從行業(yè)龍頭VeevaSystem看生命科學(xué)領(lǐng)域SaaS的產(chǎn)業(yè)邏輯

1、內(nèi)容目錄寫在前面：Veeva System 市值超 400 億美元，生命科學(xué) SaaS 為何獲資本聚焦？ 5明辨歷史：創(chuàng)立 14 年成生命科學(xué) SaaS 龍頭，Veeva System 如何發(fā)展壯大？ 6發(fā)展歷程: 2007 年成立，從專注醫(yī)藥 CRM 發(fā)展為全球醫(yī)療 SaaS 龍頭企業(yè) 6脫胎換骨: 自研 Vault，從受制 Salesforce 的 ISV 發(fā)展為獨(dú)立的新 PaaS 平臺(tái) 6聚焦當(dāng)下：全球生命科學(xué)客戶超 900 家公司，Veeva System 有何過人之處？ 8 HYPERLINK l _TOC_250006 高管團(tuán)隊(duì)：軟件開發(fā)、生命科學(xué)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，創(chuàng)始人擁有 30 年

2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 8 HYPERLINK l _TOC_250005 商業(yè)模式：SaaS 產(chǎn)品+配套服務(wù)，以覆蓋生命科學(xué)行業(yè)全流程構(gòu)筑競爭壁壘 9詳解業(yè)務(wù)：SaaS 產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)相輔相成，Veeva System 如何構(gòu)建業(yè)務(wù)體系？ 11SaaS 產(chǎn)品：訂閱收入毛利率高達(dá) 80%以上， Vault 收入貢獻(xiàn)超過商業(yè)云 11 HYPERLINK l _TOC_250004 商業(yè)云：覆蓋客戶關(guān)系和行業(yè)數(shù)據(jù)兩大領(lǐng)域，客均產(chǎn)品逐年升至 3.72 件 13Vault：覆蓋商務(wù)內(nèi)容和研發(fā)云兩大領(lǐng)域，初始客戶年訂閱收入已翻 26.8 倍 19專業(yè)服務(wù)：收入占比約為 20%， 輔助實(shí)現(xiàn) SaaS 解決方案的最大價(jià)值

3、 264.3. 業(yè)績表現(xiàn)：FY2021Q1-Q3 營收 10.7 億美元，毛利率超 70%，凈利率超 25% 27展望未來：產(chǎn)品擴(kuò)張帶來 120 億美元市場規(guī)模，Veeva 怎樣獲取新增發(fā)展空間？ 29 HYPERLINK l _TOC_250003 細(xì)思行業(yè)：全球醫(yī)療云計(jì)算市場規(guī)模將超 850 億美元，海內(nèi)外市場格局有何差異？ 31 HYPERLINK l _TOC_250002 行業(yè)情況：醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展推動(dòng)云計(jì)算市場需求增加，行業(yè)呈現(xiàn) 8 大發(fā)展趨勢 31 HYPERLINK l _TOC_250001 市場規(guī)模：全球醫(yī)療云計(jì)算市場預(yù)計(jì)將超 850 億美元，復(fù)合增長率超 20 31 HYPE

4、RLINK l _TOC_250000 發(fā)展趨勢：人工智能、邊緣計(jì)算等技術(shù)應(yīng)用增強(qiáng)，產(chǎn)品服務(wù)和付費(fèi)方式轉(zhuǎn)變 32海外格局：IQVIA 提供全流程服務(wù)，Medidata 專注藥物臨床研發(fā) 346.2 1. IQVIA：針對(duì)生命科學(xué)行業(yè)提供咨詢、研發(fā)和銷售全套服務(wù)，覆蓋 100 余國家 346.2.2. Medidata：專注提高生命科學(xué)臨床研發(fā)過程效率，全球客戶超 700 家公司 35國內(nèi)格局: 醫(yī)渡科技 2021 年登陸港股，4 家創(chuàng)業(yè)公司近兩年陸續(xù)獲投 37上市公司：醫(yī)渡科技自主研發(fā)數(shù)據(jù)智能基礎(chǔ)設(shè)施 YiduCore，提供 3 大類產(chǎn)品 37創(chuàng)業(yè)公司：4 公司營銷研發(fā)各有所長，太美醫(yī)療科技

5、2020 年獲投 12 億元 38圖表目錄圖 1：Veeva System 上市以來股價(jià)變化情況簡要分析 5圖 2：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈圖解 5圖 3：Veeva 的發(fā)展歷程 6圖 4：Veeva 公司 SaaS 產(chǎn)品訂閱收入比重趨勢 7圖 5：Veeva Systems 從研發(fā)到上市營銷貫通生命科學(xué)企業(yè)全流程 9圖 6：Veeva 的商業(yè)模式 9圖 7：Veeva 的收入結(jié)構(gòu) 9圖 8：針對(duì)病人用戶的 My Veeva 10圖 9：針對(duì)醫(yī)生用戶的 My Veeva 10圖 10：Veeva System 的部分客戶 10圖 11：Veeva 訂閱服務(wù)的營業(yè)收入（百萬美元）情況 11圖 12：Ve

6、eva 訂閱服務(wù)的毛利率情況 11圖 13：Veeva 公司 SaaS 產(chǎn)品的所屬平臺(tái) 11圖 14：Veeva 公司兩平臺(tái)在訂閱收入中的比重趨勢 12圖 15：Veeva 官網(wǎng) Commercial Cloud 展示中的 PromoMats 12圖 16：Veeva Commercial Cloud 的當(dāng)前構(gòu)成 13圖 17：Veeva CRM 產(chǎn)品 14圖 18：Veeva CRM 產(chǎn)品功能 14圖 19：Veeva CRM Approved Email 產(chǎn)品 14圖 20：Veeva CRM Approved Email 產(chǎn)品功能 14圖 21：Veeva CLM 產(chǎn)品 15圖 22：V

7、eeva CLM 產(chǎn)品功能 15圖 23：Veeva CRM Engage 產(chǎn)品 15圖 24：Veeva CRM Engage 產(chǎn)品功能 15圖 25：Veeva Events Management 產(chǎn)品 16圖 26：Veeva Events Management 產(chǎn)品功能 16圖 27：HCP 在傳統(tǒng)模式下面對(duì)的銷售信息來源渠道 16圖 28：My Veeva 統(tǒng)一 HCP 面對(duì)的銷售信息渠道 16圖 29：Veeva OpenData KOL 數(shù)據(jù)與服務(wù)產(chǎn)品 17圖 30：Veeva OpenData KOL 數(shù)據(jù)與服務(wù)產(chǎn)品功能 17圖 31：Veeva Network 產(chǎn)品 18圖

