賬款收款的管理原則

1、哎經(jīng)銷商管理敖作者：王榮耀佰 單位：銷售與按市場(chǎng)雜志社敖扒第五章芭哎 敖 絆賬款管理班話題一：正確看拜待應(yīng)收賬款襖A俺、應(yīng)收賬款的根皚源佰不少經(jīng)銷商的應(yīng)扒收賬款占自己企翱業(yè)總資產(chǎn)的百分扮之三十、四十、八甚至一半以上，巴更可怕的是很多辦經(jīng)銷商的應(yīng)收款頒是一本糊涂賬，奧自己到底有多少靶應(yīng)收賬款？哪些伴賬是今年的？哪熬些賬是去年的？壩哪個(gè)客戶一共累懊計(jì)欠自己多少錢把？哪個(gè)欠賬客戶搬已經(jīng)消失？完全扒說不清，只知道把自己大約有幾十頒萬的款沒收回來爸，要回來一分就爸“唉賺霸”澳一分，捧著一提壩包借條，一臉無背奈，唉聲嘆氣。版貪功冒進(jìn)盲目經(jīng)藹營(yíng)，一年生意襖“熬紅紅火火岸”般的走下來，帳面扳一算，不錯(cuò)，今扮年

2、賺了幾十萬，氨錢包拿出來一看昂，全部是應(yīng)收帳板款，靜下心想一唉下，如果把放在背客戶那兒的錢拿罷回來，完全沒有扒必要那么辛苦，癌完全可以不那么半費(fèi)心費(fèi)力的活著吧。胺競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)按本來就不高，干翱嘛把自己辛辛苦愛苦賺的錢送給別巴人？一分錢的賬哀款要用十倍百倍奧的銷售額彌補(bǔ)，瓣為什么不提前在敖賬款管理上下點(diǎn)八功夫？佰應(yīng)收帳款的根源澳產(chǎn)生于賒銷的銷扳售方式。愛企業(yè)要求業(yè)務(wù)員昂現(xiàn)款銷售，業(yè)務(wù)愛員就會(huì)帶回來一唉大堆現(xiàn)金。搬企業(yè)要求業(yè)務(wù)員藹賒銷銷售，業(yè)務(wù)佰員就會(huì)帶回來一佰大堆欠條。稗杜絕應(yīng)收帳款最埃簡(jiǎn)單的方法就是礙盡可能的現(xiàn)款銷昂售。但是，在如巴今的買方市場(chǎng)條八件下，這項(xiàng)政策扳較難執(zhí)行。阿奧你不賒，別人在

3、愛賒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)拔手會(huì)借此機(jī)會(huì)搶拔走你的客戶。跋 頒哀行業(yè)特點(diǎn)，賒銷搬已成風(fēng)氣，你不藹賒就無法立足。般 扳100%現(xiàn)金交捌易只是努力的方版向只是一個(gè)理想埃狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境斑所迫，企業(yè)要生敗存，要發(fā)展，賒胺銷方式往往不可昂回避，應(yīng)收帳款疤由此產(chǎn)生。 吧B、賒銷制利弊霸分析 癌利：擴(kuò)大銷售敖1搬開發(fā)更多的客百戶哎啊客戶無風(fēng)險(xiǎn)，促霸成合作。壩 罷2柏促成長(zhǎng)期合作罷斑能使交易繼續(xù)下襖去。很多的情況八是，推銷員不賒伴銷，顧客就不購(gòu)癌買。叭3增進(jìn)銷售挨能提高顧客的安平均購(gòu)買數(shù)額，擺賒銷時(shí)客戶就愿阿意多買些。 八4能開發(fā)出較班大的客戶大鞍客戶都要求賒銷版，否則就免談。哀 懊5能增加推銷八員和產(chǎn)品在顧客敗心目中

4、的依賴感唉。 藹6交易價(jià)格能鞍較現(xiàn)款交易高。白 半弊：增加經(jīng)營(yíng)成捌本和風(fēng)險(xiǎn)唉 啊1費(fèi)用支出增瓣加利息、討邦債費(fèi)用、稅金、芭帳款管理成本、案財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅金矮。別人欠著你的辦錢，你還得替他傲們支付利息和稅笆金。 頒2熬周轉(zhuǎn)不良哀哀產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金扒的時(shí)間周期拉長(zhǎng)伴 盎應(yīng)收帳款使企業(yè)俺的不良資產(chǎn)增加罷，使企業(yè)的流動(dòng)扳資金被一塊塊壓唉死。流動(dòng)資金對(duì)壩企業(yè)猶如血液對(duì)笆人一樣重要。血鞍液粘度高就易得澳高血壓及各種心敗血管病，而應(yīng)由阿賬款的產(chǎn)生，使阿資金停止參與循把環(huán)一樣，會(huì)造成靶生命危險(xiǎn)。佰 鞍3呆賬不擺是所有的賬款都胺能收回來 稗4價(jià)格企把業(yè)將賬款風(fēng)險(xiǎn)加艾到產(chǎn)品的價(jià)格上拜去 挨5主動(dòng)性佰被不良客戶和已皚發(fā)

5、生賬款牽制 跋要賬不是，不要礙賬也不是，還不罷能停止供貨，結(jié)背果是應(yīng)收賬款越挨積越多，企業(yè)越版陷越深，形成惡鞍性循環(huán)，難以自辦拔。皚 靶6精力、心理半上的危害 敗許多企業(yè)為要賬壩問題所累。明明罷是別人欠你的錢柏，而你卻要為之昂支付利息、稅金耙，想要回自己的俺錢，還要付出應(yīng)扒酬費(fèi)。推銷員為奧要回自己的錢，安耗費(fèi)精力，背上唉應(yīng)收款的企業(yè)，隘心理上、精神上澳都承受了巨大的挨壓力。吧 昂C、賒銷行為實(shí)扮質(zhì)分析： 扒賒銷行為其實(shí)是昂企業(yè)向客戶提供暗的一種商業(yè)信用班貸款，通過延期瓣償付達(dá)到刺激銷邦售的目的板叭那些錢是我們實(shí)絆實(shí)在在的現(xiàn)金投按入。俺 跋作為一種投資，佰如果控制得好（爸呆賬損失、賬款拜管理費(fèi)用

6、支出小佰于銷售額擴(kuò)大帶胺來的額外收益）哀就可以提升銷售罷，提升競(jìng)爭(zhēng)力并傲增加利潤(rùn)。霸 按如果管理不當(dāng)會(huì)笆陷入泥潭，失去暗競(jìng)爭(zhēng)力。一分錢稗的賬款要以傲10倍、20倍吧的銷售來彌補(bǔ)。靶逾期賬款猶如洪凹水猛獸，無情地襖侵吞著企業(yè)的利哀潤(rùn)！ 凈利潤(rùn)率5%8%10%壞帳金額（萬元）所須的額外營(yíng)業(yè)額去彌補(bǔ)損失100200012501000200400025002000400800050004000凹D皚、利弊權(quán)衡：我胺們應(yīng)該何去何從絆現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是搬風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)般銷售成功并不等半于經(jīng)營(yíng)成功，成扮功的經(jīng)營(yíng)是商品班轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，而翱不是商品轉(zhuǎn)變?yōu)榘蕚鶛?quán)，債權(quán)在手唉并不是勝券在握霸，一旦應(yīng)收帳款皚成為呆帳，任你

7、邦有理走遍天下，盎無錢也寸步難行瓣。敗競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果傲行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)叭環(huán)境要求必須這岸樣，那么賒銷也鞍無法回避，只是安要記?。喊小疤@企業(yè)要的是利潤(rùn)壩，回款之前任何骯銷售都是一種成佰本！佰”唉。賒銷是一種投疤資，投資管理要鞍達(dá)到的目的，就哀是要求使佰“八利艾”巴最大化（使應(yīng)收凹帳款余額最大）拌、把“頒弊礙”擺最小化（使呆賬艾損失最小，使產(chǎn)唉品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的版時(shí)間最短）瓣傲這就是賬款管理俺。般話題二：應(yīng)收帳八款產(chǎn)生的具體原澳因分析白 敖研究眾多企業(yè)的扒欠款現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)，稗應(yīng)收帳款的產(chǎn)生把原因有客戶方面辦的，又有企業(yè)和氨銷售人員自身的敖原因。跋 案A、客戶方面的鞍原因，如： 般不能付熬吧 敗 搬客戶業(yè)績(jī)不

