某酒業(yè)危機(jī)預(yù)警與解決方略

1、文王酒業(yè)危機(jī)預(yù)警與解決方略作者：肖成敏 2008年2月8日前言 一：什么是危機(jī)意識(shí) 孟子云生于憂患，死于安樂(lè)，意思是：人要有 危機(jī)意識(shí)。 未來(lái)具有極大的不可預(yù)測(cè)性，大到一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)、小到個(gè)人，如果沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，必然會(huì)出問(wèn)題。 伊索寓言里有一則這樣的故事： 有一只野豬對(duì)著樹(shù)干磨它的獠牙，一只狐貍見(jiàn)了，問(wèn)它為什么不躺下來(lái)休息享樂(lè)，而且現(xiàn)在沒(méi)看到獵人。野豬回答說(shuō)：等到獵人和獵狗出現(xiàn)時(shí)再來(lái)磨牙就來(lái)不及了！ 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，所謂危機(jī)意識(shí)： 是指在當(dāng)今世界競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，企業(yè)決策者和管理者要居安思危、自加壓力，不能滿(mǎn)足于取得的成績(jī)，要有對(duì)國(guó)家對(duì)、民族的歷史使命感，對(duì)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何求得進(jìn)一

2、步發(fā)展時(shí)刻存在一種危機(jī)感。 企業(yè)中的每個(gè)人都必須清醒認(rèn)識(shí) 人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，危機(jī)意識(shí)是人類(lèi)進(jìn)步的原動(dòng)力之一。在自然界和社會(huì)中，一切的生物的生存過(guò)程都是時(shí)刻在防范危機(jī)并與危機(jī)作斗爭(zhēng)的過(guò)程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)叢表象上看是優(yōu)勝劣汰，但優(yōu)與劣之間是可以轉(zhuǎn)換的，關(guān)鍵在于那些掌握命運(yùn)的企業(yè)家及企業(yè)管理者企業(yè)能否警覺(jué)身邊已經(jīng)存在的種種危機(jī)。有了危機(jī)意識(shí)，就會(huì)激勵(lì)人們奮發(fā)圖強(qiáng)，防微杜漸，想方設(shè)法，防患于未然，使危機(jī)不發(fā)生，即使危機(jī)發(fā)生了，也會(huì)挽狂瀾于既倒，轉(zhuǎn)危為安，保持企業(yè)的繁榮昌盛，走可持續(xù)發(fā)展的道路；反之，危機(jī)意識(shí)淡薄，或無(wú)危機(jī)意識(shí)，企業(yè)就會(huì)停滯不前，走下坡路，危機(jī)發(fā)生了，又束手無(wú)策，最終

3、使企業(yè)陷入困境，致企業(yè)于死地。二：企業(yè)危機(jī)的定義和表現(xiàn)形式1、關(guān)于企業(yè)危機(jī)的定義：是指能夠潛在地給企業(yè)的聲譽(yù)或信用造成負(fù)面影響的事件或活動(dòng)?？梢苑譃閮煞N情況：失去控制和即將失去控制。2、企業(yè)危機(jī)的一些癥狀及典型臨床表現(xiàn)形式 ： 1）員工有不滿(mǎn)情緒：導(dǎo)致工作效率下降、人才流失，如近年發(fā)生的法國(guó)公共汽車(chē)司機(jī)罷工事件，航空公司罷工事件 2）顧客抱怨：導(dǎo)致產(chǎn)品回收、失去業(yè)務(wù)，引發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)，如清華紫光筆記本“換芯”事件 3）忽視建議：導(dǎo)致無(wú)建設(shè)性意見(jiàn)的提出 4）沒(méi)有充分考慮員工合理權(quán)益：導(dǎo)致心理疲勞，無(wú)法高效率工作 5）沒(méi)有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：過(guò)多集中于組織內(nèi)部和責(zé)任，由于缺乏戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)和長(zhǎng)期計(jì)劃，使得

4、工作業(yè)績(jī)不佳 6）沒(méi)有危機(jī)管理計(jì)劃,危機(jī)處理不當(dāng) 3、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)危機(jī)狀況 1.半數(shù)企業(yè)處于危機(jī)狀態(tài) 2.缺乏高級(jí)管理人才 3.危機(jī)識(shí)別能力薄弱 4.處理危機(jī)措施不力 三：經(jīng)典言論 A海爾張瑞敏： “永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰” B聯(lián)想柳傳志： “我們一直在設(shè)立一個(gè)機(jī)制，讓我們的經(jīng)營(yíng)者不打盹，你一打盹，對(duì)手的機(jī)會(huì)就來(lái)了” C華為任正非：“華為總會(huì)有冬天，準(zhǔn)備好棉衣，比不準(zhǔn)備好?！?D 微軟比爾蓋茨:“我們離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有十八個(gè)月” E戴爾電腦邁克爾-戴爾：我有的時(shí)候半夜會(huì)醒，一想起事情就害怕。但如果不這樣的話，那么你很快就會(huì)被別人干掉。 評(píng)論： 他們的危機(jī)意識(shí)，使這些企業(yè)成為中國(guó)最優(yōu)秀的公司之一

5、。 四：看到成就也要洞察危機(jī)故事： 如果把一只青蛙扔進(jìn)沸水中，青蛙會(huì)馬上跳出來(lái)。但是如果把一只青蛙放入涼水中逐漸加熱，青蛙會(huì)在不知不覺(jué)中失去跳出的能力，直至被熱水燙死。這就是危機(jī)管理中的青蛙原理。企業(yè)中的危機(jī)也是這樣，企業(yè)內(nèi)部的一些小問(wèn)題日積月累，就會(huì)使企業(yè)逐步失去解決問(wèn)題的能力和機(jī)制。評(píng)論： 當(dāng)我們被鮮花和掌聲所包圍，當(dāng)我們?cè)跒闊o(wú)往而不勝的記錄而驕傲?xí)r，當(dāng)我們陶醉于“沒(méi)有過(guò)不去的坎！”的豪情時(shí)，我們應(yīng)該經(jīng)常捫心自問(wèn)，我們的企業(yè)是溫水中的青蛙嗎？ 結(jié)論： 我們要勇氣承認(rèn)危機(jī)，然后尋找危機(jī)，發(fā)現(xiàn)危機(jī)，認(rèn)識(shí)危機(jī)，分析危機(jī)，最后才能化解危機(jī)！五：樹(shù)立危機(jī)意識(shí)對(duì)企業(yè)的重要意義 對(duì)決策者: 可以使決策者

