《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》答案

1、第一章商務(wù)談判概論一、單項(xiàng)選擇題1-5 B A C A D二、多項(xiàng)選擇他1、ABCDE 2、ABCDE 3、CDE 4、ACD三、問(wèn)答題.什么是談判？怎樣理解談判概念的內(nèi)涵？(1)談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通、說(shuō)服，而爭(zhēng)取達(dá)成意見一致的行為過(guò)程。2)談判要有明確的目的性。談判是一種目的性很強(qiáng)的活動(dòng)，人們參與談判通常都是為了實(shí)現(xiàn)某種目的或滿足某種需要。談判產(chǎn)生的前提， 是談判雙方在觀點(diǎn)、 利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別。雙方都期望從對(duì)方獲得某種需要的滿足，這就構(gòu)成了它們之間的相互聯(lián)系。但是,雙方又都希望能在對(duì)己方最有利的條件下實(shí)現(xiàn)自身的需要，這就必定發(fā)生沖突或差

2、別， 從而使談判成為必要。談判是一種交流、溝通和說(shuō)服的過(guò)程。談判是一個(gè)雙方或多方互動(dòng)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程，既是一個(gè)信息交換與信息共享的過(guò)程，也是一個(gè)說(shuō)服與被說(shuō)服的過(guò)程。 談判的基本手段就是說(shuō)服。談判的核心任務(wù)，就是企圖說(shuō)服對(duì)方理解、 允許或接受己方所提出的觀點(diǎn)、所維護(hù)的基本利益以及所采取的行為方式。談判的結(jié)果，是使談判者部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。其具體表現(xiàn)是達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。談判的過(guò)程，實(shí)際上就是磋商和簽訂協(xié)議的過(guò)程。談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。 談判雙方在具體談判進(jìn)程中的主體地位是平等的，利益是互惠的。如果一方只想達(dá)到自己的目的，而不考慮對(duì)方的利益，那么就不

3、可能達(dá)成一致。 談判就是要實(shí)現(xiàn)雙贏。但是，由于談判各方擁有的地位、實(shí)力的懸殊和運(yùn)用策略、技巧的差異，談判的結(jié)果必然是不對(duì)等的，各方取得的利益、好處也絕對(duì)不會(huì)一 樣多，需要滿足的程度也絕對(duì)不會(huì)一樣大。.談判有哪些構(gòu)成要素？一場(chǎng)完整的談判，作為一個(gè)整體，其構(gòu)成要素包括談判主體、談判客體、談判目的、談 判時(shí)間、談判地點(diǎn)，以及其他物質(zhì)條件等多方面。其中，最基本的構(gòu)成要素是談判主體、談判客體和談判目的三項(xiàng)。.什么是商務(wù)談判？怎樣理解商務(wù)談判概念的內(nèi)涵？(1)商務(wù)談判，是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過(guò)溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。商務(wù)

4、談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體。 商務(wù)活動(dòng)中談判的主體必須是獨(dú)立的利益主 體或其代表。只有在談判主體的利益相互獨(dú)立的條件下， 他們才會(huì)為了自己的利益而進(jìn)行磋 商。利益的獨(dú)立性是商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)。談判的目的是為了獲得經(jīng)濟(jì)利益。雙方談判的目的就是為了滿足自身的某種經(jīng)濟(jì)利益，而做出的讓步也通常是經(jīng)濟(jì)利益方面的讓步。經(jīng)濟(jì)利益是談判雙方的核心利益與談判目的之所在。談判的核心議題是價(jià)格。以經(jīng)濟(jì)利益為核心必然決定了談判的中心議題是價(jià)格問(wèn)題。商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益。商務(wù)談判與其他類型的談判相比，更為重視談 判的經(jīng)濟(jì)利益，因?yàn)樯虅?wù)談判本身就是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在談判過(guò)程中，談判者不僅要考慮從 談判中得到

5、什么、得到多少，還要考慮付出什么、付出多少，明確所得和所花費(fèi)的關(guān)系，講 求經(jīng)濟(jì)利益。當(dāng)然，這并不僅僅局限于短期的經(jīng)濟(jì)利益，還要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看問(wèn)題。.商務(wù)談判活動(dòng)有哪些特征？(1)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；(2)談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性；(3)談判條件的原則性與可伸縮性；(4)內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性；(5)合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。.商品貿(mào)易談判包括哪些基本內(nèi)容？就商務(wù)談判合同基本條款而言，它一般包括以下基本內(nèi)容：商品品質(zhì)；商品數(shù)量；商品包裝；商品價(jià)格；支付方式；裝運(yùn)與交付；運(yùn)輸保險(xiǎn)；商品檢驗(yàn)；索賠、仲裁與不可抗力。.商務(wù)談判有哪些表現(xiàn)形式？(1)就商務(wù)談判的外在表現(xiàn)而言，有一對(duì)一談判、小組談判

6、和大型談判；口頭談判和書面談判、網(wǎng)絡(luò)談判；公開談判、秘密談判和半公開談判；雙方談判和多方談判；國(guó)內(nèi)商務(wù)談 判和國(guó)際商務(wù)談判等。(2)就談判的內(nèi)在結(jié)構(gòu)而言，有價(jià)格談判和成本談判；橫向談判和縱向談判；讓步型談 判、立場(chǎng)型談判和原則型談判；簽約前談判和簽約后談判等。(3)就商務(wù)談判地點(diǎn)而言，有主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、主客場(chǎng)輪流談判和中立地點(diǎn)談判；就商務(wù)談判實(shí)力而言，有主動(dòng)地位談判、被動(dòng)地位談判和平等地位談判。.商務(wù)談判的基本原則有哪些？所謂商務(wù)談判的原則， 是指在談判過(guò)程中談判雙方必須遵守的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。商務(wù)談判的原則有：(1)信用的原則(2)求同存異原則(3)精確數(shù)字原則(4)運(yùn)用事實(shí)原則(5)人事

7、有別的原則.成功的商務(wù)談判如何判斷？成功的商務(wù)談判應(yīng)該符合以下標(biāo)準(zhǔn)：(1)談判實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)(2)談判效率較高；(3)談判后的人際關(guān)系如何。.商務(wù)談判APRAMII式的內(nèi)容是什么？商務(wù)談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，一般每次談判都要經(jīng)過(guò)評(píng)估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問(wèn)題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。這就是當(dāng)前國(guó)際上流行的 APRAM (Appraisal , Plan, Relationship , Agreement, Maintenance )模式，它由五個(gè)環(huán)節(jié)組成。(1)進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估(Appraisal )(2)制定正確的談判計(jì)劃(Pl

8、an)(3)建立談判雙方的信任關(guān)系( RelationShip )(4)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)(5)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持( Maintenance ).贏一贏商務(wù)談判模式的含義及其實(shí)現(xiàn)途徑是什么？(1)“贏一贏”商務(wù)談判是指把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！摆A一贏”商務(wù)談判弓II調(diào)的是，通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要“贏一贏”談判的結(jié)果是：你而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配 ，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。贏了，但我也沒(méi)有輸。(2)樹立雙贏的觀念。將談判建立在雙方于長(zhǎng)久發(fā)展與合作的基礎(chǔ)上 ，是