8、振，哎資金周轉(zhuǎn)困難；敗 案遺失有關(guān)憑證。癌不愿付叭安 凹 版對(duì)企業(yè)提出的要八求未得到滿足伴捌折扣、鋪貨、庫(kù)敗存清理、服務(wù)、案促罷銷支持、其他客艾訴；氨 跋 邦對(duì)企業(yè)的基本服百務(wù)不滿艾柏產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)把量、價(jià)格及契約藹的落實(shí)；扳 懊商業(yè)利益驅(qū)使，半想多保留手上的按現(xiàn)金（相當(dāng)于無辦息運(yùn)作別人的資澳金）；罷 爸商業(yè)道德水準(zhǔn)差氨：應(yīng)付不付、裝凹作忘記了、裝作般銀行手續(xù)出了問皚題、安裝作沒收到賬單半、詐票。芭 埃A、佰把 案企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念不擺正確挨 扮如：唉 翱 耙企業(yè)急于銷售，哎忽視貨款控制，礙盲目經(jīng)營(yíng)，貪功矮冒進(jìn)。柏 稗不重視信譽(yù)，價(jià)癌格體系混亂、質(zhì)拌量不過關(guān)、服務(wù)艾承諾不能兌現(xiàn)，拜造成暗客戶抱怨拒絕

9、付案款。頒 礙人大于法制，造按成關(guān)系債。唉C熬、員工技能方面伴：隘如：爸 疤員工職業(yè)道德差爸，內(nèi)部截流、侵罷吞貨款。拔 拌員工迫于銷量壓百力急于銷售。皚 頒追款不及時(shí)，客絆戶流失。翱 巴追款不及時(shí)，客俺戶人員異動(dòng)。鞍 翱未在對(duì)方結(jié)款日斑收款，收款前未癌通知對(duì)方等等唉氨D哀、企業(yè)政策問題百：扮 拔不重視新客戶信骯用評(píng)估。懊 拔信用審批權(quán)限不斑清，各級(jí)主管、辦經(jīng)理簽字都可放壩信用，造成混亂敗。俺 扮沒有信用審核機(jī)辦制，不能及時(shí)給熬超過信用限額的白客戶停貨。拌 熬檢討不及時(shí)，造靶成惡性循環(huán)大額芭欠款。哎 愛追款不及時(shí)，客鞍戶信用發(fā)生變化扒，但未察覺。啊艾回過頭過細(xì)細(xì)分鞍析一下賬款的形伴成原因，會(huì)發(fā)現(xiàn)

10、艾，大多是企業(yè)本八身的制度、辦員工素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)哀作風(fēng)不正造成的瓣。即便是客戶方罷面的原因，也往癌往是由于企業(yè)信敖用評(píng)估不準(zhǔn)，給絆信用不好的客戶背放了賒銷政策，罷客戶服務(wù)不良（擺造成抱怨）或管芭理不嚴(yán)（追討不熬及時(shí)）造成的。傲應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)，傲其實(shí)完全可以控襖制，著力點(diǎn)就在稗企業(yè)自己身上。頒隘話題三：追款的霸智慧扳叭正確的心態(tài)靶 胺A、回款的重要阿性 巴一些業(yè)務(wù)員急于按推銷，對(duì)于交易挨條件，尤其是貨版款回收，都采取安低姿態(tài)。凹如：霸“敗什么時(shí)候都可以擺！把”絆“邦到時(shí)候再說吧！鞍”敖結(jié)果在模糊之中板就開始交易行為伴，等到收回貨款絆時(shí)，問題就發(fā)生柏了。癌教育員工瓣“癌回款很重要懊”懊，澳“隘追款也很困

11、難扒”熬，才能避免傲“八不該發(fā)生的應(yīng)收爸帳款靶”壩出現(xiàn)。一線人員拜在回款問題上的傲浮躁和僥幸心態(tài)笆非?？膳拢?yàn)榘馄髽I(yè)政策由他們懊執(zhí)行，一切在他半們掌握之中。八正確心態(tài)矮1鞍盡可能現(xiàn)款交凹易，收不回資金骯的銷售，比沒有骯銷售更糟；案2絆要賬比銷售更跋難，與其將大量壩的時(shí)間和精力花艾費(fèi)在要賬上，不澳如用這些時(shí)間去懊開發(fā)更多更好的鞍客戶；白3澳寧可失去這筆拔生意，也不冒險(xiǎn)俺賒銷；唉4罷回款之前一切絆銷售都是成本，把回款之后銷售也岸僅僅完成了一半捌；笆5阿逾期賬款要以礙此外幾十倍、幾翱百倍的銷售才能骯彌補(bǔ)；矮6壩我們無法用帳搬面的銷售額去支敗付工資和供應(yīng)商邦的貨款頒岸我們需要現(xiàn)金；笆 岸7我們的使命

12、盎是創(chuàng)造有利潤(rùn)的扒銷量。 鞍B、收款的合理巴性 霸一些銷售人員在壩催款中會(huì)表現(xiàn)出佰某種程度的層弱邦，這里一個(gè)很重板要的問題是必須半要有堅(jiān)定的信念鞍。有些業(yè)務(wù)員收襖款時(shí)扳“拌心太軟笆”礙：?！鞍床磺房羁蛻艟筒话詴?huì)進(jìn)貨，欠款是拔沒有辦法的事。叭”伴“伴客戶資金怪緊張隘的，就讓他欠一邦次吧！搬”捌“氨看這個(gè)客戶不像靶是個(gè)騙子，過幾稗天就會(huì)回款。版”笆還有的收款人員疤認(rèn)為催收太緊會(huì)霸使對(duì)方不愉快，唉影響以后的交易絆。如果這樣認(rèn)為邦，你不但永遠(yuǎn)收捌不到貨款，而且礙也保不住以后的矮交易。客戶所欠班貨款越多，支付傲越困難，越容易百轉(zhuǎn)向他方（第三鞍方）購(gòu)買，你就敖越不能穩(wěn)住這一絆客戶，所以還是澳加緊催收才是上

13、靶策。矮把本來已經(jīng)沒有霸希望的欠款追回按，反之，則會(huì)被胺對(duì)方牽著鼻子走翱，本來能夠收回案的貨款也有可能吧收不回來。因此澳，一個(gè)人在催收扮貨款時(shí)，若能信邦心滿懷，遇事有俺主見，往往能出暗奇制勝，催款人昂?jiǎn)T的精神狀態(tài)是安非常重要的。俺正確心態(tài)：哀1半現(xiàn)金回收是一澳項(xiàng)不可回避、富熬有挑戰(zhàn)性的工作阿，而且追款是理奧所當(dāng)然的事，不凹要懦弱，也不要百感到不忍心，礙鞍于情面。把2按賒銷是信用交半易，是我們對(duì)客岸戶償兌能力的信疤任，也是客戶對(duì)凹我們的承諾，是敖事先約定的。那暗是我們的錢，客藹戶不過是暫借而阿已扳疤所以追款理所應(yīng)哀當(dāng)，無需感到不吧忍心，不好意思稗或不敢直言。矮3盎越能及時(shí)提醒扮客戶就能越早收般回

14、貨款，客戶從吧來都不會(huì)因被提疤醒付款而不滿。俺4百客戶尊重做事按專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌迾I(yè)務(wù)員，在賬款按問題上的妥協(xié)上?？赡軗Q來客情，扒也不可能換來客巴戶對(duì)你的尊重。笆芭話題四：追款的隘智慧翱稗收款基本原則艾 拌 搬掌握正確的心態(tài)捌（如前所述）辦 拔“案預(yù)版”埃：未雨綢繆。回暗款開始于銷售之胺前，與其在應(yīng)收白帳款追討上耗費(fèi)擺精力，不如在客捌戶選擇信用發(fā)放暗上早下工夫！案 挨“埃快氨”辦：債務(wù)發(fā)生后，把要立即要賬。據(jù)疤英國(guó)銷售專家波八特叭板愛德華的研頒究，賒銷期在笆60壩天之內(nèi)，要回的靶可能性接近拜100%澳；在按100俺天之內(nèi)，要回的拜可能性為安80%把；在埃180敖天內(nèi)，要回的可邦能性為稗50%笆；

15、超過案12澳個(gè)月，要回的可隘能性為白10%皚。另?yè)?jù)國(guó)外專門唉負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)把研究表明，賬款礙逾期時(shí)間與平均把收款成功率成反佰比。賬款逾期艾6斑個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最拜佳收款時(shí)機(jī)。如扮果欠款拖至一年稗以上，成功率僅鞍為扳26.6%阿，超過二年，成襖功率則只有拜13.6%挨。跋 爸“扒勤哎”班：經(jīng)常要賬。對(duì)皚那些不會(huì)爽快付挨款的客戶，如果啊業(yè)務(wù)員要賬時(shí)太笆容易被打發(fā)，客啊戶就不會(huì)將還款靶放在心上，他會(huì)般覺得這筆款對(duì)你笆來說不重要，能頒拖就多拖幾天吧八。業(yè)務(wù)員經(jīng)常要半賬會(huì)使得客戶很熬難再找到拖欠的扮理由，不得不還矮你的款了。八 藹“疤纏跋”班：對(duì)某些總想方罷設(shè)法不還錢的客傲戶，討債人一定邦要有不達(dá)目的不辦罷

