我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷問題的研究報告

1、攻讀碩士學(xué)位期間的研究成果-PAGE . z.我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷問題的研究摘 要網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種獨特的營銷模式是建立在互聯(lián)網(wǎng)根底之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成局部，其實質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進展的一種營銷活動。具有外貿(mào)出口權(quán)的小型公司由于其產(chǎn)品銷售、客戶關(guān)系的全球性和復(fù)雜性，是目前開展網(wǎng)絡(luò)營銷中最迫切，也是最活潑的一類企業(yè)。本文以我在省市東邦外貿(mào)公司的實習(xí)為根底，主要研究我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)問題。文中介紹了我國小型外貿(mào)公司可采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式主要有五種：搜索引擎營銷、綜合類B2B電子商務(wù)平臺、行業(yè)平臺、網(wǎng)絡(luò)黃頁、許

2、可的營銷。但由于公司在實施這些營銷的過程當(dāng)中存在諸多的問題，而最終導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷失敗。因此，我國小型外貿(mào)公司開展外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷需要解決以下幾個問題：第一、對現(xiàn)階段應(yīng)采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式認(rèn)識不夠，過度依賴B2B商務(wù)平臺，推廣渠道單一；第二、對網(wǎng)絡(luò)營銷實施原則方法認(rèn)識的缺乏，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實踐陷入誤區(qū)；第三、對我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開展現(xiàn)狀，尤其是制約因素缺乏了解，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷活動的失敗。所以，我國小型外貿(mào)公司應(yīng)從自身的角度找到問題的所在，并積極應(yīng)對，才能在這個信息經(jīng)濟時代立于不敗之地。關(guān) 鍵 詞：小型企業(yè)，外貿(mào)，網(wǎng)絡(luò)營銷，對策目 錄 TOC o 1-3 u 前言 PAGEREF _Toc231051627

3、 h 1第1章網(wǎng)絡(luò)營銷的概述 PAGEREF _Toc231051628 h 41.1 網(wǎng)絡(luò)營銷概念的界定 PAGEREF _Toc231051629 h 41.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的起源與開展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc231051630 h 5第2章我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷方式 PAGEREF _Toc231051633 h 72.1我國外貿(mào)公司采用網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc231051634 h 72.2我國小型外貿(mào)公司可采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及其特點 PAGEREF _Toc231051635 h 7第3章我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 PAGEREF _Toc23105164

4、1 h 123.1過度依賴B2B商務(wù)平臺，推廣渠道單一 PAGEREF _Toc231051642 h 123.2輕信搜索引擎收費排名和高估信息發(fā)布工具的作用 PAGEREF _Toc231051643 h 133.3處理國外客戶是不專業(yè) PAGEREF _Toc231051646 h 14第4章我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷問題的對策 PAGEREF _Toc231051649 h 164.1加強企業(yè)自身建立，推廣渠道多元化 PAGEREF _Toc231051650 h 164.2正確評估搜索引擎搜費排名以及信息發(fā)布工具的作用 PAGEREF _Toc231051651 h 174.3專業(yè)化地處

5、理國外客戶 PAGEREF _Toc231051654 h 18結(jié)論 PAGEREF _Toc231051657 h 21參考文獻 PAGEREF _Toc231051658 h 22致 PAGEREF _Toc231051659 h 23-. z.前言1選題的目的和意義選題的目的自從美國前任總統(tǒng)克林頓于1993年宣布信息高速公路作為美國經(jīng)濟建立的重要政策以來，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟得到了日新月異的開展。人類已開場步入網(wǎng)絡(luò)化社會，愈來愈多的企業(yè)認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營開展的作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來競爭優(yōu)勢的主要途徑。正如工業(yè)經(jīng)濟取代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟一樣，工業(yè)經(jīng)濟正高速讓位于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟。這場變革將從根

6、本上改變我們組織和管理經(jīng)濟的行為，引領(lǐng)我們進入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，并將促使商業(yè)經(jīng)濟從規(guī)模上、速度上發(fā)生我們幾年前還不能想象的各種變化。1對我國企業(yè)而言，這是一個殘酷的機遇，尤其對于一些人力、財力都缺乏以與大企業(yè)抗衡的小型企業(yè)，資源便利充足，相比之下較為廉價的網(wǎng)絡(luò)營銷無疑給他們提供了一個很好的成長平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)營銷理念，在網(wǎng)絡(luò)上大小企業(yè)時機均等。在這個快速變化、新舊理念交織的變革年代，如果能夠及時適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的新形勢，則將縮小其在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域與我國大型企業(yè)、世界興旺國家企業(yè)相比擬而存在的差距，獲得高速開展的良機。選題的意義結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的涵和相關(guān)理論，在分析我國互聯(lián)網(wǎng)開展現(xiàn)狀和網(wǎng)民特征的根底

7、上，總結(jié)出我國小型外貿(mào)公司在規(guī)劃和實施網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的主要問題和認(rèn)識誤區(qū)，并通過理論結(jié)合實際的方法，提出在當(dāng)前時代背景下，我國小型外貿(mào)公司企業(yè)規(guī)劃和實施網(wǎng)絡(luò)營銷的針對性解決方法。期望能夠有效地解決我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷過程中常見的錯誤，以幫助我國小型外貿(mào)公司行之有效的開展網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟給小型企業(yè)開展帶來了前所未有的機遇。它突破時空的限制，以低本錢、交易快、互動性等特點，為小型企業(yè)創(chuàng)造更廣闊了開展空間。但帶來好處的同時，也增強了企業(yè)之間的競爭性，給小型企業(yè)帶來的新的挑戰(zhàn)。研究小型外貿(mào)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷問題，有助于小型外貿(mào)公司實施正確、有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，對于小型外貿(mào)公司具有重要的意義。2國外文

8、獻綜述國研究現(xiàn)狀當(dāng)前中國網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的主要問題是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實際效果和網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)水平總體來說仍然處于非常低的水平。國出版或翻譯的網(wǎng)絡(luò)營銷教材已經(jīng)多達(dá)幾十部，由于網(wǎng)絡(luò)營銷研究人員的研究視角和知識背景不同，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的理解也有較大的差異，因此對于網(wǎng)絡(luò)營銷容體系的構(gòu)建自然也不盡一樣，同樣是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的書籍，容可能相差很大。例如，一些學(xué)者偏重網(wǎng)絡(luò)本身的技術(shù)實現(xiàn)手段，因而在網(wǎng)絡(luò)營銷體系中重點研究各種網(wǎng)絡(luò)手段的原理和應(yīng)用，以及企業(yè)搭建和網(wǎng)頁設(shè)計等；有些側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)營銷時間應(yīng)用，因而各種推廣等網(wǎng)絡(luò)營銷方法成為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要容；也有一些學(xué)者從網(wǎng)上交易的特征出發(fā)，以研究消費者在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的消費行為為主；也

