管理科技公司商業(yè)計劃書

1、XX管理科技公司商業(yè)計劃書【最新資料，WORD文檔，可編輯修改】 管理科技公司商業(yè)計劃書*管理科技公司（* Management Technology在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力 量，將在三年內(nèi)實現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運 營水平。本商業(yè)計劃經(jīng)營方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點：在本地市場的范圍內(nèi)，為我 們的目標市場（主要是小型企業(yè)和高級家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。它還為提高銷售額、 總利潤和收益率設(shè)計了分步驟計劃。本商業(yè)計劃包括這個執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品/服務(wù)、市場重點、行動計劃和預測、 管理隊伍和財務(wù)計劃等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預測財務(wù)參

2、數(shù)如圖1.1所示。圖J *公司19971999年三年銷售收入（saleS、毛利J （Gross margin、凈收入（Net profit） 預測圖1.1目標.在第三年之前，銷售額達到1000萬美元以上。.總毛利率達到25%以上，并保持該水平。.在1998年之前，從服務(wù)、支持和培訓等獲得 200萬美元的銷售收入. 第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到6， 1996年達到 7， 1998年達到8。任務(wù)*管理科技公司（簡稱* ）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務(wù)就象法律咨詢、會計、藝術(shù)設(shè)計以及其他一些知識服務(wù)一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計算機，就會想找到

3、一個可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。他們要象利用其它專業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)，并把他們當作可信的合作者。* 就是這樣的企業(yè)。它作為一個可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務(wù)。成功的關(guān)鍵與勞動密集型的、以價格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費用?？偯岣叩?5%以上。在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20%。2.0

4、 公司總結(jié)* 是一家具有10 年歷史的計算機零售企業(yè)，年銷售額達700萬美元，但目前出現(xiàn)利潤下降、市場壓力增大等情況。它有良好的聲譽、出色的員工和當?shù)厥袌鲋械姆€(wěn)定位置, 但是在保持良好的財務(wù)狀況上遇到了麻煩。公司所有權(quán)*是一家私營的C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫瓊斯(Ralph JoneS占有大部分 股份。它還有6個合伙人，包括4個投資者和2個過去的雇員。在這之中，最大的合伙人(按持有比例)是我們的律師弗朗克杜德里(Frank Dudley)和我們的公關(guān)咨詢賴澤(Neither)所持有，他們擁有的比例超過了 15%,而且他們都是公司管理決策的積極參與 者。公司歷史*在影響著全球計算機零售商的利

5、潤緊縮風潮中，受到了難以解脫的負面影響。盡管 在圖2.1 ”過去的財務(wù)業(yè)績”中表明我們實現(xiàn)了健康的銷售增長，但是也顯示出總毛利和利Past Financial PerformanceGroseEarnings潤的下降趨勢圖2.1 公司1996年資產(chǎn)負債表過去三年（1991996年）財務(wù)業(yè)績圖。Sale勘銷售U入，Gross為毛利,凈禾潤為Earnings在圖2.2中，給出了更具體的數(shù)據(jù)，還包括其它一些指標。正如圖中所示，總毛利的百 分比持續(xù)地下降了。而庫存流轉(zhuǎn)也是持續(xù)地下降。所有這些因素構(gòu)成了影響計算機零售商 的主要趨勢。毛利下降成為全球計算機工業(yè)的普遍現(xiàn)象。過去的業(yè)績199419951996

6、銷售$3,773,889$4,661,902$5,301,059總收入（扣除成本）$1,189,495$1,269,261$1,127,568毛利率31.52%27.23%21.27%運行費用$752,083$902,500$1,052,917收帳期間（天）354045庫存周轉(zhuǎn)率765圖2.3 *公司19941996年主要財務(wù)業(yè)績參數(shù)資產(chǎn)流動資產(chǎn) 現(xiàn)金 應(yīng)收帳款 庫存 其它流動資產(chǎn) 流動資產(chǎn)合計 長期資產(chǎn) 固定資產(chǎn) 累積折舊 長期資產(chǎn)合計 資產(chǎn)總計$55,432$395,107$651,012$25,000$1,126,551$350,000$50,000$300,000$1,426,551負

