資本運(yùn)營轉(zhuǎn)型入門實(shí)務(wù)翟山鷹

1、資本運(yùn)營轉(zhuǎn)型入門實(shí)務(wù)之一最近隨著宏觀環(huán)境的變化，很多朋友都希望從實(shí)業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)行進(jìn)入資本運(yùn)營領(lǐng)域，但大多不得其門而入，比較困惑。其實(shí)我自己覺得也許這種轉(zhuǎn)型并不像大家想的那么復(fù)雜，做到以下幾點(diǎn)就可以了。由于時(shí)間的緣故，我就分幾期談?wù)勛约旱哪w淺體會(huì)供大家參考。第一點(diǎn)：靜心靜心是做資本運(yùn)營的基礎(chǔ)，如果一個(gè)人的心不靜，可能還沒真的找到進(jìn)入這行的正道，就先進(jìn)了“魔道 ”。即使通過撞大運(yùn)（甚至招搖撞騙），通過投機(jī)賺了錢，早晚是要連本帶利還回來的，就怕那時(shí)候連自己的性命也要搭進(jìn)去了。即使在目前中國資本圈里面的人，參不透這一點(diǎn)的還是很多。比如我原來的幾個(gè)朋友，直到現(xiàn)在還通過“瘋 ”炒擁有國外“黃金 ”礦的概念 （

2、根本沒辦法拿礦）， 準(zhǔn)備在國內(nèi)股市“騙殼獲利，殊不知“天網(wǎng)恢恢、疏而不漏”是千古不變的道理。我從事這個(gè)行業(yè)十幾年來，身邊發(fā)生這樣類似的例子數(shù)不勝數(shù)，這也是到現(xiàn)在我的同行中只有極少幾個(gè)朋友的原因（大多數(shù)都被抓了、跑到國外了、躲起來了.！ ） 。有時(shí)候去監(jiān)獄中探望昔日的朋友（至少他們比那些已經(jīng)被槍斃、自殺的人命運(yùn)還好些），總是聽他們發(fā)自內(nèi)心的感嘆：真的不明白當(dāng)初自己是怎么想的，怎么會(huì)這樣貪婪，眼中除了“錢 ”什么都沒有，以至于自己葬送了一切！.其實(shí)真的到那時(shí)候說什么也都晚了，世界上確實(shí)沒有后悔藥在賣。我這里說的“靜心 ”包含了三種含義：1、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)永遠(yuǎn)第一位（克制貪婪的最佳武器）2、思維上：保持極

3、端的理性態(tài)度（沖動(dòng)是投資家的大敵）3、行動(dòng)上：永恒的踏實(shí)、認(rèn)真心態(tài)（細(xì)節(jié)決定最終結(jié)果）十幾年來，我的親身經(jīng)歷告訴我，能夠成功（活下來）的資本運(yùn)營高手都有一個(gè)不成文的潛規(guī)則：對(duì)待任何資本市場的機(jī)會(huì)，追求的方向永遠(yuǎn)是：風(fēng)險(xiǎn)最小化！永遠(yuǎn)不會(huì)把利益是否能夠最大化放在衡量項(xiàng)目運(yùn)作與否的評(píng)估中。在實(shí)際操作中，如果希望保證對(duì)待任何項(xiàng)目，最終都能夠做到風(fēng)險(xiǎn)最小化的關(guān)鍵點(diǎn)，就是操盤者要保持一種極端的理性態(tài)度。好的資本運(yùn)營操盤手在對(duì)待項(xiàng)目的時(shí)候，是不會(huì)有任何沖動(dòng)的，更不會(huì)人云亦云、道聽途說。對(duì)于操盤手來說，任何人（包括聽到專家、老師、高手.）說的話或者寫的東西，他自己聽到、看到以后都會(huì)通過冷靜的思考和詳盡的調(diào)查來

