商務(wù)談判第04周

1、商務(wù)談判策略與技巧EMAIL：1 談判準(zhǔn)備時間地點(diǎn)方案目標(biāo)物質(zhì)準(zhǔn)備模擬談判信息收集一切的基石21.信息準(zhǔn)備有關(guān)自身的信息準(zhǔn)備了解本組織的情況 考察談判者自身有關(guān)對方的信息準(zhǔn)備了解對方組織的情況弄清對方相關(guān)的環(huán)境因素分析談判對手 知已知彼,百戰(zhàn)不殆3 一戰(zhàn)期間，法國某旅司令部在前線構(gòu)筑了一個十分隱蔽的地下指揮所，指揮所的人非常注意掩蔽，避免暴露目標(biāo)。可惜他們只注意了人的行動，卻忽略了長官養(yǎng)的貓而前功盡棄。 那是在一次德法交戰(zhàn)的陣地前沿，德軍偵查員觀察發(fā)現(xiàn)，每天上午8、9點(diǎn)鐘都有一只小貓在法軍陣地后面的小山包上曬太陽。這引起了德軍的注意，德軍根據(jù)這一現(xiàn)象分析，這只貓不是野貓，因?yàn)橐柏埐辉诎滋斐鰜恚?/p>

2、更不會在槍炮不斷的戰(zhàn)地出沒。 由此斷定，這應(yīng)該是一只家貓。而且貓的棲身地離這兒不遠(yuǎn)，附近又沒有老百姓的住家，顯然應(yīng)該是山包附近的法軍養(yǎng)的。案例：波斯貓與前線指揮所 經(jīng)過進(jìn)一步觀察，發(fā)現(xiàn)這只貓是非常名貴的波斯品種，而在打仗時還有興趣玩這種貓的人決不會是普通的下級軍官，據(jù)此，德軍判定山包附近肯定有一個法軍的高級軍事指揮所。于是，他們就集中了六個炮兵營的火力，向山包及其周圍展開了猛烈的轟擊事后查明，他們的判斷完全正確，法軍地下指揮所的指戰(zhàn)員全部陣亡。4照片與報紙1966年7月,中國畫報刊登了鐵人王進(jìn)喜的照片。日本人從王鐵人頭戴皮帽及周圍的景象推斷出，油田地處零下30度左右的東北地區(qū)，大致在哈爾濱和齊

3、齊哈爾之間。1966年10月，人民日報在介紹王鐵人的文章中，提到了馬家窯，還提到了鉆機(jī)是人推肩扛弄到現(xiàn)場的。日本人據(jù)此推斷出油田與火車站距離不遠(yuǎn)，并從地圖上找到了這個地方。接著，又從一篇報道王鐵人1959年國慶在天安門上觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在玉門，以后便消失了，這表明大慶油田開發(fā)的時間是1959年9月以后。1966年7月，日本人對中國畫報上刊登的一張煉油廠照片進(jìn)行了研究。照片上沒有尺寸，但有一個扶手欄桿。按常規(guī)，扶手欄桿高1米左右，根據(jù)欄桿與反應(yīng)塔的比例，可以推斷出塔身直徑約為5米。而如此規(guī)模的反應(yīng)塔，年加工原油能力，應(yīng)該在100萬噸上下。他們依比例推算出煉油塔的內(nèi)徑、煉

4、油能力，并估算出年產(chǎn)量。由此日本人得到了當(dāng)時我們還極為保密的商業(yè)情報，開始準(zhǔn)備與我們進(jìn)行出售煉油設(shè)備的談判。5古巴導(dǎo)彈危機(jī)談判美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒有

5、公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，還就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對肯尼迪懼怕三分所致。6有關(guān)談判對手的資料談判對手的情況資料的收集-主要是收集對方的經(jīng)營情況，如對方的經(jīng)營、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等情況。著重對談判對手資信情況的審查，包括對客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運(yùn)狀況和財務(wù)狀況的審查，從而判定談判雙方的談判實(shí)力。7對談判對手資信情況的審查對客商合法性的審查-對法人資格、資本信用和履約能力進(jìn)行審查。 對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。對談判對手公司的營運(yùn)狀況和財務(wù)狀況的審查。

6、對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。8與談判對手有關(guān)的情報 1、對方人員的組成情況-對方人員職位的高低、性別、性格差異。2、對方主談的個人情況- 年齡、家庭情況、嗜好、個性、經(jīng)歷。3、對方人員的權(quán)限和策略 9對談判雙方談判實(shí)力的判定 談判實(shí)力-是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。談判實(shí)力取決于以下幾個因素：（1）交易內(nèi)容對雙方的重要程度。（2）各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3）雙方競爭的環(huán)境與形勢。 （4）雙方對商業(yè)行情的了解程度。 （5）雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（6）雙方對談判時間因素的反應(yīng)。（7）雙方談判藝術(shù)與技

7、巧的運(yùn)用。 10信息收集方法1、購買法-委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。 例如，我國某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時間來收集該項技術(shù)及價格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報。后來委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析，還估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進(jìn)該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。112、文案調(diào)查法-收集公開的現(xiàn)有資料這種調(diào)

8、查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。例如，大慶油田談判案12 3、網(wǎng)上調(diào)查法-從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢該公司各方面的情況。因?yàn)閲獾慕?jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級、財務(wù)狀況等等。 4、實(shí)地調(diào)查法-派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。 13完整的商務(wù)談判方案以小組談判為例，一套完整的商務(wù)談判方案要求包括幾部分：談判目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)

9、際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)）；談判時機(jī)及進(jìn)度；談判地點(diǎn)選擇；談判人員組成及其分工；談判要解決的主要問題及其關(guān)鍵點(diǎn)；談判的基本程序；談判所使用的策略及其技巧；談判所要使用的文獻(xiàn)資料；解決爭議的方法和仲裁機(jī)構(gòu)。14商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容 1、確定談判目標(biāo) -指談判的期望水平。（1）最高目標(biāo)，也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度。在實(shí)踐中，最優(yōu)期望目標(biāo)一般是可望而不可及的理想方向，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。（2）實(shí)際需求目標(biāo)，是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。（3）可接受目標(biāo)。是談判中可努

10、力爭取或作出讓步的范圍，沒有滿足需方的全部實(shí)際需求 。（4）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判者退守的底線。 152、談判策略-為達(dá)到談判目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟、談判要點(diǎn)。出現(xiàn)僵局將付出什么代價？這個代價是否會遠(yuǎn)離既定目標(biāo)自己的利益所在是什么？談判中要追求什么，需要什么？本次談判的限期對實(shí)際確立的目標(biāo)是否是個障礙？哪一方想要維護(hù)現(xiàn)狀？現(xiàn)狀與己方目標(biāo)有多大距離？本次談判的各方將采用什么方式溝通信息？信息的可靠度有多大？16制定談判方案的注意事項談判目標(biāo)的“底數(shù)”與“死線”要嚴(yán)格保密。嚴(yán)格控制其成員嚴(yán)守秘密，需要透露的重要信息只能由負(fù)責(zé)人送往對方。當(dāng)涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關(guān)的關(guān)鍵信息只能由幾個關(guān)鍵人物掌握。17美國談判專家荷伯柯恩一次代表某公司與另一家公司進(jìn)行談判，