汽車銷售態(tài)度和專業(yè)很重要

1、. ：.；前沿車改 wuhangaizhuang汽車銷售 態(tài)度和專業(yè)很重要 汽車經(jīng)銷商的銷售人員是汽車廠家及經(jīng)銷商與顧客溝通的橋梁，而效力態(tài)度和專業(yè)程度那么是評(píng)價(jià)銷售人員的兩大方面。那么，經(jīng)銷商的銷售人員在這兩方面終究表現(xiàn)如何呢？ 多數(shù)汽車銷售人員都有著較好的效力態(tài)度和專業(yè)程度。不過，深究他們效力的各個(gè)細(xì)節(jié)，或多或少還都有著一些缺乏。調(diào)查闡明，經(jīng)銷商在效力態(tài)度和專業(yè)程度上到達(dá)一個(gè)較高的程度相對(duì)簡單，但是想做到絕對(duì)的鶴立雞群卻并不容易。 對(duì)汽車經(jīng)銷商以及銷售人員而言，頂級(jí)的效力態(tài)度和專業(yè)素質(zhì)需求大量投入?yún)s未必可以帶來多少短期收效。對(duì)于這種投入能否值得，汽車廠家和經(jīng)銷商必需求有長久的心態(tài)。 效力態(tài)

2、度 銷售人員的效力態(tài)度在汽車銷售效力中扮演著非常重要的角色，它往往是銷售人員、經(jīng)銷商乃至其銷售的汽車品牌給顧客留下的第一印象。 銷售人員的效力態(tài)度并不牽扯到汽車專業(yè)知識(shí)，每一個(gè)顧客都有才干對(duì)其做出評(píng)判。很多顧客并不了解汽車，也很少到經(jīng)銷店看車，對(duì)于經(jīng)銷商的效力流程以及專業(yè)程度很難做出評(píng)價(jià)。 但是，一切人都有去商店買東西的閱歷，銷售人員能否熱情自動(dòng)，能否體恤入微是任何人都可以覺得出來的。在某些時(shí)候，良好的效力態(tài)度甚至可以協(xié)助 銷售人員在專業(yè)知識(shí)上蒙騙顧客。當(dāng)然，這種做法是不被提倡的。 不論對(duì)于什么樣的顧客，銷售人員都必需拿出最好的效力態(tài)度來換取顧客的認(rèn)可，邁出銷售效力的第一步。 調(diào)查顯示，多數(shù)經(jīng)

3、銷商的銷售人員都有著良好的效力態(tài)度，但這種良好的效力態(tài)度還不夠全面。 按照教科書中的效力流程，假設(shè)顧客駕車前往經(jīng)銷店，銷售人員應(yīng)該出門迎接顧客，并為顧客翻開車門，但這種做法其實(shí)缺乏可操作性。 一方面，很多經(jīng)銷店并沒有絕對(duì)屬于本人的停車區(qū)。顧客將汽車停在一家經(jīng)銷店的門口并不代表他一定就要進(jìn)入這家經(jīng)銷店。即使顧客計(jì)劃進(jìn)入展廳，也不會(huì)坐在車?yán)锏戎腥藖頌楸救碎_門。另一方面，出門迎接每一位顧客的任務(wù)量確實(shí)較大，而絕大多數(shù)顧客也并沒有等待得到如此正式的迎接。 因此，此次調(diào)查并沒有將銷售人員能否出門迎接列為評(píng)價(jià)規(guī)范。不過，世紀(jì)鴻圖一汽豐田的銷售人員還是非常熱情地出門迎接調(diào)查者，并為調(diào)查者翻開車門，到達(dá)了這

4、項(xiàng)苛刻的要求。另外，富達(dá)一汽豐田和華林東風(fēng)本田的銷售人員雖然并沒有出門迎接調(diào)查者，但他們的門衛(wèi)非常自動(dòng)地引導(dǎo)調(diào)查者泊車，既表達(dá)出經(jīng)銷商熱情的效力態(tài)度，又給顧客提供了實(shí)真實(shí)在的協(xié)助 。 顧客進(jìn)入展廳之時(shí)是汽車銷售效力真正的起點(diǎn)。在調(diào)查中，除裕華上捷斯柯達(dá)之外，一切經(jīng)銷商的銷售人員都非常自動(dòng)地迎接調(diào)查者的到來，并開場為調(diào)查者進(jìn)展效力。 銷售人員自動(dòng)迎接顧客當(dāng)然是正確的表現(xiàn)，但是假設(shè)銷售人員沒有自動(dòng)迎接能否就是一種錯(cuò)誤呢？ 其實(shí)，有些顧客并不情愿一進(jìn)入展廳就不斷被人跟著，這樣會(huì)使他們感到為難。而且裕華上捷斯柯達(dá)在調(diào)查中的各個(gè)方面都表現(xiàn)得非常出色，不去自動(dòng)迎接也許是經(jīng)銷商的有意安排。不過，銷售人員無論