4、判斷這些論點(diǎn)對(duì)錯(cuò)與否。下列這些典型的語言只會(huì)引起資本操盤者的困惑和反感，例如：“ 他們都說這個(gè)能賺錢（他們是誰？他們說了你就會(huì)相信？你賠了他們負(fù)擔(dān)你的損失 TOC o 1-5 h z 嗎？.）”“放心吧！ 我保證這個(gè)項(xiàng)目賺錢（你以為你是誰？你憑啥保證？你的保證和我有啥關(guān)系？）“他們說國家支持這樣做（他們是國家嗎？你見到相關(guān)法律法規(guī)了嗎？）”“以前別人這樣做就賺錢了（那是以前呀，現(xiàn)在環(huán)境一樣嗎？新的政策和法律還能保證賺錢嗎？）”“某某專家這樣說的（專家的話就是對(duì)的？專家從來不騙人？）”“某領(lǐng)導(dǎo)說了上市對(duì)我有好處（領(lǐng)導(dǎo)懂金融嗎？領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)為了利益騙人嗎？你能保證領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)被騙嗎？）”“我都做了一年了，

5、以我的經(jīng)驗(yàn)肯定沒問題（你沒問題不代表項(xiàng)目就沒問題？你運(yùn)作一年 怎么樣我們并不知道？）面對(duì)投資業(yè)務(wù)，專業(yè)的操盤手喜歡通過調(diào)研得到的數(shù)據(jù)，看到的實(shí)際規(guī)則和程序，根據(jù)具體情況建立的模型，國家正式的法律和法規(guī)等等看得見的真實(shí)的東西。他們通過這些理性得來的基礎(chǔ)情況（習(xí)慣上把獲得這種資料的過程叫做：盡職調(diào)查），會(huì)做出相對(duì)客觀的判斷。而通過理性研究商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（詳見以前博客：“錢進(jìn)錢出”的理論） 、政策風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，最終把可能的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估出來，然后設(shè)計(jì)各種盡可能的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避模式，并最終評(píng)價(jià)項(xiàng)目的可行性?！袄嬲T惑”本來就是資本運(yùn)營（金融）業(yè)務(wù)重要的賺錢途徑，操盤的人如果本身也不能理性、 客觀，而是受到利益驅(qū)使，根

6、本不調(diào)查研究，不進(jìn)行詳盡的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和設(shè)計(jì)完善的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避體系，盲目跟著“利益誘惑”走，最終一定會(huì)摔大跟頭。最后，專業(yè)的操盤手還要能夠根據(jù)自身的資源情況和項(xiàng)目的需求客觀、冷靜、認(rèn)真的制定出項(xiàng)目執(zhí)行的全程時(shí)間表（一般細(xì)化到每周要做什么，每個(gè)人的職責(zé)是什么！有的時(shí)候可能細(xì)化到每天。） ，然后仔細(xì)、踏實(shí)的按照項(xiàng)目時(shí)間表執(zhí)行業(yè)務(wù)。項(xiàng)目執(zhí)行過程中，操盤者要定期（每周/每月）進(jìn)行階段性審計(jì)，一旦項(xiàng)目執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題（導(dǎo)致不能按照項(xiàng)目時(shí)間表執(zhí)行了），要及時(shí)找到原因，解決問題?？傊?，只要能夠在實(shí)踐中做到“靜心 ”（ 極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；穩(wěn)定的理性思維；認(rèn)真的執(zhí)行行動(dòng) ）就為自己成為資本運(yùn)營的高手打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。資

7、本運(yùn)營轉(zhuǎn)型入門實(shí)務(wù)之二每次聽到資本運(yùn)營有關(guān)的項(xiàng)目，你都會(huì)覺得自己一下子警覺、理性起來，甚至感到血液的溫度都降到了冰點(diǎn)，你發(fā)現(xiàn)自己會(huì)不自覺地開始用風(fēng)險(xiǎn)的思想評(píng)估每一個(gè)遇到的項(xiàng)目。那么，恭喜你，你已經(jīng)完成了“靜心 ”的學(xué)習(xí)步驟，可以學(xué)習(xí)成為資本高手的第二個(gè)條件了。第二條：商業(yè)模式專家如果你打算進(jìn)入資本運(yùn)營領(lǐng)域，而開始并不打算涉足那些專業(yè)的純粹金融領(lǐng)域（金融期貨、實(shí)物期貨、股票二級(jí)市場、套期保值、認(rèn)沽（購）權(quán)證、大宗商品現(xiàn)貨遠(yuǎn)期市場、市值管理等）業(yè)務(wù)，那么你先要讓自己變成閱讀、研究、設(shè)計(jì)商業(yè)模式（發(fā)展戰(zhàn)略）的專家。大多時(shí)候資本運(yùn)營行為都是針對(duì)某個(gè)商業(yè)主體進(jìn)行的，因此，清晰地了解這些商業(yè)主體的商業(yè)模式

