創(chuàng)業(yè)實訓模擬公司市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃(ppt43張)

1、全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室ProjectOfficeofNationalGoverningConTtnitteeforErRrepneneurshipTraining市場分析與戰(zhàn)8殲師手冊全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室目標與時長實訓目標:了解市場細分、目標客戶選擇、市場定位、市場規(guī)模和發(fā)展趨勢的分析方法學習

2、如何通過市場調研判斷客戶需求了解贏利模式，確定本公司贏利模式掌握調研競爭對手的方法，進行競爭分析運用核心價值曲線分析本企業(yè)，形成具有差異化的經營策略實訓時長:4學時180分鐘全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室ProjectOfficeofNationalGoverningConTtnitteeforErRrepneneurshipTraining1.2.卜實訓內容3.4.5.1.2.實訓方法34.內容與方法內容與方法市場分析STP市場預測競爭分析贏利模式核心價值曲線分析小組討論案例教學項目教學講解法時間安排10全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNet

3、workChirvaInternationalLinks全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室實訓內容實崗任務檢查與點評市場分析STP市場預測競爭分析贏利模式核心價值曲線分析母版公司調研布置實崗任務時間安排（分鐘）105452O52O53030,15,全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室時間：45分鐘內容：1）細分市場2）確立目標客戶3）確定市場定位全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks一、市場分析STP全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室ProjectOfficeofNa

4、tionalGoverningConTtnitteeforErRrepneneurshipTrainingr進行市場細分(Marketegmeniailon)選定目標市場(Marketirgeilng)明確市場定位(UhrtwitslUonlng)$TP目標市場營銷戰(zhàn)略4P價渠促目標市場全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks以全國創(chuàng)業(yè)培訓工作扌旨導委員會2創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室Pro

5、jectOfficeofHabonalGoverningConftnittee豎forEntrepneneurshipTraining1）細分市場就是通過市場調研，依據消費者的需求特點和購買行為及購買習慣等方面的差異，把某種商品的整體市場劃分為若干個消費者群的一種市場分類方法。通過市場細分劃分岀的每個消費者群就是一個子市場。每個子市場都是由具有相同或類似需求傾向的消費者構成的群體。進行科學的市場細分有利于發(fā)現(xiàn)市場機會、有利于集中人力、物力和財力來生產經營適銷對路的商品，有利于制定和調整市場營銷策略。全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室ProjectOfficeofNationalG

6、overningConTtnitteeforErRrepneneurshipTraining市場細分:小孩、年輕年人cy%r#市場定位:大中域市老年LinksforEntrepneneurshipTrainingmwv.mister,全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks2）目標客戶分析目

7、標客戶分析：目標市場在哪？在開發(fā)客戶之前，我們從何處去了解所要開發(fā)的目標客戶及這些潛在目標客戶的基本資料。目標客戶從何而來呢？是漫無目的拜訪當地所有的工商企業(yè)、行政事業(yè)單位，浪費著寶貴的時間、金錢和精力。還是根據“我們的客戶集中在哪里”，并結合產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓

8、項目專家辦公室ProjectOfficeofNationalGoverningConftnitteeforEntrepneneurshipTraining案例：奇瑞QQ目標客戶收入不高但有知識品味的年輕人，大學畢業(yè)2=3年，月收入2000元市場定位:年輕人的第一輛車全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationa3）市場定位主要是通過廣告策劃和廣告宣傳在消費者的大腦中定位。沒有最好的產品，只有最好的概念e全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)

9、實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks市場定位需要回答:6定在哪些市場”、“場合”?6選擇哪些消費群體？銷售本企業(yè)的產品，是在南方市場還在北方市場?是在沿海市場還是在內地市場？是在城市市場還是在農村市場？e是在大城市市場還是在中小城市市場？大型商場還是在中小型商店？。選擇高檔飯店還是中低檔飯店市場定位原則原則描述案例1、根據具體的產品特點定位構成產品內在特色的許多因

10、素都可以作為市場定位所依據的原則。比如所含成份、材料、庚量、價t&Wo“七喜”汽水的定位是“非可樂”,強調它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同。2、根據特定的使用場合及用為老產品找到一種新用途，是一家生產“曲奇餅干”的廠家途定位為該產品創(chuàng)造新的市場定位的最初將其產品定位為家庭休閑好方法。食品，后來又發(fā)現(xiàn)不少顧客購買是為了饋贈，又將之定位為禮品。3、根據顧客得到的利益定位定位產品提供給顧客的利益是顧客最能切實體驗到的，也可以用作定位的依據。1975年,美國米勒(Miller)o推出了一種低熱量的“Lite”牌啤酒，將其定位為喝了不會發(fā)胖的啤酒，迎合了那此經常飲用啤酒而又擔心發(fā)胖的人的需要。全國

