期貨業(yè)務訓練教材

1、主講人: 謝孟龍 副總經(jīng)理期貨業(yè)務推廣1994年京華期貨交易競賽第一名。1997年首創(chuàng)摩根臺指現(xiàn)貨與期貨之間的套利交易，成果斐然；資產(chǎn)管理 規(guī)模達26億新臺幣以上。中國金融交易所境外講師團成員；臺灣非凡電視臺特約分析師；臺灣證券 暨期貨市場發(fā)展基金會講師。大型演講場次超過500場。受邀擔任中國銀行、建設銀行、交通銀行、民生銀行股指期貨研討會講 師。代表中國金融期貨交易所與中國證券監(jiān)督管理委員會湖南監(jiān)管局、 浙江監(jiān)管局所主辦的股指期貨研討會，與當?shù)亟鹑谕瑯I(yè)領導人、總經(jīng)理及 專業(yè)經(jīng)理人做一系列的研討活動。專業(yè)資格 臺灣期貨經(jīng)紀商業(yè)務員資格；臺灣期貨經(jīng)紀商顧問業(yè)務員資 格；中國 勞動部 核發(fā) 理財規(guī)

2、劃師。曾任期貨公司 交易部 結算人員；研究部 主管；自營部 主管 法人部 主管；業(yè)務部 主管?，F(xiàn)任 群益期貨 業(yè)務部 副總經(jīng)理簡歷：群益期貨 副總經(jīng)理 謝孟龍 ( Tony Hsieh ) 2期貨業(yè)務推廣面臨的問題客戶不懂期貨，意愿不高。（集客）同業(yè)殺價，競爭激烈。（附加值）客戶賺錢不易，容易陣亡。（留客）地下期貨的困擾。（合法）3（一）教育客戶 一 趨利避害 1.了解商品的特性與功能： 避險 V.S 投機 投機的特性與功能 2.風險的控管： 風險的定義 如何控制風險（二）了解客戶一 減少糾紛 1.風險承擔的意愿 2.風險承擔的能力（三）選擇客戶-分眾市場的精神 1.操作的屬性 2.投資的偏好

3、客戶不懂期貨，意愿不高。 4同業(yè)殺價，競爭激烈。 如何決定你的附加價值？服務的特色與優(yōu)點公司附加價值的服務你自己對客戶的承諾5客戶賺錢不易，容易陣亡。 期貨交易致勝的原則1.順勢2.設停損 STP單的使用（技術及資金的停損）3.保證金管理6地下期貨的困擾 游戲規(guī)則不公平 一 對賭黑道經(jīng)營 一 暴力討債7潛力無窮成果決定報酬為何要從事業(yè)務工作？8如何成為優(yōu)秀的業(yè)務員？鎖定目標豐富的專業(yè)知識態(tài)度決定一切活絡人際關系嫻熟的業(yè)務技巧你知不知道什么是專業(yè)？Knowledge（96）Hardwork（98）Attitude（100）掌握線索領先群雄利用人際網(wǎng)絡捕捉線索9一、營銷費用二、自我投資 外部投資

4、內(nèi)部投資 實習成本三、生活費用業(yè)務員獎金策略規(guī)劃上課、聽演講閱讀旅游看電影10業(yè)務員的成功信念及態(tài)度正直 誠實信任是建立良好人際關系的良方。知識 知識就是力量，養(yǎng)成培養(yǎng)自我成長與發(fā)展 之持續(xù)投資習慣。平等 付出能得到回報，雙方都得到好處。卓越 不斷地把事情做得更令人滿意。時間 有條不紊地排序事情的優(yōu)先級并嚴格遵守。服務 把服務視為一種快樂而非痛苦，習慣把事情 做得更好，而不僅僅完成交易。11豐富的專業(yè)知識知識能授予權利，工作是否愉快，乃取決于個人的專業(yè)知識，因此努力投入自我學習的領域，才能擴大對業(yè)務的控制權。 1.企業(yè)的政策和基礎建設 2.產(chǎn)品特色、優(yōu)點、對客戶的實用價值 3.客戶過去、現(xiàn)在和