8、32：Veeva Network 產(chǎn)品功能 18圖 33：Veeva 生命科學(xué)行業(yè) SaaS 產(chǎn)品的關(guān)鍵領(lǐng)域 18圖 34：Commercial Cloud 客戶的平均產(chǎn)品數(shù)圖（個(gè)） 18圖 35：Commercial Cloud 客戶的擁有產(chǎn)品分布（件） 18圖 36：Veeva Vault 平臺(tái) 19圖 37：Veeva Vault 平臺(tái)特性 19圖 38：Veeva Vault PromoMats 產(chǎn)品 20圖 39：Veeva Vault PromoMats 產(chǎn)品功能 20圖 40：Veeva Vault MedComms 產(chǎn)品 20圖 41：Veeva Vault MedComms

9、產(chǎn)品功能 20圖 42：Veeva Development Cloud 的當(dāng)前構(gòu)成 21圖 43：Veeva Vault eTMF 產(chǎn)品 23圖 44：Veeva Vault eTMF 產(chǎn)品功能 23圖 45：Veeva Vault QualityDocs 產(chǎn)品 23圖 46：Veeva Vault QualityDocs 產(chǎn)品功能 23圖 47：Veeva Vault Submissions 產(chǎn)品 24圖 48：Veeva Vault Submissions 產(chǎn)品功能 24圖 49：完善 Veeva Clinical Network 24圖 50：完善從數(shù)據(jù)獲取到文件提交的全流程 24圖 5

10、1：Veeva Vault 客戶的平均產(chǎn)品數(shù)（個(gè)） 25圖 52：公司客戶群體 net expansion 表現(xiàn) 25圖 53：消費(fèi)品、化學(xué)品和化妝品領(lǐng)域 SaaS 產(chǎn)品的發(fā)展情況 25圖 54：Veeva 專業(yè)服務(wù)及其他的營業(yè)收入（百萬美元）情況 26圖 55：Veeva 專業(yè)服務(wù)及其他的毛利率情況 26圖 56：Veeva 的營業(yè)收入規(guī)模(百萬美元)與同比增速 27圖 57：Veeva 的毛利率情況 27圖 58：Veeva 的研發(fā)、銷售、管理費(fèi)用率情況 27圖 59：Veeva 的凈利潤（百萬美元）情況 28圖 60：Veeva 的凈利率情況 28圖 61：Veeva 的經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)

11、金流量凈額（百萬美元） 28圖 62：Veeva 產(chǎn)品線不斷擴(kuò)張帶來更高市場份額 29圖 63：Veeva 產(chǎn)品線擴(kuò)張帶來更多市場空間 29圖 64：新冠疫情加速線上醫(yī)療滲透 30圖 65：Approved Emails Sent 30圖 66：Engage Meetings Started 30圖 67：2020 年中國互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈圖譜 31圖 68：IQVIA 為客戶提供的支持 34圖 69：Medidata 部分客戶 36圖 70：YiduCore 的核心能力 37圖 71：醫(yī)渡科技生命科學(xué)解決方案 38圖 72：悅米科技產(chǎn)品矩陣 39圖 73：悅米科技部分客戶 39圖 74：云勢

12、軟件賦能藥企價(jià)值鏈全流程 40圖 75：云勢軟件部分客戶 40圖 76：銓融醫(yī)藥主要產(chǎn)品 40圖 77：銓融醫(yī)藥部分客戶 40圖 78：TrialOS 醫(yī)藥數(shù)字化協(xié)作平臺(tái) 41表 1：當(dāng)前 Veeva 部分領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的主要履歷 8表 2：Veeva Commercial Cloud 中客戶關(guān)系管理類的主要產(chǎn)品 13表 3：Veeva Commercial Cloud 中醫(yī)療行業(yè)數(shù)據(jù)類的主要產(chǎn)品 17表 4：Veeva Vault 中商務(wù)內(nèi)容類的主要產(chǎn)品 19表 5：美國藥物研發(fā)的四個(gè)典型環(huán)節(jié) 21表 6：Veeva Vault 中研發(fā)云類的主要產(chǎn)品 22表 7：Veeva 針對(duì)非生命科學(xué)行業(yè)

13、的 SaaS 產(chǎn)品 25表 8：Veeva 提供的專業(yè)服務(wù) 26表 9：IQVIA 研究與開發(fā)解決方案下的部分具體產(chǎn)品與服務(wù) 35表 10：Medidata Rave Clinical Cloud 配套平臺(tái)工具 35表 11：國內(nèi)針對(duì)生命科學(xué)行業(yè)的醫(yī)療 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司最近融資情況 37表 12：YiduCore 在生命科學(xué)解決方案部分的三大產(chǎn)品類別 38表 13：云勢軟件的三大產(chǎn)品套件 39表 14：太美醫(yī)療科技的產(chǎn)品分布 41寫在前面：Veeva System 市值超 400 億美元，生命科學(xué) SaaS 為何獲資本聚焦？2020 年由于疫情的影響，各個(gè)行業(yè)都受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，但同時(shí)刺激了

14、企業(yè)用戶對(duì) SaaS服務(wù)的需求，尤其是醫(yī)療行業(yè)對(duì) SaaS 企業(yè)服務(wù)的需求。2021 年 2 月 16 日，全球生命科學(xué)行業(yè) SaaS 領(lǐng)導(dǎo)者 Veeva System 總市值已高達(dá) 482 億美元。圖 1：Veeva System 上市以來股價(jià)變化情況簡要分析資料來源：Wind，安信證券研究中心制圖藥物研發(fā)企業(yè)作為生命科學(xué)行業(yè)的典型代表，是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成環(huán)節(jié)。 21 世紀(jì)伊始，全球企業(yè) IT 采購逐步接納 SaaS 模式，除了產(chǎn)生 Salesforce 等通用領(lǐng)域的行業(yè)巨頭之外，也出現(xiàn)了一批垂直領(lǐng)域的領(lǐng)先者。2007 年成立的 Veeva System 通過專注于為生命科學(xué)

15、領(lǐng)域提供基于云的整套解決方案，逐漸發(fā)展成為了行業(yè)龍頭。圖 2：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈圖解資料來源：艾瑞咨詢，安信證券研究中心Veeva System 身處互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療和 SaaS 云服務(wù)的交叉領(lǐng)域，從眾多通用型 SaaS 巨頭中突 出重圍，取得了生命科學(xué)行業(yè)的領(lǐng)先地位。通過對(duì) Veeva 發(fā)展歷程的觀察，我們既可以思考 SaaS 公司如何建立平臺(tái)生態(tài)體系；又可以探尋依附平臺(tái)的 ISV 廠商在垂直賽道的最終發(fā)展形態(tài)。 本篇是我們互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療系列研究專題其中之一，重點(diǎn)聚焦在 Veeva System 及其所處 行業(yè)情況。明辨歷史：創(chuàng)立 14 年成生命科學(xué)，Veeva System 如何發(fā)展壯大？發(fā)展歷程:

