談判要素之情報籌碼

1、第七講 談判三要素之情報籌碼情報作為第一籌碼的意義 情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報信息”最具說服力，情報包括統(tǒng)計資料、實驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達到說服對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。下面是一個電視機價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報使用的重要性。【案例】買電視機時進行的價格談判一對夫妻去買電視機，他們問老板：“這臺電視機多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3

2、300元?！崩习逭f。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200?！鼻榫耙唬哼@時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價格了。”于是，老板就以3200元的價錢把電視機賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機這么認真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實情，展示的電視機可以便宜一點，所以你聽到的3200元可以買的電視機肯定是展示品，不是

3、新機。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的?！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機。這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了。下面是一個房產(chǎn)價格談判的例子，你可以通過這簡單的一段對話，看出靈活運用情報可以有效地增加說服力?！景咐糠慨a(chǎn)價格談判買主：這套房子怎么這么貴啊，80多萬呢！賣方：裝潢的材料好??！買主：什么材料？賣方：長毛的地毯。買主：老板我

4、跟你說，長毛地毯不好。因為長毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€朋友曾經(jīng)買過這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級，結(jié)果后來困擾很大，而且很多長毛還會引起呼吸道疾病。 情報籌碼的使用時機1布局階段在布局階段，情報可以起到建立制高點的作用，這里的情報指的是原始情報。比如，你獲得的市場調(diào)查報告顯示，基于目前的競爭形勢，上游的工廠必須降價，否則我方可以放棄與之合作。這個情報就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報。2發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個新的發(fā)展情報

5、。假如對方不愿降價，逼迫我方另做考慮，那么，如果對方的條件沒有以前好，我方就可以表示不愿再談。這樣可以迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有很多新發(fā)展方向的表象。通過這種方式，能夠讓對方自覺順應(yīng)我方新發(fā)展的情報，從而有效增加我方的談判籌碼。3應(yīng)變階段應(yīng)變1螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報”應(yīng)變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報。比如，你可以告知對方一個秘密情報：經(jīng)過我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個產(chǎn)品中所占的比例最高。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對外是不公布的。你可以利用這個秘密情報讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時，還可以提出進一步的秘密情報，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是

6、價格卻比第三方的價格高。如果對方不降價，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。通過連續(xù)使用兩個秘密情報，緊緊地牽制對方，使其沿著我方的思路前進。應(yīng)變2拉長戰(zhàn)線、多點攻擊的“新議題情報”應(yīng)變2是拉長戰(zhàn)線、多面攻擊對方心理的新議題情報，讓對方疲于奔命、備感壓力。例如在討價還價中，你可以提出價格并不最重要，后續(xù)的維護和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。4締結(jié)階段在締結(jié)的時候也可以利用情報，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價，因為我公司業(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價格訂出明年市場增長130%的計劃，我方的價

7、格準(zhǔn)備進行策略性的調(diào)整，你方的進貨成本必須配合。這就是在締結(jié)的時候提出的用來影響對方談判決策的關(guān)鍵性情報。另外，你還可以說：我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了，所以請你今天必須做出決定。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。 創(chuàng)造情報籌碼的技巧 1情報的重要性情報即信息對談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會直接影響到談判的說服力。假如情報是錯誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，如果情報是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；最后，有效地運用情報能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

8、2搜集情報的對象情報涉及的對象主要有三個：我方情報、市場情報和競爭情報。3搜集情報的技巧搜集情報要掌握一定的技巧。首先，要注意情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方；再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。只有這樣，才能增強你的說服力。4搜集情報時應(yīng)注意的事項表71 搜集情報應(yīng)注意的事項 項目簡述1隨時搜集認真做好我方各項統(tǒng)計確定需要搜集情報的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報道、專業(yè)雜志、顧客互動資料、剪報等資料的存檔工作2擴大搜集搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報3交換情報與同行間互相交換各項資料，只有保持良性競爭的態(tài)勢，才能真正增強自身