6、清醒地認(rèn)識(shí)到企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，幫助決策者理清企業(yè)發(fā)展的思路，作出明知而科學(xué)的戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)部署，使企業(yè)能夠長(zhǎng)久、穩(wěn)健、持續(xù)地獲得發(fā)展； 對(duì)管理者： 可以使管理者有效防范管理漏洞給企業(yè)帶來(lái)的不必要損失，減小與規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的風(fēng)險(xiǎn)； 對(duì)員工： 可以在細(xì)節(jié)上防范和規(guī)避在政策執(zhí)行上所犯的錯(cuò)誤。 一句話：企業(yè)危機(jī)意識(shí)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。文王酒業(yè)危機(jī)分析與化解 第一章： 戰(zhàn)略危機(jī)分析與解決方略 第二章： 戰(zhàn)術(shù)危機(jī)分析與解決方略 第三章： 制度危機(jī)分析與解決方略 第四章 ：誠(chéng)信危機(jī)分析與解決方略 第五章： 觀念危機(jī)分析與解決方略 第六章： 人才危機(jī)分析與解決方略第一章：戰(zhàn)略危機(jī)分析與解決方略 第一節(jié)

7、： 戰(zhàn)略的缺失是最大的戰(zhàn)略危機(jī) 第二節(jié)： 沒(méi)有科學(xué)的戰(zhàn)略等于沒(méi)有戰(zhàn)略 第三節(jié)： 沒(méi)有專(zhuān)門(mén)制定戰(zhàn)略的企業(yè)機(jī)構(gòu) 第四節(jié)： 缺乏專(zhuān)業(yè)的可制定戰(zhàn)略的人才 第五節(jié)： 經(jīng)驗(yàn)主義不能夠代替戰(zhàn)略規(guī)劃 第六節(jié)： 企業(yè)文化沒(méi)有清晰的主題方向 第一節(jié)：戰(zhàn)略的缺失是最大的戰(zhàn)略危機(jī) 觀點(diǎn)：戰(zhàn)略就是方向，戰(zhàn)略就是旗幟，沒(méi)有戰(zhàn)略就失去了方向，沒(méi)有了旗幟，就只能跟在別人的旗幟后面跑（模仿他人）。 表現(xiàn)：在文王酒業(yè)管理層，我們聽(tīng)到的最多一句話是：“讓董事長(zhǎng)決定！”所以，不能完全說(shuō)文王酒業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，但往往是事無(wú)巨細(xì)，最后都推到董事長(zhǎng)那里才能最后決定。董事長(zhǎng)是人不是神，她老人家的精力是有限的，她也不是萬(wàn)能的，不能由于組織機(jī)構(gòu)能力的

8、低下和各部門(mén)協(xié)作能力差，而最后將一切戰(zhàn)略上的規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)上的決策都推給董事長(zhǎng)。 導(dǎo)致的結(jié)果：董事長(zhǎng)太累，沒(méi)有精力系統(tǒng)地規(guī)劃文王的戰(zhàn)略，而我們又沒(méi)有高層管理者和組織機(jī)構(gòu)能夠有效行使戰(zhàn)略規(guī)劃的職責(zé)，嚴(yán)重影響了文王酒業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)效性和系統(tǒng)性！這是我們最大的戰(zhàn)略缺失！危機(jī)解決建議 1.樹(shù)立企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須戰(zhàn)略先行的指導(dǎo)思想 2.組建強(qiáng)大的市場(chǎng)部，使之能夠成為企業(yè)的頭腦，由專(zhuān)業(yè)的人負(fù)責(zé)文王的戰(zhàn)略研究這一課題 3.分析文王當(dāng)前的發(fā)展階段，明確文王未來(lái)的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上制定文王的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略 4.完善組織架構(gòu)，提升組織能力，協(xié)調(diào)組織溝通，把董事長(zhǎng)從小事情中解放出來(lái)，讓她老人家的手用劃鉤的方

9、式就能解決問(wèn)題，使她老人家的頭腦有時(shí)間系統(tǒng)地思考文王的戰(zhàn)略。第二節(jié)：沒(méi)有科學(xué)的戰(zhàn)略等于沒(méi)有戰(zhàn)略 觀點(diǎn)： 科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃是導(dǎo)航企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指南針。 表現(xiàn)： 1）戰(zhàn)略規(guī)劃的方案性差，或者干脆就沒(méi)有方案 2）規(guī)劃的方案缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范性 3）市場(chǎng)規(guī)劃方案缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，難以運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn) 導(dǎo)致的結(jié)果： 市場(chǎng)一線的指戰(zhàn)員們沒(méi)有導(dǎo)航儀，不知道作戰(zhàn)的線路圖，無(wú)法有效實(shí)施規(guī)模化兵團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)。 危機(jī)解決建議 1.首先明確文王需要什么樣的戰(zhàn)略，理清實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的思路 2.確定方案制定機(jī)構(gòu)，指定方案起草專(zhuān)業(yè)人士 3.系統(tǒng)整理企業(yè)信息，匯總到方案制定人手中 4.方案制定人起草方案后交公司高層研討修正 5.將戰(zhàn)略方

10、案分解為戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)方案，分配到各職能部門(mén)和區(qū)域具體制定、實(shí)施和監(jiān)督考評(píng)。 附言1：對(duì)自身戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)的缺失1、我們?cè)谶M(jìn)行戰(zhàn)略評(píng)價(jià)時(shí)，容易片面強(qiáng)調(diào)短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)，如股本收益率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額等。這些指標(biāo)固然重要，但由于絕大多數(shù)財(cái)務(wù)指標(biāo)都是為年度目標(biāo)而不是為長(zhǎng)期目標(biāo)制定的，而有些戰(zhàn)略需要經(jīng)過(guò)幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)施完畢，其實(shí)施結(jié)果可能在數(shù)年后方能顯現(xiàn)，因此，這種做法有時(shí)不僅難以對(duì)戰(zhàn)略做出公正、客觀、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，反而在客觀上“弱化”了戰(zhàn)略目標(biāo)，并對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)生誤導(dǎo)。企業(yè)為了追求這些財(cái)務(wù)指標(biāo)，自覺(jué)不自覺(jué)地將戰(zhàn)略目標(biāo)擱置一邊，而采取種種與戰(zhàn)略不一致甚至背道而馳的短期行為。2、我們?cè)谶M(jìn)行戰(zhàn)

11、略評(píng)價(jià)時(shí)，容易忽視質(zhì)量指標(biāo)。很多數(shù)量指標(biāo)會(huì)因使用的會(huì)計(jì)方法不同而得出不同的結(jié)果，因此，質(zhì)量指標(biāo)在戰(zhàn)略評(píng)價(jià)中就顯得非常重要，如缺勤率、調(diào)動(dòng)率、生產(chǎn)質(zhì)量、生產(chǎn)效率、員工滿(mǎn)意度等等都是影響績(jī)效的重要因素。例如： 我國(guó)證券市場(chǎng)有幾家一度“績(jī)優(yōu)”今年卻出現(xiàn)巨額虧損的上市公司，就很能說(shuō)明這一問(wèn)題。這幾家公司，過(guò)去片面追求年度業(yè)績(jī)指標(biāo)，而忽視了對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的把握，以至于釀成今日的苦果。 （下面就對(duì)文王酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面的戰(zhàn)略目標(biāo)做一個(gè)必要的闡述）附言2：文王酒業(yè)切入中高檔市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)整體戰(zhàn)略：先入高端，立足高端，以高端拉動(dòng)中高檔，實(shí)現(xiàn)文王品牌的整體提升。 要實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略，就必須修正自己的思路，實(shí)現(xiàn)六個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：