16、2007 年成立，從專注醫(yī)藥 CRM 發(fā)展為全球醫(yī)療 SaaS 龍頭企業(yè)作為當(dāng)今全球范圍內(nèi)生命科學(xué)行業(yè)首選的銷售管理和研發(fā)管理平臺(tái)，Veeva 的整體發(fā)展主要 經(jīng)歷了三個(gè)階段：2007-2010 年：基于 Salesforce 平臺(tái)，專注打造醫(yī)藥 CRM 產(chǎn)品Veeva 的創(chuàng)始人 Peter P. Gassne 具有 Salesforce 公司的中高層從業(yè)經(jīng)歷，Matthew J. Wallach 在 Siebel 時(shí)負(fù)責(zé)制藥及生物技術(shù)部門的 CRM 和臨床試驗(yàn)管理系統(tǒng)(CTMS) 開發(fā)。因此 2007 年，Veeva 提供的第一款產(chǎn)品是基于 Salesforce 平臺(tái)開發(fā)，服務(wù)制藥行業(yè)醫(yī)藥代

17、表的 CRM 工具，以銷售工具為發(fā)力點(diǎn)，切入生物醫(yī)藥垂直賽道。2011-2018 年：推出新平臺(tái) Veeva Vault，不斷完善產(chǎn)品布局2011 年，Veeva 開辟新的產(chǎn)品線 Vault，面向醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)部門。由于 Veeva 開始嘗試擺脫對(duì) Salesforce 的依賴，因此 Vault 并未構(gòu)建在 Salesforce 平臺(tái)上。2014 年，Veeva 開發(fā) Veeva Vault 內(nèi)容集成平臺(tái)，和 CRM 之間無縫銜接。2015 年之后，Veeva Vault 逐漸取代 Veeva CRM，成為營收增長的重要來源。2019 年至今：拓展 C 端產(chǎn)品，觸及患者數(shù)據(jù)，打造產(chǎn)品閉環(huán)201

18、9 年起，Veeva 收購了 Crossix，構(gòu)建新的醫(yī)療數(shù)據(jù)服務(wù)線。Crossix 為醫(yī)藥企業(yè)提供隱私安全的美國患者數(shù)據(jù)和分析平臺(tái)，覆蓋了美國 3 億多人的健康數(shù)據(jù)；旗下 Crossix DIFA可實(shí)時(shí)監(jiān)測和優(yōu)化針對(duì)患者和醫(yī)療保健專業(yè)人員的復(fù)雜的跨渠道媒體宣傳活動(dòng)。Veeva 正將 Crossix 與 Veeva CRM 和 OpenData 產(chǎn)品集成在一起。2020 年，Veeva 還推出了針對(duì)醫(yī)生和患者兩類個(gè)人用戶的產(chǎn)品 My Veeva，成功打造從 B 端到 C 端的產(chǎn)品和數(shù)據(jù)閉環(huán)。 總體來看， Veeva 創(chuàng)業(yè)前 4 年只專注打造成功的醫(yī)藥 CRM 產(chǎn)品，并在此過程中摸清醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的

19、真實(shí)數(shù)字化需求。此后，通過持續(xù)豐富產(chǎn)品的方式，發(fā)展到覆蓋生命科學(xué)行業(yè)公司 藥物研發(fā)到產(chǎn)品銷售的全流程。圖 3：Veeva 的發(fā)展歷程資料來源：Veeva，安信證券研究中心制圖脫胎換骨: 自研 Vault，從受制 Salesforce 的 ISV 發(fā)展為獨(dú)立新 PaaS 平臺(tái)Veeva 與 Salesforce 淵源深遠(yuǎn)，創(chuàng)始人 Peter 曾有后者的中高層從業(yè)經(jīng)歷。最開始，Veeva在 Salesforce 的 PaaS 平臺(tái) F 上搭建自己的 CRM 工具，從銷售工具端打入到生物醫(yī)藥這個(gè)垂直賽道，成為了當(dāng)時(shí)較為知名的醫(yī)藥 CRM ISV(Independent Software Vendor

20、s，獨(dú)立軟件開發(fā)商)。此時(shí)傳統(tǒng)的 CRM 供應(yīng)商尚未進(jìn)行云端化，數(shù)據(jù)都存儲(chǔ)在客戶本機(jī)中，造成數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象，大量數(shù)據(jù)堆積卻無法共享，溝通效率低下。在這樣的行業(yè)背景下，早期的 Veeva 借助 Salesforce 平臺(tái)提供 CRM 產(chǎn)品，成功發(fā)展為全球生命科學(xué)行業(yè)領(lǐng)先的 CRM 服 務(wù)提供商。Veeva 在十幾年的發(fā)展過程中，與 Salesforce 形成了微妙的合作模式。Veeva CRM 和 Salesforce 營銷云兩個(gè)云解決方案之間達(dá)成了信息共享，從而使銷售和營銷團(tuán)隊(duì)可以全面了解客戶參與度。Veeva CRM 為 Salesforce 營銷云提供營銷活動(dòng)和數(shù)據(jù)信息。Veeva CRM

21、數(shù)據(jù)和多渠道互動(dòng)，包括 Veeva CRM 批準(zhǔn)的電子郵件、Veeva CLM 和 Veeva CRM 建議等，直接流入 Salesforce 營銷云。使用這兩種云解決方案的客戶可以充分體驗(yàn)面對(duì)面數(shù)字交互，為醫(yī)療保健專業(yè)人員提供緊密一致的體驗(yàn)。Veeva 將 CRM 架構(gòu)在 Salesforce 平臺(tái)可能是公司中長期發(fā)展的一個(gè)限制因素。因此面臨即將到來的十年期限（2014 年 Veeva 與 Salesforce 簽署合作協(xié)議），Veeva 早已憑借深度 布局建立自己的平臺(tái)生態(tài)來解決相關(guān)問題。2011 年，Veeva 開辟新的產(chǎn)品線 Vault，面向醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)部門。由于 Veeva 開始嘗

22、試擺脫對(duì) Salesforce 的依賴，因此 Vault 并未構(gòu)建在 Salesforce 平臺(tái)上。2014 年，Veeva 開發(fā) Veeva Vault 內(nèi)容集成平臺(tái)，和 CRM 之間無縫銜接。2015 年之后，Veeva Vault 逐漸取代 Veeva CRM，成為營收增長的重要來源。Veeva相對(duì) Salesforce 平臺(tái)的獨(dú)立性進(jìn)一步增強(qiáng)。圖 4：Veeva 公司 SaaS 產(chǎn)品訂閱收入比重趨勢30%36%43%48%51%70%64%57%52%49%VaultCommercial cloud100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%FY2017FY201

23、8FY2019FY2020FY2021Q1-Q3資料來源：Veeva 歷年財(cái)報(bào)，安信證券研究中心整體來看，Veeva 早期在 CRM 產(chǎn)品領(lǐng)域取得的成功得益于 Salesforce 平臺(tái)，但也同時(shí)受其制約。因此，為了公司未來的長遠(yuǎn)發(fā)展，Veeva 在與 Salesforce 保持長期戰(zhàn)略合作的同時(shí)，也通過自研 Vault 平臺(tái)的方式，建立起卓有成效的 PaaS 能力，完善了自身獨(dú)特的生態(tài)體系。聚焦當(dāng)下：全球生命科學(xué)客戶超 900 家公司，Veeva System 有何過人之處？高管團(tuán)隊(duì)：軟件開發(fā)、生命科學(xué)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，創(chuàng)始人擁有 30 年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)Veeva 依據(jù)主要職責(zé)不同將自己的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)劃分