8、，才可能使得資本操盤者能從自身的角度理解商業(yè)主體的“賺錢 ”流程， 才能明晰該商業(yè)主體的核心競爭力，才能對(duì)該商業(yè)主體未來能否賺錢有理性的認(rèn)知，才能提出針對(duì)性的改良和完善意見。全世界所有商業(yè)主體的商業(yè)模式都有比較固定的運(yùn)行體系，就是下面關(guān)于4 個(gè) W 和一個(gè) H的問題。 合理的按照這五個(gè)問題對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行正確的認(rèn)知和搭建，可以幫助你迅速成為構(gòu)架企業(yè)商業(yè)模式的專家：五個(gè)問題：1 ）商業(yè)主體賣的是什么？What?2）商業(yè)主體的客戶是誰？Who?3）客戶為什么會(huì)選擇該商業(yè)主體？Why?4）商業(yè)主體的錢從哪里賺出來？Where?5）商業(yè)主體運(yùn)行商業(yè)模式的必要資源如何匹配？How?上述五個(gè)簡單的問題恰恰是

9、優(yōu)秀企業(yè)和普通企業(yè)的最關(guān)鍵區(qū)別，一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)所做的答案肯定是對(duì)的，而絕大多數(shù)普通企業(yè)選擇了錯(cuò)誤答案。例如：IT 領(lǐng)域案例：1 ）商業(yè)主體賣的是什么？What?目前世界上絕大多數(shù)IT 企業(yè)都認(rèn)為做IT 的企業(yè)，經(jīng)營、銷售的就是高科技產(chǎn)品。蘋果公司很早就獨(dú)樹一幟的提出，自己是經(jīng)營包含了高科技含量的現(xiàn)代藝術(shù)品（注意：不是科技產(chǎn)品）的公司，成為唯一一個(gè)通過高技術(shù)引領(lǐng)時(shí)尚潮流的IT異類”。2）商業(yè)主體的客戶是誰？Who?絕大多數(shù)IT 企業(yè)都認(rèn)為，我的客戶就是需要我的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)的用戶。蘋果公司認(rèn)為，我的客戶是需要具有技術(shù)含量的時(shí)尚用品（藝術(shù)潮流代表）的時(shí)尚達(dá)人。3）客戶為什么會(huì)選擇該商業(yè)主體？Why?

10、絕大多數(shù)IT 企業(yè)都認(rèn)為，因?yàn)槲业募夹g(shù)好、價(jià)格低、服務(wù)好、廣告多，所以客戶會(huì)從其他競爭者中選擇了我。蘋果公司明白，全球只有我一家生產(chǎn)具有高科技含量的時(shí)尚用品，在人人張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)代（注意力經(jīng)濟(jì)），追求時(shí)尚的用戶只能選擇我（最高境界：除了我，沒得選）。4）商業(yè)主體的錢從哪里賺出來？Where?絕大多數(shù)IT 企業(yè)都只能通過賣產(chǎn)品或者賣服務(wù)賺錢，所以常常陷入了無法擺脫的惡性競爭：拼技術(shù)、拼價(jià)格、拼銷售。蘋果公司除了通過高價(jià)銷售產(chǎn)品、服務(wù)賺錢（除了我，他們也沒得選）， 所有依附我生產(chǎn)的軟、硬件企業(yè)我都可以從他們的業(yè)務(wù)中分成（除了我，他們也沒得選）， 2010 年蘋果僅通過分成超過10 億美元。這樣好的銷