12、 1.從一般意義上的產(chǎn)品質(zhì)量塑造，轉(zhuǎn)變到品牌塑造上來(lái)，打造、培育名牌。白酒企業(yè)的發(fā)展分為兩大階段，即：產(chǎn)品質(zhì)量塑造階段和品牌塑造階段，文王產(chǎn)品質(zhì)量塑造的歷史任務(wù)已經(jīng)完成，在白酒同質(zhì)化時(shí)代，技術(shù)導(dǎo)向型的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量塑造必須向品牌塑造階段轉(zhuǎn)移，這是文王酒業(yè)自身發(fā)展的必然要求。 2.從生產(chǎn)銷(xiāo)售一般的低價(jià)位產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)到生產(chǎn)銷(xiāo)售中高價(jià)位的產(chǎn)品上來(lái)，滿(mǎn)足高中檔次的消費(fèi)需求（我們?cè)诋a(chǎn)品生產(chǎn)與資金實(shí)力，以及在安徽的影響力已能滿(mǎn)足這一需求）。 3.從一般意義上的直銷(xiāo)、分銷(xiāo)為主轉(zhuǎn)到抓高檔終端、抓高層公關(guān)上來(lái)。 4.從一般意義上的吆喝式宣傳，轉(zhuǎn)變到與文化概念傳播上來(lái)。 5.從產(chǎn)品數(shù)量級(jí)擴(kuò)張，轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品軍團(tuán)化構(gòu)

13、建上來(lái)。文王的產(chǎn)品數(shù)量級(jí)擴(kuò)張已經(jīng)完成，向產(chǎn)品軍團(tuán)化方向發(fā)展，構(gòu)建概念連通的系列組合成為文王品牌發(fā)展的迫切需求。 6.從組織結(jié)構(gòu)部門(mén)化發(fā)展，轉(zhuǎn)變到組織結(jié)構(gòu)合成化方向上來(lái)。文王酒業(yè)當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)還不適應(yīng)文王品牌戰(zhàn)略提升的需求，部門(mén)化已經(jīng)基本構(gòu)建起來(lái)，但部門(mén)的職權(quán)劃分、職能知識(shí)層次、部門(mén)協(xié)作的合成化還沒(méi)有達(dá)到文王酒業(yè)發(fā)展的需求，必須進(jìn)行戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整，才能為文王品牌戰(zhàn)略提升提供組織方面的安全保證。第三節(jié)：沒(méi)有專(zhuān)門(mén)制定戰(zhàn)略的企業(yè)機(jī)構(gòu) 觀點(diǎn)：沒(méi)有頭腦的蒼蠅只能橫沖直撞,沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就像流浪漢一樣無(wú)家可歸. 表現(xiàn)：（重點(diǎn)） 1）市場(chǎng)部職能的嚴(yán)重缺失：在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)的頭腦和戰(zhàn)略導(dǎo)

14、航機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略制定和市場(chǎng)督導(dǎo)與核查、管理，是企業(yè)決策者的參謀部、信息部、咨詢(xún)部。在文王，市場(chǎng)部已經(jīng)處于癱瘓狀態(tài)，形同虛設(shè)，可有可無(wú)，既無(wú)法發(fā)揮其職能，也是企業(yè)的財(cái)政負(fù)擔(dān)，有是對(duì)國(guó)家人才的嚴(yán)重浪費(fèi)。 2）強(qiáng)大市場(chǎng)部建立的必要性：不建立強(qiáng)大的市場(chǎng)部，就無(wú)法使文王真正具有強(qiáng)大品牌企業(yè)的組織基礎(chǔ)，就不可能有戰(zhàn)略制定機(jī)構(gòu)和戰(zhàn)略執(zhí)行督導(dǎo)機(jī)構(gòu)，這是與當(dāng)前激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況背道而馳的，到了必須改革與規(guī)范市場(chǎng)部的時(shí)候了！ 導(dǎo)致的結(jié)果：難以在中高檔白酒市場(chǎng)與強(qiáng)勢(shì)品牌一決高下。 危機(jī)解決建議：凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢 ,一句話：重組戰(zhàn)略研究機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部，完善它的職能，提升它的技能，使之有能力成企業(yè)的頭腦。 （

15、下面對(duì)市場(chǎng)部這一頭腦機(jī)構(gòu)做一個(gè)必要的分析）1、市場(chǎng)部發(fā)展階段表2、文王酒業(yè)經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部現(xiàn)狀由上表可以看出，文王酒業(yè)的市場(chǎng)部組織架構(gòu)處于市場(chǎng)部發(fā)展的第三階段，但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是第四階段，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由經(jīng)營(yíng)性競(jìng)爭(zhēng)向戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，這是文王酒業(yè)市場(chǎng)部戰(zhàn)略重組的市場(chǎng)因素。文王酒業(yè)市場(chǎng)部存在的問(wèn)題是：1.市場(chǎng)部的職能與功能被嚴(yán)重矮化，無(wú)法真正有效地發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，行同虛設(shè)；2.市場(chǎng)部工作人員沒(méi)有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不能夠有效發(fā)揮指導(dǎo)、監(jiān)督、培訓(xùn)、管理市場(chǎng)銷(xiāo)售的作用；3.市場(chǎng)部的職權(quán)不清、工作流程不明、定位模糊，無(wú)法為企業(yè)高層的戰(zhàn)略決策提供必要的、有效的、系統(tǒng)的支持；4.市場(chǎng)部自身的資源配制不夠，無(wú)法使其

16、功能有效運(yùn)轉(zhuǎn)。 由上可知，為什么我們的市場(chǎng)部不能發(fā)揮其戰(zhàn)略指導(dǎo)作用，為什么需要對(duì)其作出必要重組。市場(chǎng)部是企業(yè)的頭腦，是戰(zhàn)略制定部門(mén)，調(diào)整思路必須先從頭腦開(kāi)始。 （在本課件第二章中的組織危機(jī)中將專(zhuān)門(mén)談到對(duì)組織架構(gòu)的調(diào)整）第四節(jié)：缺乏專(zhuān)業(yè)的可制定戰(zhàn)略的人才 觀點(diǎn)： 白酒行業(yè)同樣需要高端技術(shù)人才和營(yíng)銷(xiāo)人才。 表現(xiàn)： 1）內(nèi)部：缺乏系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)制度體系。 2）外部：市場(chǎng)人才競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致高層次人才的嚴(yán)重缺失。 這兩個(gè)方面的問(wèn)題都不是一朝一夕能夠解決的，必須引起公司高層的關(guān)注！ 導(dǎo)致的結(jié)果： 由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的、有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)工作實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的人才，文王酒業(yè)缺乏能夠制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與方案的人，使文王

