銷售預(yù)測(cè)、 訂單管理和訂單處理、物流計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸

53、管理、信息處理等。4、對(duì)物流體系的實(shí)時(shí)控制。皇明物流系統(tǒng)需要在系統(tǒng)的不同斷面設(shè)定業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)。通過(guò)日常的數(shù)據(jù)記錄積累或定期的數(shù)據(jù)采集，計(jì)算這些指標(biāo)的完成情況，來(lái)監(jiān)督各環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。另外，通過(guò)對(duì)實(shí)際工作的監(jiān)控，也能看出企業(yè)在搭建物流體系時(shí)考慮的偏差，從而可以及時(shí)地調(diào)整，不斷完善管理水平。連鎖物流系統(tǒng)的要求簡(jiǎn)單地講，搭建企業(yè)物流系統(tǒng)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)就是選擇利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)模或是客戶服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)。企業(yè)一般很難兼顧這些目標(biāo)，所以必須有所側(cè)重。從構(gòu)建的角度來(lái)看，物流體系可分為三個(gè)部分，即基本作業(yè)系統(tǒng)、高級(jí)作業(yè)系統(tǒng)和現(xiàn)代化信息系統(tǒng)?；咀鳂I(yè)系統(tǒng)是指企業(yè)開(kāi)通物流體系的一些基本設(shè)施，如倉(cāng)庫(kù)，存儲(chǔ)、運(yùn)輸

54、、作業(yè)設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)布線等。構(gòu)建連鎖物流體系高級(jí)作業(yè)系統(tǒng)有數(shù)字化倉(cāng)庫(kù)、自動(dòng)貨架、分揀設(shè)備、自動(dòng)化小車等新興的物流技術(shù)設(shè)備?，F(xiàn)代化信息系統(tǒng)包括核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)和商業(yè)智能分析系統(tǒng)三大部分。其中核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)又包括系統(tǒng)管理子系統(tǒng)、檔案管理子系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、采購(gòu)系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等。物流體系的三個(gè)部分是彼此獨(dú)立而又相互聯(lián)系的整體，皇明總部應(yīng)該根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，有選擇、分步驟進(jìn)行物流體系的建設(shè)。構(gòu)建連鎖物流體系在連鎖運(yùn)營(yíng)的初級(jí)階段，必須優(yōu)先完成物流的基本作業(yè)系統(tǒng)以保證物流系統(tǒng)的順利開(kāi)通。不過(guò)隨著物流系統(tǒng)的逐步完善，皇明應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到，只有現(xiàn)代化物流信息系統(tǒng)及高級(jí)作業(yè)系統(tǒng)才是保持企

55、業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取勝之道。構(gòu)建基本的物流作業(yè)系統(tǒng)需要完成以下幾塊內(nèi)容：系統(tǒng)管理、檔案管理、訂單管理、儲(chǔ)運(yùn)管理、財(cái)務(wù)管理(包含結(jié)算管理)、人事管理和經(jīng)營(yíng)分析。構(gòu)建連鎖物流體系構(gòu)建皇明基本物流作業(yè)系統(tǒng)的初期可以考慮“兩條腿”走路。一方面，依靠總部的力量自建區(qū)域配貨中心，完成德州總部（或各地生產(chǎn)基地）到區(qū)域配貨中心的物流運(yùn)輸；另一方面，依靠區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商或第三方物流完成區(qū)域內(nèi)物流運(yùn)輸。區(qū)域配送中心采取配送制直接向連鎖運(yùn)營(yíng)商指定的配送點(diǎn)送貨，配送指令由各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商下達(dá)。配送點(diǎn)臨近的連鎖店所完成的銷售直接從配送點(diǎn)送到消費(fèi)者家中，臨近區(qū)域配送中心的連鎖店可以直接要求從區(qū)域配送中心送貨。 構(gòu)建連鎖物流體

56、系在連鎖體系中，連鎖店系統(tǒng)僅僅負(fù)責(zé)與消費(fèi)者的溝通和銷售達(dá)成，售后服務(wù)和安裝服務(wù)作為物流系統(tǒng)的接口，其管理內(nèi)容可根據(jù)各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際情況靈活掌握。售后服務(wù)和安裝服務(wù)既可以獨(dú)立于物流體系由區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商另外組織服務(wù)團(tuán)隊(duì)完成，也可以作為物流系統(tǒng)的附加增值服務(wù)部分由承擔(dān)配送中心物流的運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)或第三方物流或服務(wù)商承擔(dān)。構(gòu)建連鎖物流體系產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容在連鎖體系運(yùn)行的初期獨(dú)立于物流可能更有利于提高顧客滿意度，但隨著物流系統(tǒng)的完善，服務(wù)作為物流的增值部分可以提高物流運(yùn)作效率，增強(qiáng)物流體系整體協(xié)調(diào)能力。所以物流體系無(wú)論在初期是否將服務(wù)納入范圍，從企業(yè)整合資源的角度，把產(chǎn)品服務(wù)作為物流的增值部分最終仍是發(fā)展