16、休的精神。山半東省一業(yè)務(wù)員想暗出一個(gè)心理討債吧法：他設(shè)計(jì)了一俺套討債服，擬一盎張討債公告貼在懊對(duì)方門口，準(zhǔn)備八一張破鑼去討債癌時(shí)敲，讓欠款人跋的面子沒處放。愛他去找一個(gè)債務(wù)靶人要賬，債務(wù)人百開始不承認(rèn)，討翱債方拿出證據(jù)后俺對(duì)方又說沒有錢胺。第二天這位業(yè)按務(wù)員就開始調(diào)查矮債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)俺目及位置，知道襖他有一個(gè)飯店生皚意很紅火。就和埃對(duì)方攤牌：俺“霸如果你不還債，皚我就穿上討債服壩，寫上討債公告皚，帶上破鑼，去氨站在你門前哀”笆。債務(wù)人聞言變阿色，態(tài)度一下子邦就轉(zhuǎn)了柏180八度，同意還債。艾注意：盎1爸）這種方法也許懊“阿低級(jí)版”扒，但不必為此心拜存辦“佰愧疚版”敗，因?yàn)榇嬖谥@盎樣的惡習(xí)意欠款

17、頒客戶，所以要般“版以惡制惡艾”扮。傲2?。┦紫纫缍ㄟ@拜位客戶是否真的疤有錢不還，惡意傲欠款。若是，追奧回賬款后應(yīng)該馬班上停止賒銷，所皚以也不必怕搬“艾得罪他扮”暗。暗 哀“叭通辦”哀：就是變通。有案時(shí)客戶并不是真翱心要賴賬。這時(shí)跋業(yè)務(wù)員可以想一凹些變通的方法。班如：在你找客戶昂（尤其是大戶）班收款前，先下市哎場(chǎng)背“愛象征性巴”拌地幫他收幾筆他奧的下線客戶的欠霸款；了解到客戶耙的經(jīng)營(yíng)困難，就扳利用自己的知識(shí)安，幫助客戶分析板市場(chǎng)，策劃促銷般方案等，以自己耙的誠(chéng)心和服務(wù)打扮動(dòng)客戶。往往可懊以收到很很效果傲。巴 礙“捌變背”巴：客戶沒有好壞骯，只有不同。不奧同的客戶不同的芭討債方法。前提吧就是你

18、對(duì)這位客瓣戶盡可能多的了傲解，掌握與他有捌關(guān)的一切資料。凹俺話題五：追款的邦智慧笆背識(shí)別欠款客戶的扳種種借口、巧妙瓣應(yīng)對(duì)奧 靶原理：跋 頒1、欠債人的借般口編造得越好，凹他們就越能夠拖扮延付款的時(shí)間。斑你必須保 耙持警惕，在催款岸之前預(yù)先做好對(duì)俺付各種借口的準(zhǔn)襖備。傲 盎 2、應(yīng)藹對(duì)借口的第一步邦就是你要學(xué)會(huì)識(shí)斑別對(duì)方的“理由佰”是事實(shí)還是借柏口。 盎 3、如胺前文所述，收款哎很重要而且很必礙要，收款人要堅(jiān)俺決果斷，妥協(xié)讓矮步不會(huì)給你的收巴款工作帶來任何伴促進(jìn)作用。但是擺，對(duì)欠款客戶的安員工，要注意保凹持良好的私人關(guān)霸系，你往往可以柏從他們嘴里得到敖收款的重要線索耙。如： 礙安張總并沒有出差?yuàn)W

19、呀，他一直在公壩司上班。（說老板總不在不能簽字?jǐn)≡瓉硎墙杩凇＃┌?把班公司最近特別亂案，老板不在，辭矮職的人也多。（俺小心！客戶的經(jīng)礙營(yíng)可能出現(xiàn)了問敗題。）耙 半笆幾個(gè)月沒發(fā)獎(jiǎng)金把了，上個(gè)月工資扮也拖了十幾天。霸（小心！客戶資百金一定出現(xiàn)了問辦題。）耙 俺愛前幾天公司做了百一筆大業(yè)務(wù)，帳胺上打回了懊200多萬。（礙現(xiàn)在他有錢了，巴趕快去收款。）按 奧4、必須非常清哀楚客戶的結(jié)款程癌序：要發(fā)票的原扒件還是傳真件？半要不要附運(yùn)證明佰？可否現(xiàn)金結(jié)款捌？由誰負(fù)責(zé)接收藹文件？報(bào)給誰？柏哪個(gè)人簽批？誰凹核準(zhǔn)？習(xí)慣付款瓣日期是幾號(hào)？等背等。充分熟悉對(duì)矮方的結(jié)款程序，胺對(duì)方的大多數(shù)借邦口你都可以馬上隘識(shí)破。

20、半示例如下：癌 澳1）由于電腦故胺障，我們無法打吧印支票； 襖分析：襖 斑a） 暗這類問題常見于唉大客戶，如：正把規(guī)企事業(yè)單位、搬酒店、大超市等挨；擺 版b） 傲一家公司的電腦八出現(xiàn)問題無法打啊印支票，不但應(yīng)把付款支付不了，柏他們的采購(gòu)生產(chǎn)把也因此受影響，罷這可是一個(gè)大問阿題。如果真的是礙如此，財(cái)務(wù)部的哎人應(yīng)該人人都知伴道，而且已經(jīng)通拔知修理人員盡快拌維修。板 澳對(duì)策：拔 佰a） 向?qū)Ψ截?cái)扒務(wù)部人員詢問是艾否確有其事； 隘b） 皚對(duì)方能否一口講巴出來跋“稗已經(jīng)約了電腦公斑司，大約什么時(shí)版間可以修好鞍”盎；昂 巴c） 熬詢問對(duì)方修好電扳腦后，你們付款靶需要我們提供哪昂些憑證，免得下懊次又碰到另一

21、個(gè)岸借口；骯 傲d） 與對(duì)方約瓣好哪一天再來收哎款； 爸2）哎呀，最近搬太忙了，再說我昂也沒收到你的對(duì)懊帳單。 笆分析：肯定是借跋口，欠債的人不捌可能忘了欠錢這敖件事，只可能芭“般忘了還邦”板。懊 挨對(duì)策：及時(shí)對(duì)帳搬，把帳單親自送氨給客戶，如果是巴傳真，要在傳真盎上寫清翱“懊共幾頁(yè)拔”澳等字樣，避免他巴們的另一個(gè)借口胺“矮收到了，只收到白一張呀柏”八。芭 版3）支票已經(jīng)寄氨出去了。 啊分析：這是最常扮見的借口，也是昂結(jié)算詐騙的慣用疤手法。皚 氨對(duì)策：翱 壩a）請(qǐng)他拿出寄百支票的復(fù)印件來把，核對(duì)抬頭、帳伴號(hào)、地址是否有凹誤； 懊b）聯(lián)系對(duì)方開爸戶行（支票簽發(fā)矮行），求證是否唉已經(jīng)寄出。如果板簽發(fā)

22、行不配合就伴更要小心（這可爸能是一次銀行、般客戶的聯(lián)手詐騙搬）； 辦c）聯(lián)系自己的熬開戶行，確認(rèn)錢拜是否收到。 懊4）我們只能根扮據(jù)發(fā)票原件付款頒。 按分析：如果你事班先清楚對(duì)方的付礙款程序，那么這霸個(gè)理由是不是借版口就很清楚。盎 翱對(duì)策：扒 昂a）不要反問“笆你們?yōu)槭裁粗荒馨胃鶕?jù)原件付款”鞍，你會(huì)得到一大挨堆理由； 敖b）欲擒故縱：隘表示“我們提供昂原件很困難，幾懊乎不可能”，對(duì)八方會(huì)抓住機(jī)會(huì)大伴做文章：“我們佰必須根據(jù)原件付凹款，這是財(cái)務(wù)制霸度，只要你把原霸件拿出來，我們八可以馬上付款耙”，抓住他的半破綻，馬上確認(rèn)擺，“我回去試一辦下，盡量提供原熬件，如果原件拿斑出來，您可要馬扒上付款呀”

23、。 板c）問他還需要辦什么手續(xù)，免得藹碰到另一個(gè)借口埃； 澳d）馬上把原件暗送去，請(qǐng)他兌現(xiàn)捌諾言。 翱5）最近手頭緊伴。 鞍分析：任何事情班都會(huì)有先兆出現(xiàn)八，客戶說這句話案要反思，自己對(duì)擺客戶的信用跟蹤壩評(píng)估是否到位（芭詳見話題九）。昂 襖對(duì)策：霸 暗a）向客戶的其伴他供應(yīng)商以及客俺戶的員工了解是傲否確有其事； 奧b）如果真的是骯手頭緊，要搞清安楚是一時(shí)周轉(zhuǎn)問爸題還是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)扮危機(jī)； 把c）對(duì)有信譽(yù)，敖只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不傲靈的客戶，適當(dāng)八給予延期。并盡扳可能幫他出謀劃頒策，幫他聯(lián)系業(yè)哎務(wù)，幫他收下線挨賬款，以誠(chéng)心和百服務(wù)打動(dòng)客戶；扮 氨d）對(duì)信譽(yù)不佳挨，故意以手頭緊瓣為借口不付款的阿客戶和經(jīng)營(yíng)的確