9、談判成功的首要 保證，也是實(shí)現(xiàn)雙贏的首要保證。沒(méi)有這個(gè)胸懷與基礎(chǔ) ，雙方各彳T其是，難以達(dá)成一致。即 使一方暫時(shí)的獲勝，最終導(dǎo)致的也是長(zhǎng)久的失敗 (徹底失去了這個(gè)合作伙伴)。企業(yè)的最大 利益，只能在市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展中獲得 ，而不是在短期內(nèi)“殺雞取卵”式的掠奪。將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再做出決策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。 比較有效的方法是采用所謂的 “頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即 談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，在原方案的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出各種想法和主意，不管這些建議是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作

10、伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病 就是覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至于可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有

11、潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可 以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。讓對(duì)方容易做出決策的方法是 ：讓對(duì)方覺(jué)得解決 方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平 ；另外，對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì) 方做出決策的原因之一。四、綜合分析題1、啟示：從案例中可以看出兩個(gè)孩子在分蘋果的過(guò)程中是一個(gè)談判的過(guò)程，雙方都在維護(hù)自己的利 益。而家長(zhǎng)在其中也充當(dāng)了一個(gè)中介的作用，使得談判可以達(dá)成。因此，在這個(gè)案例中給我們的啟示首先是談判中應(yīng)該是維護(hù)自己利益的，但是也應(yīng)該懂得讓步；其次，在談判

12、中雙贏模式的談判是容易達(dá)成的，這也是值得我們借鑒的一種方法。2、在談判的過(guò)程中，談判主體是否具有資格是非常重要的問(wèn)題。在進(jìn)行談判前應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)詢問(wèn)，并查看相應(yīng)的資質(zhì)證件，然后再進(jìn)行談判。這樣才能避免因談判主體資格無(wú)效而帶來(lái)的低效率。3、我認(rèn)為這場(chǎng)談判是失敗的。因?yàn)?，評(píng)判最后成敗的并不是最后的結(jié)果，而是應(yīng)該依據(jù)以下幾個(gè)方面進(jìn)行：(1)談判實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)(2)談判效率較高；(3)談判后的人際關(guān)系如何。4、我認(rèn)為雙方應(yīng)該采用讓步型談判。因?yàn)橥ㄟ^(guò)閱讀材料可以看出，雙方現(xiàn)在都采用立場(chǎng)型的談判，這種談判不利于協(xié)議的達(dá)成。但是鑒于兩者之間還存在著共同煩人利益。因?yàn)?，為了獲得雙方利益的最大化，他們應(yīng)該采用讓步

13、型談判。(1)在本次談判中，體現(xiàn)的原則主要有：精確數(shù)字原則運(yùn)用事實(shí)原則人事有別的原則(2)啟發(fā)：在本次談判中可以看出我國(guó)談判人員具有的談判素質(zhì)。因此，在進(jìn)行談判時(shí)，談判人員不僅應(yīng)該具有談判的技巧還要具備基本的素質(zhì)。同時(shí)，在談判的過(guò)程中一定要立足于談判的目標(biāo)還要善于把握談判的原則。第二章現(xiàn)代商務(wù)談判理論一、單項(xiàng)選擇題1.A 2.D二.多項(xiàng)選擇題一、ABC 2.ABDE 3.ABCD三、問(wèn)答題.試述博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用。在博弈論的基礎(chǔ)上， 可以將商務(wù)談判過(guò)程分為三個(gè)步驟：一是建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值； 二是確定合作剩余；三是達(dá)成分享剩余的協(xié)議。在談判的過(guò)程中，談判的要素包括博弈參加者，策略空間，博弈的次序

14、，博弈信息。博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)雙贏商務(wù)談判的啟示有注意樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提。博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判， 應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。注意溝通是雙贏的手段。在紅黑博弈中，如果沒(méi)有第 四回合后的兩次溝通，根本無(wú)法達(dá)成雙贏。注意誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵。雙方通過(guò)溝通“達(dá)成共識(shí)”后，“按約定出牌”是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。注意信息是雙贏的法寶。在談判實(shí)踐中， 談判者面對(duì)的信息五花八門、千差萬(wàn)別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無(wú)用信息，。這就要求談判者必

15、須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。注意一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系。.試述公平理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用。(1)公平理論對(duì)于我們理解并處理談判活動(dòng)中的各種問(wèn)題有重要的指導(dǎo)意義。(2)公平理論讓我們?cè)诶斫獠⑻幚砩虅?wù)談判活動(dòng)的各種問(wèn)題時(shí)，要注意如下兩點(diǎn)：第一，在商務(wù)談判中，必須要找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。只有按這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行談判，談判結(jié)果對(duì)雙方來(lái)講才是可接受的、公平的；人們進(jìn)行談判就是要對(duì)合作利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。談判成功后，人們之所以會(huì)對(duì)所獲得的利益感到公平，關(guān)鍵在于參與分配的雙方事先找到了一個(gè)共同認(rèn)可的利益分配標(biāo)準(zhǔn)。第二，公平不是絕對(duì)的，它很大程度上受人們主觀感受的影響。所以我們

16、在談判中不應(yīng)盲目地追求所謂的絕對(duì)公平， 而是應(yīng)該去尋找對(duì)雙方都有利的感覺(jué)上的相對(duì)公平。比如有時(shí)談判一方做出了很小的讓步， 但卻覺(jué)得不公平；而有時(shí)一方做出了很大的犧牲， 但卻覺(jué)得 很公平。這主要是由他們感覺(jué)上的相對(duì)公平感所造成的。.試述需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用。談判需要理論在實(shí)際應(yīng)用中，有兩個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：一是探尋需要，二是引導(dǎo)和滿足需要。這兩個(gè)問(wèn)題是制定談判策略與戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)。在談判中運(yùn)用需要理論，要注意做好以下幾方面的工作。要為談判者準(zhǔn)備好必要的物質(zhì)條件。談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系。要注意尊重談判對(duì)手。適時(shí)地對(duì)對(duì)方所做的努力和工作成果表示贊賞。.試述溫克勒關(guān)于商務(wù)談判的十大原則。(1

17、)只有在非談不可的情況下才去談判。(2) 一定要有所準(zhǔn)備。(3)要通過(guò)給予對(duì)方更多的心理滿足來(lái)增強(qiáng)談判的吸引力。(4)使用你的力量，但開始時(shí)不宜操之過(guò)急。(5)讓對(duì)手們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)。(6)給自己留有余地。(7)智圓行方。(8)多聽少說(shuō)。(9)要與對(duì)方的期望保持接觸。(10)讓對(duì)方習(xí)慣于你的大目標(biāo)。四、案例分析.這場(chǎng)談判中問(wèn)題得到解決的原因什么？房東和房客的共同利益和沖突利益有哪些？這張談判能得到解決的原因在于雙方都存在著需要。房東和房客的共同利益在于房子的使用權(quán)和租借權(quán)是多等的。其沖突利益是指兩者都想減少自己的付出，得到更多的利益。.你從這場(chǎng)談判中得到什么啟發(fā)？在這場(chǎng)談判中得到的啟發(fā)有：首先，在進(jìn)行