5、如何都應(yīng)該在顧客環(huán)顧周圍，尋覓效力人員時(shí)自動(dòng)上前，但是裕華上捷斯柯達(dá)卻并沒有做到這一點(diǎn)。他們的銷售人員是被調(diào)查者喊過來的。 銷售人員在迎接顧客以及接待顧客時(shí)終究應(yīng)該自動(dòng)到什么程度其實(shí)很難駕馭。杰出的銷售人員該當(dāng)可以在接待時(shí)迅速把握顧客的性格，從而掌控好銷售效力中自動(dòng)的程度，但這顯然要比一直做到非常自動(dòng)更加困難。 就效力的熱情程度而言，我們有時(shí)候并不能用熱情或不熱情來評(píng)價(jià)，由于先冷后熱的情況在汽車銷售人員的效力中還是比較普遍的。 涌盛長安馬自達(dá)和智通廣州本田的銷售人員在調(diào)查者剛剛進(jìn)入展廳的時(shí)候都顯得不夠熱情。他們只需在調(diào)查者向其提問時(shí)才不太情愿地回答一下，而前者的銷售人員在這一點(diǎn)上更為明顯。當(dāng)他

6、們發(fā)現(xiàn)調(diào)查者對(duì)車型確實(shí)很感興趣時(shí)，才開場變得比較熱情。其中智通廣州本田的銷售人員在以后的熱情程度以及專業(yè)程度都到達(dá)了很到的水準(zhǔn)，可是他為什么要在一開場吝嗇本人的熱情呢？ 先冷后熱的情況不僅在這兩家經(jīng)銷商中存在，其他一些經(jīng)銷商也沒能幸免。在很多銷售人員看來，只需想買車的顧客才值得他們熱情效力，可是他們忽略了一點(diǎn)，那就是在顧客看來，只需熱情效力的銷售人員才干讓他們更想買車。 對(duì)于多數(shù)汽車經(jīng)銷商而言，他們的銷售人員都不缺乏熱情，但問題是怎樣能使銷售人員在顧客邁入展廳時(shí)就表現(xiàn)出全部的熱情?？梢缘竭_(dá)這樣的要求確實(shí)很難，杰出的經(jīng)銷商與普通的經(jīng)銷商就是在這里顯現(xiàn)出了差別。 有了足夠的熱情，銷售人員還需求從容

7、自信來打動(dòng)顧客。 需求指出的是，熱情的效力并不等于從容自信的言行。例如，新大陸奇瑞汽車的銷售人員性格外向，非常熱情，她希望用本人的活潑和幽默與顧客迅速拉近間隔 。但是，她的專業(yè)知識(shí)程度有限，在回答調(diào)查者的一些問題時(shí)顯得有些不知所措。在對(duì)待一些專業(yè)問題的時(shí)候，她幽默的回答有時(shí)反而是在繞開話題，顯得不夠?qū)I(yè)。 在調(diào)查中，銷售人員能否從容自信往往是由其專業(yè)知識(shí)的程度以及與顧客打交道的才干決議的，而不是由其性格所決議。對(duì)于一些大品牌而言，他們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)通常細(xì)致而正規(guī)，某些品牌甚至用一本厚厚的書規(guī)定了銷售人員在任何場所下應(yīng)該運(yùn)用的規(guī)范化回答，這無疑將加強(qiáng)銷售人員的自信與從容。 此外，銷售人員的正規(guī)

8、著裝也可以使顧客感遭到經(jīng)銷商正規(guī)的管理和專業(yè)的素質(zhì)。在這里，我們就暫且把銷售人員的穿著劃在廣義的效力態(tài)度中。 經(jīng)銷店中一切的銷售人員都應(yīng)該一致著裝，這一點(diǎn)是理所當(dāng)然的。調(diào)查中，一切經(jīng)銷商的銷售人員都有一致的服裝，但是一致的服裝并不等于一致的著裝。由于展廳冰冷，新大陸奇瑞汽車的有些銷售人員將本人的小棉襖套在一致的西裝外面，而裕華晨曦華晨中華的一位銷售人員那么干脆穿上了過膝的風(fēng)衣。這樣的著裝方式顯然是不符合規(guī)定的，這不僅會(huì)給顧客留下管理混亂、不專業(yè)的覺得，甚至還會(huì)使顧客難以區(qū)分銷售人員。 然而，讓員工身著薄弱的西裝在冰冷的展廳里效力也并不是合理的方案。涌盛長安馬自達(dá)的銷售人員耐不住冰冷，在效力時(shí)顯