11、創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks市場定位原則描述案例4、根據使用者類型定位將其產品指向某一類特定的使用者，以便根據這些顧客的看法塑造恰當的形象。美國米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌“高生啤酒定位于“啤酒中的香按”，吸引了許多不常飲用啤酒的高收人婦女。后來發(fā)現(xiàn)，占30%的狂飲者大約消費了啤酒銷量的80%,于是，該公司在廣告中展示石油工人

12、鉆井成功后狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個“精力棄沛的形象”O(jiān)在廣告中提出“有空就喝米勒”,從而成功占領啤酒狂飲者市場達10牟之久。AAA全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會劄創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室叫FiWSSRzProjectOfficeofNationalGoverningConrrnittee劉夕forEntrepneneurshipTraining案例：王老吉目標客戶與市場定位預防上火2002年1.8億2008年120億廣東浙南地區(qū)一-全國淡淡的中草藥味道3.5元容易獲得品牌歷史悠久1525歲的年輕人收禮還收陷白金二、市場預測全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專

13、家辦公室二、市場預測全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks時間：20分鐘內容：1）分析市場規(guī)模2）分析市場占有率3）你公司在未來2-3年內能擁有多少市場份額?全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChi

14、rvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks市場預測與市場占有率（BP2.2）市場發(fā)展前景如何？市場規(guī)模有多大？你公司在未來2-3年內能擁有多少市場份額?時間：20分鐘內容：1）什么是競爭對手2）如何確定競爭對手3）競爭對手分析方法三、競爭分析全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterpri

15、sesNetworkChirvaInternationalLinks1）什么是競爭對手?廣義的競爭者是來自于多方面的。企業(yè)與自己的顧客.供應商之間，都存在著某種意義上的競爭關系。狹義地講，競爭者是那些與本企業(yè)提供的產品或服務相類似.并且所服務的目標顧客也相似的其他企業(yè)。全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室ProjectOfficeofNationalGoverningConTtnitteeforErRrepneneurshipTraining案例：預測與識別競爭者2）如何確定真正的競爭對手生產規(guī)模接近產品形式接近價格接近銷售界面相同定位檔次相同目標客戶相同全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會

16、創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks3）競爭分析方法（BP2.3）1）識別競爭者當前的同行企業(yè)；潛在的加入者；生產替代產品的企業(yè);可能前向整合或后向整合的客戶或經銷商。2）競爭者的策略市場的領導者市場的挑戰(zhàn)者市場的追隨者市場的補缺者3、判斷競爭者目標每個競爭者在市場尋求什么？什么是競爭者行動的動力？4、評估競爭者

17、優(yōu)勢和劣勢產品/銷售渠道/市場/營銷/生產經營/研發(fā)能力慣金實力/組織/管理5、判斷競爭者的反應模式遲鈍型/選擇型/強烈型/不規(guī)則型競爭者時間：30分鐘內容：1）商業(yè)模式定義2）商業(yè)模式設計3）商業(yè)模式案例商業(yè)模式全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks1）商業(yè)模式定義（贏利模式）商業(yè)模式=

18、贏利模貳=賺錢模武商業(yè)模式：1塊錢在你的公司里轉了一圈,最后變成了hl元，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來的增值。2）贏利模式設計客戶是誰？賣給客戶什么產品和服務？客戶為什么買你的產品或者服務?卜你的競爭壁壘是什么？參照創(chuàng)業(yè)計劃書模板“BP1.3商業(yè)模式”初步確定本模擬公司商業(yè)模式。案例：關于餐具消毒公司的贏利模式最近，餐飲市場上出現(xiàn)了一種新的服務：餐具消毒。盈利模式設計得非常精巧。1、產品設計。餐具消毒后打包。包括：食蝶、飯碗、小勺、酒杯、茶杯，消毒后塑料真空包裝；另外，還有一雙筷子，消毒后加紙?zhí)住?、基本工丿了：。租出一回收一消毒一打包（加套）一出租。3、銷售價格。人民幣1.0元。4、服務方

19、式。租賃。5、推銷措施。向自愿使用的消費者收取費用，給飯店已定分成。一般是飯店和餐具消毒公司二八分成。6、成本項目消毒柜和餐具折舊；房租水電費；消毒液、洗潔精等材料費;雇用人員工資；冬季采暖費；運輸費用。外包或自行運輸（車輛折舊和耗油等養(yǎng)車費用）。其他費用。案例：關于餐具消毒公司的贏利模式7、贏利模式。模式中包含了如下戰(zhàn)略設計:進行價值鏈分拆。將餐飲業(yè)的餐具消毒和清潔環(huán)節(jié)從價值鏈中分出注重專注和專業(yè)化。專注餐具消毒和清潔。操作很標準，具有專業(yè)化水準實行業(yè)務外包。飯店對餐具消毒公司是外包。消毒公司對運輸業(yè)務承擔這也是外包組成戰(zhàn)略同盟。消毒公司和飯店是戰(zhàn)略同盟，共同賺終極消費者的錢適應消費者偏好。