18、談判之前注意觀察談判雙方的需要。其次， 在談判中注意給自己留有余地。第三章商務(wù)談判的心理一、單項(xiàng)選擇題 1-4 C C D D 二、多項(xiàng)選擇題 1.ABCD 2.CD 3.ABCD 三、問(wèn)答題.什么叫需要？人有哪五個(gè)層次的需要？談判者這五個(gè)層次方面的需要通常有哪些具 體表現(xiàn)？(1)需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)一定客觀事物需要的反映，也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映。所謂客觀需要，可以是人體的生理需要， 也可以是外部的社會(huì)需要，一個(gè)從事某個(gè)方面專業(yè)活動(dòng)的人，如果缺乏必備的專業(yè)知識(shí)，其活動(dòng)就難以順利開展。(2)根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)，人有五大層

19、次的需要：生理需要。生理需要是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等。安全需要。安全需要是人類希望保護(hù)自身的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，是人們?yōu)榻档蜕畈淮_定性，對(duì)安全、穩(wěn)定和秩序的心理欲求。它表現(xiàn)為希望生命不受傷害、 職業(yè)得到保障、健康得到保護(hù)、財(cái)產(chǎn)不受損失和免受不公正待遇等方面。社交需要。社交需要是追求社會(huì)交往中人際關(guān)系的需要。它表現(xiàn)為兩方面的內(nèi)容：一個(gè)內(nèi)容是愛的需要，也就是希望得到和給予友誼、關(guān)懷、忠誠(chéng)和愛護(hù)，希望得到愛并給予別 人愛；另一個(gè)內(nèi)容是歸屬的需要， 也就是人有一種要求歸屬于團(tuán)體的愿望，希望成為其中的一員，得到關(guān)懷和照顧

20、，增強(qiáng)力量感和信心。社交需要是一種較為細(xì)膩而微妙的需要，其具體的需要如何一般與人的個(gè)性、心理特性、經(jīng)歷、文化教養(yǎng)、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān) 系。尊重的需要。尊重的需要包括受人尊重和自尊兩個(gè)方面。受人尊重是指人希望有地位、有威望，得到別人的好評(píng)、尊敬和信賴；自尊是指人希望在各種不同的情境中，有勝任自身角色的能力，有自信心。自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是指人充分發(fā)揮其潛能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想與抱負(fù)的聿見 而 Q.試述商務(wù)談判的心理機(jī)制?(1)商務(wù)談判的心理機(jī)制包括文飾與投射，所謂文飾是指一個(gè)人試圖通過(guò)似乎合理的途徑來(lái)使不可能接受的情境合理化。文飾是一種以隱瞞自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)或愿望，從而為自己尋求解脫

21、以求內(nèi)心安寧的心理防衛(wèi)機(jī)制。當(dāng)個(gè)體的行為未達(dá)到所追求的目標(biāo)，或不符合社會(huì)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，為了減少和免除因挫折而產(chǎn)生的焦慮和痛苦，保護(hù)自尊，就以種種理由或借口來(lái)替自己辯護(hù)，這就是文飾。投射是指一個(gè)人試圖把自己的動(dòng)機(jī)歸于他人，不自覺(jué)地把自己的過(guò)失或不為社會(huì)認(rèn)可的欲念加諸于他人，借以減輕內(nèi)心的焦慮，掩飾自己沖動(dòng)的根源。也就是說(shuō)，把自己的失當(dāng)行為、工作失誤或內(nèi)心存在的不良動(dòng)機(jī)和思想觀念，轉(zhuǎn)移到別人身上，說(shuō)別人有這樣的動(dòng)機(jī)和行為，以此來(lái)減輕自己的內(nèi)疚和焦慮，逃避心理上的不安。(2)其次包括反向行為與理性行為。反向行為的表現(xiàn)是壓抑心中最強(qiáng)烈，甚至是最不為社會(huì)容納的欲望，而做出與這種欲 望相反的行為，或說(shuō)相反

22、的話。人有不少的欲望和沖動(dòng)， 由于自身和社會(huì)的約束， 需要深 深地壓抑，可是這種欲望和沖動(dòng)始終存在，而且具有極大動(dòng)力，會(huì)找機(jī)會(huì)顯現(xiàn)。這種內(nèi)在的沖突，會(huì)造成人行為反向。行為反向有多種表現(xiàn)方式，有的人內(nèi)心憎惡某人， 但生活中 卻會(huì)對(duì)此人愛護(hù)備至； 有的人非常不喜歡某件事， 可表現(xiàn) 出來(lái)的是對(duì)這件事的過(guò)分熱衷。理性行為是指按理性規(guī)范而行動(dòng)的行為方式。如果一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來(lái)的不同后果，如果他能明辨這些不同后果的輕重優(yōu)劣，如果他能根據(jù)自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致理想結(jié)果的行動(dòng)方案，那么就可把他看作是一個(gè)有理性的人；反之，他的行動(dòng)就是非理性的。(3)再次包括自我意象和角色扮演。自

23、我意象是指一個(gè)人關(guān)于自身的綜合看法。每個(gè)人都會(huì)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、期望和別人對(duì)他的評(píng)價(jià)中，總結(jié)出自我意象。角色扮演是一個(gè)人試圖通過(guò)某種有意識(shí)的扮演角色的行為，來(lái)表現(xiàn)自我意象的一種行為方式。這種有意識(shí)的行為，即扮演角色的行為，其在很大程度上是根據(jù)個(gè)人過(guò)去的生活經(jīng)驗(yàn)。3.如何發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中的談判者需要？發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中談判者的需要往往運(yùn)用以下幾個(gè)方法：(1)適時(shí)提問(wèn)(2)恰當(dāng)敘述(3)悉心聆聽(4)注意觀察4.試述如何激發(fā)商務(wù)談判者的動(dòng)機(jī)？(1)誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终哒T導(dǎo)對(duì)方或?qū)Ψ降闹С终叩哪康氖峭ㄟ^(guò)給對(duì)方一些誘人的條件或利益等好處來(lái)引起對(duì)例如，在商方的注意和激發(fā)對(duì)方的興趣，并借此來(lái)說(shuō)服對(duì)方與你就感興趣