9、得很不自然，影響了效力質(zhì)量。萬通一汽-群眾、新興上海群眾、裕華星光一汽轎車的銷售人員都將棉衣作為一致的服裝，在一定程度上處理了天冷與衣薄的矛盾。但是，身穿棉衣的銷售人員顯得身體臃腫，難以給顧客建立良好的專業(yè)印象，而且這些棉衣上的圖案往往與汽車廠家無關(guān)，給人一種業(yè)余的覺得。 看來，想讓銷售人員冬季的著裝又面子又溫馨，還是應(yīng)該在展廳安裝一臺(tái)大功率的空調(diào)，正如鑫港源東風(fēng)本田和旭致榮威等經(jīng)銷商所做的一樣，這樣的做法也改善了顧客看車的環(huán)境。 在一致服裝的款式方面，除了有幾家經(jīng)銷商采用棉衣之外，其他經(jīng)銷商的銷售人員都穿著非常面子的西裝。其中，華林東風(fēng)本田的銷售人員一致穿著紅色的西裝，個(gè)性十足，同時(shí)也與新款

10、思域汽車的主打色相呼應(yīng)。 汽車經(jīng)銷商擁有一致的服裝并不難，難的是怎樣使展廳的溫度與一致的著裝相順應(yīng)，從而進(jìn)一步提高效力質(zhì)量。一些規(guī)模較小的經(jīng)銷商很難處理這個(gè)問題。 如今，幾乎一切的汽車經(jīng)銷商都對(duì)銷售效力態(tài)度有著足夠的注重。但是，效力態(tài)度并不僅僅是態(tài)度本身的問題，一家經(jīng)銷商必需求經(jīng)過良好的管理和細(xì)致的培訓(xùn)才干使銷售人員呈現(xiàn)出最正確的銷售效力態(tài)度。 專業(yè)程度 汽車是一種價(jià)錢昂貴、技術(shù)含量高的商品，但多數(shù)汽車消費(fèi)者對(duì)于汽車的了解都比較有限。因此，作為汽車企業(yè)與顧客溝通的橋梁，汽車銷售人員該當(dāng)具備足夠的專業(yè)程度來為顧客進(jìn)展深化而客觀的產(chǎn)品引見。 調(diào)查顯示，多數(shù)汽車銷售人員對(duì)于銷售所需的專業(yè)知識(shí)把握得比

11、較好，但是對(duì)于汽車構(gòu)造知識(shí)那么幾乎一竅不通。 作為一名汽車銷售人員，車輛的各種特性和參數(shù)就是他們?cè)阡N售過程中所需求的專業(yè)知識(shí)。面對(duì)眾多不太了解汽車的顧客，銷售人員應(yīng)該可以經(jīng)過本人熱情的引見和專業(yè)的知識(shí)博得他們的信任。 該當(dāng)指出的是，車輛的特性與參數(shù)并不需求銷售人員深化的了解，他們只需能把規(guī)范的回答方式熟記于心就根本上可以了。這種規(guī)范的回答也是經(jīng)銷商提供規(guī)范化效力的重要保證。 調(diào)查中，絕大多數(shù)銷售人員都可以熟記車輛的各種參數(shù)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)功率、后備箱容積、輪胎尺寸等。新希望雪佛蘭的銷售人員的表現(xiàn)相對(duì)較差。在調(diào)查者向其訊問各種數(shù)據(jù)時(shí)，他根本上都需求翻看手中的資料冊(cè)才干回答出來。不過，這樣的做法似乎并

12、沒有影響到銷售效力的質(zhì)量。 由于這些根本的銷售知識(shí)僅僅是記憶活、熟練工，所以絕大多數(shù)銷售人員都掌握得比較出色。即使銷售人員忘記了一些數(shù)據(jù)，偶爾查一下資料的做法也根本上不會(huì)使人覺得不專業(yè)。 作為一名汽車行業(yè)的從業(yè)者，汽車銷售人員還應(yīng)該掌握一些根本的汽車構(gòu)造知識(shí)。然而，絕大多數(shù)銷售人員在此方面的表現(xiàn)令人絕望。 很多顧客在看車時(shí)都會(huì)要求銷售人員翻開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，來看一看發(fā)動(dòng)機(jī)。而銷售人員通常只會(huì)簡單引見一下發(fā)動(dòng)機(jī)的參數(shù)，不會(huì)有針對(duì)性的講解發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)的任何部件，緣由很簡單：他們本人也看不懂發(fā)動(dòng)機(jī)。 為了了解銷售人員對(duì)汽車構(gòu)造的認(rèn)知程度，調(diào)查者有意地請(qǐng)銷售人員翻開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，并訊問發(fā)動(dòng)機(jī)的布置方式以及變速箱的位置。不過，由于調(diào)查前期多數(shù)銷售