9、的競爭力4匯整情報不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。定期匯整情報，可互相取長補短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實應(yīng)及早進行。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進行多方面搜集搜集情報是一項認真細致的工作，總的來說，要想做好情報搜集，就要按照表71所示的注意事項行事。下面給出兩個具體的搜集方法，供參考。交貨時搜集客戶主管對我方的意見物流可以利用交貨的時機來搜集客戶對我方的意見。在送貨的過程中，物流可以打聽客戶的各個部門在開會時對我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見反饋。執(zhí)行這項任務(wù)的人員

10、要保持高度的敏感性。利用市場調(diào)研還可利用市場調(diào)研來搜集情報，具體方法有：定期進行顧客滿意度調(diào)研、定期進行競爭者調(diào)研以及召開反饋座談會、年終業(yè)務(wù)檢討會等。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。 5談判現(xiàn)場的搜集情報技巧在談判現(xiàn)場搜集情報可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現(xiàn)場搜集情報的最重要的技巧，因為：表情是潛意識的告密者人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢、姿態(tài)等等，它們都是潛意識的告密者。當(dāng)你與談判對手面對面的時候，一定要仔細觀察對方的表情。當(dāng)你報出價格對方表情驚訝時，說明你報的價格過高；當(dāng)對方不斷擦拭眼鏡時，說明對方非常緊張。語言是最誠實的告密者人們經(jīng)

11、常會在比較輕松的時候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強弱，當(dāng)一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。當(dāng)你觀察到對方人員交頭接耳的頻率很高時，就可以判定他們的意見不太一致，這個弱點也可以被我方充分利用。 【自檢】請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報搜集情況，并提出改進計劃。評定指標(biāo)執(zhí)行情況改進計劃A隨時搜集有 無計劃1_ 計劃2_ 計劃3_B擴大搜集有 無C交換情報有 無D匯整情報有 無E及早搜

12、集有 無【本講小結(jié)】情報作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達到說服對方的目的。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運用情報才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝?！拘牡皿w會】_ 情報兵法三十六計 情報籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。1圍魏救趙故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚

13、、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結(jié)果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認為兩強相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。實例演示甲是一個銷售二手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。當(dāng)客戶

14、派兵來殺價的時候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機。甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。客戶說：你說多少錢？甲：10萬?？蛻簦?萬。甲：太狠了吧，8萬好了?？蛻袈犃撕蠛芨吲d。甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在這樣的條件下，我可以賣8萬?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。再買四個輪子，裝一個空調(diào)，可能會超過10萬，而且那個輪子質(zhì)量如何，價格如何我還不能確定。客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。這就是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶要求甲降價時，先答應(yīng)下來，然后

15、再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。2暗渡陳倉還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價格，但是你有權(quán)在合約中進行調(diào)整。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。當(dāng)然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎。3借刀殺人借刀殺人這一計謀理解起來很簡單，如客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚“不要買牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)

16、量維護自身的企業(yè)形象。4無中生有無中生有指的就是制造假情報。制造假情報必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。 業(yè)務(wù)談判中的情報籌碼應(yīng)用 表81 業(yè)務(wù)談判中的情報應(yīng)用 買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品、關(guān)系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗買方的經(jīng)驗豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好 賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品賣方可

17、以提供更進一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實講道理，將所有問題展開來說3賣方的經(jīng)驗賣方的經(jīng)驗也很重要，可以使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會從側(cè)面影響到買方的選擇表81介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報籌碼。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。買方需要向賣方丟出其他賣主的

18、信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗來檢驗賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務(wù)都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務(wù)堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。 采購談判中的情報籌碼應(yīng)用 1買方籌碼進行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作關(guān)系，比如可以說：第一次

19、買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關(guān)系，這也是一個很有用的談判籌碼。還可以把市場地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方知道我方已經(jīng)很勉強，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。 2賣方籌碼品質(zhì)檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了的認證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證，所以價格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)

20、品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個情報來說服對方。研發(fā)能力也是一項有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達到雙贏的效果。表82 采購談判中的情報應(yīng)用 買方籌碼 賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機采購制度1品質(zhì)：檢驗報告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運營壓力：政策要求降價單5品管制度：認證 6信用條件：客戶付款記錄 管理談判中的情報籌碼應(yīng)用 管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷或者加薪與否。對主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現(xiàn)評估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。