5、未來的需求與顧慮 4.競爭對手的優(yōu)劣點 5.科技技術12嫻熟的業(yè)務技巧1.發(fā)現(xiàn)可行的銷售機會2.開發(fā)客戶（主動拜訪潛在客戶）3.開發(fā)客戶的需求了解他們的優(yōu)先考慮4.提供量身訂做的解決方案，以符合客戶需求5.協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，協(xié)助客戶達成既定的目標6.確?？蛻粽嬲臐M意7.利用交易取得更好的機會13業(yè)務員的基本馬步專業(yè)形象專業(yè)禮儀專業(yè)工具心理建設14如果你明天就要離開公司，你可以帶走多少客戶（業(yè)務）？15影響客戶忠誠度的因素一、服務有瑕疵二、服務沒有差異性（同構型太高）三、價格競爭四、科技改變你的能力與態(tài)度（知識與熱忱）對于客戶的忠誠度，以及能否留住老客戶有極大的影響。16掌握客戶開戶交易的動機一、

6、掌握時間和迫切性-客戶希望盡快得到二、客戶碰到問題的特殊性三、解決方案的獨特性四、客戶對你的競爭對手印象不佳五、買主有特殊的偏好-你的公司聲譽、地點、 資源及個人的特殊信仰等。17為什么營業(yè)員不堅持價格的底線？畏懼 怕失去生意同業(yè)的競爭 歉疚感怕客戶覺得自已太貪心沒信心 對自已的產(chǎn)品或服務不甚了解缺乏技巧或知識 不知如何提高產(chǎn)品或服務的附加價值投射作用 他們根據(jù)自已的經(jīng)驗投到客戶身上， 認為每個人都很重視價格。業(yè)績壓力 一旦市占率下降，他們就會開始緊 張，決定在短期內(nèi)采取擴大銷售的 策略（降價銷售以提升銷售率）。18降價所造成的傷害一、無意中告訴客戶，你的公司只會價格競爭。二、對業(yè)務員而言，因

7、為獎金減少，使服務熱忱 相對降低，造成惡性循環(huán)。三、降價未必會提升業(yè)績。四、降價表示你必須用更多的服務量彌補，才能 損益平衡，更多的服務量又必須投入更多的 資源，相對使得利潤報酬更低，長此以往， 將使公司破產(chǎn)。19營銷策略行 銷 策 略攻擊模式（集客）防御模式（留客）集中目標 選定客戶定位程序支持留住客戶有形化證明提供支持售后服務掌握客戶 為客戶量身定做差異化銷售說明人力支持強化價值運用客戶杠桿20攻擊式的銷售模式 創(chuàng)造新的業(yè)務 集中目標選定客戶 掌握客戶 為客戶量身訂做 在這個階段中，你要找出可行的銷售機會，使這些機會具備一定的資格，徹底掌握客戶，深入了解客戶的需求和顧慮，運用這些信息進行腦

8、力激蕩，提出解決方案。你扮演判斷者的角色。21壹.選擇合適的客戶（目標客戶）一、要有商業(yè)第六感的識別能力二、培養(yǎng)市場的理解度三、鎖定目標客戶22一、要有商業(yè)第六感的識別能力好的業(yè)務員，知道哪些業(yè)務可以追求；優(yōu)秀的業(yè)務員，知道哪些業(yè)務不能追求。23二、培養(yǎng)市場的理解度你對產(chǎn)業(yè)，對市場，對競爭對手熟習的程度。你希望追求那種類型的業(yè)務？你對所屬的產(chǎn)業(yè)了解多少？就公司的長期規(guī)劃而言，那些算是好的業(yè)務？你的業(yè)務必須建立在那一種類型的基礎上？24三、鎖定目標客戶一.列出前1/3優(yōu)良客戶二.從這些客戶中找出三個共同特質(zhì)三.從潛在客戶名單中，選出符合這些優(yōu)良特質(zhì)的目標客戶四.選好優(yōu)良潛在客戶后，再研究這些特定

