消費規(guī)律與國際營銷創(chuàng)新

1、消皆見律與國隔銷e慚隨著近年來經(jīng)濟全球化的不斷開展，國際市場的競爭也變得越來越激烈。我國企業(yè)要想在國際市場上站穩(wěn)腳跟， 就必須重視國際市場的消費規(guī)律，加強國際市場的營銷創(chuàng)新。雖然中國是世界上最大的產(chǎn)品制造國，但中國企業(yè)的利潤 率和核心技術(shù)能力與興旺國家企業(yè)還存在著一定的差距。基于此，本文主要探討了新時期國際市場的消費規(guī)律，并探究 了國際營銷的創(chuàng)新途徑。期望能夠幫助中國企業(yè)在國際市場上掌握話語權(quán)，推動中國企業(yè)更好地走出去。一、國際市場的消費規(guī)律（一）國際市場環(huán)境分析不同國家的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境是存在差異的。在不同國際貿(mào)易環(huán)境下，其消費規(guī)律也存在著較大的 差異。.經(jīng)濟環(huán)境方面分析國家的經(jīng)

2、濟開展水平越高，消費者對于產(chǎn)品的需求也就越高，產(chǎn)品需求呈現(xiàn)多樣化、個性化的開展趨勢，單個產(chǎn) 品的利潤也就越高。中國作為全球第一大產(chǎn)品制造國，雖然有著巨大的產(chǎn)品出口總額，但產(chǎn)品的附加值和利潤率都相對 較低。在新時期，我國企業(yè)應該更加主動地開拓產(chǎn)品附加值更高的國際市場。.政治環(huán)境方面分析在政治環(huán)境方面，不同國家的法律也存在著較大的差異，同樣的產(chǎn)品在不同海關(guān)限制條件下，會出現(xiàn)較大的差異。 有的產(chǎn)品在某一個國家十分暢銷，但在另一個國家甚至無法進入消費市場。這就需要企業(yè)在計劃進入某國市場前，要做 好當?shù)厥袌龅恼{(diào)研工作，學習行業(yè)內(nèi)其他優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。.文化環(huán)境方面分析在文化環(huán)境方面，不同國家的知識、藝術(shù)、

3、風俗、道德標準有著較大的差異。產(chǎn)品的營銷一定要建立在尊重他國 文化基礎之上，只有受當?shù)厝嗣袢罕娤矏鄣臓I銷與產(chǎn)品，才能更加有效地進入他國市場。.國際地位方面分析對于國際市場而言，中國是一個非常龐大的市場規(guī)模。中國市場自身有著非常強的內(nèi)需動力，中國企業(yè)不僅能夠 在國內(nèi)市場實現(xiàn)國內(nèi)循環(huán)，還可以在國外市場實現(xiàn)國際循環(huán)。在新時期，中國企業(yè)要重視國內(nèi)與國際的雙循環(huán)，穩(wěn)固國 內(nèi)市場的同時，積極拓展國外市場，做到相互促進、相互開展，拓寬企業(yè)開展的格局，向國際市場展現(xiàn)更多中國企業(yè)的 優(yōu)勢。（二）國際市場消費規(guī)律分析不同國家消費者的消費心理活動可能存在較大的差臭，但在消費規(guī)律方面大多是一致的。影響消費者消費規(guī)律的

4、 因素主要有三個方面，其分別是：決定購買過程、心理因素、社會因素。.決定購買過程分析決定購買過程由六個階段構(gòu)成。第一個階段是形成消費需要階段，這個階段消費者會因為自身缺少某樣東西，出 現(xiàn)緊張情緒，產(chǎn)生對某一種商品的需要。企業(yè)在國際營銷時，應該根據(jù)不同國家，不同顧客的具體需要，引導顧客意識 到自身的消費需要，引導顧客產(chǎn)生消費需要，推動自身產(chǎn)品的輸出。第二個階段是產(chǎn)生購買動機階段，在這個階段顧客會根據(jù)自身的需求，通過購買產(chǎn)品的方式，滿足自我需求。不 同的顧客在購買動機方面有著較大的差異，國際企業(yè)在進行營銷時，應該意識到不同國家顧客的購買動機是不同的。在 經(jīng)濟較為落后的國家，顧客更加傾向于選擇價格實

5、惠、性價比高、量大的產(chǎn)品;而在經(jīng)濟較為興旺的國家，顧客更加傾向 于選擇能夠反映自身形象，展現(xiàn)自身身份的產(chǎn)品。企業(yè)應該根據(jù)不同國家的不同特點，進行營銷創(chuàng)新。第三個階段是了解商品信息階段，這個階段顧客會主動去了解商品的信息。顧客了解商品信息渠道有經(jīng)驗、團體、 市場與群眾媒介。經(jīng)驗指的是消費者自身的生活經(jīng)驗;團體指的是消費者的親朋好友、同學同事所提供的商品信息;市場 指的是由企業(yè)營銷人員、商品包裝與說明書、商品展覽所提供的商品信息;群眾媒介指的是由電視、網(wǎng)絡等群眾傳播媒介 提供的信息。企業(yè)在營銷時，應該根據(jù)信息傳播渠道的有效性進行相應的營銷，例如有的國家消費者對廣告的重視程度 相對較低，但是上門推銷