24、的內(nèi)容進(jìn)行談判。品促銷活動(dòng)中，商家常用的誘導(dǎo)消費(fèi)者的方式有降價(jià)、打折、買一送一等。精明的促銷者總能想出各種各樣的辦法以吸引潛在消費(fèi)者的注意并激發(fā)他們的興趣。(2)向?qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處通過(guò)向?qū)Ψ秸故灸愕姆桨傅恼T人之處或“賣點(diǎn)”，使對(duì)方知道并相信你所提供的方案的確具有吸引力。這一步是第一步的繼續(xù)， 你可以借此說(shuō)服對(duì)方接受你的方案并最終達(dá)到你的 目的。(3)獲取第三方對(duì)所提供的具有誘惑力的方案的支持當(dāng)有第三方表示支持你的方案時(shí)， 第三方的支持會(huì)提高你的信用度并可通過(guò)他的榜樣帶 動(dòng)其他人效仿。人們一般更信任他們的朋友、同事和他們所熟悉的人，或者即便是陌生人但如果他們屬于同一群體也會(huì)產(chǎn)生信任

25、感。廣告中經(jīng)常使用的說(shuō)服技巧即用消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法， 從消費(fèi)者的角度說(shuō)明某種產(chǎn)品的好處。一些制藥商用患者本人的例子說(shuō)明某種藥物的療效， 患者服用該藥后效果如何顯著，以此來(lái)說(shuō)服其他病人，這些都是第三方支持的例證。公眾人物，如著名的歌星、演員、運(yùn)動(dòng)員等都扮演過(guò)第三方的角色。(4)限定獲得所提供好處的時(shí)間過(guò)了這村兒沒(méi)這店兒， 這都是俗話，提醒人們好處不可能一直存在著。商務(wù)談判人員也應(yīng)該讓對(duì)方知道你所提供的好處不是永遠(yuǎn)存在的，也就是說(shuō)那些好處是有時(shí)間限制的，人們必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)與提供利益的一方談判，否則將過(guò)期作廢。時(shí)間限定或最后期限好似一個(gè)助推器，可以起到督促人們立刻采取行動(dòng)的作用，因?yàn)槿绻麤](méi)有時(shí)間限定

26、， 人們等待觀望的態(tài)度最終會(huì)使他們的熱情消失殆盡。精明的商家往往在促銷價(jià)格提示的后面加上日期限 定，因?yàn)橄M(fèi)者的熱情一般是即時(shí)的和短期的，隨著時(shí)間的推移，看到誘人條件時(shí)所產(chǎn)生的沖動(dòng)也會(huì)消逝。一般來(lái)說(shuō)，時(shí)間越短，效果更佳。5你認(rèn)為如何預(yù)防和應(yīng)對(duì)心理挫折(可結(jié)合自身經(jīng)歷)？(1)心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因。人的心理挫折是伴隨客觀挫折的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。如果能 減少引起客觀挫折的原因，人的心理挫折就可以減少。提高心理素質(zhì)。一個(gè)人遭受客觀挫折時(shí)是否體驗(yàn)到挫折，與他對(duì)客觀挫折的容忍力 有關(guān)，容忍力較弱者比容忍力較強(qiáng)者易受到挫折。人對(duì)挫折的容忍力又與人的意志品質(zhì)、承受挫折的經(jīng)歷，以及個(gè)人對(duì)挫折的主觀

27、判斷的影響有關(guān)。有著堅(jiān)強(qiáng)意志品質(zhì)的人能承受較大的挫折，有較多承受挫折的經(jīng)歷的人對(duì)挫折有較高的承受力。為了預(yù)防心理挫折的產(chǎn)生， 從主觀方面來(lái)說(shuō)，就要盡力提高談判人員意志的品質(zhì)， 提高 對(duì)挫折的容忍力。(2)心理挫折的應(yīng)對(duì)在商務(wù)談判中，不管是我方人員還是談判對(duì)方人員產(chǎn)生心理挫折，都不利于談判的順利開展。為了使談判能順利進(jìn)行，對(duì)心理挫折應(yīng)積極應(yīng)對(duì)。要勇于面對(duì)挫折。常言道“人生不如意事十有八九”，這對(duì)于商務(wù)談判來(lái)說(shuō)也是一樣， 商務(wù)談判往往要經(jīng)過(guò)曲折的談判過(guò)程，通過(guò)艱苦的努力才能達(dá)到成功的彼岸。商務(wù)談判人員對(duì)于談判所遇到的困難甚至失敗要有充分的心理準(zhǔn)備，以提高對(duì)挫折打擊的承受力，并能在挫折打擊下從容應(yīng)對(duì)

28、新的變化的環(huán)境情況，做好下一步的工作。擺脫挫折情境。相對(duì)于勇敢地面對(duì)挫折而言，這是一種被動(dòng)地應(yīng)對(duì)挫折的辦法。遭 受挫折后，當(dāng)商務(wù)談判人員再無(wú)法面對(duì)挫折情境時(shí)，通過(guò)脫離挫折的環(huán)境情境、人際情境或轉(zhuǎn)移注意力等方式， 可讓情緒得到修補(bǔ)， 使之能以新的精神狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。美國(guó)著名成人教育學(xué)家、心理學(xué)家戴爾卡耐基就曾建議，人們?cè)谑艿酱煺蹠r(shí)用忙碌來(lái)擺脫挫折情境， 以驅(qū)除焦慮的心理。情緒宣泄。情緒宣泄是一種利用合適的途徑、手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去 的辦法。其目的是把因挫折引起的一系列生理變化產(chǎn)生的能量發(fā)泄出去，消除緊張狀態(tài)。情緒宣泄有助于維持人的身心健康，形成對(duì)挫折的積極適應(yīng)，并獲得應(yīng)對(duì)挫折的適當(dāng)

29、辦法和力量。6.試述不同氣質(zhì)的談判者在商務(wù)談判中的行為表現(xiàn)？(1)膽汁質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不平衡型的興奮型是膽汁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過(guò)程中，常常表現(xiàn)得干脆利落，從不拖泥帶水。對(duì)于滿足自己需要的條件，反應(yīng)特別強(qiáng)烈， 這類談判者常常很容易做成交易。但是一旦發(fā)生問(wèn)題，則容易發(fā)怒，易與其他人發(fā)生沖突。如果談判對(duì)手屬于這種氣質(zhì)類型，談判人員就應(yīng)該針對(duì)其特點(diǎn)，做出正確的反應(yīng)。(2)多血質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而平衡的靈活型和活潑型是多血質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者對(duì)人彬彬有禮、親切而且隨和。推銷人員如果和他們進(jìn)行談判會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有敏銳的觀察力， 但觀察時(shí)不太細(xì)致。 此

30、外，這種氣質(zhì)類型的人思維非常敏捷，但是思考問(wèn)題時(shí)容易片面，而且還容易感情用事。他們?cè)谡勁羞^(guò)程中一般表現(xiàn)得很友好，但其目的容易轉(zhuǎn)移。對(duì)于這種氣質(zhì)類型的談判者，談判人員就應(yīng)該以主動(dòng)、熱情、積極的態(tài)度抓住他們某一階段的興趣，趁熱打鐵，不要拖拖拉拉。(3)黏液質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而平衡的遲緩型也稱安靜型，是勃液質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者，每一步行動(dòng)都表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，比如選擇談判對(duì)手、明確談判目標(biāo)、確定談判方案時(shí)， 要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)真思考，仔細(xì)分析和比較，做任何決定前都十分小心，絕不輕易簽約。談判人員遇到這類談判對(duì)手時(shí)，也要十分謹(jǐn)慎，不要過(guò)分表現(xiàn)自己及產(chǎn)品。因?yàn)檫@類談判者在談判以前已經(jīng)對(duì)