11、售收益，其他競爭對(duì)手如何拼殺？5）商業(yè)主體運(yùn)行商業(yè)模式的必要資源如何匹配？How?IT 企業(yè)都特別重視高科技領(lǐng)域方面的各種資源匹配。蘋果公司首先注意的是產(chǎn)品在客戶藝術(shù)、文化吸引力方面的資源匹配（蘋果的東西一貫特別漂亮、個(gè)性，讓客戶喜歡），然后才是技術(shù)領(lǐng)域的匹配。類似的案例有很多！企業(yè)對(duì)上述五個(gè)基本問題的認(rèn)知產(chǎn)生偏差，就會(huì)為自身的發(fā)展帶來巨大的困惑。例如：某人參企業(yè)董事長來問我：中國的人參企業(yè)幾乎都沒辦法做大，普遍利潤極低，沒有銷售額。為什么？我說：你賣的是什么？他說：保健品呀！（這是中國幾乎所有人參企業(yè)的普遍錯(cuò)誤答案，第一個(gè) W 錯(cuò)了，后面的商業(yè)模式肯定全錯(cuò)了）。我說：第一，你好好想想為什么中

12、國的海參企業(yè)都業(yè)務(wù)這樣好？已經(jīng)有了三家上市公司！第二，為什么韓國的人參企業(yè)可以做得很大（全世界都有網(wǎng)店），利潤很高？問題到底出在哪里？原因很簡單：在回答商業(yè)主體賣的是什么？這個(gè)問題上，中國的人參企業(yè)一直犯錯(cuò)誤！中國的海參企業(yè)和韓國的人參企業(yè)成功的原因把自己的產(chǎn)品作為一種食品來進(jìn)行銷售。中國的人參企業(yè)卻僅僅把自己的產(chǎn)品作為保健品來銷售。食品每年的銷售品種、銷售途徑、消費(fèi)量和客戶空間太大了，而海參、人參的作用在食品領(lǐng)域是沒有相關(guān)產(chǎn)品可以進(jìn)行直接競爭的！而一旦把人參的定位放在了保健品，面對(duì)眾多保健品，人參的競爭性就變得很差了。銷售額不高導(dǎo)致上游種參利潤低，最終開始惡性循環(huán)。如果有一家人參企業(yè)把這個(gè)問

13、題（賣的是什么?。└闱宄耍_始研究把自己的產(chǎn)品變成可用于米、面等日常糧食的食品添加劑（這些純天然的產(chǎn)品效用應(yīng)該高于現(xiàn)有的添加劑），我想其銷售都會(huì)因?yàn)橹袊M(fèi)食品的巨大市場變得十分巨大，進(jìn)而這家企業(yè)可以憑借銷售獲得的利潤優(yōu)勢（資本平臺(tái)一定愿意介入這樣的企業(yè)）對(duì)上游資源進(jìn)行整合，從而徹底改變?nèi)藚⒃谥袊壳笆袌錾系膶擂尉置?。中國國學(xué)思想很忌諱做事情“南轅北轍”：你做得越多，就錯(cuò)的越多！很多企業(yè)家很怕企業(yè)里有那種：勤快又愚蠢的人，因?yàn)樗傇趲偷姑Γ龅氖虑槟悴粌H要重做，還要修改他犯下的錯(cuò)誤！且不知，中國大多數(shù)商業(yè)主體本身在運(yùn)行中就是這樣“勤快又愚蠢”。很累的干了很多年，卻不知道自己沒有在正確的方向