17、酒業(yè)在品牌塑造和高端營(yíng)銷(xiāo)方面面臨巨大困難，這是文王酒業(yè)戰(zhàn)略上的夢(mèng)魘！危機(jī)化解建議： 1.明確我們需要那些人才，使人才的招聘和培訓(xùn)有方向、有目的 2.建立企業(yè)人才專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)體系 （促銷(xiāo)員與大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)同樣的課程是荒謬的） 3.內(nèi)部培訓(xùn)與外部挖掘兩手抓，兩手都要硬。 第五節(jié)：經(jīng)驗(yàn)主義不能夠代替戰(zhàn)略規(guī)劃 觀點(diǎn)： 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是萬(wàn)萬(wàn)不能的，但經(jīng)驗(yàn)不是上帝，它不是萬(wàn)能的！ 表現(xiàn)： 1）我們一直在沿著多年的經(jīng)驗(yàn)操作市場(chǎng)，這是必要的，但同時(shí)創(chuàng)新機(jī)制的缺乏，使我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)超越，使本來(lái)可以實(shí)現(xiàn)的許多夢(mèng)想永遠(yuǎn)停留在夢(mèng)想的階段。 2）在產(chǎn)品包裝等方面，我們模仿其他白酒品牌的經(jīng)驗(yàn)，一方面取得了一定的效果，但同時(shí)也使我們永

18、遠(yuǎn)生存在被模仿品牌的陰影之下，失去了很多戰(zhàn)略機(jī)遇。 導(dǎo)致的結(jié)果： 經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)圈，按著經(jīng)驗(yàn)走，走的是老路，只能在一個(gè)圈里轉(zhuǎn)，使我們喪失創(chuàng)新制勝的機(jī)會(huì)和可能。危機(jī)解決建議 1.認(rèn)識(shí)市場(chǎng)：變化了的市場(chǎng)也需要思路的沾邊和觀念的提升 2.尊重市場(chǎng)：以市場(chǎng)為導(dǎo)向制定戰(zhàn)略，而不是依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定戰(zhàn)略 3.調(diào)研市場(chǎng)：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，市場(chǎng)信息是制定戰(zhàn)略的依據(jù) 4.依托市場(chǎng)：市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，戰(zhàn)略要隨著市場(chǎng)的變化而不斷調(diào)整第六節(jié)：企業(yè)文化沒(méi)有清晰的主題方向 觀點(diǎn)：中國(guó)是個(gè)講文化的國(guó)家，白酒不僅僅是一種食品，更是中華文化的一個(gè)經(jīng)典佳釀！文化，是白酒最濃郁的醇香！沒(méi)有了文化，我們還靠什么來(lái)陶醉消費(fèi)者呢？！

19、表現(xiàn)： 1.在以產(chǎn)品質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)文化和品牌為導(dǎo)向的企業(yè)文化上來(lái)回徘徊。 2.沒(méi)有認(rèn)清當(dāng)前文王所處的企業(yè)文化建設(shè)的階段。 3. 沒(méi)有確立文王企業(yè)文化建設(shè)的主題。 4.沒(méi)有理清文王企業(yè)文化建設(shè)的思路. 導(dǎo)致的結(jié)果： 1 .沒(méi)有確立企業(yè)文化的主題，使我們?cè)谑袌?chǎng)推廣和品牌傳播方面缺乏支撐點(diǎn)； 2.沒(méi)有系統(tǒng)的企業(yè)文化導(dǎo)向，使我們?cè)谑袌?chǎng)推廣和品牌傳播方面難以系統(tǒng)整 合，不利于傳播資源的有效利用。 危機(jī)解決建議 1. 確立以品牌為導(dǎo)向的企業(yè)文化：文王已經(jīng)完成質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)文化發(fā)展階段，必須過(guò)渡和提升到以品牌為導(dǎo)向的企業(yè)文化發(fā)展階段上來(lái) 2.確立文王企業(yè)文化的主題：以人為本的人文主義企業(yè)文化精神 3.明

20、確文王企業(yè)文化建設(shè)的思路： 1）自家釀造的產(chǎn)品質(zhì)量文化是文王企業(yè)文化建設(shè)的基石； 2）文王自身具有的仁愛(ài)傳統(tǒng)文化是文王酒業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的源泉； 3）以董事長(zhǎng)杰出母親稱(chēng)號(hào)為基礎(chǔ)的愛(ài)心文化，是文王企業(yè)文化建設(shè)和品牌傳播的發(fā)揮點(diǎn)。 第二章：戰(zhàn)術(shù)危機(jī)第一節(jié)： 組織架構(gòu)的缺陷導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作障礙第二節(jié)：產(chǎn)品線龐雜不清導(dǎo)致品牌傳播困境第三節(jié)：渠道力的低下不利于文王品牌提升第四節(jié)：經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)張缺乏系統(tǒng)規(guī)劃準(zhǔn)備第一節(jié)：組織架構(gòu)的缺陷導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作障礙觀點(diǎn)：企業(yè)的組織架構(gòu)應(yīng)當(dāng)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需求，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，有什么樣的戰(zhàn)略，就應(yīng)有什么樣的組織架構(gòu)。這是因?yàn)槠髽I(yè)組織架構(gòu)不僅在很大程度上決定了目標(biāo)和政策是如何建立

21、的，而且還決定了企業(yè)的資源配置。表現(xiàn)與導(dǎo)致的結(jié)果： 1.組織架構(gòu)不完善導(dǎo)致企業(yè)功能失調(diào)，無(wú)法在許多方面適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求； 2.組織職能不清晰，導(dǎo)致該我做的交給你來(lái)做，該你做的交給我來(lái)完成，使能做事的人做不了事，做不了事的做不好事，貽誤了市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)； 3.組織技能薄弱，專(zhuān)業(yè)化水平低，導(dǎo)致我們?nèi)狈?zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的市場(chǎng)方案和督核； 4.組織間協(xié)作性差使我們浪費(fèi)了太多了時(shí)間和機(jī)遇，也使組織整體效能下降。 危機(jī)解決建議 1.提升營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，完善組織架構(gòu)，使文王酒業(yè)組織架構(gòu)的功能得以健全 2.分解職能，責(zé)任到人，使人有所用、用其所長(zhǎng)，長(zhǎng)盡其能，能盡其才 3.加強(qiáng)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，實(shí)施專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)技能和市場(chǎng)

22、管理水平 4.分解組織間的功能和職責(zé)，使之能夠各做起事，協(xié)調(diào)共進(jìn) 下面針對(duì)經(jīng)營(yíng)公司組織架構(gòu)危機(jī)解決作必要的分析附言：如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu) 1.調(diào)整的目的和方向： 目的：設(shè)計(jì)能夠支持文王酒業(yè)公司業(yè)務(wù)并使業(yè)務(wù)得以擴(kuò)展和品牌提升的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作流程和營(yíng)銷(xiāo)管理體系； 方向：建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)部，明確其定位，發(fā)揮其功能，為企業(yè)高層提供決策信息和決策手段，為市場(chǎng)銷(xiāo)售提供系統(tǒng)的督導(dǎo)與科學(xué)的管理 2.需要遵循的基本原則： 1）無(wú)論部門(mén)與崗位如何設(shè)計(jì)，應(yīng)確保所有的營(yíng)銷(xiāo)職能都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)； 2）從公司層面，要保證各營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)都在同一位最高管理者（經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)之下，以保證各營(yíng)銷(xiāo)職能