31、你的產(chǎn)品及條件有了較多的了解，他們參加談判是為了更進(jìn)一步、更全面地證實(shí)一下自己的調(diào)查，一旦符合他們的要求，他們就會(huì)做出決定，反之則放棄談判， 另覓談判對(duì)象。(4)抑郁質(zhì)談判者的行為高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)弱是抑郁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。 這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過(guò)程中， 對(duì)談判的 各項(xiàng)條件考查都非常細(xì)致，處處小心，很少發(fā)表意見，但對(duì)別人的意見十分注意，而且十分敏感，容易受傷害。四、綜合分析題(1)中方徐廠長(zhǎng)是如何在此次商務(wù)談判中捕捉對(duì)方的心理的？首先中方徐廠長(zhǎng)做了充分的準(zhǔn)備，了解對(duì)方的情況和談判特點(diǎn)；其次，徐廠長(zhǎng)通過(guò)觀察談判對(duì)手的表現(xiàn)或表情、語(yǔ)言來(lái)捕捉對(duì)方的心理。(2)談判人員的心理素質(zhì)是如何在該談判中表現(xiàn)出來(lái)的

32、？談判人員應(yīng)該從該談判中吸 取哪些經(jīng)驗(yàn)？首先談判人員的心理素質(zhì)通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)；其次談判人員的心理素質(zhì)還通過(guò)談判人員的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)；最后談判人員的心理素質(zhì)也通過(guò)其應(yīng)對(duì)談判對(duì)手時(shí)的談判策略中表現(xiàn)出來(lái)。談判人員應(yīng)該在其中吸取的經(jīng)驗(yàn)有首先不應(yīng)該過(guò)早暴露自己的談判特點(diǎn)；其次應(yīng)該擁有良好的心理素質(zhì)；再次談判人員還應(yīng)該善于觀察對(duì)手的談判特點(diǎn)，善于運(yùn)用談判技巧。(3)根據(jù)談判所提供的資料，如果你是談判人員，你將從哪些方面改進(jìn)？如果我是談判人員，我覺(jué)需要改進(jìn)的地方包括：首先應(yīng)該擁有良好的心理素質(zhì)，既不要過(guò)早暴露自己的談判特點(diǎn)，也要善于運(yùn)用談判技巧隱藏自己的談判目的；再次還應(yīng)該善于觀察對(duì)方的談判特點(diǎn)，善于運(yùn)用談

33、判策略；最后還應(yīng)該具備談判人員應(yīng)具備的基本專業(yè)知識(shí)以及 與談判內(nèi)容相關(guān)的知識(shí)。第四章商務(wù)談判中的文化與禮儀一、單項(xiàng)選擇題1-4 C C A A二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD 2.ACDE 3.BC 4.BE 5.ABCD 6.AB 7.ABD 8.BCD 9.ABCD10.ABCD三、問(wèn)答題.什么是跨文化談判？跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判之間有哪些共性特征？(1)跨文化談判，即跨越國(guó)界的，分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目 的而相互間所進(jìn)行的磋商過(guò)程。(2)跨文化商務(wù)談判作為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判存在著十分密切的聯(lián)系。為特定目的與特定對(duì)手的磋商。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣

34、都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定對(duì)手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過(guò)程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過(guò)程。談判過(guò)程中所適用的大多數(shù)技巧并 沒(méi)有質(zhì)的差異。談判的基本模式是一致的。 與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比， 跨文化商務(wù)談判中必須要考慮到各 種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的基本模式仍是一致的。事實(shí)上，由于文化、政治經(jīng)濟(jì)制度等多方面的差異，談判過(guò)程中信息溝通方式、需要討論的問(wèn)題等都會(huì)有很大的不同。但與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判一樣，跨文化商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對(duì)象開始，到建立對(duì)應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)。

35、在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體參與國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個(gè)不可分割的組成部分。盡管國(guó)內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行， 但由于企業(yè)必須保持其國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的銜接，國(guó)內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在從事跨文化商務(wù)談判時(shí)，必須要考慮到相關(guān)的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。.文化差異對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生哪些重要影響？(1)文化差異客觀存在文化是人類社會(huì)各種活動(dòng)的綜合產(chǎn)物，它包括諸如信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社 會(huì)生活的各個(gè)方面，以及某區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀、特性或行為方式等內(nèi)容。由于人們居住的 地域，所屬的民族，使用的語(yǔ)言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因

36、素上的差別， 使得在不同國(guó)家、 民族間，體現(xiàn)在價(jià)值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語(yǔ)言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的 文化差異將客觀存在。(2)文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響國(guó)內(nèi)談判中，談判雙方不存在文化差異，從而也就不存在由于文化差異而導(dǎo)致的相互間信息溝通的障礙。在跨文化談判中，談判者來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)， 談判者之間的溝通是跨 文化的溝通，即不同文化背景下的人與人之間的溝通。 在跨文化談判溝通中， 談判者的思維 方式、價(jià)值觀念、語(yǔ)言、態(tài)度及行為都打上各自文化的烙印，從而導(dǎo)致談判溝通的復(fù)雜化。談判雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì)產(chǎn)生種種問(wèn)題。文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判語(yǔ)言溝

37、通過(guò)程中。受文化因素的影響， 談判者語(yǔ)言的取向性， 即對(duì)同一語(yǔ)句的理解是不同的。文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化的差異導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談 判者在表達(dá)過(guò)程中， 形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。 談判者不同形體、 動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用和雙方認(rèn)知的差異，同樣給談判中的溝通制造了障礙。文化差異也導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。跨文化談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣和偏好的特定溝通方式。(3)文化差異對(duì)時(shí)間概念和空間概念的影響大量研究表明，在不同國(guó)家或地區(qū)， 人們的時(shí)間概念有著明顯的差異。就談判

38、而言，有些國(guó)家和地區(qū)的談判者時(shí)間概念很強(qiáng)，將嚴(yán)格遵守時(shí)間約定視為一種最起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)。如在美國(guó)，人們將遵守時(shí)間看成是商業(yè)活動(dòng)及日常生活中的基本準(zhǔn)則之一。比預(yù)定時(shí)間更早到達(dá)則經(jīng)常被視為急于成交的表示。但在一些拉丁美洲和阿拉伯國(guó)家，如果這樣去理解對(duì)方在談判桌上的行為，則很可能很難達(dá)成任何交易。那些地區(qū)或國(guó)家的談判者有著不同的時(shí)間概念?？臻g概念是與時(shí)間概念完全不同的問(wèn)題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對(duì)方突破這種距離，就會(huì)使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國(guó)家，如法國(guó)，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短。而一般 美國(guó)人的心理