57、的方向。物流體系信息系統(tǒng)的建立，要與物流運(yùn)作相適應(yīng)。一個(gè)系統(tǒng)無(wú)論設(shè)計(jì)得多么好，如果不能與實(shí)際操作相匹配，那么這個(gè)系統(tǒng)就是不成功的。我們把這樣的系統(tǒng)稱作可操作性差。因此系統(tǒng)設(shè)計(jì)要與運(yùn)作流程絲絲相扣非常關(guān)鍵。構(gòu)建連鎖物流體系構(gòu)建連鎖物流體系皇明總部物流管理中心連鎖物流體系框架圖：配件供應(yīng)商配送點(diǎn)區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商區(qū)域配送中心皇明連鎖店皇明生產(chǎn)基地2區(qū)域配送中心皇明連鎖店皇明連鎖店皇明連鎖店皇明連鎖店消費(fèi)者配送點(diǎn)配送點(diǎn)消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者皇明生產(chǎn)基地1消費(fèi)者信息流物流物流的存貨管理各直營(yíng)連鎖店根據(jù)規(guī)模的大小和覆蓋的范圍由區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商靈活決定是否留有存貨或存貨的多少。沒(méi)有存貨或存貨不足以維持正常銷售的直營(yíng)

58、店（包括其他連鎖形式）由區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商在周圍設(shè)立統(tǒng)一配送和服務(wù)點(diǎn)對(duì)商品實(shí)行統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算。區(qū)域配送中心或配送點(diǎn)配送給各直營(yíng)門(mén)店的商品作為內(nèi)部移庫(kù)處理，其計(jì)價(jià)可以采取成本加一定費(fèi)用計(jì)價(jià)法、成本加一定比例的毛利計(jì)價(jià)法、市場(chǎng)售價(jià)計(jì)價(jià)法和協(xié)議計(jì)價(jià)法。具體采取哪種計(jì)價(jià)方式主要應(yīng)遵循便于管理、便于考核和調(diào)動(dòng)各方面積極性的要求。區(qū)域配送中心或配送點(diǎn)配送給各特許連鎖店、自由連鎖店的商品直接作銷售處理。物流的存貨管理總部或地區(qū)總部對(duì)直營(yíng)門(mén)店實(shí)行售價(jià)金額核算，進(jìn)價(jià)數(shù)量控制 。有條件的區(qū)域運(yùn)營(yíng)商應(yīng)實(shí)行電算化管理單品進(jìn)價(jià)核算。直營(yíng)門(mén)店每月對(duì)商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，建立實(shí)物負(fù)責(zé)制度。總部或地區(qū)總部要核定商品損耗率。超額損耗部

59、分由總部或地區(qū)總部從直營(yíng)門(mén)店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除。門(mén)店要根據(jù)銷售情況和市場(chǎng)需求及時(shí)提出調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的建議，對(duì)滯銷產(chǎn)品經(jīng)常清理以便總部或地區(qū)總部及時(shí)調(diào)換。對(duì)低值易耗品等其他流動(dòng)資產(chǎn)的管理要明確總部和直營(yíng)門(mén)店的管理權(quán)限實(shí)行分級(jí)管理。 物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理一、倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)與布置1、倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)與布置的基本原則： 應(yīng)采取直線作業(yè)方式，進(jìn)出倉(cāng)頻率越高的物品越應(yīng)接近進(jìn)出口；反之，進(jìn)出倉(cāng)頻率低的物品則以距進(jìn)出口外位置較遠(yuǎn)者為宜。2、倉(cāng)庫(kù)空間使用的有效性： 倉(cāng)庫(kù)空間的使用效率對(duì)經(jīng)營(yíng)成本有很大影響。在倉(cāng)儲(chǔ)使用上應(yīng)該注意，第一、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)走道盡量縮小，以適合供搬運(yùn)工具或人員進(jìn)出為佳；第二、倉(cāng)庫(kù)的使用高度應(yīng)力求最高化，從而在固

60、定面積的情形下將營(yíng)運(yùn)效率提高。3、倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)與布置的考慮因素： 一般來(lái)說(shuō)必須考慮物品的大小及重量、物品的特性、物品的共通性、物品進(jìn)出的時(shí)間差距等。 二、倉(cāng)庫(kù)管理業(yè)務(wù)1、物品進(jìn)倉(cāng)作業(yè)程序：倉(cāng)管員填寫(xiě)進(jìn)倉(cāng)單并賦予進(jìn)倉(cāng)單號(hào)碼（有編號(hào)倉(cāng)單則不用另編號(hào)） 清點(diǎn)檢查物品完整狀況，有無(wú)破損情形 核對(duì)數(shù)量并加以登記，安排工人堆放物品 填制短溢或破損證明。（附進(jìn)倉(cāng)單） 物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理2、物品出倉(cāng)作業(yè)程序： 審查出倉(cāng)單的相關(guān)內(nèi)容依據(jù)出倉(cāng)單內(nèi)容清點(diǎn)材料核對(duì)出倉(cāng)單與出倉(cāng)物品是否相同領(lǐng)貨人簽字后辦理物品出倉(cāng)登記出倉(cāng)物品相關(guān)資料出倉(cāng)資料送交業(yè)務(wù)單位或移交財(cái)務(wù)。（附領(lǐng)料單） 物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理三、 貨