23、的發(fā)揮與協(xié)調(diào)； 3）重點(diǎn)強(qiáng)化市場(chǎng)部職能，明確其職責(zé)范圍； 4）市場(chǎng)總監(jiān)與銷(xiāo)售總監(jiān)分管市場(chǎng)與銷(xiāo)售，地位上平等，但在職能上，市場(chǎng)總監(jiān)面向銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)處于督導(dǎo)地位； 5）一切組織架構(gòu)的整合必須以與戰(zhàn)略相匹配為原則，以提高企業(yè)溝通效率、激勵(lì)員工參與為目標(biāo)。3、經(jīng)營(yíng)公司組織架構(gòu)調(diào)整方案 1）經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理1人 （由董事長(zhǎng)親自兼任） A建立經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理文秘處 B經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理文秘處設(shè)立主任1名 （非董事長(zhǎng)辦公室秘書(shū)） C經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理文秘處設(shè)立文員若干 2）升級(jí)管理平臺(tái)： A設(shè)立市場(chǎng)管理中心、銷(xiāo)售管理中心、營(yíng)銷(xiāo)二部管理中心、人力資源管理中心四大營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，分別設(shè)置總監(jiān)一人。 B建議： a市場(chǎng)總監(jiān)由郝慶同

24、志擔(dān)任，負(fù)責(zé)組建與領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)管理中心各部門(mén)； b銷(xiāo)售總監(jiān)由楊藍(lán)付同志擔(dān)任，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售管理中心各區(qū)域； c營(yíng)銷(xiāo)二部暫不變動(dòng)； d市場(chǎng)管理中心總監(jiān)配備總監(jiān)助理一人，銷(xiāo)售管理總監(jiān)配置總監(jiān)文秘處。3) 健全職能部門(mén)：A市場(chǎng)管理中心下設(shè)市場(chǎng)督核（將總原經(jīng)營(yíng)公司督察部合并進(jìn)來(lái)）、品牌推廣、廣告宣傳、促銷(xiāo)服務(wù)、公關(guān)服務(wù)、信息服務(wù)、招商服務(wù)部七大部門(mén)，分別設(shè)置經(jīng)理一名，職能專(zhuān)員若干；B銷(xiāo)售管理中心下設(shè)合肥大區(qū)、臨泉本部、省外辦、阜陽(yáng)辦、皖南辦、皖北辦、皖西辦七大銷(xiāo)售區(qū)域，分別設(shè)置經(jīng)理一人，其它設(shè)置根據(jù)需求配備；C營(yíng)銷(xiāo)二部組織架構(gòu)維持現(xiàn)狀，人力資源管理中心機(jī)構(gòu)設(shè)置由人力資源管理中心根據(jù)自身需要作出調(diào)整。經(jīng)營(yíng)公司

25、總經(jīng)理市場(chǎng)管理中心總監(jiān)銷(xiāo)售管理中心總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)二部管理中心總監(jiān)總經(jīng)理文秘處人力資源管理中心總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)督核部品牌推廣部廣告宣傳部市場(chǎng)總監(jiān)助理促銷(xiāo)服務(wù)部公關(guān)服務(wù)部信息服務(wù)部招商服務(wù)部銷(xiāo)售總監(jiān)合肥大區(qū)臨泉本部省外辦銷(xiāo)售文秘處阜陽(yáng)辦皖南辦皖北辦皖西辦4）市場(chǎng)管理中心與銷(xiāo)售管理中心功能分解A工作目標(biāo): a市場(chǎng)管理中心的目標(biāo)是樹(shù)立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的理由和刺激； b銷(xiāo)售管理中心的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值; B.層次:市場(chǎng)與銷(xiāo)售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,是腦部與手腳的關(guān)系; a市場(chǎng)管理中心涉

26、及銷(xiāo)售的方方面面,包括銷(xiāo)售前,中,后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷(xiāo)方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情； b銷(xiāo)售管理中心工作主要是將市場(chǎng)管理中心研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷(xiāo)宣傳方式具體實(shí)施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。C.全局和局部: a市場(chǎng)管理中心考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷(xiāo)量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等。考核標(biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的； b銷(xiāo)售管理中心的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷(xiāo)售和回款的多寡以及對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)上; D理論和實(shí)踐：兩個(gè)管理中心的工

27、作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同 a市場(chǎng)管理中心往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工作”； b銷(xiāo)售管理中心往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”。E長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益： a市場(chǎng)管理中心的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益； b銷(xiāo)售管理中心的銷(xiāo)售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。 5）職責(zé)分解一：文王酒業(yè)經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)管理中心職責(zé) 01、制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃。 02、建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。 03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查。 04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等小的收集、整理和分析。 05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品

28、牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。 06、做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。 07、制定產(chǎn)品企劃策略。 08、制定產(chǎn)品價(jià)格。 09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。 10、制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)。 11、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織。 12、合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。 13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。 14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。 15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作。 6)職責(zé)分解二：文王酒業(yè)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售管理中心職責(zé)01、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 02、提報(bào)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給市場(chǎng)管理中心； 03、制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行區(qū)域目標(biāo)分解，并部署各區(qū)域執(zhí)行實(shí)施； 04、管理、督導(dǎo)各

29、銷(xiāo)售區(qū)域正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 05、管理、監(jiān)督各銷(xiāo)售區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 06、規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與合理布局營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)； 07、建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通； 08、合理進(jìn)行銷(xiāo)售管理中心預(yù)算控制； 09、研究把握銷(xiāo)售人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； 10、制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； 11、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)； 12、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 13、檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 14、按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 15、按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 7)市場(chǎng)管理中心與銷(xiāo)售管理中心的協(xié)作 1.市場(chǎng)管理中心應(yīng)將以

30、下企劃提供給銷(xiāo)售管理中心，并作必要的說(shuō)明、培訓(xùn)及研討： 01、銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃。 02、促銷(xiāo)活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。 03、POP投放計(jì)劃。促銷(xiāo)/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。 04、年、季度、月銷(xiāo)售目標(biāo)制定。 05、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。 2.銷(xiāo)售管理中心應(yīng)將以下工作向市場(chǎng)管理中心提供： 01、終端產(chǎn)品陳列情況。 02、產(chǎn)品理貨情況。 03、POP發(fā)放情況。 04、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況。 05、終端銷(xiāo)售情況。 06、終端促銷(xiāo)信息反饋。 07、區(qū)域銷(xiāo)售狀況。 08、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。 09、客戶(hù)反饋。 第二節(jié)：產(chǎn)品線龐雜不清導(dǎo)致品牌傳播困境表現(xiàn)與導(dǎo)致結(jié)果： 文王酒業(yè)擁