20、打餐具消毒公司的牌子，而不打餐具租賃公司的牌子借助政府的力量。政府規(guī)定出臺后馬上行動案例：家政價值鏈創(chuàng)新公司商業(yè)模式模式精要：引入了原本不在家政服務價值鏈上的當地婦聯(lián)，并且重新定義了價值鏈中各個參與者的角色與關系，從而回避大部分的服務風險。集中服務于高端客戶和飯店、酒店等大客戶。這家公司選擇了兩類客戶，一是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客戶，這些客戶愿意多花些錢找到滿意的家政服務。會員制和增值服務能夠鎖定下游客戶。由于是公司化運作，客戶只與公司打交道，并簽有合同，客戶對服務質量不滿，公司無條件更換服務員直到客戶滿意，客戶不用擔心服務員會損壞財物，更不用擔心服務員出事后開溜，所以客戶沒有后顧

21、之憂。服務員成為公司的員工，公司化運作鎖定上游優(yōu)質低價的服務員資源。贏利模式：公司對客戶設置了兩步收費法。首先成為公司的會員，需交納一定的會員費。另外,客戶在使用家政服務時，公司每月向客戶按約定的價格收取服務費，公司再從服務員身上收取服務費的10%作為管理費。五、核心價值曲線分析1時間：30分鐘2.內容：1）核心價值曲線的定義與作用2）紅海與藍海戰(zhàn)略概念3）四步動作框架4）如何確立本企業(yè)的核心價值或優(yōu)勢5）繪制本企業(yè)核心價值曲線，并做分析全國創(chuàng)業(yè)培訓工作扌旨導委員會n妙陶創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室PnoiectOfficeofNationalGoveminaComnvttee全國創(chuàng)業(yè)培訓工作扌旨導

22、委員會n妙陶創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室PnoiectOfficeofNationalGoveminaComnvttee體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks1）核心價值曲線定義核心價值分析曲線中橫軸顯示的是產業(yè)競箸和投資所注重的各項元素?？v軸反映了在所有這些競爭元素上買方各得到了多少。低XXXXXXXXXXXXXXXX核心價值曲線，也稱“戰(zhàn)略布局圖”。它是綜合分析企業(yè)自身和競爭對手，調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一種企業(yè)戰(zhàn)略分析工

23、具。作用：認識自我狀況了解競爭對手清晰人我差異確定公司戰(zhàn)略全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室ProjectOfficeofNationalGoverningConTtnitteeforErRrepneneurshipTraining3）紅海藍海戰(zhàn)略的概念紅海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略競爭于已有市場空間開創(chuàng)無人爭搶的市場空間甩脫正面競爭創(chuàng)造新需求打

24、敗競爭對手挖掘現(xiàn)有需求在價值與成本之間權衡取舍打破價值與成本之間的權衡取舍按差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇協(xié)調公司活動的全套系統(tǒng)為同時追求差異化和低成本協(xié)調公司活動的全套系統(tǒng)全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks3）創(chuàng)造新價值曲線的四步動作框架為了打破差異化和低成本之間的權衡取舍關系，創(chuàng)造新的價

25、值曲線，有四個問題對挑戰(zhàn)產業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略邏輯和商業(yè)模式而言至關重要：剔除創(chuàng)造減少哪些元素的含量應該就少到行業(yè)標準之下?哪些行業(yè)從未有過藥兀耒實際上需要創(chuàng)造?曰哪些元素的含量應該增加到行業(yè)標準之上?哪些為行業(yè)公戲不可或缺的元素需要剔除?良好戰(zhàn)略的特點形成本公司核心價值曲線丿4）如何確立本企業(yè)的核心價值或優(yōu)勢?營銷界名言：人無我？有人有我？優(yōu)人優(yōu)我？轉5）繪制本企業(yè)核心價值曲線輸素標低縱元指高競爭對手1價值曲線橫軸：產業(yè)競爭和投資所注重的各項元素【曲線說明】橫軸反映了產業(yè)競爭和投資所注重的各項核心元素，縱軸反映了企業(yè)在此元素上投入的多少或者說反映的價格高低。通過圖形的方式,描繪出一家企業(yè)在行業(yè)競爭各

26、要素上表現(xiàn)的相對強弱?！舅伎紗栴}】與競爭對手的對比怎樣？我應該哪里再加以改善？如何創(chuàng)造行業(yè)內沒有提供過的要素?【發(fā)展藍圖】定位理念愿景措施等全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全球模擬公司聯(lián)合體中國中心PracticeEnterprisesNetworkChirvaInternationalLinks全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室ProjectOfficeofNationalGoverningConTtnitteeforErRrepneneurshipTraining案例:創(chuàng)辦社區(qū)健康中心健身俱樂部家庭自我健身社區(qū)健身中心全國創(chuàng)業(yè)培訓工作指導委員會創(chuàng)業(yè)實訓項目專家辦公室全國創(chuàng)業(yè)培訓工