9、的目標客戶A.潛在客戶的需求有哪些？ F. 哪些問題別人無法提供辦法解決？B.他們考慮及擔心的事情有哪些？ G.哪些客戶可以推薦新的客戶和我們做生意？C.目前他們和哪一家同業(yè)往來？ H.我對這個客戶的短長期目標為何？ 是否滿意？關系有多穩(wěn)定？D.潛在客戶有哪些事情是現(xiàn)在不能 I.要達成這個目標我的策略為何？ 做，但希望將來能做到的。E.他們目前最頭痛的困難是什么？25優(yōu)良客戶的特質(zhì)一、財務狀況良好二、下單果斷三、良好的交易習慣（停損）四、肯下功夫研究五、懂得尊重及謙虛26貳. 掌握客戶一.勤于拜訪客戶 高度接觸更能促使相互了解，增進情誼，建立業(yè)務基礎。二.徹底掌握客戶 成功的銷售必定有推力和拉

10、力。 推力是你追求的業(yè)務，拉力是你吸引來的業(yè)務，也是客戶 對你的認同與肯定，對于拓展新業(yè)務有極大的幫助。三.及早進入客戶的決策過程 及早進入客戶的決策過程，才有機會說明你的解決方案， 并可與對手做一比較，若時間太遲，客戶對價格早有定 見，你的銷售重心并非是滿足客戶的需求，而是與對手的 產(chǎn)品競爭。27參.為客戶量身訂做為客戶量身訂做，就是在幕后或客戶身邊研究清楚他們錯綜復雜的需求興顧慮，以制定滿足他們的解決方案。量身訂做的重要性 為客戶制訂以他們?yōu)閷虻慕鉀Q方案，你將成為他們信賴的伙伴與知己，對客戶的決定會有重大影響。28營銷策略行 銷 策 略攻擊模式（集客）防御模式（留客）集中目標 選定客戶定

11、位程序支持留住客戶有形化證明提供支持售后服務掌握客戶 為客戶量身定做差異化銷售說明人力支持強化價值運用客戶杠桿29 有形化的證明 定位 差異性 銷售簡報在這個階段中，要修飾公司的形象，擴大自已與競爭對手之間的差距，向客戶證明，你的產(chǎn)品與服務，才是加值解決方案。你扮演推銷者的角色。攻擊式的銷售模式 創(chuàng)造新的業(yè)務30壹.定位每個公司在客戶心目中都有一定的形象，當 客戶提到你的公司時，腦海里會浮現(xiàn)何種形 象。營銷就是你與客戶間交流的各種形式，你的 策略就是要隨時提醒客戶各類訊息和定位。31客戶對你個人定位的認知知識 知識可以提供附加價值外表 穿著是否突顯專業(yè)個人管理 時間安排/做事效率溝通能力 包括

12、簡報的質(zhì)量熱情 如果你對自已提供的產(chǎn)品都沒有感覺， 憑什么期待客戶對你的產(chǎn)品感興趣？誠意 我可以相信你嗎？成功的紀錄 以往的成就是銷售最佳的利器32貳. 差異化差異化是突顯你和其它人的不同，也就是拉大你和競爭對手間的差距。33如何創(chuàng)造差異化？一.從三個層面思考： 服務的特質(zhì)：服務項目、價格、價值、效率、安全性 公司的特質(zhì)：聲譽、技術支持、服務政策、管理彈 性、事前的協(xié)助、事后的服務 業(yè)務員的特質(zhì)：知識、同理心、可親性、正直、坦 率、創(chuàng)意、熱心、做事能力34二.創(chuàng)造障礙： 1. 速度：運用時程呈現(xiàn)你的解決方案，創(chuàng)造障礙。 2. 便利：讓客戶跟你做生意，要比跟競爭對手更方 便，以創(chuàng)造障礙。 3.

