美容院“五常管理”決定經(jīng)營(yíng)效益【課件】

1、美容院“五常管理”決定經(jīng)營(yíng)效益智源慧行銷(xiāo)管理咨詢(xún)顧問(wèn) 主講 黎老師 美容行業(yè)在經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，得到了長(zhǎng)足的規(guī)范，自從美容院這個(gè)在專(zhuān)業(yè)線(xiàn)稱(chēng)為“終端”開(kāi)始，各方面就都開(kāi)始注意了管理的重要性，但如何才能更有效的經(jīng)營(yíng)，如何才能更加適應(yīng)現(xiàn)時(shí)的管理需求，將是眾多美容院的最緊迫訴求。筆者經(jīng)過(guò)多年的終端研究，整合出一套非常有效的管理系統(tǒng)：稱(chēng)之為“五常管理”一、美容院注重常態(tài)的經(jīng)營(yíng)“波勢(shì)”管理 在西方的企業(yè)運(yùn)作中，常有“波峰”管理的論述，所稱(chēng)為“波”即是企業(yè)在一年的運(yùn)作經(jīng)營(yíng)中以“幾波”聲勢(shì)為單位，使企業(yè)一直處在“波勢(shì)”的狀態(tài)中發(fā)展，有如海浪推潮，一波又一波的行進(jìn)，使潮勢(shì)得到一步又一步的擴(kuò)張和漫延。 美容院在一年

2、的管理中，一定要在常態(tài)的波勢(shì)運(yùn)作中，有效的掌握運(yùn)作控制的尺度；這既如潮夕般的有規(guī)律來(lái)規(guī)劃，又如海水般要有升有降；如此，才能在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中找到自已相應(yīng)的管理頻率，管理者要能充分的運(yùn)用“波勢(shì)”手段，在常態(tài)的管理中找到經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭！例如將一年的常態(tài)管理分為“七波”經(jīng)營(yíng)的策略:第一波為年初的“新文化”啟動(dòng)波段。將美容院的新氣象、新規(guī)程、新服務(wù)模式等充分做出一個(gè)“開(kāi)園盛景”的彰顯；能讓新老顧客有一個(gè)全新的感覺(jué)和分享，讓美容院在日新月異當(dāng)中得到一方圣土，即建立超俗的新管理狀態(tài)，要知道美容院經(jīng)營(yíng)一定是在經(jīng)營(yíng)一種狀態(tài)，而恰恰第一波就是狀態(tài)的宣貫。第二波為品牌根植炒作期，即在2月到3月間。品牌文化是美容院的經(jīng)營(yíng)根本

3、，如能在經(jīng)營(yíng)中找到本美容院品牌文化的內(nèi)質(zhì)，而又能清晰的在顧客心中根植，這將有利于美容院的運(yùn)行得到暢通；因?yàn)橹挥姓紦?jù)顧客的“心”才是品牌的魅力所以，也只有品牌魅力的根植，才能有聲有勢(shì)；所以只有擁有強(qiáng)大的品牌文化聲勢(shì)，才能影響到顧客的心，當(dāng)美容院“占據(jù)”顧客的心靈時(shí)，才會(huì)占據(jù)顧客的市場(chǎng)。第三波為顧客凝聚期，即在4月到5月間。在這個(gè)階段，以顧客凝聚為已任，讓所有新老顧客都能感受到美容院的團(tuán)結(jié)、尊重、信賴(lài)等感覺(jué)；即以沙龍或促銷(xiāo)、，以及講座等辦法，拉進(jìn)新客源，同時(shí)又穩(wěn)定老客源，只有將鎖定顧客，加強(qiáng)促銷(xiāo)手段，才可以在美容院與顧客間掀起一場(chǎng)聲勢(shì)浩蕩的凝聚和諧趨勢(shì)。第四波為美容師學(xué)習(xí)提升期，即在6月到7月間。

4、在這個(gè)階段以加強(qiáng)教育培訓(xùn)美容師為主導(dǎo)；充分利用一切時(shí)機(jī)、進(jìn)行全方位的素質(zhì)教育，即在禮儀、溝通、銷(xiāo)售、店內(nèi)布置、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化等方面進(jìn)行綜合性培訓(xùn)，讓美容師對(duì)學(xué)習(xí)有更深的理解和熱愛(ài)，從而奠定以后發(fā)展基礎(chǔ)，不斷完善美容院服務(wù)力的不足，尋求整體的快速提升，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到一個(gè)良好的口碑。第五波為廣告宣傳期，即在8月期間。在以有效的輻射范圍內(nèi)大作特作廣告的宣傳，以電視、報(bào)紙、各小區(qū)的文化宣傳、以及大中企業(yè)、或周邊的酒店、高檔寫(xiě)字樓內(nèi)電梯廣告等，強(qiáng)力注入廣告快速突進(jìn)的感覺(jué)；使所有的能合作的場(chǎng)所，都布滿(mǎn)本美容院的宣傳廣告；一切以形象、特色定位、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)高檔等來(lái)切入新消費(fèi)群，進(jìn)行視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)等