14、上使勁！因此， 絕大多數(shù)我經(jīng)手過的商業(yè)主體項(xiàng)目都在這看似簡單的五個(gè)商業(yè)模式問題上出現(xiàn)了大紕漏， 而解決好這些紕漏，創(chuàng)建合理的商業(yè)模式有時(shí)候又成為我們這些做資本運(yùn)營操盤的必須要練的“活兒 ”！熟練的掌握商業(yè)模式構(gòu)建理論，成為這方面的專家可能是大多數(shù)資本運(yùn)營轉(zhuǎn)型者的重要修煉門檻，度過了，你就可以準(zhǔn)備登堂入室了。資本運(yùn)營轉(zhuǎn)型入門實(shí)務(wù)之三認(rèn)真掌握了商業(yè)構(gòu)架理論知識(shí)，你已經(jīng)成功跨越了資本運(yùn)營的入室門檻，下一步需要經(jīng)歷修煉的內(nèi)容就是“股權(quán)治理結(jié)構(gòu)”。 為了深刻了解商業(yè)主體“股份治理結(jié)構(gòu)”在資本運(yùn)營實(shí)踐活動(dòng)中的作用，你需要先重點(diǎn)了解股權(quán)在資本運(yùn)營中的重要性。資本運(yùn)營在其自身的發(fā)展歷史上曾經(jīng)有過一次重要的變革

15、：從貨幣市場主導(dǎo)轉(zhuǎn)型為資本市場主導(dǎo)。 正是這次變革最終造就了現(xiàn)在我們生活中常見的金融世界，而引起這次變革的最根本原因就是公司股份結(jié)構(gòu)的出現(xiàn)。資本運(yùn)營在其初級(jí)的發(fā)展階段主要呈現(xiàn)的運(yùn)行模式就是：借錢 還錢。從公元420 年到公元 1600 年，幾乎所有干資本運(yùn)營的人，不管其外在的表現(xiàn)形式有多大的差異，賺錢的過程本質(zhì)上都不會(huì)脫離一種單一的流程：先借錢給別人，然后別人再還錢給他。這種模式形成的資本運(yùn)營的市場在學(xué)術(shù)上叫做“貨幣市場”。而當(dāng)時(shí)從事貨幣市場運(yùn)行的資本操盤者統(tǒng)稱為銀行家。在借錢 還錢的過程中，銀行家依靠從客戶手中收取利息盈利。為了能夠更好、更多的盈利（多收取利息），當(dāng)時(shí)的資本運(yùn)營操盤者創(chuàng)建了諸

16、如：銀行、金融租賃（融資租賃）、典當(dāng)、債券、債權(quán)信托等多種類型的金融機(jī)構(gòu)，力求通過各種方式把自己的錢安全的借出去，然后收取盡可能多的利息。但是，由于這些金融機(jī)構(gòu)的獲利方式從根本上講不得不緊緊圍繞：借錢 還錢這種簡單的盈利模式進(jìn)行，所以并不可能獲得無限期的超額回報(bào)。這些銀行家能夠從他們的金融行為中（向他們借錢的客戶手中）獲得的利潤都是可以事前估計(jì)到的（還錢的數(shù)量借錢之前雙方就需要協(xié)議確認(rèn)），這種方式（貨幣市場）遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足資本運(yùn)營獲取暴利的終極目標(biāo)。1600 年以后，特別是伴隨著紙幣的出現(xiàn)和流行，銀行家看到了一種全新的盈利模式，這種盈利模式可以讓銀行家借出去的錢“無止境 ”的收取利益，而能夠支撐

17、這種模式的基礎(chǔ)就是當(dāng)時(shí)的商業(yè)企業(yè)股權(quán)化的出現(xiàn)。股權(quán)概念的出現(xiàn)，使得商業(yè)運(yùn)營者可以把自己的商業(yè)主體按照等金額比例規(guī)劃出一定數(shù)量的份額，每一份額叫做一股（如：注冊(cè)資金100 萬元， 1 元錢 =1 股，那就是100 萬股） 。每一股都擁有獨(dú)立的所有權(quán)、控制權(quán)和收益權(quán)，而這些所有權(quán)、收益權(quán)和控制權(quán)統(tǒng)稱為：股權(quán)。如果有人通過購買、轉(zhuǎn)讓等形式擁有了這些份額，那這個(gè)人就稱為：股東！一個(gè)商業(yè)主體根據(jù)具體情況可能擁有1 個(gè)、 2 個(gè)、 3 個(gè) .、 4個(gè)、 5 個(gè) .N 個(gè)股東。而每個(gè)股東都擁有這個(gè)商業(yè)主體對(duì)應(yīng)自己股權(quán)的那一部分權(quán)利。理論上有人擁有了這個(gè)商業(yè)主體全部股份的10%， 那就有 10%的股權(quán)，這個(gè)商