24、為了管理、產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)和董事會(huì)三類。其中， 管理類高管和產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)主要負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理，具有豐富的軟件開發(fā)、生命科學(xué)等領(lǐng) 域的工作經(jīng)驗(yàn)。例如創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官 Peter P. Gassner 曾任職于 IBM、PeopleSoft、 Salesforce 三家知名企業(yè)，擁有近 30 年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處于企業(yè)軟件每一次重大轉(zhuǎn)變的最前沿；Crossix 首席執(zhí)行官 Asaf Evenhaim 曾擔(dān)任多家醫(yī)療保健相關(guān)公司的領(lǐng)導(dǎo)成員，在醫(yī)療保健營銷和技術(shù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域擁有 10 多年的經(jīng)驗(yàn)，被 PharmaVOICE 評(píng)為生命科學(xué)行業(yè)中最具影響力的 100 名人物。Veeva 董事會(huì)作為公司運(yùn)營的決策機(jī)構(gòu)，

25、其成員同樣具有豐富的軟件知識(shí)與生命科學(xué)背景。表 1：當(dāng)前 Veeva 部分領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的主要履歷類型姓名職務(wù)主要履歷高管Peter P. Gassner職業(yè)起點(diǎn)為 IBM，負(fù)責(zé)關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)的研究與開發(fā)；1995-2003 年擔(dān)任 PeopleSoft首席執(zhí)行官、董事首席架構(gòu)師和總經(jīng)理；2003-2005 年擔(dān)任 Salesforce 的高級(jí)技術(shù)副總裁；2007 年創(chuàng)始Veeva 并擔(dān)任首席執(zhí)行官，當(dāng)前擔(dān)任 Veeva 和Zoom 董事會(huì)成員。高管Thomas D. Schw enger首席運(yùn)營官、總裁曾擔(dān)任埃森哲北美生命科學(xué)客戶服務(wù)部門高級(jí)董事總經(jīng)理，2016 年起負(fù)責(zé)埃森哲東北地區(qū)產(chǎn)品工業(yè)

26、的實(shí)踐，其中包括生命科學(xué)和相關(guān)行業(yè)。高管Asaf Evenhaim曾擔(dān)任醫(yī)療設(shè)備公司 InterCure 的業(yè)務(wù)開發(fā)執(zhí)行副總裁，醫(yī)療 CRM 客戶 SoftWatch 的CROSSIX 首席執(zhí)行官聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁，Siebel 的產(chǎn)品營銷總監(jiān)、投資者關(guān)系高級(jí)總監(jiān)；2005 年創(chuàng)立 Crossix并擔(dān)任首席執(zhí)行官。高管E. Nitsa Zuppas首席市場營銷官曾擔(dān)任 Siebel 產(chǎn)品營銷總監(jiān)、投資者關(guān)系高級(jí)總監(jiān)，Siebel Foundation 執(zhí)行董事，擔(dān)任 First Virtual Group 首席營銷官；2013 年起擔(dān)任 Veeva 的首席營銷官。高管Alan V. Mateo全

27、球銷售執(zhí)行副總裁曾擔(dān)任 Red Pepper Software 東北地區(qū)銷售總監(jiān)，Medidata Solutions 的副總裁、全球現(xiàn)場運(yùn)營負(fù)責(zé)人；2015 年起擔(dān)任Veeva 的全球銷售執(zhí)行副總裁。高管Frederic Lequient曾擔(dān)任 Taleo 負(fù)責(zé)現(xiàn)場解決方案和業(yè)務(wù)開發(fā)的副總裁，Oracle 集團(tuán)咨詢副總裁，全球客戶服務(wù)高級(jí)副總裁Follow Analytics 高級(jí)副總裁，PubMatic 客戶管理副總裁；2016 年起擔(dān)任Veeva 的全球客戶服務(wù)高級(jí)副總裁。高管Catherine Allshouse曾在 PeopleSoft 工作 12 年；曾負(fù)責(zé) Kroger 公司的軟

28、件工程部門；曾擔(dān)任全球首席信息官Know ledgeWorks 的 CIO 和 COO，帶領(lǐng) IT 團(tuán)隊(duì)開發(fā)了用于分析國家教育和社區(qū)數(shù)據(jù)的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品Arno SosnaCRM 總經(jīng)理大型 SaaS LMS。曾擔(dān)任基于 Web 的應(yīng)用程序開發(fā)人員；曾在 Update Software AG 和 IDS Scheer 負(fù)責(zé)實(shí)施 CRM 解決方案；曾擔(dān)任全球 CRM 系統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理和系統(tǒng)架構(gòu)師；當(dāng)前擔(dān)任Veeva CRM 總經(jīng)理，負(fù)責(zé)所有 Veeva CRM 產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向。產(chǎn)品Avril EnglandVAULT 總經(jīng)理曾任職于 PeopleSoft、思科的 WebEx 和 IBM 的 Demand

29、Tec，當(dāng)前擔(dān)任 Veeva Vault領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理。董事Gordon Ritter董事會(huì)主席獨(dú)立董事曾擔(dān)任 Tribe 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁，IBM 全球小型業(yè)務(wù)部門的副總裁，Software As Service 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官；2008 年起擔(dān)任 Veeva 的董事會(huì)主席并任職于薪酬委員會(huì)。董事Matthew J. Wallach董事曾擔(dān)任 Siebel 的制藥和生物技術(shù)部門總經(jīng)理，HealthVerity(醫(yī)療數(shù)據(jù)公司)董事會(huì)成員，擔(dān)任 IntelliChem(內(nèi)容管理解決方案供應(yīng)商)副總裁；2007 年成為Veeva 的聯(lián)合創(chuàng)始人。資料來源：Veeva 官網(wǎng)，Choice，安信

30、證券研究中心商業(yè)模式：SaaS 產(chǎn)品+配套服務(wù)，以覆蓋生命科學(xué)行業(yè)全流程構(gòu)筑競爭壁壘Veeva 為客戶提供多種多樣的 SaaS 產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，以滿足生命科學(xué)行業(yè)從藥物研發(fā)到上 市營銷全流程的需求。Veeva 一方面可以服務(wù)于研發(fā)團(tuán)隊(duì)的信息管理，包括但不限于藥品研發(fā)數(shù)據(jù)、合規(guī)報(bào)告等重要信息的歸檔和可溯源管理；另一方面可以幫助醫(yī)藥代表完成銷售工作中的客戶信息搜索、整理與溝通記錄事項(xiàng)等，有效解決了生命科學(xué)行業(yè)的痛點(diǎn)，提供價(jià)值并構(gòu)筑起自身的競爭壁壘。其中，醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域新藥研發(fā)過程中復(fù)雜的數(shù)據(jù)記錄和合規(guī)要求同時(shí)符合痛點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)，而覆蓋整個(gè)醫(yī)藥中下游環(huán)節(jié)的醫(yī)院、醫(yī)生、經(jīng)銷商等的有效溝通渠 道則提供了營銷