9、有書籍中仍以傳統(tǒng)市場營銷的體系為主，將網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)營銷理論和方法的延伸。當(dāng)然，這些研究方法和網(wǎng)絡(luò)營銷都有著直接的關(guān)系，但并不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全部容，難以反映出網(wǎng)絡(luò)營銷的全貌。在國網(wǎng)絡(luò)營銷實踐不斷開展的推動下，一大批專家學(xué)者從我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐出發(fā)并學(xué)習(xí)借鑒國外研究成果，就網(wǎng)絡(luò)營銷的含義、網(wǎng)絡(luò)營銷傳播、網(wǎng)絡(luò)用戶的特點、網(wǎng)絡(luò)營銷的方法、策略、技巧等進展了大量的研究，取得了豐碩的成果。值得注意的是，國有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的研究在兩個方面得到進一步深化。一方面是按網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)手段的細(xì)分，如搜索引擎營銷、營銷、博客營銷、Rss營銷、營銷等；另一方面則是沿行業(yè)的方向做深入研究，如旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷、金融業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷

10、、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷等。但總體來說，目前國的網(wǎng)絡(luò)營銷的整個體系和方法上的研究都還不夠完善，從實踐的操作來講，網(wǎng)絡(luò)營銷還停留在以促進銷售的層次上。由于研究的時間比擬短，大局部理論研究還處于對國外的理論成果借鑒的階段，真正適合我國小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論研究還有待成熟完善。不過現(xiàn)在的大多數(shù)小型企業(yè)大都已經(jīng)注意到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性及優(yōu)越性，也將有更多的學(xué)者專家對網(wǎng)絡(luò)營銷進展更加全面的研究。2國外研究現(xiàn)狀美國的網(wǎng)絡(luò)營銷理論和實踐都處于世界前列。斯坦福大學(xué)的Ward Manson教授在他的網(wǎng)絡(luò)營銷原理一書中首次系統(tǒng)地介紹了因特網(wǎng)給營銷帶來的深刻變革，提醒了網(wǎng)絡(luò)營銷的根本原理，闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷的框架以及網(wǎng)絡(luò)營銷的具

11、體實施策略。Cliff Allen在其一對一網(wǎng)絡(luò)營銷一書中對一對一網(wǎng)絡(luò)營銷的根本概念和實施技術(shù)、策略進展了深入探討。美國Emory大學(xué)Goizueta商學(xué)院教授Jagdish N. Sheth等在所著的網(wǎng)絡(luò)營銷一書中認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)作為信息和通訊媒體而高速開展并被普遍承受的今天，沒有哪一項企業(yè)職能向營銷職能一樣，能夠發(fā)生如此深刻的變革?；ヂ?lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品/效勞信息一體化媒體、互動通訊工具以及交易的市場，對市場營銷實踐所產(chǎn)生的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工業(yè)革命中所誕生的印刷技術(shù)等。網(wǎng)絡(luò)營銷這一炙手可熱的名詞，因為互聯(lián)網(wǎng)對人們強大的誘惑力和其自身堅決的前進步伐而受到追捧。達(dá)華大學(xué)里諾分校的營銷學(xué)副教授朱迪施特勞斯等

12、在其著作網(wǎng)絡(luò)營銷第三版中闡述了因特網(wǎng)及其技術(shù)在營銷功能、營銷策略、消費者行為方面對傳統(tǒng)營銷學(xué)所產(chǎn)生的影響，及這些影響所促成的增加客戶價值并提高公司盈利能力的新商業(yè)模式。33研究容以及采用的研究方法研究容本文正文分為五個局部：第一章為前言局部；第二章介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的概況；第三章是為目前我國小型外貿(mào)公司可采用的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方式的理論綜述，分兩節(jié)論述，分別探討了我國小型外貿(mào)公司的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀以及可采用的五種網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方式的容及特征。第四章對小型外貿(mào)公司在外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中實際存在的幾個問題進展論述，對其產(chǎn)生的原因進展分析；第五章為第四章中所提出問題的應(yīng)對策略，給出一些切實可行的方法作為參考。研

13、究方法第一、文獻資料法。通過各種途徑如查閱報刊、雜志，瀏覽電子數(shù)據(jù)期刊庫，訪問因特網(wǎng)等來收集已有的文獻資料，進展借鑒，并適當(dāng)加以深化，了解網(wǎng)絡(luò)營銷和小型網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷。第二、訪談?wù){(diào)查法。利用在省市的實習(xí)期間，對一些小型外貿(mào)公司進展調(diào)查，以及通過對這些公司經(jīng)理或員工聯(lián)系，了解小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的方式以及存在的問題，以取得第一手資料。-. z.第1章 網(wǎng)絡(luò)營銷的概述網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式和營銷手段實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，它的容非常豐富。一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷要針對新興的網(wǎng)上虛擬市場，及時了解和把握網(wǎng)上虛擬市場的消費者特征和消費者行為模式的變化，為企業(yè)在網(wǎng)上虛擬市場進展?fàn)I銷活動提供可靠的數(shù)據(jù)分析和營銷依

14、據(jù)。另一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動來實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)具有傳統(tǒng)渠道和媒體所不具備的獨特特點：信息交流自由、開放和平等，而且信息交流費用非常低廉，信息交流渠道既直接又高效，因此在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動，必須改變傳統(tǒng)的一些營銷手段和方式。網(wǎng)絡(luò)營銷作為在互聯(lián)網(wǎng)上進展?fàn)I銷活動，它的根本營銷目的和營銷工具是一致的，只不過在實施和操作過程中與傳統(tǒng)方式有著很大區(qū)別，有著自身顯著的特點。網(wǎng)絡(luò)營銷概念的界定網(wǎng)絡(luò)營銷在國外的主要譯法如下:Internet marketing:即互聯(lián)網(wǎng)營銷，是指在國際互聯(lián)網(wǎng)上開展的營銷活動。Net work marketing:即網(wǎng)上營銷，是指在網(wǎng)絡(luò)上開展的營銷活動，這里所說的網(wǎng)

15、絡(luò)不僅僅是國際互聯(lián)網(wǎng)，還可以是其它類型的網(wǎng)絡(luò)，如增值網(wǎng)絡(luò)VAN等。Online marketing:即在線營銷，是指借助于聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上營銷。E-marketing:即電子營銷，是指通過國際互聯(lián)網(wǎng)(Internet)、部網(wǎng)(Intranet)和外部網(wǎng)(E*tranet)開展?fàn)I銷活動。英國學(xué)者戴夫查菲等將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為運用因特網(wǎng)和相關(guān)的數(shù)字技術(shù)來實現(xiàn)營銷目標(biāo)和支持現(xiàn)代營銷觀念。這些技術(shù)包括了因特網(wǎng)和其它數(shù)字媒介，例如無線移動、電纜和衛(wèi)星媒介。國學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)營銷的定義也有多種。4英健認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成局部，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進展的、以互聯(lián)網(wǎng)為根本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各

16、種活動。堅爭將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為借助于互聯(lián)網(wǎng)完成一系列營銷環(huán)節(jié)以到達(dá)營銷目標(biāo)的過程。朱明俠、盾認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計算機網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式多媒體技術(shù)開展?fàn)I銷的現(xiàn)代營銷方式。綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營銷根據(jù)其實現(xiàn)方式有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)利用一切計算機網(wǎng)絡(luò)(包括Intranet企業(yè)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專線及Internet)進展的營銷活動，而狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷專指國際互聯(lián)網(wǎng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的起源與開展現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)營銷的起源網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和開展，是科技進步、消費者生活習(xí)慣和價值觀變革、商業(yè)競爭等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生有其技術(shù)根底、觀念根底和現(xiàn)實根底。從全球圍來看，1993年出現(xiàn)基于互