31、有強(qiáng)大的研發(fā)能力，已有的產(chǎn)品達(dá)到100多個(gè)，但是，產(chǎn)品線不清晰，也沒(méi)有真正形成概念連通的系列化產(chǎn)品組合層級(jí)，這使產(chǎn)品之間既無(wú)法形成合力，也不利于品牌文化的整合傳播與推廣。例如：我們現(xiàn)在做電視廣告，難度非常大，只能做一個(gè)產(chǎn)品，就是因?yàn)楦鳟a(chǎn)品之間沒(méi)有概念的連通性，沒(méi)有組合力，無(wú)法整合傳播。 危機(jī)解決建議：1.梳理老產(chǎn)品，保留一部分，淘汰一部分（有生命力的保留，沒(méi)有生命力的淘汰） 2.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以文王大品牌為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)概念連同組合力強(qiáng)的產(chǎn)品組合，使品牌傳播具有概念與文化上的一致性 （下面對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)整合作必要的闡述）A計(jì)劃與B計(jì)劃 所謂A計(jì)劃，就是經(jīng)典文王高端系列產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃（2008年2月28

32、日全面準(zhǔn)備，2008年3月15日實(shí)施），當(dāng)這一計(jì)劃得以實(shí)施之后1年之后，必須再為其來(lái)個(gè)大的市場(chǎng)推力，以保證經(jīng)典系列的前繼市場(chǎng)地位，這就是實(shí)施第二套方案：B計(jì)劃文王軍艦系列產(chǎn)品（中高檔產(chǎn)品，60至120元每瓶）在2009年9月9日隆重推出！ 這樣，既可以用軍艦系列在低一級(jí)層為經(jīng)典系列保駕護(hù)航，又可以借助經(jīng)典系列前期的市場(chǎng)導(dǎo)航力量，大大減輕軍艦系列入市的難度與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，還會(huì)打的對(duì)手應(yīng)接不暇、措手不及！不知文王的戰(zhàn)略劍鋒指向何方！而無(wú)論經(jīng)典系列還是軍艦系列，一旦獲得成功，文王提升自身品牌的目的就能夠達(dá)到！ A、B兩計(jì)劃相互配套，A計(jì)劃首先上市，如同強(qiáng)大的火車(chē)頭，起拉動(dòng)作用，隨后的B計(jì)劃隆重推出，

33、起到推動(dòng)的作用，一拉一推，兩面夾擊，勝算較大。 A、B計(jì)劃全面實(shí)現(xiàn)之后，可以在2010年，將文王感恩系列推出，作為必要的市場(chǎng)補(bǔ)充（C計(jì)劃），這樣，文王便可以構(gòu)建起強(qiáng)大的新產(chǎn)品集團(tuán)軍群，再加上主要老產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)，文王必將迎來(lái)新的輝煌時(shí)期！文王將造就新的封神榜神話！2008年，奧運(yùn)之年，臺(tái)海危機(jī)關(guān)鍵之年，也應(yīng)當(dāng)成為文王品牌戰(zhàn)略崛起之年！我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真對(duì)待！首先實(shí)施A計(jì)劃。第三節(jié)：渠道力的低下不利于文王品牌提升觀點(diǎn)： 品牌提升不只在打造高端產(chǎn)品，也在于打開(kāi)高端渠道的大門(mén)，以支持高端產(chǎn)品的運(yùn)作。問(wèn)題： 文王酒業(yè)當(dāng)前的銷(xiāo)售渠道，特別是餐飲渠道是難以支撐起經(jīng)典文王這樣的高端產(chǎn)品的，這是經(jīng)典文王高端產(chǎn)品市場(chǎng)

34、運(yùn)作面臨的最大問(wèn)題，也是文王品牌整體提升的障礙所在。導(dǎo)致問(wèn)題的兩大因素： 1、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)處于低層級(jí) ； 2、缺乏渠道突破和渠道創(chuàng)新 危機(jī)解決建議：1、 以雙層架構(gòu)構(gòu)建文王獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)： 即原有的老產(chǎn)品采取直分銷(xiāo)售模式，新開(kāi)發(fā)的高端產(chǎn)品采 取總經(jīng)銷(xiāo)+分銷(xiāo)售模式；在阜陽(yáng)與合肥這樣文王產(chǎn)品旺銷(xiāo) 地區(qū)，依托文王自身的影響力可以考慮采取直銷(xiāo)模式；2、 1）渠道突破：采取買(mǎi)斷部分高檔餐飲酒店和商超精品專(zhuān)柜，作為文王品牌的形象中心 2）渠道創(chuàng)新：開(kāi)拓第四渠道，即向公關(guān)團(tuán)購(gòu)發(fā)起攻擊（這也是成立公關(guān)服務(wù)部的原因?qū)嵲冢?，建立?jīng)典文王專(zhuān) 賣(mài)店，招聘社會(huì)關(guān)系廣的高層人士加盟，以專(zhuān)賣(mài)店作為公關(guān)的根據(jù)地，實(shí)施公關(guān)突破。第

35、四節(jié)：經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)張缺乏系統(tǒng)規(guī)劃準(zhǔn)備觀點(diǎn)：大有大的好處，大也有大的難處，想做大是好事，但要為做大作好準(zhǔn)備。表現(xiàn)：1、銷(xiāo)售區(qū)域的拓展：我們現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始逐步走出安徽，走向全國(guó)，這文王持續(xù)發(fā)展的一種歷史必然； 2、公司經(jīng)營(yíng)品牌的延伸：我們現(xiàn)在已經(jīng)從單一的白酒銷(xiāo)售，逐步向酒店餐飲方向延伸，這是文王不斷壯大，集團(tuán)化運(yùn)作的必然；問(wèn)題： 我們的確在擴(kuò)大，但擴(kuò)大就難免要走進(jìn)我們所不熟悉的環(huán)境，進(jìn)入我們所不了解的行業(yè)，關(guān)鍵是我們?yōu)榇俗龊帽匾臏?zhǔn)備了嗎？危機(jī)解決建議：1、經(jīng)營(yíng)公司建立專(zhuān)門(mén)的、專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)為銷(xiāo)售區(qū)域的拓展提供專(zhuān)業(yè)的策略支持和服務(wù)保障，使銷(xiāo)售區(qū)域的擴(kuò)張有組織、有計(jì)劃、有步驟、規(guī)范、科學(xué)、有序地穩(wěn)步推進(jìn)，