31、過程中的重要價(jià)值。圖 5：Veeva Systems 從研發(fā)到上市營銷貫通生命科學(xué)企業(yè)全流程資料來源：Veeva，安信證券研究中心整體來看，Veeva 的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分為兩個(gè)模塊：SaaS 產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，前者是公司的核心業(yè) 務(wù)。Veeva 通過提供 SaaS 產(chǎn)品獲得訂閱收入，提供配套服務(wù)獲得服務(wù)收入，兩者相輔相成，共同推動(dòng)公司業(yè)績增長。從收入結(jié)構(gòu)上看，SaaS 產(chǎn)品帶來的訂閱服務(wù)是公司收入的主要來 源，占比常年穩(wěn)定在 80%左右； 專業(yè)服務(wù)及其他比重較小， 常年維持在 20%左右。 FY2021Q1-Q3，Veeva 的訂閱服務(wù)收入為 8.6 億美元，專業(yè)服務(wù)和其他收入為 2.1 億美元。圖

32、6：Veeva 的商業(yè)模式圖 7：Veeva 的收入結(jié)構(gòu)專業(yè)服務(wù)和其他訂閱服務(wù)100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20%19%19%19%20%80%81%81%81%80%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q 3資料來源：公司年報(bào)，安信證券研究中心制圖資料來源：Veeva 歷年財(cái)報(bào)，安信證券研究中心Veeva 為持續(xù)滿足生命科學(xué)行業(yè)的研發(fā)和營銷需求，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，將產(chǎn)品受眾從 B 端 客戶拓展到了 C 端。如 2020 年推出了病人和醫(yī)生用戶視角下的 My Veeva 產(chǎn)品。其中，病 人視角下的 My Veeva 用于完善研發(fā)

33、流程，將生命科學(xué)公司的實(shí)驗(yàn)對(duì)象病人與研發(fā)機(jī)構(gòu)有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)以病人為中心的無紙化臨床試驗(yàn)，提高研發(fā)溝通過程中的效率。醫(yī)生視 角下的 My Veeva 用于完善營銷流程，將生命科學(xué)公司的銷售對(duì)象醫(yī)生所面對(duì)的銷售信息渠道進(jìn)行統(tǒng)一，減輕了其查看各種信息的工作負(fù)擔(dān)，提高了銷售過程中的溝通效率。圖 8：針對(duì)病人用戶的 My Veeva圖 9：針對(duì)醫(yī)生用戶的 My Veeva資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心Veeva 的銳意創(chuàng)新帶來了廣闊的客群，

34、全球超過 900 家生命科學(xué)與制藥企業(yè)正在使用 Veeva 的產(chǎn)品。Veeva 的客群囊括制藥、生物技術(shù)、醫(yī)療產(chǎn)品、合同銷售組織和合同研究機(jī)構(gòu)，諸如拜耳、勃林格殷格翰（Boehringer-Ingelheim）、禮來（EliLilly and Company）、吉利德（Gilead Sciences）、默克、諾華等全球最大的制藥公司以及行業(yè)內(nèi)小規(guī)模公司。圖 10：Veeva System 的部分客戶資料來源：Veeva 官網(wǎng)，安信證券研究中心詳解業(yè)務(wù)：SaaS 產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)相輔相成，Veeva System 如何構(gòu)建業(yè)務(wù)體系？SaaS 產(chǎn)品：訂閱收入毛利率高達(dá) 80%以上， Vault 收入

35、貢獻(xiàn)超過商業(yè)云SaaS 產(chǎn)品帶來的訂閱服務(wù)收入逐年增長，毛利率也呈整體上升趨勢。FY2017-2020 訂閱服務(wù)收入分別為 4.4、5.6、6.9 和 9.0 億美元，F(xiàn)Y2018-2020 分別同比增長 26.9%，24.1%和 29.1%。FY2021Q1-Q3 訂閱服務(wù)的收入為 8.6 億美元，同比增長高達(dá) 33.4%。自 FY2019起，營業(yè)收入增長幅度逐年增加。毛利方面，F(xiàn)Y2017-2020 訂閱服務(wù)的毛利率分別為 78.6%、 80.3%、83.2%和 84.8%，呈現(xiàn)整體上升趨勢。圖 11：Veeva 訂閱服務(wù)的營業(yè)收入（百萬美元）情況圖 12：Veeva 訂閱服務(wù)的毛利率情況

36、 10009008007006005004003002001000營業(yè)收入同比增長33.4%26.9%24.1%29.1%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q340%35%30%25%20%15%10%5%0%86%85%84%83%82%81%80%79%78%77%76%75%毛利率84.8%84.5%83.2%80.3%78.6%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q 3 資料來源：Veeva 年報(bào)，安信證券研究中心資料來源：Veeva 年報(bào)，安信證券研究中心Veeva 對(duì)公司的 SaaS 產(chǎn)品有兩種分類方式：第一種，即按照所

37、屬平臺(tái)進(jìn)行劃分，當(dāng)前公司共有 Veeva Commercial Cloud（商務(wù)云平臺(tái)）和 Veeva Vault（內(nèi)容管理平臺(tái)）兩個(gè)主要平臺(tái)，公司的所有產(chǎn)品均可被劃分到商務(wù)云平臺(tái)或內(nèi)容管理平臺(tái)中；第二種，即按照適用行業(yè)進(jìn)行劃分，其中針對(duì)生命科學(xué)行業(yè)提供的 SaaS 產(chǎn)品是公司的發(fā)展重點(diǎn)。圖 13：Veeva 公司 SaaS 產(chǎn)品的所屬平臺(tái)資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心 從平臺(tái)的角度來看，Veeva 兩平臺(tái)在訂閱收入中的占比變化趨勢明顯：Vault 所占比重逐年 上升，由 FY2017 的 30%增至 FY2021Q1-Q3 的

38、 51%；Commercial cloud 所占比重逐年 下降，由 FY2017 的 70%降至FY2021Q1-Q3 的 49%。2011 年，Veeva 為擺脫對(duì) Salesforce的依賴推出自研平臺(tái) Vault；如今，Vault 正式超越 Commercial Cloud，在公司收入結(jié)構(gòu)中占據(jù)越來越重要的地位。Veeva 相對(duì) Salesforce 平臺(tái)的獨(dú)立性進(jìn)一步增強(qiáng)。圖 14：Veeva 公司兩平臺(tái)在訂閱收入中的比重趨勢30%36%43%48%51%70%64%57%52%49%VaultCommercial cloud100%90%80%70%60%50%40%30%20%10