17、聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎、1994年第一起利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢的律師事件以及網(wǎng)絡(luò)廣告出現(xiàn)等事件標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生。51互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動營銷活動的變革現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與開展是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)根底。互聯(lián)網(wǎng)是二十世紀(jì)六十年代誕生的，當(dāng)時之所以沒有普及和推廣，很重要的原因是連接到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)需要一系列復(fù)雜的操作，并且網(wǎng)上的信息容表現(xiàn)形式單調(diào)、枯燥。隨著TCP/IP網(wǎng)絡(luò)傳輸協(xié)議和技術(shù)的應(yīng)用，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)信息資源的共享和網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化進程，這也使得網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐漸成為企業(yè)營銷活動的工具和手段。2消費觀念的演變呼喚企業(yè)營銷創(chuàng)新當(dāng)今時代，消費觀念的演變主要表達(dá)在以下幾個方面：首先，個性化消費趨勢的迅速開展。市場經(jīng)濟開展到今

18、天，多數(shù)產(chǎn)品無論是數(shù)量還是品種都已極為豐富，同時消費者的收入在不斷提高，這使得消費者能夠以個人的心理愿望來挑選商品和效勞。消費者不僅能夠選擇，而且渴望選擇，開場有了自己的準(zhǔn)則，向企業(yè)不斷提出更高的要求，這一切都在向我們說明個性化消費正在迅速開展。為消費者提供個性化產(chǎn)品成為企業(yè)需要完成的任務(wù)和挑戰(zhàn)，而這首先需要和消費者有良好的互動溝通，及時、方便、低本錢地獲取各種需求信息，網(wǎng)絡(luò)無疑是實現(xiàn)這一目的的良好工具。其次，對購物方便性與購物樂趣的需求并存。隨著人們生活、工作節(jié)奏的加快，一局部工作壓力較大、緊度高的消費者會以購物的方便性為目標(biāo)，追求時間和勞動本錢的盡量節(jié)省，特別是對需求和品牌選擇都相對穩(wěn)定的

19、日用品消費者，這一點尤為突出。網(wǎng)絡(luò)消費信息收集、網(wǎng)絡(luò)購物等的便利性正好滿足這局部消費者的需求。當(dāng)然，與上述現(xiàn)象并存的情況是，由于勞動生產(chǎn)率的提高，局部消費者(如自由職業(yè)者)的可供支配的時間相應(yīng)增加，他們希望通過購物來消遣時間，尋找生活樂趣，保持與社會聯(lián)系，減少心理孤獨感，他們更愿意多花時間和精力進展傳統(tǒng)的購物。上述兩種相反的消費心理和傾向在今后較長時間將會并存和得到開展。第三，消費主動性的增強。傳統(tǒng)營銷傳播更多的時候是一種填鴨式的傳播，消費者十分被動。消費者渴望在消費過程中實現(xiàn)信息對稱，渴望通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進展比擬分析，在自主的根底上做出購置決策，減輕購物的風(fēng)險感并減少

20、購物后產(chǎn)生懊悔感的可能。滿足消費者這方面愿望的最正確選擇之一就是網(wǎng)絡(luò)。通過網(wǎng)絡(luò)進展?fàn)I銷溝通也就應(yīng)運而生。第四，價格仍然是影響消費心理的重要因素。價格對消費行為的重要影響己是不爭的事實，而價格的根底是本錢，包括營銷本錢。網(wǎng)絡(luò)能夠在多方面降低企業(yè)營銷活動的本錢，如市場調(diào)查、促銷方面、渠道方面等，這使得網(wǎng)絡(luò)營銷進一步增強了對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要性。3劇烈的市場競爭促進新營銷方法的應(yīng)用隨著市場競爭日益劇烈化，企業(yè)為了在競爭中獲得優(yōu)勢，需要不斷地創(chuàng)新營銷手段和方法以吸引客戶，在更深的層次上對傳統(tǒng)營銷管理進展改造，降低營銷本錢，提高營銷效率。這種來自市場的要求促進了網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生，同時，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生也給企

21、業(yè)營銷帶來了新的時機。6我國網(wǎng)絡(luò)營銷的開展現(xiàn)狀相對于互聯(lián)網(wǎng)興旺國家，我國的網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，到目前為止，大致可以分為三個開展階段：一是1997年之前的傳奇階段，網(wǎng)絡(luò)營銷的根本特征是概念和方法不明確，偶然因素的影響十清楚顯，多數(shù)企業(yè)對上網(wǎng)一無所知。二是1997至2000年我國網(wǎng)絡(luò)營銷的萌芽階段。在這一階段，標(biāo)志性的事件包括：網(wǎng)絡(luò)廣告和營銷誕生，電子商務(wù)大量出現(xiàn)，企業(yè)建立從神話變成現(xiàn)實，搜索引擎的作用日益凸現(xiàn)，2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂成為重要轉(zhuǎn)折點，對和網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識趨于理性。三是2001年以來網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用和開展階段，其特征表現(xiàn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷效勞市場初步形成，企業(yè)建立開展迅速，網(wǎng)絡(luò)廣告形式和應(yīng)用不

22、斷開展，搜索引擎向細(xì)分化方向開展，網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善。7第2章 我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷方式互聯(lián)網(wǎng)營造了一個全球性的虛擬市場，也因此產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷。具有外貿(mào)出口權(quán)的小公司由于其產(chǎn)品銷售、客戶關(guān)系的全球性和復(fù)雜性，是目前開展網(wǎng)絡(luò)營銷中最迫切，也是最活潑的一類企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營銷拓寬了企業(yè)出口交易渠道，打破了地域的通訊性，大大增加了商品出口交易的時機。在這個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，小公司在這種環(huán)境中可以借助特色產(chǎn)品和效勞及時展開營銷活動。2.1我國外貿(mào)公司采用網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀在中國，只有一小局部的小型公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拓展自己的業(yè)務(wù)。一般說來，傳統(tǒng)的外貿(mào)渠道拓展方式中常見的有展會、朋友介紹、行業(yè)商會推薦、平面媒體

23、廣告等，由于多年的商業(yè)習(xí)慣，采購方也可以通過朋友介紹或在展會見面后直接去供給商的工廠參觀，以廠的整體情況下單的比率也比擬高。但作為小型公司，以上幾種常見的外貿(mào)渠道畢竟本錢比擬高，而且受時間、空間限制，難以做到主動出擊。占企業(yè)總量半數(shù)以上的小型公司為什么在信息時代開展如此迅猛的今天還沒有借助于網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣來拓展自己的業(yè)務(wù)？通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)可能基于以下的三種情況：首先，業(yè)務(wù)成熟，或行業(yè)特征習(xí)慣所限制，不需要通過網(wǎng)絡(luò)營銷拓展；其次，沒有意識到可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)；第三，希望通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拓展業(yè)務(wù)，但不知道具體怎么做。小型公司為了生存和開展，必然需要尋求新的途徑。隨著互聯(lián)網(wǎng)根底設(shè)施與應(yīng)用條件

