便利店銷售提升計(jì)劃

1、工作計(jì)劃目前門店調(diào)整進(jìn)度較為緩慢，為了加快門店及公司調(diào)整且需要快速看到成效。日前工作重心需要帶動(dòng)門店工作積極性，同時(shí)維持門店日常運(yùn)轉(zhuǎn)，在工作中解決問(wèn)題。從商品選擇、門店陳列、門店綜合投入、人員培訓(xùn)、門店日常開支等逐一進(jìn)行細(xì)化及分析。針對(duì)以上情況做如下分析：1、短時(shí)間內(nèi)確定好總部各部門職責(zé)和工作重點(diǎn)，便于有效的對(duì)接門店和內(nèi)部協(xié)調(diào)工作?？梢院?jiǎn)單細(xì)分為；采購(gòu)部：負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和總部商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，價(jià)格定位，總部商品品類優(yōu)化和新品的開發(fā)引進(jìn)及供應(yīng)商管理。信息部：負(fù)責(zé)將相關(guān)資料全部錄入電腦，并負(fù)責(zé)所有門店電腦設(shè)備維修與維護(hù)及數(shù)據(jù)保證。配送中心：負(fù)責(zé)按商品部訂單對(duì)供應(yīng)商送貨進(jìn)行嚴(yán)格驗(yàn)收、分揀、儲(chǔ)存，再按照各門

2、店要貨需求信息進(jìn)行揀貨配送。營(yíng)運(yùn)部：負(fù)責(zé)所有門店的日常營(yíng)運(yùn)管理、銷售指標(biāo)下達(dá)、分析、提升，各門店是否按公司制度和流程執(zhí)行，并給予日常工作監(jiān)督指導(dǎo)。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)各部門的各類單據(jù)按單據(jù)的傳遞流程交財(cái)務(wù)部進(jìn)行核算。人事部：負(fù)責(zé)全公司的人員配置規(guī)劃、招聘及人事調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、考核、考勤核算和行政后勤的調(diào)解。策劃部：負(fù)責(zé)公司店鋪網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)，新店工程裝修及新店開業(yè)統(tǒng)籌及企業(yè)推廣與策劃工作。招商部：負(fù)責(zé)公司加盟商戶的接待和洽談，對(duì)加盟商店鋪的評(píng)估。門 店：按照配送單上的數(shù)量對(duì)來(lái)貨的質(zhì)量、生產(chǎn)日期進(jìn)行驗(yàn)收、上架陳列銷售。2、 A/B/C 類門店分類設(shè)定不同的銷售任務(wù)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)。A 類門店月銷售達(dá)10 萬(wàn)元及以上，B

3、 類門店月銷售達(dá)6-10萬(wàn)元， C類門店月銷售達(dá)2-6 萬(wàn)元。 A類門店作為公司重點(diǎn)關(guān)注門店，門店陳列豐滿，SKU 品項(xiàng)齊全，能滿足周邊商圈需要，門店有特定促銷，地堆陳列。B 類門店作為公司形象門店，門店陳列豐滿，SKU 品項(xiàng)齊全，能滿足周邊商圈需要，門店統(tǒng)一促銷，特殊陳列。C 類門店作為公司發(fā)展門店，門店陳列豐滿，商品品類豐富以便民、低價(jià)，能滿足周邊商圈需要，門店統(tǒng)一促銷，特殊陳列。3、商品品類調(diào)整和控制。一般便利店SKU 數(shù)量控制在2000-2500 個(gè)左右；食品占門店比例為65-70%，非食品占門店比例為30-35%；進(jìn)口商品占門店比例30-40%，國(guó)產(chǎn)商品占門店比例60-70%。4、

4、完善管理制度，便利店行業(yè)是人員流動(dòng)較大的行業(yè)，每個(gè)月都有人員離職和上崗，需要完善員工手冊(cè)和崗位職責(zé)，必要時(shí)做到有視頻化教程，從服務(wù)、系統(tǒng)操作、公司經(jīng)營(yíng)理念逐一宣導(dǎo)。5、布局和商品陳列調(diào)整。煙在門店銷售占比較高，由于煙的供應(yīng)商和國(guó)家控制的特殊性，以及消費(fèi)者消費(fèi)行為差異，發(fā)展的空間不大，對(duì)于煙的管理，保持穩(wěn)定的貨源是重中之重； 基于品類管理 “高效消費(fèi)者回應(yīng)”的商品管理宗旨，結(jié)合分類分析的基礎(chǔ)上門店需要對(duì)各個(gè)分類做出調(diào)整，調(diào)整分類就需要對(duì)每個(gè)分類定義分類角色。便利店業(yè)態(tài)共有六大角色分別是：目標(biāo)性，沖動(dòng)性，季節(jié)性，補(bǔ)漏性，緊急性， 服務(wù)性，這六大角色的定義分別如下： 目標(biāo)性：是消費(fèi)者首選的品類，并通