39、安全距離則較法國(guó)人長(zhǎng)。如果談判者對(duì)這一點(diǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，就可能使雙方都感到不適。(4)文化差異對(duì)決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限的影響談判的重要準(zhǔn)則之一是要和擁有相當(dāng)決策權(quán)限的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對(duì)方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限，了解能夠 對(duì)對(duì)方?jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)、決策權(quán)限與受文化影響的一國(guó)政治經(jīng) 濟(jì)體制、法律體制和企業(yè)制度有關(guān)。由于不同國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)體制、法律體制和企業(yè)制度 等存在著很大的差異，商務(wù)活動(dòng)中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。而同樣是在企業(yè)擁有自 主決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)限分布在不同的國(guó)家和地區(qū)又會(huì)有很大差異。(5)文化差

40、異對(duì)法律制度的影響基于不同的社會(huì)哲學(xué)以及不同的社會(huì)發(fā)展的歷史沿革等，不同國(guó)家的法律制度往往存在著很大的差異。要能保證談判活動(dòng)的正常進(jìn)行，保證談判協(xié)議能夠得以順利實(shí)施，正確認(rèn)識(shí)法律制度的差異是不可忽視的。與此同時(shí)，一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是， 不僅不同國(guó)家的法律制度存在著明顯的差異，而且不同國(guó)家法律制度得以遵照?qǐng)?zhí)行的程度也有很大不同。(5)文化差異對(duì)合作雙方關(guān)系的影響在商務(wù)談判中，語(yǔ)言、習(xí)慣、價(jià)值等文化差異與沖突，使經(jīng)營(yíng)文化環(huán)境更加復(fù)雜，假如 各方不能正確面對(duì)文化差異，不能找出問(wèn)題的根源所在， 必然影響相互之間的溝通， 難以形成統(tǒng)一的談判目標(biāo)，最終可能會(huì)導(dǎo)致國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和商業(yè)合作的失敗。在戴姆勒一一克

41、萊斯勒這個(gè)案例中，兩公司之間巨大的文化差異，公司從高層管理人員直至普通員工溝通上的嚴(yán) 重障礙，大大制約了總公司的整體運(yùn)作。盡管這次合作還沒(méi)有走到盡頭，但至少?gòu)浐蟽煞N文化的縫隙實(shí)在不是件容易的事情。(6)文化差異對(duì)談判者行為的影響談判者在談判中所表現(xiàn)出來(lái)的行為是其文化的反映。文化的差異導(dǎo)致在一種文化里被認(rèn)為是合理的行為，再另外一種文化里卻變成了不合理的行為。一般來(lái)說(shuō)，西方的談判者注重細(xì)節(jié)，喜歡從具體事實(shí)出發(fā)，習(xí)慣于開門見山、直截了當(dāng)。而在東方一般是“先談原則、后談細(xì)節(jié)”，在做出任何決定之前是要考慮再三，注重和諧、求同。類似地，西方人認(rèn)為時(shí) 間是有價(jià)值的，在談判中追求速度和效益，作風(fēng)雷厲風(fēng)行。相反

42、，在阿拉伯、南美及某些亞 洲國(guó)家，時(shí)間被認(rèn)為是有彈性的， 他們希望通過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)了解對(duì)方。而就個(gè)人與集體的關(guān)系而言，西方人普遍認(rèn)為人應(yīng)該追求自己的利益，而在東方人們強(qiáng)調(diào)集體主義和群體意識(shí)，就像在美國(guó)，人們會(huì)說(shuō)：“會(huì)吱吱作響的輪子才能得到潤(rùn)滑油”，而在中國(guó)，人們則會(huì)說(shuō)：“槍打出頭鳥”，另外，相比于中國(guó)談判者的“單贏”策略，西方談判者則更多地采用“雙 贏”的策略和主張“人、事分開”的原則，并且喜歡用法律來(lái)保障自己的權(quán)利和履行自己的義務(wù)。(7)文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響文化是由談判人員帶到談判中來(lái)的，談判人員的行為同時(shí)也反映了他們所具有的文化特 征，而這種文化特征反映在商務(wù)談判中，就形成了不同的談判

43、風(fēng)格。比如說(shuō)，中國(guó)的談判者在談判中注重禮節(jié)，重人情，說(shuō)話含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度?！昂蜑橘F”的價(jià)值觀使中國(guó)人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，并且希望通過(guò)談判建立一種長(zhǎng)久和諧的關(guān)系。而日本商人除了也注重禮節(jié)、重人情關(guān)系之外，更具有強(qiáng)烈的集體意識(shí)，執(zhí)著耐心，吃苦耐心。他們同樣是用迂回曲折的方式陳述自己的見解，據(jù)說(shuō)在日語(yǔ)中大約有十六種避免說(shuō)“不”的表達(dá)方式。而美國(guó)人說(shuō)話就比較直接，注重效率，法律意識(shí)也比較強(qiáng)。法國(guó) 人則偏愛橫向談判， 堅(jiān)持使用法語(yǔ)。德國(guó)商人則注重合同，守信用等等。以上這些都是因?yàn)?各國(guó)所具有的不同的文化背景而形成的不同的談判風(fēng)格。3.要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意哪

44、些問(wèn)題？(1)正視文化差異(2)建立跨文化的談判意識(shí)(3)在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作(4)選擇一個(gè)真正的雙文化翻譯者.美國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？(1)干脆利落，不兜圈子(2)重視效率，珍惜時(shí)間(3)法律意識(shí)根深蒂固(4)喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”.英國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？(1)冷靜持重，充滿自信。(2)注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。(3)行動(dòng)按部就班。(4)忌談?wù)危苏勌鞖狻?德國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？(1)談判準(zhǔn)備工作充分周到。(2)非常講究效率。(3)自信而固執(zhí)。(4)崇尚契約，嚴(yán)守信用。(5)時(shí)間觀念強(qiáng)。.法國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？(1)對(duì)本民族的歷史、文化和語(yǔ)言充滿自彖。(2)富于人情味，

45、珍惜人際關(guān)系。(3)偏愛橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不很重視。(4)思維靈活，手法多樣。(5)注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。(6)時(shí)間觀念不強(qiáng)。.俄羅斯商人有哪些談判風(fēng)格？(1)節(jié)奏緩慢，效率低下(2)喜歡討價(jià)還價(jià)(3)注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高.日本商人有哪些談判風(fēng)格？(1)坦率自信，風(fēng)格幽默(2)等級(jí)觀念根深蒂固(3)團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈(4)重視人際關(guān)系和信譽(yù)(5)忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑(6)注重禮儀，講究面子(7)通常不選擇法律途徑處理合同糾紛.阿拉伯商人有哪些談判風(fēng)格？(1)重信義，講交情(2)談判節(jié)奏較慢(3)重視中下級(jí)人員的意見和建議(4)當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用(5)喜愛討價(jià)還價(jià)但是你在簽