24、的高速開展與成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷方法、工具、供給商也不斷成熟起來，并且網(wǎng)絡(luò)營銷渠道打破了時間和空間的限制，本錢低廉，一塊很小的廣交會攤位費，動輒10萬以上，可以頂上在阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等中國頂級電子商務(wù)23年的會費。因此，作為財力人力根底并不雄厚的小型外貿(mào)公司，可以采用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，為外貿(mào)業(yè)務(wù)的拓展翻開新的途徑。82.2我國小型外貿(mào)公司可采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及其特點搜索引擎營銷全球最大的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查公司Cyber Atlas和美國權(quán)威參謀公司IMT Strategies的調(diào)查結(jié)果分別顯示，75和85的訪問量都來自于搜索引擎的推薦。9搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)上的百科全書和導(dǎo)航者，是國際買家尋找供給商的重要渠道。搜

25、索引擎是互聯(lián)網(wǎng)上的一類站點，它的主要工作是自動搜索的信息，將信息進展分類、建立索引，把索引的容存放到搜索引擎的數(shù)據(jù)庫中。一般說來國外買家要采購商品的時候會通過兩種方式：一是通過國外知名的搜索引擎如Google、AOL等輸入關(guān)鍵詞來搜索；二是通過大型的B2B商務(wù)Alibaba、GlobalSources、Made-in-China來搜索。其實這些就是大型的數(shù)據(jù)庫，國外買家通過這些的大型數(shù)據(jù)檢索關(guān)鍵詞來尋找他們所需要的產(chǎn)品和供給商。1基于專業(yè)搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營銷據(jù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息資源數(shù)量調(diào)查報告顯示，有 51.5%的企業(yè)每天頁面訪問量在50次以下，并且這個比例還在不斷擴大。10也就是說，有一半以上的企業(yè)

26、處于沉睡狀態(tài)。之所以出現(xiàn)眾多企業(yè)無人訪問，外表上看是因為企業(yè)華而不實、缺乏互動、信息單調(diào)等原因，而從深層次看則是因為沒有正確認(rèn)識企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷之間的關(guān)系。對于中小企業(yè)而言，做就等于利用互聯(lián)網(wǎng)開展各種營銷活動，這些活動的開展首先需要一個網(wǎng)上營銷平臺。平臺搭建好以后，要通過有效的宣傳推廣，讓感興趣的人知道這個平臺，知道企業(yè)提供的產(chǎn)品和效勞。則如何讓國外的客戶看到企業(yè)的，通過平臺信息展示、互動效勞，最終與企業(yè)建立聯(lián)系，成為目標(biāo)客戶，甚至達(dá)成交易？全世界有成千上萬個被稱為搜索引擎的。實際上，這些中真正適合海外推廣的搜索引擎不過10個，其中最著名的是Google，AOL，AltaVista等，其他的搜索

27、結(jié)果都來自于這些搜索引擎，或者他們之間搜索結(jié)果的穿插使用。2)基于B2B商務(wù)平臺的搜索引擎的營銷B2B即Business to Business，廣義的B2B是指進展電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，通過使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，完成商務(wù)交易的過程。狹義的B2B指企業(yè)通過B2B電子商務(wù)交易平臺，如阿里巴巴，環(huán)球資源等，發(fā)布與尋找產(chǎn)品及買家、賣家信息。在B2B商務(wù)平臺上關(guān)鍵詞是非常重要的，因為絕大多數(shù)的國外客戶會登錄到像阿里巴巴、環(huán)球資源等世界知名的B2B商務(wù)上，通過關(guān)鍵詞檢索來找到自己感興趣的產(chǎn)品。搜索引擎在B2B商務(wù)上的作用就像是一個導(dǎo)購。而在絕大局部B2

28、B網(wǎng)絡(luò)平臺上，超過70%客戶是通過告訴導(dǎo)購關(guān)鍵詞，來找到客戶的。則如何提高在這些B2B上的排名呢，花錢肯定是必不可少的，對于阿里巴巴來說錢花的越多，排名就越靠前。綜合類B2B電子商務(wù)平臺B2B可以提高買賣雙方通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成交易的成功率，是非常有效的推廣方式。許多B2B以其高質(zhì)量的信息吸引了大批的采購商的關(guān)注。目前提供B2B平臺的數(shù)量龐大，質(zhì)量也良莠不齊，一般來說不同的企業(yè)使用會有不同的效果。有的一些企業(yè)使用后評價效果不錯，但另一些公司對其評價卻并不高，可以說是受眾群體不同，效果也會有很大的差異。我根據(jù)實踐經(jīng)歷和一些網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，介紹一個世界知名而且營銷效果好的B2B并對的一些特點加以簡要介紹。阿里巴

29、巴：知名度可謂有目共睹，無可爭議的全球最大的B2B，用戶數(shù)量全球第一，詢盤數(shù)量最多，只是會員費有些高，不過最新推出的08版中國供給商，價格為5萬，多數(shù)中小企業(yè)能夠承受。但即使集多項優(yōu)點于一身的阿里巴巴，其在業(yè)的爭論也是非常多的。(1)優(yōu)點分析歐美B2B主要定位是抓住大企業(yè)，以軟件效勞為主，而阿里巴巴則是以效勞中小型企業(yè)為主，從數(shù)量上講，世界上大企業(yè)最多占到企業(yè)總數(shù)的百分之十左右。而中國中小企業(yè)總數(shù)超過、1300萬家，將成為經(jīng)濟開展的引擎，聚集在阿里巴巴上的國中小企業(yè)，不可防止地成為國際買家關(guān)注的重點，無可爭議的全球最大的B2B，用戶數(shù)量全球第一。詢盤數(shù)量多、會員費相對較貴。完善成熟的培訓(xùn)效勞體

30、系，包括網(wǎng)絡(luò)與外貿(mào)操作，真正讓一個沒有外貿(mào)的經(jīng)歷的企業(yè)走上外貿(mào)成功之路。隨著上市后開場的國際化擴，會得到更多全球買家的關(guān)注。(2)缺乏分析會員數(shù)量過多，導(dǎo)致平臺部競爭劇烈；排名沒有保障，誰花的錢多，誰排在前面；買家詢盤是系統(tǒng)匹配(System Match)，即群發(fā)，導(dǎo)致詢盤質(zhì)量不高。11行業(yè)平臺在Alibaba、Made-in-China、GlobalSources等綜合性B2B的強勢下，目前能夠生存并還有開展空間的，在所剩無幾的市場份額中分杯羹，也只有行業(yè)性B2B。如中國化工網(wǎng)，大局部市場其實還是做外貿(mào)的，而且目前行業(yè)性B2B也在努力創(chuàng)新，尋找自身的特色及亮點，運用新的錯位營運模式，利用行業(yè)

31、性B2B專一的優(yōu)點，尋找綜合性B2B沒能做的地方，爭取在現(xiàn)在的市場份額下，把綜合性B2B的客戶拉過來，獲取局部綜合性B2B的市場份額，行業(yè)垂直類總體可分為20幾個大類。其中中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等行業(yè)電子商務(wù)企業(yè)在每一個行業(yè)和領(lǐng)域逐漸成為主導(dǎo)行業(yè)態(tài)勢的電子商務(wù)平臺。而這幾個中，中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等行業(yè)垂直類B2B的年純利潤都能夠到達(dá)幾千萬元人民幣，這是僅次于阿里巴巴與環(huán)球資源網(wǎng)的數(shù)字，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其它綜合類B2B(其它綜合類B2B大多虧損)。12此數(shù)字已經(jīng)足夠說明行業(yè)電子商務(wù)的開展模式是電子商務(wù)開展的主導(dǎo)模式之一。大多數(shù)行業(yè)垂直類電子商務(wù)企業(yè)