6、手段卻能發(fā)揮很好的效果，針對這種情況，應加強營銷人員的培養(yǎng)與推廣工作。第四個階段是商品選擇階段，這個階段是消費者在經(jīng)過了一定程度的了解后，在多個商品中進行選擇的階段。大 局部消費者都不會耗費太多的時間與精力選擇商品，因此在商品的選擇階段，也存在著商品屬性和價格兩大主要影響因 素。商品屬性由一般屬性與特色屬性構(gòu)成，不同國家消費者對商品屬性的要求是不同的。以護膚品為例，在東南亞地區(qū), 主打美白的護膚品能夠取得較好的營銷成果，但主打美黑的護膚品卻不受歡迎。這與東南亞國家以黃種人為主有一定的 關(guān)系，主打美黑的護膚品其商品屬性與當?shù)厥袌鲂枨笙嚆?，因此無法取得較好的營銷成果。價格同樣也是影響消費者購 買決

7、策的重要因素，不同國家的消費者對價格的敏感度也是不同的，經(jīng)濟欠興旺地區(qū)的消費者更加注重價格，而經(jīng)濟發(fā) 達地區(qū)的消費者更加注重商品本身的屬性，如果消費者認可商品的屬性，符合自己的預期，那么商品的價格即使有一定 程度的溢出，也可能會被消費者所選擇。第五個階段是購買行為階段。這一階段是消費者與售貨人員交往的過程。線下交易消費者會接觸售貨人員，線上 交易消費者會接觸客服人員。如果售貨人員或客服人員能夠獲取消費者的信任，便能引導消費者滿意地買下產(chǎn)品。不管 哪一個國家，企業(yè)都應該重視售貨人員或客服人員的培養(yǎng)，提升消費者的消費體驗，提升產(chǎn)品的營銷效率。第六個階段是評價商品階段。評價商品階段指的是消費者在購買

8、商品后，對商品進行評價的階段。在這個階段， 如果消費者對商品的評價較高、比擬滿意時，在未來消費者可能會產(chǎn)生重復購買的欲望，并自主地為商品進行宣傳。因 此，中國企業(yè)在進行國際市場營銷時，要完善自身的退換、保修等售后服務，減少顧客在評價商品階段可能存在的不滿, 維護自身的信譽，消除產(chǎn)品的缺陷。.心理因素分析消費者的心理因素由需求、感性認知、動機、態(tài)度四個方面構(gòu)成，企業(yè)在進行國際營銷時，要根據(jù)不同國家消費 者的需求，引導消費者對商品產(chǎn)生有利于購買的感性認知，培養(yǎng)消費者的購買動機，使消費者對商品保持一個積極的態(tài) 度，便能推動消費者的購買。.社會因素分析消費者的社會因素由文化、社會階層、參考組織、觀念領(lǐng)

9、導者四個方面組成。不同國家的文化是不同的，企業(yè)在 國際市場營銷時，首先要考慮的就是不同國家的文化背景，提升商品的文化適應性。不同國家的社會階層也存在著較大的差異，在經(jīng)濟興旺國家，上層社會是商品消費的主力，這類消費者更加傾向 于選擇高檔優(yōu)質(zhì)的商品;在經(jīng)濟欠興旺國家，平民階層是商品消費的主力，這類消費者更加傾向于選擇質(zhì)美價廉的商品。 總而言之，企業(yè)應該根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，選擇對應階層的消費者進行推廣，才能提升商品營銷的有效性。參考組織指的是能夠刺激消費者消費欲望的團體組織。企業(yè)在國際市場營銷時，應該選擇對應的參考組織，利用 參考組織獲取消費者的認可，才能提升自身產(chǎn)品的國際競爭優(yōu)勢。觀念領(lǐng)導者指的是

10、團體中作用比擬大的個人，觀念領(lǐng) 導者被消費者認可，其所推崇的商品有著更高的認可度與支持度。企業(yè)在營銷時，可以將觀念領(lǐng)導者選做自身產(chǎn)品的代 言人，從而提升自身產(chǎn)品的知名度。二、國際營銷面臨的困境與創(chuàng)新途徑（一）國際營銷面臨的困境.自主品牌缺少、質(zhì)量問題突出在開展過程中，受我閾環(huán)境影響，勞動密集型產(chǎn)業(yè)是我國企業(yè)經(jīng)營的主要類型，所以產(chǎn)品科技含量低一直是影響 我國企業(yè)開展的主要問題，同時企業(yè)在生產(chǎn)過程中，對產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)與控制也不嚴格。因此，很多時候我國產(chǎn)品在向 國外出口時，經(jīng)過國外質(zhì)量安監(jiān)部門的檢查時，質(zhì)量不過關(guān)的問題就比擬突出。此外，相關(guān)調(diào)查顯示，我國中小企業(yè)的 產(chǎn)品類型主要為皮包、鞋子、皮帶等小