5、過(guò)為目標(biāo)消費(fèi)群提供持 續(xù)的、出眾的價(jià)值，幫助零售商門店成為消費(fèi)者的必選。為 零售商帶來(lái)客流和銷售額。如飲料，煙等分類 沖動(dòng)性：是優(yōu)先的品類，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助零售商門店發(fā)展成為消費(fèi)者的首選。 為零售商貢獻(xiàn)利潤(rùn)。如糖果，薯片等。 季節(jié)性：是重要的品類，通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店在消費(fèi)者心目中的形象， 在當(dāng)季為零售商帶來(lái)現(xiàn)金流。如禮盒裝巧克力等 補(bǔ)漏性：是品類的提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供良好的 價(jià)值。幫助加強(qiáng)零售商門店商品齊全的形象。為零售商創(chuàng)造 利潤(rùn)。如醬油，味精等 緊急性：是品類的提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供緊急的

6、需求，幫助加強(qiáng)零售商門店及時(shí)解決困難的形象。為零售商 帶來(lái)利潤(rùn)。如創(chuàng)口貼，含片等。 服務(wù)性：是品類的提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供便利的 服務(wù)，幫助加強(qiáng)零售商門店提供多元服務(wù)的形象。為零售商 帶來(lái)客流。如充值卡、雨傘等。很顯然，不同商品不同角色，不同角色不同的定位，不同的 定位不同的功能，不同的功能不同的貢獻(xiàn)。所以，不同的商 品，應(yīng)該施以不同的管理方法。綜合以上的店鋪類型的設(shè)定，分類的銷售分析，分類的定位，分類的角色分配四個(gè)方面綜合考慮，在結(jié)合本地的實(shí)際情況，經(jīng)與該便利店采購(gòu)部討論后，對(duì)該便利店所有分類重新定位，重新確定分類管理的分向。詳見下表：大分 類角色貢獻(xiàn)管理方向煙目標(biāo)性客流銷售額穩(wěn)定貨

7、 源商品種類豐富齊 全飲料目標(biāo)性客流銷售額毛利額增加水飲料/果汁飲料/茶飲料/功能性飲料商品引進(jìn)新品牌新品提高綜合利潤(rùn)6-10 月 擴(kuò) 大 陳 列面旺季要求廠商提供冰柜。增加冰凍飲料的銷售與領(lǐng)導(dǎo)型供應(yīng)商保持緊密合作糧油 副食社區(qū)店 目標(biāo)性 半商業(yè) 補(bǔ)漏性社區(qū)店： 銷售額 半商業(yè)： 利潤(rùn)社區(qū)店：競(jìng)爭(zhēng)售價(jià)，保持商品的寬度半商業(yè)店鋪：僅選擇必須商品非食 品社區(qū)店： 玩具發(fā) 展成為 目標(biāo)性其他：補(bǔ)漏性利潤(rùn)完善結(jié)構(gòu)性商品僅售基本商品，豐富商品結(jié)構(gòu)社區(qū)店發(fā)展玩具啤酒目標(biāo)性銷售額 利潤(rùn)擴(kuò)充商品數(shù) 量引進(jìn)國(guó)際品 牌6-10 月 擴(kuò) 大 陳 列面旺季要求廠商提供冰 柜休閑食品沖動(dòng)性利潤(rùn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除冗余商品商品種類豐富，保持適當(dāng)寬度奶制 品目標(biāo)性客 流 銷售額穩(wěn)定貨 源商品種類豐 富個(gè)人護(hù)理補(bǔ)漏性目標(biāo)性： 計(jì)生用 品 /衛(wèi) 生巾利潤(rùn)發(fā)展計(jì)生用品/家庭必備藥品（具）/女士護(hù)理品完善結(jié)構(gòu)性商品僅售基本商品烈酒補(bǔ)漏性旺季：銷 售額旺季時(shí)商品種類豐富餅干沖動(dòng)性利潤(rùn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除冗余商品商品種類豐富，保持適當(dāng)寬度引進(jìn)市場(chǎng)上暢銷的品 牌、口味、包裝確保香口膠/巧克力的口味齊全，與領(lǐng)導(dǎo)型供應(yīng)商保持緊密合作糖果沖動(dòng)性利潤(rùn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除冗余商品商品種類豐富，品味時(shí)尚，包裝新潮沖動(dòng)性：夏季雪調(diào)整商品結(jié)冷凍糕旺季：銷構(gòu)冷藏補(bǔ)漏性：售額6-10 月 高 度