46、訂合.你要向聯(lián)邦德國(guó)一家公司出售勞保手套，該公司也同意簽訂合同,同之前，他們告訴你價(jià)格必須削減10%否則不能簽約。你應(yīng)該怎樣做？(1)不同意。(2)同意。(3)在三年批量訂貨的條件下，同意減價(jià)，否則不同意減價(jià)。我認(rèn)為，由于德國(guó)商人嚴(yán)守效率，尊重契約，并且非常注重效率，我方可以不同意。.你正在進(jìn)行一項(xiàng)談判，從英國(guó)制造商那里買一批推進(jìn)器系統(tǒng)。最難達(dá)成協(xié)議的事情可能是什么？(1)價(jià)格。(2)支付方式。(3)交貨方式。(4)質(zhì)量。我認(rèn)為最難達(dá)成協(xié)議的可能是交貨方式及交貨時(shí)間。.你和當(dāng)?shù)匾晃恢匾陌⒗砩虝?huì)面，在花了幾個(gè)小時(shí)進(jìn)行社交活動(dòng)和喝咖啡以后，還沒(méi)有論及任何生意問(wèn)題，你急著要討論你的建議，那么

47、，你應(yīng)該怎樣做？(1)在談話中插空提起這件事。(2)等著東道主提起這件事。(3)你決定等著讓東道主提起這件事，但你離開的時(shí)間又到了，那么你該怎樣做？A.問(wèn)他你什么時(shí)候可以再來(lái)看他。B.留下一套關(guān)于你的產(chǎn)品的材料。C.請(qǐng)他定下一個(gè)確切的會(huì)面日期，再討論生意問(wèn)題。遇到這種情況，應(yīng)該充分了解阿拉伯人的談判風(fēng)格，阿拉伯人談判較慢， 往往前幾次見面都談不到實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，不能著急。因此，遇到這種情況，應(yīng)該安心等待。.某日本商社邀請(qǐng)你們到東京商談?dòng)嗁?gòu)農(nóng)產(chǎn)品事宜。當(dāng)你抵達(dá)羽田機(jī)場(chǎng)時(shí)， 該社社長(zhǎng)率手下的公關(guān)部科長(zhǎng)已在迎候你們。在送你們前往飯店的途中，該社長(zhǎng)交代其科長(zhǎng)為你們安排回程機(jī)票的訂位事宜，并熱情要求你們將

48、機(jī)票交給該科長(zhǎng)， 一切由他代為辦理。在這種情 況下你該怎么辦？(1)多謝社長(zhǎng)的一番盛情，將機(jī)票交出，并將回程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)交代給公關(guān)科長(zhǎng)，請(qǐng)他代為辦理。(2)多謝社長(zhǎng)的一番盛情，告訴對(duì)方機(jī)票沒(méi)有劃定回程坐位，而且你才剛剛抵達(dá)東京， 還有很多的時(shí)間可以利用，因此不急于考慮回程機(jī)票的訂位事宜。在這種情況下，我會(huì)選擇第二種方式。因?yàn)椋?在談判過(guò)程中，自己的行程安排往往會(huì)成 為對(duì)方的有利信息。為了使己方談判獲勝，應(yīng)該盡量對(duì)己方的形成保密。四、案例分析題(1)美、日兩國(guó)商人的談判風(fēng)格有何不同？根據(jù)材料可知，美國(guó)與日本商人的談判風(fēng)格截然不同。其不同：首先：美國(guó)商人談判干脆利落，不兜圈子；而日本商人則忍耐堅(jiān)毅，

49、曖昧圓滑；其次：美國(guó)商人干脆利落，珍惜時(shí)間；而日本商人則坦率自信，善于觀察；(2)日本商人是如何贏得勝利的？通過(guò)閱讀材料可知，日本人得以取得勝利，除了他們掌握全面的知識(shí)和自信以外，最重 要還是他們了解美國(guó)商人的談判風(fēng)格。針對(duì)美國(guó)的談判風(fēng)格， 他們采取反策略從而取得了勝利。(3)在與美日兩國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？在與日本商人談判時(shí)，應(yīng)注意了解其談判風(fēng)格，如日本人往往坦率自信，風(fēng)格幽默；等 級(jí)觀念根深蒂固；團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈；忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑。在與日本人進(jìn)行談判時(shí)，一定要做 好準(zhǔn)備，以陣地戰(zhàn)回應(yīng)。 首先要制定好方案， 不論對(duì)手是安靜沉默還是急風(fēng)驟雨的攻擊，都 要依然如故，不亂陣腳。如果預(yù)案與事

50、實(shí)不符，也可以運(yùn)用緩兵之計(jì)迅速地研究出新方案， 部署新陣地后再戰(zhàn)。在與美國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)，同樣也應(yīng)注意其談判風(fēng)格，美國(guó)人談判往往脆利落，不兜圈；重視效率，珍惜時(shí)間；法律意識(shí)根深蒂固；喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。因此，在與美國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意采用反策略，以爭(zhēng)取協(xié)議的達(dá)成。第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備一、單項(xiàng)選擇題1-3 B A B二、多項(xiàng)選擇題1.A B 2.ABCDE 3.ABCD三、問(wèn)答題1.談判信息在商務(wù)談判中的作用有哪些？(1)談判資料和信息是制定談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的依據(jù)(2)談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶(3)談判資料和信息是控制談判過(guò)程的手段2.如何搜集談判對(duì)手的信息資料？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資

51、料是談判雙方力量對(duì)比中一個(gè)重要的“祛碼”，會(huì)影響談判天平的傾斜度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料主要包括：(1)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點(diǎn)。(2)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)因素，如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等方面。(3)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲(chǔ)運(yùn)的實(shí)力對(duì)比等方面。(4)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用狀況，如企業(yè)的成長(zhǎng)史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。(5)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、服務(wù)項(xiàng)目等方面。3.如何做好商務(wù)談判信息傳遞和保密工作？談判信息資料保密的一般措施有：(1)不要給對(duì)方造成竊密機(jī)會(huì)，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。(2)不要隨便托人代發(fā)電

52、報(bào)、電信等。(3)不要隨意亂放文件。(4)不要在公共場(chǎng)所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過(guò)道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問(wèn)題。(5)不要過(guò)分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員。(6)最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。(7)在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對(duì)外公布。(8)必要時(shí)使用暗語(yǔ)。4.談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則？談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備哪些條件？知識(shí)具有互補(bǔ)性。性格具有互補(bǔ)性。分工明確。(2)具備較全面的知識(shí)。談判小組負(fù)責(zé)人本身除應(yīng)具有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)之外，還必須掌握整個(gè)談判涉及的多方面知識(shí)。只有這樣才能針對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題提出正確的見解，制定正確的策略，使談判朝著正確的方向發(fā)展。具備果斷的決策能力。當(dāng)談判遇到機(jī)遇

