消除負(fù)面因素贏得銷售談判

1、.：.；客戶議論最多的話題是價(jià)錢。 我在2007年11月涉及的問題里曾經(jīng)提到，除習(xí)慣性地進(jìn)展討價(jià)討價(jià)外客戶講價(jià)的主要緣由是由于他們以為他提供的價(jià)值不值得他們付那么多的錢。 然而，證明產(chǎn)品物有所值、物超所值對于博得銷售談判來說還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。假設(shè)想在銷售游戲中占得上風(fēng)，他還需求消除那些負(fù)面要素。 他盡全力尋覓新客戶了嗎？ 雖然大部分銷售培訓(xùn)資料都提到了價(jià)錢談判技巧，但卻忽視了談判中遇到的根本問題。談判時(shí)，他也許想知道本人的談判協(xié)議最優(yōu)選擇BATNA是什么，通俗地說，即不接受談判結(jié)果的后果是什么 對于銷售人員來說，有如下選擇： 在減少利潤和提成的根底上達(dá)成買賣； 達(dá)成買賣卻沒有任何利潤和提成，僅為

2、了完成預(yù)期的銷售量； 本次買賣虧本，但會(huì)在下次買賣中掙回來，整體來說是盈利的。 可以看到，銷售人員就這樣一步一步地妥協(xié)，為了銷售不惜犧牲一切。導(dǎo)致銷售人員這樣做的根源是什么呢？ 這不是由于他們的銷售目的定得太高，也不是由于他們不懂得如何應(yīng)對客戶的討價(jià)討價(jià)，而是由于他們沒有破費(fèi)足夠多的時(shí)間去尋覓新客戶，甚至根本不知道如何去尋覓新客戶。 我在2007年11月涉及的問題里曾經(jīng)提到，客戶之所以購買是由于“他們不買的損失要比向銷售人員購買的損失還要大。同樣的，銷售人員贊同降價(jià)的緣由很大程度上是由于錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)的損失比犧牲部分利潤的損失大得多。 是什么導(dǎo)致銷售人員有這樣的想法呢？也許他們是受不斷提高的銷售

3、目的所迫，但更大程度上是由于對銷售人員的任務(wù)缺乏一定的指點(diǎn)，于是“達(dá)成買賣，任何買賣壓倒了“獲得利潤。 實(shí)踐上，在很多公司，銷售人員假設(shè)不能完成銷售方案將被立刻解雇，但做了虧本生意卻只是被訓(xùn)幾句。雖然聽上去很滑稽，但這是現(xiàn)實(shí)。 他找對客戶了嗎？ 雖然一些銷售人員熟練掌握討價(jià)技巧，但假設(shè)客戶下定決心不廉價(jià)就不買，對此，任何銷售專家都束手無策。 雖然大部分客戶很在意購買本錢，但他們不得不成認(rèn)商品價(jià)錢和購買本錢之間存在差別。當(dāng)然也有客戶將兩者視為一體，只購買最廉價(jià)的商品。 假設(shè)他的銷售對象是后者，那么他最好換一種更好的方法來尋覓客戶。這并不是說我們可以找到不論價(jià)錢高低都情愿購買我們商品或效力的客戶。

4、這樣想難免太幼稚了。 我們要找的是那些有耐心聽我們進(jìn)展產(chǎn)品引見的客戶，就像是我們有耐心思解客戶的需求那樣。這意味著在尋覓新客戶的時(shí)候需求花更大的功夫，下更多的努力。 不幸的是，大部分銷售人員喜歡與客戶交流，卻不喜歡尋覓新的客戶。所以那些在新客戶上肯下功夫的銷售團(tuán)隊(duì)一定會(huì)在行業(yè)中搶得先機(jī)。 消除銷售談判中的負(fù)面要素 雖然導(dǎo)致談判失敗的要素有很多，但是我們首先要明白，好的開端往往決議好的結(jié)果。 除了在尋覓新客戶方面表現(xiàn)不佳，導(dǎo)致談判失敗的緣由還包括： 提問方法不當(dāng)，使客戶覺得不溫馨； 不知道客戶的所需； 不知道客戶的BATNA； 不清楚客戶想需求從他這里得到的價(jià)值； 對本人的產(chǎn)品或效力如何協(xié)助 客戶處理問題表達(dá)不充分； 后期跟進(jìn)