18、業(yè)主體未來收益的 10%會(huì)分享給這個(gè)人。而擁有100%股份的人則擁有了100%的權(quán)利，未來擁有這個(gè)商業(yè)主體的全部收益。股權(quán)概念出現(xiàn)之前，銀行家借錢給商業(yè)主體的擁有者，只能夠收取利息。而股權(quán)出現(xiàn)之后，銀行家借錢給商業(yè)主體的擁有者，則可以要求將自己的借款變成對(duì)這家商業(yè)主體的股權(quán)，從而使自己擁有這個(gè)商業(yè)主體這部分股份收益的永久分享權(quán)。甚至銀行家可以通過一些對(duì)這些商業(yè)主體未來發(fā)展情況提前進(jìn)行的限制性條款（如今的資本市場，對(duì)這些條款的俗稱叫做：對(duì)賭協(xié)議），使這個(gè)商業(yè)主體在未來發(fā)展的很好的時(shí)候，主體的原有股東還需要繼續(xù)把自己的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行家。這種可能一小部分投資就能夠產(chǎn)生巨大收益的前景，使得銀行家開始拼

19、命研究各種有利于他們控制和操縱的股權(quán)模式，從而對(duì)原有的貨幣市場模式進(jìn)行了全面的改革升級(jí)，全新的資本運(yùn)營模式：資本市場，誕生了。在資本市場的成長和發(fā)展過程中，對(duì)于股權(quán)自身模式設(shè)定出：財(cái)團(tuán)法人和社團(tuán)法人的不同方向。 對(duì)于股權(quán)的責(zé)任設(shè)定出：有限責(zé)任和無限責(zé)任的不同構(gòu)架。進(jìn)而圍繞各種不同類型的股權(quán)， 按照現(xiàn)在和未來的不同時(shí)態(tài)，按照私下和公開的不同交易模式，資本市場開始呈現(xiàn)出比貨幣市場多得多的賺錢模式和發(fā)展空間。銀行家也完成了向資本運(yùn)營高級(jí)操盤者：資本家的轉(zhuǎn)變。資本運(yùn)營的全新思維操盤者按照資本市場的橫向劃分出：天使投資、創(chuàng)業(yè)投資、風(fēng)險(xiǎn)投資、PE 股權(quán)私募投資、產(chǎn)權(quán)交易、柜臺(tái)代辦轉(zhuǎn)讓、股票公開掛牌交易、商

20、品期貨交易、金融期貨交易、大宗商品交易、電子商務(wù)交易、份額交易、市值管理、專項(xiàng)并購重組、專項(xiàng)產(chǎn)業(yè)基金、柜臺(tái)理財(cái)、政府金融、BOT、 BT 等類型，縱向劃分出：一級(jí)市場、一級(jí)半市場、二級(jí)市場、融資融券、認(rèn)沽權(quán)證、認(rèn)購權(quán)證、套期保值、杠桿收購、杠桿轉(zhuǎn)移、保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、擔(dān)保、再擔(dān)保、QDII 、 QFII 等類型的無數(shù)金融機(jī)構(gòu)和金融產(chǎn)品，直到今天，基于商業(yè)主體股權(quán)和資金的交易還在按照現(xiàn)在和未來、私下和公開、直接和間接、國家和地方、資源和貨幣 .等不同排列組合的方式衍生出更多的全新金融產(chǎn)品。資本運(yùn)營的初級(jí)模式由于獲利模式簡單，騰挪空間小，已經(jīng)在現(xiàn)有金融市場中主要成為了全球個(gè)國家和地區(qū)政府穩(wěn)定自身金融秩序的重要手段。而基于股權(quán)和資金交易的復(fù)雜變化由于想象空間巨大、變化模式無窮，成為了真正資本運(yùn)營操盤手進(jìn)階之路的看家本領(lǐng)。很少有人能夠明白，