53、或是遇到障礙時(shí)，負(fù)責(zé)人能夠敏銳地利用機(jī)遇，解決問(wèn)題，做出果斷的判斷和正確的決策。具備較強(qiáng)的管理能力。談判小組負(fù)責(zé)人必須要具備授權(quán)能力、用人能力、協(xié)調(diào)能力、激勵(lì)能力、總結(jié)能力，使談判小組成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)斗力的集體。具備一定的權(quán)威地位。 談判小組負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力，如決策權(quán)、用人權(quán)、否定權(quán)、簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝任對(duì)談判小組的管理。談判小組負(fù)責(zé)人一般由高層管理人員或某方面的專家擔(dān)任，最好與對(duì)方談判小組負(fù)責(zé)人具有相對(duì)應(yīng)的地位。5.如何確定談判目標(biāo)？選擇談判時(shí)間的長(zhǎng)短應(yīng)考慮哪些因素？(1)談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達(dá)到的目的、企業(yè)

54、對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。 若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項(xiàng)目，也不愿接受比最低目標(biāo)更低的條件。因此，也可 以說(shuō)最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線?？梢越邮艿哪繕?biāo)。 可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、 科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。 這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)誠(chéng)意或范 圍，即己方可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。談判中的討價(jià)還價(jià)就是在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)， 所以可接受目標(biāo)

55、的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。如果超過(guò)這個(gè)目標(biāo)，往往要冒談判破裂的危險(xiǎn)。因此，談判人員應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人的才智，在最低目標(biāo)和最高目標(biāo)之間爭(zhēng)取盡可能多的利益，但在這個(gè)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)時(shí)是可以放棄的。(2)談判時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)考慮的因素：談判準(zhǔn)備的程度；談判人員的身體和情緒狀況；市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度；談判議題的需要。6.你是如何認(rèn)識(shí)模擬談判的必要性的？模擬談判方式有哪些？模擬談判可以使談判者獲得實(shí)際性的經(jīng)驗(yàn)，提高應(yīng)對(duì)各種困難的能力；能夠較為全面嚴(yán)格地檢驗(yàn)談判方案是否切實(shí)可行，檢查談判方案存在

56、的問(wèn)題和不足， 及時(shí)修正和調(diào)整談判方案；模擬談能使談判人員有機(jī)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思索。模擬談判的方式主要有下列兩種。組成代表對(duì)手的談判小組如果時(shí)間允許，可以將自己的談判人員分成兩組， 一組作為己方的談判代表， 一組作為 對(duì)方的談判代表；也可以從本企業(yè)內(nèi)部的有關(guān)部門抽出一些職員， 組成另一談判小組。但是, 無(wú)論用哪種辦法，兩個(gè)小組都應(yīng)不斷地互換角色。 這是正規(guī)的模擬談判， 此方式可以全面檢 查談判計(jì)劃，并使談判人員對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)和問(wèn)題都有一個(gè)事先的了解。讓一位談判成員扮演對(duì)手如果時(shí)間、費(fèi)用和人員等因素不允許安排一次較正式的模擬談判，那么小組負(fù)責(zé)人也應(yīng)堅(jiān)持讓一位人員來(lái)扮演對(duì)方，對(duì)本企業(yè)的交易條

57、件進(jìn)行磋商、盤問(wèn)。這樣做也有可能使談判 小組負(fù)責(zé)人意識(shí)到是否需要修改某些條件或者增加一部分論據(jù)等，而且也會(huì)使本企業(yè)人員提前認(rèn)識(shí)到談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。四、判斷題1-5 X X X X X五、綜合分析題(1)日本人為什么能夠取得談判的有利地位？ 日本之所有能夠在談判上處于有利地位主要是其談判場(chǎng)所的選擇是選在自己的場(chǎng)所。(2)本案例對(duì)開展商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇有何啟示？啟示：在商務(wù)談判的地位選擇中應(yīng)該認(rèn)真考慮不同選擇的優(yōu)缺點(diǎn)。無(wú)論是在己方還是在對(duì)方以及在中立地都應(yīng)該認(rèn)真的分對(duì)方談判的特點(diǎn)，充分做好準(zhǔn)備。(1)認(rèn)識(shí)到做好準(zhǔn)備是一周后談判勝利的關(guān)鍵，準(zhǔn)備中要包括找出幾方都可能感興趣的可量化問(wèn)題和不可量化問(wèn)

58、題，然后對(duì)問(wèn)題進(jìn)行排序。你會(huì)怎樣做準(zhǔn)備？對(duì)于準(zhǔn)備，我會(huì)盡量考慮談判時(shí)的信息我掌握的是否全面，盡可能的掌握哥哥姐姐的信息，不僅包括他們的物質(zhì)信息，還要注意分析他們的性格、氣質(zhì)。采取相應(yīng)的策略。、對(duì)于談判地點(diǎn)的選擇，應(yīng)盡量選擇有利于自己的地方。(2)你會(huì)不會(huì)建議先定好基本原則再談判，原則包括哪些？你們會(huì)不會(huì)仔細(xì)考慮“誰(shuí)”的問(wèn)題-配偶、小孩要不要參與？以及在哪兒會(huì)面或者座位的安排？在談判前應(yīng)該先定好基本原則。我認(rèn)為具體的原則包括：時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)；談判中不宜過(guò)于沖突，應(yīng)保持理性；談判中應(yīng)注意措辭。我會(huì)仔細(xì)考慮他們是否需要參與以及座次的問(wèn)題。(3)談判的初次接觸會(huì)影響談判風(fēng)格和結(jié)果，你們的初次接觸會(huì)是怎樣

59、的？應(yīng)該是融洽的和氣的。(4)預(yù)想一些你的哥哥姐姐會(huì)擺出的姿態(tài)。雖然你們相處很好，但現(xiàn)在畢竟有一大筆財(cái)產(chǎn)展現(xiàn)在面前。你會(huì)怎樣回應(yīng)？在談判的原則下?lián)砹?zhēng)，只要符合自己的基本目標(biāo)就可。(5)確定你們是單個(gè)問(wèn)題談判還是多個(gè)問(wèn)題談判，并選擇恰當(dāng)?shù)牟呗浴Ｄ銈冃枰紤]第三方干預(yù)嗎？我認(rèn)為不需要第三方的干預(yù)。但是如果三方無(wú)法達(dá)成協(xié)議，也可以適時(shí)的要第三方干 預(yù)。第六章商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)一、單項(xiàng)選擇題1-4 A B B C二、多項(xiàng)選擇題.ACD 2.ACD 3.BCD 4.BC 5.AB 6.ABC三、簡(jiǎn)答題.為什么說(shuō)談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景？談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景

60、。首先，開局階段談判人員的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。其次，談判各方均需要闡明自己的立場(chǎng)，表明各自的重要觀點(diǎn)， 談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色基本顯露出來(lái)，各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。再次，談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定，它對(duì)所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式將產(chǎn)生直接影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。最后，開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，取得談判優(yōu)勢(shì)地位，以最大限度謀取談判利益，從而最終影響談判結(jié)果。.什么是談判氣氛？談判氣氛對(duì)