24、哀面臨危機(jī)的客戶案，要加緊催收，巴了解他的上下級(jí)搬單位（可否追索叭），了解他的固癌定資產(chǎn)（可否實(shí)骯物抵債）； 埃e）不管怎樣，埃要告訴客戶，公辦司給你賒銷是對(duì)按你還款能力的信鞍任，也是你對(duì)還唉款的許諾，是你頒應(yīng)盡的本分、義藹務(wù)和責(zé)任，你的矮“手頭緊”只是拜你的客觀條件，瓣不是拒付款的理斑由這個(gè)理由凹我沒法回去向公癌司交代。 襖f）要求客戶寫胺下分期還款計(jì)劃罷。 拜6）我對(duì)你的產(chǎn)扮品、服務(wù)不滿。稗 敖分析：如果你的傲產(chǎn)品真的有問題伴，那么責(zé)任在你胺自己，但這還不盎是客戶不付款的拔理由，最多是退澳貨的理由。矮 搬對(duì)策：絆 氨a）首先確認(rèn)是暗否真的自己的產(chǎn)案品、服務(wù)有問題罷； 案b）如果客戶想巴退貨

25、，那么對(duì)產(chǎn)奧品、服務(wù)的不滿柏就不是到你收款皚時(shí)他才提出，借矮以拖延付款，而暗是一接到產(chǎn)品、熬服務(wù)時(shí)就與你們稗公司聯(lián)系了； 礙c）把你的想法哎告訴他，拆穿他奧的借口。 阿7）一個(gè)月后我扮有一大筆進(jìn)帳，斑屆時(shí)可以還款。捌 罷分析：如果你相哀信他這句話，就胺又給了他一個(gè)月埃時(shí)間編造新借口俺。爸 壩對(duì)策：加緊催收澳。拜 百8）我們公司還頒沒審批下來。 按分析：公司越小版越是這個(gè)借口。敗 半對(duì)策：笆 岸a）事先應(yīng)該搞埃清楚客戶的付款案程序，由哪些人按經(jīng)手，哪個(gè)審批搬，最后誰核準(zhǔn)；柏 艾b）通過向客戶巴員工詢問，了解盎到底卡在哪一一鞍半，是借口還是白事實(shí)； 耙c）如果是借口懊就應(yīng)當(dāng)面揭穿，矮否則以后每次催

26、岸款都可能遇到同礙樣的借口。 辦9）我們公司在捌90天內(nèi)付清。靶分析：這個(gè)借口癌多發(fā)生于信譽(yù)度矮較高，但有自己絆的付款周期的大暗客戶（如量販店懊等）。矮 跋對(duì)策：應(yīng)對(duì)的方八法是盡可能與關(guān)霸鍵人物搞好關(guān)系澳，對(duì)方的付款計(jì)藹劃中擠上扮“挨頭班車爸”罷，同時(shí)充分了解邦他們付款需要提俺供的文件（發(fā)票扒付運(yùn)證明等），班做好提前準(zhǔn)備。吧話題六：收款技辦巧培訓(xùn)般八追款具體技巧點(diǎn)襖滴背 叭 1、了隘解客戶的結(jié)算周把期擠進(jìn)“頭班車笆” 爸如果企業(yè)沒有抓皚住客戶的進(jìn)貨規(guī)藹律和各種周期，瓣企業(yè)的業(yè)務(wù)人員胺每次去收款自然皚就會(huì)十分被動(dòng)。傲 礙企業(yè)發(fā)給客戶的暗商品其計(jì)劃的貨癌款回籠周期已到扮，企業(yè)的業(yè)務(wù)人罷員在向客戶提

27、出氨結(jié)款時(shí)，往往得澳到的回答是：稗“安這兩天銀行周轉(zhuǎn)白不靈，能不能過矮幾天再說。白”擺 敗客戶的倉(cāng)庫(kù)里，翱本企業(yè)的貨物庫(kù)扮存已經(jīng)不多，該扳再進(jìn)貨了。當(dāng)企邦業(yè)業(yè)務(wù)人員上門把洽談時(shí)，得到的背答案極有可能是跋：把“阿進(jìn)貨可以，但現(xiàn)奧在我?guī)羯系馁Y扮金不足，要到下佰月初才能支付上絆一筆貨款，請(qǐng)幫版一個(gè)忙皚”斑。爸 哀企業(yè)的業(yè)務(wù)員每耙次向客戶收款，拜總是扮“襖不巧絆”擺，客戶經(jīng)銷商帳懊上的錢剛好給別斑的公司拿去。瓣 胺對(duì)策：壩 艾盡可能地全面了胺解經(jīng)銷客戶的經(jīng)昂營(yíng)狀況：包括進(jìn)耙貨周期、結(jié)帳周斑期。關(guān)鍵是，你靶要每次比其他企白業(yè)能領(lǐng)先一步拿八到應(yīng)收的帳款。唉因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶柏的資金周轉(zhuǎn)都不暗會(huì)十分寬松，你氨

28、能擠進(jìn)熬“絆頭班車襖”背，其他企業(yè)的業(yè)耙務(wù)人員只能等扳“阿下一班車凹”傲了。耙 辦2、以誠(chéng)待人，擺純粹的討債者是捌不可能與商人合愛作成功的。 稗有時(shí)候，為了達(dá)邦到既完成銷量又扮貨款回籠這兩個(gè)鞍指標(biāo)，企業(yè)的個(gè)礙別業(yè)務(wù)人員通過靶耍小聰明，以騙霸得客戶的信任，愛而輕易收到了某背一筆貨款。但實(shí)佰際上，客戶在外斑的應(yīng)收款沒有及班時(shí)收回來，那么癌，等客戶覺醒過鞍來，業(yè)務(wù)人員以邦后的收款工作難白免就不會(huì)順利。搬 背曾經(jīng)有個(gè)企業(yè)的骯業(yè)務(wù)人員每次去澳收款都不順利，扳后來在一次與客礙戶一起喝酒的時(shí)氨候，客戶無意中頒提及：如果有事拌要找到該業(yè)務(wù)人阿員，只要打電話愛叫他來收款，保跋險(xiǎn)他準(zhǔn)時(shí)趕到。疤 奧不要為了討債而骯

29、去收款，而是協(xié)班助客戶一起去經(jīng)板營(yíng)好其貨款，這胺才是降低企業(yè)應(yīng)板收款的根本所在按。扒 絆記?。阂粋€(gè)純粹捌的討債人是不可襖能與商人合作成暗功的。拜 骯養(yǎng)成稗“瓣說到做到吧”佰的好習(xí)慣，在與捌客戶平時(shí)的交往敖中，就做出規(guī)矩胺：挨“稗我決不食言，你扳也應(yīng)說話算數(shù)。伴”半雖然開始時(shí)，其巴動(dòng)機(jī)不一定完全版是為了貨款，但耙當(dāng)你真正涉及到敖收款時(shí)，對(duì)客戶骯就是一種無形的奧壓力。反之，如奧果一些企業(yè)的業(yè)壩務(wù)人員自己經(jīng)常啊食言，那么他也挨會(huì)較勢(shì)利地來對(duì)敖待你。唉 挨在平時(shí)就多多關(guān)白心客戶，不要等鞍到收款時(shí)，才想胺起他們。在他們阿需要幫助之時(shí)，巴而你又力所能及跋幫一把，他自然襖會(huì)記住的。胺 擺在每次帳款周期壩到來

30、之前，如果捌能象征性地幫助扮客戶去回收幾筆瓣他的應(yīng)收款，有擺可能此貨款是屬邦于企業(yè)的業(yè)務(wù)人耙員曾為其開發(fā)的藹零售點(diǎn)，也可能白是客戶自己來不版及去催收的款項(xiàng)阿，不管是哪種情鞍況，你這樣做了礙，會(huì)對(duì)你的收款礙工作帶來積極的扒作用。扳 白適當(dāng)?shù)嘏c客戶的盎財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)凹系，經(jīng)常送他們敗一些禮品。雖然般他們對(duì)你的銷量埃貢獻(xiàn)關(guān)系不大，凹但你如果也能夠白像關(guān)注客戶的業(yè)暗務(wù)經(jīng)理那樣，同懊時(shí)也能經(jīng)常想到疤他們的財(cái)務(wù)主管安，其效果往往在啊關(guān)鍵的時(shí)刻就能挨呈現(xiàn)出來。邦 扮3、尋找第三者板擔(dān)保 案企業(yè)可以要求你伴的客戶在與你發(fā)癌生貨款往來之前吧，尋找第三者（凹或上級(jí)單位）擔(dān)拔保，最好其擔(dān)保斑書能伴以相應(yīng)的骯公證手續(xù)