7、債及權(quán)益應(yīng)付帳款$223,8973.0 產(chǎn)品和服務(wù)3.0 產(chǎn)品和服務(wù)短期票據(jù)其它短期負債短期負債合計長期負債負債合計股東權(quán)益投入資本留存利潤凈利潤股東權(quán)益負債及資產(chǎn)凈值總計2.4 公司和設(shè)施$90,000$15,000$328,897$284,862$613,759$500,000$238,140$74,652$812,792$1,426,551我們的公司在市郊購物中心中有一個7000平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓區(qū)、服務(wù)部、辦公室和展示室等。* 向小型企業(yè)出售個人計算機技術(shù)，包括計算機硬件、外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、 軟件、 支持、服務(wù)和培訓。最后要說明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的企業(yè)。

8、我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會受到信息技術(shù)故障的任何影響。* 以一個值得信賴的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生意伙伴般的忠誠和外部供貨商一樣的經(jīng)濟功能。我們保證我們的顧客擁有運營企業(yè)所需的最好的信息技術(shù)支持，和最高的效率與可靠性。因為我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導向型的，我們讓顧客相信，我們的服務(wù)是即時有效、隨要隨到的。產(chǎn)品和服務(wù)描述在個人計算機領(lǐng)域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：Super Hom睨我們最小最便宜的個人計算機，原來是為家庭用戶設(shè)計的。我們將這種計算機作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價型工作站。Power User是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向

9、高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系 統(tǒng)，因為。它的主要性能有。Business Speci杷一種中間型系統(tǒng)，用以彌補以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標墊的所有必需產(chǎn)品。在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)服務(wù)、維護承諾和現(xiàn)場保障。我們還沒有很多成功的銷售合同。在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線競爭比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標是成為客戶的信息技術(shù)合作者。我們不會僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實現(xiàn)有效的服務(wù)。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時候都會有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和周到。這實際

10、可以看作是一種復雜的產(chǎn)品，需要的是精深的知識和經(jīng)驗，而我們的競爭者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能因為提供服務(wù)而提高產(chǎn)品的銷售價格?，F(xiàn)在的市場還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開進行銷售。營銷理念本計劃的附件中有我們的宣傳冊和廣告的復本。當然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。貨源我們的成本是形成毛利減少的一個原因。由于價格競爭的逐漸升級，制造商給銷售渠道的價格和最終用戶購買價格之間的利潤差將繼續(xù)減少。在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們通常以的價格進貨。我們的毛利從5 年前的 25%縮減到現(xiàn)在的1315%。主線外圍設(shè)備也有類似的趨勢，打

11、印機和顯示器的價格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開始有同樣的趨勢。為了盡可能地降低成本，我們集中從Hauser公司進貨，因為他們可以提供30天貨品保證，并且從Dayton 的倉庫可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個可調(diào)整的價格余地。在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e的毛利：25%到 40%。技術(shù)我們在 Windows和Macintosh上具有多年的技術(shù)支持經(jīng)驗，盡管我們在 Windows （以前 是DOS）應(yīng)用系統(tǒng)上多次改變供貨商。 我們還支持Novell Banyan和Microsoft網(wǎng)絡(luò)，Xbase 數(shù)據(jù)庫軟件和Claris應(yīng)用產(chǎn)品。未來的產(chǎn)品和服務(wù)我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位，因

12、為那是我們賴以生存的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺技術(shù)。同時，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術(shù)和相關(guān)通訊技術(shù)的壓力。最后一點，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗，但還要掌握在計算機系統(tǒng)中集成傳真機、復印機、打印機和留言機的技術(shù)。市場分析總結(jié)*主要關(guān)注本地市場、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和520 臺計算機的小型企業(yè)辦公室。市場劃分本劃分允許一些估計和非確定的定義。我們主要關(guān)注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準確地進行劃分。我們的目標客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨立的計算機管理部門（如 MIS 部） 。 我