39、%0%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q3資料來源：Veeva 歷年財(cái)報(bào)，安信證券研究中心由于兩個(gè)平臺(tái)具有無縫銜接的特性， 因此部分架構(gòu)于 Vault 平臺(tái)上的產(chǎn)品也可以和 Commercial Cloud 中的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合。例如，在 Veeva 官網(wǎng) Commercial Cloud 的展示中出現(xiàn)了架構(gòu)在 Vault 平臺(tái)上的 PromoMats。雖然為了便于客戶理解，PromoMats 這一產(chǎn)品在展示中被列入到了 Commercial Cloud 平臺(tái)，但根據(jù) 2020 投資者日材料中的“Veeva 產(chǎn)品所屬平臺(tái)”定義，其在核算時(shí)仍然要被歸納進(jìn) Vault

40、 平臺(tái)內(nèi)。圖 15：Veeva 官網(wǎng) Commercial Cloud 展示中的 PromoMats資料來源：Veeva 官網(wǎng)，安信證券研究中心 從行業(yè)的角度來看，針對(duì)生命科學(xué)行業(yè)提供的 SaaS 產(chǎn)品是 Veeva 的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。 在生命科學(xué) 行業(yè)中，為滿足制藥、生物技術(shù)和醫(yī)療器械等生命科學(xué)公司在商業(yè)運(yùn)營和研發(fā)過程中最迫切的戰(zhàn)略需求，Veeva 會(huì)將具有不同功能的 SaaS 產(chǎn)品進(jìn)行組合，以程序套裝的形式提供給客戶使用。其中，Commercial Cloud 中的產(chǎn)品和程序套裝主要滿足客戶在商業(yè)運(yùn)營中的戰(zhàn)略需求；Vault 中的產(chǎn)品和程序套裝主要滿足客戶在研發(fā)過程中的戰(zhàn)略需求。在非生命科學(xué)行

41、業(yè)中，Veeva 僅提供 Veeva Quality One、Veeva Quality One 和 Veeva Claims 三項(xiàng)產(chǎn)品，全部架構(gòu)在 Veeva Vault 平臺(tái)上。商業(yè)云：覆蓋客戶關(guān)系和行業(yè)數(shù)據(jù)兩大領(lǐng)域，客均產(chǎn)品逐年升至 3.72 件 從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看，Veeva Commercial Cloud 中主要包括三類產(chǎn)品：客戶關(guān)系類，行業(yè)數(shù)據(jù) 類以及商務(wù)內(nèi)容類產(chǎn)品，Veeva 以多渠道 CRM、行業(yè)數(shù)據(jù)和內(nèi)容管理為動(dòng)力，結(jié)合公司提供的商務(wù)咨詢服務(wù)，幫助生命科學(xué)行業(yè)客戶更有效地進(jìn)行銷售工作，協(xié)助市場營銷和銷售團(tuán)隊(duì)管理客戶關(guān)系。圖 16：Veeva Commercial Cloud 的

42、當(dāng)前構(gòu)成資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心客戶關(guān)系類產(chǎn)品Veeva Commercial Cloud 中的客戶關(guān)系管理類產(chǎn)品主要幫助生命科學(xué)公司的工作人員通過 多種溝通渠道與客戶進(jìn)行有效接觸。在醫(yī)藥行業(yè)的銷售環(huán)節(jié)中，醫(yī)藥銷售代表面向的客戶是醫(yī)生，他并沒有和醫(yī)生達(dá)成交易，只是試圖說服醫(yī)生把公司的產(chǎn)品開給病人，而病人再按照處方購買藥物。為了保證醫(yī)生開具處方的公正性，美國醫(yī)生薪酬陽光法案規(guī)定，必須跟蹤銷售代表與醫(yī)生之間的任何書面通信以及財(cái)務(wù)往來。由于 Veeva Commercial Cloud 中的各項(xiàng)產(chǎn)品之間具有適配醫(yī)藥行業(yè)無縫整合的

43、應(yīng)用功能，因此相比傳統(tǒng)通用型 CRM 方案能更能夠深入到企業(yè)與客戶溝通反饋的全流程中。表 2：Veeva Commercial Cloud 中客戶關(guān)系管理類的主要產(chǎn)品產(chǎn)品名稱產(chǎn)品功能功能描述使面向客戶的員工（如銷售代表）能夠利用統(tǒng)一的集成方式管理、跟蹤并優(yōu)化與醫(yī)療保健專業(yè)人員/醫(yī)療保健組織的聯(lián)系。Veeva CRM 和 Veeva Medical CRM 的解決方案主要包括：Veeva CRM Suggestions：為銷售代表提供關(guān)于下一步最佳行動(dòng)以及與客戶互動(dòng)的正確渠道的建議。Veeva CRM and Veeva Medical CRM聯(lián)系工具Veeva CRMs Real-time A

44、rchitecture and Autosync：確保所有 CRM 信息可實(shí)時(shí)在多個(gè)移動(dòng)設(shè)備上通用。Veeva CRM Approved Notes：允許銷售代表捕獲自由文本筆記并以兼容的方式保存信息。Customer Journeys：通過用戶生命周期更好地定位和管理客戶，并在相應(yīng)的生命周期階段采取最佳行動(dòng)。CRM Approved Email聯(lián)系工具在保持合規(guī)性前提下，管理、發(fā)送和跟蹤銷售代表向客戶發(fā)送的電子郵件。CRM Engage聯(lián)系工具Veeva CRM Engage Meeting：與客戶進(jìn)行在線會(huì)議互動(dòng)。Veeva CRM Engage for Portals：通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行

45、互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)營銷功能。Align聯(lián)系工具對(duì)現(xiàn)場協(xié)作進(jìn)行無縫的遠(yuǎn)程支持和管理，使生命科學(xué)公司能夠快速、準(zhǔn)確的進(jìn)行醫(yī)療資源調(diào)配。CRM Approved Messaging聯(lián)系工具增加了對(duì)微信和 WhatsApp 等消息傳遞應(yīng)用程序的支持，為銷售代表打開新的數(shù)字渠道，使他們能夠及時(shí)與醫(yī)療保健專業(yè)人員進(jìn)行相關(guān)的互動(dòng)。CRM MyInsights內(nèi)容展示為銷售代表提供數(shù)據(jù)可視化工具與定制的、可行的方案。CLM內(nèi)容展示為銷售代表提供與客戶面對(duì)面交流時(shí)在移動(dòng)設(shè)備（如iPad）上展示營銷內(nèi)容的功能。CRM Events Management會(huì)議管理支持規(guī)劃、管理和執(zhí)行與客戶的小組會(huì)議，并幫助公司跟蹤和管理