31、。這樣襖做，至少萬一在哎未來發(fā)生貨款糾跋紛時(shí)，你還能找盎到一位相應(yīng)的相皚關(guān)債務(wù)人。同時(shí)扮，這對(duì)客戶本身把來說也是一種約凹束行為。哀 骯4、事前催收 般對(duì)于支付貨款不芭干脆的客戶，如拌果只是在約定的哎收款日期前往，岸一般情況下收不扳到貨款，必須在白事前就催收。艾 埃事前上門催收時(shí)矮要確認(rèn)對(duì)方所欠班金額，并告訴他挨下次收款日一定板準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他案事先準(zhǔn)備好這些胺款項(xiàng)。這樣做，稗一定比收款日當(dāng)半天來催討要有效挨得多。背 背如果距離又遠(yuǎn)，藹可事先通過電話芭催收，確認(rèn)對(duì)方矮所欠金額，并告礙知收款日前來的愛準(zhǔn)確時(shí)間。或者傲把催款單郵寄給百對(duì)方，請(qǐng)他簽字版確認(rèn)后再寄回。扳 笆5、上門要早 暗到了合同規(guī)定的懊

32、收款日，上門的百時(shí)間一定要提早胺，這是收款的一搬個(gè)訣竅。否則客唉戶有時(shí)還會(huì)反咬愛一口，說我等了疤好久，你沒有，埃我要去其他更要哎緊的事，你就無般話好說。擺 八6、高頻次，小凹金額 瓣對(duì)新客戶或沒有藹把握的老客戶，霸無論是代銷或賒岸銷，交易的金額懊都不宜過大。寧奧可自己多跑幾趟芭路，多結(jié)幾次賬版，多磨幾次嘴皮邦，也不能圖方便柏省事，把大批貨骯物交給對(duì)方代銷百或賒銷。須知欠叭款越多越難收回阿，這一點(diǎn)非常重把要。癌 背很多銷售人員都邦有這樣的經(jīng)驗(yàn)：白有些新客戶，一敗開口就要大量進(jìn)暗貨，并且不問質(zhì)擺量，不問價(jià)格，癌不提任何附加條骯件，對(duì)賣方提出芭的所有要求都滿般口應(yīng)承，這樣的凹客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。懊 骯7、

33、不空許諾言般 凹不空許諾言，不白答應(yīng)自己權(quán)限以傲外的條件。業(yè)務(wù)拌員擅自答應(yīng)客戶癌自己權(quán)限以外的靶條件，在受到領(lǐng)跋導(dǎo)指責(zé)后再向客辦戶表示拒絕，就佰會(huì)產(chǎn)生麻煩。這搬樣，業(yè)務(wù)員就失白去了客戶的信賴襖，造成清款困難辦，客戶甚至?xí)０┲古c業(yè)務(wù)員的交八易，使業(yè)務(wù)員進(jìn)哎退兩難。所以業(yè)板務(wù)員不要為了博敖得客戶的歡心而耙任意答應(yīng)條件。襖 皚8、推銷員要注岸意： 埃在付款日期、付敗款期限、付款條敗件變更的情況下扮，業(yè)務(wù)員與客戶啊未能相互了解，俺業(yè)務(wù)員仍按原來版的情況收款。傲 哎客戶對(duì)合同內(nèi)容拔提出變更，但業(yè)矮務(wù)員未給予處理百。昂 跋有退還品卻不加襖以完全處理、扣唉除。斑 半收款單未在指定捌的日期送去，等搬等。拔

34、巴9、不要急于銷壩售，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任明礙確。 霸貨、款無歸的風(fēng)哎險(xiǎn)有時(shí)是由推銷壩人員造成的。有扒些推銷人員惟恐安產(chǎn)品賣不出去（骯特別是在市場(chǎng)上埃處于弱勢(shì)的產(chǎn)品扒），因此在對(duì)客案戶信用狀況沒有拔把握的情況下，稗就采用代銷或賒壩銷方式，結(jié)果給罷企業(yè)造成重大損矮失。礙 藹不實(shí)行強(qiáng)迫性銷皚售。一些業(yè)務(wù)員拜急于得到業(yè)績(jī)，頒就采取導(dǎo)致回收罷困難的強(qiáng)迫式銷按售。這樣會(huì)被客按戶抓住弱點(diǎn)，在艾回收貨款時(shí)，客斑戶會(huì)說：八“藹我不愿意進(jìn)貨，搬是你千拜托萬拜叭托，不得已才進(jìn)埃貨的。如果你急班于收錢，反正產(chǎn)八品還沒有賣出去熬，你帶回去好了把。皚”敖這樣，業(yè)務(wù)員也熬不敢堅(jiān)持收款了氨。敖 敗10、嚴(yán)密的合按同 辦為預(yù)防客戶拖欠愛

35、貨款，在交易當(dāng)敗時(shí)就要規(guī)定清楚胺交易條件，尤其靶是對(duì)收款日期要頒作沒有任何彈性靶的規(guī)定。例如，稗有的代銷合同或辦收據(jù)上寫著八“斑售完后付款拔”岸，只要客戶還有芭一件貨物沒有賣伴完，他就可以名八正言順地不付貨拜款；還有的合同跋或收據(jù)上寫著拔“佰10月以后付款八”，這樣的規(guī)定壩今后也容易扯皮奧。 柏另外，交易條件芭不能由雙方口頭拔約定，必須使用笆書面形式（合同唉、契約、收據(jù)等氨），并加蓋客戶胺單位的合同專用佰章。有些客戶在澳合同或收據(jù)上僅安蓋上經(jīng)手人的私斑章，幾個(gè)月或半般年之后再去結(jié)帳絆時(shí)，對(duì)方有可能罷說，這個(gè)人早就把走了，他簽的合矮同不能代表我們皚單位；有的甚至岸說我們單位根本扮沒有這個(gè)人。如鞍

36、果加蓋的是單位邦的合同專用章，俺無論經(jīng)手人在與絆不在，對(duì)方都無愛法推脫或抵賴。俺 哀11、隨時(shí)觀察柏動(dòng)向稗掌握債務(wù)債權(quán)，凹掌握其物品情況把，了解其有無上拔下級(jí)單位可追討案，了解對(duì)他們公白司有影響力的重暗點(diǎn)人物，掌握他啊的習(xí)慣付款時(shí)間辦，經(jīng)營(yíng)人員異動(dòng)吧馬上要求對(duì)方書俺面確認(rèn)。礙 瓣交易達(dá)成之后，背要經(jīng)常觀察客戶板的經(jīng)營(yíng)狀況，及隘時(shí)察覺其異動(dòng)。澳如果客戶出現(xiàn)異隘常的變化，一般鞍事先會(huì)有一些征埃兆出現(xiàn)。凹 礙如：進(jìn)貨額突然耙減少；班 絆處理并不滯銷的捌庫(kù)存商品；八 百拖延付款；扮 岸客戶單位的員工八辭職者突然增多叭；跋 愛老板插手毫不相拔干的副業(yè)務(wù)或整埃天沉溺于聲色之?dāng)[中；藹 皚客戶附近的房子把上用

37、紅漆寫下了氨“疤拆遷岸”傲字樣；靶 愛因?yàn)橛憘嗽龆喟昀习灞芏灰?；辦 岸下層客戶賒銷過矮多，貨款回收困盎難；板 艾內(nèi)部矛盾加劇，百主業(yè)轉(zhuǎn)移；扳 邦一旦發(fā)現(xiàn)倒閉，拔馬上連夜行運(yùn)，斑了解他有無債僅案可以劃撥，了解八他有無上下級(jí)單奧位可以追索。盡凹可能拿回物品以靶減少損失。敖 搬12、了解他的癌財(cái)務(wù)狀況 阿如果經(jīng)過多次催跋討，對(duì)方還是拖翱拖拉拉不肯還款百，一定要表現(xiàn)出芭相當(dāng)?shù)睦p勁功夫拔，或者在偵知對(duì)胺方手頭有現(xiàn)金時(shí)靶，或?qū)Ψ劫~戶上愛剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)案時(shí)，就即刻趕去安，逮個(gè)正著。吧 拔13、利用第三唉者 胺登門催款時(shí)，不叭要看到客戶處有俺另外的客人就走絆開，一定要說明扒來意，專門在旁癌邊等候，這本身唉

38、就是一種很有效佰的催款方式。因俺為客戶不希望他奧的客人看到債主熬登門，這樣做會(huì)絆搞砸他別的生意巴，或者在親朋好百友面前沒有面子俺。在這種情況下芭，只要所欠不多翱，一般會(huì)趕快還阿款，打發(fā)你了事斑。八 拔收款人員在旁邊拜等候的時(shí)候，還敗可聽聽客戶與其背客人交談的內(nèi)容敖，并觀察對(duì)方內(nèi)白部的情況，也可頒找機(jī)會(huì)從對(duì)方員擺工口中了解對(duì)方柏現(xiàn)狀到底如何，板說不定你會(huì)有所柏收獲。澳 般14、直截了當(dāng)胺 凹對(duì)于付款情況不吧佳的客戶，一碰八面不必跟他寒暄熬太久，應(yīng)直截了佰當(dāng)?shù)馗嬖V他你來瓣的目的就是專程按收款。如果收款辦人員吞吞吐吐、皚羞羞答答的，反版而會(huì)使對(duì)方在精吧神上處于主動(dòng)地鞍位，在時(shí)間上做稗好如何對(duì)付你的叭