13、們的目標市場是那些有1015個雇員、需要520個聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當然，這個定義也是比較靈活的。4.2.1 業(yè)界參與者4.2.1 業(yè)界參與者對高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通?？梢悦鞔_目標市場的特點，但是很 難找到相應(yīng)的簡單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一個實在的業(yè)務(wù)，不依賴于個人的愛好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會提供與我們的服務(wù)和支持水平相當?shù)念A算和關(guān)照。我們可以假設(shè)目標客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進的技術(shù)，建立計算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。業(yè)界分析我們的業(yè)務(wù)是計算機零售業(yè)的一部分。零售企業(yè)包

14、括下列幾種類型：計算機銷售：門市型計算機零售商，營業(yè)面積通常小于5,000平方英尺，一般集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。那些舊式（ 80年代風格）的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店高。連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如 CompUSA、 Computer City、 FutureShop等。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤，通常提供很好的直接服務(wù)，商店就象倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。郵購公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對那些單純考慮價格、只關(guān)心產(chǎn)品本

15、身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個非常好的選擇。其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。全國性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展，例如CompUSA、 Computer City、 Incredible Universe、Babbages Egghea的等。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規(guī)模效益、大量進貨， 以及顧客們逐漸象重視產(chǎn)品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢。地區(qū)性計算機商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因為喜歡計算機才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價格而不是服務(wù)和支持上和連鎖店競爭，他們的毛利都減少了。分銷模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公

16、室的供應(yīng)商那里購買計算機。他們希望復印機零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務(wù)。實際上，連鎖店和郵購并不能壟斷住顧客的所有購買選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。不幸的是，我們 Home Office 計算機的目標顧客群有可能不購買我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市（采購辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購公司，尋找最好的價格，但是他們沒有認識到只需多花很少的一點錢，就可以有一個很好的選擇。競爭和購買模式小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。毫無疑問，我們需

17、要更多地和成品推銷商們競爭，而不是服務(wù)商。我們需要積極反對企業(yè)購買計算機就象其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓的做法。我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)Home Office 計算機的客戶雖也關(guān)注價格，但是如果把能提供的服務(wù)說明清楚，他們還是愿意購買的。他們之所以關(guān)注價格是因為他們一直都這樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)/支持的供貨商建立長期關(guān)系，并為此多付出10-20%的錢。他們不再需要那些成品推銷商，因為他們愿意做出這種改變。有效性也是非常重要的。Home Office 計算機的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場解決問題的服務(wù)。主要的競爭者連鎖店：在這個山谷地帶已經(jīng)有Store 1和 Store

18、 2兩家連鎖店，Store 3在今年年底前也將開業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競爭者中脫穎而出，而不需要和這些商店進行正面競爭。優(yōu)勢：全國性趨勢，大量的貨源，有競爭力的價格，規(guī)模效益。弱點：缺貨，服務(wù)和支持的知識不足，不能吸引顧客個人的注意。其它地區(qū)計算機商店：Store 4和 Store 5都在市中心地區(qū)。他們在極力降低價格和連鎖店競爭。他們會抱怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據(jù)價格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧 客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價。我們認為問題還是他們沒有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們的定位沒有和連鎖店區(qū)分開4.3市場分析Tintown中的家庭辦公用戶

19、是一個正在增長的重要市場。從全國來看，大約有 3000萬 個家庭辦公室，這個數(shù)字還在以每年 10%的速度增加。我們在這個計劃里關(guān)于家庭辦公目 標市場的估計，是根據(jù)4個月前當?shù)貓蠹埳系囊粋€分析報告做出的。如圖 4.1, 4.2所示。家庭辦公有幾種類型。以我們報告中的觀點，最重要的是那些全部用來做生意的真正 的家庭辦公室。用戶可能來自專業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計師、作家、咨詢員、會計、臨時 律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全時的，主人白天受雇工作，晚上在家工 作，為的是賺取兼職收入，或者把在家辦公當作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍 內(nèi)。我們顧客中的小型企業(yè)實際上包括零售、辦公、專業(yè)或工

20、業(yè)方面的公司，不在家里辦 公，雇員少于30人。我們估計在市場區(qū)域中有 45,000個這樣的企業(yè)。30個雇員的限制是有些武斷了。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可 以向這些大公司的一些部門提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機會就不應(yīng)錯過。潛在顧客個數(shù)增長率顧客12,0002%小型企業(yè)15,0005%大型企業(yè)33,0008%政府36,000-2%其它19,0000%合計115,0002.78%圖4.1潛在客戶情況Potential MarketCcnsijrrerOihrXnml B聞d-圖4.2潛在市場分布。Cosumer為普通消費者，Small Busines的小企業(yè)，Large Bus