32、則面臨無法回避的瓶頸：個體規(guī)模不大，很難到達(dá)足夠的品牌積累，無法持續(xù)抵御強大競爭對手的劇烈競爭。行業(yè)化的、精細(xì)化的電子商務(wù)平臺是直接實現(xiàn)行業(yè)用戶價值的合作伙伴。同樣行業(yè)平臺在完成構(gòu)建電子商務(wù)完整產(chǎn)業(yè)鏈的支付體系、信譽評估體系、物流體系等方面心有余而力缺乏。行業(yè)電子商務(wù)企業(yè)之間的交流和合作，實現(xiàn)資源共享、產(chǎn)業(yè)鏈體系的共建是一個大開展趨勢。行業(yè)平臺是相當(dāng)有效的一個推廣方式，行業(yè)平臺只專注于*一個專業(yè)領(lǐng)域或*個產(chǎn)業(yè)，不管在專業(yè)的層次深度和使用的群體上都比一般的綜合類平臺更理想，但目前在全球?qū)I(yè)的行業(yè)平臺數(shù)量不是非常多，并不是所有的行業(yè)都有專業(yè)平臺。網(wǎng)絡(luò)黃頁根據(jù)美國黃頁協(xié)會(Yellow Pages

33、Association)和市場調(diào)查公司 Score的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)雖然越來越多消費者從黃頁轉(zhuǎn)向本地搜索引擎尋找當(dāng)?shù)匦谏?，但使用黃頁查找企業(yè)的消費者卻比使用本地搜索的用戶更容易轉(zhuǎn)化成客戶，而且這種轉(zhuǎn)化的價值更高。13網(wǎng)絡(luò)黃頁對于開拓區(qū)域市場有很大幫助，因為區(qū)域黃頁是目標(biāo)國買家經(jīng)常光臨的平臺。區(qū)域黃頁更把電子地圖引入，拓展了網(wǎng)上黃頁的價值。在國的網(wǎng)絡(luò)營銷市場上，網(wǎng)絡(luò)黃頁的應(yīng)用遠(yuǎn)不如B2B電子商務(wù)普及，網(wǎng)絡(luò)黃頁的特色以及對推廣的價值也還沒能表達(dá)出來，人們更多地是將網(wǎng)絡(luò)黃頁與一般B2B平臺相提并論了。但是在歐美地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)黃頁的使用的頻率及知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貿(mào)易平臺。黃頁根據(jù)區(qū)域圍的大小可任意界定圍。對中小型

34、出口企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)黃頁推廣包括兩種方式：參加面向全球市場的國家級黃頁和世界級黃頁目錄，以及在目標(biāo)市場的黃頁做廣告。參加網(wǎng)絡(luò)黃頁目錄一般是免費的?？赏ㄟ^搜索引擎尋找英文版的中國黃頁、亞洲黃頁、世界黃頁，在這些上進展公司登記。但這種目錄登記帶來的直接訪問量是有限的，主要作用在于增加的外部數(shù)量。最有效的網(wǎng)絡(luò)黃頁推廣還是在習(xí)慣使用黃頁的目標(biāo)國家的知名黃頁上做廣告，如美國的supergages，歐洲的europages等著名的黃頁。許可的營銷它是在用戶事先許可的前提下，通過電子的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。營銷有三個根本因素：基于用戶許可、通過電子傳遞信息、信息對用戶是有價值的。三個

35、因素缺少一個，都不能稱之為有效的營銷。因此，真正意義上的營銷也就是許可營銷?；谟脩粼S可的營銷與濫發(fā)(Spam)不同，許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的營銷具有明顯的優(yōu)勢，比方可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。許可營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系中相對獨立的一種，既可以與其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法相結(jié)合，也可以獨立應(yīng)用。許可營銷盡管遭遇種種難題，但是仍然是有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并且仍然受到美國網(wǎng)絡(luò)營銷人員的青睞。2007年2月份由Jupiter Research執(zhí)行的如何提高營銷投資收益率的報告認(rèn)為，只要使用得當(dāng)，嚴(yán)格依照許可營銷規(guī)則執(zhí)行，仍不失為一種強有力的

36、網(wǎng)絡(luò)營銷工具。14第3章 我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題網(wǎng)絡(luò)營銷在世界圍已經(jīng)逐漸完善、成熟，西方一些先進國家的很多企業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進展?fàn)I銷活動。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開展，我國網(wǎng)絡(luò)營銷也變的越來越受到重視。其實中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中經(jīng)常會遇到各種問題，一般說來現(xiàn)在企業(yè)所采取的主流的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法主要也是基于搜索引擎、B2B貿(mào)易平臺、行業(yè)平臺、網(wǎng)絡(luò)黃頁、許可的營銷五種。而外貿(mào)營銷推廣的直接效果表達(dá)就是詢盤數(shù)量和定單數(shù)量或金額，前者表達(dá)了訪問量，后者表達(dá)了潛在客戶的質(zhì)量。這兩個指標(biāo)：訪問量和客戶質(zhì)量成為衡量外貿(mào)推廣效果的關(guān)鍵。3.1過度依賴B2B商務(wù)平臺，推廣渠道單一潛在客戶的信息查找方式

37、是多樣化的，這就決定了推廣也應(yīng)該通過多種渠道出擊，任何單獨依靠一種渠道接觸海外客戶的做法都有很大局限性。外貿(mào)依賴單一渠道有多方面的原因，除了時間精力分配和預(yù)算有限之外，更大原因是營銷人對其他渠道的使用知識掌握缺乏，或?qū)嶋H操作能力缺乏。網(wǎng)絡(luò)營銷指南WGO研究發(fā)現(xiàn)，這種依賴性表達(dá)出兩種情況：一種是專門用B2B發(fā)布供求信息，或者登錄目錄，甚至使用自動發(fā)布工具轟炸那些可以免費發(fā)布的平臺，但除此之外似乎就找不到更好的方法來推廣了。另外一種是付高價給B2B或其他外貿(mào)中介，然后坐等客戶找上門來，如果詢單缺乏則束手無策。15這都是典型的過度依賴單一平臺的情況。隨著阿里巴巴在的成功上市，其海外影響力越來越大，也

38、使得越來越多的中小企業(yè)希望在B2B上宣傳自己，以此翻開自己的海外銷路。但是出口企業(yè)是否分析過誰會去阿里巴巴這樣的B2B尋找產(chǎn)品，以及尋找什么樣的產(chǎn)品一般說來個人消費者不會去阿里巴巴這樣的B2B尋找產(chǎn)品，那客戶就都是企業(yè)客戶了。而大企業(yè)一般也不會來，因為大企業(yè)都有比擬固定的供給商，要進入他們的供給商難度很大，他們要求供給商能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的效勞等等，這些絕大多數(shù)的出口企業(yè)還做不到。所以來B2B尋找產(chǎn)品的都是國外的中小零售商或批發(fā)商。這些中小零售商或批發(fā)商希望能找到的目標(biāo)產(chǎn)品是由中小企業(yè)提供的低價，質(zhì)量和性能一般的產(chǎn)品，他們不會到這里來尋找一流產(chǎn)品的，他們很清楚哪些公司的產(chǎn)品是一流的，