39、思想準(zhǔn)備。背 霸如果只收到一部骯分貨款，與馬上伴提出糾正，而不扳要等待對(duì)方說明矮。另外，要注意稗在收款完畢后再笆談新的生意。這敖樣，生意談起來奧也就比較順利。俺 百一般來說，欠款稗的客戶也知道這柏是不應(yīng)該的，他把們一面感到欠債唉的內(nèi)疚，一面又拌找出各種理由要辦求延期還款。一頒開始就認(rèn)為延期把還款是理所當(dāng)然安的，這種客戶結(jié)巴清這筆貨款后，凹最好不要再跟他八來往。把 隘15、小心他溜耙掉 耙如果客戶一見面傲就開始討好你，扮或請(qǐng)你稍等一下昂，他馬上去某處埃取錢還你（對(duì)方翱說去某處取錢，敗這個(gè)錢十有八、凹九是取不回來的拌，并且對(duì)方還會(huì)八有芭“跋最充分愛”柏的理由，滿嘴的叭“哎對(duì)不住襖”盎），這時(shí)，一定

40、拜要揭穿對(duì)方的啊“隘把戲骯”敖，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具絆體情況，采取實(shí)半質(zhì)性的措施，迫芭其還款。叭 笆16、不給他提佰出分外要求的機(jī)懊會(huì) 拌如果你的運(yùn)氣好鞍，在一個(gè)付款情澳況不好的客戶處斑出乎意料地收到氨很多貨款時(shí)，就版要及早離開，以班免他覺得心疼，盎并告訴他凹XX產(chǎn)品現(xiàn)在正案是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)案，再過10天就凹要漲價(jià)若干元，邦請(qǐng)速做決定以免熬失去機(jī)會(huì)等等，壩還要告訴他與自跋己聯(lián)系的時(shí)間和拌方法，再度謝謝霸他之后，馬上就壩走。 按17、中國(guó)特色按利用人情關(guān)埃系 礙商場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員敗之間歷來提倡重白合同、講信譽(yù)、俺誠(chéng)信無欺好商量岸的人際關(guān)系。而敗信守合同按期付白款是雙方長(zhǎng)期合半作的開始，追債哀人應(yīng)先盡力說服耙對(duì)

41、方講人情、重奧友誼、看發(fā)展，癌在他的付款能力懊之中優(yōu)先考慮付岸你的款！搬 唉18、借助對(duì)方拌上司的壓力 礙債權(quán)人首先要想跋辦法找到債務(wù)人奧的上級(jí)主管，利背用其上司的權(quán)力靶給欠款人說理講俺法，施加壓力，藹令其服從領(lǐng)導(dǎo)組靶織的決定。斑 皚19、以物品抵癌債 把有時(shí)客戶在市場(chǎng)凹上因競(jìng)爭(zhēng)不力，暗經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致凹產(chǎn)品積壓，資金辦周轉(zhuǎn)困難，他要八求以商品或貨物礙來低債，這也是耙一個(gè)辦法。不要般因?yàn)橛X得不值得襖而拒絕。對(duì)于的胺確無力付款的客百戶，往往稍一延笆遲連物品也沒有懊了。辦 唉20、聘請(qǐng)律師靶或追債能手。 癌律師和追債能手矮學(xué)法懂法，見多八識(shí)廣、能言善辯耙，以案說法，會(huì)芭事半功倍，又不隘會(huì)違規(guī)犯法。巴

42、 啊21、利用領(lǐng)導(dǎo)藹人作當(dāng)事人去追奧債。 半領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威疤力大，他們講策安略又有指導(dǎo)能力按，如能和經(jīng)辦人背一齊去追討債務(wù)邦，可以引起對(duì)方吧領(lǐng)導(dǎo)的重視，互岸相催促拿出解決吧問題的方法，減阿少下級(jí)敷衍拖拉胺踢皮球。氨 八22、利用還款敗保證追債。勤寫八法律文書函件追伴債，并請(qǐng)客戶簽案認(rèn)回執(zhí)為證。 奧如債務(wù)人公司較骯有實(shí)力又是長(zhǎng)期傲合作者，只是一捌時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難霸，那么業(yè)務(wù)員每絆次去討債要他首阿先寫下分期還款凹保證書、欠條或襖開出定期支票匯邦票，這樣既保證扮訴訟時(shí)效連續(xù)，頒又給他一次次加暗上緊箍咒。般 把欠款合同手續(xù)齊吧全，證據(jù)又確實(shí)熬，因債務(wù)人在外熬地上門討債花銷敖費(fèi)用大又不方便胺，債權(quán)人可每月

43、般寫信索債，發(fā)出爸律師函追債。但阿所發(fā)信件均要掛艾號(hào)，保存好郵戳凹票以備作為打官耙司時(shí)的有效證據(jù)翱。避免討債時(shí)作礙廢。案 疤23、調(diào)動(dòng)公司扮群體力量追債 岸適當(dāng)?shù)亟M織群眾愛代表上門討債，暗因人多勢(shì)眾造成跋高壓，協(xié)迫他就斑范還債。哀 安24、利用跟蹤藹糾纏討帳。 半利用跟蹤追擊的拔辦法，軟泡硬磨吧，打持久戰(zhàn)，跟板蹤他的行動(dòng)，干案擾他的工作，促扒使其無地自容而罷還帳。版 暗25、巧妙運(yùn)用班釣魚法。 把這是復(fù)雜情況下笆妙可不言的高招拔。先請(qǐng)吃飯等小傲誘餌，釣出對(duì)方愛違約根據(jù)、帳號(hào)吧、銀行存款、商靶品等，掌握這些鞍信息后，業(yè)務(wù)員胺便可以促使其就拌范了。斑 般26、委托追債阿公司討債 哀27、責(zé)令債權(quán)襖

44、當(dāng)事人追債 笆有些不正常的業(yè)捌務(wù)成為爛賬，系芭有關(guān)人員或因貪襖小便宜而使公司岸吃大虧，或因某扮些經(jīng)辦人玩忽職矮守，造成老大難礙問題，公司領(lǐng)導(dǎo)百可以責(zé)令經(jīng)辦人耙專門追債直到收翱回貨款。皚 稗28、讓財(cái)務(wù)人絆員“活帳本”追翱債 扮財(cái)務(wù)人員應(yīng)對(duì)公暗司業(yè)務(wù)往來中的邦購(gòu)銷調(diào)存資金流扳向、客戶欠款情暗況進(jìn)行全面了解拔，積極支持并參懊與追債。斑 哀29、小心詐票隘 扳核對(duì)品項(xiàng)、單價(jià)頒、數(shù)量、總價(jià)、把地址、兌號(hào)，以跋及票據(jù)有無錯(cuò)字白，鋼印等有無涂敗改。皚 藹30、不分晝夜霸，不卑不亢，軟安硬兼施；態(tài)度堅(jiān)辦決，口氣和順；藹不礙情面，偏偏拜有時(shí)結(jié)清；分清安形勢(shì)，壯士斷腕哀。版話題七：小心結(jié)耙算詐騙扮 藹一、合同擺

45、 斑結(jié)算詐騙多始于邦合同制訂不嚴(yán)密拔如：上批貨銷完拔再付款澳隘只要上批貨有一佰點(diǎn)沒銷完就有理班由不付款。澳 霸驗(yàn)收合格后再付氨款礙懊收款后就說驗(yàn)收霸人不在，過幾天靶才能回來，或找斑借口說產(chǎn)品不合白格，拒絕付貨款鞍，還以翱“哎供貨質(zhì)量不合格壩使我蒙受損失懊”扒為理由反咬一口般。皚 矮對(duì)策：企業(yè)建立伴購(gòu)銷合同要參與氨標(biāo)準(zhǔn)法律文本；般 熬正式購(gòu)銷合同由敖專業(yè)人士把關(guān)；瓣 皚注重對(duì)客房的資哎歷信調(diào)查；礙 扮不要怕麻煩，把案合同拿去公證。骯 奧二、票據(jù)般 吧常見的是利用信耙用付款方式，如瓣信用證、商業(yè)匯矮票轉(zhuǎn)帳支票等，吧或干脆制作假支按票。傲 藹詐騙方常以故意皚寫錯(cuò)支票臺(tái)頭、半開戶行號(hào)等手段柏造成支票已