21、ines的大企業(yè)，Government為政府部門，Other代表其它情況。5.0策略和實現(xiàn)總結(jié)I.強調(diào)服務(wù)和支持我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標市場提供一個清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價格的高低。建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù)建設(shè)與顧客之間的長期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計算機部門” ，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價值。關(guān)注目標市場我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù)，這是我們的關(guān)鍵市場。這項業(yè)務(wù)一般包括520個工 作站，連接成局域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有550個雇員的公司。我們的價值一一培訓、安裝、服務(wù)、支持、知識作為我們的特色要更加

22、突出。當然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨立的應(yīng)用系統(tǒng)。VI. 區(qū)別定位和實現(xiàn)承諾我們不能僅僅營銷和出售這些服務(wù)和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。市場策略市場策略是我們主要的策略核心：強調(diào)服務(wù)和支持建設(shè)一個關(guān)系型的業(yè)務(wù)關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場2 定價策略我們必須對高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當?shù)馁M用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配，因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務(wù)/ 支持的收

23、入計入產(chǎn)品價格?？蛻舨荒艹惺芨邇r格，如果看到連鎖店中的價市場并不支持這個概念。所以，我們培訓、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持所如果我們改變了策略，無論怎樣，我格更低，他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣，市場并不支持這個概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對此收費。有這些都必須能隨時提供，并確定合適的定價。3 推廣策略我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：廣告我們正在制作我們的核心廣告語：“24小時現(xiàn)場服務(wù) 1年365天無額外費用”使我們的服務(wù)從競爭中脫穎而出。我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。銷售手冊。我們的

24、宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。III.我們要大力加強直郵聯(lián)絡(luò)，向那些老客戶提供培訓、支持服務(wù)、升級和研討會等信息VI.現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強合作的時候了。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個訪談 節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問題。5.2銷售策略I.我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是*,不是Apple、IBM、Hewlett-PackardCompaq,或者我們所經(jīng)營的任何軟件品牌。II.我們必須提供服務(wù)和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務(wù)、軟件維護、培訓和討論 會就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。年度銷售額的圖表（如圖5.3）顯示了我們雄心勃勃

25、的銷售預測。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本計劃的最后一年，可以達到1000萬的目Yearly Total S&c弭n 口叩匚。珥口叫口皿，娘口叩口。PfeODDgQOO101967i 的。 的g標。圖5.3 199入1999年*公司年度銷售收入預測5.2.1銷售預測銷售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入”（圖5 中表現(xiàn)出來了。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。Total Sales by Month in Year 1圖5.3 *公司第一年每月銷售收入估測銷售數(shù)量預測1997 年1998年1999 年系統(tǒng)1,6661,7501,850服務(wù)4,9756

26、,0007,500軟件3,7255,0006,500培訓2,2304,0008,000其它4,5755,0005,500總銷售額17,17121,75029,350銷售單價1997 年1998年1999 年系統(tǒng)$1,977$1,984$1,977服務(wù)$73$84$87軟件$215$195$180培訓$47$72$79其它$300$300$300總銷售收入1997 年1998年1999 年系統(tǒng)$3,293,500$3,472,868$3,657,248服務(wù)$365,000$504,000$652,500軟件$799,250$975,000$1,170,000培訓$103,865$288,000$

27、632,000其它$1,372,500$1,500,000$1,650,000合計$5,934,115$6,739,868$7,761,748銷售成本（單件）1997 年1998年1999 年系統(tǒng)$1,000$992$988服務(wù)$60$67$70軟件$100$98$90培訓$22$43$47其它$150$150$150總銷售成本1997 年1998年1999 年系統(tǒng)$1,666,000$1,736,434$1,828,624服務(wù)$298,500$403,200$522,000軟件$372,500$487,500$585,000培訓$49,506$172,800$379,200其它$686,25

