大客戶成交淺析

1、大客戶成交淺析2012年9月17日客戶概況：客戶來源： 轉(zhuǎn)介紹，營銷員的親戚介紹，之前有見過面，關系并不熟悉?？蛻舯尘埃?企業(yè)主，太太掌管財務，兩個小孩，男孩6歲一年級，女孩0歲。客戶保險觀念：客戶保險觀念一般，在銀行為兒子投保年繳10萬5期人情保單。有香港保險業(yè)務員推銷香港保單。成交的主要障礙：1、有錢，先生覺得買保險意愿不大，自己保障自己；2、對國內(nèi)保險公司沒有信心，傾向于在香港購買保險銷售概況初次面談時間：2012年6月20日午飯2個小時，觀念溝通，收集資料計劃書呈現(xiàn)時間：2012年6月23日午飯3個小時，計劃書呈現(xiàn)成交面談時間：2012年6月27日下午茶3個小時，成交成交產(chǎn)品：一家四口

2、18件單：1、父親：福瑞來+康逸行+樂溫馨+樂無憂+AMR+PA882、母親：?；?康逸行（女性）+樂溫馨+樂無憂+AMR+PA883、兒子：?；?康逸行+樂成長+樂溫馨4、女兒：?；?康逸行+樂成長+樂溫馨首年保費：49.6萬初次面談異議處理 1 -我的錢足夠保障我及我的家人準：保險對我來講意愿不大，以我目前的經(jīng)濟狀況足以應付營：是的*老板，你的成功及能力真的讓很多人仰慕，同時看的出來您對家人的那份深深愛，是位非常有責任心的成功男人；準：哈哈那里、那里。營：是啊，其實擁有一份高額的保障是現(xiàn)代有錢人的身份象征，李嘉誠曾說過一句關于保險名言*老板聽說過嗎？準：哦？營：是啊，李嘉誠的名言：別人都說

3、我很富有，擁有很多財富，其實真正屬于我個人的財富是給我自己和親人買了充足的保險。準：哈哈他是名人啊營：哈哈*老板就是我們在座各個心中的李嘉誠啊其實在中意購買五萬以上的住院醫(yī)療保險，我們公司就送一張VIP全球緊急救援卡（優(yōu)普救援卡的介紹及現(xiàn)場展示），這是身份的象征哦，我身邊象您一樣身份的人都擁有了。準：恩，這個不錯準：其實前段時間去香港有個那邊的業(yè)務員給過一些香港的資料給我，還是覺得香港那邊的保險比較好。營：哦？是吧，看來*老板是經(jīng)常全世界到處去旅行哦，見多識廣，那*老板你覺得在香港買保險有那些優(yōu)勢?。繙剩汗皇橇?，其實只是拿了些資料還沒時間看，我自己也經(jīng)常在香港那邊體檢，那邊的服務確實很好。

4、營：看的出來，*老板是非常注重自己的身體健康的，是啊，現(xiàn)在什么都是假的，健康是第一位。聽*老板這么說，您最看重的是服務咯？準：恩，肯定了，服務是最重要的。營：是的現(xiàn)代企業(yè)的競爭就是服務的競爭，象*老板您這么成功的商人是最有體會的了，中意人壽是一家（公司介紹，重點強調(diào)忠利集團、優(yōu)普、中意團險服務的客戶）。初次面談異議處理 2 -對國內(nèi)保險公司沒有信心，傾向于在香港購買保險準：哦（客戶認真在聽），你們的優(yōu)普VIP卡不錯。營：是啊，象*老板您經(jīng)常到處出差、旅行的，有這張卡帶在身邊會方便很多，不僅可以提供緊急救援，還可以提供出行前的各種咨詢。這樣吧，我先跟您及家人做份詳細的計劃，具體我們約個時間再聊。