39、也很清楚一流的公司一般是不會在B2B上找客戶的，一流的公司有自己獨立的，更有效的營銷分銷體系。這些中小零售商或批發(fā)商來這里的目的是找到比擬低廉的產(chǎn)品，拿到國和其它產(chǎn)品競爭，這樣可以繞過進口商或代理商，可以低價銷售產(chǎn)品。出口企業(yè)雖然可以通過這些中小零售商或批發(fā)商把公司的產(chǎn)品銷往國外，但他們的忠誠度很低，很容易被其他廠家搶去，不會成為企業(yè)穩(wěn)定的海外銷售渠道。而且在B2B上的廠家多如牛毛，客戶會和多家廠家洽談，反復(fù)砍價，最終成交了利潤也很低。另外，一些美國、歐洲客戶的動手能力強，他們更傾向通過使用Google這樣的搜索引擎自己去尋找賣家。因此，國供給商如果一味將自己綁在*些B2B電子商務(wù)平臺上，將錯

40、失大片市場時機。3.2輕信搜索引擎收費排名和高估信息發(fā)布工具的作用輕信搜索引擎的付費排名有過營銷推廣經(jīng)歷的外貿(mào)人可能都有過這樣的經(jīng)歷：一些聲稱為Google代理的網(wǎng)絡(luò)推廣公司經(jīng)常會打來勸說企業(yè)只要一年出二千元左右的年費就可以幫助企業(yè)實現(xiàn)在Google上的排名，讓國外買家能夠很容易的就搜到公司信息，其效果比在像阿里巴巴這樣的收費B2B的要好的多，而且價格更廉價。因為價格廉價，許多不明就里的企業(yè)會很輕信的花費這筆錢，以為找到了最經(jīng)濟的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法，而到頭來效果卻并不好。目前有一局部企業(yè)主對付費搜索引擎排名存在幾大誤解，但主要還是對付費搜索引擎排名期望過高，期待著投入了錢就馬上產(chǎn)生效益。搜索引擎

41、只是一個展示企業(yè)形象的窗口，付費排名也只是增加該企業(yè)比其他沒有付費的企業(yè)一個展示的時機，并不是說使用了付費搜索引擎排名就一定能夠產(chǎn)生多少效果，與此同時，付費排名的效果也需要一段時間才能夠表達(dá)出來，所以現(xiàn)在的企業(yè)主需要調(diào)整好心態(tài)，重新審視付費排名。其實上企業(yè)要首先清楚：Google的排名分為左側(cè)排名和右側(cè)排名(又稱Google ADwords)。Google的左側(cè)排名是純自然法則排名的，它是靠訪問量和網(wǎng)頁優(yōu)化程度的排名，不受任何價格因素的影響；所以Google左側(cè)的容始終是最新的信息，所以才能擁有全世界最大的訪問量，也是很多人喜歡用Google的原因所在。16高估信息發(fā)布工具的作用信息發(fā)布工具泛

42、濫是早期免費發(fā)布信息時代的產(chǎn)物，但今天一次性提交多個供求平臺、多個搜索引擎目錄對很多外貿(mào)人員來說仍然充滿極大的誘惑力。其實真正效果明顯的大型都很排斥來自自動提交軟件發(fā)布的信息，他們也有技術(shù)對此進展甄別，諸如此類的提交工具只能作為輔助性手段。國中小企業(yè)特別喜歡供求信息發(fā)布式推廣，因為這種方式直接、簡單、多免費。外貿(mào)人員花大量的時間去找免費平臺，然后一齊發(fā)信息；另外一種就是用提交軟件和垃圾群發(fā)，一次性把信息發(fā)布到多個平臺、多個目錄、多個。信息是在短時間發(fā)了很多出去，但反響卻很少，或者詢單一來就是要企業(yè)提供報價、寄樣品，讓企業(yè)營銷人員很為難。偶爾做了一兩單，金額非常少，不夠本錢。這種低層次推廣從投入

43、產(chǎn)出的角度看是沒有效果的。從海外市場競爭環(huán)境來看，已經(jīng)到了需要精耕細(xì)作才會有收獲的時候了，也需要更多投入才有效果。所以企業(yè)有必要調(diào)整營銷策略，不能一味依賴這種免費的初級推廣了。3.3處理國外客戶是不專業(yè)無論企業(yè)采用何用外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方式，是伴隨著整個營銷過程當(dāng)中的，無論是處理國外客戶詢盤和還盤，還是和客戶做一些確認(rèn)，都是必不可少的組成局部。而小型外貿(mào)公司的營銷人員在處理過程中存在的種種問題也是導(dǎo)致最后交易失敗的一個重要因素。使用免費地址等于失去訂單免費地址等于失去許多訂單。絕不應(yīng)該使用像，hotmail，MSN等提供的免費作為業(yè)務(wù)聯(lián)系信箱。許多外貿(mào)人員往往無視了這個細(xì)節(jié)，他們認(rèn)為只要是就行，為什

44、么一定要使用公司的。其實客人們不太相信此類信箱。網(wǎng)上的形象比面對面時的形象更為重要。當(dāng)用這種免費給進口商發(fā)時，對方心里的第一個問題就是：這算是正式的發(fā)盤還是遇到了騙子。用一個或者h(yuǎn)otmail的免費，就好比用一部投幣式的公用作為公司的業(yè)務(wù)。不使用免費的眾多理由中的另外一條就是平安性。客人的中經(jīng)常會有意無意地夾帶些商業(yè)，這當(dāng)中可能包含信用卡信息、銀行賬戶信息以及絕密的公司信息。如果這些信息被發(fā)給一個專有的企業(yè)，比方e*portKK.，則經(jīng)由客人的電腦到他們的網(wǎng)絡(luò)效勞提供商，再到公司的網(wǎng)絡(luò)效勞提供商，最后到達(dá)電腦，信息被人竊取的可能性就被降低了。如果客人給一個免費如KKhotmail.發(fā)，其中的商

45、業(yè)通過中間幾個網(wǎng)絡(luò)效勞提供商再到達(dá)出口商，則信息被竊取的風(fēng)險將大大增加，這就是為什么客人們不愿意使用免費的原因。注冊一個企業(yè)如e*portkk.意味著客人已經(jīng)購置了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)效勞，如果出了問題，他們可以通過網(wǎng)絡(luò)效勞找出問題。通常騙子公司為了騙人錢財才用免費，因為免費不需要正規(guī)注冊，一旦出了問題，無處可尋。撰寫過程中的細(xì)節(jié)存在諸多問題開展?fàn)I銷活動應(yīng)該識別一個特定方案的總體反響率(例如點擊率和轉(zhuǎn)化率)并跟蹤顧客的反響，從而根據(jù)顧客過去的反響行為作為將來的細(xì)分依據(jù)。然而，令人吃驚的是，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，將近70%的營銷人員在營銷活動中既沒有測試點擊率也沒有測量轉(zhuǎn)化率。投資的績效評價和回報應(yīng)該作為營銷方案的