28、0$750,000$825,000合計$3,072,756$3,549,934$4,139,8245.2.2銷售方案.直接郵寄：（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）.探討會：（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）3服務(wù)和支持我們的策略根據(jù)情況可以進行調(diào)整，以保證提供出色的服務(wù)和支持。這是非常緊要的 我們需要在服務(wù)和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。.培訓：（在真正的商業(yè)計劃中，這里需要講明細節(jié)，但在本計劃樣本中略去了。）.升級服務(wù)：（略）.內(nèi)部培訓：（略）.安裝服務(wù)：（略）件定制服務(wù)：（略）絡(luò)配置服務(wù)：（略）5.4時間表我們的時間表如下表所小商業(yè)計劃時間表項目 負 日期責人企業(yè)形象TJ1

29、2/17/95研討會IR1/10/96商業(yè)計劃RJ1/10/96復審改進郵遞IR1/16/96系統(tǒng)新宣傳冊TJ1/16/96部門預算 完成日期市場 $10,0001/15/96銷售 $1,00012/27/95GM$01/23/96銷售$5,0002/12/96市場$5,0001/15/9實際費花費 預決用 時間 算差$12,004 (29 ($2,004)$5,00014($4,000)$500(13 ($500)$12,500 (27 ($7,500 )$5,0001$0貨車直郵SD 1/25/96 服務(wù) $12,500 2/26/9$3,500(326)IR 2/16/96 市場 $3,

30、5002/25/9$2,500(9)廣告RJ2/16/96GMX4原型SG2/25/96產(chǎn)品改善服務(wù)SD2/25/96產(chǎn)品6加IR2/25/96銷售X4測試SG3/6/96產(chǎn)品3會計SD3/17/96銷售$115,0003/6/96$100,00(190)$2,5002/25/9$006$2,5002/25/9$2,50006$01/10/9$1,000466$1,0001/16/9$0506$03/17/9$2,5000$9,000$1,000$15,000$2,500$0($1,000)$1,000($2,500L30原PR3/26/96產(chǎn)品$2,5004/11/9$15,000(16($

31、12,500Tech95展TB4/12/96市場$15,0001/25/9$1,00078$14,000雇傭VPJK6/11/96銷售$1,0007/25/9$5,000(44($4,000S&M郵遞系統(tǒng)SD7/25/96服務(wù)$5,0007/14/9$7,65411($2,654其它$0總計$181,500$175,6511$5,842管理總結(jié)我們的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎(chǔ)之上的。在*工作的員工都很滿意，因為*提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊伍總共有22個員工，1個總裁和4個經(jīng)理。組織結(jié)構(gòu)員工有22人，1個總裁和4個經(jīng)理。我們主要的管理部門包括銷售、市場、服務(wù)和行政。服務(wù)

32、部門的工作包括技術(shù)服務(wù)、支 持、培訓和開發(fā)。管理隊伍Ralph Jones總裁：46歲，1984年創(chuàng)建*，其時的主營業(yè)務(wù)是向小型企業(yè)出售高性能 個人計算機。計算機科學學位，具有15年的大型（Large）計算機公司工作經(jīng)驗，曾任項目 經(jīng)理。Ralph已經(jīng)在小型企業(yè)發(fā)展中心（SBDC）選修了 6年培訓課程，有條不紊地將商業(yè) 能力和訓練充實到他的技術(shù)背景。Sabrina Benson市場副總裁：36歲，去年加盟公司，之前在 Continental計算機公司擔 任重要職位。我們是經(jīng)過了長時間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司，她負責管理VAR 市場部。她將負責將* 改造為銷售計算

33、機的服務(wù)和支持型企業(yè)，而不是提供服務(wù)和支持的計算機銷售商。她具有MBA 學位和歷史學士學位。Gary Andrews,服務(wù)和支才J副總裁：48歲，在Large計算機公司做了 18年編程和服務(wù)的相關(guān)工作，在* 工作了 7 年。具有計算機科學碩士學位和電氣工程學士學位。Laura Dannis,銷售副J總裁：32歲，做過教師，1991年在*開始做兼職，從1992年開 始正式加盟* 。 具有非常好的人際溝通能力?；A(chǔ)教育學士學位。她已在本地的小型企業(yè)發(fā)展中心選修了銷售管理課程。John Peters行政主管：43歲，從1987年開始在*做兼職，后成為公司的行政和財務(wù)骨干。管理隊伍的缺陷現(xiàn)在，我們自信