36、這就我們?yōu)槭裁匆闪⒄猩谭?wù)部的原因所在；2、公司總部成立專(zhuān)門(mén)的、專(zhuān)業(yè)的酒店管理部門(mén)，要將效益放在第一位，不盲目擴(kuò)張，力求在專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的支持下，開(kāi)發(fā)一個(gè)酒店盈利一個(gè)酒店、影響一片人喝文王酒、拉動(dòng)一部分高層帶頭要文王酒、促進(jìn)文王酒的團(tuán)購(gòu)和品牌提升。第三章.制度危機(jī)分析與解決方略 1、企業(yè)制度的定義 企業(yè)制度是指企業(yè)的產(chǎn)權(quán)構(gòu)成、組織方式和管理方式的體系和組合方式，是企業(yè)文化的主要內(nèi)容之一。企業(yè)制度是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的有力措施和手段。合理的企業(yè)制度能夠保證企業(yè)活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理層和員工之間以及本企業(yè)與其他企業(yè)之間的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各方的積極性和創(chuàng)造性，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。相反，如果企業(yè)制度不合理，將會(huì)

37、破化企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至嚴(yán)重削弱企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗。2、文王酒業(yè)制度危機(jī)分析1）制度制定的依據(jù)不科學(xué)，某些制度沒(méi)有遵循“制度宜簡(jiǎn)”的原則，甚至有的沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況；2）制度的內(nèi)容不完善，很多制度的內(nèi)容不夠健全，也沒(méi)有及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整；3）制度的實(shí)施缺乏執(zhí)行力度，有些制度沒(méi)有很好的得到實(shí)施，也就沒(méi)有達(dá)到統(tǒng)一規(guī)范的目的。3、文王酒業(yè)制度危機(jī)解決建議1）文王酒業(yè)已經(jīng)逐步走向集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，必須將制度化建設(shè)放在第一位，以制度化管理為保障，人性化管理為手段，確保文王酒業(yè)整體運(yùn)作的高效有序、科學(xué)、規(guī)范；2）改善文王酒業(yè)經(jīng)營(yíng)公司組織架構(gòu)，完善組織制度，使經(jīng)營(yíng)公司的制度更加符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際

38、需要； 3）明確制度監(jiān)督、考核、執(zhí)行單位的職責(zé)，使制度的執(zhí)行有考核的量化指標(biāo)。第四章：誠(chéng)信危機(jī)分析與解決方略觀點(diǎn)： “誠(chéng)信”對(duì)整個(gè)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、生活的影響力是越來(lái)越大。 “誠(chéng)信”正考驗(yàn)著白酒市場(chǎng)環(huán)境，考驗(yàn)著中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的參與者。 一：文王面臨白酒行業(yè)整體外部誠(chéng)信環(huán)境的惡化分析1）：假酒泛濫，消費(fèi)者頻頻受損，白酒產(chǎn)品質(zhì)量可信度甚差，整體影響中國(guó)白酒市場(chǎng)的信用，難以建立產(chǎn)品質(zhì)量誠(chéng)信環(huán)境。 2）：仿冒成災(zāi)，正規(guī)品牌白酒企業(yè)防不勝防，消費(fèi)者無(wú)法辨認(rèn)。 3）交易信用甚差，消費(fèi)者，中間商，原料供應(yīng)商，生產(chǎn)企業(yè)-誰(shuí)都不敢輕易相信誰(shuí)。 4）“白酒概念化”“包裝時(shí)尚化”“廣告炒作化”背后，消費(fèi)者花高價(jià)賣(mài)酒喝，“值

39、與不值”的問(wèn)題。 5）：經(jīng)銷(xiāo)商、終端商隨意拖欠貨款，讓廠家（或供貨商）陷入一籌莫展的尷尬境地。 導(dǎo)致結(jié)果：整個(gè)白酒生態(tài)鏈中斷，信用喪失-造成“誰(shuí)都不相信誰(shuí)”。談何尊重消費(fèi)者，又怎能建立起忠誠(chéng)顧客消費(fèi)群和忠誠(chéng)合作伙伴群體。內(nèi)部文王酒業(yè)外部誠(chéng)信危機(jī)化解建議1）自家釀造的旗幟決不能丟，而且要繼續(xù)挖掘自家釀造的內(nèi)涵，使之具備新的時(shí)代性的質(zhì)量科技檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)；2）提高產(chǎn)品企業(yè)防偽標(biāo)識(shí)的科技含量，向消費(fèi)群體贈(zèng)送文王產(chǎn)品鑒別手冊(cè)；3）有效發(fā)揮市場(chǎng)管理中心督核部的市場(chǎng)打假職能；4）作好產(chǎn)品宣傳工作，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自家釀造是真正貨真價(jià)實(shí)的白酒品牌；5）加強(qiáng)廠、商、終端合作客戶(hù)之間的湖動(dòng)交流，建立完備的文王酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商

40、管理手冊(cè)，使罰有所依，賞有所憑；幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善商貿(mào)管理制度，減小經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。案例 早在1985年，海爾集團(tuán)總裁張瑞敏，當(dāng)著全體員工的面，將76臺(tái)帶有輕微質(zhì)量問(wèn)題的電冰箱當(dāng)眾砸毀，使員工產(chǎn)生了一種危機(jī)感與責(zé)任感，由此創(chuàng)造出了一套獨(dú)具特色的海爾式產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，譬如“用戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”，“海爾賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是信譽(yù)”，“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”等等。海爾的生存理念：“永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰”，更是給人一種強(qiáng)烈的憂患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，成為海爾集團(tuán)打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙。 二：文王酒業(yè)面內(nèi)部組織群落信任危機(jī)分析與化解 1、分析1）員工對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)之間在敬業(yè)問(wèn)題上的信任危機(jī)： 2）缺乏社會(huì)性、規(guī)范性

41、的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，員工和干部對(duì)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的能力是否能駕御企業(yè)參與市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)能否實(shí)現(xiàn)職能管理存有疑慮。3）在崗位竟聘、職稱(chēng)評(píng)定、職務(wù)升降、技能培養(yǎng)等工作中，有些高、中層管理人員沒(méi)有真實(shí)代表企業(yè)意志，做到實(shí)地調(diào)查，公正合理4）領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)之間在鞏固個(gè)人在企業(yè)地位方面也可能會(huì)存在明爭(zhēng)暗斗。 5）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人光榮稱(chēng)號(hào)是企業(yè)的知名度的組成部分，但當(dāng)事人的動(dòng)機(jī)和行為往往被員工誤認(rèn)為是借助企業(yè)來(lái)提升個(gè)人的知名度6）有一技之長(zhǎng)的人員在企業(yè)內(nèi)部得不到重用，而產(chǎn)生了要“跳槽”的信任危機(jī)。7）員工與員工之間因?yàn)樵诼毼缓痛龇矫娲嬖诟?jìng)爭(zhēng)，如果競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不健全或完善，相互之間就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)方式等方面產(chǎn)生信任危機(jī)