11、商品，而很多產(chǎn)品的品牌多少也是根據(jù)高檔品牌改編而來，存在不少山寨、惡搞、 模仿及抄襲其他國際品牌的現(xiàn)象，甚至一局部企業(yè)存在侵權(quán)行為，陷入法律糾紛中。而上述問題的存在，對我國企業(yè)走 向世界市場產(chǎn)生了十分不利的影響，這也是我國諸多企業(yè)面臨的普遍性問題。所以不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，研發(fā)自主品牌是 中國企業(yè)在國際營銷中急需解決的問題。.國際營銷人才稀少、自主創(chuàng)新能力低下在國際貿(mào)易層面，我國企業(yè)內(nèi)專業(yè)的營銷人才相對缺乏，尤其是中小企業(yè)，本身就存在員工數(shù)量少、資金有限、 經(jīng)營規(guī)模小的缺乏，在設備、機械、廠房等方面的投入比擬少，在國際營銷投入方面也就更少，表現(xiàn)出工藝落后、設備 陳舊的現(xiàn)狀，不利于企業(yè)在新技術(shù)研發(fā)、

12、更新科技等方面的投入，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也就處于滯后狀態(tài)。而產(chǎn)品升級方面, 受技術(shù)因素的影響，我國企業(yè)的自主創(chuàng)新能力還存在明顯的缺乏，與技術(shù)含量高的產(chǎn)品相比，技術(shù)含量低的產(chǎn)品生產(chǎn)周 期更短，但對于勞動密集型產(chǎn)業(yè)而言，如果產(chǎn)品長期不升級換代、開發(fā)新產(chǎn)品，就會導致企業(yè)在國際市場競爭中缺乏競 爭力。此外，從企業(yè)內(nèi)部員工層面來講，只有具備專業(yè)的國際經(jīng)濟貿(mào)易知識、市場營銷知識，才能在企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略 制定時，符合企業(yè)的實際情況;但當前諸多中國企業(yè)中，既具備國際貿(mào)易知識，又具備市場營銷等知識的綜合性人才數(shù)量 還比擬少，不僅影響企業(yè)在國際營銷中的競爭能力，同時對企業(yè)的長遠開展也不利。（二）國際營銷創(chuàng)新途徑.創(chuàng)新

13、營銷理念中國企業(yè)在進入國際市場時，應該積極響應我國相關(guān)國際貿(mào)易政策，在我國政策支持下，尋找新的合作伙伴，開 拓新的國際市場。例如：企業(yè)在開拓國際市場時，可以選擇“一帶一路”沿線的合作國家，這樣既可以獲得政策的支持， 又能夠降低進入其他國家的門檻，推動自身產(chǎn)品的有效營銷。企業(yè)還要積極主動地挖掘國外市場信息，制定符合國際市場開展潮流的營銷策略，探討市場數(shù)據(jù)背后的內(nèi)在價值, 為企業(yè)的開展尋找新的利潤增長點。為了更好地創(chuàng)新企業(yè)自身的營銷理念，中國企業(yè)還要注重引進與培養(yǎng)營銷方面的人才，推動企業(yè)內(nèi)部員工綜合素 質(zhì)的提升，推動企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的改革。.打造國際品牌品牌是一個企業(yè)競爭力的表達，有的企業(yè)品牌在國內(nèi)或

14、國內(nèi)某一地區(qū)有著較強的影響力和號召力，但在國際市場 卻缺乏相應的知名度。因此，企業(yè)要注重提升自身的品牌知名度，打造國際品牌。企業(yè)一方面要提升自身的產(chǎn)品附加值, 提升自身產(chǎn)品的質(zhì)量;另一方面要注重國際市場的營銷，提升自身品牌在國際市場的知名度。.堅持產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品力是確保營銷有效性的重要基礎。中國企業(yè)要以國際市場為導向，對自身的產(chǎn)品不斷進行創(chuàng)新，注重產(chǎn)品的 研發(fā)與投入，真正有效地改變中國產(chǎn)品附加值的問題。同時，中國企業(yè)還要做好自身產(chǎn)品的專利保護工作，只有確保企 業(yè)自身掌握核心技術(shù)力，才能推動中國企業(yè)在國際市場上站穩(wěn)腳跟。.擴大市場范圍擴大市場范圍要從市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、搶占市場三個階段入手。當中國企業(yè)想要進入某一國家的市場時，首先 要做的就是對當?shù)厥袌鲞M行定位，調(diào)查當?shù)氐氖袌霏h(huán)境與國內(nèi)的市場環(huán)境有什么不同，研究同樣的產(chǎn)品在其他國家是否 能取得同樣的效果洪次，要加強產(chǎn)品自身的定位，確保自身產(chǎn)品能夠精準營銷，準確推廣到對應人群。如果自身產(chǎn)品與 其他國家的消費者定位差距過大，企業(yè)就要考慮是否要根據(jù)其他國家的實際情況，對自身的產(chǎn)品進行改進