34、擁有一個可以實現(xiàn)商業(yè)計劃各個要點的優(yōu)秀隊伍。Sabrina BensoriJ勺加盟對公司的內(nèi)部職位調(diào)整和重新組織是十分重要的。目前，我們在市場數(shù)據(jù)庫軟件和升級 服務(wù)上的技術(shù)能力最為薄弱，特別是交叉平臺網(wǎng)絡(luò)。我們還需要尋找一個培訓經(jīng)理。人力資源計劃人力資源計劃的目的是實現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達到22人，在第三年將達到30人。附錄中有詳細的月計劃。人力資源計劃生產(chǎn)部門（年薪）1997 年1998年1999 年經(jīng)理$12,000$13,000$14,000助理$36,000$40,000$40,000技術(shù)人員1$12,500$35,000$35,000技術(shù)人員2$12,500$35,000$3

35、5,000技術(shù)人員3$24,000$27,500$27,500執(zhí)行人員1$24,000$30,000$60,000執(zhí)行人員2$18,000$22,000$50,000其他$0$0$0合計$139,000$202,500$261,500銷售和市場部門（年薪）1997 年1998年1999 年經(jīng)理$72,000$76,000$80,000技術(shù)銷售人員1$60,000$63,000$85,000技術(shù)銷售人員2$45,500$46,000$46,000銷售員1$40,500$55,000$64,000銷售員2$40,500$50,000$55,000銷售員3$33,500$34,000$45,000銷

36、售員4$31,000$38,000$45,000銷售員5$21,000$30,000$33,000銷售員6$0$30,000$33,000其他$0$0合計$344,000$422,000$486,000行政部門（年薪）1997 年1998年1999 年總裁$66,000$69,000$95,000財務(wù)$28,000$29,000$30,000行政助理$24,000$26,000$28,000簿記員$18,000$25,000$30,000書記員1$12,000$15,000$18,000書記員2$7,000$15,000$18,000書記員3$0$0$15,000其他$0$0$0合計$155,

37、000$179,000$234,000其它部門（年薪）1997 年1998年1999 年程序員$36,000$40,000$44,000其他技術(shù)人員$0$30,000$33,000其他$0$0$0合計$36,000$70,000$77,000總體情況1997 年1998年1999 年員工數(shù)合計222530薪金合計$674,000$873,500$1,058,500其它$107,840$139,760$169,360薪水支出總計$781,840$1,013,260$1,227,8606.5其它管理人員我們的律師，F(xiàn)rank Dudley,是創(chuàng)建者之一。在80年代，他對公司進行了相當數(shù)量的投資。他

38、還是Ralph的好友，具有卓越的法律和商業(yè)咨詢能力Paul Karots,公關(guān)咨詢，我們的創(chuàng)建者和合伙人。象 Dudley一樣，他在公司的早期進行 了投資，是我們值得信賴的朋友。他提供公關(guān)和廣告咨詢。7.0財務(wù)計劃財務(wù)計劃最重要的一點是要改善那些影響現(xiàn)金流的關(guān)鍵因素：.我們必須不惜一切代價制止庫存流轉(zhuǎn)率的下滑，發(fā)展更好的庫存管理，使得流轉(zhuǎn)率在第 三年能夠達到8。在保證硬件收入的同時，我們還要重視服務(wù)收入。.我們必須將總毛利提高到25%。這也和服務(wù)收入和硬件收入的結(jié)合有關(guān)，因為服務(wù)收入 具有更高的毛利率。.我們計劃今年再貸款150,00膜元。這個數(shù)量是我們的財務(wù)平衡能力所允許的。重要假設(shè)在我們的