46、根本容。在中加些超讓客人直接點進公司了解更多信息。因為外貿(mào)人員每天要處理的事情很多，可能導(dǎo)致處理一些時，沒有在一個工作日及時回復(fù)。在撰寫的過程中，一些外貿(mào)人員為了省事，全用大寫的字母寫，這種方法讓人感覺很粗暴。很多外貿(mào)人員也會在英文中使用縮寫，其實客戶會認(rèn)為如果出口商居然會懶到用B.Rgds代替Best Regards，則他們肯定也會懶得去做一個好產(chǎn)品?？蛻粢步?jīng)常會看到在一些回復(fù)中會出現(xiàn)彩色字和藝術(shù)字，其實這是不專業(yè)的表現(xiàn)，通篇用一個字號和黑色。聯(lián)系的頻率應(yīng)該與顧客的預(yù)期和需要相結(jié)合，這種頻率預(yù)期與具體環(huán)境有密切關(guān)系，從每小時更新到每季度的促銷誘導(dǎo)。這一點非常重要，因為顧客需要相應(yīng)的、定位的容

47、和效勞來取得許可，長期不變的非定位的信息將造成已經(jīng)建立營銷關(guān)系的顧客撤消他們的許可。17第4章 我國小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷問題的對策網(wǎng)絡(luò)營銷拓寬了企業(yè)出口交易的渠道，打破了地域的限制，大大增加了商品出口交易的時機。由于全球化競爭日益劇烈，小型外貿(mào)公司要盈利并保持競爭優(yōu)勢，必須以先進技術(shù)為依托，對企業(yè)傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進展根本性改變。小型外貿(mào)公司在這種環(huán)境中可以借助特色產(chǎn)品和效勞及時展開營銷活動。4.1加強企業(yè)自身建立，推廣渠道多元化據(jù)國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的l/10，而信息到達(dá)速度卻是58倍。1

48、8隨著中小企業(yè)觸網(wǎng)的需求日益強烈，許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也意識到必須為它們提供更多網(wǎng)絡(luò)營銷的時機。盡管在網(wǎng)絡(luò)上推廣成為諸多中小企業(yè)的需求，但目前仍只有少量企業(yè)享受到了網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的便利與低本錢優(yōu)勢。為什么網(wǎng)絡(luò)營銷對于不同企業(yè)來說，實施的效果竟會如此迥異？一些中小企業(yè)過度依賴于在B2B電子商務(wù)平臺上進展推廣，他們往往把信息重點放在平臺而不是自身建立上。借助于各種方法變換信息發(fā)布主題和容，但對容卻很少去更新或添加容頁面。實際上，才是一個獨立的營銷實體，而平臺上發(fā)布的信息或者免費空間只是依托該平臺才能起作用。以下將詳細(xì)分析基于企業(yè)設(shè)計過程中的優(yōu)化建議。1域名選擇建立一個企業(yè)，首先要選擇好域名。則，什么樣的域

49、名最有利于企業(yè)的網(wǎng)頁在搜索引擎上的排名呢？域名是連接企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址的紐帶，它像品牌、商標(biāo)一樣具有重要的識別作用，是訪問者通向企業(yè)的鑰匙，是一個企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)世界存在的一個標(biāo)志。域名對于開展SEO和SEM具有重大的作用，它被譽為網(wǎng)絡(luò)時代的環(huán)球商標(biāo)，好的域名就像古董一樣，越久越值錢，一個好的域名會大大增加企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度。因此，企業(yè)如何選取好的域名就顯得十分重要了。域名的選取的時候，要遵循兩個原則：其一，域名應(yīng)該簡明易記，便于輸入。這是判斷域名好壞最重要的因素。一個好的域名應(yīng)該短而順口，便于記憶，最好讓人看一眼就能記住，而且讀起來發(fā)音清晰，不會導(dǎo)致拼寫錯誤，還有帶核心關(guān)鍵詞的域名。其二，域名要

50、有一定的涵和意義。國外有一個趨勢就是使用英文詞組來注冊域名，對于英語為母語的人來說，雖然詞組的單詞比擬長，但是容易記憶，而且對于英文搜索引擎友好度非常好，這一點，國外貿(mào)公司注冊域名的時候應(yīng)該加以考慮。用有一定意義和涵或詞組做域名，除了可記憶性好以外，還有助于實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。(2)效勞器選擇有了域名，就需要為企業(yè)的代碼找到一個放置的地方，即效勞器，對于做外貿(mào)的人而言，推薦使用虛擬主機，質(zhì)量、穩(wěn)定性和售后效勞都有保證。由于網(wǎng)絡(luò)營銷本錢低，所以利用網(wǎng)絡(luò)做外貿(mào)的人越來越多。但是由于很多企業(yè)的都是找網(wǎng)絡(luò)公司制作的，所以也直接利用這些網(wǎng)絡(luò)公司自己提供的空間，于是就給自己的海外推廣造成了很大的不利。這是

51、為什么呢？其一，國外用戶翻開國效勞器上的速度特別慢；其二，外貿(mào)效勞器放在國，影響企業(yè)的在英文搜索引擎中快速獲得排名，所以建議作海外推廣的最好使用國外的空間。(3)關(guān)鍵詞選擇域名和效勞器都完成以后，就要開場建立企業(yè)自己的了。應(yīng)該從營銷的角度建站，還有許多因素需要分析，其中最重要的就是關(guān)鍵詞的選擇。在搜索引擎中，信息的檢索都是通過輸入關(guān)鍵詞來實現(xiàn)的。因此關(guān)鍵詞的選擇至關(guān)重要。它是整個籌劃過程中最根本，也是最重要的一步，是企業(yè)進展網(wǎng)頁優(yōu)化的根底，因此怎么強調(diào)其重要性都不為過。則如何才能找到最適合企業(yè)的關(guān)鍵詞呢？首先，要仔細(xì)揣摩企業(yè)的潛在客戶的心理，設(shè)想他們在查詢與公司有關(guān)的信息時最可能使用的關(guān)鍵詞，

52、并一一將這些詞記錄下來。不必?fù)?dān)憂列出的關(guān)鍵詞會太多，相反，找到的關(guān)鍵詞越多，用戶覆蓋面也越大，也就越有可能從中選出最正確的關(guān)鍵詞。4.2正確評估搜索引擎搜費排名以及信息發(fā)布工具的作用正確評估搜索引擎收費排名的作用隨著企業(yè)建立變得越來越普遍，眾多的企業(yè)開場了基于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷探索，同時在整個網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域里幾大搜索引擎也各自推出眾多的網(wǎng)絡(luò)效勞來滿足和效勞于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟爆炸的時代，一些比擬明智的企業(yè)主也認(rèn)識到要在網(wǎng)絡(luò)這個市場中占據(jù)一個有利地位，單靠建立一個企業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在企業(yè)建立好后最重要的是要把企業(yè)推廣出去，只有讓企業(yè)客戶在搜索引擎里面能夠找到，企業(yè)的才能夠給帶來營銷的時機，因此面對上

53、面幾家大型搜索引擎的效勞，越來越多的企業(yè)開場選擇了付費搜索引擎排名效勞，增加在搜索引擎里面的可見度，而且這種付費的效果遠(yuǎn)比搜索引擎自然排名靠前要來得快。在搜索引擎里面要增加排名靠前和曝光度的時機，除了采取付費排名的方式外，現(xiàn)在比擬實用也在網(wǎng)絡(luò)界炒得比擬熱的方法就是對進展搜索引擎優(yōu)化(SE0)。搜索引擎優(yōu)化主要包括三個方面的優(yōu)化，對用戶體驗的優(yōu)化、對搜索引擎的優(yōu)化、對本身的優(yōu)化，通過搜索引擎優(yōu)化，能夠使企業(yè)在功能上、在搜索引擎的可見度和識別度上、方便客戶實用上都能夠有一個很好的效果。正確評估信息發(fā)布工具的作用有的企業(yè)每天都向各平臺提交同一個供給信息，希望使用信息轟炸，這其實是事半功倍的做法，使得