42、。8）人員培養(yǎng)后是否跑掉，有無(wú)培養(yǎng)的潛力和價(jià)值，是領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常擔(dān)憂的問(wèn)題。9）企業(yè)無(wú)法制定合理的休息制度，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員心里麻痹，使企業(yè)與員工之間誤解加深2、化解建議 最終目標(biāo)：重建內(nèi)部的信任基礎(chǔ)1）企業(yè)文化：加強(qiáng)文化的融合，促進(jìn)不同文化背景的員工之間的理解，唯有員工發(fā)自?xún)?nèi)心認(rèn)同了企業(yè)的文化，才會(huì)使員工達(dá)成對(duì)企業(yè)文化的共識(shí)，形成共同的價(jià)值觀。2）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：企業(yè)管理者首先必須做到任人唯賢，絕不任人唯親，避免內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利，降低了凝聚力。其次，必須信守承諾、勇于負(fù)責(zé)。承認(rèn)自身的錯(cuò)誤，不推責(zé)給下屬，賞罰分明，將能使好的員工更信服主管的權(quán)威。3）管理制度：在管理上不可能達(dá)到百分之百的平等，但是必須要百分之百的

43、公正，以建立明確的績(jī)效目標(biāo)、實(shí)施完善的薪酬激勵(lì)制度，在考核上給與客觀的評(píng)估，以及合理的回報(bào)，才能讓員工價(jià)值達(dá)成雙方的認(rèn)同。從人性化管理出發(fā)考慮將員工的休息權(quán)利制度化4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)：以合理的授權(quán)、有效的溝通、包容的氣度，在權(quán)、責(zé)、利三者建立平衡的機(jī)制，讓組織的運(yùn)行是通過(guò)成員自身的積極性與能力的有效發(fā)揮下而發(fā)展 。 5)最終實(shí)現(xiàn)：管理思想的現(xiàn)代化，管理組織高效化，管理方法科學(xué)化，管理技術(shù)電子化，管理人員專(zhuān)業(yè)化，管理工作民主化。以此作為內(nèi)部誠(chéng)信的管理保障。第五章：觀念危機(jī)分析與解決方略觀點(diǎn)：觀念決定行動(dòng)，行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果規(guī)避惡果的產(chǎn)生，就必須革新觀念！管理決策層陳舊觀念的主要表現(xiàn)及其危害

44、：1）經(jīng)驗(yàn)主義仍然有巨大市場(chǎng)，缺乏創(chuàng)新的觀念，導(dǎo)致我們?cè)陔y以實(shí)現(xiàn)超越，沒(méi)有勇氣否定自我，使創(chuàng)新缺乏主觀能動(dòng)性，導(dǎo)致企業(yè)缺乏長(zhǎng)久活力，容易陷入死氣沉沉；3）缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃觀念，使企業(yè)發(fā)展沒(méi)有具體、系統(tǒng)、規(guī)范的戰(zhàn)略指導(dǎo)路線圖，以作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的依據(jù)；4）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)觀念因循守舊或過(guò)多模擬其它企業(yè)手法，缺乏嘗試和創(chuàng)新，使我們失去了很多市場(chǎng)機(jī)遇，沒(méi)有形成文王自身特色的產(chǎn)品組合；5）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理仍然停留在賣(mài)酒階段，使我們?cè)谑袌?chǎng)考核、信息傳遞、部門(mén)協(xié)作、營(yíng)銷(xiāo)策劃方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于安徽強(qiáng)勢(shì)白酒品牌；6）企業(yè)制度觀念仍然沒(méi)有大的轉(zhuǎn)變，制度化建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有規(guī)范地結(jié)合，人性化管理與制度化管理矛盾依舊，導(dǎo)致組織凝

45、聚力、合成力與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力減弱；7）用人觀念沒(méi)有突破，導(dǎo)致能做事的人無(wú)事可做，不能做事的人做不了事，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率大大降低。解決思路： 空談?dòng)^念轉(zhuǎn)變毫無(wú)意義，關(guān)鍵是建立觀念創(chuàng)新機(jī)制，這就是打造新的組織架構(gòu)來(lái)保證 觀念走向市場(chǎng)！以保證： 人才用正確的人；戰(zhàn)略做正確的事；運(yùn)營(yíng)把事做正確。企業(yè)高層必須具備的現(xiàn)代企業(yè)管理觀念 生于憂患的危機(jī)觀念 高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略觀念 出奇制勝的戰(zhàn)術(shù)觀念 督導(dǎo)結(jié)合的市場(chǎng)觀念 文化導(dǎo)向的品牌觀念 否定自我的創(chuàng)新觀念 知識(shí)第一的人才觀念 優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)觀念 逆水行舟的發(fā)展觀念 童叟無(wú)欺的誠(chéng)信觀念 從諫如流的溝通觀念 顧客至上的服務(wù)觀念 組織整合的制度觀念 追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益觀念

46、 服務(wù)民族的國(guó)家觀念第六章：人才危機(jī)分析與解決方略觀點(diǎn)： 人才是第一生產(chǎn)力，人才是企業(yè)破敵制勝的銳利劍鋒！ 只有招聘、選拔、培養(yǎng)、保留、用好優(yōu)秀的人才，最大潛能地激發(fā)人才的職業(yè)精神，才能不斷的推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造最大的效益。 人才是最大的戰(zhàn)略，是戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略！ 一：文王酒業(yè)人才危機(jī)分析 1、人才理念缺乏：“以人為本”的理念太大眾化，沒(méi)有得到貫徹體現(xiàn)，成了一句口號(hào)。2、人才管理體系不健全，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)人才的有效管理和利用3、人才管理工作內(nèi)容不規(guī)范：基本只有招聘、使用、考核三塊；而招聘，也只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的事務(wù)工作，缺乏健全的招聘規(guī)則、流程和方式，沒(méi)能提供行業(yè)性的專(zhuān)業(yè)有用人才4、內(nèi)部溝通不充足：主要是人力資源部門(mén)與各職能部門(mén)和各市場(chǎng)的溝通，表現(xiàn)為兩點(diǎn)： 1）是制定各類(lèi)政策和制度之前沒(méi)有及時(shí)和市場(chǎng)溝通討論，導(dǎo)致工作難以執(zhí)行； 2）是人力資源管理者和市場(chǎng)人員交流太少，缺乏對(duì)市場(chǎng)的基本了解。 5、外部溝通缺乏：內(nèi)部溝通是為了工作，外部溝通是為了發(fā)展。沒(méi)有積極的對(duì)外溝通和交流，人力資源管理者的眼光就不可能開(kāi)闊，工作也難以改進(jìn)。導(dǎo)致的結(jié)果：產(chǎn)生危機(jī)的主因是我們?cè)谧ナ袌?chǎng)的同時(shí)，沒(méi)有抓管理尤其是人力管理，當(dāng)面臨人才危機(jī)或市場(chǎng)危機(jī)時(shí)，出現(xiàn)無(wú)兵可用，無(wú)將可調(diào)的窘境。二：文王酒業(yè)人才危機(jī)解決構(gòu)想 1、確立文王酒業(yè)新的人才理念：1）以人為本量才而用，人盡其才，才盡其能，能盡