46、付的佰假象，騙取貨物靶。跋 八對(duì)策：捌 拌1、培訓(xùn)業(yè)務(wù)人艾員識(shí)別假票：核按對(duì)臺(tái)頭、帳號(hào)、耙暗號(hào)； 澳觀察支票號(hào)碼與笆簽發(fā)行號(hào)是否相邦符；芭對(duì)有字號(hào)大小不佰一，污損痕跡的壩支票特別小心。盎把2昂、尋找工作作風(fēng)埃嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈_戶行。岸有些企業(yè)會(huì)認(rèn)為阿那些工作認(rèn)真核瓣查嚴(yán)格的開戶行傲給自己造成麻煩鞍，反而愿意找那敖些般“案工作靈活哀”佰的銀行合作，結(jié)八算詐騙發(fā)生后才熬知道后悔。胺3傲、銀行人員對(duì)識(shí)俺別假票據(jù)有專業(yè)翱經(jīng)驗(yàn)，必要時(shí)可昂找他們來核對(duì)。瓣4敗、不見兔子不撒哎鷹，票據(jù)收以確白認(rèn)無誤，鑒發(fā)行巴提供書面證明或跋開戶行確認(rèn)已收挨到款再發(fā)貨。澳版話題八：如何防斑止企業(yè)內(nèi)部人員版造成的賬款風(fēng)險(xiǎn)艾企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)中有相

47、案當(dāng)一部分來自于捌內(nèi)部銷售人員的襖流動(dòng)。罷一、頒 哎現(xiàn)象：把 1哎、銷售人員突然瓣離職，市場(chǎng)遺留擺問題一大堆，客癌戶欠款資料丟失襖；跋欠款客戶有的找藹不到（可能根本絆就沒這個(gè)客戶）靶，有的賴帳；拌還有的客戶拿著疤這位銷售人員借阿貨、借錢的欠條哎，書面承諾但又絆未兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)、稗返利協(xié)議案“愛找公司麻煩昂”襖；業(yè)代臨走收了唉好幾個(gè)現(xiàn)結(jié)客戶氨的貨款，然后逃敖之夭夭；隘2擺、銷售人員為沖班業(yè)績(jī)耙“挨瘋狂鋪貨把”昂，結(jié)果貨款收不伴回來；骯3般、各種市場(chǎng)活動(dòng)百如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、零捌店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等被巴業(yè)代截流；哀4半、銷售人員自說笆自話在欠款客戶癌處消費(fèi)（如酒店巴）耙皚 罷二、目前企業(yè)常皚見對(duì)策：凹 啊1、銷售、收

48、款案兩條線，業(yè)務(wù)人唉員只管賣貨，財(cái)扒務(wù)人員等嫡系部擺隊(duì)收款。 斑分析：銷售與收哀款脫離，結(jié)果可敖想而知。巴2澳、老板常派靶“搬親信鞍”般去查業(yè)務(wù)員的帳霸。疤分析：凹“擺公司查我的帳了斑！是不是懷疑我襖了？襖”愛，于是工作情緒絆大受影響。隘3把、讓自己的親戚阿來做銷售。疤分析：事實(shí)證明瓣親戚一旦瓣“絆挖起來埃”按，手更狠。巴4版、現(xiàn)款天天交給霸老板，要帳老板扳親自出馬；百分析：事必躬親叭，生意永遠(yuǎn)也做巴不大。扒三、解決策略：扳 佰1癌、建立完善的貨啊款管理制度（詳唉見本章話題十）爸；癌2翱、招聘員工，有哀德才可用，有才吧無德不可用；案3半、招聘員工要切俺實(shí)查清其證件是伴否真實(shí)；挨4瓣、與員工簽定

49、匯翱款回籠合約（見瓣本節(jié)附件）；拌5百、能接貨款的員扳工必須提供第三哎人擔(dān)保，避免員癌工一旦辭職離開扳本地，就無從追爸討；骯試行銷售人員收拔款反饋表制度：爸即客戶在支付了罷應(yīng)付款之后，應(yīng)傲同時(shí)填寫收款單啊位的付款反饋表巴，在其中注是付半款單位名稱、日背期、金額、并加壩蓋公章確認(rèn)。拌銷售人員在帶回疤貨款回公司時(shí)，岸必須同時(shí)附上收哎款信息反饋表。霸由表復(fù)印無效，愛銷售人員每次在罷收款前應(yīng)向本公板司財(cái)務(wù)領(lǐng)取。擺由企業(yè)通知所有扮的客戶：搬“吧凡不憑反饋表收耙款的銷售人員，扒有關(guān)客戶可以拒百付款。并且由對(duì)笆方人員的疏忽而把引起的任何損失柏，在法律上與本啊企業(yè)無關(guān)。板”柏這樣做的目的主熬要是為了杜絕應(yīng)吧收

50、款不入帳的現(xiàn)巴象。當(dāng)然，同時(shí)敗與之配套的做法捌是企業(yè)能夠經(jīng)常皚與客戶核對(duì)應(yīng)收敖帳款，把任何可頒能引起的損失減懊到最小。暗附件：背XX熬商貿(mào)公司（虛擬疤）藹業(yè)務(wù)人員貨款回版籠合約搬甲方：矮XX翱商貿(mào)公司瓣乙方：業(yè)務(wù)人員礙XX氨一、乙方需提供柏經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人，負(fù)辦相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)連帶傲責(zé)任。稗二、甲方對(duì)乙方般的考核管理，除扮了銷量之外，還熬應(yīng)包括貨款回籠唉的指標(biāo)，乙應(yīng)嚴(yán)安格遵守甲方規(guī)定芭的業(yè)務(wù)人員銷售?？己斯芾砑?xì)則。俺三、乙方在銷售艾本公司產(chǎn)品過程佰中，由乙方開發(fā)愛的新客戶之賒銷岸事宜需按甲方信霸用管理政策報(bào)批皚核準(zhǔn)，在送貨之癌前，必須與客戶懊簽訂銷售協(xié)議（芭含貨款回籠期限伴）以后，方能發(fā)氨貨，并按協(xié)議內(nèi)板

51、容及時(shí)回收貨款頒。版四、在上述銷售霸協(xié)議所規(guī)定的貨扮款回籠期內(nèi)，由埃于意想不到的原斑因造成貨款無法擺回收，乙方有義啊務(wù)全力催討，力熬爭(zhēng)把損失降到最按低，并要酌情扣熬除乙方當(dāng)月的部般分資金，以吸取笆教訓(xùn)。瓣五、在上述銷售鞍協(xié)議所規(guī)定的貨罷款回籠期外，如藹果貨款不能按協(xié)吧議及時(shí)回收，乙稗方就要及時(shí)上報(bào)奧甲方，以說明情班況，并征得甲同啊意，方能延長(zhǎng)貨懊款回籠的日期。凹否則，其無法回案收的貨款將由乙懊全部承擔(dān)。般六、如果造成由唉乙方全權(quán)承擔(dān)的哎貨款無法回籠，扳乙方的補(bǔ)償方式吧可通過甲方逐月矮扣除乙方部分工柏資及獎(jiǎng)金的方式翱陸續(xù)補(bǔ)償，或由半擔(dān)保人代為賠償斑，其補(bǔ)償方式、唉速度和比例，由絆雙方協(xié)商解決。斑

52、在乙方賠償期間矮，乙方不得提前胺單方提出辭職，唉除非甲方愿意提柏前終止與乙方的柏聘用合同。搬一、背 拔其他未盡事宜，岸由雙方協(xié)商解決骯。擺甲方：敖 昂 敖 岸 安 敗乙方：襖隘話題九：重視客愛戶信用調(diào)查昂瓣收取貨款的第一敖法則是：將商品胺銷售給能夠確實(shí)澳收回貨款的客戶百。因此，在交易靶之前，業(yè)務(wù)員就胺必須對(duì)顧客進(jìn)行板信用調(diào)查?？蛻舭坌庞谜{(diào)查就是選辦擇客戶，把不合敖格的顧客剔除掉霸，留下好的顧客班作為交易對(duì)象。白在對(duì)顧客進(jìn)行信癌用調(diào)查時(shí)，要留扮下詳盡的顧客信吧用調(diào)查表和客戶罷調(diào)查報(bào)告，以便骯隨時(shí)能夠?qū)蛻舭诌M(jìn)行信用分析。壩客戶信用調(diào)查不奧僅僅在選擇新客板戶時(shí)才執(zhí)行，對(duì)唉以往發(fā)放信用政骯策的老客戶

53、也要版時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)榘乜蛻舻男庞檬遣话紨嘧兓摹０咳绻粚?duì)客戶的吧信用狀況進(jìn)行動(dòng)般態(tài)評(píng)價(jià)，并根據(jù)班評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)笆整銷售政策，就氨可能由于沒有發(fā)八現(xiàn)客戶信用下降唉而導(dǎo)致貨款回收柏困難。辦客戶信用變化的巴征兆：跋1氨、付款變化拜延遲付款期限；芭付款日期經(jīng)常變凹更；捌由現(xiàn)金變?yōu)槠睋?jù)班；擺小額付款很干脆哀，大額付款常拖襖延；岸在付款日期，負(fù)霸責(zé)人不在；藹不按清款支付。按2搬、采購(gòu)的變化邦采購(gòu)進(jìn)貨廠商急絆速改變；敖訂貨額突然減少懊；爸原來向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)埃的采購(gòu)額全部轉(zhuǎn)澳移到本公司；挨沒有訂貨；拔毫無理由的突然皚增加訂貨額。敗3搬、營(yíng)業(yè)上的變化唉銷售情形突然惡安化；哀銷售對(duì)象大量退澳貨；盎銷售對(duì)象傾銷；盎突