54、發(fā)布的信息有Spam之嫌。推廣是個系統(tǒng)工程，僅僅依靠一、兩種簡單的方法，尤其是低層次的信息發(fā)布和一般的分類目錄登錄等形式，無法保證向潛在用戶有效傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的營銷目的，不可能實現(xiàn)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。國中小企業(yè)也使用供求信息發(fā)布式推廣，因為這種方式直接、簡單、多免費。眾商家都去找免費平臺，然后不停地發(fā)信息；再就是特別偏愛提交軟件和垃圾群發(fā)，一次性把信息發(fā)布到多個平臺、多個目錄、多個。信息是在短時間發(fā)了很多出去，但反響卻很少，或者詢盤一來就是要賣方提供報價、寄樣品，成交金額少不夠本錢。實際上還有大量有效的推廣策略和方法，網(wǎng)絡(luò)營銷需要向?qū)I(yè)化開展，需要專業(yè)的知識和專業(yè)的人才，而不僅僅停留在免費信

55、息發(fā)布和發(fā)送垃圾等不再有效的低層次手段方面。所以企業(yè)應(yīng)該對外貿(mào)存在的主要問題以及外貿(mào)推廣策略的主要問題進展詳細(xì)分析，正確評估信息發(fā)布工具的作用。最好每周發(fā)布12次即可，而且以不同產(chǎn)品名稱不斷變換信息發(fā)布主題，撰寫針對性容。即使在熱門平臺上信息發(fā)布不久后就被隱藏到下一頁也不用擔(dān)憂，實際上買家也會通過搜索框直接搜索要買的產(chǎn)品，所以賣家的信息發(fā)布主題和容是否含有產(chǎn)品名稱比頻繁發(fā)布更加重要。4.3專業(yè)化地處理國外客戶選擇企業(yè)出口部門地址的技巧為什么電子這么流行？首先是因為電子很容易得到。當(dāng)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)效勞提供商(ISP)注冊一個前面提到過的URL網(wǎng)址的時候，就會自動有了假設(shè)干個地址。有一點很重要，那就

56、是公司至少需要有三個電子地址，客人會比擬在意這一點，如果沒有，他們會對該公司產(chǎn)生*些疑心。企業(yè)的地址后面的局部就是企業(yè)所注冊的URL地址。例如，如果*公司地址是.kk.，則這個公司的電子地址將是*kk.?？腿藗兺ǔＯ胫浪麄兓貜?fù)的會發(fā)到哪兒或者說是會發(fā)給誰，所以企業(yè)的地址就需要特定，以便告訴客人他們的回信發(fā)到了公司的哪個部門或者發(fā)給了哪個負(fù)責(zé)人。因此kkkk.是一個非常失敗的地址，因為它使企業(yè)的潛在客人不知道他們的回信發(fā)到了公司的哪個部門。每一個經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的公司都應(yīng)該有以下三個電子地址：sale，e*port，和support，則前面提到kk公司的三個地址分別就應(yīng)該是：salekk.，e*p

57、ortkk.及supportkk.。前兩個地址告訴公司的客人他們的回信發(fā)到公司的銷售部和出口部，supportkk.這個地址告訴他們有疑問或下單后遇到問題時公司有個部門可以幫助他們解決。公司有了這三個地址，更多的買家會認(rèn)真對待這家公司。而沒有這三個地址的話，客人就不知道該怎么聯(lián)系企業(yè)。19撰寫外貿(mào)細(xì)節(jié)把握要點標(biāo)題只能是客戶求購的產(chǎn)品名稱，而不要加其它的任何多余語言，這樣，客戶翻開企業(yè)的可能性一般可到達(dá)100%；開頭語簡潔帶過證明賣方企業(yè)是專業(yè)的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對商人來說過多的應(yīng)酬是多余的；不少外貿(mào)人員喜歡一開場就說從何得知該客戶的，其實一般情況下最好不用提，客戶在那里發(fā)布過求購

58、信息，客戶自己知道；開頭語不要主動過多介紹自己公司，因為會給人一種推銷的感覺，造成第一感覺就不好，事實上，沒有幾個客戶會有耐心來閱讀長篇介紹的，不主動過多介紹自己將一定反而會給客戶一種很自信、專業(yè)的印象，這種印象對外貿(mào)人員來說是非常重要的；第一次聯(lián)系客戶時，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動附上圖片，以免被刪或被國外反垃圾軟件攔截。的簡潔開頭后，應(yīng)該立即進入正文，即報價，因為客戶最關(guān)心的無非是產(chǎn)品規(guī)格與價格而已，如果不能提供客戶想要的東西，客戶也不會繼續(xù)聯(lián)系。立即進入報價，證明出口企業(yè)是專業(yè)做該行的，有誠意、實實在在想做生意的，不想浪費時間，特別是歐美商人更是看重這一點。有人說，客戶詢盤中規(guī)格

59、說的不全，無法報價，事實上，沒有哪個客戶會在詢盤中一次就把要求說完的，可先做個試探性產(chǎn)品報價，如所報的規(guī)格與客戶所要的不符，客戶一般會很快回復(fù)并詳細(xì)告訴所需產(chǎn)品的具體要求的，所報的價必須是實價，必須與現(xiàn)有的市場行情相吻合，價太低，客戶知道可能該企業(yè)不是做該行的，從而產(chǎn)生不信任；價太高客戶也不會回復(fù)，所以，切勿亂報價，應(yīng)了解清楚、多比擬后再報，對新產(chǎn)品、對外貿(mào)公司來說這點尤其重要。20總之，聯(lián)系客戶的目地?zé)o非是為了爭取能最終成交，而要能最終實現(xiàn)成交的目地也一定需要產(chǎn)品規(guī)格相符、出口報價適當(dāng)。直接洽談這兩個最重要的問題，不僅能滿足外商的需要，也必能大大縮短成交的進程。結(jié)論進入21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)的

60、開展推動了經(jīng)濟全球化的進程，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟已經(jīng)日益成為我們現(xiàn)實生活中的一局部，而網(wǎng)絡(luò)營銷也成為企業(yè)營銷的必然趨勢。通過互聯(lián)網(wǎng)，買賣各方可進展詢盤、談判、展示、招標(biāo)、簽約、結(jié)算等所有貿(mào)易活動，也即從洽談、簽約、交貨到付款均在全球互聯(lián)網(wǎng)上進展，從而提高了營銷效率，降低了營銷本錢。小型企業(yè)在我國的社會經(jīng)濟中占有重要的地位，但其網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀堪憂，尤其需要關(guān)注。因此，如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷已是擺在我國小型企業(yè)面前的現(xiàn)實問題，小型外貿(mào)公司要認(rèn)真研究對策，從不同方面促進我國網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。本文的研究工作主要就小型外貿(mào)公司如何選擇適當(dāng)?shù)耐赓Q(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷策略進展探討，分析了網(wǎng)絡(luò)時代小型外貿(mào)公司如何結(jié)合自身特點，通過互聯(lián)網(wǎng)開展有