46、支出。資料來源：Veeva 年報(bào)（FY2020），安信證券研究中心整理 Veeva CRM and Veeva Medical CRMVeeva CRM 作為一款多渠道 CRM 解決方案，專為滿足制藥市場、生物技術(shù)市場、動(dòng)物健 康市場和消費(fèi)者健康市場的需求量身打造。Veeva CRM 具備豐富的預(yù)臵功能，可為包括普藥代表、特藥代表、醫(yī)學(xué)顧問和大客戶經(jīng)理在內(nèi)的所有用戶群體提供協(xié)助。作為一款多渠道產(chǎn)品，Veeva CRM 覆蓋了面對(duì)面、郵件、Web、活動(dòng)等渠道。按照渠道的不同，Veeva CRM包含了 CRM、CLM、Approved Email、Engage、Events Management、

47、CoBrowse 等子產(chǎn)品。 此外 Veeva 還專門為醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)打造了 Medical CRM 產(chǎn)品，可與 Veeva CRM 無縫集成，可快速檢索 KOL 并查看其簡歷，可查看 KOL 關(guān)系圖，還可以記錄、審核并提交各渠道的醫(yī)學(xué)咨詢。Veeva CRM 產(chǎn)品具有一些特點(diǎn)：依托 Salesforce 平臺(tái)，易于設(shè)臵和拓展。CRM 產(chǎn)品具有移動(dòng)版本，一線醫(yī)藥代表可以使用 iPad 和 Windows 10 平臺(tái)上的移動(dòng)應(yīng)用，并且可以在無網(wǎng)絡(luò)的情況下使用全部功能。醫(yī)藥代表可以方便快捷地更改客戶資料，與 Network 和 OpenData 應(yīng)用直接交互，確保各個(gè)團(tuán)隊(duì)高效合作。集成 Veeva Al

48、ign，可快速調(diào)整區(qū)域覆蓋。Suggestions 組件和 Data Science Connector 組件可以在醫(yī)藥代表工作流程中給出建議，幫助選擇與客戶接觸的最佳行動(dòng)方案和渠道。圖 17：Veeva CRM 產(chǎn)品圖 18：Veeva CRM 產(chǎn)品功能資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心 Veeva CRM Approved Email 郵件渠道方面，Veeva 提供了 Approved Email 應(yīng)用，內(nèi)臵于 CRM 系統(tǒng)。該應(yīng)用的功能包括：可以使用預(yù)先審核的模板，能夠在通話前、中、后或演示時(shí)快速向客戶發(fā)送多封郵件。能夠確保郵件合規(guī)，內(nèi)臵靈活的許

49、可管理、電子簽名和合規(guī)檢查等?？勺詣?dòng)記錄和存儲(chǔ)每逢已發(fā)送、已打開、已被點(diǎn)擊的郵件，形成一個(gè)客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)庫和分析結(jié)果?？梢绘I將更新過的資料自動(dòng)發(fā)往一線或收回，以確保系統(tǒng)內(nèi)只有經(jīng)過審核的最新內(nèi)容。圖 19：Veeva CRM Approved Email 產(chǎn)品圖 20：Veeva CRM Approved Email 產(chǎn)品功能資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心Veeva CLM 面對(duì)面交流方面，Veeva 提供了 CLM 產(chǎn)品。CLM（閉環(huán)營銷）產(chǎn)品內(nèi)臵于 CRM 系統(tǒng)，能讓銷售人員快捷完成個(gè)性化客戶拜訪，并生成準(zhǔn)確拜訪記錄。Veeva CLM 支持多種行

50、業(yè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容格式，電子化的推廣資料便于使用和分享。圖 21：Veeva CLM 產(chǎn)品圖 22：Veeva CLM 產(chǎn)品功能資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心 Veeva CRM EngageWeb 渠道（品牌網(wǎng)站、遠(yuǎn)程協(xié)助等）方面，Veeva 推出了 Engage 產(chǎn)品。Engage 系列產(chǎn)品包括 Engage Meeting、Engage Webinar、Engage for Portals，分別針對(duì)線上會(huì)議、線上研討會(huì)與活動(dòng)、線上平臺(tái)。Engage 系列產(chǎn)品集成了音視頻功能，且能夠確保合規(guī)，并且能夠?qū)崟r(shí)追蹤 HCP（Health Care Profe

51、ssional，衛(wèi)生保健專業(yè)人員）的觀點(diǎn)。線上會(huì)議方面，由于上門拜訪 HCP 不斷受限，且碎片化的線上互動(dòng)技術(shù)讓多渠道內(nèi)容分享變得困難，而內(nèi)臵于 CRM 的 Engage Meeting 可以便捷地重復(fù)利用 CLM 中的合規(guī)內(nèi)容，并且采用統(tǒng)一的解決方案，極大簡化了 HCP 的工作。 線上活動(dòng)方面，Engage Webinar 可以與線下活動(dòng)解決方案 Event Management 聯(lián)合使用，提供統(tǒng)一審核、預(yù)算編制、活動(dòng)前后的 HCP 追蹤，有效實(shí)現(xiàn)活動(dòng)管理，且可以對(duì)線上活動(dòng)進(jìn)行錄制，提供回放服務(wù)。 Engage for Portals 承載 了銷售、市場和醫(yī)學(xué)部與客戶所有的線上接觸和互動(dòng)，為

52、每次互動(dòng)量身定制網(wǎng)站內(nèi)容、圖片和視頻。HCP 可通過自選設(shè)備隨時(shí)隨地獲取豐富多媒體內(nèi)容。該應(yīng)用從每次互動(dòng)中自動(dòng)采集豐富的客戶數(shù)據(jù)和資料，并在 Veeva CRM 中無縫更新，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)閉環(huán)營銷。圖 23：Veeva CRM Engage 產(chǎn)品圖 24：Veeva CRM Engage 產(chǎn)品功能 資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心 Veeva CRM Events Management 線下活動(dòng)方面，Veeva 提供了 Events Management。該產(chǎn)品可以對(duì)不同活動(dòng)進(jìn)行預(yù)算分配，進(jìn)行參會(huì)者和講者管理，進(jìn)行活動(dòng)計(jì)劃制定和審批，可統(tǒng)計(jì)所有客戶活動(dòng)支出

53、，并生成合規(guī)報(bào)告。圖 25：Veeva Events Management 產(chǎn)品圖 26：Veeva Events Management 產(chǎn)品功能資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心除此之外，Veeva 還在 2020 年對(duì)客戶關(guān)系管理類產(chǎn)品進(jìn)行了創(chuàng)新，推出了醫(yī)生視角下針對(duì) 個(gè)人用戶的 My Veeva。此前生命科學(xué)公司的銷售對(duì)象 HCP 要面臨多渠道的信息來源，My Veeva 成功將醫(yī)生面對(duì)的銷售信息渠道進(jìn)行統(tǒng)一，減輕了 HCP 查看各種信息的工作負(fù)擔(dān)，提高了銷售過程中的溝通效率。圖 27：HCP 在傳統(tǒng)模式下面對(duì)的銷售信息來源渠道圖 28：My V