5、準：那好吧。營：（客戶一家四口資料的收集）*老板，那你是明天還是后天方便呢？準：具體的你跟我太太聊就可以了。營：*老板太太，您看是明天還是后天方便呢？太太：初步定在23號吧，具體是上午還是下午我們到時電話確認。營：感謝*老板和太太的信任和支持，我這兩天會為了您們量身定做最合適的保障計劃，謝謝您們。計劃書呈現(xiàn)：畫圖講解計劃書，因單比較大，客戶提出跟先生商量 ，沒有進行促成動作，約定27日簽單萬一有事：5歲9歲￥本金分紅合計：￥65歲保障：意外門診： 元/次住院醫(yī)療： 元/年重疾（35種）： 萬一般身故： 萬意外身故： 萬被保人全殘免交保費 平平安安：講解五句話：感謝你的信任和支持，根據(jù)你的需求，

6、這個計劃是專門為你量身定做的。萬一有事的時候，公司提供以下保障.當然一輩子平平安安最好，公司將會有.返還這個計劃的優(yōu)勢是？我們每年只需要*錢，*年，共*錢。全面保障，呵護一生！ 充足養(yǎng)老，安享晚年！成交面談：，沒有異議，強調(diào)優(yōu)普VIP卡 營：*老板太太，等核保通過，保險單出來后，公司將優(yōu)普VIP卡一起送給您們，這可是一種身份象征哦，普通客戶是沒有的。太太：哈哈好啊，到時候你打電話給我約時間。營：今天我們遞交上去，估計明天或者后天公司就會轉(zhuǎn)帳，你的賬戶有錢嗎？太太：有啊，肯定有的。營：*老板太太，恭喜您成為中意人壽的VIP客戶，同時也感謝您對我們的信任與支持（握手）。我們接下來還有安排，今天就先

7、告辭了。再次謝謝您的信任與支持！成功簽單后的追蹤：電話跟進（遞交保單后第二天）：*老板太太，首先，感謝您對我的工作的支持和幫助，您和您家人的保單昨天已遞交給公司，保單出來后，我會第一時間送給你，未來我將盡我最大的努力，為你提供最專業(yè)的服務，再次謝謝您！謝謝！電話預約（代理人領到保單）： *老板太太， 恭喜您，您和您家人的保單已經(jīng)拿到，請問您是明天還是后天有空呢？我將把保單和優(yōu)普VIP卡一起送給您。屆時，我會再詳細跟您講解保障內(nèi)容與注意事項。再次感謝您對我的信任與支持。遞送合同：提出加保營：*老板太太，其實以您先生今天的成就，這100萬的保障好像不符合他的身份哦，而且這點養(yǎng)老金也太少了吧？哈哈太

8、太：哈哈那里，那里，有一點就可以了，我也不靠這個養(yǎng)老。營：那是的，這也您們夫妻給面子幫我的，其實保險將來還有兩個功能，一個是萬一企業(yè)經(jīng)營不善，保險是唯一不被清盤的資產(chǎn)，第二，將來如果中國征收遺產(chǎn)稅，保險也是唯一免征稅收的。太太：是嗎？營：是啊，您可以上網(wǎng)查查，臺灣兩個有錢人，一個是王永慶，生前沒有做好資產(chǎn)安排，去世后家人繳納了100多億新臺幣的遺產(chǎn)稅，一個是蔡萬霖，生前做了很好的資產(chǎn)安排，跟自己和家人買了很多保險，他的資產(chǎn)比王永慶還多，可他去世后家人只繳納了1億多的遺產(chǎn)稅。太太：哦？（沉默）。營：*老板太太，這樣子吧，我跟您們兩夫妻再做個計劃，之前的保單投保人都是您，這次投保人寫您先生，夫妻互保，保障更全面，下次送您參考一下？太太：這個啊，你先給我看看吧。營：好的，做好之后約您先生一起出來談談。太太：到時看我先生的時間給你電話吧營：好，做好之后給你電話。目前加保11萬遞送合同：提出加保1、目前佛山市場有很多優(yōu)質(zhì)