54、然開始大量?jī)A扮銷；艾要求迅速出貨；拔庫(kù)存量銳增或銳凹減。傲出現(xiàn)不利于該客凹戶的流言時(shí)。跋4吧、員工變化芭不斷有人辭職；伴多數(shù)人抱怨不滿凹；斑發(fā)生相當(dāng)金額的哎透支；襖員工無精打采，傲工作態(tài)度惡劣；哀經(jīng)營(yíng)者的變化：頒插手毫不相關(guān)的般業(yè)務(wù)，吹牛自夸岸。藹客戶信用調(diào)查的埃內(nèi)容：盎對(duì)客戶信用調(diào)查暗，由于交易性質(zhì)挨不同、金額大小壩有異，調(diào)查在內(nèi)稗容上、程度上也爸各有不同。推銷八員要了解的內(nèi)容笆主要包括以下方伴法：骯可靠度壩壩 壩客戶是否是正當(dāng)翱經(jīng)營(yíng)？即客戶是拌否是真正在經(jīng)營(yíng)罷而非虛設(shè)的公司斑。翱 挨真正負(fù)責(zé)人是誰藹？開業(yè)已有多長(zhǎng)盎時(shí)間？企業(yè)性質(zhì)巴（獨(dú)資或合資）頒？經(jīng)營(yíng)實(shí)權(quán)所屬頒？阿 凹可信度傲斑 背過去客

55、戶的付款跋情況如何？有無安不良記錄？半 傲營(yíng)業(yè)狀態(tài)稗案 盎從同行打聽其營(yíng)芭業(yè)狀況如何？從拜其它業(yè)務(wù)員處了拔解其銷售能力如拌何？營(yíng)業(yè)額？付班款能力及態(tài)度？耙 岸個(gè)人品行百矮 隘從其親友、同學(xué)唉、朋友、領(lǐng)導(dǎo)、安同事處打聽店主澳或負(fù)責(zé)人的家庭熬狀況、學(xué)歷、專擺長(zhǎng)、聲望、品行把、嗜好、興趣、襖交際人物類型？佰 隘經(jīng)營(yíng)理念敖暗 骯經(jīng)營(yíng)方式？經(jīng)營(yíng)白態(tài)度、觀念如何俺？敬業(yè)程度？是邦否有其它事業(yè)？耙是何種行業(yè)？奧 壩實(shí)地調(diào)查挨癌 耙了解顧客的店面懊裝修、布置、商笆品擺放、庫(kù)存量翱、服務(wù)態(tài)度、商按品保存狀況、獨(dú)哎資或合伙、店員扒多少、店員服務(wù)皚態(tài)度、店中氣氛挨、客流量、顧客翱對(duì)該店的觀感等把等。啊 翱根據(jù)以上信

56、用調(diào)懊查內(nèi)容企業(yè)可設(shè)挨計(jì)吧“藹客戶信用調(diào)查表瓣”敖評(píng)估客戶信用，稗根據(jù)評(píng)估得分，拔將客戶劃分成不耙同信用等級(jí)，區(qū)斑別不同等級(jí)的客翱戶，采取不同的案政策。般 壩信用評(píng)價(jià)主要依罷據(jù)回款率（應(yīng)收阿帳款）、支付能阿力（還款能力）拜、經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品八情況三項(xiàng)指標(biāo)來跋確定。岸 愛（辦1）回款率（應(yīng)岸收帳款）。客戶爸以往與本企業(yè)的俺交易之中有無欠稗款的不良記錄。擺 百（把2盎）支付能力（還癌款能力）。有些扮客戶盡管回款率百高，但由于其支爸付能力有限而必昂須降低其信用等佰級(jí)。如某客戶盡唉管不欠本公司的懊貨款，但由于欠跋其它公司的貨款盎達(dá)幾十萬元，其拔它公司已將該客巴戶起訴至法院，瓣這樣的客戶最多佰只能認(rèn)定斑C搬

57、級(jí)客戶。柏確定客戶的支付芭能力主要看下列氨幾項(xiàng)指標(biāo)：巴A把客戶資產(chǎn)負(fù)債巴率。如果客戶的氨資產(chǎn)主要是靠貸絆款和欠款形成，傲則資產(chǎn)負(fù)責(zé)率較叭高，信用自然降耙低。盎B藹客戶的經(jīng)營(yíng)能鞍力。如果客戶的扳經(jīng)營(yíng)能力差，長(zhǎng)案期虧損，則支付辦能力必然降低。胺C柏是否有風(fēng)險(xiǎn)性皚經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。如果啊客戶投資于一些半占?jí)嘿Y金多、風(fēng)班險(xiǎn)性大、投資周版期長(zhǎng)的項(xiàng)目，則藹信用等級(jí)自然下稗降。伴以上以客戶的最邦低等級(jí)作為信用柏等級(jí)。笆利用信用等級(jí)對(duì)俺客戶進(jìn)行管理。礙信用評(píng)價(jià)不是最癌終目的。最終目柏的是利用信用等敗級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管巴理。企業(yè)要針對(duì)哎不同信用等級(jí)的扮客戶采取不同的爸銷售管理政策。般如：佰對(duì)安A昂級(jí)客戶，在客戶疤資金周轉(zhuǎn)偶

58、爾有靶一定的困難、或扒旺季進(jìn)貨量大、叭資金不足時(shí)，可懊以有一定的賒銷癌額度和回款寬限版期。但賒銷額度邦以不超過一次進(jìn)稗貨量為限，回款敖寬限期可根據(jù)實(shí)跋際情況確定。扮對(duì)罷B瓣級(jí)客戶，一般要百求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但胺在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨邦時(shí)，應(yīng)該講究藝柏術(shù)性，不要過分安機(jī)械，不要讓顧瓣客難堪。應(yīng)該在把摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)芭確貨款或準(zhǔn)備付岸款的情況下，再拌通知公司發(fā)貨。凹對(duì)案C昂級(jí)客戶，一般要叭求先款后貨；對(duì)鞍其中一些有問題般的客戶，堅(jiān)決要跋求先款后貨，絲安毫不退讓，并且阿要想好一旦這個(gè)愛客戶破產(chǎn)倒閉后懊在該區(qū)域市場(chǎng)的胺補(bǔ)救措施。跋C疤級(jí)客戶不應(yīng)列為隘公司的主要客戶啊，應(yīng)逐步以信用叭良好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力唉強(qiáng)的客戶取而代佰之。

59、安對(duì)叭D俺級(jí)客戶，堅(jiān)決要捌求先款后貨，并霸在追回貨款的情昂況下逐步淘汰此罷類客戶。啊靶話題十：建立信搬用管理政策唉懊制度化已經(jīng)喊了癌很多年，但不少芭企業(yè)仍不能真正芭領(lǐng)會(huì)，在這些問耙題上未能建立清稗晰精準(zhǔn)嚴(yán)密的規(guī)敖定。無法可依則跋混亂在所難免。背賬款責(zé)任落實(shí)不奧清，銷售人員想柏沖業(yè)績(jī)就惦記著安賒銷，客戶信用安發(fā)放沒有細(xì)規(guī)定挨就成了諸多領(lǐng)導(dǎo)哎簽字說了算。八客戶想多拿利益辦，少付勞力和資吧金，甚至一部分暗人就想違規(guī)操作跋撈點(diǎn)甜頭。人人哀都想走后門申請(qǐng)拔信用政策背跋金額越大、期限傲越長(zhǎng)越好，欲無絆止境，所愿不遂扒就滿腹怨氣，指叭責(zé)企業(yè)對(duì)張三李熬四偏心，辦事不凹公正，受處罰的襖更是暴跳如雷！斑企業(yè)對(duì)賬款

60、的管熬理分析、追討制鞍度不完善，更滋頒生客戶埃“拔非份瓣”佰之想。企業(yè)的產(chǎn)吧品、服務(wù)、價(jià)格稗體系混亂更造成艾回收帳款的隱患熬。于是有原因的啊理直氣壯，沒原邦因的找種種借口癌，總之一句話：熬被授信之后又想爸晚付款甚至不付稗款。擺業(yè)務(wù)人員夾在中俺間，既要對(duì)政策邦闡述不清的地方襖作人為解釋，又芭要與趁機(jī)鉆空子背的皚“稗非法頒”按牟利的客戶斗法傲；既要申請(qǐng)信用哀政策討好客戶促擺進(jìn)銷量，又被接扳踵而來的應(yīng)收帳耙款搞得焦頭爛額壩；既要執(zhí)行公司安制度，維護(hù)公司芭利益，又要顧忌壩動(dòng)作過激，造成癌與客戶反目，最癌后危及反目，最骯后危及自己的飯壩碗。左不是，右版不是，輕不得，癌重不得。百最后企業(yè)花了錢辦，放了作用