54、eeva 統(tǒng)一 HCP 面對(duì)的銷售信息渠道資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心行業(yè)數(shù)據(jù)類產(chǎn)品Veeva Commercial Cloud 中的醫(yī)療行業(yè)數(shù)據(jù)類產(chǎn)品主要幫助公司全面獲取行業(yè)中最準(zhǔn)確的客戶及利益相關(guān)者數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)管理分析平臺(tái)進(jìn)一步提高營銷效率。表 3：Veeva Commercial Cloud 中醫(yī)療行業(yè)數(shù)據(jù)類的主要產(chǎn)品產(chǎn)品名稱產(chǎn)品功能功能描述OpenData數(shù)據(jù)獲取關(guān)于客戶的人口統(tǒng)計(jì)信息、許可證狀態(tài)、專業(yè)信息、附屬機(jī)構(gòu)及其

55、它關(guān)鍵參考數(shù)據(jù)。Oncology Link數(shù)據(jù)獲取腫瘤學(xué)科的全球數(shù)千名專家、數(shù)百萬件活動(dòng)（如出版物、臨床試驗(yàn)等）市場情報(bào)數(shù)據(jù)。Crossix數(shù)據(jù)獲取數(shù)據(jù)管理Crossix SafeMine：連接美國患者的健康數(shù)據(jù)與相關(guān)媒體數(shù)據(jù)。Crossix-DIFA：用上述數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測優(yōu)化針對(duì)患者和專業(yè)醫(yī)療保健人員的復(fù)雜、跨渠道的媒體宣傳活動(dòng)。Netw ork Customer Master數(shù)據(jù)管理是一個(gè)基于特定行業(yè)的客戶主軟件解決方案，它可以對(duì)多個(gè)系統(tǒng)中有關(guān)專業(yè)醫(yī)療保健人員和醫(yī)療保健組織的數(shù)據(jù)進(jìn)行查重、消除重復(fù)、標(biāo)準(zhǔn)化和清理，從而形成一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的客戶主記錄。通過基于特定行業(yè)的數(shù)據(jù)模型和標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)連接器，使

56、生命科學(xué)公司能夠更輕松地統(tǒng)一其最重要的數(shù)據(jù)源，如處Nitro數(shù)據(jù)管理方、銷售、處方集和索賠數(shù)據(jù)。減少了定制數(shù)據(jù)庫開發(fā)和維護(hù)的時(shí)間和精力，并為人工智能和高級(jí)分析提供了基礎(chǔ)。Andi數(shù)據(jù)管理用戶可以通過 Veeva Andi 在Veeva CRM 中采用、部署和擴(kuò)展人工智能，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過適當(dāng)?shù)那纻鬟f適當(dāng)?shù)男畔?，從而改善客戶體驗(yàn)。資料來源：Veeva 年報(bào)（FY2020），安信證券研究中心整理Veeva OpenDataOpenData 是為解決生命科學(xué)行業(yè)客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量不高的問題而生的，包含數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)服務(wù)等 部分。數(shù)據(jù)方面，Veeva OpenData Customer Data 和 Vee

57、va OpenData Compliance Data提供經(jīng)核實(shí)的關(guān)于醫(yī)學(xué)專業(yè)人士、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、附屬分支機(jī)構(gòu)和合規(guī)要求的詳細(xì)信息，數(shù)據(jù)質(zhì)量符合全球標(biāo)準(zhǔn)。Veeva OpenData Customer Data 整合來源不同的公共權(quán)威數(shù)據(jù)，綜合公共數(shù)據(jù)庫和本地?cái)?shù)據(jù)庫中的關(guān)鍵信息，通過強(qiáng)大的匹配流程，對(duì)數(shù)據(jù)內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)。同時(shí)有一支全球?qū)I(yè)資深數(shù)據(jù)管家團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格遵循質(zhì)量控制程序，采用網(wǎng)絡(luò)和電話調(diào)研技術(shù)，持續(xù)更新客戶信息，確保精準(zhǔn)無誤。服務(wù)方面，OpenData 提供數(shù)據(jù)質(zhì)量評(píng)估、核實(shí)、清洗、增補(bǔ)、更改等服務(wù)。 此外 OpenData 還有專門針對(duì)醫(yī)療領(lǐng)域?qū)＜?、意見領(lǐng)袖的 KOL 數(shù)據(jù)和服務(wù)。該產(chǎn)品能夠

58、覆蓋全球各治療領(lǐng)域?qū)＜?，幫助銷售團(tuán)隊(duì)快速鎖定目標(biāo) KOL，有針對(duì)性制定合作互動(dòng)計(jì)劃。在該產(chǎn)品協(xié)助下，MSL 無需再花費(fèi)大量精力檢索 KOL 研究領(lǐng)域和文獻(xiàn)，且不易遺漏重要專家。 KOL 數(shù)據(jù)提供詳細(xì)的 KOL 簡歷，包括各種任職、所屬機(jī)構(gòu)、研究領(lǐng)域、發(fā)表文獻(xiàn)、傾向性等等，做到了對(duì) KOL 背景的全覆蓋。此外，KOL Data 還可與 Medical CRM 無縫集成，銷售團(tuán)隊(duì)可以將最準(zhǔn)確的醫(yī)學(xué)信息通過最適合的渠道傳遞給最正確的 KOL，并及時(shí)獲得反饋。圖 29：Veeva OpenData KOL 數(shù)據(jù)與服務(wù)產(chǎn)品圖 30：Veeva OpenData KOL 數(shù)據(jù)與服務(wù)產(chǎn)品功能資料來源：Vee

59、va，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心Veeva NetworkVeeva Network 是專為生命科學(xué)企業(yè)打造的客戶數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，可以管理全球客戶情況，各市場、各區(qū)域均可訪問，并且與 Veeva CRM 系統(tǒng)直連，實(shí)時(shí)訪問并更新數(shù)據(jù)，并且提供強(qiáng)大的檢索功能和客戶關(guān)系分析功能。圖 31：Veeva Network 產(chǎn)品圖 32：Veeva Network 產(chǎn)品功能 資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心Commercial Cloud 通過軟件和數(shù)據(jù)，將利益相關(guān)人群有效聯(lián)系起來，這種系統(tǒng)內(nèi)部的良好協(xié)同性大大增強(qiáng)了產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。

60、根據(jù) Veeva 統(tǒng)計(jì)，Commercial Cloud 客戶所訂閱的平均產(chǎn)品數(shù)多年來呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢，由FY2016 的客均2.47 件增長到FY2021Q2 的3.72件；擁有 4 件及以上產(chǎn)品數(shù)的客戶也由 FY2016Q2 的 36 個(gè)增長到 FY2021Q2 的 189 個(gè)。圖 33：Veeva 生命科學(xué)行業(yè) SaaS 產(chǎn)品的關(guān)鍵領(lǐng)域資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心繪制圖 34：Commercial Cloud 客戶的平均產(chǎn)品數(shù)圖（個(gè)）圖 35：Commercial Cloud 客戶的擁有產(chǎn)品分布（件）6005004003