39、總體設(shè)想中，最雄心勃勃也是最有疑問的就是我們計劃將庫存周轉(zhuǎn)率從去年 的5提高到6, 7,乃至8。這對于保證健康的現(xiàn)金流非常關(guān)鍵，但也有很多困難?？傮w設(shè)想199719981999短期利率8.00%8.00%8.00%長期利率8.50%8.50%8.50%收款期（大）454545庫存周轉(zhuǎn)率6.005.005.00稅率20.00%20.00%20.00%現(xiàn)金費用14.00%14.00%14.00%信用銷售70.00%75.00%80.00%員工負擔16.00%16.00%16.00%付款期（天）353535注意：預想的比率是用作估計的，因此許多數(shù)值與比率部分中計算出來的值不同。關(guān)鍵財務(wù)指標基準對照圖

40、（圖7.1）突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫存流轉(zhuǎn)率的計劃。這 一圖表表明這個很有雄心的銷售增長具有合理性：實際上，我們在最近幾年中已經(jīng)實現(xiàn)了 類似的增長。圖7.1 *公司基準對照圖。收支平衡分析在我們的收支平衡分析中，我們假定運營成本大約為每月94,000美元，包括全部薪水、房租、用具，以及其它費用。薪水一項在目前的運營中只有約55,000美元。我們希望毛利是比較難假定的。248美元/343美元的全部平均是基于過去的銷售情況 未來能達到一個更高的毛利水平。下表表明如果按照以上的假定，我們需要每個月銷售340,00膜元以上，才能實現(xiàn)收支平衡。這大約是我們所計劃的1995年銷售水平的一半，

41、而且也大大低于我們?nèi)ツ甑匿N售水平，所以我們自信可以實現(xiàn)。收支平衡分析月單機平衡（臺）620月銷售平衡$214,232預計：平均單機銷售$345.59平均單機成本$178.95固定成本$103,300預計盈虧在預計盈虧中最重要的是總毛利，我們預計它可以增長到25%。去年它岡I剛達到21%?？偯脑鲩L依賴于我們對銷售組合的改造，這是十分關(guān)鍵的。在附錄中有我們的月盈虧預計。損益表1997 年1998年1999 年銷售收入$5,934,115$6,739,868$7,761,748銷售成本$3,072,756$3,549,934$4,139,824工資$139,000$202,500$261,500

42、其他$6,000$6,600$7,260銷售成本合計$3,217,756$3,759,034$4,408,584總毛利$2,716,359$2,980,834$3,353,164總毛利率45.78%44.23%43.20%運營費用銷售和市場費用銷售/市場人員薪$344,000$422,000$486,000水廣告$150,000$316,733$332,570目$25,000$19,039$19,991郵遞$113,300$0$0推廣$16,000$0$0展小$20,200$0$0義獻$7,000$0$0PR$1,000$0$0討論會$31,000$0$0服務(wù)$10,250$0$0培訓$60,

43、000$0$0銷售和市場費用$777,750$757,772$838,561合計銷售和市場百分13.11%11.24%10.80%比總體和行政費用G&A人員薪水$155,000$179,000$234,000設(shè)備租用$30,000$31,500$33,075辦公用品$9,000$9,450$9,923保險$6,000$6,300$6,615房租$84,000$88,200$92,610折扣$12,681$13,315$13,981薪水負擔$107,840$139,760$169,360其它$6,331$6,648$6,980總體和行政費用$410,852$474,173$566,544總體和行

44、政/銷售6.92%7.04%7.30%比率其它運營費用其它薪水$36,000$70,000$77,000合同工/咨詢員$12,000$30,000$30,000其它$3,000$3,150$3,308其它運營費用合$51,000$103,150$110,308計占銷售的比率0.86%1.53%1.42%運營費用總計$1,239,602$1,335,095$1,515,413利稅前利潤$1,476,757$1,645,739$1,837,751利息費用ST$8,133$6,000$6,000利息費用LT$22,545$19,395$15,849已發(fā)生稅$289,216$324,069$363,180凈利潤$1,156,863$1,296,275$1,452,722凈利潤/銷售19.50%19.23%18.72%Cash Andlyas圖7.2現(xiàn)金流分析（1997年）7.5預計現(xiàn)金流7.5預計現(xiàn)金流現(xiàn)金流是建立在庫存流轉(zhuǎn)、付款期和可接受帳目管理的預計值的基礎(chǔ)之上的。我們所預計的45天收款期是關(guān)鍵一點，而且這也是合理的。我們在三月份新的財務(wù)操作中需要 150,000美