5、全方位的貫通，其目的是以拉動(dòng)新客源為主導(dǎo)，同時(shí)也建立美容院的知名度。第六波為顧客資源整合階段，9月、10月期間。優(yōu)級(jí)化顧客質(zhì)量，一切以大客戶(hù)為主導(dǎo)，開(kāi)發(fā)和維護(hù)具有消費(fèi)能力的客源，對(duì)普通消費(fèi)顧客進(jìn)行提升教育，使其能從低檔消費(fèi)到高檔消費(fèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)變；增加新項(xiàng)目或新產(chǎn)品，淘汰不好的項(xiàng)目或退出銷(xiāo)售差的產(chǎn)品，一切以需求為導(dǎo)向，一切以引導(dǎo)為消費(fèi)為企業(yè)核心定位，抓住機(jī)遇，深化增值增效。第七波為快樂(lè)享受銷(xiāo)售期，即在11月、12 月、1月期間。在以黃金三節(jié)，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)為載體，以包卡和銷(xiāo)售套盒為主，拉動(dòng)一切有利的趨勢(shì)，進(jìn)行美容院最大的一波銷(xiāo)售。從而在整年度中能有一個(gè)良好的完美效益收局。二、美容院注重常規(guī)的專(zhuān)業(yè)

6、技術(shù)管理 無(wú)法否認(rèn)，我們的美容院是建立在以“功效”服務(wù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位，因此走美容醫(yī)院的路線(xiàn)雖然還是不成熟，但在專(zhuān)業(yè)具有“功效的技術(shù)”管理方面還是不容乎視。由于國(guó)情的不同，中國(guó)的美容院發(fā)展路線(xiàn)及其特殊性，一方要以臺(tái)灣作為學(xué)習(xí)定位，又一方面又是以韓國(guó)美容為學(xué)習(xí)楷模。而未來(lái)發(fā)展一定是在跟隨韓國(guó)的管理趨勢(shì)，所以中國(guó)未來(lái)的美容市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)必定是走韓國(guó)的路線(xiàn)。況且，中國(guó)消費(fèi)一直是以白、嫩、潤(rùn)澤為榮的；美容專(zhuān)業(yè)技術(shù)就要有一定高度管理，增加專(zhuān)業(yè)技術(shù)的規(guī)范，重視專(zhuān)業(yè)技術(shù)管理，才是今后美容院的發(fā)展方向。三、美容院注重常暖的氛圍管理 作為第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)，美容院的特定環(huán)境注定了要加大氛圍管理。其實(shí)不僅是在服務(wù)業(yè)，

7、而在家居，辦公等氛圍也開(kāi)始受到重視。而美容院的氛圍管理則是越來(lái)越重要，從氛圍學(xué)的角度出發(fā)，氛圍是指美容院環(huán)境的擬造和設(shè)定的管理，以及美容師人際氛圍的凝聚，當(dāng)然也離不開(kāi)光和氣場(chǎng)的作用，這些都是氛圍的組合；可以說(shuō)氛圍是從加法到乘法的變換，原來(lái)從某一方面就可以突出特色，而在現(xiàn)時(shí)代的美容院氛圍管理與應(yīng)用運(yùn)作中，即使是某幾個(gè)方面具備特色，如有一方面不餒，也會(huì)造成前功盡棄，例如環(huán)境色系、陽(yáng)光、以及氣場(chǎng)的通暢性都可以，但是美容師的氛圍團(tuán)結(jié)力不強(qiáng)，就會(huì)造成對(duì)氛圍極大的破壞，如在溝通當(dāng)中吵架，說(shuō)臟話(huà)等，都會(huì)使整個(gè)氛圍成為零的系數(shù)。四、美容院注重常期的大客戶(hù)跟進(jìn)管理 顧客是美容院的生存根本，而能將大客戶(hù)列為長(zhǎng)期跟

8、進(jìn)的服務(wù)項(xiàng)目，則是美容院的管理重中之重。所以說(shuō)經(jīng)常性的跟進(jìn)服務(wù)，是獲得顧客的最佳手段，美容院的流失率太多，造成客源緊張，如能快速的開(kāi)拓和跟進(jìn)顧客，則是美容發(fā)展之道。美容院一定要建設(shè)經(jīng)常性的跟進(jìn)服務(wù)管理原則，特別是大客戶(hù)管理，是維護(hù)正常業(yè)績(jī)平穩(wěn)發(fā)展的重要資源，維護(hù)大客戶(hù)、跟進(jìn)大客戶(hù)、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)、經(jīng)常性的以大客戶(hù)服務(wù)為中心，是美容院成長(zhǎng)的基石。五、美容院注重常新的產(chǎn)品管理 產(chǎn)品是交易的起源，以產(chǎn)品為中心、以產(chǎn)品為導(dǎo)向應(yīng)是美容院永遠(yuǎn)要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)；而作為顧客一直以來(lái)都“喜新厭舊”的消費(fèi)特點(diǎn)，美容院能保持店內(nèi)的產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，使顧客一直保持消費(fèi)的欲求。產(chǎn)品更新可以不是大品牌，但一定要是有質(zhì)量的，并且，一定是顧客需求的；從更深層的營(yíng)銷(xiāo)講，就是以“顧客需求為中心”作為美容院經(jīng)營(yíng)之根本。 以上“五?！惫芾碜鳛槊廊菰旱囊粋€(gè)有利管理系統(tǒng)依據(jù)，在現(xiàn)實(shí)中得以經(jīng)常運(yùn)用；使之更加務(wù)實(shí)的、更加高效的運(yùn)作，真正的可以決定美容院經(jīng)營(yíng)效益的。五常，作為