13、價格：不同的產(chǎn)品其定價標準也不一樣，可創(chuàng)造 障礙。 4. 創(chuàng)意：把你的產(chǎn)品和服務包裝成一組獨特的解決 方案，選擇不同的定價模式，創(chuàng)造障礙。35三.拜訪客戶差異化的技巧： 1. 維持正面推銷的手法 2. 運用比較的工具突顯你的特點 3. 讓其它人幫你推銷36參. 簡報的重要銷售簡報是說服策略，用來提高客戶購買意愿。 一. 如何將你的訊息個人化，以反映客戶的需求與顧 慮，讓他們更能接受你的解決方案。 二. 如何讓你的價值有形化，以激發(fā)客戶的期待心理。 三. 如何展現(xiàn)你的實質(zhì)讓客戶滿意。37營銷策略行 銷 策 略攻擊模式（集客）防御模式（留客）集中目標 選定客戶定位程序支持留住客戶有形化證明提供支持

14、售后服務掌握客戶 為客戶量身定做差異化銷售說明人力支持強化價值運用客戶杠桿38防御式的銷售模式 保護既有的業(yè)務 支 援 程 序 人 力在這個階段中，你持續(xù)追蹤客戶的反應，確?？蛻粼谵D為使用你提供的解決方案時一切順利。在客戶有需要的時候特別關心，建立穩(wěn)固的關系。你扮演服務與后勤的角色39壹 . 提供支持使用人際關系和技巧來加強與客戶之間的關系，自然會使既有的業(yè)務基礎擴張，意即來自現(xiàn)有客戶的業(yè)務量會更多。40一. 程序支持從銷售轉為服務，提供后勤支持的角色，主要是留意整個交易過程，以滿足客戶需求。 1. 開戶作業(yè) 2. 出入金作業(yè) 3. 保證金控管作業(yè) 4. 成交回報流程 5. 對賬單作業(yè) 6.

15、其它服務業(yè)務（市場行情快訊）41二. 人力支持業(yè)務員必須扮演不同的角色，提供不同的服務，以 滿足客戶各階段不同的需求。 1.偵探 2.老師 3.顧問師 4.客戶的代言人 5.治療師 42建立關系業(yè)務是你與客戶之間的一種關系管理，與客戶建立緊密的關系，才能奠定忠誠的基礎。忠誠是一種互惠、互信、互讓與相互遷就的關系。43建立關系的技巧多聽少說利用休閑娛樂活動真摯地關心客戶以客為尊44營銷策略行 銷 策 略攻擊模式（集客）防御模式（留客）集中目標 選定客戶定位程序支持留住客戶有形化證明提供支持售后服務掌握客戶 為客戶量身定做差異化銷售說明人力支持強化價值運用客戶杠桿45防御式的銷售模式 保護既有的業(yè)

16、務 售后服務 留住客戶 強化價值 運用客戶杠桿這是銷售后的銷售。在這個階段，你尋找增加價值的方法，爭取客戶的認同，擴展業(yè)務。你是客戶的代言人，公司的聯(lián)絡人。你處于成長模式中46壹. 為何留不住客戶？一.負面的態(tài)度 二. 溝通不良三. 錯誤 四. 時間不足五. 資源不足 六. 不切實際的期待七. 職權不足 八. 處理程序缺乏彈性47貳. 強化價值突顯你為客戶所做的事，爭取認同，留住既有的客戶。一. 價值紀錄 你這些服務對客戶的利潤影響多少？ 你對客戶的價值有多高？二. 價值提醒 提醒客戶，你的價值是一種正面的夸 耀，也是設法提醒客戶，促使他們注 意到你為他們所做的一切。三.價值審查 針對客戶對你的表現(xiàn)做一種檢